Du concept au lancement : le guide ultime pour des briefings client réussis

Souhaitez-vous faire progresser avec plus de succès les prospects qualifiés tout au long de votre processus de vente de développement Web, obtenir des résultats toujours meilleurs et faire monter en flèche vos taux de clôture des ventes ? Bien sûr que vous le feriez, n'est-ce pas ? !

Eh bien, bonne nouvelle ! Vous êtes au bon endroit pour apprendre comment ! Ce guide sans prétention pour organiser une séance d'information client hyper réussie vous montrera comment augmenter les ventes de vos services de développement Web.

Nous aborderons les sujets suivants :

• L'arme secrète de votre briefing client
• Les 7 étapes d'un système de vente efficace
• La présentation de l'analyse des besoins
• Concevoir votre questionnaire d'évaluation des besoins
• Que faire avant et après votre séance d'information client

L'arme secrète de votre briefing client

Q : Parmi les éléments suivants, lequel est absolument indispensable pour mener à bien une séance d'information client ?

A) Un bureau chic au dernier étage d'un gratte-ciel surplombant l'une des 7 merveilles du monde.

B) Envoi d'une limousine allongée pour récupérer vos clients potentiels et les ramener après le briefing.

C) Servir aux clients du champagne frais, des canapés et du caviar dès leur arrivée.

D) Avoir un sens vestimentaire irréprochable assortir votre costume à votre coiffure et à la déco du bureau.

Réponse : Aucune des réponses ci-dessus.

Pour mener à bien une séance d'information client, vous n'avez besoin que de deux oreilles et…

Un questionnaire d'évaluation des besoins

Un questionnaire d'évaluation des besoins (NAQ) est un outil essentiel pour votre entreprise de services de développement Web WordPress.

C'est un élément crucial d'un processus de vente efficace car il vous aide à :

• Comprenez les besoins, les préférences et les objectifs de votre client afin de pouvoir lui fournir la solution adaptée à ses besoins.
• Posez les bonnes questions et rassemblez les informations nécessaires sur la portée, le calendrier et le budget du projet afin de fournir un plan réaliste pour le projet et une estimation précise des coûts du projet.
• Identifiez tout problème ou préoccupation potentiel dès le début du processus de vente.
• Gérer les attentes du client.
• Qualifiez votre prospect comme étant un bon candidat pour vos services ou non (oui, il est parfois préférable de le laisser partir) et faites-le avancer avec succès tout au long de votre processus de vente.
• Établir une relation forte avec le client basée sur la confiance et la communication.

Votre questionnaire doit être soigneusement conçu pour glaner les informations nécessaires auprès du client tout en étant concis et facile à comprendre.

Il doit également être adapté aux besoins spécifiques du client et fournir des instructions claires sur la façon de le remplir correctement, afin que n'importe qui dans votre entreprise puisse mener à bien une séance d'information avec le client.

En démontrant une compréhension approfondie des besoins et des objectifs du client, vous pouvez créer un site Web ou livrer un projet qui, espérons-le, dépassera les attentes de votre client. Ceci, à son tour, peut conduire à des clients satisfaits qui sont plus susceptibles de recommander vos services à d'autres.

Le NAQ n'est donc pas n'importe quel "questionnaire". C'est une partie intégrante et précieuse de votre processus de vente.

Donc, avant d'examiner comment développer un questionnaire d'évaluation des besoins efficace qui vous aidera à obtenir de meilleurs résultats dans votre entreprise, passons brièvement en revue les différentes étapes d'un système de vente efficace afin que nous puissions bien comprendre où se situe le questionnaire d'évaluation des besoins. s'intègre.

Les 7 étapes d'un processus de vente efficace

Un processus de vente efficace comprend généralement les étapes suivantes :

• Étape 1 : Contact initial - Il s'agit de la première étape du processus de vente, où votre client potentiel prend connaissance de votre service. Ils peuvent visiter votre site Web, recevoir un e-mail, un appel téléphonique ou une recommandation, ou voir une publicité, une liste de répertoires, etc.
• Étape 2 : Évaluation des besoins – À cette étape, vous (ou votre représentant commercial) posez des questions pour comprendre les besoins, les défis et les objectifs du client. Le but de cette étape est d'essayer de recueillir des informations sur l'entreprise, l'industrie et la concurrence du client et de le qualifier en tant que client potentiel.
• Étape 3 : Présentation – À cette étape, vous présentez une solution au problème ou au besoin du client. Votre présentation peut inclure une démonstration, des exemples de travaux antérieurs ou une proposition.
• Étape 4 : Objections – À cette étape, le client peut soulever des objections ou des préoccupations concernant la solution que vous proposez. Vous (ou votre représentant commercial) répondez ensuite à ces objections et fournissez des informations ou des éclaircissements supplémentaires.
• Étape 5 : Clôture – À cette étape, vous (ou votre représentant commercial) demandez une décision. Cela peut impliquer la négociation du prix, des conditions ou de la prestation du service.
• Étape 6 : Suivi – Après la vente, votre entreprise effectue un suivi auprès du client pour assurer l'intégration (par exemple, une formation), assurer la satisfaction de votre service et résoudre tout problème qui pourrait survenir. Vous pouvez également rechercher des opportunités de vente croisée ou de vente incitative d'autres services.
• Étape 7 : Recommandation - La dernière étape est lorsque votre client satisfait réfère votre entreprise à d'autres personnes susceptibles de bénéficier de vos services. Cela peut être une puissante source de nouvelles affaires et de croissance pour votre entreprise.

Le processus de vente décrit ci-dessus met l'accent sur l'importance de comprendre les besoins de votre client et de fournir une solution qui répond à ces besoins. Cela met également en évidence la nécessité d'un engagement continu des clients et de l'établissement de relations pour assurer le succès à long terme de l'entreprise.

Votre NAQ est d'une importance vitale pour mener à bien l'étape 2 (évaluation des besoins) de votre processus de vente.

Cet article se concentre sur l'étape d'évaluation des besoins du processus de vente, alors examinons en profondeur le rôle que votre questionnaire d'évaluation des besoins y joue.

La présentation de l'analyse des besoins

Tout ce dont vous avez besoin pour exécuter une présentation de vente efficace est un script efficace et un outil de vente efficace.

Pour illustrer cela, disons qu'on vous demande de faire une présentation de diapositives à un public sur un sujet que vous ne connaissez pas ou peu.

Si vous concevez bien votre présentation de diapositives en utilisant le bon contenu et la bonne séquence de diapositives, tout ce que vous auriez à faire est de montrer une diapositive, de lire les mots sur la diapositive, de montrer la diapositive suivante et de répéter le processus, et vous pourriez exécuter un présentation.

Plus important encore, n'importe qui dans votre entreprise pourrait livrer une présentation réussie de manière cohérente et répétée en suivant simplement le même processus. Même si vous êtes un peu hors sujet et improvisé de temps en temps, l'outil (c'est-à-dire les diapositives) et son script intégré (c'est-à-dire les mots sur chaque diapositive) guideront toujours le présentateur avec succès tout au long du processus.

C'est essentiellement ce que nous visons à atteindre à l'étape 2 du système de vente… une présentation efficace et reproductible qui fournit des résultats cohérents et fait passer votre client avec succès à l'étape suivante.

L'étape 2 est donc votre présentation d'analyse des besoins et se compose de deux éléments principaux :

1. Le scénario de présentation
2. Le questionnaire d'évaluation des besoins

Le « script de présentation » est ce que vous dites et faites pendant votre séance d'information client pour créer la meilleure expérience utilisateur possible pour votre client.

Cela inclut la façon dont vous saluez votre client potentiel, ce que vous faites pour qu'il se sente à l'aise (par exemple, offrez de l'eau, du thé ou du café), les mots que vous utilisez pour commencer la séance d'information, les questions que vous lui posez pendant l'information, comment vous structurez l'ensemble de la rencontre afin que les clients se sentent détendus et ouverts pour partager les informations qui vous permettront d'évaluer leurs besoins et de les qualifier de prospects, les mots que vous utiliserez pour terminer la rencontre et mettre en place la prochaine étape du processus, etc.

Par exemple, le « script d'ouverture » ​​de votre présentation d'analyse des besoins pourrait ressembler à ceci :

"[Nom du client], comme je vous l'ai mentionné lors de la prise de rendez-vous, le but de la réunion d'aujourd'hui est que nous ayons une meilleure idée de votre entreprise, de ce qu'elle fait, des problèmes que vous avez besoin d'aide pour résoudre, du type de résultats que vous attendez à partir de votre site Web, etc.

J'ai fait des recherches sur votre entreprise et j'aimerais vous poser quelques questions afin que nous puissions avoir une idée complète de ce dont vous avez besoin et de la manière dont nous pouvons vous aider. Cela prendra probablement environ 30 minutes environ.

Je passerai ensuite en revue attentivement les informations avec mon équipe et reviendrai vers vous avec une solution personnalisée qui conviendra le mieux à vos besoins et à votre budget.

Et s'il s'avère que nous ne sommes pas parfaitement adaptés pour travailler ensemble, je vous le ferai savoir et vous recommanderai une solution plus appropriée.

Êtes-vous d'accord pour que nous commencions ? »

***

Après avoir livré le scénario d'ouverture ci-dessus, vous remplissez ensuite le questionnaire d'évaluation des besoins avec votre client. C'est l'outil qui vous guidera avec succès tout au long de votre présentation d'analyse des besoins.

Après avoir terminé votre NAQ, vous livrez ensuite le "script de clôture", qui pourrait ressembler à ceci :

« [Nom du client], merci… J'apprécie vraiment que vous preniez le temps de répondre à toutes ces questions. Cela me donne tout ce dont j'ai besoin.

Comme je l'ai mentionné au début de la réunion, donnez-moi environ un jour pour examiner cela avec mon équipe. Nous mettrons en place la solution qui, selon nous, répondra le mieux à vos attentes, puis nous nous reverrons et examinerons tout en détail et répondrons à toutes vos autres questions.

Acceptez-vous que nous organisions la prochaine réunion maintenant ? »

Ce qui précède est l'étape 2 en un mot. Son but est de vous aider à organiser le prochain rendez-vous, où vous livrez votre solution et, espérons-le, obtenez les affaires du client.

Plus vous accordez d'attention à la conception et à la structuration de votre questionnaire d'évaluation des besoins, meilleure sera l'expérience du client et plus vos réunions avec les clients se dérouleront de manière fluide, cohérente et efficace.

Mieux encore, si vous envisagez de faire évoluer votre entreprise, vous pourrez former n'importe qui pour organiser avec compétence les briefings clients. Tout ce qu'ils auront à faire est d'apprendre les scripts d'ouverture et de fermeture et d'utiliser le questionnaire d'évaluation des besoins pour terminer cette étape.

Maintenant que nous comprenons l'objectif du questionnaire d'évaluation des besoins et sa place dans le processus de vente, commençons à créer un NAQ efficace pour votre entreprise.

Concevoir votre questionnaire d'évaluation des besoins

Puisqu'il n'existe pas de méthode unique pour créer une entreprise de développement Web, cette section fournira un cadre général pour vous aider à concevoir un questionnaire d'évaluation des besoins personnalisé pour répondre à vos besoins spécifiques, avec une liste de sections et des suggestions de questions que vous pouvez inclure dans votre NAQ.

Nous commencerons par examiner les étapes impliquées dans la création d'un NAQ.

Comment créer un NAQ efficace pour votre entreprise de développement Web WordPress

Voici les étapes impliquées dans la création d'un questionnaire d'évaluation des besoins efficace qui vous permettra de rassembler les informations essentielles nécessaires pour fournir des services de développement Web WordPress réussis à vos clients :

1. Identifiez les principaux domaines d'informations dont vous aurez besoin : commencez par décrire les principaux domaines d'informations que vous devez recueillir auprès du client, tels que ses objectifs commerciaux, son public cible, la fonctionnalité du site Web, les besoins en contenu, les stratégies marketing, le budget et les attentes en matière de calendrier. .
2. Déterminez les types de questions à poser : Une fois que vous avez identifié les principaux domaines d'information que vous devez recueillir, déterminez les types de questions à poser. Les questions ouvertes sont idéales car elles encouragent les clients à fournir des informations détaillées, ce qui vous permet de mieux comprendre leurs besoins et leurs préférences.
3. Élaborez des questions spécifiques : rassemblez des questions clés pour chaque domaine d'information afin de recueillir des informations plus détaillées. Par exemple, pour comprendre les objectifs et les défis commerciaux du client, vous pouvez demander « Quels sont vos principaux objectifs commerciaux et à quels défis êtes-vous confrontés pour les atteindre ? »
4. Organisez le questionnaire : Assurez-vous que les questions sont logiques et faciles à comprendre pour les clients. Regroupez les questions similaires et envisagez d'utiliser des sous-titres pour organiser le questionnaire par sujet.
5. Incluez des instructions et des explications : Fournissez un contexte pour chaque question en expliquant pourquoi vous la posez et comment la réponse vous aidera à développer une solution personnalisée pour le client. La meilleure façon de le faire est de transformer cette explication en « script » et de l'écrire dans votre questionnaire après chacun des titres et sous-titres de section (par exemple , « Maintenant, j'aimerais vous poser des questions sur vos efforts de marketing actuels. nous aidera à comprendre ce que vous faites actuellement pour générer de nouveaux prospects et générer du trafic vers votre site, comment ces activités fonctionnent et s'il y a des problèmes que nous aurions besoin d'examiner ou d'améliorer... » ). L'inclusion d'instructions et d'explications claires aidera les clients à comprendre l'objectif du questionnaire et à quoi s'attendre dans le processus de développement Web, et vous aidera à le remplir.
6. Testez le questionnaire : Essayez votre questionnaire nouvellement créé sur quelques clients pour vous assurer que les questions sont claires, pertinentes et utiles. Effectuez les ajustements nécessaires pour vous assurer que le questionnaire recueille efficacement les informations nécessaires à la réussite des projets de développement Web.
7. Révisez et affinez en permanence : le questionnaire n'est pas gravé dans le marbre, alors ajustez-le et améliorez-le au fil du temps en fonction des commentaires des clients et des membres de votre équipe. À mesure que votre entreprise évolue et que de nouvelles tendances émergent, assurez-vous que le questionnaire demeure à jour et pertinent.

Voilà donc les grandes lignes du processus. Maintenant, commençons à préparer un questionnaire d'évaluation des besoins.

1) Décidez des informations dont vous avez besoin

Comme mentionné ci-dessus, la première étape consiste à identifier les principaux domaines d'information que vous devez recueillir auprès des clients.

La cartographie mentale du processus à ce stade peut être utile pour réfléchir à des idées et organiser vos pensées.

2) Définissez vos catégories NAQ

Une fois que vous avez une idée claire des informations dont vous avez besoin de votre client, l'étape suivante consiste à organiser ces informations en catégories de questions. Ceux-ci formeront les sections principales de votre NAQ.

Pensez au flux logique des sections de votre questionnaire, en particulier lors de la planification des sous-catégories, telles que l'hébergement et les domaines, la conception, les fonctionnalités et le contenu du site Web, ou les questions liées au marketing.

Par exemple, lorsque vous discutez des besoins du site Web de votre client, devriez-vous commencer par lui poser des questions sur l'hébergement et les domaines, puis suivre avec des questions sur la conception, la fonctionnalité et le contenu, ou y a-t-il une meilleure séquence qui, selon vous, rendrait la discussion plus fluide ?

Pensez également à des éléments tels que :

• Quels domaines sont absolument indispensables pour obtenir des informations du client ? Où devez-vous l'insérer dans votre NAQ afin de vous assurer qu'il est couvert au cas où la réunion serait écourtée ou s'éloignerait, ou si le client commençait à se sentir dépassé ?
• Quels domaines de discussion pourraient potentiellement éclater et occuper une grande partie de la réunion ? Comment pouvez-vous concevoir le processus pour ramener rapidement le client au centre de l'attention si cela se produit ?

Tous ces détails sont très importants lors de la création d'un flux de processus pour la conception de votre NAQ.

3) Décidez du format

Comment allez-vous organiser votre présentation d'analyse des besoins et enregistrer les réponses du client ?

Vos séances d'information client se dérouleront-elles en face à face, par téléphone, en ligne par vidéoconférence ou une combinaison de différents styles ?

Votre NAQ sera-t-il imprimé avec des réponses enregistrées sous forme de notes manuscrites, dans un document électronique ou une application de formulaire personnalisée exécutée à partir d'un téléphone, d'une tablette ou d'un ordinateur portable ?

Le moyen le plus simple et le plus efficace de commencer consiste probablement à utiliser un stylo et du papier. Un questionnaire imprimé peut servir de prototype. Cela vous permettra d'examiner, d'ajuster, de tester et d'améliorer vos sections, questions, flux de questions, instructions d'accompagnement, champs pour saisir les réponses, etc., après chaque séance d'information client.

Une fois que vous avez un NAQ qui vous fournit des résultats cohérents, vous pouvez ensuite transformer votre prototype en un format mieux adapté à votre entreprise, comme un questionnaire électronique ou même une application. Ou continuez simplement à utiliser un questionnaire imprimé si cela fonctionne pour vous. Pourquoi compliquer quelque chose quand l'approche la plus simple fonctionne ?

4) Ajoutez des questions à vos sections NAQ

Maintenant que vous avez tout planifié, la prochaine étape consiste à ajouter des questions à chaque section de votre NAQ.

Remarque : Vous n'êtes pas obligé d'ajouter toutes les questions suggérées ci-dessous à votre NAQ. Choisissez simplement ceux dont vous avez besoin. De plus, gardez à l'esprit que certaines questions peuvent se chevaucher pour différentes sections, alors incluez-les là où vous pensez qu'il serait le plus logique pour vous de les poser.

Passons en revue les principales sections que nous vous suggérons d'envisager d'inclure dans votre NAQ :

1. Vue d'ensemble

Votre NAQ est un document commercial interne. Ce n'est pas quelque chose que vous laisserez au client. C'est donc probablement une bonne idée d'ajouter une section Présentation. Cela pourrait inclure une liste de contrôle de tout ce que vous devez couvrir pendant la session, comme les documents ou les informations que le client doit fournir, des instructions pour remplir certaines sections, même votre script d'ouverture.

2) Entreprise du client

En tant que développeur de site Web, il est important de comprendre les objectifs commerciaux et les défis du client pour créer un site Web qui répond à ses besoins spécifiques. Lors de la séance d'information client, il est essentiel de poser les bonnes questions pour identifier les objectifs du client, le public cible, les arguments de vente uniques et la concurrence.

Les questions sur les objectifs du client peuvent inclure des demandes de renseignements sur ce qu'il espère réaliser avec son site Web, s'il cherche à augmenter les ventes, à générer des prospects ou à accroître la notoriété de la marque. Connaître les objectifs du client vous aidera à adapter votre approche pour atteindre ces objectifs.

Les questions du public cible doivent approfondir les données démographiques des clients du client, leurs intérêts et leurs comportements, et ce qu'ils recherchent sur un site Web. En comprenant le public cible, vous pouvez créer un site Web qui répond aux besoins et aux préférences de son public.

Des questions sur les arguments de vente uniques peuvent vous aider à comprendre ce qui distingue l'entreprise du client de la concurrence. Ces informations vous aideront à mettre en évidence ces arguments de vente uniques sur le site Web et à créer un avantage concurrentiel pour le client.

Enfin, des questions sur la concurrence peuvent vous aider à comprendre ce que proposent les autres entreprises et comment le site Web du client peut se différencier. Ces informations vous aideront à créer un site Web qui se démarque de la concurrence et attire plus de clients vers l'entreprise du client.

Voici une liste de questions que vous pouvez inclure dans cette section de votre NAQ :

Détails de l'entreprise

Préremplissez certaines de ces informations avant votre briefing client et demandez au client de les confirmer :

• Nom de l'entreprise : Le nom légal de l'entité commerciale du client.
• Nom de la personne à contacter : nom de la personne représentant le client, par exemple le PDG ou un responsable.
• Adresse : L'adresse physique de l'entreprise du client, y compris l'adresse municipale, la ville, l'état/la province et le code postal.
• Numéro de téléphone : Le numéro de téléphone principal de l'entreprise du client.
• Adresse e-mail : L'adresse e-mail de l'entreprise du client ou de la personne de contact.
• URL du site Web : L'adresse du site Web de l'entreprise du client (s'il en a un).
• Identifiants des réseaux sociaux : les identifiants des réseaux sociaux du client (le cas échéant), tels que Twitter, Facebook, Instagram, etc.
• Secteur : le secteur dans lequel l'entreprise du client opère, comme la finance, la santé, la technologie, etc.
• Statut juridique : Le statut juridique de l'entreprise du client, tel que LLC, société, entreprise individuelle, etc.
• Chiffre d'affaires : chiffre d'affaires annuel de l'entreprise du client.
• Nombre d'employés : Le nombre d'employés travaillant pour l'entreprise du client.
• Numéro d'identification fiscale : le numéro d'identification fiscale du client (le cas échéant).
• Informations de paiement : les informations de paiement que le client utilise pour payer des biens ou des services, telles qu'une carte de crédit, un compte bancaire ou un service de paiement.
• Notes supplémentaires : Toutes les notes ou commentaires supplémentaires sur le client qui peuvent être utiles pour référence future.

Remarque : Certaines de ces informations peuvent devoir être demandées ou obtenues à un stade ultérieur du processus de vente, le cas échéant (par exemple, revenus, numéro d'identification fiscale, informations de paiement).

À propos de votre entreprise

• Quelle est votre entreprise et que fait votre entreprise ?
• Quels sont vos arguments de vente uniques (USP) ?
• Qui est votre public cible?
• Quelle est la démographie de votre public cible ?
• Quels sont les intérêts et les comportements de votre public cible ?
• Sur quels marchés vendez-vous vos produits et services ? (Local, Régional, National, Mondial)
• Votre activité est-elle saisonnière ?

Vos objectifs commerciaux

• Quels sont vos principaux buts et objectifs commerciaux ?
• Quelles difficultés rencontrez-vous actuellement pour les atteindre ?
• Comment envisagez-vous qu'une agence comme la nôtre vous aide à relever ces défis ?

Votre concurrence

• Quels sont vos principaux concurrents ?
• Qu'est-ce qui rend votre entreprise unique par rapport à vos concurrents ?
• Quelles sont les forces et les faiblesses des sites Web de vos concurrents ?
• Qu'est-ce que vous aimez et n'aimez pas dans les sites Web de vos concurrents ?

3) Site Web du Client

Votre questionnaire d'évaluation des besoins doit tenir compte du fait qu'un client potentiel peut ou non déjà avoir un site Web existant. Si tel est le cas, il est essentiel de procéder à une évaluation approfondie du site Web existant du client. Cela vous aidera à comprendre leur site Web, à identifier les problèmes qui doivent être résolus et à vous assurer que le produit final est adapté à leurs besoins et objectifs spécifiques.

Voici une liste de questions à poser à un client potentiel lors de la séance d'information sur son site Web pour vous aider à bien comprendre ses besoins et ses exigences en termes de fonctionnalité, de conception, de contenu et de performances :

Hébergement & Domaines

• Quelles sont vos exigences en matière d'hébergement et de maintenance de site Web ?
• Avez-vous besoin d'aide pour l'hébergement d'un site Web ou l'enregistrement d'un domaine ?
• Avez-vous des domaines enregistrés ?
• Avez-vous acheté un hébergement Web pour votre site ?

Pour les sites Web existants, incluez les questions suivantes :

• Avez-vous des domaines supplémentaires ?
• Avez-vous des changements importants (comme une migration) prévus dans les 12 prochains mois ?

Général

• Quel est le but de votre site Web ?
• Quels sont vos principaux objectifs commerciaux pour ce site ? Atteint-il ces objectifs ?
• Quelle est la taille estimée de votre site Web (nombre de pages) ?
• Existe-t-il des exigences légales ou réglementaires à prendre en compte pour votre site Web ?

Pour les sites Web existants, incluez les questions suivantes :

• Quels sont les problèmes ou défis actuels que vous rencontrez avec votre site Web ?

Conception

• Avez-vous des préférences ou des exigences de conception spécifiques pour votre site Web ?
• Avez-vous des directives spécifiques en matière de marque ou d'identité visuelle qui doivent être suivies ?
• Quelle est votre palette de couleurs préférée ?
• Avez-vous des éléments de conception existants que vous aimeriez que nous intégrions ?
• Quel est votre ton de voix préféré pour votre site Web ?

Fonctionnalité

• Quelles caractéristiques et fonctionnalités souhaitez-vous que votre site Web ait (par exemple, commerce électronique, formulaires de contact, prise de rendez-vous, enregistrement des utilisateurs, etc.) ?
• Avez-vous besoin d'intégrations spéciales (par exemple, partage de médias sociaux, Google Analytics, logiciel de marketing par e-mail, etc.) ?
• Quelles sont vos attentes en matière de performances du site Web (par exemple, temps de chargement, vitesse, réactivité mobile) ?
• Avez-vous des exigences de sécurité spécifiques pour votre site Web ?
• Avez-vous un plan en place pour les sauvegardes et la sécurité du site ?

Pour les sites Web existants, incluez les questions suivantes :

• Votre site Web est-il adapté aux mobiles et réactif ?
• Comment fonctionne votre site Web en termes de vitesse de chargement ?
• Votre site Web est-il optimisé pour les moteurs de recherche ?
• Avez-vous des outils d'analyse ou de suivi installés sur votre site Web ?
• Votre site Web a-t-il déjà été affecté négativement par des mises à jour d'algorithmes de base ?

Contenu

• Comment allez-vous créer et gérer le contenu de votre site Web ?
• Quel type de média allez-vous utiliser (par exemple, images, vidéos, audio) ?
• Allez-vous mettre à jour vous-même le contenu du site Web ou avez-vous besoin d'une maintenance et de mises à jour continues ?
• Avez-vous besoin d'aide pour créer du nouveau contenu pour votre site Web ?

Pour les sites Web existants, incluez les questions suivantes :

• Quel système de gestion de contenu (CMS) utilisez-vous actuellement ?
• À quelle fréquence mettez-vous à jour le contenu de votre site ?
• Avez-vous du contenu de site Web existant que vous aimeriez migrer vers le nouveau site ?
• Avez-vous du contenu existant que vous aimeriez que nous utilisions ?

Aussi…

Si les services de contenu font partie de votre offre, consultez la section supplémentaire « Marketing de contenu » ci-dessous pour plus de questions que vous pouvez poser.

4) Efforts de marketing du client

En comprenant les efforts de marketing de vos clients, vous pouvez vous assurer que le site Web que vous créez pour eux sera optimisé pour réussir.

Par exemple, vous pouvez poser des questions sur les efforts de référencement du client, y compris toute recherche ou optimisation de mots clés passée. Il est également important de comprendre toutes les campagnes PPC que le client a menées, ainsi que sa présence sur les réseaux sociaux et ses efforts de marketing par e-mail. De plus, vous pouvez vous renseigner sur toutes les campagnes de relations publiques auxquelles le client a participé, y compris les médias dans lesquels il a été présenté et les extraits sonores de leurs représentants.

Voici une liste de questions que vous pourriez poser à un client potentiel lors de la séance d'information client pour identifier ses efforts de marketing liés au référencement, au PPC, aux médias sociaux, au marketing par e-mail, aux relations publiques, etc. :

Objectifs marketing

• Quels sont vos principaux objectifs marketing et comment comptez-vous les atteindre ?
• Avez-vous un plan de marketing en place pour votre site Web?
• Avez-vous effectué des recherches marketing pour identifier les besoins, les préférences, les points faibles et le comportement en ligne de votre public cible ?
• Avez-vous effectué des recherches concurrentielles pour comprendre les stratégies qu'ils utilisent pour attirer et fidéliser les clients ?
• Avez-vous mis en place une stratégie de marketing de contenu ? Si oui, quels types de contenu avez-vous trouvé les plus efficaces pour engager votre public cible ?
• Quelles sont vos attentes concernant le rôle de votre site Web dans votre stratégie marketing globale, et comment pensez-vous qu'il contribue à vos objectifs commerciaux ?
• Avez-vous des défis marketing particuliers ou des points faibles que vous aimeriez que nous abordions tout au long du processus de développement de site Web ?
• Quelle augmentation du trafic organique (chiffres ou pourcentage) visez-vous dans les 6 à 12 prochains mois ?
• Combien de conversions (prospects et ventes) aimeriez-vous obtenir au cours des six à 12 prochains mois ?
• Pouvez-vous énumérer des indépendants ou des agences avec lesquels vous avez déjà travaillé ? Si oui, quels processus avez-vous mis en place avec eux que vous aimeriez que nous poursuivions, et que voudriez-vous changer ?

Circuits de commercialisation

• Comment comptez-vous promouvoir votre contenu pour attirer des visiteurs sur votre site ?
• Avez-vous déjà investi dans des services d'optimisation des moteurs de recherche (SEO) pour votre site Web ? Si oui, quels étaient les résultats?
• Utilisez-vous actuellement la publicité au paiement par clic (PPC) pour générer du trafic vers votre site ? Si oui, quelles plateformes utilisez-vous et quelle a été votre expérience avec elles ?
• Avez-vous établi une présence sur les médias sociaux? Si oui, quelles plateformes utilisez-vous et à quelle fréquence publiez-vous des mises à jour ?
• Avez-vous utilisé le marketing par e-mail pour promouvoir votre entreprise ou votre site Web ? Si oui, quelle en a été votre expérience ?
• Avez-vous investi dans des services de relations publiques (RP) pour accroître la notoriété de votre marque ou promouvoir vos produits/services ? Si oui, quel a été le résultat ? Pouvez-vous nous fournir les médias sur lesquels vous avez été publié et les extraits sonores existants de vos représentants ?
• Y a-t-il des mots-clés ou des phrases spécifiques pour lesquels vous aimeriez que votre site Web soit classé dans les pages de résultats des moteurs de recherche (SERP) ?
• Comment comptez-vous répartir votre budget marketing sur différents canaux et quelle part de celui-ci êtes-vous prêt à investir dans le développement et la maintenance de sites Web ?
• Avez-vous besoin de fonctionnalités ou de services SEO (Search Engine Optimization) spécifiques ?
• Avez-vous besoin d'aide pour créer et intégrer des comptes de médias sociaux ?
• Quel est votre principal canal d'acquisition ?

Performances marketing

• Comment comptez-vous mesurer le succès de votre site Web ?
• Comment mesurez-vous actuellement le succès de vos efforts marketing et quelles mesures suivez-vous ?
• Faites-vous actuellement quelque chose pour acquérir des liens ? Avez-vous une liste de sites Web avec lesquels vous aimeriez que nous commencions ?
• Avez-vous déjà acheté des liens payants ou participé à des systèmes de liens ?
• Votre site Web a-t-il rencontré des problèmes avec les pénalités de lien ?
• Quels sont les principaux appels à l'action pour votre site Web ?

Aussi…

Accès aux plateformes :

• Avez-vous configuré Google Analytics sur votre site Web ? Si oui, veuillez partager l'accès avec [votre email]
• Avez-vous configuré Google Search Console sur votre site Web ? Si oui, veuillez partager l'accès avec [votre email]
• Avez-vous configuré Google Ads sur votre site ? Si oui, veuillez partager l'accès avec [votre email]

Accéder aux documents :

• Nous aurons peut-être besoin d'accéder à certains documents existants pour nous aider à aligner notre campagne sur celles qui sont déjà en cours. Pouvons-nous avoir accès aux documents existants ?
• Pouvez-vous nous fournir des recherches de mots-clés effectuées par des agences/personnels précédents ?
• Pouvez-vous nous fournir des rapports/travaux effectués par l'agence précédente ?

5) Marketing de contenu

Le succès d'un site WordPress dépend fortement de la qualité et de la pertinence de son contenu. Par conséquent, il est important de comprendre les besoins et les préférences de contenu du client lors de l'analyse des besoins. Comprendre les préférences de contenu du client peut aider le développeur Web à créer un site Web qui s'aligne sur l'identité de la marque du client et résonne avec le public cible.

En plus de recueillir des informations sur les efforts et les objectifs marketing de votre client à l'aide de canaux tels que la publicité payante, les médias sociaux, etc., la compréhension des besoins et des préférences en matière de contenu du client est cruciale pour la réussite de son projet.

Lors de l'analyse des besoins, il est important de questionner le client sur les types de contenus qu'il souhaite créer et publier sur son site web. Cela peut inclure des articles de blog, des vidéos, des infographies, etc. De plus, le développeur Web doit se renseigner sur les sujets que le client souhaite couvrir, la fréquence à laquelle il souhaite publier du contenu, ainsi que le ton et la voix généraux qu'il souhaite transmettre.

Voici quelques questions que vous pouvez poser lors de la séance d'information client pour mieux comprendre les besoins et les préférences du client en matière de marketing de contenu et créer un site Web qui soutient ces objectifs :

Création de contenu

• Quels sont les principaux sujets qui intéressent votre public ?
• Quels sujets souhaitez-vous aborder dans votre contenu ?
• Quel type de contenu comptez-vous publier sur votre site ?
• Quels types de médias prévoyez-vous d'intégrer à votre contenu, tels que des images, des vidéos ou des infographies ?
• À quelle fréquence prévoyez-vous de publier de nouveaux contenus ?
• Qui sera responsable de la création de contenu pour votre site Web ?
• Quel ton et quelle voix voulez-vous que votre contenu véhicule ?
• Avez-vous identifié des lacunes dans votre contenu qui doivent être corrigées ?
• Avez-vous du contenu existant qui peut être réutilisé ou mis à jour pour votre nouveau site Web ?
• Y a-t-il des exemples particuliers de contenu que vous aimez ou n'aimez pas ?
• Avez-vous du contenu existant que vous aimeriez réutiliser ou optimiser pour le référencement ?
• Aurez-vous besoin d'aide pour créer du contenu ?

Gestion de contenu

• Comment comptez-vous gérer votre contenu ?

6) Budget et échéancier du client

Avant de commencer tout projet, il est crucial de définir des attentes claires en matière de budget et de calendrier.

Asking the right questions about the client's budget and their timeline expectations during the briefing session will help you and your client understand the scope of the project and plan accordingly to ensure the success of the web development project.

Here are some questions you can ask a potential client to gain a better understanding of their budget constraints, project scope, and timeline expectations to create a proposal tailored to their needs and budget:

Calendrier

• What is the scope of the project?
• What is the timeline for completing this project?
• Are there any important deadlines that we should be aware of or strict deadlines that must be met?
• Are there any specific project milestones that you would like to achieve?
• How flexible are you with the project timeline?

Budget

• What is the budget you have allocated for this project? (Ideal, minimum, maximum)
• Have you worked with a website developer before? If so, what was your budget for that project?
• Are you looking for a developer to work on a fixed budget or hourly rate?
• What is the scope of the project?
• Are there any additional services or features that you would like to include in the project?
• Are there any budget constraints that we should be aware of?
• Do you have a preferred payment schedule or milestone-based payment plan?
• Is there any flexibility in the project scope, budget, or timeline?

7) Additional Notes

Create a space in your questionnaire for additional notes. Use this space to record your own thoughts, observations, contact names, things your client says that you can quote, etc.

What to Do Before and After Your Client Briefing Session

The Needs Analysis Presentation is an integral part of your overall sales process. Getting your presentation scripts and Needs Assessment Questionnaire right are vitally important.

But so is what you do before and after this stage.

Let's look at what you can do to maximize the results from your client briefing sessions.

Before The Client Briefing Session

Here are the steps you should take before conducting your client briefing session to ensure that you are well-prepared and can conduct a successful needs analysis that will lead to a customized solution for your client's website and marketing needs:

• Research the client's business : Before meeting with the client, research their business and industry to understand their target audience, competitors, and market trends.
• Identify the client's pain points : Determine the client's pain points by reviewing their existing website, marketing materials, and customer feedback.
• Customize the questionnaire: Depending on the format of your NAQ, you may be able to customize the questionnaire for each client based on their specific business, website, and marketing needs. If not, a simple way to do this is to create your ideal NAQ and then simply cross off any unnecessary questions you can skip during the client briefing session, or add any specific questions to the “Additional Notes” section of the questionnaire.
• Set clear objectives for the meeting : Determine the objectives for the meeting with the potential client, such as understanding their goals, identifying their website requirements, and discussing their budget.
• Schedule the meeting: Schedule the client briefing meeting at a time that is convenient for both parties, and make sure the meeting is held in a distraction-free environment.
• Rehearse the presentation: Practise your presentation, review your scripts, and visualize how your client briefing meeting will run to create a positive and successful client experience.

After The Client Briefing Session

After conducting your needs analysis presentation with a potential client, make sure to complete the following steps to maximize your results:

• Analyze the information: Review and compile all the information gathered during the needs analysis session. This includes the client's business goals, website requirements, marketing efforts, and budget. If your analysis qualifies the potential client as a prospect for your business, continue with the steps below. If not, proceed no further with this process. Instead, reach out to the client and explain why you don't think you will be the best fit for their needs.
• Develop a proposal: Develop a comprehensive proposal that outlines your website development process, timeline, deliverables, and costs. The proposal should address the specific needs and goals of the client and should highlight how your WordPress web development services will help the client achieve their objectives.
• Customize the proposal: Once developed, customize it to address any specific concerns or questions the client raised during the needs analysis session. Ensure that the proposal reflects the client's unique requirements and preferences.
• Provide a clear quote: A quote that clearly outlines the costs associated with your services should be provided. It should be transparent and easy to understand, and should reflect the services outlined in the proposal.
• Provide a timeline: Give the client a detailed timeline for the WordPress web development project that outlines key milestones and deliverables. The timeline should be realistic and achievable, and should reflect the client's timeline expectations.
• Schedule the next meeting : Book in a meeting at a time that is convenient for both parties in a distraction-free environment where you will provide the client with a presentation of your solutions and recommendations.

Depending on how you structure your sales process, you may also want to:

• Schedule a follow-up call or meeting with the client to answer any outstanding questions or clarify any concerns or misunderstandings they may have about the proposal, quote, or timeline.
• Provide additional information or clarification as needed to ensure the client is fully informed and comfortable moving forward with the proposal, including project scope, timeline, and cost.
• Finalize the proposal, quote, and timeline with the client, confirm the client's agreement and obtain any necessary signatures or approvals to move forward with the WordPress web development project.

Finally, you have asked clients lots of questions about their business, so be prepared if clients have some questions about your business.

If Questions Arise, Systematize

As a WordPress web developer, one of the most important steps you can take to ensure the success of your projects is to conduct a thorough needs analysis with your clients. This will help you understand your client's business, goals, existing website, marketing efforts, content needs, budget, and timeline.

Asking the right questions during the client briefing process is crucial for delivering the best solution that will not only meet their needs and budget, but hopefully also exceed their expectations.

Using a needs analysis tool like a Needs Assessment Questionnaire can save you valuable time during the client briefing and in the process of qualifying prospects for your business.

Additionally, it can help your business to identify potential roadblocks and challenges upfront, allowing you to develop a strategy that addresses these before they become a problem, keep your project on track, on budget, and on time, create customized WordPress solutions tailored to your clients' unique needs, goals, and challenges, and establish a strong relationship with your client that can lead to repeat business, referrals, and long-term partnerships.

We hope you have found this information useful. Apply it to your business and watch your sales results improve!

Have we missed any important questions to ask potential clients during the client briefing session to better assess their needs? Share your comments and suggestions below.