استخدام السيكوجرافيكس لتحسين تقنيات التسويق

معرفة من هم عملاؤك هو مفتاح أي عمل تجاري. يمكن أن تساعد العوامل الديموغرافية مثل العمر والجنس والحالة الاجتماعية والاقتصادية في ذلك. ومع ذلك ، فإن الأرقام الأولية لا ترسم الصورة كاملة. لفهم جمهورك حقًا ، عليك أن تدخل في عقولهم ، وهنا يأتي دور علم النفس.

يمنحك التقسيم السيكولوجي صورة أكمل لرغبات واحتياجات جمهورك. باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك تقديم خدمات أفضل وتحسين جهودك التسويقية. في هذه المقالة سوف نتحدث عن ماهية هذه الإستراتيجية وكيفية استخدامها في التسويق.

دعنا ندخل في رؤوس عملائك!

اشترك في قناتنا على اليوتيوب

مقدمة في علم النفس

أسهل طريقة لتحديد علم النفس هو مقارنتها بالتركيبة السكانية. بينما يركز الأخير على الجوانب الاجتماعية لجمهورك ، فإن الأول يهتم أكثر بالأسباب الكامنة وراء تصرف عملائك بطريقة معينة.

على سبيل المثال ، إليك ما قد يبدو عليه ملف التعريف الديموغرافي الأساسي:

• ذكر
• العمر بين 25 و 35 سنة
• غير مرتبطة
• مهتم بألعاب الفيديو وتوفير المال وخسارة الوزن
• دخل الأسرة 50000 دولار في السنة

تعتمد العديد من الشركات على هذا النوع من البيانات لاتخاذ قرارات تسويقية. على الفور ، تمنحك الخصائص الديمغرافية فكرة عن المنتجات أو الخدمات التي قد يهتم عملاؤك المستهدفون بشرائها. في المثال أعلاه ، يمكن أن يشمل ذلك ألعاب الفيديو ودورات إدارة الأموال والمزيد.

تكمن المشكلة في أن التركيبة السكانية لا ترسم غالبًا صورة كاملة. يمكن أن تمنحك السيكوجرافيك نظرة ثاقبة شخصية عن نفس الحالة الذهنية للعميل المستهدف ورغباته. قد يسرد الملف الشخصي النفسي لشخصية العميل أعلاه ما يلي:

• مهتم بألعاب الفيديو كوسيلة للتواصل الاجتماعي
• يقضي الكثير من الوقت على وسائل التواصل الاجتماعي في القراءة عن فقدان الوزن
• لا يهتم بالوجبات الغذائية الصارمة ولكنه يريد ممارسة الرياضة
• يظهر الكثير من الاهتمام بمظهره

تستفيد الكثير من الشركات من علم النفس لتحسين معدلات التحويل والاستفادة من أسواق جديدة. على سبيل المثال ، تقسم بورش العملاء المحتملين إلى ستة ملفات تعريف نفسية ، بما في ذلك "توب غان" (الباحثون عن الإثارة الطموحون) و "الخياليون" (فهم يرون في السيارة نوعًا من الهروب من الواقع).

سيسمح لك تطوير ملفات تعريف نفسية لقاعدة عملائك بمعرفة من يقوم بتسويق كل من منتجاتك أو خدماتك. يمكن أن يساعدك أيضًا في تشغيل حملات مجزأة ، ونأمل أن تستهدف الجماهير المستهدفة التي ربما لم تفكر فيها من قبل.

كيفية استخدام علم النفس النفسي لتحسين جهودك التسويقية (في 3 خطوات)

في حين أن التخطيط النفسي قد لا يكون متمحورًا حول الأرقام مثل التركيبة السكانية ، فإن هذا لا يعني عدم وجود بيانات متضمنة في إنشاء هذا النوع من ملف تعريف العميل. ما هو مختلف هو كيفية جمع واستخدام هذه المعلومات. وإليك كيف يعمل.

الخطوة 1: جمع البيانات السيكوجرافية من خلال التحليلات والمقابلات

يجب أن تعطي البيانات الديموغرافية فكرة أولية عن جمهورك الأساسي. بمساعدة أدوات التحليل الحديثة وعدد كافٍ من الزوار ، يمكنك معرفة أساسيات الأشخاص الأكثر اهتمامًا بمنتجاتك وخدماتك:

هذه البيانات هي الأساس الذي تريد بناء ملفات التعريف النفسية الخاصة بك عليه. لنفترض ، على سبيل المثال ، أن التحليلات تظهر أن جمهورك الأساسي هم من الذكور الذين تتراوح أعمارهم بين 18 و 25 عامًا في الولايات المتحدة. يمنحك ذلك مجموعة فرعية محددة من المستخدمين لجمع معلومات إضافية عنهم.

يعمل جمع البيانات السيكوجرافية بشكل مختلف كثيرًا عن تحديد مصادر التركيبة السكانية. تعتبر الجوانب مثل الدوافع والرغبات شخصية أكثر بكثير مما يمكن أن تخبرك به أداة التحليل.

الطريقة الوحيدة لمعرفة ما يدور في رؤوس عملائك هي سؤالهم مباشرة. هذا يعني إعداد الاستطلاعات والمقابلات.

هناك العديد من الطرق التي يمكنك القيام بذلك. المقابلات - سواء عبر الإنترنت أو دون الاتصال بالإنترنت - هي أفضل نهج ، ولكن يمكن أيضًا أن تستغرق وقتًا طويلاً وتشكل تحديًا. بعد كل شيء ، أنت بحاجة إلى عينة كبيرة بما يكفي من داخل جمهورك المستهدف للوصول إلى أي استنتاجات مهمة - عادة ما يكون المئات من المستجيبين.

الطريقة الأكثر قابلية للتوسع عندما يتعلق الأمر بالحصول على البيانات السيكوجرافية هي عبر الاستطلاعات والاختبارات عبر الإنترنت:

يعد طرح الأسئلة الصحيحة هو أصعب جزء في إنشاء استطلاع. للبدء ، يمكنك إلقاء نظرة على بعض الأمثلة. ومع ذلك ، ضع في اعتبارك أنه من الضروري تكييف المحتوى الخاص بك مع عملك وجمهورك المحددين.

لتعزيز جمع البيانات ، يمكن أن يساعد أيضًا في تقديم خصومات أو هدية مجانية - مثل كتاب إلكتروني - للمستخدمين الذين يستغرقون بضع دقائق للإجابة. بمجرد حصولك على بيانات كافية ، حان الوقت لفرزها.

الخطوة 2: قسّم بياناتك وقم بإنشاء ملفات تعريف نفسية

بمجرد جمع الردود الكافية ، ستلاحظ على الأرجح ظهور أنماط. باستخدام البيانات النفسية ، هدفك هو العثور على موضوعات متكررة و "تقسيمها" لإنشاء ملفات تعريف متعددة.

أول شيء تريد القيام به هو تجاهل استجابات الاستطلاع من خارج جمهورك المستهدف. لذلك ، إذا حصلت على 1000 طلب استبيان و 60 بالمائة فقط منهم أتوا من مستخدمين ضمن المجموعة السكانية الأساسية التي حددتها باستخدام تحليلات موقع الويب الخاص بك ، يمكنك وضع الـ 400 الأخرى جانبًا.

بالنسبة للبيانات التي تريد أخذها في الاعتبار ، لاحظ ما إذا كانت هناك أي أسئلة حيث تشارك نسبة كبيرة من المستخدمين وجهات نظر متشابهة. لإعطائك مثالاً ، لنفترض أنك تريد إنشاء ملفات تعريف نفسية لمستخدمي WordPress.

قد يكون أحد أسئلة الاستطلاع ، "لماذا قررت استخدام WordPress على أنظمة إدارة المحتوى الأخرى (CMSs)؟" يمكن أن تشمل بعض الإجابات المحتملة ما يلي:

• إنها أسهل منصة في الاستخدام.
• لم أكن أعرف عن أي خيارات أخرى.
• يحتوي على مجموعة واسعة من المكونات الإضافية والقوالب للاختيار من بينها.
• كنت أرغب في استخدام حل مناسب للميزانية.

هذه كلها ردود صحيحة. ومع ذلك ، إذا كان الأول والرابع هما الأكثر شيوعًا بين المستجيبين ، فيمكنك تطوير ملفي تعريف نفسي - أحدهما لـ "المبتدئين في تطوير الويب" والآخر للمستخدمين "أصحاب الميزانية المحدودة".

لكل ملف تعريف ، تريد تضييق أكبر عدد ممكن من السمات الإضافية. بعد تحليل المزيد من نتائج الاستطلاع ، قد يبدو ملفك الشخصي النفسي "الجديد في تطوير الويب" كما يلي:

• يريد إنشاء موقع ويب ، ولكن ليس لديه وقت لتعلم البرمجة
• مهتم بالعمل من المنزل
• يأمل في استكشاف مصادر دخل إضافية للحصول على مزيد من الحرية
• القيم جزء من مجتمع المستخدمين

باستخدام ملف تعريف شامل ، يمكنك البدء في طرح الأفكار حول كيفية استهداف العملاء الذين يناسبون هذه الشخصية.

الخطوة 3: استخدم ملفات التعريف الخاصة بك لتطوير حملات تسويقية مستهدفة

تمنحك الملفات الشخصية السيكوجرافية رؤى واضحة للغاية حول ما يريده عملاؤك ، وهو ذهب من منظور تسويقي. تعتمد كيفية استخدامك لهذه المعلومات على الطريقة التي تتعامل بها مع التسويق. على سبيل المثال ، يمكنك:

• قم بتشغيل حملات إعلانية عالية الاستهداف عبر وسائل التواصل الاجتماعي.
• أعد تركيز صورة علامتك التجارية لجذب ملف تعريف نفسي رئيسي بشكل أفضل.
• طوّر منتجات جديدة لتلائم بشكل أفضل احتياجات الجماهير التي لم تفكر فيها من قبل.
• أنشئ مقاطع فيديو ترويجية تعرض تطلعات نمط الحياة لأحد ملفات التعريف النفسية الخاصة بك.

دعنا نعود إلى مثالنا السابق للملف الشخصي "الجديد في تطوير الويب". اثنان من الطموحات الأساسية لهذا الشخص هما استكشاف مصادر دخل إضافية وتعلم كيفية إنشاء مواقع الويب.

لتلبية احتياجات هذا الجمهور ، يمكنك إنشاء حملة لدورة WordPress على الإنترنت. أولاً ، تأكد من أنه يتضمن دروسًا حول بدء موقع ويب جديد واستثماره. ثم قم بتسويق الحزمة بأكملها كطريقة لتحقيق الحرية المالية. من المحتمل أن يروق هذا لعميلك المستهدف لأن الرسائل تتماشى مع دوافعهم.

في هذه المرحلة ، لديك كل المعلومات التي تحتاجها لتطوير حملات تسويقية تستفيد من المعلومات السكانية الأساسية واحتياجاتهم. كل ما تبقى هو استخدام تلك البيانات بأفضل طريقة تراها مناسبة.

استنتاج

كلما فهمت جمهورك بشكل أفضل ، زادت قوة حملاتك التسويقية. من خلال التنميط النفسي ، يمكنك اكتشاف معلومات أساسية حول ما يعتقده عملاؤك وما الذي يدفعهم وغير ذلك.

إذا كنت ترغب في استخدام علم النفس لتحسين إستراتيجيتك التسويقية ، فإليك كيفية البدء:

1. قم بتطوير ملف تعريف نفسي أساسي من خلال التحليلات والمقابلات.
2. قسّم بياناتك السيكوجرافية.
3. استخدم ملفات التعريف النفسية الخاصة بك لتطوير حملات تسويقية مستهدفة.

هل لديك أي أسئلة حول كيفية استخدام علم النفس في التسويق؟ تركها في قسم التعليقات أدناه!

الصورة المصغرة للمادة بواسطة anastasiaromb / shutterstock.com