2021年にビジネスを成長させるための10の最も効果的な潜在顧客戦略

公開: 2021-09-03

マーケターの10人に6人は、潜在顧客が彼らの最優先事項であると述べています。それはあなたのビジネスを成長させるために、あなたは最終的に有料の顧客になるであろう高品質のリードを引き付けることができる必要があるからです。

しかし、時代が変わると、新しいリードを集める最も効果的な方法も変わります。 10年前に最も効果的だったのは、訪問者をWebサイトに引き付け、有料の顧客に変えるための最良の方法ではなくなりました。以下に、2021年の10の最良のリード生成戦略とそれぞれの例をまとめました。

潜在顧客とは何ですか？

リードの生成は、注目を集め、リードの連絡先の詳細を取得し、見知らぬ人を徐々に潜在的な顧客に変えるプロセスです。あなたがあなたのビジネスに新しい人々を連れてくるためにあなたが使うどんなマーケティング戦略も一種のリードジェネレーションです。これには、地元の新聞での広告キャンペーン、店の外で風変わりで波状に膨らませるチューブマン、ソーシャルメディアコンテンツ、または役立つ技術的アドバイスを提供するように設計された一連のホワイトペーパーが含まれる場合があります。

顧客や企業の種類と同じくらい多くの種類のリード生成戦略があります。重要な部分は、あなたのビジネスに適切なタイプの顧客をもたらすリード生成ツールの適切な組み合わせを見つけることです。

覚えておくべき潜在顧客のベストプラクティス

リードの生成は、顧客にとって優れたエクスペリエンス、高品質のリードを見つけるのに役立つ、費用対効果の3つである必要があります。

何よりもまず、強引で圧倒的な販売戦略に依存している場合、潜在顧客は機能しません。代わりに、それは双方向の道である必要があります。あなたの新しい連絡先は、あなたが彼らに興味を持っている何かを持っているからであろうと、彼らが直面している問題を解決する方法を知っているからであろうと、あなたの製品についてあなたから聞きたいはずです。おとり商法や連絡先リストの購入は悪い戦略であり、長期的には支持者を獲得することはできません。

第二に、あなたのリード生成戦略は、将来あなたの製品を購入する可能性のある人々からの連絡先情報のみを収集するフィルターでなければなりません。適格なリードとは、購入する予算と販売するものの必要性を持っている人々です。潜在顧客戦略が多数の連絡先の詳細を収集しているが、それらのほとんどが変換されていない場合、成功することはありません。

最後に、あなたのリード生成戦略は財政的に意味をなす必要があります。あなたの平均的な顧客があなたと100ドルを費やしているが、新しいリードを獲得するのに100ドルかかる場合、あなたはお金を稼ぐつもりはありません。各リードを取得するのにかかる費用を計算すると、ビジネスをより効果的に成長させるのに役立ちます。さらに、リード生成により多くのお金を費やしても、お金を稼ぐことができることに気付くかもしれません。

2021年に機能する10の潜在顧客戦略

1.役立つコンテンツを作成する

新しいリードを引き付けるための一番の戦略は、ターゲットオーディエンスに情報を提供する有用なコンテンツを提供することです。このWebサイトのコンテンツは、ブログからケーススタディ、FAQまで何でもかまいません。よくある質問に答え、ブランドをソートリーダーとして位置付けることで、さまざまな方法で新しい顧客を引き付けることができます。

まず、あなたのウェブサイトはより発見可能で閲覧可能になります。潜在的な顧客は検索エンジンを通してあなたのコンテンツを見つけることができます、そして彼らがあなたのサイトに着陸するとき、彼らは固執するより多くの理由があります。より多くのコンテンツは、広告やアウトリーチに使用する資料があることも意味します。有料のソーシャルメディア広告であろうと、ゲート付きコンテンツのダウンロードを提供するものであろうと、優れたコンテンツなしで視聴者を引き付けることは困難です。

しかし、あなたがそれを正しく行うとき、コンテンツマーケティングはリードを集めるのに非常に効果的です。平均して、コンテンツマーケティングは、アウトバウンドマーケティング戦略（コールドコールなど）と比較して3倍の見込み客を生み出し、他の戦略よりも62％安価です。記入しやすいフォームが含まれていることを確認するか、顧客をランディングページに誘導して、その連絡先情報を取得してください。

たとえば、カスタマーサービスの品質保証プラットフォームであるKlausは、マネージャーがQAプログラムを設定するのに役立つ詳細な電子書籍を作成します。彼らの美しいランディングページは、電子書籍をダウンロードする前に連絡先の情報を収集します。

2.広告でウェブサイトの訪問者をリターゲットする

あなたのウェブサイトへのほとんどの訪問者はすぐにリードになることはありません-そしてそれは大丈夫です！希望をあきらめる代わりに、リターゲティングを使用して頭を悩ませないでください。有料広告は任意の数の基準（場所やソーシャルメディアの好みなど）をターゲットにすることができますが、再ターゲットすると、過去にサイトにアクセスしたことのあるユーザーに広告が表示されます。一般広告とリターゲット広告はどちらもある程度の成功を収めていますが、ほとんどの広告の平均クリック率（CTR）は0.07％ですが、リターゲット広告の平均CTRは10倍（0.7％）高くなっています。

リターゲット広告は通常の広告と同じように見えますが、多くの場合、割引や切迫感が高まります。たとえば、ブロガーが旅行の調査を行った後に見始めたExpediaのスポンサー広告を見てみましょう。このリマーケティングキャンペーンは、訪問者をWebサイトに呼び戻して、予約を完了するように設計されています。

3.メールマーケティングで新しい連絡先を育てる

多くの人がその死を主張していますが、電子メールは依然として信じられないほど効果的な潜在顧客生成戦略です。実際、組織の42％は、電子メールマーケティングが最も効果的なリード生成チャネルであると考えています。 Eメールマーケティングのリード生成キャンペーンは、Eメールアドレスと引き換えに無料ダウンロードを提供し、ウェルカムEメールでフォローアップし、製品またはサービスの価値をゆっくりと紹介するドリップキャンペーンでサブスクライバーを育成することで構成されます。最終的に、この電子メールサブスクライバーは、変換の準備ができている兆候をさらに示すと、適格なリードになる可能性があります。

ビジネスコーチのMarieFoleoは、メールマーケティングを使用して、価値のあるニュースレターの新規購読者を集めています。彼女のメーリングリストは、彼女の週刊ニュースレターを楽しみにしている潜在的なリードでいっぱいです。

4.ライブチャットで訪問者を引き込みます

ライブチャットは、Webサイトでリードを生成するための優れた方法です。人々があなたのウェブサイトを訪問するとき、彼らは購入する前にしばしば質問をします。ライブチャットは、訪問者が情報を残さずにバウンスするのではなく、訪問者をあなたのビジネスに結び付け、彼らの興味を引く最も簡単な方法の1つです。お客様もすぐに質問できるのが大好きです。ライブチャットが購入体験に与える影響について尋ねたKissmetricsの調査では、「63％がライブチャットを提供するウェブサイトに戻る可能性が高いと回答し、38％がチャットセッション自体のために購入したと回答しました。」

Webサイトでチャットボットを使用している場合、リードの収集はほぼ自動的になります。プロアクティブなチャットルールは、最も影響力のある時間にチャットウィジェットをトリガーして、訪問者にさらに質問があるか、または詳細情報が必要かどうかを確認します。 Zapierまたはその代替手段を使用して自動化ワークフローを設定することにより、連絡先情報を収集し、新しい連絡先を営業担当者に割り当ててフォローアップし、新しいリードにウェルカムメールを同時に送信できます。

訪問者がホームページを途中までスクロールすると、VidyardはWebサイトにチャットボットをポップアップします。この便利なボットはアドバイスを提供し、訪問者を販売またはサポートに結び付けます。これにより、訪問者は簡単にリードに変換できます。

5.SEOに注意を払う

あなたのウェブサイトを検索エンジンによって見つけられるように最適化することは、最も魅力的なリード生成戦略のように感じられないかもしれませんが、それは非常に効果的です。 SEOは、検索エンジンでWebサイトを読みやすくするプロセスであり、特定のキーワードを追加し、他のサイトからのバックリンクを通じて「権限」を高め、コンテンツの品質を向上させることが含まれます。役立つコンテンツや他の種類のリードマグネットの作成に集中している場合でも、少しのSEOの努力を加えることで、Webサイトにアクセスしてそのコンテンツを見つける人の数に大きな見返りを得ることができます。 BrightEdgeは、SEOが他の形態のマーケティング、つまりオーガニックソーシャルメディアよりも1000％多くのトラフィックを促進していることを発見しました。

CXの自動化プラットフォームであるSimplrはコンテンツを最適化するため、潜在的な顧客が応答時間の改善に役立つことを求めたときに最初に表示されます。読者が自分のWebサイトをクリックすると、Simplrの利点について詳しく学び、営業チームと話すことができます。

6.無料のツールを提供する

業界ベンチマークツールやワードクラウドビルダーなどの無料ツールを提供すると、特定の問題点がある、または特定のタスクを完了する必要がある見込み客を引き付けることができます。彼らがあなたのウェブサイトに最初に着陸したとき、ウェブサイト訪問者のわずか4％が購入する準備ができています。閲覧しているだけの訪問者の96％に価値のあるものを提供することで、良い印象を残す可能性がはるかに高くなります。 PDFを縮小したり、Webサイトの応答性設定を確認したり、自由形式を作成したりする必要があるときはいつでも、最初にWebサイトにアクセスします。有料製品の見込み客へのリードを育てる準備ができている明確な経路があることを確認してください。

たとえば、Mozは無料のドメイン分析ツールを提供しています。結果ページの下部にある、結果を改善する方法がわからない場合は、フル機能の有料製品の無料トライアルを提供しています。

7.紹介プログラムを開発する

あなたの製品を愛する顧客は、価値の高いリードの素晴らしい情報源です。彼らはあなたの製品を知っていて愛しているので、同様の問題を解決する必要のある友人、家族、仕事の知人にあなたを勧める可能性があります。しかし、顧客が仕事をするのを待つのではなく、紹介プログラムを通じて顧客があなたの製品を彼らのネットワークに簡単に紹介できるようにします（そしてやりがいがあります）。これらのプログラムは、クリックして共有するリンク、タイミングの良い質問、および紹介するすべての新規顧客に対する割引または返金を通じて、顧客が友人を紹介することを奨励します。

Social Media Todayは、B2Bマーケターの78％が紹介から優れた、または優れた品質のリードを達成し、同じマーケターの半数以上が紹介プログラムが他のチャネルよりも低いリード単価を提供していることを発見しました。

財務管理プラットフォームWealthsimpleは、顧客が普通預金口座に新しい資金を入金した直後に、顧客への紹介リクエストをポップアップ表示します。顧客と友人の両方がボーナスを獲得し、会社は新しいリードを獲得します！

8.カスタマーレビューサイトへの関心を集める

どんな業界にいても、潜在的な顧客に対応するレビューサイトがあります。 G2 Crowd、Yelp、Glassdoor、Capterraなどのレビューサイトはすべて、人々があなたのビジネスをレビューし、他の人があなたの製品をどのように評価しているかを確認することを可能にします。これは、これらのサイトを操作することを選択したかどうかに関係なく、すべて発生しています。ただし、時間をかけてレビューに返信する場合は、支持者に肯定的なレビューを残すように促し、これらのサイトと協力して迅速な返信を提供することで、このリードチャネルの効果を高めることができます。最近のHubSpotResearchの調査に回答した消費者の3分の1は、レビューサイトが新規購入を評価する際の意思決定プロセスにおいて重要な役割を果たしたと述べています。

たとえば、monday.comはG2 Crowdと連携して、レビューサイトでリードを獲得し、年次レビューリストに含めます。これにより、購入を決定する際にmonday.comを検討する見込み客の数が増えます。

9.マルチメディアコンテンツを作成する

私たちのオンラインインタラクションの多くは、テキストから他の形式のメディアへと移行しています。ビデオコンテンツとポッドキャストは、すべての人口統計で非常に人気があります。うまくいけば、ビデオは新しい視聴者を引き付け、既存の見込み客を育てるのに役立ちます。たとえば、顧客の90％は、ビデオを使用して購入を決定し、64％の顧客は、ビデオを見た後に購入する可能性が高いと述べています。最後に、ビデオを扱うマーケターの87％は、Webサイトへのトラフィックが増加し、売り上げが増加したと述べています。

音楽制作会社のPyramindは、潜在的な顧客に専門家レベルのアドバイスを提供する長編ビデオを作成しています。これらを潜在顧客ツールとして使用するために、彼らはYouTube用に一口サイズのティーザーにカットし、フルバージョンのウェブサイトに視聴者を誘導します。 Wistiaをビデオホスティングプラットフォームとして使用するということは、ビデオ全体にCTAを追加して、リードを獲得できることを意味します。

10.無料のウェビナーを提供する

マーケターの半数以上が、目標到達プロセスの最上位のリード生成戦略に関して、ウェビナーが最も高品質のリードを生成すると述べています。ウェビナーは注意と連絡先データと引き換えに特定の情報を提供するので、それは理にかなっています。このオーディエンスにとってどのトピックが価値があるかを知るだけでなく、将来、新しいリードを育成するためにそれらに連絡することもできます。

YNAB（You Need a Budget）は、予算の作成と管理を学ぶのに役立つ一連の無料のワークショップとウェビナーを提供しています。これらのワークショップは一般向けに設計されていますが、個人が個人の財政を管理するのに役立つアプリと密接に連携しています。ウェビナーには新しい潜在的なリードがありますが、彼らの生活を楽にする便利なアプリにとどまります。

これらのトップ10のリード生成戦術を使用して、ビジネスを成長させます

より多くのリードを獲得することになると、箱の外で考え、できるだけ多くの戦術を試すことが役立ちます。すべてのチャネルは、より多くの視聴者の前にあなたのビジネスをもたらす新しい方法を提供します。上記の10の例を使用して、独自のリード生成の取り組みのアイデアを考え出します。