أكثر 10 استراتيجيات فاعلية لتوليد قوائم العملاء المحتملين لتنمية الأعمال التجارية في عام 2021

ستة من كل عشرة من المسوقين يقولون أن توليد العملاء المحتملين هو أولويتهم الأولى. هذا لأنه من أجل تنمية عملك ، يجب أن تكون قادرًا على جذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية والذين سيصبحون في النهاية عملاء يدفعون.

ولكن مع تغير الزمن ، تتغير أيضًا الطرق الأكثر فاعلية لجمع عملاء محتملين جدد. ما كان أكثر فاعلية قبل 10 سنوات لم يعد أفضل طريقة لجذب الزوار إلى موقع الويب الخاص بك وتحويلهم إلى عملاء يدفعون. أدناه ، قمنا بتجميع أفضل عشر استراتيجيات لتوليد العملاء المحتملين لعام 2021 ، جنبًا إلى جنب مع أمثلة لكل منها.

ما هو جيل الرصاص؟

توليد العملاء المحتملين هو عملية جذب الانتباه والتقاط تفاصيل الاتصال بالعملاء المحتملين وتحويل إجمالي الغرباء تدريجياً إلى عملاء محتملين. أي استراتيجية تسويق تستخدمها لجلب أشخاص جدد إلى عملك هي نوع من إنشاء قوائم العملاء المحتملين. قد يشمل ذلك حملة إعلانية في جريدتك المحلية ، أو رجل أنبوب مموج غريب الأطوار خارج متجرك ، أو محتوى على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو سلسلة من الأوراق البيضاء المصممة لتقديم مشورة فنية مفيدة.

هناك العديد من أنواع استراتيجيات توليد العملاء المحتملين لأن هناك أنواعًا من العملاء والشركات. الجزء المهم هو العثور على المزيج الصحيح من أدوات توليد العملاء المحتملين التي تجلب الأنواع المناسبة من العملاء لعملك.

يؤدي إنشاء أفضل الممارسات التي يجب تذكرها

يجب أن يكون توليد العملاء المحتملين ثلاثة أشياء: تجربة جيدة لعملائك ، ومفيدة في العثور على عملاء محتملين ذوي جودة عالية ، وفعالية من حيث التكلفة.

أولاً وقبل كل شيء ، لا ينجح إنشاء قوائم العملاء المحتملين إذا كنت تعتمد على استراتيجيات مبيعات ملحة ومتغطرسة. بدلاً من ذلك ، يجب أن يكون طريقًا باتجاهين. يجب أن ترغب جهات الاتصال الجديدة في الاستماع إليك بشأن منتجك - سواء كان ذلك بسبب وجود شيء يثير اهتمامهم ، أو لأنك تعرف كيفية حل مشكلة يواجهونها. تعتبر تكتيكات الطعم والتبديل أو شراء قوائم الاتصال استراتيجية سيئة لن تكسبك أي من المدافعين على المدى الطويل.

ثانيًا ، يجب أن تكون استراتيجية توليد العملاء المحتملين لديك عبارة عن عامل تصفية يقوم فقط بجمع معلومات الاتصال من الأشخاص الذين قد يشترون منتجك في المستقبل. العملاء المحتملون المؤهلون هم الأشخاص الذين لديهم ميزانية للشراء والحاجة إلى ما تبيعه. إذا كانت إستراتيجية العميل الرئيسي الخاص بك تجمع مجموعة من تفاصيل الاتصال ولكن معظمها لا يقوم بالتحويل ، فلن تكون ناجحًا.

أخيرًا ، يجب أن تكون استراتيجية توليد العملاء المحتملين لديك منطقية من الناحية المالية. إذا أنفق عميلك العادي 100 دولار معك ، لكنك ستكلفك 100 دولار لاكتساب كل عميل متوقع جديد ، فلن تكسب المال. يمكن أن يساعدك حساب تكلفة الحصول على كل عميل متوقع في تنمية عملك بشكل أكثر فاعلية - وربما تدرك أنه يمكنك إنفاق المزيد من الأموال على جنرال الرصاص مع الاستمرار في جني الأموال!

10 استراتيجيات لتوليد الرصاص تعمل في عام 2021

1. إنشاء محتوى مفيد

تتمثل الإستراتيجية الأولى لجذب عملاء محتملين جدد في توفير محتوى مفيد لإعلام جمهورك المستهدف. يمكن أن يكون محتوى موقع الويب هذا أي شيء من التدوين إلى دراسات الحالة إلى الأسئلة الشائعة. من خلال الإجابة عن الأسئلة الشائعة ووضع علامتك التجارية كقائد فكري ، ستجذب عملاء جدد بطرق متعددة.

أولاً ، سيكون موقع الويب الخاص بك أكثر قابلية للاكتشاف والتصفح. يمكن للعملاء المحتملين العثور على المحتوى الخاص بك من خلال محركات البحث وعندما يهبطون على موقعك ، سيكون لديهم المزيد من الأسباب للبقاء. يعني المزيد من المحتوى أيضًا أن لديك مادة لاستخدامها في الإعلان والتوعية. سواء كانت إعلانات مدفوعة على مواقع التواصل الاجتماعي أو تقدم تنزيلات لمحتوى مغلق ، من الصعب جذب الجمهور بدون محتوى رائع.

ولكن عندما تفعل ذلك بشكل صحيح ، يكون تسويق المحتوى فعالاً للغاية في جمع العملاء المحتملين. في المتوسط ​​، يولد تسويق المحتوى ثلاثة أضعاف عدد العملاء المحتملين مقارنةً باستراتيجيات التسويق الصادرة (مثل الاتصال البارد) ، وتكلفته أقل بنسبة 62٪ من الاستراتيجيات الأخرى. فقط تأكد من قيامك بتضمين نموذج سهل الملء ، أو توجيه العملاء إلى الصفحات المقصودة للحصول على معلومات الاتصال هذه!

على سبيل المثال ، تقوم منصة Klaus لضمان جودة خدمة العملاء بإنشاء كتب إلكترونية مفصلة تساعد المديرين في إعداد برامج ضمان الجودة. تجمع صفحاتهم المقصودة الجميلة معلومات جهة الاتصال قبل تنزيل الكتاب الإلكتروني.

2. إعادة استهداف زوار الموقع بالإعلانات

لن يصبح معظم زوار موقع الويب الخاص بك عملاء محتملين على الفور - ولا بأس بذلك! بدلاً من التخلي عن الأمل ، استخدم إعادة الاستهداف لتبقى في صدارة اهتماماتك. بينما يمكن استهداف الإعلانات المدفوعة لأي عدد من المعايير (مثل الموقع أو إعجابات الوسائط الاجتماعية) ، فإن إعادة الاستهداف تعرض على وجه التحديد الإعلانات للأشخاص الذين زاروا موقعك في الماضي. تحقق كل من الإعلانات العامة والإعلانات المستهدفة بعض النجاح ، لكن متوسط ​​نسبة النقر إلى الظهور (CTR) لمعظم الإعلانات هو 0.07٪ ، بينما يبلغ متوسط ​​نسبة النقر إلى الظهور للإعلانات المستهدفة 10 مرات أعلى (0.7٪).

تبدو الإعلانات المستهدِفة تمامًا مثل الإعلانات العادية ، ولكنها غالبًا ما تقدم خصمًا أو شعورًا متزايدًا بالإلحاح. على سبيل المثال ، ألق نظرة على إعلان Expedia الذي ترعاه شركة Expedia والذي بدأ المدون في رؤيته بعد إجراء بعض أبحاث السفر. تم تصميم حملة تجديد النشاط التسويقي هذه لجذب الزائرين للعودة إلى موقع الويب لإكمال حجزهم.

3. رعاية اتصالات جديدة مع التسويق عبر البريد الإلكتروني

البريد الإلكتروني ، على الرغم من ادعاء العديد من الأشخاص وفاته ، لا يزال يمثل استراتيجية فعالة بشكل لا يصدق لتوليد العملاء المحتملين. في الواقع ، تعتقد 42٪ من المؤسسات أن التسويق عبر البريد الإلكتروني هو أكثر قنوات توليد العملاء المحتملين فعالية. قد تتكون حملة إنشاء العملاء المحتملين للتسويق عبر البريد الإلكتروني من تقديم تنزيل مجاني مقابل عنوان بريد إلكتروني ، والمتابعة برسالة بريد إلكتروني ترحيبية ، ثم رعاية المشترك بحملة بالتنقيط تعرض ببطء قيمة منتجك أو خدمتك. في النهاية ، قد يصبح مشترك البريد الإلكتروني هذا عميلاً محتملاً مؤهلاً بمجرد إظهار المزيد من علامات الاستعداد للتحويل!

تستخدم مديرة الأعمال ماري فوليو التسويق عبر البريد الإلكتروني لجمع مشتركين جدد في رسالتها الإخبارية القيمة. قائمة بريدها الإلكتروني مليئة بالعملاء المحتملين الذين يتطلعون إلى نشراتها الإخبارية الأسبوعية.

4. إشراك الزوار من خلال الدردشة الحية

تعد الدردشة المباشرة طريقة رائعة لتوليد عملاء محتملين على موقع الويب الخاص بك. عندما يزور الأشخاص موقعك على الويب ، غالبًا ما يكون لديهم أسئلة قبل إجراء عملية الشراء. تعد الدردشة الحية إحدى أسهل الطرق لربط الزوار بعملك وجذب اهتمامهم ، بدلاً من ارتدادهم دون ترك معلوماتهم. يحب العملاء أن يكونوا قادرين على طرح الأسئلة على الفور أيضًا. في استطلاع لـ Kissmetrics يسأل عن تأثير الدردشة المباشرة على تجربة الشراء ، "قال 63٪ إنهم من المرجح أن يعودوا إلى موقع ويب يقدم دردشة مباشرة ، بينما قال 38٪ إنهم أجروا عملية الشراء بسبب جلسة الدردشة نفسها. "

إذا كنت تستخدم روبوتات الدردشة على موقع الويب الخاص بك ، فقد يصبح جمع العملاء المتوقعين تلقائيًا تقريبًا. تؤدي قواعد الدردشة الاستباقية إلى ظهور أداة الدردشة في أكثر الأوقات تأثيرًا لمعرفة ما إذا كان لدى الزائر أي أسئلة أخرى أو يحتاج إلى مزيد من المعلومات. من خلال إعداد مهام سير عمل الأتمتة باستخدام Zapier أو بدائله ، يمكنك جمع معلومات الاتصال ، وتعيين جهة الاتصال الجديدة إلى مندوب مبيعات للمتابعة معه ، وإرسال بريد إلكتروني ترحيبي إلى العميل المتوقع الجديد جميعًا في نفس الوقت.

ينبثق Vidyard برنامج chatbot على موقعه على الويب بمجرد أن يقوم الزائر بالتمرير لأسفل الصفحة الرئيسية. يقدم هذا الروبوت المفيد النصائح ويربط الزائرين بالمبيعات أو الدعم - مما يسهل على الزائرين التحويل إلى عملاء متوقعين.

5. انتبه إلى مُحسنات محركات البحث لديك

قد لا يبدو تحسين موقع الويب الخاص بك ليتم العثور عليه بواسطة محركات البحث بمثابة استراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين الأكثر روعة ، ولكنها فعالة للغاية. تحسين محركات البحث (SEO) هو عملية جعل موقع الويب الخاص بك قابلاً للقراءة لمحركات البحث ويتضمن إضافة كلمات رئيسية محددة و "السلطة" المتزايدة من خلال الروابط الخلفية من مواقع أخرى وتحسين جودة المحتوى. حتى إذا كنت تركز على إنشاء محتوى مفيد وأنواع أخرى من مغناطيسات الرصاص ، فإن إضافة القليل من جهود تحسين محركات البحث يمكن أن يكون له عائد كبير على عدد الأشخاص الذين يزورون موقع الويب الخاص بك ويجدون هذا المحتوى. وجدت شركة BrightEdge أن مُحسّنات محرّكات البحث (SEO) تقود حركة مرور أكثر بنسبة 1000٪ مقارنة بأشكال التسويق الأخرى ، وبالتحديد وسائل التواصل الاجتماعي العضوية.

تعمل Simplr ، وهي منصة أتمتة لـ CX ، على تحسين محتواها بحيث تظهر أولاً عندما يبحث العملاء المحتملون عن المساعدة في تحسين أوقات الاستجابة. عندما ينقر القراء على موقع الويب الخاص بهم ، يمكنهم معرفة المزيد حول فوائد Simplr والتحدث إلى فريق المبيعات الخاص بهم.

6. تقديم أدوات مجانية

يمكن أن يؤدي تقديم أداة مجانية ، مثل أداة قياس الأداء في الصناعة أو أداة إنشاء سحابة الكلمات ، إلى جذب العملاء المحتملين الذين لديهم نقطة ضعف محددة أو يحتاجون إلى إكمال مهمة محددة. 4٪ فقط من زوار الموقع على استعداد للشراء عند وصولهم لأول مرة إلى موقع الويب الخاص بك. من خلال إعطاء شيء قيم لـ 96٪ من الزوار الذين يتصفحون فقط ، فمن المرجح أن تترك انطباعًا جيدًا. كلما احتاجوا إلى تقليص ملف PDF ، أو التحقق من إعدادات استجابة موقع الويب الخاص بهم ، أو إنشاء نموذج مجاني ، فسيقومون بزيارة موقع الويب الخاص بك أولاً. فقط تأكد من أن لديك مسارًا واضحًا جاهزًا لرعاية هؤلاء العملاء المتوقعين في آفاق لمنتجك المدفوع.

على سبيل المثال ، يقدم Moz أداة مجانية لتحليل المجال. في الجزء السفلي من صفحة النتائج ، عندما تتساءل عن كيفية تحسين نتائجك ، فإنهم يقدمون نسخة تجريبية مجانية لمنتجهم المدفوع كامل الميزات.

7. تطوير برامج الإحالة

العملاء الذين يحبون منتجك هم مصدر كبير للعملاء المحتملين ذوي القيمة العالية. نظرًا لأنهم يعرفون منتجك ويحبونه ، فمن المحتمل أن يوصوك لأصدقائهم وعائلاتهم ومعارف العمل الذين يحتاجون إلى حل مشكلات مماثلة. ولكن بدلاً من انتظار قيام العملاء بالعمل ، اجعل الأمر سهلاً (ومكافئًا) عليهم لإحالة منتجك إلى شبكتهم من خلال برنامج إحالة. تشجع هذه البرامج العملاء على إحالة أصدقائهم من خلال روابط النقر للمشاركة ، والطلبات في الوقت المناسب ، والخصومات أو استرداد الأموال لكل عميل جديد يحيلونه.

وجدت Social Media Today أن 78٪ من جهات التسويق في B2B يحققون عملاء محتملين بجودة جيدة أو حتى ممتازة من الإحالات ، وأن أكثر من نصف هؤلاء المسوقين يجدون برامج إحالة تقدم تكلفة أقل لكل عميل من القنوات الأخرى.

منصة الإدارة المالية Wealthsimple تنبثق طلب إحالة للعملاء مباشرة بعد إيداع أموال جديدة في حساب التوفير الخاص بهم. يحصل كل من العميل والصديق على مكافأة ، وتحصل الشركة على عميل متوقع جديد!

8. جذب الاهتمام على مواقع مراجعة العملاء

بغض النظر عن الصناعة التي تعمل فيها ، هناك مواقع مراجعة تلبي احتياجات عملائك المحتملين. تسمح مواقع المراجعة مثل G2 Crowd و Yelp و Glassdoor و Capterra للأشخاص بمراجعة نشاطك التجاري ومعرفة كيف يقيم الآخرون منتجاتك أيضًا. يحدث هذا كله سواء اخترت التفاعل مع هذه المواقع أم لا. ومع ذلك ، إذا كنت تأخذ الوقت الكافي للرد على المراجعات ، وشجع مؤيديك على ترك مراجعات إيجابية ، والعمل مع هذه المواقع لتقديم ردود سريعة ، يمكنك تحسين فعالية هذه القناة الرائدة. قال ثلث المستهلكين الذين استجابوا لاستطلاع HubSpot Research الأخير أن مواقع المراجعة لعبت دورًا مهمًا في عملية اتخاذ القرار عند تقييم المشتريات الجديدة.

على سبيل المثال ، يعمل موقع monday.com مع G2 Crowd لجذب العملاء المحتملين على موقع المراجعة الخاص بهم ، بالإضافة إلى تضمينهم في قوائم المراجعة السنوية الخاصة بهم. يؤدي هذا إلى زيادة عدد العملاء المحتملين الذين يعتبرون موقع monday.com في قراراتهم الشرائية.

9. إنشاء محتوى الوسائط المتعددة

يتجه المزيد من تفاعلاتنا عبر الإنترنت بعيدًا عن النص ونحو الأشكال الأخرى من الوسائط. يحظى محتوى الفيديو والبودكاست بشعبية كبيرة عبر كل فئة ديموغرافية. عندما يتم إجراؤه بشكل جيد ، يمكن أن يجذب الفيديو جماهير جديدة ويساعد في رعاية الآفاق الحالية. على سبيل المثال ، يقول 90٪ من العملاء أنهم يستخدمون الفيديو لاتخاذ قرارات الشراء ، ويقول 64٪ من العملاء أنهم أكثر عرضة للشراء بعد مشاهدة مقطع فيديو. أخيرًا ، يقول 87٪ من المسوقين الذين يعملون مع الفيديو إن ذلك يزيد من حركة المرور إلى مواقعهم على الويب ويزيد من المبيعات.

تقوم شركة الإنتاج الموسيقي Pyramind بإنشاء مقاطع فيديو طويلة تقدم نصائح على مستوى الخبراء للعملاء المحتملين. لاستخدامها كأداة عامة رئيسية ، قاموا بتقطيعها إلى إعلانات تشويقية صغيرة الحجم على YouTube ، ثم توجيه الجمهور إلى موقع الويب الخاص بهم للحصول على الإصدار الكامل. يعني استخدام Wistia كنظام أساسي لاستضافة الفيديو أنه يمكنهم إضافة CTA عبر الفيديو الكامل لالتقاط العملاء المتوقعين.

10. تقديم ندوات مجانية عبر الإنترنت

يقول أكثر من نصف المسوقين أن الندوات عبر الإنترنت تولد عملاء محتملين ذوي جودة عالية عندما يتعلق الأمر باستراتيجيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين. من المنطقي أن ندوة عبر الإنترنت تقدم معلومات محددة مقابل الاهتمام وبيانات الاتصال. لن تعرف فقط الموضوعات ذات القيمة لهذا الجمهور ، ولكن ستتمكن أيضًا من الاتصال بهم في المستقبل لرعاية العملاء المحتملين الجدد.

تقدم YNAB (أنت بحاجة إلى ميزانية) سلسلة مجانية من ورش العمل والندوات عبر الإنترنت التي تساعدك على تعلم بناء وإدارة الميزانية. تم تصميم ورش العمل هذه للجمهور ولكنها مرتبطة ارتباطًا وثيقًا بتطبيقهم الذي يساعد الأفراد على إدارة شؤونهم المالية الشخصية. يأتي العملاء المحتملون الجدد للندوة عبر الإنترنت ، ولكن استمر في التطبيق المفيد الذي سيجعل حياتهم أسهل.

استخدم أفضل 10 تكتيكات لتوليد العملاء المحتملين لتنمية أعمالك

عندما يتعلق الأمر بالحصول على المزيد من العملاء المحتملين ، فمن المفيد التفكير خارج الصندوق وتجربة أكبر عدد ممكن من التكتيكات. توفر كل قناة طريقة جديدة لعرض عملك أمام جمهور أكبر. استخدم الأمثلة العشرة أعلاه للتوصل إلى أفكار لجهودك الخاصة في توليد العملاء المحتملين!