Le 10 strategie di lead generation più efficaci per far crescere il business nel 2021

Sei esperti di marketing su dieci affermano che la generazione di lead è la loro priorità numero uno. Questo perché, per far crescere la tua attività, devi essere in grado di attrarre lead di alta qualità che alla fine diventeranno clienti paganti.

Ma con il cambiare dei tempi, cambiano anche i modi più efficaci per raccogliere nuovi contatti. Ciò che era più efficace 10 anni fa non è più il modo migliore per attirare visitatori sul tuo sito Web e convertirli in clienti paganti. Di seguito, abbiamo raccolto le dieci migliori strategie di generazione di lead per il 2021, insieme a esempi di ciascuna.

Cos'è la generazione di piombo?

La generazione di lead è il processo per attirare l'attenzione, acquisire i dettagli di contatto dei lead e trasformare gradualmente dei perfetti sconosciuti in potenziali clienti. Qualsiasi strategia di marketing che utilizzi per portare nuove persone nella tua attività è un tipo di generazione di lead. Ciò potrebbe includere una campagna pubblicitaria sul tuo giornale locale, un uomo del tubo gonfiabile stravagante ondulato fuori dal tuo negozio, contenuti sui social media o una serie di whitepaper progettati per offrire utili consigli tecnici.

Esistono tanti tipi di strategie di generazione di lead quanti sono i tipi di clienti e aziende. La parte importante è trovare il giusto mix di strumenti di generazione di lead che attirino i giusti tipi di clienti per la tua attività.

Best practice per la generazione di lead da ricordare

La generazione di lead deve essere tre cose: una buona esperienza per i tuoi clienti, utile per trovare lead di alta qualità e conveniente.

Innanzitutto, la generazione di lead non funziona se ti affidi a strategie di vendita invadenti e prepotenti. Invece, deve essere una strada a doppio senso. I tuoi nuovi contatti dovrebbero voler ricevere tue notizie sul tuo prodotto, sia perché hai qualcosa che li interessa, sia perché sai come risolvere un problema che stanno affrontando. Le tattiche esca e cambia o l'acquisto di elenchi di contatti è una cattiva strategia che non ti farà guadagnare sostenitori a lungo termine.

In secondo luogo, la tua strategia di lead generation dovrebbe essere un filtro che raccolga solo informazioni di contatto da persone che potrebbero potenzialmente acquistare il tuo prodotto in futuro. I lead qualificati sono persone che hanno il budget per acquistare e la necessità di ciò che stai vendendo. Se la tua strategia di lead gen sta raccogliendo un sacco di dettagli di contatto ma la maggior parte di essi non si converte, non avrai successo.

Infine, la tua strategia di lead generation deve avere un senso finanziario. Se il tuo cliente medio spende $ 100 con te, ma ti costa $ 100 per acquisire ogni nuovo lead, non farai soldi. Calcolare quanto costa acquisire ogni lead può aiutarti a far crescere la tua attività in modo più efficace e forse anche renderti conto che puoi spendere più soldi per la lead gen e continuare a guadagnare!

10 strategie di lead generation che funzionano nel 2021

1. Crea contenuti utili

La strategia numero uno per attirare nuovi contatti è fornire contenuti utili che informino il tuo pubblico di destinazione. Il contenuto di questo sito Web può essere qualsiasi cosa, dai blog, ai casi di studio alle domande frequenti. Rispondendo a domande comuni e posizionando il tuo marchio come leader di pensiero, attirerai nuovi clienti in diversi modi.

Innanzitutto, il tuo sito Web sarà più individuabile e navigabile. I potenziali clienti possono trovare i tuoi contenuti attraverso i motori di ricerca e quando atterrano sul tuo sito, avranno più motivi per restare. Più contenuti significa anche che hai materiale da utilizzare per la pubblicità e la sensibilizzazione. Che si tratti di annunci sui social media a pagamento o di offrire download di contenuti controllati, è difficile attirare un pubblico senza ottimi contenuti.

Ma quando lo fai bene, il content marketing è molto efficace nel raccogliere contatti. In media, il content marketing genera tre volte più potenziali clienti rispetto alle strategie di marketing in uscita (come le chiamate a freddo) e costa il 62% in meno rispetto ad altre strategie. Assicurati solo di aver incluso un modulo facile da compilare o indirizza i clienti alle pagine di destinazione per acquisire le informazioni di contatto!

Ad esempio, Klaus, una piattaforma di garanzia della qualità del servizio clienti, crea e-book dettagliati che aiutano i manager a impostare programmi di controllo qualità. Le loro bellissime landing page raccolgono le informazioni del contatto prima di scaricare l'e-book.

2. Retarget i visitatori del sito web con annunci

La maggior parte dei visitatori del tuo sito Web non diventerà subito lead, e va bene così! Invece di rinunciare alla speranza, usa il retargeting per rimanere al primo posto. Sebbene la pubblicità a pagamento possa essere mirata a un numero qualsiasi di criteri (come la posizione o i Mi piace sui social media), il retargeting mostra specificamente gli annunci alle persone che hanno visitato il tuo sito in passato. Sia gli annunci generici che quelli con retargeting offrono un certo successo, ma la percentuale di clic (CTR) media per la maggior parte degli annunci è dello 0,07%, mentre il CTR medio per gli annunci con retargeting è 10 volte superiore (0,7%).

Gli annunci con retargeting sembrano proprio come gli annunci normali, ma spesso offrono uno sconto o un maggiore senso di urgenza. Ad esempio, dai un'occhiata all'annuncio sponsorizzato da Expedia che un blogger ha iniziato a vedere dopo aver fatto alcune ricerche di viaggio. Questa campagna di remarketing è progettata per attirare i visitatori sul sito Web per completare la prenotazione.

3. Coltiva nuovi contatti con l'email marketing

L'e-mail, sebbene molte persone ne abbiano affermato la morte, è ancora una strategia di generazione di lead incredibilmente efficace. In effetti, il 42% delle organizzazioni ritiene che l'email marketing sia il canale di generazione di lead più efficace. Una campagna di lead generation di email marketing potrebbe consistere nell'offrire un download gratuito in cambio di un indirizzo e-mail, seguire un'e-mail di benvenuto e quindi nutrire l'abbonato con una campagna a goccia che mostra lentamente il valore del tuo prodotto o servizio. Alla fine, questo abbonato e-mail potrebbe diventare un lead qualificato una volta che mostrerà più segni di essere pronto per la conversione!

La business coach Marie Foleo utilizza l'email marketing per raccogliere nuovi abbonati per la sua newsletter ricca di valore. La sua mailing list è piena di potenziali contatti che attendono con impazienza le sue newsletter settimanali.

4. Coinvolgi i visitatori con la chat dal vivo

La chat dal vivo è un ottimo modo per generare lead sul tuo sito web. Quando le persone visitano il tuo sito web, spesso hanno domande prima di effettuare un acquisto. La chat dal vivo è uno dei modi più semplici per connettere i visitatori con la tua attività e catturare il loro interesse, piuttosto che rimbalzare senza lasciare le loro informazioni. I clienti amano anche poter porre domande subito. In un sondaggio Kissmetrics in cui si chiedeva l'impatto della chat dal vivo sull'esperienza di acquisto, "il 63% ha affermato di essere più propenso a tornare a un sito Web che offre chat dal vivo, mentre il 38% ha affermato di aver effettuato l'acquisto a causa della sessione di chat stessa. "

Se stai utilizzando chatbot sul tuo sito web, la raccolta di lead può diventare quasi automatica. Le regole di chat proattive attivano un widget di chat che viene visualizzato nel momento di maggiore impatto per vedere se il tuo visitatore ha ulteriori domande o ha bisogno di ulteriori informazioni. Impostando flussi di lavoro di automazione utilizzando Zapier o le sue alternative, puoi raccogliere informazioni di contatto, assegnare il nuovo contatto a un venditore con cui seguire e inviare un'e-mail di benvenuto al tuo nuovo lead contemporaneamente.

Vidyard fa apparire un chatbot sul proprio sito web una volta che il visitatore ha fatto scorrere parzialmente la home page. Questo utile bot offre consigli e collega i visitatori alle vendite o all'assistenza, facilitando la conversione dei visitatori in lead.

5. Presta attenzione al tuo SEO

L'ottimizzazione del tuo sito Web per essere trovato dai motori di ricerca potrebbe non sembrare la strategia di generazione di lead più affascinante, ma è estremamente efficace. La SEO è il processo per rendere il tuo sito web leggibile per i motori di ricerca e include l'aggiunta di parole chiave specifiche e una crescente "autorità" attraverso i backlink da altri siti e il miglioramento della qualità dei contenuti. Anche se sei concentrato sulla creazione di contenuti utili e altri tipi di lead magnet, aggiungere un piccolo sforzo SEO può avere un grande vantaggio su quante persone visitano il tuo sito Web e trovano quel contenuto. BrightEdge ha scoperto che la SEO genera il 1000% di traffico in più rispetto ad altre forme di marketing, in particolare i social media organici.

Simplr, una piattaforma di automazione per CX, ottimizza i suoi contenuti in modo che vengano visualizzati per primi quando i potenziali clienti cercano aiuto per migliorare i tempi di risposta. Quando i lettori fanno clic sul loro sito Web, possono saperne di più sui vantaggi di Simplr e parlare con il loro team di vendita.

6. Offri strumenti gratuiti

Offrire uno strumento gratuito, come uno strumento di benchmarking del settore o un creatore di cloud di parole, può attirare potenziali clienti che hanno un punto dolente specifico o devono completare un'attività specifica. Solo il 4% dei visitatori del sito Web è pronto per l'acquisto quando atterra per la prima volta sul tuo sito Web. Dando qualcosa di prezioso al 96% dei visitatori che stanno solo navigando, è molto più probabile che lasci una buona impressione. Ogni volta che hanno bisogno di ridurre un PDF, controllare le impostazioni di reattività del sito Web o creare un modulo gratuito, visiteranno prima il tuo sito Web. Assicurati solo di avere un percorso chiaro pronto per coltivare quei contatti in potenziali clienti per il tuo prodotto a pagamento.

Ad esempio, Moz offre uno strumento gratuito di analisi del dominio. Nella parte inferiore della pagina dei risultati, proprio quando ti stai chiedendo come migliorare i tuoi risultati, offrono una prova gratuita del loro prodotto a pagamento completo.

7. Sviluppare programmi di riferimento

I clienti che amano il tuo prodotto sono un'ottima fonte di lead di alto valore. Poiché conoscono e amano il tuo prodotto, è probabile che ti consiglieranno ai loro amici, familiari e conoscenti di lavoro che devono risolvere problemi simili. Ma invece di aspettare che i clienti facciano il lavoro, rendi facile (e gratificante) per loro indirizzare il tuo prodotto alla loro rete attraverso un programma di referral. Questi programmi incoraggiano i clienti a invitare i propri amici a fare riferimento ai propri amici tramite link click-to-share, richieste tempestive e sconti o rimborso per ogni nuovo cliente a cui fanno riferimento.

Social Media Today ha rilevato che il 78% dei marketer B2B ottiene lead di qualità buona o addirittura eccellente dai referral e che oltre la metà degli stessi marketer ritiene che i programmi di referral offrano un costo per lead inferiore rispetto ad altri canali.

La piattaforma di gestione finanziaria Wealthsimple fa apparire una richiesta di rinvio ai clienti subito dopo che hanno depositato nuovi fondi nel loro conto di risparmio. Sia il cliente che l'amico ricevono un bonus e l'azienda ottiene un nuovo vantaggio!

8. Cattura l'interesse sui siti di recensioni dei clienti

Indipendentemente dal settore in cui ti trovi, ci sono siti di recensioni che soddisfano i tuoi potenziali clienti. Siti di recensioni come G2 Crowd, Yelp, Glassdoor e Capterra consentono alle persone di recensire la tua attività e vedere come anche gli altri valutano i tuoi prodotti. Tutto questo sta accadendo indipendentemente dal fatto che tu scelga o meno di interagire con questi siti. Tuttavia, se ti prendi il tempo per rispondere alle recensioni, incoraggia i tuoi sostenitori a lasciare recensioni positive e collabora con questi siti per offrire risposte rapide, puoi migliorare l'efficacia di questo canale principale. Un terzo dei consumatori che hanno risposto a un recente sondaggio HubSpot Research ha affermato che i siti di recensioni hanno svolto un ruolo importante nel processo decisionale durante la valutazione di nuovi acquisti.

Ad esempio, monday.com collabora con G2 Crowd per acquisire lead sul loro sito di recensioni ed essere incluso nei loro elenchi di recensioni annuali. Ciò aumenta il numero di potenziali clienti che considerano monday.com nelle loro decisioni di acquisto.

9. Crea contenuti multimediali

Molte delle nostre interazioni online si stanno allontanando dal testo e verso altre forme di media. I contenuti video e i podcast sono estremamente popolari in ogni fascia demografica. Se fatto bene, il video può attirare nuovo pubblico e aiutare a coltivare potenziali clienti. Ad esempio, il 90% dei clienti afferma di utilizzare i video per prendere decisioni di acquisto e il 64% dei clienti afferma di essere più propenso ad acquistare dopo aver visto un video. Infine, l'87% degli esperti di marketing che lavorano con i video afferma che si tratta di un aumento del traffico verso il proprio sito Web e di un aumento delle vendite.

La società di produzione musicale Pyramind crea video di lunga durata che offrono consigli di livello esperto ai potenziali clienti. Per utilizzarli come strumento di lead gen, li hanno tagliati in piccoli teaser per YouTube, quindi hanno indirizzato il pubblico al loro sito Web per la versione completa. L'utilizzo di Wistia come piattaforma di hosting video significa che possono aggiungere CTA in tutto il video per acquisire lead.

10. Offri webinar gratuiti

Oltre la metà degli esperti di marketing afferma che i webinar generano i lead di qualità più elevata quando si tratta di strategie di lead generation top-of-the-funnel. Ha senso poiché un webinar offre informazioni specifiche in cambio di attenzione e dati di contatto. Non solo saprai quali argomenti sono preziosi per questo pubblico, ma sarai anche in grado di contattarli in futuro per coltivare i tuoi nuovi contatti.

YNAB (You Need a Budget) offre una serie gratuita di workshop e webinar che ti aiutano a imparare a costruire e gestire un budget. Questi workshop sono progettati per il pubblico ma sono strettamente legati alla loro app che aiuta le persone a gestire le proprie finanze personali. Nuovi potenziali contatti arrivano per il webinar, ma resta per l'utile app che semplificherà la loro vita.

Usa queste 10 migliori tattiche di lead generation per far crescere la tua attività

Quando si tratta di ottenere più contatti, è utile pensare fuori dagli schemi e provare quante più tattiche possibile. Ogni canale offre un nuovo modo per portare la tua attività di fronte a un pubblico più vasto. Usa i dieci esempi sopra per trovare idee per i tuoi sforzi di lead generation!