10 najskuteczniejszych strategii generowania leadów, aby rozwijać biznes w 2021 r.

Sześciu na dziesięciu marketerów twierdzi, że ich priorytetem jest generowanie leadów. Dzieje się tak, ponieważ aby rozwijać swoją firmę, musisz być w stanie przyciągnąć wysokiej jakości leady, które ostatecznie staną się płatnymi klientami.

Jednak wraz ze zmianą czasu zmieniają się również najskuteczniejsze sposoby pozyskiwania nowych potencjalnych klientów. To, co 10 lat temu było najskuteczniejsze, nie jest już najlepszym sposobem na przyciągnięcie odwiedzających do Twojej witryny i przekształcenie ich w płacących klientów. Poniżej zebraliśmy dziesięć najlepszych strategii generowania leadów na 2021 r. wraz z przykładami każdej z nich.

Co to jest generowanie leadów?

Generowanie potencjalnych klientów to proces przyciągania uwagi, przechwytywania danych kontaktowych potencjalnych klientów i stopniowego przekształcania zupełnie obcych osób w potencjalnych klientów. Każda strategia marketingowa, której używasz, aby przyciągnąć nowych ludzi do swojej firmy, jest rodzajem generowania leadów. Może to obejmować kampanię reklamową w lokalnej gazecie, zwariowaną, pofalowaną, nadmuchiwaną rurkę przed sklepem, treści w mediach społecznościowych lub serię oficjalnych dokumentów mających na celu udzielenie przydatnych porad technicznych.

Istnieje tyle rodzajów strategii generowania leadów, ile jest rodzajów klientów i firm. Ważną częścią jest znalezienie odpowiedniej kombinacji narzędzi do generowania leadów, które przyciągną odpowiednie typy klientów dla Twojej firmy.

Najlepsze praktyki generowania leadów do zapamiętania

Generowanie leadów to trzy rzeczy: dobre doświadczenie dla Twoich klientów, przydatne w znajdowaniu wysokiej jakości leadów i opłacalne.

Przede wszystkim generowanie leadów nie działa, jeśli polegasz na nachalnych, apodyktycznych strategiach sprzedażowych. Zamiast tego musi to być ulica dwukierunkowa. Twoje nowe kontakty powinny chcieć usłyszeć od Ciebie o Twoim produkcie – czy to dlatego, że masz coś, co ich interesuje, czy dlatego, że wiesz, jak rozwiązać problem, z którym się borykają. Taktyka przynęty i zamiany lub kupowanie list kontaktów to zła strategia, która na dłuższą metę nie zdobędzie zwolenników.

Po drugie, Twoja strategia generowania leadów powinna być filtrem, który zbiera tylko informacje kontaktowe od osób, które mogą potencjalnie kupić Twój produkt w przyszłości. Kwalifikowani potencjalni klienci to ludzie, którzy mają budżet na zakup i potrzebę tego, co sprzedajesz. Jeśli Twoja strategia generowania leadów polega na gromadzeniu wielu danych kontaktowych, ale większość z nich nie prowadzi do konwersji, nie odniesiesz sukcesu.

Wreszcie strategia generowania leadów musi mieć sens finansowy. Jeśli przeciętny klient wydaje z Tobą 100 USD, ale pozyskiwanie każdego nowego leada kosztuje Cię 100 USD, nie zarobisz pieniędzy. Obliczenie, ile kosztuje pozyskanie każdego leada, może pomóc w bardziej efektywnym rozwoju Twojej firmy – a może nawet uświadomić sobie, że możesz wydać więcej pieniędzy na generowanie leadów i nadal zarabiać!

10 strategii lead generation, które działają w 2021 r.

1. Twórz pomocne treści

Najważniejszą strategią przyciągania nowych potencjalnych klientów jest dostarczanie przydatnych treści, które informują docelowych odbiorców. Treść tej witryny może obejmować wszystko, od blogów, przez studia przypadków, po najczęściej zadawane pytania. Odpowiadając na często zadawane pytania i pozycjonując swoją markę jako lidera myśli, przyciągniesz nowych klientów na wiele sposobów.

Po pierwsze, Twoja witryna będzie łatwiejsza do znalezienia i przeglądania. Potencjalni klienci mogą znaleźć Twoje treści za pomocą wyszukiwarek, a kiedy trafią na Twoją witrynę, będą mieli więcej powodów, by pozostać w pobliżu. Więcej treści oznacza również, że masz materiały do ​​wykorzystania w celach reklamowych i informacyjnych. Niezależnie od tego, czy są to płatne reklamy w mediach społecznościowych, czy oferowanie bramkowanych treści do pobrania, trudno jest przyciągnąć odbiorców bez świetnych treści.

Ale kiedy robisz to dobrze, content marketing jest bardzo skuteczny w pozyskiwaniu leadów. Marketing treści generuje średnio trzy razy więcej perspektyw w porównaniu do strategii marketingu wychodzącego (takich jak zimne telefony) i kosztuje o 62% mniej niż inne strategie. Upewnij się tylko, że dołączyłeś łatwy do wypełnienia formularz lub skieruj klientów na strony docelowe, aby przechwycić te informacje kontaktowe!

Na przykład Klaus, platforma zapewniania jakości obsługi klienta, tworzy szczegółowe e-booki, które pomagają menedżerom w tworzeniu programów zapewniania jakości. Ich piękne strony docelowe zbierają informacje o kontakcie przed pobraniem e-booka.

2. Retargetuj odwiedzających witrynę za pomocą reklam

Większość odwiedzających Twoją witrynę nie stanie się od razu potencjalnymi klientami – i to jest w porządku! Zamiast tracić nadzieję, użyj retargetingu, aby pozostać na szczycie głowy. Chociaż reklamy płatne mogą być kierowane według dowolnej liczby kryteriów (takich jak lokalizacja lub upodobania w mediach społecznościowych), retargeting wyświetla reklamy w szczególności osobom, które odwiedziły Twoją witrynę w przeszłości. Zarówno reklamy ogólne, jak i retargetowane oferują pewien sukces, ale średni współczynnik klikalności (CTR) dla większości reklam wynosi 0,07%, podczas gdy średni CTR dla reklam retargetowanych jest 10 razy wyższy (0,7%).

Retargetowane reklamy wyglądają jak zwykłe reklamy, ale często oferują zniżkę lub zwiększają poczucie pilności. Na przykład spójrz na reklamę sponsorowaną przez firmę Expedia, którą bloger zaczął oglądać po zdobyciu informacji o podróżach. Ta kampania remarketingowa ma na celu zwabienie odwiedzających z powrotem na stronę internetową w celu dokończenia rezerwacji.

3. Pielęgnuj nowe kontakty dzięki e-mail marketingowi

E-mail, choć wiele osób twierdzi, że jego śmierć jest nadal niesłychanie skuteczną strategią generowania leadów. W rzeczywistości 42% organizacji uważa, że ​​e-mail marketing jest ich najskuteczniejszym kanałem generowania leadów. Kampania e-mail marketingu może polegać na oferowaniu bezpłatnego pobrania w zamian za adres e-mail, wysyłaniu wiadomości powitalnej, a następnie pielęgnowaniu subskrybenta kampanią kroplową, która powoli prezentuje wartość Twojego produktu lub usługi. W końcu ten subskrybent e-maila może zostać kwalifikowanym leadem, gdy wykaże więcej oznak gotowości do konwersji!

Trenerka biznesu Marie Foleo wykorzystuje e-mail marketingu, aby pozyskać nowych subskrybentów swojego pełnego wartości biuletynu. Jej lista e-mailowa jest wypełniona potencjalnymi potencjalnymi klientami, którzy nie mogą się doczekać jej cotygodniowych biuletynów.

4. Angażuj odwiedzających za pomocą czatu na żywo

Czat na żywo to świetny sposób na generowanie leadów w Twojej witrynie. Kiedy ludzie odwiedzają Twoją witrynę, często mają pytania przed dokonaniem zakupu. Czat na żywo to jeden z najłatwiejszych sposobów na połączenie odwiedzających z Twoją firmą i wzbudzenie ich zainteresowania, zamiast odbijania się bez pozostawiania informacji. Klienci uwielbiają też zadawać pytania od razu. W ankiecie Kissmetrics, w której pytano o wpływ czatu na żywo na wrażenia zakupowe, „63% stwierdziło, że jest bardziej prawdopodobne, że wróci do strony internetowej oferującej czat na żywo, podczas gdy 38% stwierdziło, że dokonało zakupu z powodu samej sesji czatu. ”

Jeśli korzystasz z chatbotów na swojej stronie, zbieranie leadów może stać się niemal automatyczne. Proaktywne reguły czatu powodują, że widżet czatu pojawia się w najbardziej wpływowym momencie, aby sprawdzić, czy odwiedzający ma dodatkowe pytania lub potrzebuje więcej informacji. Konfigurując przepływy pracy automatyzacji za pomocą Zapier lub jego alternatyw, możesz jednocześnie zbierać informacje kontaktowe, przypisywać nowy kontakt do sprzedawcy, z którym chcesz się kontaktować, oraz wysyłać powitalną wiadomość e-mail do nowego potencjalnego klienta.

Vidyard wyświetla chatbota na swojej stronie internetowej, gdy odwiedzający przewinął część strony głównej. Ten pomocny bot oferuje porady i łączy odwiedzających ze sprzedażą lub wsparciem – ułatwiając odwiedzającym przekształcenie się w potencjalnych klientów.

5. Zwróć uwagę na swoje SEO

Optymalizacja witryny pod kątem wyszukiwania przez wyszukiwarki może nie wydawać się najbardziej efektowną strategią generowania leadów, ale jest niezwykle skuteczna. SEO to proces, dzięki któremu Twoja witryna jest czytelna dla wyszukiwarek i obejmuje dodawanie określonych słów kluczowych i zwiększanie „autorytetu” poprzez linki zwrotne z innych witryn oraz poprawę jakości treści. Nawet jeśli koncentrujesz się na tworzeniu przydatnych treści i innych rodzajów magnesów prowadzących, dodanie niewielkiego wysiłku SEO może mieć duży wpływ na to, ile osób odwiedza Twoją witrynę i znajduje te treści. BrightEdge odkrył, że SEO generuje o 1000% większy ruch niż inne formy marketingu, a mianowicie organiczne media społecznościowe.

Simplr, platforma automatyzacji dla CX, optymalizuje zawartość tak, aby pojawiała się jako pierwsza, gdy potencjalni klienci szukają pomocy w skróceniu czasu reakcji. Gdy czytelnicy przejdą do swojej witryny, mogą dowiedzieć się więcej o zaletach Simplr i porozmawiać ze swoim zespołem sprzedaży.

6. Oferuj darmowe narzędzia

Oferowanie bezpłatnego narzędzia, takiego jak narzędzie do analizy porównawczej w branży lub narzędzie do tworzenia chmur słów, może przyciągnąć potencjalnych klientów, którzy mają konkretny problem lub muszą wykonać określone zadanie. Tylko 4% odwiedzających witrynę jest gotowych do zakupu, gdy po raz pierwszy trafią na Twoją witrynę. Dając coś wartościowego 96% odwiedzających, którzy tylko przeglądają, znacznie bardziej prawdopodobne jest, że zrobisz dobre wrażenie. Za każdym razem, gdy muszą zmniejszyć plik PDF, sprawdzić ustawienia responsywności swojej witryny lub utworzyć bezpłatny formularz, najpierw odwiedzą Twoją witrynę. Tylko upewnij się, że masz jasną ścieżkę, gotową do pielęgnowania tych potencjalnych klientów na płatny produkt.

Na przykład Moz oferuje bezpłatne narzędzie do analizy domen. Na dole strony wyników, dokładnie wtedy, gdy zastanawiasz się, jak poprawić swoje wyniki, oferują bezpłatną wersję próbną swojego w pełni funkcjonalnego płatnego produktu.

7. Opracuj programy polecające

Klienci, którzy kochają Twój produkt, są doskonałym źródłem wartościowych leadów. Ponieważ znają i kochają Twój produkt, prawdopodobnie polecą Cię swoim przyjaciołom, rodzinie i znajomym z pracy, którzy muszą rozwiązać podobne problemy. Ale zamiast czekać, aż klienci wykonają pracę, ułatw im (i satysfakcjonujące) polecanie Twojego produktu do ich sieci za pośrednictwem programu poleceń. Programy te zachęcają klientów do polecania swoich znajomych za pomocą linków typu „kliknij, aby udostępnić”, zapytań w odpowiednim czasie oraz zniżek lub zwrotu pieniędzy za każdego nowego klienta, którego polecą.

Social Media Today odkryło, że 78% marketerów B2B uzyskuje dobre lub nawet doskonałej jakości leady z poleceń, a ponad połowa tych samych marketerów uważa, że ​​programy polecające oferują niższy koszt za lead niż inne kanały.

Platforma zarządzania finansami Wealthsimple wyświetla prośbę o skierowanie do klientów zaraz po tym, jak zdeponują nowe środki na swoim koncie oszczędnościowym. Zarówno klient, jak i znajomy otrzymują bonus, a firma zyskuje nowego leada!

8. Zainteresuj się witrynami z opiniami klientów

Bez względu na branżę, w której działasz, istnieją witryny z recenzjami przeznaczone dla potencjalnych klientów. Witryny z recenzjami, takie jak G2 Crowd, Yelp, Glassdoor i Capterra, umożliwiają użytkownikom przeglądanie Twojej firmy i sprawdzanie, jak inni również oceniają Twoje produkty. Wszystko to dzieje się niezależnie od tego, czy zdecydujesz się na interakcję z tymi witrynami. Jeśli jednak poświęcisz czas na odpowiadanie na recenzje, zachęć swoich adwokatów do pozostawienia pozytywnych recenzji i współpracuj z tymi witrynami, aby oferować szybkie odpowiedzi, możesz poprawić skuteczność tego głównego kanału. Jedna trzecia konsumentów, którzy odpowiedzieli na niedawną ankietę HubSpot Research, stwierdziła, że ​​witryny z recenzjami odegrały ważną rolę w procesie podejmowania decyzji podczas oceny nowych zakupów.

Na przykład monday.com współpracuje z G2 Crowd, aby pozyskiwać potencjalnych klientów w swojej witrynie z recenzjami, a także umieszczać ją na corocznych listach recenzji. Zwiększa to liczbę potencjalnych klientów, którzy biorą pod uwagę monday.com w swoich decyzjach zakupowych.

9. Twórz treści multimedialne

Coraz więcej naszych interakcji online odchodzi od tekstu w kierunku innych form mediów. Treści wideo i podcasty są niezwykle popularne w każdej grupie demograficznej. Dobrze zrobione wideo może przyciągnąć nowych odbiorców i pomóc w pielęgnowaniu istniejących perspektyw. Na przykład 90% klientów twierdzi, że używa wideo do podejmowania decyzji o zakupie, a 64% klientów twierdzi, że jest bardziej skłonne do zakupu po obejrzeniu filmu. Wreszcie 87% marketerów, którzy pracują z wideo, twierdzi, że zwiększa się ruch w ich witrynie i zwiększa sprzedaż.

Firma produkująca muzykę Pyramind tworzy długie filmy, które oferują potencjalnym klientom porady na poziomie eksperckim. Aby wykorzystać je jako narzędzie wiodącej generacji, pocięli je na małe zwiastuny dla YouTube, a następnie kierują odbiorców do swojej witryny, aby uzyskać pełną wersję. Korzystanie z Wistii jako platformy do hostingu wideo oznacza, że ​​mogą dodawać CTA do całego wideo, aby zdobywać potencjalnych klientów.

10. Oferuj bezpłatne webinaria

Ponad połowa marketerów twierdzi, że webinaria generują najwięcej wysokiej jakości leadów, jeśli chodzi o najlepsze strategie generowania leadów. Ma to sens, ponieważ webinarium oferuje konkretne informacje w zamian za uwagę i dane kontaktowe. Nie tylko będziesz wiedzieć, jakie tematy są cenne dla tej grupy odbiorców, ale także będziesz w stanie skontaktować się z nimi w przyszłości, aby pozyskać nowych potencjalnych klientów.

YNAB (You Need a Budget) oferuje bezpłatną serię warsztatów i webinariów, które pomogą Ci nauczyć się budować budżet i zarządzać nim. Te warsztaty są przeznaczone dla publiczności, ale są ściśle powiązane z ich aplikacją, która pomaga jednostkom zarządzać ich osobistymi finansami. Na webinarium przychodzą nowi potencjalni potencjalni klienci, ale zostań przy pomocnej aplikacji, która ułatwi im życie.

Skorzystaj z tych 10 najlepszych taktyk generowania leadów, aby rozwijać swój biznes

Jeśli chodzi o zdobywanie większej liczby leadów, warto myśleć nieszablonowo i wypróbować jak najwięcej taktyk. Każdy kanał zapewnia nowy sposób na dotarcie do większej liczby odbiorców. Skorzystaj z dziesięciu powyższych przykładów, aby wymyślić pomysły na własne działania związane z generowaniem leadów!