10 estratégias de geração de leads mais eficazes para expandir os negócios em 2021

Seis em cada dez profissionais de marketing dizem que a geração de leads é sua prioridade número um. Isso porque, para expandir seus negócios, você precisa atrair leads de alta qualidade que acabarão se tornando clientes pagantes.

Mas à medida que os tempos mudam, as formas mais eficazes de reunir novos leads também mudam. O que era mais eficaz há 10 anos não é mais a melhor maneira de atrair visitantes para seu site e convertê-los em clientes pagantes. Abaixo, reunimos as dez melhores estratégias de geração de leads para 2021, juntamente com exemplos de cada uma.

O que é geração de leads?

A geração de leads é o processo de atrair atenção, capturar detalhes de contato de leads e gradualmente transformar estranhos em clientes em potencial. Qualquer estratégia de marketing que você usa para trazer novas pessoas para o seu negócio é um tipo de geração de leads. Isso pode incluir uma campanha publicitária em seu jornal local, um homem de tubo inflável maluco do lado de fora de sua loja, conteúdo de mídia social ou uma série de whitepapers projetados para oferecer conselhos técnicos úteis.

Existem tantos tipos de estratégias de geração de leads quanto tipos de clientes e empresas. A parte importante é encontrar a combinação certa de ferramentas de geração de leads que tragam os tipos certos de clientes para o seu negócio.

Práticas recomendadas de geração de leads para lembrar

A geração de leads precisa ser três coisas: uma boa experiência para seus clientes, útil para encontrar leads de alta qualidade e custo-benefício.

Em primeiro lugar, a geração de leads não funciona se você confiar em estratégias de vendas insistentes e autoritárias. Em vez disso, precisa ser uma via de mão dupla. Seus novos contatos devem querer saber de você sobre seu produto – seja porque você tem algo que os interessa ou porque sabe como resolver um problema que eles estão enfrentando. Táticas de isca e troca ou compra de listas de contatos é uma estratégia ruim que não vai ganhar nenhum defensor a longo prazo.

Em segundo lugar, sua estratégia de geração de leads deve ser um filtro que coleta apenas informações de contato de pessoas que podem comprar seu produto no futuro. Leads qualificados são pessoas que têm orçamento para comprar e a necessidade do que você está vendendo. Se sua estratégia de geração de leads está reunindo um monte de detalhes de contato, mas a maioria deles não está convertendo, você não terá sucesso.

Finalmente, sua estratégia de geração de leads precisa fazer sentido financeiramente. Se o seu cliente médio gasta $ 100 com você, mas custa $ 100 para adquirir cada novo lead, você não vai ganhar dinheiro. Calcular quanto custa adquirir cada lead pode ajudá-lo a expandir seus negócios com mais eficiência – e talvez até perceber que você pode gastar mais dinheiro na geração de leads e ainda ganhar dinheiro!

10 estratégias de geração de leads que funcionam em 2021

1. Crie conteúdo útil

A estratégia número um para atrair novos leads é fornecer conteúdo útil que informe seu público-alvo. O conteúdo deste site pode ser qualquer coisa, desde blogs, estudos de caso até perguntas frequentes. Ao responder a perguntas comuns e posicionar sua marca como líder de pensamento, você atrairá novos clientes de várias maneiras.

Primeiro, seu site será mais detectável e navegável. Os clientes em potencial podem encontrar seu conteúdo por meio de mecanismos de pesquisa e, quando chegarem ao seu site, terão mais motivos para ficar por aqui. Mais conteúdo também significa que você tem material para usar para publicidade e divulgação. Seja em anúncios pagos de mídia social ou oferecendo downloads de conteúdo fechado, é difícil atrair um público sem um ótimo conteúdo.

Mas quando você faz certo, o marketing de conteúdo é muito eficaz na coleta de leads. Em média, o marketing de conteúdo gera três vezes mais prospects em comparação com as estratégias de outbound marketing (como cold call) e custa 62% menos do que outras estratégias. Apenas certifique-se de incluir um formulário fácil de preencher ou direcione os clientes para as páginas de destino para capturar essas informações de contato!

Por exemplo, a Klaus, uma plataforma de garantia de qualidade de atendimento ao cliente, cria e-books detalhados que ajudam os gerentes a configurar programas de controle de qualidade. Suas belas landing pages coletam as informações do contato antes de baixar o e-book.

2. Redirecione os visitantes do site com anúncios

A maioria dos visitantes do seu site não se tornará leads imediatamente – e tudo bem! Em vez de perder a esperança, use o retargeting para se manter em destaque. Embora a publicidade paga possa ser direcionada a vários critérios (como localização ou curtidas nas mídias sociais), o redirecionamento mostra anúncios especificamente para pessoas que visitaram seu site no passado. Ambos os anúncios gerais e redirecionados oferecem algum sucesso, mas a taxa média de cliques (CTR) para a maioria dos anúncios é de 0,07%, enquanto a CTR média para anúncios redirecionados é 10x maior (0,7%).

Os anúncios redirecionados se parecem com anúncios normais, mas geralmente oferecem um desconto ou um maior senso de urgência. Por exemplo, dê uma olhada no anúncio patrocinado da Expedia que um blogueiro começou a ver depois de fazer algumas pesquisas sobre viagens. Essa campanha de remarketing foi projetada para atrair os visitantes de volta ao site para concluir a reserva.

3. Cultive novos contatos com e-mail marketing

O e-mail, embora muitas pessoas tenham reivindicado sua morte, ainda é uma estratégia de geração de leads incrivelmente eficaz. De fato, 42% das organizações acreditam que o email marketing é o canal de geração de leads mais eficaz. Uma campanha de geração de leads de marketing por e-mail pode consistir em oferecer um download gratuito em troca de um endereço de e-mail, acompanhar um e-mail de boas-vindas e nutrir o assinante com uma campanha de gotejamento que mostra lentamente o valor do seu produto ou serviço. Eventualmente, esse assinante de e-mail pode se tornar um lead qualificado assim que mostrar mais sinais de estar pronto para converter!

A coach de negócios Marie Foleo usa o marketing por e-mail para reunir novos assinantes para seu boletim informativo repleto de valor. Sua lista de e-mail está cheia de leads em potencial que aguardam seus boletins semanais.

4. Envolva os visitantes com o chat ao vivo

O chat ao vivo é uma ótima maneira de gerar leads em seu site. Quando as pessoas visitam seu site, elas geralmente têm dúvidas antes de fazer uma compra. O bate-papo ao vivo é uma das maneiras mais fáceis de conectar os visitantes à sua empresa e capturar o interesse deles, em vez de eles pularem sem deixar suas informações. Os clientes adoram poder fazer perguntas imediatamente também. Em uma pesquisa da Kissmetrics perguntando sobre o impacto do chat ao vivo na experiência de compra, “63% disseram que são mais propensos a retornar a um site que oferece chat ao vivo, enquanto 38% disseram que fizeram sua compra devido à própria sessão de chat. ”

Se você estiver usando chatbots em seu site, a coleta de leads pode se tornar quase automática. As regras de bate-papo proativas acionam um widget de bate-papo para aparecer no momento mais impactante para ver se o visitante tem mais dúvidas ou precisa de mais informações. Ao configurar fluxos de trabalho de automação usando o Zapier ou suas alternativas, você pode coletar informações de contato, atribuir o novo contato a um vendedor para acompanhamento e enviar um e-mail de boas-vindas ao seu novo lead, tudo ao mesmo tempo.

O Vidyard exibe um chatbot em seu site assim que o visitante rolar parcialmente para baixo na página inicial. Esse bot útil oferece conselhos e conecta os visitantes a vendas ou suporte, facilitando a conversão dos visitantes em leads.

5. Preste atenção ao seu SEO

Otimizar seu site para ser encontrado pelos mecanismos de busca pode não parecer a estratégia de geração de leads mais glamourosa, mas é extremamente eficaz. SEO é o processo de tornar seu site legível para os mecanismos de pesquisa e inclui adicionar palavras-chave específicas e aumentar a “autoridade” por meio de backlinks de outros sites e melhorar a qualidade do conteúdo. Mesmo se você estiver focado na criação de conteúdo útil e outros tipos de iscas digitais, adicionar um pouco de esforço de SEO pode ter uma grande recompensa em quantas pessoas visitam seu site e encontram esse conteúdo. A BrightEdge descobriu que SEO gera 1000% mais tráfego do que outras formas de marketing, ou seja, mídias sociais orgânicas.

Simplr, uma plataforma de automação para CX, otimiza seu conteúdo para que apareça primeiro quando clientes em potencial procuram ajuda para melhorar os tempos de resposta. Quando os leitores clicam em seu site, eles podem aprender mais sobre os benefícios do Simplr e conversar com sua equipe de vendas.

6. Ofereça ferramentas gratuitas

Oferecer uma ferramenta gratuita, como uma ferramenta de benchmarking do setor ou um construtor de nuvem de palavras, pode atrair clientes em potencial que têm um ponto problemático específico ou precisam concluir uma tarefa específica. Apenas 4% dos visitantes do site estão prontos para comprar quando chegam ao seu site pela primeira vez. Ao dar algo valioso para os 96% dos visitantes que estão apenas navegando, é muito mais provável que você deixe uma boa impressão. Sempre que eles precisarem reduzir um PDF, verificar as configurações de responsividade do site ou criar um formulário gratuito, eles visitarão seu site primeiro. Apenas certifique-se de ter um caminho claro pronto para nutrir esses leads em clientes em potencial para o seu produto pago.

Por exemplo, a Moz oferece uma ferramenta gratuita de análise de domínio. Na parte inferior da página de resultados, quando você está se perguntando como melhorar seus resultados, eles oferecem uma avaliação gratuita do produto pago com todos os recursos.

7. Desenvolver programas de referência

Os clientes que amam seu produto são uma ótima fonte de leads de alto valor. Como eles conhecem e amam seu produto, provavelmente o recomendarão a seus amigos, familiares e conhecidos de trabalho que precisam resolver problemas semelhantes. Mas, em vez de esperar que os clientes façam o trabalho, torne mais fácil (e recompensador) que eles encaminhem seu produto para sua rede por meio de um programa de referência. Esses programas incentivam os clientes a indicar seus amigos por meio de links clique para compartilhar, pedidos oportunos e descontos ou dinheiro de volta para cada novo cliente que eles indicarem.

A Social Media Today descobriu que 78% dos profissionais de marketing B2B obtêm leads de boa ou até excelente qualidade a partir de referências e que mais da metade desses mesmos profissionais de marketing acham que os programas de referência oferecem um custo por lead menor do que outros canais.

A plataforma de gerenciamento financeiro Wealthsimple exibe uma solicitação de referência aos clientes logo após eles depositarem novos fundos em sua conta poupança. Tanto o cliente quanto o amigo ganham um bônus, e a empresa ganha um novo lead!

8. Capture o interesse em sites de avaliação de clientes

Não importa em que setor você esteja, existem sites de avaliação que atendem a seus clientes em potencial. Sites de avaliação como G2 Crowd, Yelp, Glassdoor e Capterra permitem que as pessoas avaliem sua empresa e vejam como os outros avaliam seus produtos também. Tudo isso está acontecendo independentemente de você optar ou não por interagir com esses sites. No entanto, se você dedicar um tempo para responder às avaliações, incentivar seus defensores a deixar avaliações positivas e trabalhar com esses sites para oferecer respostas rápidas, você poderá melhorar a eficácia desse canal principal. Um terço dos consumidores que responderam a uma pesquisa recente da HubSpot Research disse que os sites de avaliação desempenharam um papel importante em seu processo de tomada de decisão ao avaliar novas compras.

Por exemplo, a monday.com trabalha com o G2 Crowd para capturar leads em seu site de revisão, bem como para ser incluído em suas listas de revisão anual. Isso aumenta o número de clientes em potencial que consideram a monday.com em suas decisões de compra.

9. Crie conteúdo multimídia

Mais de nossas interações online estão se afastando do texto e se aproximando de outras formas de mídia. Conteúdo de vídeo e podcasts são extremamente populares em todos os grupos demográficos. Quando bem feito, o vídeo pode atrair novos públicos e ajudar a nutrir os clientes em potencial existentes. Por exemplo, 90% dos clientes dizem que usam vídeo para tomar decisões de compra e 64% dos clientes dizem que são mais propensos a comprar depois de ver um vídeo. Por fim, 87% dos profissionais de marketing que trabalham com vídeo dizem que isso aumentou o tráfego para o site e as vendas.

A empresa de produção musical Pyramind cria vídeos de formato longo que oferecem conselhos de nível especializado para clientes em potencial. Para usá-los como uma ferramenta de geração de leads, eles os cortam em pequenos teasers para o YouTube e, em seguida, direcionam o público ao site para a versão completa. Usar Wistia como sua plataforma de hospedagem de vídeo significa que eles podem adicionar CTA em todo o vídeo para capturar leads.

10. Ofereça webinars gratuitos

Mais da metade dos profissionais de marketing dizem que os webinars geram os leads de maior qualidade quando se trata de estratégias de geração de leads de alto nível. Faz sentido, pois um webinar oferece informações específicas em troca de atenção e dados de contato. Você não apenas saberá quais tópicos são valiosos para esse público, mas também poderá contatá-los no futuro para nutrir seus novos leads.

O YNAB (You Need a Budget) oferece uma série gratuita de workshops e webinars que ajudam você a aprender a criar e gerenciar um orçamento. Esses workshops são projetados para o público, mas estão intimamente ligados ao aplicativo que ajuda os indivíduos a gerenciar suas finanças pessoais. Novos leads em potencial vêm para o webinar, mas fique para o aplicativo útil que facilitará a vida deles.

Use estas 10 principais táticas de geração de leads para expandir seus negócios

Quando se trata de obter mais leads, é útil pensar fora da caixa e tentar o máximo de táticas possível. Cada canal oferece uma nova maneira de colocar sua empresa na frente de um público maior. Use os dez exemplos acima para ter ideias para seus próprios esforços de geração de leads!