10 самых эффективных стратегий лидогенерации для развития бизнеса в 2021 году

Шесть из десяти маркетологов говорят, что лидогенерация является их приоритетом номер один. Это потому, что для развития вашего бизнеса вам необходимо иметь возможность привлекать высококачественных потенциальных клиентов, которые в конечном итоге станут платными клиентами.

Но времена меняются, меняются и самые эффективные способы привлечения новых лидов. То, что было наиболее эффективным 10 лет назад, уже не является лучшим способом привлечь посетителей на ваш сайт и превратить их в платящих клиентов. Ниже мы собрали десять лучших стратегий лидогенерации на 2021 год, а также примеры каждой из них.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация — это процесс привлечения внимания, сбора контактных данных потенциальных клиентов и постепенного превращения совершенно незнакомых людей в потенциальных клиентов. Любая маркетинговая стратегия, которую вы используете для привлечения новых людей в свой бизнес, является типом лидогенерации. Это может быть рекламная кампания в вашей местной газете, дурацкая надувная трубка возле вашего магазина, контент в социальных сетях или серия технических документов, предназначенных для предоставления полезных технических советов.

Существует столько же типов стратегий лидогенерации, сколько типов клиентов и предприятий. Важной частью является поиск правильного сочетания инструментов лидогенерации, которые привлекут нужных клиентов для вашего бизнеса.

Лучшие практики лидогенерации, о которых следует помнить

Генерация лидов должна быть связана с тремя вещами: хорошим опытом для ваших клиентов, полезным для поиска качественных лидов и экономически эффективным.

Прежде всего, лидогенерация не работает, если вы полагаетесь на напористые, властные стратегии продаж. Наоборот, это должна быть улица с двусторонним движением. Ваши новые контакты должны хотеть услышать от вас о вашем продукте — будь то потому, что у вас есть что-то, что их интересует, или потому, что вы знаете, как решить проблему, с которой они сталкиваются. Тактика «приманки и подмены» или покупка списков контактов — плохая стратегия, которая не принесет вам сторонников в долгосрочной перспективе.

Во-вторых, ваша стратегия лидогенерации должна быть фильтром, который собирает контактную информацию только от людей, которые потенциально могут приобрести ваш продукт в будущем. Квалифицированные лиды — это люди, у которых есть бюджет для покупки и потребность в том, что вы продаете. Если ваша стратегия лидогенерации собирает множество контактных данных, но большинство из них не конвертируются, вы не добьетесь успеха.

Наконец, ваша стратегия лидогенерации должна иметь финансовый смысл. Если ваш средний клиент тратит на вас 100 долларов, но приобретение каждого нового лида стоит вам 100 долларов, вы не заработаете денег. Расчет стоимости привлечения каждого лида может помочь вам более эффективно развивать свой бизнес и, возможно, даже понять, что вы можете тратить больше денег на лидогенерацию и при этом зарабатывать деньги!

10 стратегий лидогенерации, которые работают в 2021 году

1. Создавайте полезный контент

Стратегия номер один для привлечения новых лидов — предоставлять полезный контент, информирующий вашу целевую аудиторию. Контент этого веб-сайта может быть любым: от блогов до тематических исследований и часто задаваемых вопросов. Отвечая на распространенные вопросы и позиционируя свой бренд в качестве лидера мнений, вы сможете привлекать новых клиентов разными способами.

Во-первых, ваш сайт станет более доступным для поиска и просмотра. Потенциальные клиенты могут найти ваш контент через поисковые системы, и когда они попадут на ваш сайт, у них будет больше причин оставаться на нем. Больше контента также означает, что у вас есть материалы, которые можно использовать для рекламы и охвата. Будь то платная реклама в социальных сетях или предложение загрузки закрытого контента, сложно привлечь аудиторию без отличного контента.

Но когда вы все делаете правильно, контент-маркетинг очень эффективен в привлечении потенциальных клиентов. В среднем контент-маркетинг генерирует в три раза больше потенциальных клиентов по сравнению со стратегиями исходящего маркетинга (такими как холодные звонки) и стоит на 62% меньше, чем другие стратегии. Просто убедитесь, что вы включили удобную для заполнения форму или направьте клиентов на целевые страницы, чтобы получить эту контактную информацию!

Например, Klaus, платформа обеспечения качества обслуживания клиентов, создает подробные электронные книги, которые помогают менеджерам настраивать программы контроля качества. Их красивые целевые страницы собирают информацию о контакте перед загрузкой электронной книги.

2. Переориентируйте посетителей сайта с помощью рекламы

Большинство посетителей вашего веб-сайта не сразу станут потенциальными клиентами — и это нормально! Вместо того, чтобы терять надежду, используйте ретаргетинг, чтобы оставаться в центре внимания. В то время как платная реклама может быть ориентирована на любое количество критериев (таких как местоположение или лайки в социальных сетях), ретаргетинг показывает рекламу конкретно людям, которые посещали ваш сайт в прошлом. Как обычные, так и ретаргетинговые объявления имеют определенный успех, но средний рейтинг кликов (CTR) для большинства объявлений составляет 0,07%, а средний CTR для ретаргетинговых объявлений в 10 раз выше (0,7%).

Ретаргетинговая реклама выглядит так же, как и обычная реклама, но часто предлагает скидку или повышенную срочность. Например, взгляните на спонсируемую Expedia рекламу, которую блогер начал видеть после того, как провел исследование путешествий. Эта кампания ремаркетинга предназначена для того, чтобы побудить посетителей вернуться на веб-сайт для завершения бронирования.

3. Развивайте новые контакты с помощью электронного маркетинга

Электронная почта, хотя многие люди заявляют о ее смерти, по-прежнему остается невероятно эффективной стратегией лидогенерации. Фактически, 42% организаций считают, что электронный маркетинг является их наиболее эффективным каналом лидогенерации. Кампания по привлечению потенциальных клиентов по электронной почте может состоять из предложения бесплатной загрузки в обмен на адрес электронной почты, последующего приветственного письма, а затем поддержки подписчика с помощью капельной кампании, которая медленно демонстрирует ценность вашего продукта или услуги. В конце концов, этот подписчик электронной почты может стать квалифицированным лидом, когда он проявит больше признаков готовности к конвертации!

Бизнес-тренер Мари Фолео использует маркетинг по электронной почте, чтобы привлечь новых подписчиков на свой ценный информационный бюллетень. Ее список адресов электронной почты заполнен потенциальными клиентами, которые с нетерпением ждут ее еженедельных информационных бюллетеней.

4. Привлекайте посетителей с помощью живого чата

Живой чат — отличный способ привлечь потенциальных клиентов на ваш сайт. Когда люди посещают ваш сайт, у них часто возникают вопросы, прежде чем они совершат покупку. Живой чат — это один из самых простых способов связать посетителей с вашим бизнесом и заинтересовать их, а не уходить, не оставляя своей информации. Клиентам также нравится возможность сразу задавать вопросы. В опросе Kissmetrics, посвященном влиянию живого чата на покупательский опыт, «63% заявили, что они с большей вероятностью вернутся на веб-сайт, предлагающий онлайн-чат, а 38% заявили, что совершили покупку из-за самого сеанса чата. ”

Если вы используете чат-ботов на своем веб-сайте, сбор потенциальных клиентов может стать почти автоматическим. Упреждающие правила чата запускают виджет чата, который появляется в самый важный момент, чтобы увидеть, есть ли у вашего посетителя какие-либо дополнительные вопросы или ему нужна дополнительная информация. Настроив рабочие процессы автоматизации с помощью Zapier или его альтернатив, вы можете одновременно собирать контактную информацию, назначать новый контакт продавцу для отслеживания и отправлять приветственное электронное письмо своему новому лидеру.

Vidyard открывает чат-бот на своем веб-сайте, когда посетитель частично прокручивает домашнюю страницу. Этот полезный бот предлагает советы и связывает посетителей с отделами продаж или поддержки, что позволяет посетителям легко превращаться в потенциальных клиентов.

5. Обратите внимание на SEO

Оптимизация вашего веб-сайта, чтобы его могли найти поисковые системы, может показаться не самой эффектной стратегией лидогенерации, но она чрезвычайно эффективна. SEO — это процесс, позволяющий сделать ваш сайт удобочитаемым для поисковых систем и включающий в себя добавление определенных ключевых слов и рост «авторитета» за счет обратных ссылок с других сайтов и улучшение качества контента. Даже если вы сосредоточены на создании полезного контента и других типов лид-магнитов, добавление небольших усилий по SEO может значительно увеличить количество людей, посещающих ваш сайт и находящих этот контент. BrightEdge обнаружил, что SEO привлекает на 1000% больше трафика, чем другие формы маркетинга, а именно органические социальные сети.

Simplr, платформа автоматизации для CX, оптимизирует свой контент, чтобы он отображался первым, когда потенциальные клиенты ищут помощь в сокращении времени отклика. Когда читатели переходят на свой веб-сайт, они могут узнать больше о преимуществах Simplr и поговорить со своим отделом продаж.

6. Предлагайте бесплатные инструменты

Предложение бесплатного инструмента, такого как отраслевой бенчмаркинг или генератор словесных облаков, может привлечь потенциальных клиентов, у которых есть определенные проблемы или которым необходимо выполнить конкретную задачу. Только 4% посетителей сайта готовы совершить покупку, когда впервые заходят на ваш сайт. Давая что-то ценное 96% посетителей, которые просто просматривают сайт, вы, скорее всего, произведете хорошее впечатление. Всякий раз, когда им нужно сжать PDF-файл, проверить настройки адаптивности веб-сайта или создать бесплатную форму, они сначала посетят ваш веб-сайт. Просто убедитесь, что у вас есть четкий путь, готовый превратить эти лиды в потенциальных клиентов для вашего платного продукта.

Например, Moz предлагает бесплатный инструмент для анализа доменов. В нижней части страницы результатов, как раз тогда, когда вам интересно, как улучшить свои результаты, они предлагают бесплатную пробную версию своего полнофункционального платного продукта.

7. Развивайте реферальные программы

Клиенты, которые любят ваш продукт, являются отличным источником ценных лидов. Поскольку они знают и любят ваш продукт, они, скорее всего, порекомендуют вас своим друзьям, родственникам и знакомым по работе, которым необходимо решить аналогичные проблемы. Но вместо того, чтобы ждать, пока клиенты выполнят работу, сделайте так, чтобы им было легко (и выгодно) рекомендовать ваш продукт в свою сеть через реферальную программу. Эти программы поощряют клиентов рекомендовать своих друзей с помощью ссылок «нажми, чтобы поделиться», своевременных запросов, а также скидок или возврата денег за каждого нового клиента, которого они приводят.

Социальные медиа сегодня обнаружили, что 78% маркетологов B2B получают хорошие или даже превосходные лиды от рефералов и что более половины тех же самых маркетологов считают, что реферальные программы предлагают более низкую цену за лид, чем другие каналы.

Платформа управления финансами Wealthsimple выдает клиентам реферальный запрос сразу после того, как они вносят новые средства на свой сберегательный счет. И клиент, и друг получают бонус, а компания — новый лид!

8. Привлеките интерес на сайтах отзывов клиентов

Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, есть сайты отзывов, которые обслуживают ваших потенциальных клиентов. Сайты отзывов, такие как G2 Crowd, Yelp, Glassdoor и Capterra, позволяют людям просматривать ваш бизнес и видеть, как другие оценивают ваши продукты. Все это происходит независимо от того, решите ли вы взаимодействовать с этими сайтами. Однако, если вы потратите время на то, чтобы отвечать на отзывы, поощрять своих сторонников оставлять положительные отзывы и работать с этими сайтами, чтобы предлагать быстрые ответы, вы можете повысить эффективность этого канала лидов. Треть потребителей, принявших участие в недавнем опросе HubSpot Research, заявили, что сайты отзывов играют важную роль в их процессе принятия решений при оценке новых покупок.

Например, monday.com работает с G2 Crowd, чтобы собирать потенциальных клиентов на их сайте отзывов, а также включаться в их ежегодные списки отзывов. Это увеличивает количество потенциальных клиентов, которые учитывают monday.com при принятии решения о покупке.

9. Создавайте мультимедийный контент

Все больше нашего онлайн-взаимодействия переходит от текста к другим формам медиа. Видеоконтент и подкасты чрезвычайно популярны во всех демографических группах. Если все сделано правильно, видео может привлечь новую аудиторию и помочь укрепить существующие перспективы. Например, 90% клиентов говорят, что используют видео для принятия решения о покупке, а 64% клиентов говорят, что они с большей вероятностью совершат покупку после просмотра видео. Наконец, 87% маркетологов, которые работают с видео, говорят, что это увеличивает посещаемость их веб-сайта и увеличивает продажи.

Музыкальная продюсерская компания Pyramind создает длинные видеоролики, в которых потенциальным клиентам предлагаются экспертные советы. Чтобы использовать их в качестве инструмента лидогенерации, они разрезают их на небольшие тизеры для YouTube, а затем направляют аудиторию на свой веб-сайт для получения полной версии. Использование Wistia в качестве платформы для видеохостинга означает, что они могут добавлять призывы к действию по всему видео для привлечения потенциальных клиентов.

10. Предлагайте бесплатные вебинары

Более половины маркетологов говорят, что вебинары генерируют самые качественные лиды, когда речь идет о стратегиях лидогенерации на вершине воронки. Это имеет смысл, поскольку вебинар предлагает конкретную информацию в обмен на внимание и контактные данные. Вы не только будете знать, какие темы ценны для этой аудитории, но и сможете связаться с ними в будущем, чтобы взрастить новых лидов.

YNAB (You Need a Budget) предлагает серию бесплатных семинаров и вебинаров, которые помогут вам научиться составлять бюджет и управлять им. Эти семинары предназначены для широкой публики, но тесно связаны с их приложением, которое помогает людям управлять своими личными финансами. Новые потенциальные лиды приходят на вебинар, но остаются ради полезного приложения, которое облегчит их жизнь.

Используйте эти 10 лучших тактик лидогенерации для развития своего бизнеса

Когда дело доходит до получения большего количества лидов, полезно мыслить нестандартно и пробовать как можно больше тактик. Каждый канал предлагает новый способ представить свой бизнес более широкой аудитории. Используйте десять приведенных выше примеров, чтобы придумать идеи для собственных усилий по лидогенерации!