Wykorzystanie psychologii do doskonalenia technik marketingowych

Wiedza o tym, kim są Twoi klienci, jest kluczem do każdej firmy. Mogą w tym pomóc dane demograficzne, takie jak wiek, płeć i status społeczno-ekonomiczny. Jednak surowe liczby nie oddają całego obrazu. Aby naprawdę zrozumieć swoich odbiorców, musisz zajrzeć do ich głów, i tu właśnie pojawia się psychografia.

Segmentacja psychograficzna daje pełniejszy obraz pragnień i potrzeb odbiorców. Dzięki tym informacjom możesz świadczyć lepsze usługi i ulepszać swoje działania marketingowe. W tym artykule porozmawiamy o tym, czym jest ta strategia i jak ją wykorzystać w marketingu.

Wejdźmy do głów Twoich klientów!

Subskrybuj nasz kanał YouTube

Wprowadzenie do psychologii

Najłatwiejszym sposobem zdefiniowania psychografii jest porównanie ich z demografią. Podczas gdy ta druga skupia się na socjologicznych aspektach Twoich odbiorców, ta pierwsza jest bardziej zainteresowana uzasadnieniem, dlaczego Twoi klienci zachowują się w określony sposób.

Na przykład tak może wyglądać podstawowy profil demograficzny:

• Męski
• Wiek od 25 do 35 lat
• Pojedynczy
• Interesuje się grami wideo, oszczędzaniem pieniędzy i odchudzaniem
• Dochód gospodarstwa domowego 50 000 USD rocznie

Wiele firm polega na tego rodzaju danych przy podejmowaniu decyzji marketingowych. Od samego początku dane demograficzne dają wyobrażenie o tym, jakie produkty lub usługi mogą być zainteresowani zakupem Twoich docelowych klientów. W powyższym przykładzie może to obejmować gry wideo, kursy zarządzania pieniędzmi i inne.

Problem w tym, że dane demograficzne często nie dają pełnego obrazu. Psychografia może dać ci bardziej osobisty wgląd w stan umysłu i pragnienia tego samego klienta docelowego. Profil psychograficzny powyższej osoby klienta może zawierać następujące elementy:

• Zainteresowany grami wideo jako sposób na kontakty towarzyskie
• Spędza dużo czasu w mediach społecznościowych czytając o odchudzaniu
• Nie interesuje się restrykcyjnymi dietami, ale chce zacząć ćwiczyć
• Wykazuje dużą troskę o swój wygląd

Wiele firm korzysta z psychografii, aby poprawić współczynniki konwersji i wejść na nowe rynki. Porsche, na przykład, dzieli potencjalnych klientów na sześć profili psychograficznych, w tym „top gun” (ambitni poszukiwacze mocnych wrażeń) i „fantasyści” (traktują samochód jako rodzaj eskapizmu).

Opracowując profile psychograficzne swojej bazy klientów, dowiesz się, komu chcesz sprzedawać każdy ze swoich produktów lub usług. Może również pomóc w prowadzeniu kampanii segmentowanych i, miejmy nadzieję, w kierowaniu do odbiorców, których wcześniej nie brałeś pod uwagę.

Jak wykorzystać psychografikę do usprawnienia działań marketingowych (w 3 krokach)

Chociaż psychografia może nie być tak skoncentrowana na liczbach jak demografia, nie oznacza to, że nie ma danych związanych z tworzeniem tego typu profilu klienta. Różnica polega na tym, jak zbierasz i wykorzystujesz te informacje. Oto jak to działa.

Krok 1: Zbierz dane psychograficzne za pomocą analiz i wywiadów

Dane demograficzne powinny dać pierwszy wgląd w to, kim są Twoi główni odbiorcy. Z pomocą nowoczesnych narzędzi analitycznych i wystarczającej liczby odwiedzających możesz poznać podstawy tego, kto jest najbardziej zainteresowany Twoimi produktami i usługami:

Te dane są podstawą, na której chcesz budować swoje profile psychograficzne. Załóżmy na przykład, że statystyki pokazują, że głównymi odbiorcami są mężczyźni w wieku 18-25 lat mieszkający w Stanach Zjednoczonych. Daje to określony podzbiór użytkowników, dla których można zbierać dodatkowe informacje.

Zbieranie danych psychograficznych działa zupełnie inaczej niż pozyskiwanie danych demograficznych. Aspekty takie jak motywacje i pragnienia są znacznie bardziej osobiste niż to, co może Ci powiedzieć narzędzie analityczne.

Jedynym sposobem, aby dowiedzieć się, co dzieje się w głowach Twoich klientów, jest zapytanie ich bezpośrednio. Oznacza to tworzenie ankiet i wywiadów.

Możesz to zrobić na wiele sposobów. Rozmowy kwalifikacyjne – online lub offline – są najlepszym podejściem, ale mogą też być czasochłonne i trudne do umówienia. W końcu potrzebujesz wystarczająco dużej próbki z grupy docelowej, aby dojść do jakichkolwiek istotnych wniosków – zwykle setek respondentów.

Najbardziej skalowalną metodą pozyskiwania danych psychograficznych są ankiety i quizy online:

Wymyślanie właściwych pytań jest najtrudniejszą częścią tworzenia ankiety. Na początek możesz spojrzeć na kilka przykładów. Pamiętaj jednak, że bardzo ważne jest dostosowanie treści do konkretnej firmy i odbiorców.

Aby przyspieszyć gromadzenie danych, może również pomóc oferować rabaty lub gratisy – takie jak ebook – użytkownikom, którzy potrzebują kilku minut na odpowiedź. Gdy masz wystarczającą ilość danych, nadszedł czas, aby je posortować.

Krok 2: Segmentuj swoje dane i twórz profile psychograficzne

Gdy zbierzesz wystarczającą liczbę odpowiedzi, prawdopodobnie zauważysz, że zaczynają się pojawiać wzorce. W przypadku danych psychograficznych Twoim celem jest znalezienie powtarzających się motywów i „segmentowanie” ich w celu utworzenia wielu profili.

Pierwszą rzeczą, którą chcesz zrobić, to odrzucić odpowiedzi z ankiety spoza grupy docelowej. Tak więc, jeśli otrzymasz 1000 przesłanych ankiet, a tylko 60 procent z nich pochodzi od użytkowników z podstawowej grupy demograficznej, którą zidentyfikowałeś za pomocą analityki witryny, możesz odłożyć pozostałe 400 na bok.

W przypadku danych, które chcesz wziąć pod uwagę, zwróć uwagę, czy pojawiają się pytania, w których duży odsetek użytkowników ma podobne poglądy. Aby dać ci przykład, powiedzmy, że chcesz stworzyć profile psychograficzne dla użytkowników WordPressa.

Jednym z pytań ankiety może być: „Dlaczego zdecydowałeś się używać WordPressa zamiast innych systemów zarządzania treścią (CMS)?” Niektóre potencjalne odpowiedzi mogą obejmować:

• To najłatwiejsza w użyciu platforma.
• Nie wiedziałem o innych opcjach.
• Posiada szeroki wybór wtyczek i motywów do wyboru.
• Chciałem skorzystać z ekonomicznego rozwiązania.

To są wszystkie ważne odpowiedzi. Jeśli jednak pierwszy i czwarty były najbardziej popularne wśród respondentów, możesz opracować dwa profile psychograficzne – jeden dla „nowych w tworzeniu stron internetowych”, a drugi dla „budżetowych” użytkowników.

Dla każdego profilu chcesz zawęzić jak najwięcej dodatkowych cech. Po przeanalizowaniu większej liczby wyników ankiety Twój profil psychograficzny „nowości w tworzeniu stron internetowych” może wyglądać mniej więcej tak:

• Chce zbudować stronę internetową, ale nie ma czasu na naukę programowania
• Jest zainteresowany pracą w domu
• Nadzieje na zbadanie dodatkowych źródeł dochodu, aby mieć większą swobodę
• Wartości będące częścią społeczności użytkowników

Dzięki rozbudowanemu profilowi ​​możesz rozpocząć burzę mózgów, jak dotrzeć do klientów, którzy pasują do tej osoby.

Krok 3: Wykorzystaj swoje profile do opracowania ukierunkowanych kampanii marketingowych

Profile psychograficzne dają bardzo jasny wgląd w to, czego chcą Twoi klienci, czyli złoto z marketingowego punktu widzenia. Sposób wykorzystania tych informacji będzie zależeć od sposobu, w jaki podchodzisz do marketingu. Na przykład możesz:

• Prowadź ściśle ukierunkowane kampanie reklamowe za pośrednictwem mediów społecznościowych.
• Zmień wizerunek swojej marki, aby lepiej odwoływać się do kluczowego profilu psychograficznego.
• Opracuj nowe produkty, aby lepiej odpowiadały potrzebom odbiorców, których wcześniej nie brałeś pod uwagę.
• Twórz filmy promocyjne, które prezentują aspiracje związane ze stylem życia jednego z Twoich profili psychograficznych.

Wróćmy do naszego wcześniejszego przykładu profilu „nowego w programowaniu WWW”. Dwie z podstawowych aspiracji tej persony to poszukiwanie dodatkowych źródeł dochodu i nauka budowania stron internetowych.

Aby zaspokoić tę publiczność, możesz utworzyć kampanię dla swojego internetowego kursu WordPress. Po pierwsze, upewnij się, że zawiera lekcje na temat zakładania nowej witryny i zarabiania na niej. Następnie sprzedaj cały pakiet jako sposób na osiągnięcie wolności finansowej. Prawdopodobnie spodoba się to Twojemu klientowi docelowemu, ponieważ przekaz jest zgodny z jego motywacją.

Na tym etapie masz wszystkie informacje potrzebne do opracowania kampanii marketingowych, które będą uwzględniać Twoją podstawową grupę demograficzną i jej potrzeby. Wszystko, co pozostało, to umieścić te dane w najlepszy sposób, jaki uznasz za stosowny.

Wniosek

Im lepiej zrozumiesz swoich odbiorców, tym silniejsze będą Twoje kampanie marketingowe. Dzięki profilowaniu psychograficznemu możesz odkryć podstawowe informacje o tym, co myślą Twoi klienci, co ich napędza i nie tylko.

Jeśli chcesz wykorzystać psychografikę do ulepszenia swojej strategii marketingowej, oto jak zacząć:

1. Opracuj podstawowy profil psychograficzny za pomocą analiz i wywiadów.
2. Segmentuj swoje dane psychograficzne.
3. Wykorzystaj swoje profile psychograficzne do opracowania ukierunkowanych kampanii marketingowych.

Masz pytania dotyczące wykorzystania psychografii w marketingu? Zostaw je w sekcji komentarzy poniżej!

Miniatura obrazu artykułu autorstwa anastasiaromb / shutterstock.com