Od pomysłu do uruchomienia: kompletny przewodnik po udanych spotkaniach z klientami

Czy chciałbyś skuteczniej przeprowadzać wykwalifikowanych potencjalnych klientów przez proces sprzedaży twórców stron internetowych, uzyskiwać stale lepsze wyniki i sprawić, by wskaźniki zamykania sprzedaży gwałtownie wzrosły? Oczywiście, że tak, prawda?!

Cóż, dobra wiadomość – jesteś we właściwym miejscu, aby dowiedzieć się, jak to zrobić! Ten pozbawiony szumu przewodnik po przeprowadzeniu bardzo udanej sesji informacyjnej dla klienta pokaże, jak zwiększyć sprzedaż usług tworzenia stron internetowych.

Omówimy następujące tematy:

• Twoja tajna broń informacyjna dla klientów
• 7 etapów skutecznego systemu sprzedaży
• Prezentacja analizy potrzeb
• Projektowanie kwestionariusza oceny Twoich potrzeb
• Co należy zrobić przed i po sesji informacyjnej dla klienta

Twoja tajna broń informacyjna dla klientów

P: Które z poniższych jest absolutnie niezbędnym „niezbędnym” elementem do przeprowadzenia bardzo udanej sesji informacyjnej dla klienta?

A) Eleganckie biuro na najwyższym piętrze wieżowca z widokiem na jeden z 7 cudów świata.

B) Wysłanie limuzyny, aby odebrać potencjalnych klientów i odwieźć ich z powrotem po odprawie.

C) Serwowanie klientom schłodzonego szampana, kanapek i kawioru zaraz po ich przybyciu.

D) Posiadanie nienagannego wyczucia ubioru dopasowującego garnitur do fryzury i wystroju biura.

Odpowiedź: Żadne z powyższych.

Aby przeprowadzić udaną sesję informacyjną dla klienta, potrzebujesz tylko dwojga uszu i…

Kwestionariusz oceny potrzeb

Kwestionariusz oceny potrzeb (NAQ) jest niezbędnym narzędziem dla Twojej firmy zajmującej się usługami tworzenia stron internetowych WordPress.

Jest to kluczowa część skutecznego procesu sprzedaży, ponieważ pomaga:

• Zrozum potrzeby, preferencje i cele swojego klienta, aby zapewnić mu odpowiednie rozwiązanie dla jego potrzeb.
• Zadaj właściwe pytania i zbierz niezbędne informacje na temat zakresu, harmonogramu i budżetu projektu, aby przedstawić realistyczny plan projektu i dokładne oszacowanie kosztów projektu.
• Zidentyfikuj potencjalne problemy lub wątpliwości na wczesnym etapie procesu sprzedaży.
• Zarządzaj oczekiwaniami klienta.
• Zakwalifikuj swojego potencjalnego klienta jako odpowiedniego do Twoich usług lub nie (tak, czasami lepiej pozwolić mu odejść) i pomyślnie przeprowadź go przez proces sprzedaży.
• Zbuduj silną relację z klientem opartą na zaufaniu i komunikacji.

Twój kwestionariusz powinien być starannie przygotowany, aby zebrać niezbędne informacje od klienta, a jednocześnie być zwięzły i łatwy do zrozumienia.

Powinien być również dostosowany do konkretnych potrzeb klienta i zawierać jasne instrukcje, jak prawidłowo go wypełnić, aby każdy w Twojej firmie mógł pomyślnie przeprowadzić sesję informacyjną dla klienta.

Wykazując się głębokim zrozumieniem potrzeb i celów klienta, możesz stworzyć stronę internetową lub zrealizować projekt, który, miejmy nadzieję, przekroczy oczekiwania klienta. To z kolei może prowadzić do zadowolonych klientów, którzy chętniej polecą Twoje usługi innym.

NAQ nie jest zatem zwykłym „kwestionariuszem”. To integralna i cenna część Twojego procesu sprzedaży.

Zanim więc przyjrzymy się, jak opracować skuteczny Kwestionariusz oceny potrzeb, który pomoże Ci uzyskać lepsze wyniki w Twojej firmie, omówmy pokrótce różne etapy skutecznego systemu sprzedaży, abyśmy mogli dobrze zrozumieć, gdzie Kwestionariusz oceny potrzeb pasuje.

7 etapów skutecznego procesu sprzedaży

Skuteczny proces sprzedaży zazwyczaj składa się z następujących etapów:

• Etap 1: Wstępny kontakt – To pierwszy etap procesu sprzedaży, w którym potencjalny klient zapoznaje się z Twoją usługą. Mogą odwiedzić Twoją witrynę, otrzymać wiadomość e-mail, telefon lub rekomendację, zobaczyć reklamę, listę katalogów itp.
• Etap 2: Ocena potrzeb — na tym etapie Ty (lub Twój przedstawiciel handlowy) zadajecie pytania, aby zrozumieć potrzeby, wyzwania i cele klienta. Celem tego etapu jest próba zebrania informacji o działalności klienta, branży i konkurencji oraz zakwalifikowanie go jako potencjalnego klienta.
• Etap 3: Prezentacja – Na tym etapie przedstawiasz rozwiązanie problemu lub potrzeby klienta. Twoja prezentacja może zawierać demonstrację, próbki wcześniejszych prac lub propozycję.
• Etap 4: Zastrzeżenia – Na tym etapie klient może zgłosić zastrzeżenia lub zastrzeżenia do proponowanego przez Ciebie rozwiązania. Następnie Ty (lub Twój przedstawiciel handlowy) odniesiesz się do tych zastrzeżeń i przekażesz dodatkowe informacje lub wyjaśnienia.
• Etap 5: Zamknięcie – na tym etapie Ty (lub Twój przedstawiciel handlowy) prosisz o decyzję. Może to obejmować negocjowanie ceny, warunków lub dostawy usługi.
• Etap 6: Działania następcze – po sprzedaży Twoja firma kontaktuje się z klientem w celu zapewnienia wdrożenia (np. szkolenia), zapewnienia satysfakcji z usług i rozwiązania ewentualnych problemów. Możesz także szukać okazji do sprzedaży krzyżowej lub dodatkowej sprzedaży innych usług.
• Etap 7: Polecenie – Ostatnim etapem jest, gdy zadowolony klient poleca Twoją firmę innym, którzy mogą skorzystać z Twoich usług. Może to być potężnym źródłem nowych biznesów i wzrostu dla Twojej firmy.

Opisany powyżej proces sprzedaży podkreśla znaczenie zrozumienia potrzeb klienta i dostarczenia rozwiązania, które je spełnia. Podkreśla również potrzebę ciągłego zaangażowania klientów i budowania relacji w celu osiągnięcia długoterminowego sukcesu biznesowego.

Twój NAQ jest niezwykle ważny dla pomyślnego ukończenia Etapu 2 (Ocena potrzeb) Twojego procesu sprzedaży.

Ten artykuł skupia się na etapie oceny potrzeb w procesie sprzedaży, więc przyjrzyjmy się bliżej roli, jaką odgrywa w nim Kwestionariusz oceny potrzeb.

Prezentacja analizy potrzeb

Do przeprowadzenia skutecznej prezentacji sprzedażowej wystarczy skuteczny scenariusz i skuteczne narzędzie sprzedażowe.

Aby to zilustrować, powiedzmy, że zostałeś poproszony o wygłoszenie prezentacji slajdów dla publiczności na temat, o którym wiesz niewiele lub nic.

Jeśli dobrze zaprojektujesz prezentację slajdów, używając odpowiedniej treści i właściwej sekwencji slajdów, wszystko, co musisz zrobić, to pokazać slajd, przeczytać słowa na slajdzie, pokazać następny slajd i powtórzyć proces, a możesz pomyślnie przeprowadzić prezentacja.

Co ważniejsze, każdy w Twojej firmie może konsekwentnie i wielokrotnie przedstawiać udaną prezentację, po prostu wykonując ten sam proces. Nawet jeśli odszedłeś trochę od tematu i od czasu do czasu dodałeś reklamy, narzędzie (tj. slajdy) i jego wbudowany skrypt (tj. słowa na każdym slajdzie) nadal z powodzeniem poprowadzą prezentera przez cały proces.

To jest zasadniczo to, co chcemy osiągnąć w „Etap 2” systemu sprzedaży… efektywna i powtarzalna prezentacja, która zapewnia spójne wyniki i skutecznie przenosi Twojego klienta do następnego etapu.

Etap 2 to prezentacja analizy potrzeb , która składa się z dwóch głównych elementów:

1. Skrypt prezentacji
2. Kwestionariusz oceny potrzeb

„Skrypt prezentacji” to to, co mówisz i robisz podczas sesji informacyjnej dla klienta, aby zapewnić mu jak najlepsze wrażenia użytkownika.

Obejmuje to sposób, w jaki witasz się z potencjalnym klientem, co robisz, aby czuł się komfortowo (np. zaoferuj wodę, herbatę lub kawę), słowa, których używasz na początku sesji informacyjnej, pytania, które zadajesz im podczas odprawy, strukturę całe spotkanie, aby klienci czuli się zrelaksowani i otwarci na dzielenie się informacjami, które pozwolą ci ocenić ich potrzeby i zakwalifikować ich jako potencjalnych klientów, słowami, których użyjesz, aby zakończyć spotkanie i ustawić kolejny etap procesu, i tak dalej.

Na przykład „skrypt otwierający” prezentacji dotyczącej analizy potrzeb może wyglądać mniej więcej tak:

„[Nazwa klienta], jak wspomniałem podczas ustalania terminu, celem dzisiejszego spotkania jest lepsze poznanie Twojej firmy, czym się zajmuje, w rozwiązaniu jakich problemów potrzebujesz pomocy, jakich wyników oczekujesz z Twojej witryny itp.

Poszukałem informacji na temat Twojej firmy i chciałbym zadać kilka pytań, abyśmy mogli uzyskać pełny obraz tego, czego potrzebujesz i jak możemy Ci pomóc. To prawdopodobnie zajmie około 30 minut.

Następnie dokładnie przejrzę informacje z moim zespołem i wrócę do Ciebie z dostosowanym rozwiązaniem, które najlepiej będzie odpowiadać Twoim potrzebom i budżetowi.

A jeśli okaże się, że nie pasujemy do siebie idealnie, dam Ci znać i zaproponuję bardziej odpowiednie rozwiązanie.

Czy wszystko w porządku, abyśmy mogli zacząć?

***

Po dostarczeniu powyższego skryptu otwierającego, wypełnij Kwestionariusz oceny potrzeb ze swoim klientem. Jest to narzędzie, które z powodzeniem przeprowadzi Cię przez prezentację analizy potrzeb.

Po wypełnieniu NAQ dostarczasz „skrypt zamykający”, który może wyglądać mniej więcej tak:

„[Nazwa klienta], dziękuję… Naprawdę doceniam, że poświęciłeś czas na udzielenie odpowiedzi na wszystkie te pytania. To daje mi wszystko, czego potrzebuję.

Jak wspomniałem na początku spotkania, daj mi dzień lub dwa na omówienie tego z moim zespołem. Opracujemy rozwiązanie, które naszym zdaniem najlepiej spełni Twoje oczekiwania, a następnie spotkamy się ponownie, szczegółowo omówimy wszystko i odpowiemy na wszelkie inne pytania.

Czy cieszysz się, że już teraz ustalamy następne spotkanie?

Powyższe to etap 2 w pigułce. Jego celem jest pomoc w ustaleniu następnego spotkania, podczas którego dostarczysz swoje rozwiązanie i, miejmy nadzieję, uzyskasz interes klienta.

Im więcej uwagi poświęcisz zaprojektowaniu i ustrukturyzowaniu Kwestionariusza Oceny Potrzeb, tym lepsze będzie doświadczenie klienta i tym płynniej, spójniej i skuteczniej będą przebiegać Twoje spotkania z klientami.

Co więcej, jeśli planujesz skalować swój biznes, będziesz w stanie wyszkolić każdego w zakresie kompetentnego prowadzenia odpraw dla klientów. Wszystko, co będą musieli zrobić, to nauczyć się scenariuszy otwierających i zamykających oraz skorzystać z Kwestionariusza oceny potrzeb, aby ukończyć ten etap.

Teraz, gdy rozumiemy, jaki jest cel Kwestionariusza oceny potrzeb i gdzie wpisuje się on w proces sprzedaży, zacznijmy budować skuteczny kwestionariusz NAQ dla Twojej firmy.

Projektowanie kwestionariusza oceny Twoich potrzeb

Ponieważ nie ma jednego uniwersalnego sposobu na zbudowanie firmy zajmującej się tworzeniem stron internetowych, ta sekcja zawiera ogólne ramy, które pomogą Ci zaprojektować Kwestionariusz oceny potrzeb dostosowany do Twoich konkretnych potrzeb, z listą sekcji i sugerowanymi pytaniami, które możesz uwzględnić w swoim NAQ.

Zaczniemy od przyjrzenia się krokom związanym z tworzeniem NAQ.

Jak stworzyć skuteczną NAQ dla Twojej firmy zajmującej się tworzeniem stron internetowych WordPress

Oto kroki potrzebne do stworzenia skutecznego kwestionariusza oceny potrzeb, który pozwoli Ci zebrać najważniejsze informacje potrzebne do świadczenia skutecznych usług tworzenia stron internetowych WordPress dla Twoich klientów:

1. Zidentyfikuj kluczowe obszary informacji, których będziesz potrzebować: zacznij od nakreślenia głównych obszarów informacji, które musisz zebrać od klienta, takich jak jego cele biznesowe, grupa docelowa, funkcjonalność witryny, potrzeby dotyczące treści, strategie marketingowe, budżet i oczekiwania dotyczące harmonogramu .
2. Określ rodzaje pytań, które należy zadać: Po określeniu głównych obszarów informacji, które należy zebrać, określ rodzaje pytań, które należy zadać. Pytania otwarte są idealne, ponieważ zachęcają klientów do podania szczegółowych informacji, co pozwala lepiej zrozumieć ich potrzeby i preferencje.
3. Opracuj szczegółowe pytania: ułóż kluczowe pytania dla każdego obszaru informacji, aby uzyskać bardziej szczegółowe informacje. Na przykład, aby zrozumieć cele biznesowe i wyzwania stojące przed klientem, możesz zapytać: „Jakie są Twoje najważniejsze cele biznesowe i jakie wyzwania stoją przed Tobą, aby je osiągnąć?”
4. Zorganizuj kwestionariusz: Upewnij się, że pytania są logiczne i łatwe do zrozumienia dla klientów. Pogrupuj podobne pytania i rozważ użycie podtytułów w celu uporządkowania kwestionariusza według tematu.
5. Dołącz instrukcje i wyjaśnienia: Podaj kontekst dla każdego pytania, wyjaśniając, dlaczego je zadajesz i jak odpowiedź pomoże ci opracować dostosowane rozwiązanie dla klienta. Najlepszym sposobem na to jest przekształcenie tego wyjaśnienia w „skrypt” i wpisanie go do kwestionariusza po każdym z nagłówków i podtytułów sekcji (np . „Chciałbym teraz zadać ci pytania dotyczące twoich obecnych działań marketingowych. To pomoże nam zrozumieć, co obecnie robisz, aby generować nowych potencjalnych klientów i przyciągać ruch do Twojej witryny, jak działają te działania i czy są jakieś problemy, którym powinniśmy się przyjrzeć lub poprawić…” ). Dołączenie jasnych instrukcji i wyjaśnień pomoże klientom zrozumieć cel kwestionariusza i czego się spodziewać w procesie tworzenia stron internetowych, a Tobie pomoże go wypełnić.
6. Przetestuj kwestionariusz: Wypróbuj nowo utworzony kwestionariusz na kilku klientach, aby upewnić się, że pytania są jasne, trafne i przydatne. Dokonaj niezbędnych zmian, aby upewnić się, że kwestionariusz skutecznie zbiera informacje potrzebne do udanych projektów tworzenia stron internetowych.
7. Stale przeglądaj i udoskonalaj: Kwestionariusz nie jest sztywny, więc z czasem dostosuj go i ulepsz na podstawie informacji zwrotnych od klientów i członków zespołu. W miarę rozwoju Twojej firmy i pojawiania się nowych trendów upewnij się, że kwestionariusz pozostaje aktualny i odpowiedni.

Taki jest zarys procesu. Teraz zacznijmy razem tworzyć Kwestionariusz oceny potrzeb.

1) Zdecyduj, jakich informacji potrzebujesz

Jak wspomniano powyżej, pierwszym krokiem jest określenie kluczowych obszarów informacji, które należy zebrać od klientów.

Tworzenie mapy myśli na tym etapie może być przydatne do burzy mózgów i organizowania myśli.

2) Zdefiniuj swoje kategorie NAQ

Kiedy już masz jasne pojęcie, jakich informacji potrzebujesz od swojego klienta, następnym krokiem jest uporządkowanie tych informacji w kategorie pytań. Będą one stanowić główne sekcje Twojego NAQ.

Pomyśl o logicznym przebiegu sekcji kwestionariusza, zwłaszcza podczas planowania podkategorii, takich jak hosting i domeny, projekt, funkcjonalność i treść witryny lub pytania związane z marketingiem.

Na przykład, czy podczas omawiania potrzeb witryny klienta należy zacząć od zadania mu pytań dotyczących hostingu i domen, a następnie zadać pytania dotyczące projektu, funkcjonalności i treści, czy może istnieje lepsza kolejność, która Twoim zdaniem ułatwiłaby przebieg dyskusji ?

Weź również pod uwagę takie rzeczy jak:

• Które obszary są absolutnie niezbędne do uzyskania informacji od klienta? Gdzie należy umieścić to w swoim NAQ, aby mieć pewność, że zostanie uwzględnione w przypadku, gdy spotkanie zostanie przerwane lub pójdzie na styk, lub klient poczuje się przytłoczony?
• Które obszary dyskusji mogą potencjalnie wybuchnąć i zająć dużą część spotkania? Jak możesz zaprojektować proces, aby szybko przywrócić klientowi koncentrację, jeśli tak się stanie?

Wszystkie te szczegóły są bardzo ważne podczas budowania przepływu procesu dla projektu NAQ.

3) Zdecyduj o formacie

Jak zamierzasz przeprowadzić prezentację analizy potrzeb i zapisać odpowiedzi klienta?

Czy sesje informacyjne dla klientów będą odbywać się twarzą w twarz, przez telefon, online za pośrednictwem wideokonferencji lub kombinacji różnych stylów?

Czy Twój NAQ zostanie wydrukowany z odpowiedziami zapisanymi w formie odręcznych notatek, w dokumencie elektronicznym lub w niestandardowej aplikacji uruchamianej z telefonu, tabletu lub laptopa?

Prawdopodobnie najłatwiejszym i najskuteczniejszym sposobem na rozpoczęcie jest użycie długopisu i papieru. Wydrukowany kwestionariusz może służyć jako prototyp. Umożliwi to przeglądanie, poprawianie, testowanie i ulepszanie sekcji, pytań, kolejności pytań, towarzyszących instrukcji, pól do wprowadzania odpowiedzi itp. po każdej sesji informacyjnej dla klienta.

Po uzyskaniu kwestionariusza NAQ, który zapewnia spójne wyniki, możesz przekształcić swój prototyp w format lepiej dopasowany do Twojej firmy, na przykład kwestionariusz elektroniczny lub nawet aplikację. Lub po prostu używaj drukowanego kwestionariusza, jeśli to działa dla Ciebie. Po co komplikować coś, skoro działa najprostsze podejście?

4) Dodaj pytania do swoich sekcji NAQ

Teraz, gdy wszystko już zaplanowałeś, następnym krokiem jest dodanie pytań do każdej sekcji kwestionariusza NAQ.

Uwaga: nie musisz dodawać wszystkich sugerowanych poniżej pytań do swojego NAQ. Po prostu wybierz te, których potrzebujesz. Pamiętaj też, że niektóre pytania mogą nakładać się na siebie w różnych sekcjach, więc umieść je tam, gdzie Twoim zdaniem najlepiej byłoby je zadać.

Przyjrzyjmy się głównym sekcjom, które sugerujemy uwzględnić w kwestionariuszu odpowiedzi na pytania:

1. Przegląd

Twój NAQ to wewnętrzny dokument biznesowy. To nie jest coś, co zostawisz klientowi. Dlatego prawdopodobnie dobrym pomysłem jest dodanie sekcji Przegląd. Może to obejmować listę kontrolną wszystkiego, co musisz omówić podczas sesji, na przykład dokumenty lub informacje, które klient musi dostarczyć, instrukcje dotyczące wypełniania niektórych sekcji, a nawet scenariusz otwarcia.

2) Biznes Klienta

Jako twórca witryny internetowej ważne jest, aby zrozumieć cele biznesowe klienta i wyzwania związane z tworzeniem witryny internetowej spełniającej jego specyficzne potrzeby. Podczas sesji informacyjnej dla klienta ważne jest, aby zadać odpowiednie pytania, aby zidentyfikować cele klienta, grupę docelową, unikalne zalety sprzedaży i konkurencję.

Pytania dotyczące celów klienta mogą obejmować pytania o to, co ma nadzieję osiągnąć dzięki swojej stronie internetowej, czy chce zwiększyć sprzedaż, generować potencjalnych klientów lub zwiększyć świadomość marki. Znajomość celów klienta pomoże dostosować podejście do tych celów.

Pytania grupy docelowej powinny zagłębiać się w dane demograficzne klientów klienta, ich zainteresowania i zachowania oraz to, czego szukają na stronie internetowej. Znając grupę docelową, możesz stworzyć stronę internetową, która odwołuje się do potrzeb i preferencji odbiorców.

Unikalne pytania dotyczące zalet mogą pomóc Ci zrozumieć, co wyróżnia firmę klienta na tle konkurencji. Te informacje pomogą Ci wyróżnić te wyjątkowe zalety na stronie internetowej i stworzyć przewagę konkurencyjną dla klienta.

Wreszcie, pytania dotyczące konkurencji mogą pomóc Ci zrozumieć, co oferują inne firmy i jak witryna klienta może się wyróżnić. Te informacje pomogą Ci stworzyć stronę internetową, która wyróżni się na tle konkurencji i przyciągnie więcej klientów do biznesu klienta.

Oto lista pytań, które możesz zawrzeć w tej sekcji kwestionariusza NAQ:

Szczegóły firmy

Wypełnij niektóre z tych danych przed odprawą klienta i poproś klienta o potwierdzenie:

• Nazwa firmy: prawna nazwa podmiotu gospodarczego klienta.
• Imię i nazwisko osoby kontaktowej: imię i nazwisko osoby reprezentującej klienta, na przykład dyrektora generalnego lub kierownika.
• Adres: fizyczny adres firmy klienta, w tym ulica, miasto, województwo i kod pocztowy.
• Numer telefonu: podstawowy numer telefonu firmy klienta.
• Adres e-mail: Adres e-mail firmy klienta lub osoby kontaktowej.
• Adres URL witryny: Adres witryny internetowej firmy klienta (jeśli ją posiada).
• Uchwyty mediów społecznościowych: Uchwyty mediów społecznościowych klienta (jeśli dotyczy), takie jak Twitter, Facebook, Instagram itp.
• Branża: Branża, w której działa firma klienta, taka jak finanse, opieka zdrowotna, technologia itp.
• Status prawny: Status prawny firmy klienta, np. LLC, korporacja, jednoosobowa działalność gospodarcza itp.
• Przychód: Roczny przychód firmy klienta.
• Liczba pracowników: Liczba pracowników pracujących dla firmy klienta.
• Identyfikator podatkowy: Numer identyfikacji podatkowej klienta (jeśli dotyczy).
• Informacje o płatności: Informacje o płatności, których klient używa do płacenia za towary lub usługi, takie jak karta kredytowa, konto bankowe lub usługa płatnicza.
• Dodatkowe uwagi: wszelkie dodatkowe uwagi lub komentarze dotyczące klienta, które mogą być przydatne w przyszłości.

Uwaga: niektóre z tych informacji mogą wymagać zapytania lub uzyskania na późniejszym etapie procesu sprzedaży (np. przychód, NIP, informacje o płatności).

O Twojej firmie

• Jaka jest Twoja firma i czym zajmuje się Twoja firma?
• Jakie są Twoje unikalne punkty sprzedaży (USP)?
• Kto jest waszym dobiorcą docelowym?
• Jakie są dane demograficzne Twojej grupy docelowej?
• Jakie są zainteresowania i wzorce zachowań Twojej grupy docelowej?
• Na jakich rynkach sprzedajecie swoje produkty i usługi? (Lokalny, regionalny, krajowy, globalny)
• Czy Twoja działalność ma charakter sezonowy?

Twoje cele biznesowe

• Jakie są Twoje główne cele biznesowe i zadania?
• Jakie trudności napotykasz obecnie w ich realizacji?
• Jak wyobrażasz sobie, że agencja taka jak nasza pomoże Ci sprostać tym wyzwaniom?

Twoja konkurencja

• Kim są twoi główni konkurenci?
• Co sprawia, że ​​Twoja firma jest wyjątkowa w porównaniu z konkurencją?
• Jakie są mocne i słabe strony stron internetowych konkurencji?
• Co lubisz, a czego nie lubisz w witrynach konkurencji?

3) Serwis Klienta

Kwestionariusz oceny potrzeb powinien uwzględniać fakt, że potencjalny klient może mieć już istniejącą stronę internetową lub nie. Jeśli tak, niezbędne jest przeprowadzenie dokładnej oceny istniejącej strony internetowej klienta. Pomoże Ci to zrozumieć ich stronę internetową, zidentyfikować wszelkie problemy, które należy rozwiązać, i upewnić się, że produkt końcowy jest dostosowany do ich konkretnych potrzeb i celów.

Oto lista pytań, które należy zadać potencjalnemu klientowi podczas sesji informacyjnej na temat jego witryny internetowej, aby pomóc Ci uzyskać pełne zrozumienie jego potrzeb i wymagań w zakresie funkcjonalności, projektu, zawartości i wydajności:

Hosting i domeny

• Jakie są Twoje wymagania dotyczące hostingu i utrzymania strony internetowej?
• Potrzebujesz pomocy z hostingiem strony internetowej lub rejestracją domeny?
• Czy masz zarejestrowane domeny?
• Czy kupiłeś hosting dla swojej witryny?

W przypadku istniejących witryn internetowych zadaj następujące pytania:

• Czy masz dodatkowe domeny?
• Czy planujesz jakieś duże zmiany (np. migrację) w ciągu najbliższych 12 miesięcy?

Ogólny

• Jaki jest cel Twojej strony internetowej?
• Jakie są Twoje główne cele biznesowe związane z tą witryną? Czy osiąga te cele?
• Jaki jest szacunkowy rozmiar Twojej witryny (liczba stron)?
• Czy istnieją jakieś wymagania prawne lub regulacyjne, które należy wziąć pod uwagę w przypadku Twojej witryny?

W przypadku istniejących witryn internetowych zadaj następujące pytania:

• Jakie są obecne problemy lub wyzwania związane z Twoją witryną?

Projekt

• Czy masz jakieś szczególne preferencje projektowe lub wymagania dotyczące Twojej witryny?
• Czy masz jakieś konkretne wytyczne dotyczące marki lub identyfikacji wizualnej, których należy przestrzegać?
• Jaki jest twój preferowany schemat kolorów?
• Czy masz jakieś istniejące elementy projektu, które chciałbyś, abyśmy uwzględnili?
• Jaki jest twój preferowany ton głosu na twojej stronie internetowej?

Funkcjonalność

• Jakie cechy i funkcjonalności chcesz mieć na swojej stronie internetowej (np. eCommerce, formularze kontaktowe, umawianie spotkań, rejestracja użytkowników itp.)?
• Czy potrzebujesz specjalnych integracji (np. udostępnianie w mediach społecznościowych, Google Analytics, oprogramowanie do e-mail marketingu itp.)?
• Jakie są Twoje oczekiwania co do wydajności strony (np. czas ładowania, szybkość, responsywność mobilna)?
• Czy masz jakieś szczególne wymagania bezpieczeństwa dla swojej strony internetowej?
• Czy masz plan tworzenia kopii zapasowych i bezpieczeństwa witryny?

W przypadku istniejących witryn internetowych zadaj następujące pytania:

• Czy Twoja strona jest dostosowana do urządzeń mobilnych i responsywna?
• Jak Twoja witryna radzi sobie pod względem szybkości ładowania?
• Czy Twoja strona jest zoptymalizowana pod kątem wyszukiwarek?
• Czy w Twojej witrynie są zainstalowane narzędzia analityczne lub śledzące?
• Czy na Twoją witrynę negatywnie wpłynęły jakiekolwiek aktualizacje podstawowych algorytmów?

Treść

• W jaki sposób będziesz tworzyć treści na swojej stronie internetowej i zarządzać nimi?
• Z jakiego rodzaju mediów będziesz korzystać (np. obrazy, filmy, dźwięk)?
• Czy będziesz samodzielnie aktualizować zawartość witryny, czy potrzebujesz stałej konserwacji i aktualizacji?
• Potrzebujesz pomocy w tworzeniu nowych treści na swoją stronę?

W przypadku istniejących witryn internetowych zadaj następujące pytania:

• Z jakiego systemu zarządzania treścią (CMS) obecnie korzystasz?
• Jak często aktualizujesz zawartość swojej witryny?
• Czy masz jakieś istniejące treści witryny, które chcesz przenieść do nowej witryny?
• Czy masz jakieś istniejące treści, które chciałbyś, abyśmy wykorzystali?

Również…

Jeśli usługi dotyczące treści są częścią Twojej oferty, zapoznaj się z dodatkową sekcją „Marketing treści” poniżej, aby uzyskać więcej pytań, które możesz zadać.

4) Wysiłki marketingowe Klienta

Znając działania marketingowe klienta, możesz mieć pewność, że stworzona dla niego witryna internetowa będzie zoptymalizowana pod kątem sukcesu.

Możesz na przykład zapytać o wysiłki klienta w zakresie SEO, w tym wszelkie wcześniejsze badania słów kluczowych lub optymalizację. Ważne jest również, aby zrozumieć wszelkie kampanie PPC prowadzone przez klienta, a także jego obecność w mediach społecznościowych i działania e-mail marketingowe. Dodatkowo możesz zapytać o wszelkie kampanie PR, w których klient brał udział, w tym o media, w których był prezentowany i fragmenty wypowiedzi ich przedstawicieli.

Oto lista pytań, które możesz zadać potencjalnemu klientowi podczas sesji informacyjnej, aby zidentyfikować jego działania marketingowe związane z SEO, PPC, mediami społecznościowymi, e-mail marketingiem, PR itp.:

Cele marketingowe

• Jakie są Twoje główne cele marketingowe i jak planujesz je osiągnąć?
• Czy masz plan marketingowy dla swojej strony internetowej?
• Czy przeprowadziłeś jakieś badania marketingowe, aby zidentyfikować potrzeby, preferencje, problemy i zachowania online odbiorców docelowych?
• Czy przeprowadziłeś jakiekolwiek badania konkurencji, aby zrozumieć strategie, których używają, aby przyciągnąć i zatrzymać klientów?
• Czy masz opracowaną strategię content marketingu? Jeśli tak, jakie rodzaje treści okazały się najskuteczniejsze w angażowaniu docelowych odbiorców?
• Jakie są Twoje oczekiwania co do roli Twojej strony internetowej w ogólnej strategii marketingowej i jak widzisz, jak przyczynia się ona do realizacji Twoich celów biznesowych?
• Czy masz jakieś szczególne wyzwania marketingowe lub problemy, którymi chciałbyś się zająć w procesie tworzenia strony internetowej?
• Jaki wzrost ruchu organicznego (liczbowo lub procentowo) planujesz w ciągu najbliższych 6-12 miesięcy?
• Ile konwersji (potencjalnych klientów i sprzedaży) chciałbyś uzyskać w ciągu najbliższych 6 do 12 miesięcy?
• Czy możesz wymienić freelancerów lub agencje, z którymi wcześniej współpracowałeś? Jeśli tak, jakie procesy w nich zastosowałeś, które chciałbyś, abyśmy kontynuowali i co chciałbyś zmienić?

Kanały marketingowe

• Jak planujesz promować swoje treści, aby przyciągnąć odwiedzających do Twojej witryny?
• Czy kiedykolwiek inwestowałeś w usługi optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO) dla swojej witryny? Jeśli tak, jakie były wyniki?
• Czy obecnie korzystasz z reklam płatnych za kliknięcie (PPC), aby zwiększyć ruch w swojej witrynie? Jeśli tak, z jakich platform korzystasz i jakie masz z nimi doświadczenia?
• Ustanowiłeś obecność w mediach społecznościowych? Jeśli tak, z jakich platform korzystasz i jak często publikujesz aktualizacje?
• Czy używałeś e-mail marketingu do promowania swojej firmy lub strony internetowej? Jeśli tak, jakie masz z tym doświadczenie?
• Czy zainwestowałeś w usługi public relations (PR) w celu zwiększenia świadomości marki lub promocji swoich produktów/usług? Jeśli tak, jaki był wynik? Czy możesz podać nam media, w których byłeś publikowany, oraz istniejące wypowiedzi Twoich przedstawicieli?
• Czy są jakieś konkretne słowa kluczowe lub wyrażenia, na które chciałbyś, aby Twoja witryna znalazła się w rankingu na stronach wyników wyszukiwania (SERP)?
• Jak planujesz rozdysponować swój budżet marketingowy na różne kanały i jaką jego część chcesz zainwestować w rozwój i utrzymanie strony internetowej?
• Czy potrzebujesz jakichś specjalnych funkcji lub usług SEO (Search Engine Optimization)?
• Potrzebujesz pomocy przy zakładaniu i integracji kont w mediach społecznościowych?
• Jaki jest Twój najlepszy kanał pozyskiwania?

Wydajność marketingu

• Jak planujesz mierzyć sukces swojej witryny?
• Jak obecnie mierzysz sukces swoich działań marketingowych i jakie wskaźniki śledzisz?
• Czy obecnie robisz coś, aby zdobyć linki? Czy masz listę stron internetowych, od których chcesz, żebyśmy zaczęli?
• Czy kiedykolwiek kupiłeś jakieś płatne linki lub brałeś udział w jakichkolwiek programach linków?
• Czy w Twojej witrynie wystąpiły problemy z karami za linki?
• Jakie są główne wezwania do działania w Twojej witrynie?

Również…

Dostęp do platform:

• Czy masz skonfigurowane Google Analytics na swojej stronie? Jeśli tak, podziel się dostępem z [Twój adres e-mail]
• Czy masz skonfigurowaną Google Search Console na swojej stronie? Jeśli tak, podziel się dostępem z [Twój adres e-mail]
• Czy masz skonfigurowane Google Ads w swojej witrynie? Jeśli tak, podziel się dostępem z [Twój adres e-mail]

Dostęp do dokumentów:

• Możemy potrzebować dostępu do niektórych istniejących dokumentów, aby pomóc nam dostosować naszą kampanię do tych, które już trwają. Czy możemy uzyskać dostęp do istniejących dokumentów?
• Czy możesz przedstawić nam badania słów kluczowych przeprowadzone przez poprzednie agencje/pracowników?
• Czy możesz dostarczyć nam raporty/prace wykonane przez poprzednią agencję?

5) Marketing treści

Sukces witryny WordPress w dużej mierze zależy od jakości i trafności jej treści. W związku z tym ważne jest, aby podczas analizy potrzeb zrozumieć potrzeby i preferencje klienta dotyczące treści. Zrozumienie preferencji klienta dotyczących treści może pomóc twórcy stron internetowych w stworzeniu strony internetowej, która jest zgodna z tożsamością marki klienta i rezonuje z docelowymi odbiorcami.

Oprócz zbierania informacji o działaniach i celach marketingowych klienta za pomocą kanałów takich jak płatne reklamy, media społecznościowe itp., zrozumienie potrzeb i preferencji klienta w zakresie treści ma kluczowe znaczenie dla powodzenia jego projektu.

Podczas analizy potrzeb ważne jest, aby zapytać klienta o rodzaje treści, które chce tworzyć i publikować na swojej stronie internetowej. Może to obejmować posty na blogach, filmy, infografiki i nie tylko. Ponadto twórca strony internetowej powinien zapytać o tematy, które klient chce poruszyć, częstotliwość, z jaką chce publikować treści, oraz ogólny ton i głos, który chce przekazać.

Oto kilka pytań, które możesz zadać podczas spotkania informacyjnego z klientem, aby lepiej zrozumieć potrzeby i preferencje klienta w zakresie content marketingu oraz stworzyć stronę internetową, która wspiera te cele:

Tworzenie treści

• Jakie są główne tematy, którymi interesują się Twoi odbiorcy?
• Jakie tematy chcesz poruszyć w swoich treściach?
• Jakiego rodzaju treści planujesz publikować w swojej witrynie?
• Jakie rodzaje mediów planujesz włączyć do swoich treści, takie jak obrazy, filmy lub infografiki?
• Jak często planujesz publikować nowe treści?
• Kto będzie odpowiedzialny za tworzenie treści na Twoją stronę internetową?
• Jaki ton i głos chcesz przekazać w swoich treściach?
• Czy zidentyfikowałeś jakieś luki w swoich treściach, którymi należy się zająć?
• Czy masz jakieś istniejące treści, które można zmienić lub zaktualizować na potrzeby nowej witryny?
• Czy są jakieś konkretne przykłady treści, które lubisz lub nie lubisz?
• Czy masz jakieś istniejące treści, które chciałbyś zmienić lub zoptymalizować pod kątem SEO?
• Czy będziesz potrzebować pomocy przy tworzeniu treści?

Zarządzanie zawartością

• Jak planujesz zarządzać swoimi treściami?

6) Budżet i oś czasu Klienta

Przed rozpoczęciem jakiegokolwiek projektu kluczowe jest określenie jasnych oczekiwań co do budżetu i harmonogramu.

Asking the right questions about the client's budget and their timeline expectations during the briefing session will help you and your client understand the scope of the project and plan accordingly to ensure the success of the web development project.

Here are some questions you can ask a potential client to gain a better understanding of their budget constraints, project scope, and timeline expectations to create a proposal tailored to their needs and budget:

Oś czasu

• What is the scope of the project?
• What is the timeline for completing this project?
• Are there any important deadlines that we should be aware of or strict deadlines that must be met?
• Are there any specific project milestones that you would like to achieve?
• How flexible are you with the project timeline?

Budżet

• What is the budget you have allocated for this project? (Ideal, minimum, maximum)
• Have you worked with a website developer before? If so, what was your budget for that project?
• Are you looking for a developer to work on a fixed budget or hourly rate?
• What is the scope of the project?
• Are there any additional services or features that you would like to include in the project?
• Are there any budget constraints that we should be aware of?
• Do you have a preferred payment schedule or milestone-based payment plan?
• Is there any flexibility in the project scope, budget, or timeline?

7) Additional Notes

Create a space in your questionnaire for additional notes. Use this space to record your own thoughts, observations, contact names, things your client says that you can quote, etc.

What to Do Before and After Your Client Briefing Session

The Needs Analysis Presentation is an integral part of your overall sales process. Getting your presentation scripts and Needs Assessment Questionnaire right are vitally important.

But so is what you do before and after this stage.

Let's look at what you can do to maximize the results from your client briefing sessions.

Before The Client Briefing Session

Here are the steps you should take before conducting your client briefing session to ensure that you are well-prepared and can conduct a successful needs analysis that will lead to a customized solution for your client's website and marketing needs:

• Research the client's business : Before meeting with the client, research their business and industry to understand their target audience, competitors, and market trends.
• Identify the client's pain points : Determine the client's pain points by reviewing their existing website, marketing materials, and customer feedback.
• Customize the questionnaire: Depending on the format of your NAQ, you may be able to customize the questionnaire for each client based on their specific business, website, and marketing needs. If not, a simple way to do this is to create your ideal NAQ and then simply cross off any unnecessary questions you can skip during the client briefing session, or add any specific questions to the “Additional Notes” section of the questionnaire.
• Set clear objectives for the meeting : Determine the objectives for the meeting with the potential client, such as understanding their goals, identifying their website requirements, and discussing their budget.
• Schedule the meeting: Schedule the client briefing meeting at a time that is convenient for both parties, and make sure the meeting is held in a distraction-free environment.
• Rehearse the presentation: Practise your presentation, review your scripts, and visualize how your client briefing meeting will run to create a positive and successful client experience.

After The Client Briefing Session

After conducting your needs analysis presentation with a potential client, make sure to complete the following steps to maximize your results:

• Analyze the information: Review and compile all the information gathered during the needs analysis session. This includes the client's business goals, website requirements, marketing efforts, and budget. If your analysis qualifies the potential client as a prospect for your business, continue with the steps below. If not, proceed no further with this process. Instead, reach out to the client and explain why you don't think you will be the best fit for their needs.
• Develop a proposal: Develop a comprehensive proposal that outlines your website development process, timeline, deliverables, and costs. The proposal should address the specific needs and goals of the client and should highlight how your WordPress web development services will help the client achieve their objectives.
• Customize the proposal: Once developed, customize it to address any specific concerns or questions the client raised during the needs analysis session. Ensure that the proposal reflects the client's unique requirements and preferences.
• Provide a clear quote: A quote that clearly outlines the costs associated with your services should be provided. It should be transparent and easy to understand, and should reflect the services outlined in the proposal.
• Provide a timeline: Give the client a detailed timeline for the WordPress web development project that outlines key milestones and deliverables. The timeline should be realistic and achievable, and should reflect the client's timeline expectations.
• Schedule the next meeting : Book in a meeting at a time that is convenient for both parties in a distraction-free environment where you will provide the client with a presentation of your solutions and recommendations.

Depending on how you structure your sales process, you may also want to:

• Schedule a follow-up call or meeting with the client to answer any outstanding questions or clarify any concerns or misunderstandings they may have about the proposal, quote, or timeline.
• Provide additional information or clarification as needed to ensure the client is fully informed and comfortable moving forward with the proposal, including project scope, timeline, and cost.
• Finalize the proposal, quote, and timeline with the client, confirm the client's agreement and obtain any necessary signatures or approvals to move forward with the WordPress web development project.

Finally, you have asked clients lots of questions about their business, so be prepared if clients have some questions about your business.

If Questions Arise, Systematize

As a WordPress web developer, one of the most important steps you can take to ensure the success of your projects is to conduct a thorough needs analysis with your clients. This will help you understand your client's business, goals, existing website, marketing efforts, content needs, budget, and timeline.

Asking the right questions during the client briefing process is crucial for delivering the best solution that will not only meet their needs and budget, but hopefully also exceed their expectations.

Using a needs analysis tool like a Needs Assessment Questionnaire can save you valuable time during the client briefing and in the process of qualifying prospects for your business.

Additionally, it can help your business to identify potential roadblocks and challenges upfront, allowing you to develop a strategy that addresses these before they become a problem, keep your project on track, on budget, and on time, create customized WordPress solutions tailored to your clients' unique needs, goals, and challenges, and establish a strong relationship with your client that can lead to repeat business, referrals, and long-term partnerships.

We hope you have found this information useful. Apply it to your business and watch your sales results improve!

Have we missed any important questions to ask potential clients during the client briefing session to better assess their needs? Share your comments and suggestions below.