10 Strategi Lead Generation Paling Efektif untuk Menumbuhkan Bisnis di Tahun 2021

Enam dari sepuluh pemasar mengatakan bahwa generasi pemimpin adalah prioritas nomor satu mereka. Itu karena, untuk mengembangkan bisnis Anda, Anda harus mampu menarik prospek berkualitas tinggi yang pada akhirnya akan menjadi pelanggan yang membayar.

Namun seiring waktu berubah, cara paling efektif untuk mengumpulkan prospek baru juga berubah. Apa yang paling efektif 10 tahun yang lalu bukan lagi cara terbaik untuk menarik pengunjung ke situs web Anda dan mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar. Di bawah ini, kami telah mengumpulkan sepuluh strategi perolehan prospek terbaik untuk tahun 2021, beserta contohnya masing-masing.

Apa itu generasi pemimpin?

Pembuatan prospek adalah proses menarik perhatian, menangkap detail kontak prospek, dan secara bertahap mengubah orang asing menjadi pelanggan potensial. Setiap strategi pemasaran yang Anda gunakan untuk membawa orang baru ke bisnis Anda adalah jenis generasi pemimpin. Itu mungkin termasuk kampanye iklan di koran lokal Anda, seorang pria tabung tiup aneh di luar toko Anda, konten media sosial, atau serangkaian whitepaper yang dirancang untuk menawarkan saran teknis yang bermanfaat.

Ada banyak jenis strategi menghasilkan prospek karena ada jenis pelanggan dan bisnis. Bagian yang penting adalah menemukan perpaduan yang tepat dari alat-alat penghasil prospek yang mendatangkan jenis pelanggan yang tepat untuk bisnis Anda.

Praktik terbaik generasi pemimpin untuk diingat

Menghasilkan prospek perlu tiga hal: pengalaman yang baik bagi pelanggan Anda, berguna dalam menemukan prospek berkualitas tinggi, dan hemat biaya.

Pertama dan terpenting, pembuatan prospek tidak berfungsi jika Anda mengandalkan strategi penjualan yang memaksa dan sombong. Sebaliknya, itu harus menjadi jalan dua arah. Kontak baru Anda seharusnya ingin mendengar dari Anda tentang produk Anda – apakah itu karena Anda memiliki sesuatu yang menarik bagi mereka, atau karena Anda tahu bagaimana memecahkan masalah yang mereka hadapi. Taktik umpan-dan-switch atau daftar kontak pembelian adalah strategi buruk yang tidak akan memenangkan Anda advokat dalam jangka panjang.

Kedua, strategi pembuatan prospek Anda harus menjadi filter yang hanya mengumpulkan informasi kontak dari orang-orang yang berpotensi membeli produk Anda di masa mendatang. Prospek yang memenuhi syarat adalah orang-orang yang memiliki anggaran untuk membeli dan kebutuhan akan apa yang Anda jual. Jika strategi gen utama Anda mengumpulkan banyak detail kontak tetapi kebanyakan dari mereka tidak mengonversi, Anda tidak akan berhasil.

Akhirnya, strategi pembuatan prospek Anda perlu masuk akal secara finansial. Jika rata-rata pelanggan Anda menghabiskan $100 dengan Anda, tetapi Anda harus membayar $100 untuk mendapatkan setiap prospek baru, Anda tidak akan menghasilkan uang. Menghitung berapa biaya untuk mendapatkan setiap prospek dapat membantu Anda mengembangkan bisnis dengan lebih efektif – dan bahkan mungkin menyadari bahwa Anda dapat menghabiskan lebih banyak uang untuk gen prospek dan tetap menghasilkan uang!

10 strategi generasi prospek yang berhasil pada tahun 2021

1. Buat konten yang bermanfaat

Strategi nomor satu untuk menarik prospek baru adalah menyediakan konten bermanfaat yang menginformasikan audiens target Anda. Konten situs web ini bisa apa saja mulai dari blogging, studi kasus hingga FAQ. Dengan menjawab pertanyaan umum dan memposisikan merek Anda sebagai pemimpin pemikiran, Anda akan menarik pelanggan baru dengan berbagai cara.

Pertama, situs web Anda akan lebih mudah ditemukan dan dijelajahi. Calon pelanggan dapat menemukan konten Anda melalui mesin telusur dan ketika mereka tiba di situs Anda, mereka akan memiliki lebih banyak alasan untuk bertahan. Lebih banyak konten juga berarti Anda memiliki materi untuk digunakan dalam periklanan dan penjangkauan. Baik itu iklan media sosial berbayar atau menawarkan unduhan konten yang terjaga keamanannya, sulit untuk menarik audiens tanpa konten yang bagus.

Tetapi ketika Anda melakukannya dengan benar, pemasaran konten sangat efektif dalam mengumpulkan prospek. Rata-rata, pemasaran konten menghasilkan prospek tiga kali lebih banyak dibandingkan dengan strategi pemasaran keluar (seperti panggilan dingin), dan biayanya 62% lebih rendah daripada strategi lainnya. Pastikan Anda telah menyertakan formulir yang mudah diisi, atau mengarahkan pelanggan ke halaman arahan untuk mendapatkan informasi kontak itu!

Misalnya, Klaus, platform jaminan kualitas layanan pelanggan membuat e-book terperinci yang membantu manajer menyiapkan program QA. Halaman arahan mereka yang indah mengumpulkan informasi kontak sebelum mengunduh e-book.

2. Targetkan ulang pengunjung situs web dengan iklan

Sebagian besar pengunjung situs web Anda tidak akan langsung menjadi prospek – dan tidak apa-apa! Alih-alih putus asa, gunakan penargetan ulang untuk tetap diingat. Meskipun iklan berbayar dapat ditargetkan ke sejumlah kriteria (seperti lokasi atau suka media sosial), penargetan ulang secara khusus menampilkan iklan kepada orang-orang yang pernah mengunjungi situs Anda sebelumnya. Baik iklan umum maupun yang ditargetkan ulang menawarkan beberapa keberhasilan, tetapi rasio klik-tayang (RKT) rata-rata untuk sebagian besar iklan adalah 0,07%, sedangkan RKT rata-rata untuk iklan yang ditargetkan ulang adalah 10x lebih tinggi (0,7%).

Iklan yang ditargetkan ulang terlihat seperti iklan biasa, tetapi sering kali menawarkan diskon atau peningkatan rasa urgensi. Misalnya, lihat iklan bersponsor Expedia yang mulai dilihat oleh seorang blogger setelah melakukan riset perjalanan. Kampanye pemasaran ulang ini dirancang untuk memikat pengunjung kembali ke situs web untuk menyelesaikan pemesanan mereka.

3. Memelihara kontak baru dengan pemasaran email

Email, meskipun banyak orang telah mengklaim kematiannya, masih merupakan strategi menghasilkan prospek yang sangat efektif. Faktanya, 42% organisasi percaya bahwa pemasaran email adalah saluran penghasil prospek yang paling efektif. Kampanye pembuatan prospek pemasaran email mungkin terdiri dari menawarkan unduhan gratis dengan imbalan alamat email, menindaklanjuti dengan email selamat datang, dan kemudian memelihara pelanggan dengan kampanye tetes yang perlahan-lahan menunjukkan nilai produk atau layanan Anda. Pada akhirnya, pelanggan email ini dapat menjadi prospek yang memenuhi syarat setelah mereka menunjukkan lebih banyak tanda siap untuk berkonversi!

Pelatih bisnis Marie Foleo menggunakan pemasaran email untuk mengumpulkan pelanggan baru untuk buletinnya yang bernilai. Daftar emailnya dipenuhi dengan prospek potensial yang menantikan buletin mingguannya.

4. Libatkan pengunjung dengan obrolan langsung

Obrolan langsung adalah cara yang bagus untuk menghasilkan prospek di situs web Anda. Ketika orang mengunjungi situs web Anda, mereka sering memiliki pertanyaan sebelum melakukan pembelian. Obrolan langsung adalah salah satu cara termudah untuk menghubungkan pengunjung dengan bisnis Anda dan menarik minat mereka, daripada membuat mereka terpental tanpa meninggalkan informasi mereka. Pelanggan juga senang dapat langsung mengajukan pertanyaan. Dalam survei Kissmetrics yang menanyakan tentang dampak obrolan langsung pada pengalaman membeli, “63% mengatakan mereka lebih mungkin untuk kembali ke situs web yang menawarkan obrolan langsung, sementara 38% mengatakan mereka melakukan pembelian karena sesi obrolan itu sendiri. ”

Jika Anda menggunakan chatbot di situs web Anda, mengumpulkan prospek bisa menjadi hampir otomatis. Aturan obrolan proaktif memicu widget obrolan untuk muncul pada waktu yang paling berpengaruh untuk melihat apakah pengunjung Anda memiliki pertanyaan lebih lanjut atau memerlukan informasi lebih lanjut. Dengan menyiapkan alur kerja otomatisasi menggunakan Zapier atau alternatifnya, Anda dapat mengumpulkan informasi kontak, menugaskan kontak baru ke staf penjualan untuk ditindaklanjuti, dan mengirim email selamat datang ke prospek baru Anda secara bersamaan.

Vidyard memunculkan chatbot di situs web mereka setelah pengunjung menggulir sebagian halaman beranda. Bot yang bermanfaat ini menawarkan saran dan menghubungkan pengunjung ke penjualan atau dukungan – memudahkan pengunjung untuk mengonversi menjadi prospek.

5. Perhatikan SEO Anda

Mengoptimalkan situs web Anda agar ditemukan oleh mesin telusur mungkin tidak terasa seperti strategi pembuatan prospek yang paling glamor, tetapi ini sangat efektif. SEO adalah proses membuat situs web Anda dapat dibaca oleh mesin pencari dan termasuk menambahkan kata kunci tertentu dan menumbuhkan “otoritas” melalui tautan balik dari situs lain dan meningkatkan kualitas konten. Bahkan jika Anda berfokus pada pembuatan konten yang bermanfaat dan jenis magnet utama lainnya, menambahkan sedikit upaya SEO dapat memberikan hasil besar pada berapa banyak orang yang mengunjungi situs web Anda dan menemukan konten itu. BrightEdge menemukan bahwa SEO mendorong 1000% lebih banyak lalu lintas daripada bentuk pemasaran lainnya, yaitu media sosial organik.

Simplr, platform otomatisasi untuk CX, mengoptimalkan kontennya sehingga muncul pertama kali saat calon pelanggan mencari bantuan untuk meningkatkan waktu respons. Ketika pembaca mengklik ke situs web mereka, mereka dapat mempelajari lebih lanjut tentang manfaat Simplr dan berbicara dengan tim penjualan mereka.

6. Tawarkan alat gratis

Menawarkan alat gratis, seperti alat pembanding industri atau pembuat cloud kata, dapat menarik prospek yang memiliki titik kesulitan tertentu atau perlu menyelesaikan tugas tertentu. Hanya 4% pengunjung situs web yang siap membeli saat pertama kali tiba di situs web Anda. Dengan memberikan sesuatu yang berharga kepada 96% pengunjung yang baru saja menjelajah, kemungkinan besar Anda akan meninggalkan kesan yang baik. Kapan pun mereka perlu mengecilkan PDF, memeriksa pengaturan respons situs web mereka, atau membuat formulir gratis, mereka akan mengunjungi situs web Anda terlebih dahulu. Pastikan Anda memiliki jalur yang jelas yang siap untuk memelihara prospek tersebut menjadi prospek untuk produk berbayar Anda.

Misalnya, Moz menawarkan alat analisis domain gratis. Di bagian bawah halaman hasil, tepat ketika Anda bertanya-tanya bagaimana cara meningkatkan hasil Anda, mereka menawarkan uji coba gratis untuk produk berbayar berfitur lengkap mereka.

7. Mengembangkan program rujukan

Pelanggan yang menyukai produk Anda adalah sumber prospek bernilai tinggi yang hebat. Karena mereka tahu dan menyukai produk Anda, mereka cenderung merekomendasikan Anda kepada teman, keluarga, dan kenalan kerja mereka yang perlu menyelesaikan masalah serupa. Tetapi daripada menunggu pelanggan melakukan pekerjaannya, buatlah mudah (dan bermanfaat) bagi mereka untuk merujuk produk Anda ke jaringan mereka melalui program rujukan. Program ini mendorong pelanggan untuk merujuk teman mereka melalui tautan klik untuk berbagi, permintaan tepat waktu, dan diskon atau uang kembali untuk setiap pelanggan baru yang mereka referensikan.

Social Media Today menemukan bahwa 78% pemasar B2B mencapai prospek berkualitas baik atau bahkan sangat baik dari rujukan dan bahwa lebih dari separuh pemasar yang sama menemukan bahwa program rujukan menawarkan biaya per prospek yang lebih rendah daripada saluran lain.

Platform manajemen keuangan Wealthsimple memunculkan permintaan rujukan kepada pelanggan tepat setelah mereka menyetor dana baru ke rekening tabungan mereka. Baik pelanggan dan teman mendapatkan bonus, dan perusahaan mendapat petunjuk baru!

8. Menangkap minat pada situs ulasan pelanggan

Tidak peduli apa industri Anda, ada situs ulasan yang melayani pelanggan potensial Anda. Situs ulasan seperti G2 Crowd, Yelp, Glassdoor, dan Capterra semuanya memungkinkan orang untuk meninjau bisnis Anda dan melihat bagaimana orang lain menilai produk Anda juga. Ini semua terjadi apakah Anda memilih untuk berinteraksi dengan situs-situs ini atau tidak. Namun, jika Anda meluangkan waktu untuk menanggapi ulasan, mendorong pendukung Anda untuk meninggalkan ulasan positif, dan bekerja dengan situs ini untuk menawarkan tanggapan cepat, Anda dapat meningkatkan efektivitas saluran utama ini. Sepertiga konsumen yang menanggapi survei HubSpot Research baru-baru ini mengatakan bahwa situs ulasan memainkan peran penting dalam proses pengambilan keputusan mereka saat mengevaluasi pembelian baru.

Misalnya, monday.com bekerja dengan G2 Crowd untuk mendapatkan prospek di situs ulasan mereka, serta disertakan dalam daftar ulasan tahunan mereka. Hal ini meningkatkan jumlah prospek yang mempertimbangkan monday.com dalam keputusan pembelian mereka.

9. Buat konten multimedia

Lebih banyak interaksi online kami bergerak menjauh dari teks dan menuju bentuk media lainnya. Konten video dan podcast sangat populer di setiap demografi. Jika dilakukan dengan baik, video dapat menarik pemirsa baru dan membantu memelihara prospek yang sudah ada. Misalnya, 90% pelanggan mengatakan bahwa mereka menggunakan video untuk membuat keputusan pembelian, dan 64% pelanggan mengatakan bahwa mereka cenderung membeli setelah melihat video. Terakhir, 87% pemasar yang bekerja dengan video mengatakan bahwa itu meningkatkan lalu lintas ke situs web mereka dan meningkatkan penjualan.

Perusahaan produksi musik Pyramind membuat video berdurasi panjang yang menawarkan saran tingkat ahli kepada calon pelanggan. Untuk menggunakan ini sebagai alat gen utama, mereka memotongnya menjadi penggoda seukuran gigitan untuk YouTube, dan kemudian mengarahkan pemirsa ke situs web mereka untuk versi lengkap. Menggunakan Wistia sebagai platform hosting video mereka berarti mereka dapat menambahkan CTA di seluruh video lengkap untuk menangkap prospek.

10. Tawarkan webinar gratis

Lebih dari setengah pemasar mengatakan bahwa webinar menghasilkan prospek paling berkualitas tinggi dalam hal strategi pembuatan prospek terbaik. Masuk akal karena webinar menawarkan informasi spesifik sebagai imbalan atas perhatian dan data kontak. Anda tidak hanya akan mengetahui topik apa yang berharga bagi audiens ini, tetapi Anda juga dapat menghubungi mereka di masa mendatang untuk mengembangkan prospek baru Anda.

YNAB (Anda Membutuhkan Anggaran) menawarkan serangkaian lokakarya dan webinar gratis yang membantu Anda belajar membuat dan mengelola anggaran. Lokakarya ini dirancang untuk umum tetapi terkait erat dengan aplikasi mereka yang membantu individu mengelola keuangan pribadi mereka. Prospek potensial baru datang untuk webinar, tetapi tetap untuk aplikasi bermanfaat yang akan membuat hidup mereka lebih mudah.

Gunakan 10 taktik penghasil prospek teratas ini untuk mengembangkan bisnis Anda

Dalam hal mendapatkan lebih banyak prospek, ada baiknya untuk berpikir di luar kebiasaan dan mencoba taktik sebanyak mungkin. Setiap saluran menyediakan cara baru untuk menampilkan bisnis Anda di hadapan pemirsa yang lebih besar. Gunakan sepuluh contoh di atas untuk memunculkan ide-ide bagi upaya Anda sendiri untuk menghasilkan prospek!