10 stratégies de génération de leads les plus efficaces pour développer votre activité en 2021

Six marketeurs sur dix déclarent que la génération de leads est leur priorité numéro un. En effet, pour développer votre entreprise, vous devez être en mesure d'attirer des prospects de haute qualité qui deviendront éventuellement des clients payants.

Mais à mesure que les temps changent, les moyens les plus efficaces de rassembler de nouveaux prospects changent également. Ce qui était le plus efficace il y a 10 ans n'est plus le meilleur moyen d'attirer des visiteurs sur votre site Web et de les convertir en clients payants. Ci-dessous, nous avons rassemblé les dix meilleures stratégies de génération de leads pour 2021, ainsi que des exemples de chacune.

Qu'est-ce que la génération de leads ?

La génération de prospects est le processus qui consiste à attirer l'attention, à capturer les coordonnées des prospects et à transformer progressivement de parfaits inconnus en clients potentiels. Toute stratégie marketing que vous utilisez pour attirer de nouvelles personnes dans votre entreprise est un type de génération de prospects. Cela peut inclure une campagne publicitaire dans votre journal local, un homme de tube gonflable farfelu et ondulé à l'extérieur de votre magasin, du contenu sur les réseaux sociaux ou une série de livres blancs conçus pour offrir des conseils techniques utiles.

Il existe autant de types de stratégies de génération de leads que de types de clients et d'entreprises. L'important est de trouver la bonne combinaison d'outils de génération de leads qui attirent les bons types de clients pour votre entreprise.

Bonnes pratiques de génération de leads à retenir

La génération de leads doit être trois choses : une bonne expérience pour vos clients, utile pour trouver des leads de haute qualité et rentable.

Tout d'abord, la génération de leads ne fonctionne pas si vous vous appuyez sur des stratégies de vente autoritaires et autoritaires. Au lieu de cela, il doit s'agir d'une rue à double sens. Vos nouveaux contacts devraient vouloir entendre parler de votre produit, que ce soit parce que vous avez quelque chose qui les intéresse ou parce que vous savez comment résoudre un problème auquel ils sont confrontés. Les tactiques d'appâtage et de changement ou l'achat de listes de contacts sont une mauvaise stratégie qui ne vous fera pas gagner d'avocats à long terme.

Deuxièmement, votre stratégie de génération de leads doit être un filtre qui ne collecte que les informations de contact des personnes susceptibles d'acheter votre produit à l'avenir. Les prospects qualifiés sont des personnes qui ont le budget pour acheter et qui ont besoin de ce que vous vendez. Si votre stratégie de génération de prospects rassemble un tas de coordonnées mais que la plupart d'entre elles ne sont pas converties, vous n'allez pas réussir.

Enfin, votre stratégie de génération de leads doit avoir un sens financier. Si votre client moyen dépense 100 $ avec vous, mais qu'il vous en coûte 100 $ pour acquérir chaque nouveau prospect, vous n'allez pas gagner d'argent. Calculer combien il en coûte pour acquérir chaque prospect peut vous aider à développer votre entreprise plus efficacement - et peut-être même réaliser que vous pouvez dépenser plus d'argent pour générer des prospects tout en gagnant de l'argent !

10 stratégies de génération de leads qui fonctionnent en 2021

1. Créez du contenu utile

La stratégie numéro un pour attirer de nouveaux prospects consiste à fournir un contenu utile qui informe votre public cible. Le contenu de ce site Web peut être n'importe quoi, des blogs aux études de cas en passant par les FAQ. En répondant aux questions courantes et en positionnant votre marque en tant que leader d'opinion, vous attirerez de nouveaux clients de plusieurs façons.

Tout d'abord, votre site Web sera plus visible et navigable. Les clients potentiels peuvent trouver votre contenu via les moteurs de recherche et lorsqu'ils atterriront sur votre site, ils auront plus de raisons de rester. Plus de contenu signifie également que vous avez du matériel à utiliser pour la publicité et la sensibilisation. Qu'il s'agisse de publicités payantes sur les réseaux sociaux ou d'offre de téléchargements de contenu sécurisés, il est difficile d'attirer un public sans contenu de qualité.

Mais lorsque vous le faites correctement, le marketing de contenu est très efficace pour rassembler des prospects. En moyenne, le marketing de contenu génère trois fois plus de prospects que les stratégies de marketing sortant (comme le démarchage téléphonique), et il coûte 62 % moins cher que les autres stratégies. Assurez-vous simplement d'avoir inclus un formulaire facile à remplir ou dirigez les clients vers les pages de destination pour saisir ces informations de contact !

Par exemple, Klaus, une plate-forme d'assurance qualité du service client, crée des livres électroniques détaillés qui aident les responsables à mettre en place des programmes d'assurance qualité. Leurs belles pages de destination collectent les informations du contact avant de télécharger le livre électronique.

2. Recibler les visiteurs du site Web avec des publicités

La plupart des visiteurs de votre site Web ne deviendront pas des prospects tout de suite - et ce n'est pas grave ! Au lieu de perdre espoir, utilisez le reciblage pour rester en tête. Alors que la publicité payante peut être ciblée sur un certain nombre de critères (tels que l'emplacement ou les goûts des médias sociaux), le reciblage montre spécifiquement des publicités aux personnes qui ont visité votre site dans le passé. Les publicités générales et reciblées offrent un certain succès, mais le taux de clics (CTR) moyen pour la plupart des publicités est de 0,07 %, tandis que le CTR moyen pour les publicités reciblées est 10 fois plus élevé (0,7 %).

Les publicités reciblées ressemblent à des publicités ordinaires, mais elles offrent souvent une remise ou un sentiment d'urgence accru. Par exemple, jetez un coup d'œil à l'annonce sponsorisée par Expedia qu'un blogueur a commencé à voir après avoir fait des recherches sur les voyages. Cette campagne de remarketing est conçue pour inciter les visiteurs à revenir sur le site Web afin de terminer leur réservation.

3. Entretenez de nouveaux contacts avec le marketing par e-mail

Le courrier électronique, bien que de nombreuses personnes aient revendiqué sa mort, reste une stratégie de génération de leads incroyablement efficace. En fait, 42 % des organisations pensent que le marketing par e-mail est leur canal de génération de leads le plus efficace. Une campagne de génération de prospects par e-mail marketing peut consister à offrir un téléchargement gratuit en échange d'une adresse e-mail, à suivre avec un e-mail de bienvenue, puis à nourrir l'abonné avec une campagne goutte à goutte qui met lentement en valeur la valeur de votre produit ou service. Finalement, cet abonné par e-mail peut devenir un prospect qualifié une fois qu'il montre plus de signes d'être prêt à se convertir !

La coach d'affaires Marie Foleo utilise le marketing par e-mail pour rassembler de nouveaux abonnés à sa newsletter à forte valeur ajoutée. Sa liste de diffusion est remplie de prospects potentiels qui attendent avec impatience ses newsletters hebdomadaires.

4. Engagez les visiteurs avec le chat en direct

Le chat en direct est un excellent moyen de générer des prospects sur votre site Web. Lorsque les gens visitent votre site Web, ils ont souvent des questions avant de faire un achat. Le chat en direct est l'un des moyens les plus simples de connecter les visiteurs à votre entreprise et de capter leur intérêt, plutôt que de les faire rebondir sans laisser leurs informations. Les clients aiment aussi pouvoir poser des questions tout de suite. Dans une enquête Kissmetrics portant sur l'impact du chat en direct sur l'expérience d'achat, "63 % ont déclaré qu'ils étaient plus susceptibles de revenir sur un site Web proposant un chat en direct, tandis que 38 % ont déclaré avoir effectué leur achat en raison de la session de chat elle-même. ”

Si vous utilisez des chatbots sur votre site Web, la collecte de prospects peut devenir presque automatique. Les règles de chat proactives déclenchent l'apparition d'un widget de chat au moment le plus percutant pour voir si votre visiteur a d'autres questions ou a besoin de plus d'informations. En configurant des flux de travail d'automatisation à l'aide de Zapier ou de ses alternatives, vous pouvez collecter des informations de contact, attribuer le nouveau contact à un commercial avec qui effectuer le suivi et envoyer un e-mail de bienvenue à votre nouveau prospect en même temps.

Vidyard affiche un chatbot sur son site Web une fois que le visiteur a fait défiler la page d'accueil en partie. Ce bot utile offre des conseils et connecte les visiteurs aux ventes ou à l'assistance, ce qui facilite la conversion des visiteurs en prospects.

5. Faites attention à votre référencement

Optimiser votre site Web pour qu'il soit trouvé par les moteurs de recherche peut ne pas sembler être la stratégie de génération de leads la plus glamour, mais c'est extrêmement efficace. Le référencement est le processus qui consiste à rendre votre site Web lisible pour les moteurs de recherche et comprend l'ajout de mots-clés spécifiques et la croissance de «l'autorité» grâce aux backlinks d'autres sites et l'amélioration de la qualité du contenu. Même si vous vous concentrez sur la création de contenu utile et d'autres types d'aimants principaux, l'ajout d'un petit effort de référencement peut avoir un impact important sur le nombre de personnes qui visitent votre site Web et trouvent ce contenu. BrightEdge a constaté que le référencement génère 1 000 % de trafic en plus que les autres formes de marketing, à savoir les médias sociaux organiques.

Simplr, une plate-forme d'automatisation pour CX, optimise son contenu afin qu'il apparaisse en premier lorsque les clients potentiels recherchent de l'aide pour améliorer les temps de réponse. Lorsque les lecteurs cliquent sur leur site Web, ils peuvent en savoir plus sur les avantages de Simplr et parler à leur équipe de vente.

6. Offrir des outils gratuits

Offrir un outil gratuit, tel qu'un outil d'analyse comparative de l'industrie ou un constructeur de nuage de mots, peut attirer des prospects qui ont un problème spécifique ou qui doivent accomplir une tâche spécifique. Seuls 4% des visiteurs du site Web sont prêts à acheter lorsqu'ils arrivent pour la première fois sur votre site Web. En donnant quelque chose de précieux aux 96 % de visiteurs qui ne font que naviguer, vous avez beaucoup plus de chances de laisser une bonne impression. Chaque fois qu'ils ont besoin de réduire un PDF, de vérifier les paramètres de réactivité de leur site Web ou de créer un formulaire gratuit, ils visiteront d'abord votre site Web. Assurez-vous simplement d'avoir une voie claire prête à transformer ces prospects en prospects pour votre produit payant.

Par exemple, Moz propose un outil d'analyse de domaine gratuit. Au bas de la page de résultats, juste au moment où vous vous demandez comment améliorer vos résultats, ils proposent un essai gratuit de leur produit payant complet.

7. Développer des programmes de référence

Les clients qui aiment votre produit sont une excellente source de prospects de grande valeur. Parce qu'ils connaissent et aiment votre produit, ils sont susceptibles de vous recommander à leurs amis, à leur famille et à leurs relations de travail qui doivent résoudre des problèmes similaires. Mais plutôt que d'attendre que les clients fassent le travail, faites en sorte qu'il soit facile (et gratifiant) pour eux de référer votre produit à leur réseau via un programme de parrainage. Ces programmes encouragent les clients à parrainer leurs amis par le biais de liens click-to-share, de demandes au bon moment et de remises ou de remboursements pour chaque nouveau client qu'ils recommandent.

Social Media Today a constaté que 78 % des spécialistes du marketing B2B obtiennent des prospects de bonne, voire d'excellente qualité grâce aux références et que plus de la moitié de ces mêmes spécialistes du marketing trouvent que les programmes de référence offrent un coût par prospect inférieur à celui des autres canaux.

La plate-forme de gestion financière Wealthsimple affiche une demande de recommandation aux clients juste après qu'ils aient déposé de nouveaux fonds sur leur compte d'épargne. Le client et l'ami reçoivent tous deux un bonus, et l'entreprise obtient une nouvelle piste !

8. Capter l'intérêt sur les sites d'avis clients

Quel que soit votre secteur d'activité, il existe des sites d'avis qui s'adressent à vos clients potentiels. Les sites d'évaluation tels que G2 Crowd, Yelp, Glassdoor et Capterra permettent tous aux utilisateurs d'évaluer votre entreprise et de voir comment les autres évaluent également vos produits. Tout cela se produit, que vous choisissiez ou non d'interagir avec ces sites. Cependant, si vous prenez le temps de répondre aux avis, encouragez vos défenseurs à laisser des avis positifs et travaillez avec ces sites pour offrir des réponses rapides, vous pouvez améliorer l'efficacité de ce canal principal. Un tiers des consommateurs qui ont répondu à une récente enquête de HubSpot Research ont déclaré que les sites d'avis jouaient un rôle important dans leur processus de prise de décision lors de l'évaluation de nouveaux achats.

Par exemple, monday.com travaille avec G2 Crowd pour capturer des prospects sur leur site d'évaluation, ainsi que pour être inclus dans leurs listes d'évaluation annuelles. Cela augmente le nombre de prospects qui considèrent monday.com dans leurs décisions d'achat.

9. Créer du contenu multimédia

De plus en plus de nos interactions en ligne s'éloignent du texte et se tournent vers d'autres formes de médias. Le contenu vidéo et les podcasts sont extrêmement populaires dans tous les groupes démographiques. Lorsqu'elle est bien réalisée, la vidéo peut attirer de nouveaux publics et contribuer à fidéliser les prospects existants. Par exemple, 90 % des clients déclarent utiliser la vidéo pour prendre des décisions d'achat, et 64 % des clients déclarent qu'ils sont plus susceptibles d'acheter après avoir vu une vidéo. Enfin, 87 % des spécialistes du marketing qui travaillent avec la vidéo déclarent que cela augmente le trafic sur leur site Web et augmente les ventes.

La société de production musicale Pyramind crée des vidéos de longue durée qui offrent des conseils d'experts aux clients potentiels. Pour les utiliser comme outil de génération de leads, ils les ont découpés en petits teasers pour YouTube, puis dirigent le public vers leur site Web pour la version complète. L'utilisation de Wistia comme plate-forme d'hébergement vidéo signifie qu'ils peuvent ajouter des CTA tout au long de la vidéo complète pour capturer des prospects.

10. Proposez des webinaires gratuits

Plus de la moitié des spécialistes du marketing affirment que les webinaires génèrent les prospects de la plus haute qualité lorsqu'il s'agit de stratégies de génération de prospects haut de gamme. Cela a du sens puisqu'un webinaire offre des informations spécifiques en échange d'attention et de données de contact. Non seulement vous saurez quels sujets sont précieux pour ce public, mais vous pourrez également les contacter à l'avenir pour nourrir vos nouveaux prospects.

YNAB (You Need a Budget) propose une série d'ateliers et de webinaires gratuits qui vous aident à apprendre à établir et à gérer un budget. Ces ateliers sont conçus pour le public mais sont étroitement liés à leur application qui aide les particuliers à gérer leurs finances personnelles. De nouveaux prospects potentiels viennent pour le webinaire, mais restez pour l'application utile qui leur facilitera la vie.

Utilisez ces 10 meilleures tactiques de génération de leads pour développer votre entreprise

Lorsqu'il s'agit d'obtenir plus de prospects, il est utile de sortir des sentiers battus et d'essayer autant de tactiques que possible. Chaque canal offre une nouvelle façon de présenter votre entreprise à un public plus large. Utilisez les dix exemples ci-dessus pour trouver des idées pour vos propres efforts de génération de leads !