De la concept la lansare: Ghidul suprem pentru briefing-uri de succes pentru clienți

Doriți să mutați clienții potențiali calificați prin procesul dvs. de vânzări pentru dezvoltatori web cu mai mult succes, să oferiți rezultate constant mai bune și să vă trimiteți ratele de închidere a vânzărilor în creștere? Bineînțeles că ai face-o, nu?!

Ei bine, vești bune - ești în locul potrivit pentru a afla cum! Acest ghid fără hype pentru desfășurarea unei sesiuni de briefing pentru clienți de succes vă va arăta cum să creșteți vânzările serviciilor dvs. de dezvoltare web.

Vom acoperi următoarele subiecte:

• Armă secretă pentru briefingul clienților dvs
• Cele 7 etape ale unui sistem eficient de vânzări
• Prezentarea analizei nevoilor
• Proiectarea chestionarului de evaluare a nevoilor
• Ce trebuie să faceți înainte și după sesiunea de informare pentru clienți

Armă secretă pentru briefingul clienților dvs

Î: Care dintre următoarele este un „must-have” absolut esențial pentru a desfășura o sesiune de informare pentru clienți de mare succes?

A) Un birou elegant la ultimul etaj al unui zgârie-nori cu vedere la una dintre cele 7 minuni ale lumii.

B) Trimiterea unei limuzine extensibile pentru a vă ridica clienții potențiali și a-i conduce înapoi după briefing.

C) Servirea clienților cu șampanie, tartine și caviar răcite de îndată ce sosesc.

D) Având un simț impecabil al rochiei, care se potrivește costumului tău cu coafura și decorul biroului.

Răspuns: Niciuna dintre cele de mai sus.

Pentru a desfășura o sesiune de informare cu succes a clienților, aveți nevoie doar de două urechi și...

Un chestionar de evaluare a nevoilor

Un chestionar de evaluare a nevoilor (NAQ) este un instrument esențial pentru afacerea dvs. de servicii de dezvoltare web WordPress.

Este o parte esențială a unui proces de vânzare eficient, deoarece vă ajută să:

• Înțelegeți nevoile, preferințele și obiectivele clientului dvs., astfel încât să le puteți oferi soluția potrivită pentru nevoile lor.
• Puneți întrebările potrivite și adunați informațiile necesare despre domeniul de aplicare al proiectului, calendarul și bugetul pentru a oferi un plan realist pentru proiect și o estimare precisă a costurilor proiectului.
• Identificați eventualele probleme sau preocupări la începutul procesului de vânzare.
• Gestionați așteptările clientului.
• Calificați-vă prospectul ca fiind potrivit pentru serviciile dvs. sau nu (da, uneori este mai bine să-i lăsați să plece) și mutați-l cu succes prin procesul de vânzare.
• Stabiliți o relație puternică cu clientul bazată pe încredere și comunicare.

Chestionarul dvs. ar trebui să fie elaborat cu atenție pentru a culege informațiile necesare de la client, fiind în același timp concis și ușor de înțeles.

De asemenea, ar trebui să fie personalizat în funcție de nevoile specifice ale clientului și să ofere instrucțiuni clare despre cum să o finalizați corect, astfel încât oricine din afacerea dvs. să poată desfășura cu succes o sesiune de informare pentru clienți.

Demonstrând o înțelegere profundă a nevoilor și obiectivelor clientului, puteți crea un site web sau livrați un proiect care, sperăm, va depăși așteptările clientului dumneavoastră. Acest lucru, la rândul său, poate duce la clienți mulțumiți, care au mai multe șanse să vă recomande serviciile altora.

NAQ, deci, nu este un „chestionar” orice vechi. Este o parte integrantă și valoroasă a procesului dvs. de vânzare.

Așadar, înainte de a ne uita la cum să dezvoltați un Chestionar de evaluare a nevoilor eficient, care vă va ajuta să obțineți rezultate mai bune în afacerea dvs., să trecem pe scurt peste diferitele etape ale unui sistem eficient de vânzări, astfel încât să putem înțelege clar unde este chestionarul de evaluare a nevoilor. se potrivește în.

Cele 7 etape ale unui proces de vânzare eficient

Un proces de vânzare eficient constă de obicei din următoarele etape:

• Etapa 1: Contactul inițial – Aceasta este prima etapă a procesului de vânzare, în care clientul potențial devine conștient de serviciul dumneavoastră. Aceștia pot să vă viziteze site-ul web, să primească un e-mail, un apel telefonic sau o recomandare sau să vadă o reclamă, o listă de director etc.
• Etapa 2: Evaluarea nevoilor – În această etapă, dumneavoastră (sau reprezentantul dumneavoastră de vânzări) puneți întrebări pentru a înțelege nevoile, provocările și obiectivele clientului. Scopul acestei etape este încercarea de a aduna informații despre afacerea clientului, industria și concurența și de a-i califica ca potențial client.
• Etapa 3: Prezentare – În această etapă, prezentați o soluție la problema sau nevoia clientului. Prezentarea dvs. poate include o demonstrație, mostre de lucrări anterioare sau o propunere.
• Etapa 4: Obiecții – În această etapă, clientul poate ridica obiecții sau îngrijorări cu privire la soluția propusă. Dumneavoastră (sau reprezentantul dvs. de vânzări) adresați apoi aceste obiecții și oferiți informații suplimentare sau clarificări.
• Etapa 5: Închidere – În această etapă, dumneavoastră (sau reprezentantul dvs. de vânzări) cereți o decizie. Aceasta poate implica negocierea prețului, a termenilor sau a livrării serviciului.
• Etapa 6: Urmărire – După vânzare, afacerea dumneavoastră urmărește clientul pentru a oferi onboarding (de exemplu, instruire), pentru a asigura satisfacția cu serviciul dumneavoastră și pentru a rezolva orice probleme care pot apărea. Puteți căuta, de asemenea, oportunități de vânzare încrucișată sau de vânzare în plus a altor servicii.
• Etapa 7: Recomandări – Etapa finală este atunci când clientul mulțumit vă trimite afacerea către alții care ar putea beneficia de serviciile dumneavoastră. Aceasta poate fi o sursă puternică de afaceri noi și de creștere pentru compania dvs.

Procesul de vânzare descris mai sus subliniază importanța înțelegerii nevoilor clientului dumneavoastră și a oferi o soluție care să răspundă acestor nevoi. De asemenea, evidențiază nevoia de implicare continuă a clienților și de construire a relațiilor pentru a conduce la succesul afacerii pe termen lung.

NAQ-ul dumneavoastră este de o importanță vitală pentru finalizarea cu succes a Etapei 2 (Evaluarea nevoilor) a procesului dumneavoastră de vânzări.

Acest articol se concentrează pe etapa de evaluare a nevoilor a procesului de vânzare, așa că haideți să aruncăm o privire în profunzime asupra rolului pe care îl joacă Chestionarul dumneavoastră de evaluare a nevoilor.

Prezentarea analizei nevoilor

Tot ce aveți nevoie pentru a rula o prezentare de vânzări eficientă este un script eficient și un instrument de vânzări eficient.

Pentru a ilustra acest lucru, să presupunem că vi se cere să faceți o prezentare de diapozitive unui public despre un subiect despre care știți puțin sau nimic.

Dacă vă proiectați bine prezentarea de diapozitive folosind conținutul potrivit și secvența corectă de diapozitive, tot ce ar trebui să faceți este să afișați un diapozitiv, să citiți cuvintele de pe diapozitiv, să afișați următorul diapozitiv și să repetați procesul și ați putea rula un diapozitiv cu succes. prezentare.

Mai important, oricine din afacerea ta ar putea livra în mod constant și repetat o prezentare de succes, pur și simplu urmând același proces. Chiar dacă ai ieșit puțin în afara subiectului și te-ai descurcat din când în când, instrumentul (adică diapozitivele) și scriptul său încorporat (adică cuvintele de pe fiecare diapozitiv) ar ghida prezentatorul cu succes prin întregul proces.

Acesta este, în esență, ceea ce ne propunem să realizăm în „Etapa 2” a sistemului de vânzări... o prezentare eficientă și repetabilă, care oferă rezultate consistente și mută clientul cu succes la etapa următoare.

Etapa 2 este prezentarea analizei nevoilor dvs. și constă din două elemente principale:

1. Scenariul de prezentare
2. Chestionarul de evaluare a nevoilor

„Scriptul de prezentare” este ceea ce spuneți și faceți în timpul sesiunii de informare a clienților pentru a crea cea mai bună experiență de utilizator posibilă pentru clientul dvs.

Aceasta include modul în care vă salutați potențialul client, ce faceți pentru a-l face să se simtă confortabil (de exemplu, oferiți apă, ceai sau cafea), cuvintele pe care le folosiți pentru a începe sesiunea de informare, întrebările pe care le puneți în timpul briefingului, cum vă structurați întreaga întâlnire, astfel încât clienții să se simtă relaxați și deschiși să împărtășească informații care vă vor permite să le evaluați nevoile și să-i calificați ca potențiali, cuvintele pe care le folosiți pentru a încheia întâlnirea și a stabili următoarea etapă a procesului și așa mai departe.

De exemplu, „scriptul de deschidere” pentru prezentarea analizei nevoilor poate avea ceva de genul acesta:

„[Numele clientului], așa cum v-am menționat la stabilirea întâlnirii, scopul întâlnirii de astăzi este să ne facem o idee mai bună despre afacerea dvs., ce face aceasta, ce probleme aveți nevoie de ajutor pentru a rezolva, ce fel de rezultate așteptați de pe site-ul dvs. și așa mai departe.

Am făcut câteva cercetări despre afacerea dvs. și sunt câteva întrebări pe care aș dori să le pun, astfel încât să putem obține o imagine completă a ceea ce aveți nevoie și cum vă putem ajuta. Acest lucru va dura probabil aproximativ 30 de minute sau cam asa ceva.

Voi analiza apoi informațiile cu atenție împreună cu echipa mea și voi reveni cu o soluție personalizată care se va potrivi cel mai bine nevoilor și bugetului dumneavoastră.

Și dacă se dovedește că nu ne potrivim perfect pentru a lucra unul cu celălalt, vă voi anunța și vă voi recomanda o soluție mai potrivită.

Ești bine ca noi să începem?”

***

După livrarea scenariului de deschidere de mai sus, completați apoi Chestionarul de evaluare a nevoilor împreună cu clientul dumneavoastră. Acesta este instrumentul care vă va ghida cu succes prin prezentarea analizei nevoilor.

După finalizarea NAQ-ului, trimiteți „scriptul de închidere”, care ar putea fi cam așa:

„[Numele clientului], mulțumesc... Apreciez foarte mult că ți-ai acordat timp pentru a răspunde la toate aceste întrebări. Asta îmi oferă tot ce am nevoie.

Așa cum am menționat la începutul întâlnirii, acordați-mi o zi sau cam asa ceva pentru a revizui acest lucru împreună cu echipa mea. Vom pune cap la cap soluția care credem că va oferi cel mai bine ceea ce cauți și apoi ne vom întâlni din nou și vom analiza totul în detaliu și vom răspunde la orice alte întrebări pe care le aveți.

Ești bucuros că organizăm următoarea întâlnire acum?”

Cele de mai sus este pe scurt Etapa 2. Scopul său este să vă ajute să stabiliți următoarea întâlnire, în care vă livrați soluția și, sperăm, să obțineți afacerea clientului.

Cu cât acordați mai multă atenție proiectării și structurării Chestionarului de evaluare a nevoilor, cu atât experiența clientului va fi mai bună și cu atât se vor desfășura mai ușor, mai consecvent și mai eficient întâlnirile dvs. cu clienții.

Și mai bine, dacă intenționați să vă extindeți afacerea, veți putea antrena pe oricine să desfășoare briefing-uri pentru clienți în mod competent. Tot ce vor trebui să facă este să învețe scripturile de deschidere și de închidere și să folosească Chestionarul de evaluare a nevoilor pentru a finaliza această etapă.

Acum că înțelegem care este scopul Chestionarului de evaluare a nevoilor și unde se încadrează acesta în procesul de vânzare, să începem construirea unui NAQ eficient pentru afacerea dvs.

Proiectarea chestionarului de evaluare a nevoilor

Deoarece nu există o modalitate „unică pentru toate” de a construi o afacere de dezvoltare web, această secțiune vă va oferi un cadru general pentru a vă ajuta să proiectați un chestionar de evaluare a nevoilor personalizat pentru a se potrivi nevoilor dumneavoastră specifice, cu o listă de secțiuni și întrebări sugerate pe care le puteți includeți în NAQ-ul dvs.

Vom începe prin a analiza pașii implicați în crearea unui NAQ.

Cum să creați un NAQ eficient pentru afacerea dvs. de dezvoltare web WordPress

Iată pașii implicați în crearea unui chestionar eficient de evaluare a nevoilor care vă va permite să adune informațiile esențiale necesare pentru a oferi clienților dvs. servicii de dezvoltare web WordPress de succes:

1. Identificați domeniile cheie de informații de care veți avea nevoie: Începeți prin a sublinia principalele domenii de informații pe care trebuie să le adunați de la client, cum ar fi obiectivele sale de afaceri, publicul țintă, funcționalitatea site-ului web, nevoile de conținut, strategiile de marketing, bugetul și așteptările calendaristice. .
2. Determinați tipurile de întrebări de adresat: după ce ați identificat principalele domenii de informații pe care trebuie să le adunați, determinați tipurile de întrebări de adresat. Întrebările deschise sunt ideale, deoarece încurajează clienții să ofere informații detaliate, permițându-vă să înțelegeți mai bine nevoile și preferințele lor.
3. Dezvoltați întrebări specifice: puneți împreună întrebări cheie pentru fiecare domeniu de informații pentru a aduna informații mai detaliate. De exemplu, pentru a înțelege obiectivele și provocările de afaceri ale clientului, ați putea întreba „Care sunt obiectivele dvs. de afaceri de top și cu ce provocări vă confruntați pentru a le atinge?”
4. Organizați chestionarul: Asigurați-vă că întrebările curg logic și sunt ușor de înțeles de către clienți. Grupați întrebări similare și luați în considerare utilizarea subtitlurilor pentru a organiza chestionarul după subiect.
5. Includeți instrucțiuni și explicații: furnizați context pentru fiecare întrebare, explicând de ce o întrebați și cum vă va ajuta răspunsul să dezvoltați o soluție personalizată pentru client. Cel mai bun mod de a face acest lucru este să transformați această explicație într-un „script” și să o scrieți în chestionar după fiecare dintre titlurile și subtitlurile de secțiune (de exemplu , „Acum, aș dori să vă pun întrebări despre eforturile dvs. actuale de marketing. Aceasta ne va ajuta să înțelegem ce faceți în prezent pentru a genera clienți potențiali noi și pentru a genera trafic către site-ul dvs., cum funcționează aceste activități și dacă există probleme pe care ar trebui să le analizăm sau să le îmbunătățim…” ). Includerea de instrucțiuni și explicații clare va ajuta clienții să înțeleagă scopul chestionarului și la ce să se aștepte în procesul de dezvoltare web și vă va ajuta să îl completați.
6. Testați chestionarul: încercați chestionarul nou creat pe câțiva clienți pentru a vă asigura că întrebările sunt clare, relevante și utile. Faceți toate ajustările necesare pentru a vă asigura că chestionarul adună în mod eficient informațiile necesare pentru proiecte de dezvoltare web de succes.
7. Examinați și perfecționați în mod continuu: chestionarul nu este pus în piatră, așa că ajustați-l și îmbunătățiți-l în timp pe baza feedback-ului clienților și membrilor echipei dvs. Pe măsură ce afacerea dvs. evoluează și apar noi tendințe, asigurați-vă că chestionarul rămâne actualizat și relevant.

Deci acesta este schița procesului. Acum, să începem să punem împreună un Chestionar de evaluare a nevoilor.

1) Decideți de ce informații aveți nevoie

După cum am menționat mai sus, primul pas este să identificați domeniile cheie de informații pe care trebuie să le adunați de la clienți.

Realizarea unei hărți mentale a procesului în această etapă poate fi utilă pentru a face brainstorming idei și pentru a vă organiza gândurile.

2) Definiți-vă categoriile NAQ

Odată ce aveți o idee clară despre ce informații aveți nevoie de la clientul dvs., următorul pas este să organizați aceste informații în categorii de întrebări. Acestea vor forma secțiunile principale ale NAQ-ului dvs.

Gândiți-vă la fluxul logic al secțiunilor chestionarului dvs., mai ales când planificați subcategorii, cum ar fi găzduirea și domeniile, designul, funcționalitatea și conținutul site-ului web sau întrebările legate de marketing.

De exemplu, atunci când discutați despre nevoile site-ului clientului dvs., dacă începeți prin a le pune întrebări despre găzduire și domenii, apoi urmați cu întrebări despre design, funcționalitate și conținut, sau există o secvență mai bună care credeți că ar face discuția să curgă mai lin ?

De asemenea, luați în considerare lucruri precum:

• Ce domenii sunt absolut esențiale pentru a obține informații de la client? Unde ar trebui să introduceți acest lucru în NAQ pentru a vă asigura că este acoperit în cazul în care întâlnirea este întreruptă sau se declanșează pe o tangentă sau clientul începe să se simtă copleșit?
• Ce domenii de discuție ar putea să explodeze și să ocupe o mare parte a întâlnirii? Cum puteți proiecta procesul pentru a retrage rapid clientul în atenție dacă se întâmplă acest lucru?

Toate aceste detalii sunt foarte importante atunci când construiți un flux de proces pentru proiectarea NAQ-ului dumneavoastră.

3) Decideți formatul

Cum vei rula prezentarea analizei nevoilor și cum vei înregistra răspunsurile clientului?

Sesiunile dvs. de informare pentru clienți se vor desfășura față în față, la telefon, online prin videoconferință sau o combinație de stiluri diferite?

NAQ-ul dvs. va fi tipărit cu răspunsurile înregistrate ca note scrise de mână, într-un document electronic sau într-o aplicație de formular personalizat care rulează de pe un telefon, tabletă sau laptop?

Probabil cel mai simplu și mai eficient mod de a începe este folosirea pixului și hârtiei. Un chestionar tipărit poate servi drept prototip. Acest lucru vă va permite să revizuiți, să modificați, să testați și să vă îmbunătățiți secțiunile, întrebările, fluxul de întrebări, instrucțiunile însoțitoare, câmpurile pentru introducerea răspunsurilor etc., după fiecare sesiune de informare pentru clienți.

Odată ce aveți un NAQ care vă oferă rezultate consistente, vă puteți transforma prototipul într-un format mai potrivit pentru afacerea dvs., cum ar fi un chestionar electronic sau chiar o aplicație. Sau continuați să utilizați un chestionar tipărit dacă funcționează pentru dvs. De ce să complici ceva când cea mai simplă abordare funcționează?

4) Adăugați întrebări la secțiunile NAQ

Acum că ați planificat totul, următorul pas este să adăugați întrebări la fiecare secțiune a NAQ.

Notă: nu trebuie să adăugați fiecare întrebare sugerată de mai jos la NAQ. Alegeți-le pe cele de care aveți nevoie. De asemenea, rețineți că unele întrebări se pot suprapune pentru diferite secțiuni, așa că includeți-le acolo unde credeți că ar fi cel mai logic să le puneți.

Să trecem peste secțiunile principale pe care le sugerăm să le includeți în NAQ:

1. Prezentare generală

NAQ-ul dvs. este un document intern de afaceri. Nu este ceva ce vei lăsa cu clientul. Deci, probabil că este o idee bună să adăugați o secțiune Prezentare generală. Aceasta ar putea include o listă de verificare cu tot ce trebuie să acoperiți în timpul sesiunii, cum ar fi documente sau informații pe care clientul trebuie să le furnizeze, instrucțiuni pentru completarea anumitor secțiuni, chiar și scenariul de deschidere.

2) Afacerea clientului

În calitate de dezvoltator de site-uri web, este important să înțelegeți obiectivele și provocările de afaceri ale clientului pentru a crea un site web care să răspundă nevoilor sale specifice. În timpul sesiunii de informare pentru clienți, este esențial să puneți întrebările potrivite pentru a identifica obiectivele clientului, publicul țintă, punctele de vânzare unice și concurența.

Întrebările despre obiectivele clientului pot include întrebări despre ceea ce speră să obțină cu site-ul lor, indiferent dacă doresc să crească vânzările, să genereze clienți potențiali sau să crească gradul de conștientizare a mărcii. Cunoașterea obiectivelor clientului vă va ajuta să vă adaptați abordarea pentru a îndeplini aceste obiective.

Întrebările publicului țintă ar trebui să se aprofundeze în demografia clienților clientului, interesele și comportamentele acestora și ceea ce caută pe un site web. Înțelegând publicul țintă, puteți crea un site web care se adresează nevoilor și preferințelor publicului său.

Întrebările unice privind argumentele de vânzare vă pot ajuta să înțelegeți ce diferențiază afacerea clientului de concurență. Aceste informații vă vor ajuta să evidențiați aceste puncte de vânzare unice pe site și să creați un avantaj competitiv pentru client.

În cele din urmă, întrebările despre concurență vă pot ajuta să înțelegeți ce oferă alte companii și cum se poate diferenția site-ul clientului. Aceste informații vă vor ajuta să creați un site web care să iasă în evidență față de concurență și să atragă mai mulți clienți către afacerea clientului.

Iată o listă de întrebări pe care le puteți include în această secțiune a NAQ:

Detalii de afaceri

Completați în prealabil câteva dintre aceste detalii înainte de informarea cu clientul și cereți-i clientului să confirme acestea:

• Numele companiei: numele legal al entității comerciale a clientului.
• Numele persoanei de contact: numele persoanei care reprezintă clientul, cum ar fi CEO-ul sau un manager.
• Adresă: adresa fizică a afacerii clientului, inclusiv adresa străzii, orașul, statul/provinția și codul poștal/poștal.
• Număr de telefon: numărul de telefon principal al afacerii clientului.
• Adresă de e-mail: adresa de e-mail a afacerii clientului sau a persoanei de contact.
• Adresa URL a site-ului web: adresa site-ului web a afacerii clientului (dacă are una).
• Persoane de rețele sociale: mânere de rețele sociale ale clientului (dacă este cazul), cum ar fi Twitter, Facebook, Instagram etc.
• Industrie: industria în care își desfășoară activitatea afacerea clientului, cum ar fi finanțe, sănătate, tehnologie etc.
• Statut juridic: statutul juridic al afacerii clientului, cum ar fi SRL, corporație, întreprindere unică etc.
• Venituri: Venitul anual al afacerii clientului.
• Număr de angajați: numărul de angajați care lucrează pentru afacerea clientului.
• Cod fiscal: numărul de identificare fiscală al clientului (dacă este cazul).
• Informații de plată: informațiile de plată pe care clientul le folosește pentru a plăti bunuri sau servicii, cum ar fi un card de credit, un cont bancar sau un serviciu de plată.
• Note suplimentare: orice note sau comentarii suplimentare despre client care pot fi utile pentru referințe viitoare.

Notă: Este posibil ca unele dintre aceste informații să fie solicitate sau obținute într-o etapă ulterioară a procesului de vânzare, dacă este cazul (de exemplu, venituri, cod fiscal, informații de plată).

Despre afacerea dvs

• Care este afacerea ta și ce face afacerea ta?
• Care sunt punctele tale unice de vânzare (USP)?
• Cine este publicul tău țintă?
• Care sunt datele demografice ale publicului țintă?
• Care sunt interesele și modelele de comportament ale publicului țintă?
• Pe ce piețe vă vindeți produsele și serviciile? (Local, Regional, Național, Global)
• Afacerea ta este sezonieră?

Obiectivele dvs. de afaceri

• Care sunt scopurile și obiectivele dvs. principale de afaceri?
• Ce dificultăți întâmpinați în prezent în realizarea lor?
• Cum credeți că o agenție ca a noastră vă va ajuta să faceți față acestor provocări?

Concurența ta

• Cine sunt principalii tăi concurenți?
• Ce face afacerea ta unică în comparație cu concurenții tăi?
• Care sunt punctele forte și punctele slabe ale site-urilor concurenților dvs.?
• Ce vă place și ce nu vă place la site-urile concurenților dvs.?

3) Site-ul web al clientului

Chestionarul dvs. de evaluare a nevoilor ar trebui să țină cont de faptul că un potențial client poate avea sau nu deja un site web existent. Dacă da, este esențial să se efectueze o evaluare amănunțită a site-ului web existent al clientului. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți site-ul lor, să identificați orice probleme care trebuie abordate și să vă asigurați că produsul final este adaptat nevoilor și obiectivelor lor specifice.

Iată o listă de întrebări pe care să le adresați unui potențial client în timpul sesiunii de informare a clienților despre site-ul lor, pentru a vă ajuta să obțineți o înțelegere cuprinzătoare a nevoilor și cerințelor sale în ceea ce privește funcționalitatea, designul, conținutul și performanța:

Gazduire si Domenii

• Care sunt cerințele dvs. pentru găzduirea și întreținerea site-ului?
• Aveți nevoie de ajutor cu găzduirea site-ului web sau cu înregistrarea unui domeniu?
• Ai vreun domeniu înregistrat?
• Ați achiziționat găzduire web pentru site-ul dvs.?

Pentru site-urile web existente, includeți următoarele întrebări:

• Aveți domenii suplimentare?
• Aveți vreo schimbare majoră (cum ar fi o migrare) planificată în următoarele 12 luni?

General

• Care este scopul site-ului dvs.?
• Care sunt obiectivele dvs. principale de afaceri pentru acest site web? Este atingerea acestor obiective?
• Care este dimensiunea estimată a site-ului dvs. (numărul de pagini)?
• Există cerințe legale sau de reglementare care trebuie luate în considerare pentru site-ul dvs.?

Pentru site-urile web existente, includeți următoarele întrebări:

• Care sunt problemele sau provocările curente cu care vă confruntați cu site-ul dvs.?

Proiecta

• Aveți preferințe sau cerințe specifice de design pentru site-ul dvs.?
• Aveți reguli specifice de branding sau identitate vizuală care trebuie respectate?
• Care este schema ta de culori preferată?
• Aveți elemente de design existente pe care ați dori să le încorporăm?
• Care este tonul vocii preferat pentru site-ul dvs.?

Funcționalitate

• Ce caracteristici și funcționalități doriți să aibă site-ul dvs. web (de exemplu, comerț electronic, formulare de contact, programare de întâlniri, înregistrarea utilizatorilor etc.)?
• Aveți nevoie de integrări speciale (de exemplu, partajarea rețelelor sociale, Google Analytics, software de marketing prin e-mail etc.)?
• Care sunt așteptările tale pentru performanța site-ului web (de exemplu, timpul de încărcare, viteza, capacitatea de răspuns mobil)?
• Aveți cerințe specifice de securitate pentru site-ul dvs. web?
• Aveți un plan în vigoare pentru copiile de rezervă și securitatea site-ului?

Pentru site-urile web existente, includeți următoarele întrebări:

• Site-ul dvs. este prietenos cu dispozitivele mobile și responsive?
• Cum funcționează site-ul dvs. în ceea ce privește viteza de încărcare?
• Este site-ul dvs. optimizat pentru motoarele de căutare?
• Aveți instrumente de analiză sau de urmărire instalate pe site-ul dvs. web?
• Site-ul dvs. a fost vreodată afectat negativ de vreo actualizare a algoritmului de bază?

Conţinut

• Cum vei crea și gestiona conținut pentru site-ul tău?
• Ce tip de media veți folosi (de exemplu, imagini, videoclipuri, audio)?
• Veți actualiza singur conținutul site-ului sau aveți nevoie de întreținere și actualizări continue?
• Ai nevoie de ajutor pentru a crea conținut nou pentru site-ul tău?

Pentru site-urile web existente, includeți următoarele întrebări:

• Ce sistem de management al conținutului (CMS) utilizați în prezent?
• Cât de des actualizați conținutul site-ului dvs.?
• Aveți conținut de site existent pe care doriți să îl migrați pe noul site?
• Aveți conținut existent pe care ați dori să-l folosim?

De asemenea…

Dacă serviciile de conținut fac parte din oferta dvs., consultați secțiunea suplimentară „Marketing de conținut” de mai jos pentru mai multe întrebări pe care le puteți adresa.

4) Eforturile de marketing ale clientului

Înțelegând eforturile de marketing ale clientului dvs., vă puteți asigura că site-ul web pe care îl creați pentru ei va fi optimizat pentru succes.

De exemplu, puteți întreba despre eforturile de SEO ale clientului, inclusiv despre orice cercetare sau optimizare a cuvintelor cheie anterioare. De asemenea, este important să înțelegeți orice campanie PPC pe care clientul le-a desfășurat, precum și prezența lor în rețelele sociale și eforturile de marketing prin e-mail. În plus, puteți să întrebați despre orice campanie de PR la care clientul a făcut parte, inclusiv despre instituțiile media în care au fost prezentate și suneturile de la reprezentanții lor.

Iată o listă de întrebări pe care le-ați putea adresa unui potențial client în timpul sesiunii de informare a clienților pentru a-și identifica eforturile de marketing legate de SEO, PPC, social media, email marketing, PR etc.:

Obiective de marketing

• Care sunt obiectivele dvs. principale de marketing și cum plănuiți să le atingeți?
• Aveți un plan de marketing în vigoare pentru site-ul dvs. web?
• Ați făcut vreo cercetare de marketing pentru a identifica nevoile publicului țintă, preferințele, punctele dureroase și comportamentul online?
• Ați făcut vreo cercetare competitivă pentru a înțelege strategiile pe care le folosesc pentru a atrage și păstra clienții?
• Aveți o strategie de marketing de conținut? Dacă da, ce tipuri de conținut ați găsit a fi cel mai eficient în atragerea publicului țintă?
• Care sunt așteptările tale pentru rolul site-ului tău web în strategia ta generală de marketing și cum îl vezi că contribuie la obiectivele tale de afaceri?
• Aveți anumite provocări de marketing sau puncte dureroase pe care ați dori să le abordăm prin procesul de dezvoltare a site-ului web?
• La ce creștere a traficului organic (numere sau procent) țintiți în următoarele șase până la 12 luni?
• Câte conversii (clienți potențiali și vânzări) ați dori să obțineți în următoarele șase până la 12 luni?
• Puteți enumera liber profesioniști sau agenții cu care ați lucrat anterior? Dacă da, ce procese ați avut cu ei pe care ați dori ca noi să continuăm și ce ați dori să schimbați?

Canale de marketing

• Cum intenționați să vă promovați conținutul pentru a atrage vizitatori pe site-ul dvs.?
• Ați investit vreodată în servicii de optimizare pentru motoarele de căutare (SEO) pentru site-ul dvs.? Dacă da, care au fost rezultatele?
• Utilizați în prezent publicitate cu plata-pe-clic (PPC) pentru a genera trafic către site-ul dvs. web? Dacă da, ce platforme folosiți și care a fost experiența dvs. cu ele?
• Ți-ai stabilit o prezență pe rețelele de socializare? Dacă da, ce platforme folosiți și cât de des publicați actualizări?
• Ați folosit marketingul prin e-mail pentru a vă promova afacerea sau site-ul? Dacă da, care a fost experiența ta cu el?
• Ați investit în servicii de relații publice (PR) pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii sau pentru a vă promova produsele/serviciile? Dacă da, care a fost rezultatul? Ne puteți furniza instituțiile media în care ați fost publicat și suneturile existente de la reprezentanții dvs.?
• Există cuvinte cheie sau expresii specifice pentru care ați dori ca site-ul dvs. să fie clasat în paginile cu rezultate ale motoarelor de căutare (SERP)?
• Cum plănuiți să vă alocați bugetul de marketing pe diferite canale și ce parte din acesta sunteți dispus să investiți în dezvoltarea și întreținerea site-ului web?
• Aveți nevoie de anumite caracteristici sau servicii SEO (Search Engine Optimization)?
• Aveți nevoie de asistență pentru crearea și integrarea conturilor de social media?
• Care este cel mai mare canal de achiziții?

Performanța de marketing

• Cum plănuiți să măsurați succesul site-ului dvs.?
• Cum măsurați în prezent succesul eforturilor dvs. de marketing și ce valori urmăriți?
• În prezent, faceți ceva pentru a obține link-uri? Aveți o listă de site-uri web cu care ați dori să începem?
• Ați cumpărat vreodată linkuri plătite sau ați făcut parte din vreo schemă de linkuri?
• Site-ul dvs. a întâmpinat probleme cu penalizările pentru linkuri?
• Care sunt principalele îndemnuri la acțiune pentru site-ul dvs.?

De asemenea…

Acces la platforme:

• Aveți Google Analytics configurat pe site-ul dvs. web? Dacă da, vă rugăm să partajați accesul cu [emailul dvs.]
• Aveți Google Search Console configurat pe site-ul dvs. web? Dacă da, vă rugăm să partajați accesul cu [emailul dvs.]
• Aveți Google Ads configurat pe site-ul dvs. web? Dacă da, vă rugăm să partajați accesul cu [emailul dvs.]

Acces la documente:

• Este posibil să avem nevoie de acces la unele documente existente pentru a ne ajuta să ne aliniem campania cu cele care rulează deja. Putem avea acces la documentele existente?
• Ne puteți furniza o cercetare de cuvinte cheie efectuată de agenții/personalul anterioare?
• Ne puteți furniza rapoarte/lucrări efectuate de agenția anterioară?

5) Marketing de conținut

Succesul unui site web WordPress depinde în mare măsură de calitatea și relevanța conținutului său. Ca urmare, este important să înțelegeți nevoile și preferințele de conținut ale clientului în timpul analizei nevoilor. Înțelegerea preferințelor de conținut ale clientului poate ajuta dezvoltatorul web să creeze un site web care să se alinieze cu identitatea de brand a clientului și să rezoneze cu publicul țintă.

Pe lângă obținerea de informații despre eforturile și obiectivele de marketing ale clientului dvs. folosind canale cum ar fi publicitatea plătită, rețelele sociale etc., înțelegerea nevoilor și preferințelor clientului de conținut este crucială pentru succesul proiectului lor.

În timpul analizei nevoilor, este important să întrebați clientul despre tipurile de conținut pe care doresc să le creeze și să îl publice pe site-ul său. Acestea ar putea include postări pe blog, videoclipuri, infografice și multe altele. În plus, dezvoltatorul web ar trebui să se întrebe despre subiectele pe care clientul dorește să le acopere, frecvența la care dorește să publice conținut și tonul general și vocea pe care dorește să le transmită.

Iată câteva întrebări pe care le puteți adresa în timpul sesiunii de informare a clienților pentru a înțelege mai bine nevoile și preferințele de marketing de conținut ale clientului și pentru a crea un site web care să susțină aceste obiective:

Crearea continutului

• Care sunt principalele subiecte de care publicul tău este interesat?
• Ce subiecte doriți să abordați în conținutul dvs.?
• Ce tip de conținut intenționați să publicați pe site-ul dvs.?
• Ce tipuri de media intenționați să includeți în conținutul dvs., cum ar fi imagini, videoclipuri sau infografice?
• Cât de des plănuiți să publicați conținut nou?
• Cine va fi responsabil pentru crearea de conținut pentru site-ul tău?
• Ce ton și voce vrei să transmită conținutul tău?
• Ați identificat lacune în conținutul dvs. care trebuie abordate?
• Aveți conținut existent care poate fi reutilizat sau actualizat pentru noul dvs. site web?
• Există exemple specifice de conținut care vă place sau nu vă place?
• Aveți conținut existent pe care ați dori să îl reutilizați sau să îl optimizați pentru SEO?
• Veți avea nevoie de asistență pentru a crea conținut?

Management de conținut

• Cum plănuiți să vă gestionați conținutul?

6) Bugetul și calendarul clientului

Înainte de a începe orice proiect, este esențial să stabiliți așteptări clare pentru buget și calendar.

Asking the right questions about the client's budget and their timeline expectations during the briefing session will help you and your client understand the scope of the project and plan accordingly to ensure the success of the web development project.

Here are some questions you can ask a potential client to gain a better understanding of their budget constraints, project scope, and timeline expectations to create a proposal tailored to their needs and budget:

Cronologie

• What is the scope of the project?
• What is the timeline for completing this project?
• Are there any important deadlines that we should be aware of or strict deadlines that must be met?
• Are there any specific project milestones that you would like to achieve?
• How flexible are you with the project timeline?

Buget

• What is the budget you have allocated for this project? (Ideal, minimum, maximum)
• Have you worked with a website developer before? If so, what was your budget for that project?
• Are you looking for a developer to work on a fixed budget or hourly rate?
• What is the scope of the project?
• Are there any additional services or features that you would like to include in the project?
• Are there any budget constraints that we should be aware of?
• Do you have a preferred payment schedule or milestone-based payment plan?
• Is there any flexibility in the project scope, budget, or timeline?

7) Additional Notes

Create a space in your questionnaire for additional notes. Use this space to record your own thoughts, observations, contact names, things your client says that you can quote, etc.

What to Do Before and After Your Client Briefing Session

The Needs Analysis Presentation is an integral part of your overall sales process. Getting your presentation scripts and Needs Assessment Questionnaire right are vitally important.

But so is what you do before and after this stage.

Let's look at what you can do to maximize the results from your client briefing sessions.

Before The Client Briefing Session

Here are the steps you should take before conducting your client briefing session to ensure that you are well-prepared and can conduct a successful needs analysis that will lead to a customized solution for your client's website and marketing needs:

• Research the client's business : Before meeting with the client, research their business and industry to understand their target audience, competitors, and market trends.
• Identify the client's pain points : Determine the client's pain points by reviewing their existing website, marketing materials, and customer feedback.
• Customize the questionnaire: Depending on the format of your NAQ, you may be able to customize the questionnaire for each client based on their specific business, website, and marketing needs. If not, a simple way to do this is to create your ideal NAQ and then simply cross off any unnecessary questions you can skip during the client briefing session, or add any specific questions to the “Additional Notes” section of the questionnaire.
• Set clear objectives for the meeting : Determine the objectives for the meeting with the potential client, such as understanding their goals, identifying their website requirements, and discussing their budget.
• Schedule the meeting: Schedule the client briefing meeting at a time that is convenient for both parties, and make sure the meeting is held in a distraction-free environment.
• Rehearse the presentation: Practise your presentation, review your scripts, and visualize how your client briefing meeting will run to create a positive and successful client experience.

After The Client Briefing Session

After conducting your needs analysis presentation with a potential client, make sure to complete the following steps to maximize your results:

• Analyze the information: Review and compile all the information gathered during the needs analysis session. This includes the client's business goals, website requirements, marketing efforts, and budget. If your analysis qualifies the potential client as a prospect for your business, continue with the steps below. If not, proceed no further with this process. Instead, reach out to the client and explain why you don't think you will be the best fit for their needs.
• Develop a proposal: Develop a comprehensive proposal that outlines your website development process, timeline, deliverables, and costs. The proposal should address the specific needs and goals of the client and should highlight how your WordPress web development services will help the client achieve their objectives.
• Customize the proposal: Once developed, customize it to address any specific concerns or questions the client raised during the needs analysis session. Ensure that the proposal reflects the client's unique requirements and preferences.
• Provide a clear quote: A quote that clearly outlines the costs associated with your services should be provided. It should be transparent and easy to understand, and should reflect the services outlined in the proposal.
• Provide a timeline: Give the client a detailed timeline for the WordPress web development project that outlines key milestones and deliverables. The timeline should be realistic and achievable, and should reflect the client's timeline expectations.
• Schedule the next meeting : Book in a meeting at a time that is convenient for both parties in a distraction-free environment where you will provide the client with a presentation of your solutions and recommendations.

Depending on how you structure your sales process, you may also want to:

• Schedule a follow-up call or meeting with the client to answer any outstanding questions or clarify any concerns or misunderstandings they may have about the proposal, quote, or timeline.
• Provide additional information or clarification as needed to ensure the client is fully informed and comfortable moving forward with the proposal, including project scope, timeline, and cost.
• Finalize the proposal, quote, and timeline with the client, confirm the client's agreement and obtain any necessary signatures or approvals to move forward with the WordPress web development project.

Finally, you have asked clients lots of questions about their business, so be prepared if clients have some questions about your business.

If Questions Arise, Systematize

As a WordPress web developer, one of the most important steps you can take to ensure the success of your projects is to conduct a thorough needs analysis with your clients. This will help you understand your client's business, goals, existing website, marketing efforts, content needs, budget, and timeline.

Asking the right questions during the client briefing process is crucial for delivering the best solution that will not only meet their needs and budget, but hopefully also exceed their expectations.

Using a needs analysis tool like a Needs Assessment Questionnaire can save you valuable time during the client briefing and in the process of qualifying prospects for your business.

Additionally, it can help your business to identify potential roadblocks and challenges upfront, allowing you to develop a strategy that addresses these before they become a problem, keep your project on track, on budget, and on time, create customized WordPress solutions tailored to your clients' unique needs, goals, and challenges, and establish a strong relationship with your client that can lead to repeat business, referrals, and long-term partnerships.

We hope you have found this information useful. Apply it to your business and watch your sales results improve!

Have we missed any important questions to ask potential clients during the client briefing session to better assess their needs? Share your comments and suggestions below.