Lead Generation: łatwy do zrozumienia przewodnik z 3 skutecznymi taktykami

Czy możesz uwierzyć, że nadal odbieramy telefony od telemarketerów? Jeśli przypadkowo odpowiem, rozłączam się w połowie zdania i mówię na głos, zwykle nikomu: „Czy to kiedykolwiek zadziałało?” Wystarczająco trudno jest zdobyć interesy z zimnych wiadomości e-mail. Jestem zdumiony, jak komuś udało się kiedykolwiek zadzwonić do kogoś w porze kolacji lub w słoneczną sobotę i faktycznie trzymał go przy telefonie wystarczająco długo, by za coś zapłacić.

W dzisiejszych czasach wszystko kręci się wokół inbound marketingu, a nie telemarketingu.

Inbound marketing skupia się na generowaniu leadów. Twoi potencjalni klienci, klienci lub ambasadorzy marki przychodzą do Ciebie. Tak, są pod wpływem, inspiracji, a nawet popychani w kierunku decyzji, którą chcesz, aby podjęli, ale wykonują ruchy.

Przegląd potencjalnych klientów i ich generowania

Potencjalny klient to osoba, która wykazała zainteresowanie Twoją firmą, podając Ci swoje informacje, zwykle adres e-mail, dzięki czemu możesz ponownie się z nią skontaktować. Pozyskiwanie leadów ma na celu zebranie większej ilości tych informacji – więcej leadów – abyś mógł ostatecznie przekształcić ich w klientów. Pozyskiwanie leadów powinno być jednym z głównych celów Twojej firmy.

Marketing przychodzący ma na to wpływ, ponieważ nie idziesz do klienta i nie mówisz: „Hej, zwróć uwagę na mnie, firmę, o której nigdy nie słyszałeś”. Zamiast tego treść przyciąga ludzi do Twojej firmy, a stamtąd możesz skierować ich w stronę leada, na przykład zapisanie się do newslettera lub odblokowanie kodu kuponu.

Proces generowania leadów

Oto jak krok po kroku działa proces generowania leadów:

1. Osoba znajduje Twoją firmę. Mogą zobaczyć Twoją historię na Instagramie, przeczytać post na blogu lub znaleźć Twoją witrynę w wyszukiwarce Google.
2. Śledzą Twoje wezwanie do działania (CTA), czyli komunikaty, które zachęcają ich do podjęcia następnego kroku. Twoja historia na Instagramie może na przykład skierować ich do przesuwania w górę. CTA musi mieć przekonujący powód do podjęcia kolejnego kroku.
3. CTA przeniesie osobę na stronę docelową, na której zaoferujesz coś w zamian za jej informacje. Oferta musi być na tyle wartościowa, aby osoba była skłonna zrezygnować ze swojego adresu e-mail.

Źródło: HubSpot

Będziesz musiał zbudować proces generowania leadów wstecz. Zacznij od stworzenia strony docelowej z ofertą i formularzem odbioru, a następnie stwórz CTA, które zachęci ludzi do kliknięcia. Następnie dodasz to wezwanie do działania do już istniejących treści lub opracujesz nową treść, która wskazuje na stronę docelową. Będziesz korzystać z wielu kanałów i strategii, aby kierować ludzi na stronę docelową, dzięki czemu możesz zacząć zbierać leady.

Strategie generowania leadów

Nie ma jednej uniwersalnej strategii ani kanału generowania leadów. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że użyjesz kombinacji kanałów do pozyskiwania potencjalnych klientów i poprawiania współczynnika konwersji.

Omówiliśmy już osiem strategii rozwoju Twojego biznesu WordPress, a kilka z nich ma zastosowanie również do firm innych niż WordPress. W tej sekcji omówimy trzy strategie generowania leadów, które zwykle są pomijane.

Odkryj punkt bólu

Jedno pytanie, które każda firma musi sobie zadać, brzmi: „Czego chce mój klient?” Odpowiadając na to pytanie, a także na bardzo ważne pytanie uzupełniające: „Dlaczego tego chcą?” pomoże Ci stworzyć stronę docelową, która konwertuje.

To ćwiczenie, którego używam, gdy muszę oddzielić to, co oferuje firma, od tego, czego potrzebuje klient:

Chcesz zatrudnić trenera psów, ponieważ Twój pies gryzie ludzi. Nie lubisz spędzać czasu ze swoim psem, boisz się, że ugryzie ciebie lub kogoś innego, a to prawie nie pozwala ci spać każdej nocy i rujnuje ci życie. Czy zależy Ci na żargonie trenera psów dla wszystkich znanych taktyk modyfikacji zachowania? Nie, nie masz. Jedyne rozwiązanie, jakie chcesz tutaj, to: „Wiem, przez co przechodzisz. Naprawiłem ten problem już wcześniej. Możesz mieć spokojnego, pełnego szacunku psa, o jakim marzyłeś, a twoje życie się poprawi.”

W tym momencie możesz podać swoją cenę.

CapitalOne zrobił to całkiem nieźle ze swoim kontem Spark Business Checking. Odnieśli się do obaw, jakie ludzie mają w związku z rachunkami biznesowymi. Duże banki pobierają wysokie opłaty za konta firmowe, a warunki są zwykle trudne do zrozumienia i trudniejsze do śledzenia. Wspominają o wszystkim, na czym mi zależy: zero opłat, nielimitowane transakcje, depozyty mobilne i brak minimalnego salda. CapitalOne odkrył, gdzie inne banki się mylą, i rozwiązały te konkretne problemy bezpośrednio na stronie docelowej.

Zaktualizuj wiadomość na stronie głównej

Podczas gdy wiele Twoich treści będzie kierować ludzi bezpośrednio na Twoją stronę docelową, Twoja strona główna zyska mnóstwo wyświetleń, gdy będziesz promować swoją firmę. Ponieważ Twoja strona główna jest prawdopodobnie najczęściej odwiedzaną stroną w Twojej witrynie, jest to idealna lokalizacja na wezwanie do działania.

Wiadomości na Twojej stronie głównej nie mogą być refleksją. Będzie to to, co większość Twoich potencjalnych klientów zobaczy i zapamięta – jest to prawdopodobnie najdalej idąca treść, jaką stworzysz. I to właśnie będzie miało największy wpływ na to, co dalej zrobi Twój klient.

Airbnb robi to prosto i skutecznie. Nad fałdą unosi się przede wszystkim wizerunek wyjątkowego, spokojnego wynajmu. Białe pole zawiera cztery bardzo proste pola do wypełnienia. Nawet jeśli nie przyjechałeś na Airbnb z konkretnymi planami, „Gdzie” sprawia, że ​​od razu zastanawiasz się, dokąd chcesz się udać.

Następnie, jeśli przewiniesz w dół, reszta strony głównej zawiera różne linki do odkrywania domów, restauracji i podróży. Chociaż przesłanie tutaj może być przekazywane bardziej za pomocą obrazów niż tekstu, nadal jest niesamowicie mocne: uciekaj na własnych warunkach; zarezerwuj tę podróż w tej chwili. Istnieje wiele dróg, które odwiedzający mogą odkrywać, a wszystkie mają możliwość zapisywania lokalizacji jako ulubionych, co wymaga rejestracji – i voila, Airbnb ma Twój adres e-mail i masz niekończące się wakacje na wyciągnięcie ręki.

Twórz oferty na różne etapy cyklu zakupowego

Nawet jeśli dana osoba jest nowa w Twojej firmie, treści lub witrynie, nie oznacza to, że każdy odwiedzający znajduje się na tym samym etapie cyklu zakupu. Posłużmy się przykładem szukania narzędzia do zarządzania produktem. Osoba, która znalazła Twoją stronę, wyszukując „najlepsze narzędzia do zarządzania produktami dla freelancerów” jest na etapie badań – zostaną wyłączone, jeśli agresywnie spróbujesz ustawić demo ze swoim zespołem sprzedażowym. Jednak ktoś, kto czyta Twój wpis na blogu o zaawansowanych technikach zarządzania projektami dla przedsiębiorstw, może bardzo chcieć porozmawiać z kimś o jego potrzebach.

Twoje treści, CTA i strony docelowe muszą odpowiadać różnym atrakcjom, które przyciągasz, co oznacza, że ​​potrzebujesz osobnych ofert dla każdej z nich. Trudność w pokazywaniu komuś oferty odpowiedniej dla danego miejsca w cyklu zakupowym polega na tym, że ponieważ nie zebrałeś jeszcze jego adresu e-mail, nie wiesz, kim jest ani w jaki sposób wchodzi w interakcję z Twoją firmą. Media społecznościowe mają super inteligentne kierowanie reklam, a także zbliżają się do osiągnięcia odpowiedniego etapu dla danej osoby.

Zeszłej nocy korzystałem z Safari na moim iPhonie, aby wyszukać marki odzieżowe, które sprzedają wysokiej jakości produkty podstawowe, a American Giant był jednym z nich. Nie założyłem konta ani nie obserwowałem ich w mediach społecznościowych, ale dziś na moim Facebooku pojawiła się ta reklama:

Pinterest nie jest w tym tak dobry jak Facebook i Instagram, ale robią przyzwoitą robotę. Nigdy nie kontaktowałem się z marką Smirnoff online, ale przypinam wiele przepisów Paleo, które są bezglutenowe, więc ta reklama Smirnoff z tekstem o byciu bezglutenowym jest na celowniku – potrzebuję czegoś więcej niż tylko wprowadzenie do Smirnoffa, aby się zainteresować, więc to zdecydowanie popycha mnie dalej.

Końcowe przemyślenia

Generowanie leadów to miłe przypomnienie, że po drugiej stronie treści, strony docelowej, danych jest człowiek. Tworzenie wartościowych ofert, udanych stron docelowych i atrakcyjnych CTA zmusza do zastanowienia się, czego naprawdę chce klient, którego jeszcze nie spotkałeś, i dlaczego jesteś firmą, która to zapewnia. Wymaga od marek zarówno kreatywności, jak i metodyczności. Bez prawdziwego wglądu w potrzeby Twoich odbiorców i unikalną zdolność Twojej marki do ich zaspokojenia, najładniejsza strona docelowa na świecie nie przyniesie rezultatów.

Chcesz zdobyć więcej leadów? Zapoznaj się z tym artykułem, który napisaliśmy o pisaniu niestandardowych wiadomości powitalnych i zapisach dla odwiedzających.