Usando psicografia para melhorar as técnicas de marketing

Saber quem são seus clientes é fundamental para qualquer negócio. Dados demográficos como idade, sexo e status socioeconômico podem ajudar nisso. No entanto, os números brutos não pintam o quadro todo. Para realmente entender seu público, você precisa entrar em suas cabeças, que é onde entra a psicografia.

A segmentação psicográfica oferece uma imagem mais completa dos desejos e necessidades do seu público. Com essas informações, você pode fornecer melhores serviços e aprimorar seus esforços de marketing. Neste artigo, falaremos sobre o que é essa estratégia e como usá-la no marketing.

Vamos entrar na cabeça dos seus clientes!

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Uma introdução à psicografia

A maneira mais fácil de definir psicográficos é compará-los com dados demográficos. Enquanto o último enfoca os aspectos sociológicos do seu público, o primeiro está mais interessado no raciocínio por trás do motivo pelo qual seus clientes agem de determinada maneira.

Por exemplo, esta é a aparência de um perfil demográfico básico:

• Masculino
• Idade entre 25 e 35 anos
• Solteiro
• Interessado em videogames, economizar dinheiro e perder peso
• Renda familiar $ 50.000 por ano

Muitas empresas contam com esse tipo de dados para tomar decisões de marketing. De cara, os dados demográficos dão uma ideia de quais produtos ou serviços seus clientes-alvo podem estar interessados ​​em comprar. No exemplo acima, isso pode incluir videogames, cursos de gestão de dinheiro e muito mais.

O problema é que a demografia muitas vezes não retrata um quadro completo. A psicografia pode dar a você uma visão mais pessoal do estado de espírito e dos desejos do mesmo cliente-alvo. Um perfil psicográfico para a persona do cliente acima pode listar o seguinte:

• Interessado em videogames como forma de socializar
• Passa muito tempo nas redes sociais lendo sobre perda de peso
• Não está interessado em dietas rígidas, mas quer começar a se exercitar
• Mostra muita preocupação com sua aparência

Muitas empresas estão aproveitando a psicografia para melhorar as taxas de conversão e entrar em novos mercados. A Porsche, por exemplo, divide os clientes potenciais em seis perfis psicográficos, incluindo 'top gun' (ambiciosos caçadores de emoções) e 'fantasistas' (eles veem o carro como uma espécie de escapismo).

O desenvolvimento de perfis psicográficos de sua base de clientes permitirá que você saiba para quem comercializar cada um de seus produtos ou serviços. Também pode ajudá-lo a executar campanhas segmentadas e, com sorte, a públicos-alvo que você talvez não tenha considerado antes.

Como usar a psicografia para melhorar seus esforços de marketing (em 3 etapas)

Embora a psicografia possa não ser tão centrada em números quanto a demografia, isso não significa que não haja dados envolvidos na criação desse tipo de perfil de cliente. O que é diferente é como você coleta e utiliza essas informações. É assim que funciona.

Etapa 1: coletar dados psicográficos por meio de análises e entrevistas

Os dados demográficos devem fornecer uma primeira visão sobre quem são seus principais públicos. Com a ajuda de ferramentas analíticas modernas e visitantes suficientes, você pode aprender o básico sobre quem está mais interessado em seus produtos e serviços:

Esses dados são a base sobre a qual você deseja construir seus perfis psicográficos. Digamos, por exemplo, que a análise mostre que seu público principal são homens entre 18 e 25 anos localizados nos Estados Unidos. Isso fornece um subconjunto específico de usuários para os quais coletar informações adicionais.

A coleta de dados psicográficos funciona de maneira muito diferente do que a obtenção de dados demográficos. Aspectos como motivações e desejos são muito mais pessoais do que uma ferramenta analítica pode lhe dizer.

A única maneira de saber o que está acontecendo na cabeça de seus clientes é perguntando a eles diretamente. Isso significa configurar pesquisas e entrevistas.

Existem muitas maneiras de fazer isso. Entrevistas - online ou offline - são a melhor abordagem, mas também podem ser demoradas e difíceis de organizar. Afinal, você precisa de uma amostra grande o suficiente de seu público-alvo para chegar a quaisquer conclusões significativas - geralmente centenas de entrevistados.

O método mais escalonável quando se trata de adquirir dados psicográficos é por meio de pesquisas e questionários online:

Encontrar as perguntas certas é a parte mais difícil da criação de uma pesquisa. Para começar, você pode dar uma olhada em alguns exemplos. No entanto, lembre-se de que é crucial adaptar seu conteúdo ao seu negócio e público-alvo específicos.

Para impulsionar a coleta de dados, também pode ajudar a oferecer descontos ou um brinde - como um ebook - para usuários que demoram alguns minutos para responder. Assim que você tiver dados suficientes, é hora de classificá-los.

Etapa 2: segmente seus dados e crie perfis psicográficos

Depois de reunir respostas suficientes, você provavelmente notará padrões começando a emergir. Com dados psicográficos, seu objetivo é encontrar temas recorrentes e 'segmentá-los' para criar perfis múltiplos.

A primeira coisa que você quer fazer é descartar as respostas da pesquisa de fora do seu público-alvo. Portanto, se você receber 1.000 envios de pesquisas e apenas 60% deles vierem de usuários dentro da demografia primária que você identificou usando a análise do seu site, você pode reservar os outros 400.

Para os dados que você deseja considerar, observe se houver alguma dúvida em que uma grande porcentagem de seus usuários compartilhe visões semelhantes. Para dar um exemplo, digamos que você deseja criar perfis psicográficos para usuários do WordPress.

Uma das perguntas da sua pesquisa pode ser: “Por que você decidiu usar o WordPress em vez de outros sistemas de gerenciamento de conteúdo (CMSs)?” Algumas respostas possíveis podem incluir:

• É a plataforma mais fácil de usar.
• Eu não sabia sobre nenhuma outra opção.
• Possui uma ampla seleção de plug-ins e temas para você escolher.
• Eu queria usar uma solução econômica.

Todas essas são respostas válidas. No entanto, se o primeiro e o quarto forem os mais populares entre os entrevistados, você poderá desenvolver dois perfis psicográficos - um para os 'novos no desenvolvimento da web' e outro para os usuários 'preocupados com o orçamento'.

Para cada perfil, você deseja restringir o máximo de características adicionais possíveis. Depois de analisar mais resultados da pesquisa, seu perfil psicográfico "novo no desenvolvimento da web" pode ser parecido com este:

• Quer construir um site, mas não tem tempo para aprender a programar
• Está interessado em trabalhar de casa
• Espera explorar fontes de renda adicionais para ter mais liberdade
• Valores fazer parte de uma comunidade de usuários

Com um perfil elaborado, você pode começar a pensar em como atingir os clientes que se encaixam nessa pessoa.

Etapa 3: use seus perfis para desenvolver campanhas de marketing direcionadas

Perfis psicográficos fornecem insights muito claros sobre o que seus clientes desejam, o que é ouro do ponto de vista de marketing. A maneira como você usa essas informações dependerá da maneira como você aborda o marketing. Por exemplo, você pode:

• Faça campanhas publicitárias altamente direcionadas por meio da mídia social.
• Refocalize a imagem de sua marca para apelar melhor a um perfil psicográfico importante.
• Desenvolva novos produtos para atender melhor às necessidades de públicos que você não havia considerado antes.
• Crie vídeos promocionais que mostram as aspirações de estilo de vida de um de seus perfis psicográficos.

Voltemos ao nosso exemplo anterior do perfil 'novo no desenvolvimento web'. Duas das aspirações fundamentais dessa persona são explorar fontes de renda adicionais e aprender a construir sites.

Para atender a esse público, você pode criar uma campanha para o seu curso WordPress online. Primeiro, certifique-se de incluir lições sobre como iniciar um novo site e como monetizá-lo. Em seguida, comercialize todo o pacote como uma forma de obter liberdade financeira. Isso provavelmente atrairá seu cliente-alvo porque a mensagem está de acordo com suas motivações.

Nesse estágio, você tem todas as informações de que precisa para desenvolver campanhas de marketing que atendam ao seu grupo demográfico principal e às necessidades deles. Tudo o que resta é colocar esses dados para uso da melhor maneira que você achar melhor.

Conclusão

Quanto melhor você entender seu público, mais fortes serão suas campanhas de marketing. Com o perfil psicográfico, você pode descobrir informações essenciais sobre o que seus clientes pensam, o que os motiva e muito mais.

Se você deseja usar psicografia para melhorar sua estratégia de marketing, veja como começar:

1. Desenvolva um perfil psicográfico básico por meio de análises e entrevistas.
2. Segmente seus dados psicográficos.
3. Use seus perfis psicográficos para desenvolver campanhas de marketing direcionadas.

Você tem alguma dúvida sobre como usar a psicografia no marketing? Deixe-os na seção de comentários abaixo!

Miniatura da imagem do artigo por anastasiaromb / shutterstock.com