Las 10 estrategias de generación de leads más efectivas para hacer crecer el negocio en 2021

Seis de cada diez especialistas en marketing dicen que la generación de leads es su prioridad número uno. Esto se debe a que, para hacer crecer su negocio, debe poder atraer clientes potenciales de alta calidad que eventualmente se convertirán en clientes de pago.

Pero a medida que cambian los tiempos, también cambian las formas más efectivas de reunir nuevos clientes potenciales. Lo que era más efectivo hace 10 años ya no es la mejor manera de atraer visitantes a su sitio web y convertirlos en clientes de pago. A continuación, recopilamos las diez mejores estrategias de generación de leads para 2021, junto con ejemplos de cada una.

¿Qué es la generación de leads?

La generación de prospectos es el proceso de atraer la atención, capturar los detalles de contacto de los prospectos y convertir gradualmente a extraños en clientes potenciales. Cualquier estrategia de marketing que utilice para atraer gente nueva a su negocio es un tipo de generación de prospectos. Eso podría incluir una campaña publicitaria en su periódico local, un extravagante hombre de tubo inflable ondulado afuera de su tienda, contenido de redes sociales o una serie de documentos técnicos diseñados para ofrecer consejos técnicos útiles.

Hay tantos tipos de estrategias de generación de leads como tipos de clientes y empresas. La parte importante es encontrar la combinación correcta de herramientas de generación de prospectos que atraigan a los tipos correctos de clientes para su negocio.

Mejores prácticas de generación de prospectos para recordar

La generación de prospectos debe ser tres cosas: una buena experiencia para sus clientes, útil para encontrar prospectos de alta calidad y rentable.

En primer lugar, la generación de prospectos no funciona si se basa en estrategias de ventas agresivas y autoritarias. En cambio, debe ser una calle de doble sentido. Sus nuevos contactos querrán saber de usted acerca de su producto, ya sea porque tiene algo que les interesa o porque sabe cómo resolver un problema al que se enfrentan. Las tácticas de cebo y cambio o la compra de listas de contactos es una mala estrategia que no le hará ganar defensores a largo plazo.

En segundo lugar, su estrategia de generación de prospectos debe ser un filtro que solo recopile información de contacto de las personas que potencialmente pueden comprar su producto en el futuro. Los clientes potenciales calificados son personas que tienen el presupuesto para comprar y la necesidad de lo que estás vendiendo. Si su estrategia de generación de prospectos está reuniendo un montón de detalles de contacto, pero la mayoría de ellos no se están convirtiendo, no tendrá éxito.

Finalmente, su estrategia de generación de prospectos debe tener sentido desde el punto de vista financiero. Si su cliente promedio gasta $ 100 con usted, pero le cuesta $ 100 adquirir cada nuevo cliente potencial, no va a ganar dinero. Calcular cuánto cuesta adquirir cada cliente potencial puede ayudarlo a hacer crecer su negocio de manera más efectiva, ¡y tal vez incluso darse cuenta de que puede gastar más dinero en la generación de clientes potenciales y aún así ganar dinero!

10 estrategias de generación de leads que funcionan en 2021

1. Crea contenido útil

La estrategia número uno para atraer nuevos clientes potenciales es proporcionar contenido útil que informe a su público objetivo. El contenido de este sitio web puede ser cualquier cosa, desde blogs hasta estudios de casos y preguntas frecuentes. Al responder preguntas comunes y posicionar su marca como líder intelectual, atraerá nuevos clientes de múltiples maneras.

En primer lugar, su sitio web será más reconocible y navegable. Los clientes potenciales pueden encontrar su contenido a través de los motores de búsqueda y, cuando lleguen a su sitio, tendrán más razones para quedarse. Más contenido también significa que tiene material para usar con fines publicitarios y de divulgación. Ya sea que se trate de anuncios pagados en las redes sociales u ofreciendo descargas de contenido privado, es difícil atraer a una audiencia sin un gran contenido.

Pero cuando lo haces bien, el marketing de contenidos es muy eficaz para recopilar clientes potenciales. En promedio, el marketing de contenido genera tres veces más prospectos en comparación con las estrategias de marketing saliente (como las llamadas en frío) y cuesta un 62 % menos que otras estrategias. ¡Solo asegúrese de haber incluido un formulario fácil de completar o dirija a los clientes a las páginas de destino para capturar esa información de contacto!

Por ejemplo, Klaus, una plataforma de aseguramiento de la calidad del servicio al cliente, crea libros electrónicos detallados que ayudan a los gerentes a configurar programas de control de calidad. Sus hermosas páginas de inicio recopilan la información del contacto antes de descargar el libro electrónico.

2. Redirigir a los visitantes del sitio web con anuncios

La mayoría de los visitantes de su sitio web no se convertirán en clientes potenciales de inmediato, ¡y eso está bien! En lugar de perder la esperanza, utilice la reorientación para mantenerse en la mente. Si bien la publicidad paga se puede orientar a cualquier número de criterios (como la ubicación o los me gusta de las redes sociales), la reorientación muestra anuncios específicamente a las personas que han visitado su sitio en el pasado. Tanto los anuncios generales como los reorientados ofrecen cierto éxito, pero la tasa de clics (CTR) promedio para la mayoría de los anuncios es del 0,07 %, mientras que la CTR promedio para los anuncios reorientados es 10 veces mayor (0,7 %).

Los anuncios reorientados se parecen a los anuncios regulares, pero a menudo ofrecen un descuento o un mayor sentido de urgencia. Por ejemplo, eche un vistazo al anuncio patrocinado por Expedia que un blogger comenzó a ver después de hacer una investigación sobre viajes. Esta campaña de remarketing está diseñada para atraer a los visitantes al sitio web para completar su reserva.

3. Fomente nuevos contactos con marketing por correo electrónico

El correo electrónico, aunque muchas personas han afirmado su muerte, sigue siendo una estrategia de generación de leads increíblemente efectiva. De hecho, el 42% de las organizaciones cree que el marketing por correo electrónico es su canal de generación de leads más efectivo. Una campaña de generación de leads de marketing por correo electrónico puede consistir en ofrecer una descarga gratuita a cambio de una dirección de correo electrónico, seguir con un correo electrónico de bienvenida y luego nutrir al suscriptor con una campaña de goteo que muestra lentamente el valor de su producto o servicio. ¡Eventualmente, este suscriptor de correo electrónico puede convertirse en un cliente potencial calificado una vez que muestre más signos de estar listo para convertir!

La entrenadora de negocios Marie Foleo utiliza el marketing por correo electrónico para reunir nuevos suscriptores para su boletín informativo lleno de valor. Su lista de correo electrónico está llena de clientes potenciales que esperan sus boletines semanales.

4. Involucrar a los visitantes con chat en vivo

El chat en vivo es una excelente manera de generar clientes potenciales en su sitio web. Cuando las personas visitan su sitio web, a menudo tienen preguntas antes de realizar una compra. El chat en vivo es una de las formas más fáciles de conectar a los visitantes con su negocio y capturar su interés, en lugar de que reboten sin dejar su información. A los clientes también les encanta poder hacer preguntas de inmediato. En una encuesta de Kissmetrics que preguntó sobre el impacto del chat en vivo en la experiencia de compra, “el 63 % dijo que es más probable que regrese a un sitio web que ofrece chat en vivo, mientras que el 38 % dijo que había realizado su compra debido a la sesión de chat en sí. ”

Si está utilizando chatbots en su sitio web, la recopilación de clientes potenciales puede volverse casi automática. Las reglas de chat proactivas activan un widget de chat que aparece en el momento más impactante para ver si su visitante tiene más preguntas o necesita más información. Al configurar flujos de trabajo de automatización con Zapier o sus alternativas, puede recopilar información de contacto, asignar el nuevo contacto a un vendedor para realizar un seguimiento y enviar un correo electrónico de bienvenida a su nuevo cliente potencial, todo al mismo tiempo.

Vidyard muestra un chatbot en su sitio web una vez que el visitante se ha desplazado hasta la mitad de la página de inicio. Este útil bot ofrece consejos y conecta a los visitantes con ventas o soporte, lo que facilita que los visitantes se conviertan en clientes potenciales.

5. Presta atención a tu SEO

Optimizar su sitio web para que los motores de búsqueda lo encuentren puede no parecer la estrategia de generación de prospectos más glamorosa, pero es extremadamente efectiva. SEO es el proceso de hacer que su sitio web sea legible para los motores de búsqueda e incluye agregar palabras clave específicas y aumentar la "autoridad" a través de vínculos de retroceso de otros sitios y mejorar la calidad del contenido. Incluso si está enfocado en crear contenido útil y otros tipos de imanes de plomo, agregar un poco de esfuerzo de SEO puede tener una gran recompensa en la cantidad de personas que visitan su sitio web y encuentran ese contenido. BrightEdge descubrió que el SEO genera un 1000 % más de tráfico que otras formas de marketing, a saber, las redes sociales orgánicas.

Simplr, una plataforma de automatización para CX, optimiza su contenido para que aparezca primero cuando los clientes potenciales buscan ayuda para mejorar los tiempos de respuesta. Cuando los lectores hacen clic en su sitio web, pueden obtener más información sobre los beneficios de Simplr y hablar con su equipo de ventas.

6. Ofrece herramientas gratuitas

Ofrecer una herramienta gratuita, como una herramienta de evaluación comparativa de la industria o un generador de nubes de palabras, puede atraer prospectos que tienen un problema específico o necesitan completar una tarea específica. Solo el 4% de los visitantes del sitio web están listos para comprar cuando llegan por primera vez a su sitio web. Al brindar algo valioso al 96 % de los visitantes que solo están navegando, es mucho más probable que dejes una buena impresión. Siempre que necesiten reducir un PDF, verificar la configuración de capacidad de respuesta de su sitio web o crear un formulario gratuito, primero visitarán su sitio web. Solo asegúrese de tener un camino claro listo para convertir esos clientes potenciales en prospectos para su producto pago.

Por ejemplo, Moz ofrece una herramienta gratuita de análisis de dominio. En la parte inferior de la página de resultados, justo cuando se pregunta cómo mejorar sus resultados, ofrecen una prueba gratuita de su producto pago con todas las funciones.

7. Desarrollar programas de referencia

Los clientes que aman su producto son una gran fuente de clientes potenciales de alto valor. Debido a que conocen y aman su producto, es probable que lo recomienden a sus amigos, familiares y conocidos del trabajo que necesitan resolver problemas similares. Pero en lugar de esperar a que los clientes hagan el trabajo, haga que sea fácil (y gratificante) para ellos recomendar su producto a su red a través de un programa de referencia. Estos programas alientan a los clientes a recomendar a sus amigos a través de enlaces de clic para compartir, preguntas oportunas y descuentos o devoluciones de dinero por cada nuevo cliente que recomienden.

Social Media Today descubrió que el 78% de los especialistas en marketing B2B obtienen clientes potenciales de buena o incluso excelente calidad a partir de referencias y que más de la mitad de esos mismos especialistas en marketing encuentran que los programas de referencia ofrecen un costo por cliente potencial más bajo que otros canales.

La plataforma de administración financiera Wealthsimple muestra una solicitud de referencia a los clientes justo después de que depositan nuevos fondos en su cuenta de ahorros. ¡Tanto el cliente como el amigo obtienen una bonificación, y la empresa obtiene una nueva ventaja!

8. Captar el interés en los sitios de reseñas de clientes

Independientemente de la industria en la que se encuentre, existen sitios de revisión que se adaptan a sus clientes potenciales. Los sitios de revisión como G2 Crowd, Yelp, Glassdoor y Capterra permiten que las personas evalúen su negocio y vean cómo otros también califican sus productos. Todo esto sucede ya sea que elija o no interactuar con estos sitios. Sin embargo, si se toma el tiempo de responder a las reseñas, anima a sus defensores a dejar reseñas positivas y trabaja con estos sitios para ofrecer respuestas rápidas, puede mejorar la eficacia de este canal principal. Un tercio de los consumidores que respondieron a una encuesta reciente de HubSpot Research dijeron que los sitios de revisión jugaron un papel importante en su proceso de toma de decisiones al evaluar nuevas compras.

Por ejemplo, monday.com trabaja con G2 Crowd para capturar clientes potenciales en su sitio de reseñas, además de ser incluido en sus listas de reseñas anuales. Esto aumenta la cantidad de prospectos que consideran monday.com en sus decisiones de compra.

9. Crea contenido multimedia

Más de nuestras interacciones en línea se están alejando del texto y hacia otras formas de medios. El contenido de video y los podcasts son extremadamente populares en todos los grupos demográficos. Cuando se hace bien, el video puede atraer nuevas audiencias y ayudar a nutrir a los prospectos existentes. Por ejemplo, el 90 % de los clientes dicen que usan videos para tomar decisiones de compra y el 64 % de los clientes dicen que es más probable que compren después de ver un video. Finalmente, el 87 % de los especialistas en marketing que trabajan con video dicen que aumenta el tráfico a su sitio web y aumenta las ventas.

La productora musical Pyramind crea videos de formato largo que ofrecen consejos de nivel experto a clientes potenciales. Para usarlos como una herramienta de generación de prospectos, los cortaron en teasers pequeños para YouTube y luego dirigieron a la audiencia a su sitio web para obtener la versión completa. Usar Wistia como su plataforma de alojamiento de videos significa que pueden agregar CTA a lo largo del video completo para capturar clientes potenciales.

10. Ofrece seminarios web gratuitos

Más de la mitad de los especialistas en marketing dicen que los seminarios web generan los clientes potenciales de mayor calidad cuando se trata de estrategias de generación de clientes potenciales en la parte superior del embudo. Tiene sentido ya que un webinar ofrece información específica a cambio de atención y datos de contacto. No solo sabrá qué temas son valiosos para esta audiencia, sino que también podrá contactarlos en el futuro para nutrir a sus nuevos clientes potenciales.

YNAB (Necesita un presupuesto) ofrece una serie de talleres y seminarios web gratuitos que lo ayudan a aprender a crear y administrar un presupuesto. Estos talleres están diseñados para el público, pero se relacionan estrechamente con su aplicación que ayuda a las personas a administrar sus finanzas personales. Llegan nuevos clientes potenciales al seminario web, pero quédense con la útil aplicación que les hará la vida más fácil.

Use estas 10 tácticas principales de generación de prospectos para hacer crecer su negocio

Cuando se trata de obtener más clientes potenciales, ayuda pensar fuera de la caja y probar tantas tácticas como puedas. Cada canal ofrece una nueva forma de mostrar su empresa a un público más amplio. ¡Use los diez ejemplos anteriores para generar ideas para sus propios esfuerzos de generación de prospectos!