2021년 비즈니스 성장을 위한 가장 효과적인 10가지 리드 생성 전략

마케터 10명 중 6명은 리드 생성이 최우선 과제라고 말합니다. 비즈니스를 성장시키기 위해서는 결국 유료 고객이 될 고품질 리드를 유치할 수 있어야 하기 때문입니다.

그러나 시대가 변함에 따라 새로운 리드를 수집하는 가장 효과적인 방법도 바뀝니다. 10년 전에는 가장 효과적이었던 것이 더 이상 방문자를 웹사이트로 끌어들이고 유료 고객으로 전환하는 가장 좋은 방법이 아닙니다. 아래에서 2021년을 위한 10가지 최고의 리드 생성 전략과 각각의 예를 수집했습니다.

리드 생성이란 무엇입니까?

리드 생성은 관심을 끌고, 리드 연락처 세부 정보를 캡처하고, 완전히 낯선 사람을 잠재 고객으로 점진적으로 전환하는 프로세스입니다. 새로운 사람들을 비즈니스에 데려오기 위해 사용하는 모든 마케팅 전략은 일종의 리드 생성입니다. 여기에는 지역 신문의 광고 캠페인, 상점 외부의 엉뚱한 물결 모양의 튜브 맨, 소셜 미디어 콘텐츠 또는 유용한 기술 조언을 제공하도록 설계된 일련의 백서가 포함될 수 있습니다.

고객 및 비즈니스 유형이 있는 만큼 리드 생성 전략 유형도 많습니다. 중요한 부분은 비즈니스에 적합한 유형의 고객을 유치하는 리드 생성 도구의 올바른 조합을 찾는 것입니다.

기억해야 할 리드 생성 모범 사례

리드 생성은 고객을 위한 좋은 경험, 고품질 리드를 찾는 데 유용, 비용 효율성이라는 세 가지 요소가 필요합니다.

무엇보다도, 당신이 강압적이고 위압적인 판매 전략에 의존한다면 리드 제네레이션이 작동하지 않습니다. 대신 양방향 도로여야 합니다. 당신의 새로운 연락처는 당신의 제품에 대해 듣고 싶어 해야 합니다. 당신이 그들에게 관심이 있는 것이 있기 때문이든 아니면 그들이 직면하고 있는 문제를 해결하는 방법을 알고 있기 때문이든 상관없습니다. 미끼로 전환하는 전략이나 연락처 목록을 구매하는 것은 장기적으로 지지자를 얻지 못할 나쁜 전략입니다.

둘째, 잠재 고객 생성 전략은 미래에 잠재적으로 제품을 구매할 수 있는 사람들의 연락처 정보만 수집하는 필터여야 합니다. 적격 리드는 구매할 예산과 판매 제품에 대한 필요성이 있는 사람들입니다. 리드 생성 전략이 많은 연락처 세부 정보를 수집하지만 대부분이 전환되지 않는다면 성공하지 못할 것입니다.

마지막으로 리드 생성 전략은 재정적으로 타당해야 합니다. 일반 고객이 100달러를 지출하지만 새로운 리드를 확보하는 데 100달러가 든다면 돈을 벌지 못할 것입니다. 각 리드를 획득하는 데 드는 비용을 계산하면 비즈니스를 보다 효과적으로 성장시키는 데 도움이 될 수 있으며 리드 생성에 더 많은 돈을 쓰고도 여전히 돈을 벌 수 있다는 사실을 깨닫게 될 수도 있습니다!

2021년에 작동하는 10가지 리드 생성 전략

1. 유용한 콘텐츠 만들기

새로운 리드를 유치하기 위한 최고의 전략은 타겟 고객에게 정보를 제공하는 유용한 콘텐츠를 제공하는 것입니다. 이 웹사이트 콘텐츠는 블로깅에서 사례 연구, FAQ에 이르기까지 무엇이든 될 수 있습니다. 일반적인 질문에 답하고 브랜드를 사고 리더로 포지셔닝함으로써 다양한 방법으로 새로운 고객을 유치할 수 있습니다.

첫째, 웹사이트의 검색 가능성과 탐색 가능성이 높아집니다. 잠재 고객은 검색 엔진을 통해 귀하의 콘텐츠를 찾을 수 있으며 귀하의 사이트에 방문하면 계속 머물 이유가 더 많아집니다. 콘텐츠가 더 많다는 것은 광고 및 홍보에 사용할 자료가 있다는 의미이기도 합니다. 유료 소셜 미디어 광고든 게이트 콘텐츠 다운로드를 제공하든 훌륭한 콘텐츠 없이는 청중을 끌어들이기가 어렵습니다.

그러나 올바르게 수행하면 콘텐츠 마케팅은 리드를 수집하는 데 매우 효과적입니다. 평균적으로 콘텐츠 마케팅은 아웃바운드 마케팅 전략(예: 콜드 콜)에 비해 3배 더 많은 잠재 고객을 생성하고 다른 전략보다 비용이 62% 저렴합니다. 작성하기 쉬운 양식을 포함했는지 확인하거나 고객을 방문 페이지로 안내하여 해당 연락처 정보를 캡처하도록 하세요!

예를 들어, 고객 서비스 품질 보증 플랫폼인 Klaus는 관리자가 QA 프로그램을 설정하는 데 도움이 되는 상세한 전자책을 만듭니다. 그들의 아름다운 방문 페이지는 전자책을 다운로드하기 전에 연락처 정보를 수집합니다.

2. 광고로 웹사이트 방문자 리타겟팅

웹사이트를 방문하는 대부분의 방문자는 즉시 리드가 되지 않습니다. 괜찮습니다! 희망을 포기하는 대신 리타겟팅을 사용하여 가장 먼저 기억해 두십시오. 유료 광고는 여러 기준(예: 위치 또는 소셜 미디어 좋아요)을 대상으로 할 수 있지만 리타게팅은 특히 과거에 귀하의 사이트를 방문한 적이 있는 사람들에게 광고를 표시합니다. 일반 광고와 리타겟팅된 광고 모두 어느 정도 성공을 거두었지만 대부분의 광고에 대한 평균 클릭률(CTR)은 0.07%인 반면 리타겟팅된 광고의 평균 CTR은 10배 더 높습니다(0.7%).

리타겟팅된 광고는 일반 광고처럼 보이지만 종종 할인을 제공하거나 더 긴박감을 제공합니다. 예를 들어, 블로거가 여행 조사를 한 후 보기 시작한 Expedia 후원 광고를 살펴보십시오. 이 리마케팅 ​​캠페인은 방문자를 웹사이트로 다시 유도하여 예약을 완료하도록 설계되었습니다.

3. 이메일 마케팅을 통한 새로운 연락처 육성

많은 사람들이 그 죽음을 주장했지만 이메일은 여전히 ​​믿을 수 없을 정도로 효과적인 리드 생성 전략입니다. 실제로 조직의 42%는 이메일 마케팅이 가장 효과적인 리드 생성 채널이라고 생각합니다. 이메일 마케팅 리드 생성 캠페인은 이메일 주소를 받는 대가로 무료 다운로드를 제공하고, 환영 이메일을 보낸 다음, 제품이나 서비스의 가치를 천천히 보여주는 드립 캠페인으로 구독자를 육성하는 것으로 구성될 수 있습니다. 결국 이 이메일 구독자는 전환할 준비가 되었다는 신호가 더 많이 보이면 자격을 갖춘 리드가 될 수 있습니다!

비즈니스 코치인 Marie Foleo는 이메일 마케팅을 통해 가치 있는 뉴스레터에 대한 새로운 구독자를 모았습니다. 그녀의 이메일 목록은 그녀의 주간 뉴스레터를 기대하는 잠재적인 리드로 가득 차 있습니다.

4. 실시간 채팅으로 방문자 참여 유도

라이브 채팅은 웹사이트에서 리드를 생성하는 좋은 방법입니다. 사람들은 웹사이트를 방문할 때 구매하기 전에 종종 질문을 합니다. 라이브 채팅은 방문자가 정보를 남기지 않고 튀는 것보다 방문자를 비즈니스와 연결하고 관심을 끌 수 있는 가장 쉬운 방법 중 하나입니다. 고객은 즉시 질문할 수 있는 것을 좋아합니다. 라이브 채팅이 구매 경험에 미치는 영향에 대해 묻는 Kissmetrics 설문 조사에서 "63%는 라이브 채팅을 제공하는 웹사이트로 돌아갈 가능성이 더 높다고 답한 반면 38%는 채팅 세션 자체 때문에 구매를 했다고 말했습니다. "

웹사이트에서 챗봇을 사용하는 경우 리드 수집이 거의 자동으로 이루어질 수 있습니다. 사전 예방적 채팅 규칙은 방문자가 추가 질문이 있거나 추가 정보가 필요한지 확인하기 위해 가장 영향력 있는 시간에 채팅 위젯이 팝업되도록 합니다. Zapier 또는 그 대안을 사용하여 자동화 워크플로를 설정하면 연락처 정보를 수집하고, 후속 작업을 수행할 영업 담당자에게 새 연락처를 할당하고, 새 리드에게 환영 이메일을 동시에 보낼 수 있습니다.

Vidyard는 방문자가 홈 페이지 아래로 스크롤한 후 웹 사이트에 챗봇을 표시합니다. 이 유용한 봇은 조언을 제공하고 방문자를 영업 또는 지원에 연결하여 방문자가 리드로 쉽게 전환할 수 있도록 합니다.

5. SEO에 주의

검색 엔진에서 찾을 수 있도록 웹사이트를 최적화하는 것이 가장 매력적인 리드 생성 전략처럼 느껴지지 않을 수 있지만 매우 효과적입니다. SEO는 귀하의 웹사이트를 검색 엔진에서 읽을 수 있도록 하는 프로세스이며 특정 키워드를 추가하고 다른 사이트의 백링크를 통해 "권한"을 키우고 콘텐츠 품질을 개선하는 것을 포함합니다. 유용한 콘텐츠 및 기타 유형의 리드 자석을 만드는 데 중점을 두더라도 SEO에 약간의 노력을 추가하면 얼마나 많은 사람들이 귀하의 웹사이트를 방문하여 해당 콘텐츠를 찾는지 알 수 있습니다. BrightEdge는 SEO가 다른 형태의 마케팅, 즉 유기적 소셜 미디어보다 1000% 더 많은 트래픽을 유도한다는 것을 발견했습니다.

CX용 자동화 플랫폼인 Simplr은 콘텐츠를 최적화하여 잠재 고객이 응답 시간을 개선하는 데 도움이 필요할 때 가장 먼저 표시되도록 합니다. 독자가 웹 사이트를 클릭하면 Simplr의 이점에 대해 자세히 알아보고 영업 팀과 이야기할 수 있습니다.

6. 무료 도구 제공

업계 벤치마킹 도구 또는 워드 클라우드 빌더와 같은 무료 도구를 제공하면 특정 문제가 있거나 특정 작업을 완료해야 하는 잠재 고객을 유치할 수 있습니다. 웹사이트 방문자의 4%만이 웹사이트에 처음 방문했을 때 구매할 준비가 되어 있습니다. 검색만 하는 방문자의 96%에게 가치 있는 것을 제공하면 좋은 인상을 남길 가능성이 훨씬 높아집니다. PDF를 축소해야 하거나 웹사이트 응답 설정을 확인하거나 자유 형식을 만들어야 할 때마다 그들은 먼저 귀하의 웹사이트를 방문합니다. 이러한 리드를 유료 제품의 잠재 고객으로 육성할 수 있는 명확한 경로가 있는지 확인하십시오.

예를 들어, Moz는 무료 도메인 분석 도구를 제공합니다. 결과 페이지 하단에서 결과를 개선하는 방법이 궁금할 때 모든 기능을 갖춘 유료 제품에 대한 무료 평가판을 제공합니다.

7. 추천 프로그램 개발

귀하의 제품을 사랑하는 고객은 가치가 높은 리드의 훌륭한 원천입니다. 그들은 당신의 제품을 알고 사랑하기 때문에 비슷한 문제를 해결해야 하는 친구, 가족, 직장 지인에게 당신을 추천할 가능성이 높습니다. 그러나 고객이 작업을 수행할 때까지 기다리기보다 추천 프로그램을 통해 고객이 네트워크에 귀하의 제품을 추천하는 것을 쉽게(그리고 보람 있게) 만드십시오. 이 프로그램은 고객이 클릭하여 공유할 수 있는 링크, 시기 적절한 요청, 추천하는 모든 신규 고객에 대한 할인 또는 환불을 통해 친구를 추천하도록 권장합니다.

Social Media Today는 B2B 마케터의 78%가 추천을 통해 우수하거나 우수한 품질의 리드를 달성하고 동일한 마케터의 절반 이상이 추천 프로그램이 다른 채널보다 리드당 비용이 더 낮다는 것을 발견했습니다.

재무 관리 플랫폼 Wealthsimple은 새 자금을 저축 계좌에 입금한 직후 고객에게 추천 요청을 표시합니다. 고객과 친구 모두 보너스를 받고 회사는 새로운 리드를 얻습니다!

8. 고객 리뷰 사이트에 대한 관심 확보

업종에 관계없이 잠재 고객을 대상으로 하는 리뷰 사이트가 있습니다. G2 Crowd, Yelp, Glassdoor 및 Capterra와 같은 리뷰 사이트를 통해 사람들은 귀하의 비즈니스를 검토하고 다른 사람들도 귀하의 제품을 어떻게 평가하는지 확인할 수 있습니다. 이것은 귀하가 이러한 사이트와 상호 작용하기로 선택했는지 여부에 관계없이 모두 발생합니다. 그러나 시간을 할애하여 리뷰에 응답하고 옹호자들이 긍정적인 리뷰를 남기도록 격려하고 이러한 사이트와 협력하여 빠른 응답을 제공하면 이 리드 채널의 효율성을 향상시킬 수 있습니다. 최근 HubSpot Research 설문 조사에 응답한 소비자의 3분의 1은 리뷰 사이트가 새로운 구매를 평가할 때 의사 결정 과정에서 중요한 역할을 한다고 말했습니다.

예를 들어 monday.com은 G2 Crowd와 협력하여 검토 사이트에서 리드를 포착하고 연간 검토 목록에 포함시킵니다. 이는 구매 결정에서 monday.com을 고려하는 잠재 고객의 수를 증가시킵니다.

9. 멀티미디어 콘텐츠 제작

더 많은 온라인 상호 작용이 텍스트에서 다른 형태의 미디어로 이동하고 있습니다. 비디오 콘텐츠와 팟캐스트는 모든 인구통계에서 매우 인기가 있습니다. 비디오가 잘 만들어지면 새로운 잠재고객을 유치하고 기존 잠재고객을 육성하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 고객의 90%는 구매 결정을 내리기 위해 비디오를 사용한다고 말하고 64%의 고객은 비디오를 본 후에 구매할 가능성이 더 높다고 말합니다. 마지막으로, 비디오 작업을 하는 마케터의 87%는 비디오가 웹사이트에 대한 트래픽 증가와 매출 증가라고 말합니다.

음악 제작 회사인 Pyramind는 잠재 고객에게 전문가 수준의 조언을 제공하는 긴 형식의 비디오를 만듭니다. 이를 리드 생성 도구로 사용하기 위해 YouTube용 한입 크기의 티저로 자른 다음 청중을 웹사이트로 안내하여 정식 버전을 제공합니다. Wistia를 비디오 호스팅 플랫폼으로 사용하면 전체 비디오에 CTA를 추가하여 리드를 캡처할 수 있습니다.

10. 무료 웨비나 제공

마케터의 절반 이상은 퍼널 상단 리드 생성 전략과 관련하여 웨비나가 가장 높은 품질의 리드를 생성한다고 말합니다. 웨비나는 주의 및 연락처 데이터에 대한 대가로 특정 정보를 제공하기 때문에 의미가 있습니다. 이 청중에게 어떤 주제가 중요한지 알 수 있을 뿐만 아니라 앞으로 이들에게 연락하여 새로운 잠재 고객을 육성할 수 있습니다.

YNAB(You Need a Budget)는 예산을 편성하고 관리하는 방법을 배우는 데 도움이 되는 일련의 무료 워크숍 및 웨비나를 제공합니다. 이 워크샵은 대중을 위해 설계되었지만 개인이 개인 재정을 관리하는 데 도움이 되는 앱과 밀접하게 연결되어 있습니다. 새로운 잠재 고객이 웨비나를 위해 오지만 그들의 삶을 더 쉽게 만들어줄 유용한 앱을 계속 기다리십시오.

다음 10가지 주요 리드 생성 전략을 사용하여 비즈니스 성장

더 많은 리드를 얻으려면 기존의 틀에서 벗어나 최대한 많은 전술을 시도하는 것이 좋습니다. 모든 채널은 더 많은 잠재고객에게 비즈니스를 알리는 새로운 방법을 제공합니다. 위의 10가지 예를 사용하여 리드 생성을 위한 아이디어를 생각해 보세요!