2021'de İşi Büyütmek için En Etkili 10 Potansiyel Müşteri Yaratma Stratejisi

On pazarlamacıdan altısı, olası satış yaratmanın bir numaralı öncelikleri olduğunu söylüyor. Bunun nedeni, işinizi büyütmek için, sonunda ödeme yapan müşterilere dönüşecek yüksek kaliteli potansiyel müşterileri çekebilmeniz gerekir.

Ancak zaman değiştikçe, yeni müşteri adayları toplamanın en etkili yolları da değişir. 10 yıl önce en etkili olan şey, artık web sitenize ziyaretçi çekmenin ve onları ödeme yapan müşterilere dönüştürmenin en iyi yolu değil. Aşağıda, her birinin örnekleriyle birlikte 2021 için en iyi on potansiyel müşteri yaratma stratejisini topladık.

Kurşun üretimi nedir?

Müşteri adayı oluşturma, dikkat çekme, müşteri adayı iletişim bilgilerini yakalama ve tamamen yabancıları kademeli olarak potansiyel müşterilere dönüştürme sürecidir. İşletmenize yeni insanlar getirmek için kullandığınız herhangi bir pazarlama stratejisi, bir tür potansiyel müşteri yaratmadır. Bu, yerel gazetenizdeki bir reklam kampanyasını, mağazanızın dışında tuhaf, dalgalı, şişirilebilir bir tüp adamı, sosyal medya içeriğini veya yardımcı teknik tavsiyeler sunmak için tasarlanmış bir dizi teknik incelemeyi içerebilir.

Müşteri ve işletme türleri kadar çok sayıda olası satış yaratma stratejisi vardır. Önemli olan kısım, işletmeniz için doğru müşteri türlerini getiren doğru müşteri adayı oluşturma araçları karışımını bulmaktır.

Hatırlanması gereken olası satış oluşturma en iyi uygulamaları

Müşteri adayı yaratmanın üç şey olması gerekir: müşterileriniz için iyi bir deneyim, yüksek kaliteli müşteri adayları bulmada faydalı ve uygun maliyetli.

Her şeyden önce, ısrarcı, zorba satış stratejilerine güveniyorsanız, olası satış yaratma çalışmaz. Bunun yerine, iki yönlü bir cadde olması gerekiyor. Yeni bağlantılarınız, ürününüz hakkında sizden haber almak istemelidir - ister ilgilerini çeken bir şeyiniz olduğu için, isterse karşılaştıkları bir sorunu nasıl çözeceğinizi bildiğiniz için. Yem ve geçiş taktikleri veya kişi listeleri satın alma, uzun vadede size herhangi bir savunucu kazandırmayacak kötü bir stratejidir.

İkinci olarak, olası satış yaratma stratejiniz, yalnızca gelecekte potansiyel olarak ürününüzü satın alabilecek kişilerden iletişim bilgilerini toplayan bir filtre olmalıdır. Nitelikli potansiyel müşteriler, satın alacak bütçeye ve sattığınız ürüne ihtiyaç duyan kişilerdir. Lider nesil stratejiniz bir sürü iletişim bilgisi topluyorsa ancak bunların çoğu dönüşmüyorsa, başarılı olmayacaksınız.

Son olarak, olası satış yaratma stratejinizin finansal olarak mantıklı olması gerekir. Ortalama bir müşteriniz sizinle 100 dolar harcıyorsa, ancak her yeni olası satış için size 100 dolara mal oluyorsa, para kazanamazsınız. Her bir müşteri adayı edinmenin maliyetini hesaplamak, işinizi daha verimli bir şekilde büyütmenize yardımcı olabilir - hatta belki de müşteri adayı yaratmaya daha fazla para harcayabileceğinizi ve yine de para kazanabileceğinizi fark edebilirsiniz!

2021'de işe yarayan 10 olası satış yaratma stratejisi

1. Yararlı içerik oluşturun

Yeni potansiyel müşterileri çekmek için bir numaralı strateji, hedef kitlenizi bilgilendiren yararlı içerik sağlamaktır. Bu web sitesi içeriği, blog yazmaktan vaka çalışmalarına ve SSS'lere kadar her şey olabilir. Sık sorulan soruları yanıtlayarak ve markanızı bir düşünce lideri olarak konumlandırarak, birçok şekilde yeni müşteriler çekeceksiniz.

İlk olarak, web siteniz daha keşfedilebilir ve göz atılabilir olacaktır. Potansiyel müşteriler, içeriğinizi arama motorları aracılığıyla bulabilir ve sitenize geldiklerinde, sitede kalmak için daha fazla nedenleri olacaktır. Daha fazla içerik, reklamcılık ve erişim için kullanabileceğiniz materyaliniz olduğu anlamına da gelir. İster ücretli sosyal medya reklamları ister kapılı içerik indirmeleri sunuyor olsun, harika içerikler olmadan bir kitleyi çekmek zordur.

Ancak bunu doğru yaptığınızda, içerik pazarlaması potansiyel müşterileri toplamada çok etkilidir. Ortalama olarak, içerik pazarlaması, giden pazarlama stratejilerine (soğuk arama gibi) kıyasla üç kat daha fazla potansiyel müşteri üretir ve diğer stratejilerden %62 daha az maliyetlidir. Doldurması kolay bir form eklediğinizden emin olun veya bu iletişim bilgilerini almak için müşterileri açılış sayfalarına yönlendirin!

Örneğin, bir müşteri hizmetleri kalite güvence platformu olan Klaus, yöneticilerin KG programları oluşturmasına yardımcı olan ayrıntılı e-kitaplar oluşturur. Güzel açılış sayfaları, e-kitabı indirmeden önce kişinin bilgilerini toplar.

2. Web sitesi ziyaretçilerini reklamlarla yeniden hedefleyin

Web sitenize gelen çoğu ziyaretçi hemen potansiyel müşteri olmayacak - ve bunda bir sorun yok! Umudunuzu kaybetmek yerine akılda kalıcı olmak için yeniden hedeflemeyi kullanın. Ücretli reklamlar herhangi bir sayıda kritere (konum veya sosyal medya beğenileri gibi) hedeflenebilirken, yeniden hedefleme, özellikle sitenizi geçmişte ziyaret etmiş kişilere reklam gösterir. Hem genel hem de yeniden hedeflenen reklamlar bir miktar başarı sağlar, ancak çoğu reklam için ortalama tıklama oranı (TO) %0,07 iken, yeniden hedeflenen reklamlar için ortalama TO, 10 kat daha yüksektir (%0,7).

Yeniden hedeflenen reklamlar, normal reklamlar gibi görünür, ancak genellikle bir indirim veya daha fazla aciliyet duygusu sunarlar. Örneğin, bir blog yazarının biraz seyahat araştırması yaptıktan sonra görmeye başladığı Expedia sponsorlu reklama bir göz atın. Bu yeniden pazarlama kampanyası, ziyaretçileri rezervasyonlarını tamamlamaları için web sitesine geri çekmek için tasarlanmıştır.

3. E-posta pazarlamasıyla yeni kişileri besleyin

E-posta, birçok kişi ölümünü iddia etse de, hala inanılmaz derecede etkili bir potansiyel müşteri yaratma stratejisidir. Aslında, kuruluşların %42'si e-posta pazarlamasının en etkili olası satış yaratma kanalı olduğuna inanıyor. Bir e-posta pazarlama müşteri adayı oluşturma kampanyası, bir e-posta adresi karşılığında ücretsiz bir indirme sunmayı, bir hoş geldiniz e-postasını takip etmeyi ve ardından aboneyi ürün veya hizmetinizin değerini yavaş yavaş sergileyen bir damla kampanyasıyla beslemeyi içerebilir. Sonunda, bu e-posta abonesi, dönüşüme hazır olduğuna dair daha fazla işaret gösterdiğinde nitelikli bir müşteri adayı olabilir!

İş koçu Marie Foleo, değerli haber bülteni için yeni aboneler toplamak için e-posta pazarlamasını kullanıyor. E-posta listesi, haftalık bültenlerini sabırsızlıkla bekleyen potansiyel müşteri adaylarıyla dolu.

4. Canlı sohbet ile ziyaretçilerin ilgisini çekin

Canlı sohbet, web sitenizde olası satışlar oluşturmanın harika bir yoludur. İnsanlar web sitenizi ziyaret ettiğinde, satın almadan önce genellikle soruları olur. Canlı sohbet, ziyaretçilerin bilgilerini bırakmadan geri dönmeleri yerine işletmenizle bağlantı kurmanın ve ilgilerini çekmenin en kolay yollarından biridir. Müşteriler de hemen soru sorabilmeyi severler. Canlı sohbetin satın alma deneyimi üzerindeki etkisini soran bir Kissmetrics anketinde, “%63'ü canlı sohbet sunan bir web sitesine dönme olasılıklarının daha yüksek olduğunu söylerken, %38'i satın alma işlemini sohbet oturumunun kendisinden dolayı yaptıklarını söyledi. ”

Web sitenizde sohbet robotları kullanıyorsanız, potansiyel müşteri toplamak neredeyse otomatik hale gelebilir. Proaktif sohbet kuralları, ziyaretçinizin başka sorusu olup olmadığını veya daha fazla bilgiye ihtiyacı olup olmadığını görmek için en etkili zamanda açılacak bir sohbet widget'ını tetikler. Zapier veya alternatiflerini kullanarak otomasyon iş akışları kurarak, iletişim bilgilerini toplayabilir, yeni kişiyi takip etmesi için bir satış görevlisine atayabilir ve yeni müşteri adayınıza aynı anda bir hoş geldiniz e-postası gönderebilirsiniz.

Vidyard, ziyaretçi ana sayfada kısmen aşağı kaydırdığında web sitesinde bir sohbet robotu açar. Bu yararlı bot, tavsiyeler sunar ve ziyaretçileri satış veya desteğe bağlayarak ziyaretçilerin potansiyel müşterilere dönüşmesini kolaylaştırır.

5. SEO'nuza dikkat edin

Web sitenizi arama motorları tarafından bulunacak şekilde optimize etmek, en göz alıcı olası satış yaratma stratejisi gibi görünmeyebilir, ancak son derece etkilidir. SEO, web sitenizi arama motorları için okunabilir hale getirme sürecidir ve belirli anahtar kelimeler eklemeyi ve diğer sitelerden geri bağlantılar yoluyla artan “otoriteyi” ve içerik kalitesini iyileştirmeyi içerir. Yararlı içerik ve diğer türde öncü mıknatıslar oluşturmaya odaklanmış olsanız bile, biraz SEO çalışması eklemek, web sitenizi kaç kişinin ziyaret edip bu içeriği bulduğu konusunda büyük bir getiri sağlayabilir. BrightEdge, SEO'nun diğer pazarlama biçimlerinden, yani organik sosyal medyadan %1000 daha fazla trafik sağladığını tespit etti.

CX için bir otomasyon platformu olan Simplr, içeriğini optimize eder, böylece potansiyel müşteriler yanıt sürelerini iyileştirmek için yardım aradığında ilk o görünür. Okurlar web sitelerine tıkladıklarında Simplr'ın faydaları hakkında daha fazla bilgi edinebilir ve satış ekipleriyle konuşabilirler.

6. Ücretsiz araçlar sunun

Bir endüstri kıyaslama aracı veya bir kelime bulutu oluşturucu gibi ücretsiz bir araç sunmak, belirli bir sorunu olan veya belirli bir görevi tamamlaması gereken potansiyel müşterileri çekebilir. Web sitesi ziyaretçilerinin yalnızca %4'ü web sitenize ilk geldiklerinde satın almaya hazırdır. Sadece gezinen ziyaretçilerin %96'sına değerli bir şey vererek, iyi bir izlenim bırakma olasılığınız çok daha yüksektir. Bir PDF'yi küçültmeleri, web sitesi yanıt verme ayarlarını kontrol etmeleri veya ücretsiz bir form oluşturmaları gerektiğinde, önce web sitenizi ziyaret edeceklerdir. Bu potansiyel müşterileri, ücretli ürününüz için beklentilere dönüştürmeye hazır net bir yolunuz olduğundan emin olun.

Örneğin, Moz ücretsiz bir alan analiz aracı sunar. Sonuçlar sayfasının alt kısmında, sonuçlarınızı nasıl iyileştireceğinizi merak ettiğinizde, tam özellikli ücretli ürünleri için ücretsiz bir deneme sunarlar.

7. Yönlendirme programları geliştirin

Ürününüzü seven müşteriler, yüksek değerli potansiyel müşteriler için harika bir kaynaktır. Ürününüzü tanıdıkları ve sevdikleri için, benzer sorunları çözmesi gereken arkadaşlarına, ailelerine ve iş tanıdıklarına sizi tavsiye etmeleri muhtemeldir. Ancak müşterilerin işi yapmasını beklemek yerine, bir tavsiye programı aracılığıyla ürününüzü ağlarına yönlendirmelerini kolaylaştırın (ve ödüllendirin). Bu programlar, müşterileri tıkla ve paylaş bağlantıları, iyi zamanlanmış sorular ve yönlendirdikleri her yeni müşteri için indirimler veya para iadesi yoluyla arkadaşlarını yönlendirmeye teşvik eder.

Social Media Today, B2B pazarlamacılarının %78'inin yönlendirmelerden iyi ve hatta mükemmel kalitede müşteri adayları elde ettiğini ve aynı pazarlamacıların yarısından fazlasının tavsiye programlarının diğer kanallardan daha düşük müşteri adayı başına maliyet sunduğunu tespit etti.

Finansal yönetim platformu Wealthsimple, müşterilere tasarruf hesaplarına yeni para yatırdıktan hemen sonra bir yönlendirme talebi açar. Hem müşteri hem de arkadaş bonus alır ve şirket yeni bir ipucu alır!

8. Müşteri inceleme sitelerinde ilgiyi yakalayın

Hangi sektörde olursanız olun, potansiyel müşterilerinize hitap eden inceleme siteleri vardır. G2 Crowd, Yelp, Glassdoor ve Capterra gibi inceleme sitelerinin tümü, insanların işletmenizi incelemesine ve başkalarının da ürünlerinizi nasıl değerlendirdiğini görmesine olanak tanır. Bu sitelerle etkileşime girmeyi seçseniz de seçmeseniz de tüm bunlar oluyor. Ancak, incelemelere yanıt vermek için zaman ayırırsanız, savunucularınızı olumlu yorumlar bırakmaya teşvik ederseniz ve hızlı yanıtlar sunmak için bu sitelerle birlikte çalışırsanız, bu olası satış kanalının etkinliğini artırabilirsiniz. Yakın tarihli bir HubSpot Araştırması anketine yanıt veren tüketicilerin üçte biri, yeni satın alımları değerlendirirken inceleme sitelerinin karar verme süreçlerinde önemli bir rol oynadığını söyledi.

Örneğin, monday.com, inceleme sitelerinde olası satışları yakalamak ve yıllık inceleme listelerine dahil edilmek için G2 Crowd ile birlikte çalışır. Bu, satın alma kararlarında monday.com'u dikkate alan potansiyel müşterilerin sayısını artırır.

9. Multimedya içeriği oluşturun

Çevrimiçi etkileşimlerimizin çoğu metinden uzaklaşıyor ve diğer medya biçimlerine doğru ilerliyor. Video içeriği ve podcast'ler her demografide son derece popülerdir. İyi yapıldığında video, yeni izleyiciler çekebilir ve mevcut potansiyel müşterileri beslemeye yardımcı olabilir. Örneğin, müşterilerin %90'ı satın alma kararları vermek için video kullandıklarını söylüyor ve müşterilerin %64'ü bir videoyu gördükten sonra satın alma olasılıklarının daha yüksek olduğunu söylüyor. Son olarak, videoyla çalışan pazarlamacıların %87'si bunun web sitelerine gelen trafiği ve satışları artırdığını söylüyor.

Müzik prodüksiyon şirketi Pyramind, potansiyel müşterilere uzman düzeyinde tavsiyeler sunan uzun biçimli videolar oluşturur. Bunları öncü nesil bir araç olarak kullanmak için YouTube için küçük kısa fragmanlara böldüler ve ardından izleyicileri tam sürüm için web sitelerine yönlendirdiler. Wistia'yı video barındırma platformu olarak kullanmak, potansiyel müşterileri yakalamak için tam video boyunca CTA ekleyebilecekleri anlamına gelir.

10. Ücretsiz web seminerleri sunun

Pazarlamacıların yarısından fazlası, huni lideri müşteri yaratma stratejileri söz konusu olduğunda, web seminerlerinin en yüksek kaliteli müşteri adaylarını oluşturduğunu söylüyor. Bir web semineri, dikkat ve iletişim verileri karşılığında belirli bilgiler sunduğu için mantıklıdır. Bu hedef kitle için hangi konuların değerli olduğunu bilmekle kalmayacak, aynı zamanda yeni potansiyel müşterilerinizi beslemek için gelecekte onlarla iletişime geçebileceksiniz.

YNAB (Bütçeye İhtiyacınız Var), bir bütçe oluşturmayı ve yönetmeyi öğrenmenize yardımcı olan ücretsiz bir dizi atölye çalışması ve web semineri sunar. Bu atölyeler halk için tasarlanmıştır, ancak bireylerin kişisel finanslarını yönetmelerine yardımcı olan uygulamalarıyla yakından bağlantılıdır. Web semineri için yeni potansiyel müşteriler geliyor, ancak hayatlarını kolaylaştıracak yararlı uygulama için kalın.

İşinizi büyütmek için bu en iyi 10 olası satış yaratma taktiğini kullanın

Daha fazla potansiyel müşteri elde etmek söz konusu olduğunda, kutunun dışında düşünmek ve mümkün olduğunca çok taktik denemek yardımcı olur. Her kanal, işinizi daha büyük bir kitleye ulaştırmanın yeni bir yolunu sunar. Kendi olası satış yaratma çabalarınız için fikirler bulmak için yukarıdaki on örneği kullanın!