Использование психографики для улучшения методов маркетинга

Знание того, кто ваши клиенты, является ключом к любому бизнесу. В этом могут помочь такие демографические данные, как возраст, пол и социально-экономический статус. Однако необработанные числа не рисуют всей картины. Чтобы по-настоящему понять свою аудиторию, вам нужно заглянуть в их головы, и здесь на помощь приходит психография.

Психографическая сегментация дает вам более полное представление о желаниях и потребностях вашей аудитории. Обладая этой информацией, вы можете предоставлять более качественные услуги и улучшать свои маркетинговые усилия. В этой статье мы поговорим о том, что это за стратегия и как ее использовать в маркетинге.

Заглянем в головы ваших клиентов!

Подпишитесь на наш канал Youtube

Введение в психографику

Самый простой способ определить психографию - сравнить ее с демографией. В то время как последний фокусируется на социологических аспектах вашей аудитории, первый больше интересуется причинами, по которым ваши клиенты действуют определенным образом.

Например, вот как может выглядеть базовый демографический профиль:

• Мужчина
• Возраст от 25 до 35 лет
• Одинокий
• Интересуюсь видеоиграми, экономией денег и похуданием
• Семейный доход $ 50 000 в год

Многие компании полагаются на такие данные при принятии маркетинговых решений. Демографические данные сразу же дают вам представление о том, какие продукты или услуги могут быть заинтересованы в покупке ваших целевых клиентов. В приведенном выше примере это могут быть видеоигры, курсы управления капиталом и многое другое.

Проблема в том, что демографические данные часто не дают полной картины. Психография может дать вам более личное представление о состоянии ума и желаниях того же целевого клиента. Психографический профиль для указанной выше персоны клиента может включать в себя следующее:

• Интересуюсь видеоиграми как способом общения
• Проводит много времени в социальных сетях, читая о похудании.
• Не интересуется строгими диетами, но хочет заниматься спортом.
• Проявляет большую заботу о своем внешнем виде

Многие компании используют психографику, чтобы повысить коэффициент конверсии и выйти на новые рынки. Porsche, например, делит потенциальных клиентов на шесть психографических профилей, включая «топ-пушку» (амбициозные искатели острых ощущений) и «фантазеров» (они видят в машине своего рода эскапизм).

Разработка психографических профилей вашей клиентской базы позволит вам узнать, кому продавать каждый из ваших продуктов или услуг. Это также может помочь вам запускать сегментированные кампании и, надеюсь, целевую аудиторию, о которой вы, возможно, раньше не думали.

Как использовать психографию для улучшения ваших маркетинговых усилий (за 3 шага)

Хотя психография может быть не такой ориентированной на числа, как демография, это не означает, что для создания профиля этого типа клиента нет данных. Разница в том, как вы собираете и используете эту информацию. Вот как это работает.

Шаг 1. Соберите психографические данные с помощью аналитики и интервью.

Демографические данные должны дать первое представление о том, кто ваша основная аудитория. С помощью современных инструментов аналитики и достаточного количества посетителей вы сможете узнать, кто больше всего заинтересован в ваших продуктах и ​​услугах:

Эти данные - основа, на которой вы хотите строить свои психографические профили. Скажем, например, аналитика показывает, что ваша основная аудитория - мужчины в возрасте от 18 до 25 лет, проживающие в США. Это дает вам определенную группу пользователей, для которых необходимо собрать дополнительную информацию.

Сбор психографических данных работает иначе, чем сбор демографических данных. Такие аспекты, как мотивация и желания, гораздо более личные, чем то, что может сказать вам инструмент аналитики.

Единственный способ узнать, что происходит в головах ваших клиентов, - это спросить их напрямую. Это означает настройку опросов и интервью.

Есть много способов сделать это. Интервью - онлайн или офлайн - лучший подход, но они также могут занять много времени и их сложно организовать. В конце концов, вам нужна достаточно большая выборка из вашей целевой аудитории, чтобы прийти к каким-либо значимым выводам - ​​обычно это сотни респондентов.

Самый масштабируемый метод получения психографических данных - это онлайн-опросы и викторины:

Придумывать правильные вопросы - самая сложная часть создания опроса. Для начала вы можете взглянуть на несколько примеров. Однако имейте в виду, что очень важно адаптировать ваш контент к вашему конкретному бизнесу и аудитории.

Чтобы ускорить сбор данных, можно также предложить скидки или бесплатные подарки - например, электронную книгу - пользователям, которым требуется несколько минут, чтобы ответить. Когда у вас будет достаточно данных, пора их разобрать.

Шаг 2. Сегментируйте свои данные и создавайте психографические профили

Как только вы соберете достаточно ответов, вы, вероятно, заметите, как начинают проявляться закономерности. С помощью психографических данных ваша цель - найти повторяющиеся темы и «сегментировать» их для создания нескольких профилей.

Первое, что вам нужно сделать, это отбросить ответы на опросы, полученные за пределами вашей целевой аудитории. Итак, если вы получили 1000 отправленных опросов, и только 60 процентов из них поступили от пользователей из основной демографической группы, которую вы определили с помощью аналитики своего веб-сайта, вы можете отложить остальные 400.

Что касается данных, которые вы действительно хотите рассмотреть, обратите внимание, есть ли какие-либо вопросы, по которым большой процент ваших пользователей разделяет схожие взгляды. В качестве примера предположим, что вы хотите создать психографические профили для пользователей WordPress.

Один из вопросов вашего опроса может быть таким: «Почему вы решили использовать WordPress вместо других систем управления контентом (CMS)?» Некоторые возможные ответы могут включать:

• Это самая простая в использовании платформа.
• Ни о каких других вариантах я не знал.
• Он предлагает широкий выбор плагинов и тем.
• Я хотел использовать бюджетное решение.

Все это верные ответы. Однако, если бы первый и четвертый были самыми популярными среди респондентов, вы могли бы разработать два психографических профиля - один для «новичков в веб-разработке», а другой для «экономных» пользователей.

Для каждого профиля вы хотите сузить как можно больше дополнительных черт. После анализа дополнительных результатов опроса ваш психографический профиль «новичок в веб-разработке» может выглядеть примерно так:

• Хочет создать сайт, но у него нет времени научиться программировать
• Заинтересован в работе из дома
• Надеется исследовать дополнительные источники дохода, чтобы иметь больше свободы
• Ценности, являющиеся частью сообщества пользователей

Имея подробный профиль, вы можете начать мозговой штурм, как нацелить клиентов, которые соответствуют этому персонажу.

Шаг 3. Используйте свои профили для разработки целевых маркетинговых кампаний

Психографические профили дают вам очень четкое представление о том, чего хотят ваши клиенты, что является золотом с точки зрения маркетинга. Как вы будете использовать эту информацию, будет зависеть от вашего подхода к маркетингу. Например, вы можете:

• Запускайте узконаправленные рекламные кампании в социальных сетях.
• Переориентируйте имидж вашего бренда, чтобы он лучше соответствовал ключевому психографическому профилю.
• Разрабатывайте новые продукты, чтобы они лучше соответствовали потребностям аудитории, о которой вы раньше не задумывались.
• Создавайте рекламные видеоролики, демонстрирующие жизненные устремления одного из ваших психографических профилей.

Вернемся к нашему предыдущему примеру с профилем «новичок в веб-разработке». Два основных стремления этой персоны - это поиск дополнительных источников дохода и обучение созданию веб-сайтов.

Чтобы удовлетворить эту аудиторию, вы можете создать кампанию для своего онлайн-курса WordPress. Во-первых, убедитесь, что в нем есть уроки по запуску нового веб-сайта и его монетизации. Затем продвигайте весь пакет как способ достижения финансовой свободы. Это, вероятно, понравится вашему целевому клиенту, потому что обмен сообщениями соответствует их мотивам.

На этом этапе у вас есть вся информация, необходимая для разработки маркетинговых кампаний, учитывающих вашу основную демографическую группу и их потребности. Осталось только использовать эти данные так, как вы считаете нужным.

Заключение

Чем лучше вы понимаете свою аудиторию, тем сильнее будут ваши маркетинговые кампании. С помощью психографического профилирования вы можете получить важную информацию о том, что думают ваши клиенты, что ими движет и многое другое.

Если вы хотите использовать психографику для улучшения своей маркетинговой стратегии, вот как начать:

1. Разработайте базовый психографический профиль с помощью аналитики и собеседований.
2. Сегментируйте свои психографические данные.
3. Используйте свои психографические профили для разработки целевых маркетинговых кампаний.

У вас есть вопросы о том, как использовать психографику в маркетинге? Оставьте их в разделе комментариев ниже!

Миниатюра изображения статьи от anastasiaromb / shutterstock.com