От концепции до запуска: полное руководство по проведению успешных брифингов для клиентов

Хотели бы вы более успешно продвигать потенциальных клиентов через процесс продаж веб-разработчиков, добиваться неизменно лучших результатов и увеличивать показатели закрытия продаж? Конечно же, да?!

Что ж, хорошие новости — вы находитесь в нужном месте, чтобы узнать, как это сделать! Это руководство без шумихи по проведению очень успешного брифинга для клиентов покажет вам, как увеличить продажи ваших услуг веб-разработки.

Мы рассмотрим следующие темы:

• Ваш клиентский брифинг «Секретное оружие»
• 7 этапов эффективной системы продаж
• Презентация анализа потребностей
• Разработка анкеты для оценки ваших потребностей
• Что делать до и после брифинга для клиентов

Ваш клиентский брифинг «Секретное оружие»

В: Что из нижеперечисленного является абсолютно необходимым для проведения успешного брифинга с клиентом?

A) Шикарный офис на верхнем этаже небоскреба с видом на одно из 7 чудес света.

Б) Отправка лимузина, чтобы забрать ваших потенциальных клиентов и отвезти их обратно после брифинга.

C) Подача клиентам охлажденного шампанского, канапе и икры по прибытии.

D) Безупречное чувство стиля в одежде, подходящее к костюму, прическе и офисному декору.

Ответ: Ничего из перечисленного.

Чтобы провести успешный брифинг для клиентов, вам нужны всего два уха и…

Анкета для оценки потребностей

Анкета для оценки потребностей (NAQ) — это важный инструмент для вашего бизнеса в области веб-разработки WordPress.

Это важная часть эффективного процесса продаж, поскольку она помогает вам:

• Поймите потребности, предпочтения и цели вашего клиента, чтобы вы могли предоставить им правильное решение для их нужд.
• Задайте правильные вопросы и соберите необходимую информацию об объеме проекта, сроках и бюджете, чтобы составить реалистичный план проекта и точную оценку его стоимости.
• Определите любые потенциальные проблемы или опасения на ранней стадии процесса продаж.
• Управляйте ожиданиями клиента.
• Оцените потенциальных клиентов как подходящих для ваших услуг или нет (да, иногда лучше отпустить их) и успешно продвигайте их через ваш процесс продаж.
• Установите прочные отношения с клиентом, основанные на доверии и общении.

Ваша анкета должна быть тщательно составлена, чтобы получить необходимую информацию от клиента, но при этом быть краткой и легкой для понимания.

Он также должен быть адаптирован к конкретным потребностям клиента и содержать четкие инструкции о том, как правильно его заполнить, чтобы любой сотрудник вашего бизнеса мог успешно провести инструктаж клиента.

Демонстрируя глубокое понимание потребностей и целей клиента, вы можете создать веб-сайт или реализовать проект, который, как мы надеемся, превзойдет ожидания вашего клиента. Это, в свою очередь, может привести к довольным клиентам, которые с большей вероятностью порекомендуют ваши услуги другим.

Таким образом, NAQ — это не просто старый «вопросник». Это неотъемлемая и ценная часть вашего процесса продаж.

Итак, прежде чем мы рассмотрим, как разработать эффективную Анкету оценки потребностей, которая поможет вам добиться лучших результатов в вашем бизнесе, давайте кратко рассмотрим различные этапы эффективной системы продаж, чтобы мы могли четко понять, где находится Анкета оценки потребностей. подходит.

7 этапов эффективного процесса продаж

Эффективный процесс продаж обычно состоит из следующих этапов:

• Этап 1: Первоначальный контакт . Это первый этап процесса продажи, когда ваш потенциальный клиент узнает о ваших услугах. Они могут посетить ваш веб-сайт, получить электронное письмо, телефонный звонок или рекомендацию, увидеть рекламу, каталог и т. д.
• Этап 2: Оценка потребностей . На этом этапе вы (или ваш торговый представитель) задаете вопросы, чтобы понять потребности, проблемы и цели клиента. Целью этого этапа является попытка собрать информацию о бизнесе, отрасли и конкуренции клиента и квалифицировать его как потенциального клиента.
• Этап 3: Презентация . На этом этапе вы представляете решение проблемы или потребности клиента. Ваша презентация может включать демонстрацию, образцы предыдущей работы или предложение.
• Этап 4: Возражения . На этом этапе клиент может высказать возражения или опасения по поводу предлагаемого вами решения. Затем вы (или ваш торговый представитель) рассматриваете эти возражения и предоставляете дополнительную информацию или разъяснения.
• Этап 5: Закрытие . На этом этапе вы (или ваш торговый представитель) просите принять решение. Это может включать переговоры о цене, условиях или предоставлении услуги.
• Этап 6: Последующие действия . После продажи ваша компания связывается с клиентом, чтобы обеспечить адаптацию (например, обучение), убедиться в удовлетворенности вашими услугами и решить любые проблемы, которые могут возникнуть. Вы также можете искать возможности для перекрестных или дополнительных продаж других услуг.
• Этап 7: Направление . На последнем этапе ваш довольный клиент рекомендует ваш бизнес другим, которые могут воспользоваться вашими услугами. Это может стать мощным источником нового бизнеса и роста для вашей компании.

Процесс продаж, описанный выше, подчеркивает важность понимания потребностей вашего клиента и предоставления решения, отвечающего этим потребностям. Это также подчеркивает необходимость постоянного взаимодействия с клиентами и построения отношений для обеспечения долгосрочного успеха в бизнесе.

Ваш NAQ жизненно важен для успешного завершения этапа 2 (оценка потребностей) вашего процесса продаж.

В этой статье основное внимание уделяется этапу оценки потребностей в процессе продаж, поэтому давайте подробно рассмотрим роль, которую играет в нем ваша анкета для оценки потребностей.

Презентация анализа потребностей

Все, что вам нужно для проведения эффективной презентации по продажам, — это эффективный сценарий и эффективный инструмент продаж.

Чтобы проиллюстрировать это, предположим, что вас попросили сделать слайд-презентацию перед аудиторией по теме, о которой вы почти ничего не знаете.

Если вы хорошо спроектируете презентацию слайдов, используя правильное содержание и правильную последовательность слайдов, все, что вам нужно будет сделать, это показать слайд, прочитать слова на слайде, показать следующий слайд и повторить процесс, и вы сможете успешно провести презентацию. презентация.

Что еще более важно, любой человек в вашем бизнесе может постоянно и неоднократно проводить успешные презентации, просто следуя одному и тому же процессу. Даже если вы немного отклонились от темы и время от времени импровизировали, инструмент (т. е. слайды) и его встроенный сценарий (т. е. слова на каждом слайде) все равно будут успешно вести докладчика через весь процесс.

По сути, это то, чего мы стремимся достичь на «Этапе 2» системы продаж… эффективная и воспроизводимая презентация, которая обеспечивает стабильные результаты и успешно продвигает вашего клиента на следующий этап.

Таким образом, этап 2 представляет собой презентацию анализа потребностей и состоит из двух основных элементов:

1. Сценарий презентации
2. Анкета оценки потребностей

«Сценарий презентации» — это то, что вы говорите и делаете во время брифинга с клиентом, чтобы создать максимально возможный пользовательский опыт для вашего клиента.

Это включает в себя то, как вы приветствуете своего потенциального клиента, что вы делаете, чтобы он чувствовал себя комфортно (например, предлагаете воду, чай или кофе), слова, которые вы используете, чтобы начать брифинг, вопросы, которые вы задаете им во время брифинга, как вы его структурируете. всю встречу, чтобы клиенты чувствовали себя спокойно и были открыты для обмена информацией, которая позволит вам оценить их потребности и квалифицировать их как потенциальных клиентов, слова, которые вы используете для завершения встречи и подготовки к следующему этапу процесса, и так далее.

Например, «начальный сценарий» для презентации «Анализ потребностей» может выглядеть примерно так:

«[Имя клиента], как я упомянул вам при назначении встречи, цель сегодняшней встречи — дать нам лучшее представление о вашем бизнесе, о том, чем он занимается, какие проблемы вам нужно решить, каких результатов вы ожидаете. с вашего сайта и так далее.

Я провел некоторое исследование вашего бизнеса и хотел бы задать несколько вопросов, чтобы мы могли получить полное представление о том, что вам нужно и как мы можем вам помочь. Вероятно, это займет около 30 минут или около того.

Затем я внимательно рассмотрю информацию вместе с моей командой и вернусь к вам с индивидуальным решением, которое наилучшим образом соответствует вашим потребностям и вашему бюджету.

И если выяснится, что мы не идеально подходим друг другу для работы, я дам вам знать и порекомендую более подходящее решение.

Вы согласны, чтобы мы начали?»

***

После предоставления вступительного сценария, приведенного выше, вы вместе с клиентом заполняете Анкету оценки потребностей. Это инструмент, который поможет вам успешно провести презентацию анализа потребностей.

После завершения NAQ вы предоставляете «заключительный сценарий», который может выглядеть примерно так:

«[Имя клиента], спасибо… Я очень ценю, что вы нашли время ответить на все эти вопросы. Это дает мне все, что мне нужно.

Как я уже упоминал в начале встречи, дайте мне день или около того, чтобы обсудить это с моей командой. Мы подберем решение, которое, по нашему мнению, лучше всего обеспечит то, что вы ищете, а затем мы снова встретимся, подробно обсудим все и ответим на любые другие ваши вопросы.

Вы рады, что мы договорились о следующей встрече сейчас?»

Вышеупомянутое — этап 2 в двух словах. Его цель — помочь вам назначить следующую встречу, на которой вы предложите свое решение и, надеюсь, заинтересуете клиента.

Чем больше внимания вы уделяете разработке и структурированию анкеты для оценки потребностей, тем лучше будет опыт клиента и тем более гладко, последовательно и эффективно будут проходить ваши встречи с клиентами.

Еще лучше, если вы планируете масштабировать свой бизнес, вы сможете научить любого грамотно проводить брифинги для клиентов. Все, что им нужно будет сделать, это выучить сценарии открытия и закрытия и использовать Анкету оценки потребностей, чтобы завершить этот этап.

Теперь, когда мы понимаем, какова цель опросника по оценке потребностей и какое место он занимает в процессе продаж, давайте приступим к созданию эффективного NAQ для вашего бизнеса.

Разработка анкеты для оценки ваших потребностей

Поскольку не существует универсального способа построения бизнеса веб-разработки, в этом разделе представлена ​​общая структура, которая поможет вам разработать анкету для оценки потребностей, адаптированную к вашим конкретным потребностям, со списком разделов и предлагаемыми вопросами, которые вы можете включить в свой NAQ.

Мы начнем с рассмотрения шагов, связанных с созданием NAQ.

Как создать эффективный NAQ для вашего бизнеса веб-разработки WordPress

Вот шаги, необходимые для создания эффективной анкеты оценки потребностей, которая позволит вам собрать важную информацию, необходимую для предоставления успешных услуг веб-разработки WordPress вашим клиентам:

1. Определите ключевые области информации, которые вам потребуются: начните с определения основных областей информации, которую вам необходимо получить от клиента, таких как их бизнес-цели, целевая аудитория, функциональность веб-сайта, потребности в контенте, маркетинговые стратегии, бюджет и ожидаемые сроки. .
2. Определите типы вопросов, которые нужно задавать: после того, как вы определили основные области информации, которую необходимо собрать, определите типы вопросов, которые следует задавать. Открытые вопросы идеальны, поскольку они побуждают клиентов предоставлять подробную информацию, позволяя вам лучше понять их потребности и предпочтения.
3. Разработайте конкретные вопросы: составьте вместе ключевые вопросы для каждой области информации, чтобы получить более подробные сведения. Например, чтобы понять бизнес-цели и проблемы клиента, вы можете спросить: «Каковы ваши главные бизнес-цели и с какими проблемами вы сталкиваетесь при их достижении?»
4. Организуйте анкету: убедитесь, что вопросы логично излагаются и понятны клиентам. Сгруппируйте похожие вопросы вместе и рассмотрите возможность использования подзаголовков, чтобы упорядочить вопросник по темам.
5. Включите инструкции и пояснения: предоставьте контекст для каждого вопроса, объяснив, почему вы его задаете, и как ответ поможет вам разработать индивидуальное решение для клиента. Лучший способ сделать это — превратить это объяснение в «сценарий» и записать его в свою анкету после каждого из заголовков и подзаголовков раздела (например , «А теперь я хотел бы задать вам вопросы о ваших текущих маркетинговых усилиях. Это поможет нам понять, что вы в настоящее время делаете для привлечения новых потенциальных клиентов и привлечения трафика на свой сайт, как выполняются эти действия и есть ли какие-либо проблемы, которые нам нужно рассмотреть или исправить…»). Включение четких инструкций и пояснений поможет клиентам понять цель анкеты и чего ожидать в процессе веб-разработки, а также поможет вам заполнить ее.
6. Протестируйте анкету: опробуйте созданную вами анкету на нескольких клиентах, чтобы убедиться, что вопросы ясны, актуальны и полезны. Внесите необходимые изменения, чтобы анкета эффективно собирала информацию, необходимую для успешных проектов веб-разработки.
7. Постоянно просматривайте и уточняйте: анкета не является фиксированной, поэтому со временем корректируйте и улучшайте ее на основе отзывов клиентов и членов вашей команды. По мере развития вашего бизнеса и появления новых тенденций следите за тем, чтобы анкета оставалась актуальной и актуальной.

Итак, схема процесса. Теперь давайте начнем составлять анкету для оценки потребностей.

1) Решите, какая информация вам нужна

Как упоминалось выше, первым шагом является определение ключевых областей информации, которую вам необходимо получить от клиентов.

Интеллект-карта процесса на этом этапе может быть полезна для мозгового штурма идей и организации ваших мыслей.

2) Определите свои категории NAQ

Когда у вас будет четкое представление о том, какая информация вам нужна от вашего клиента, следующим шагом будет организация этой информации по категориям вопросов. Они сформируют основные разделы вашего NAQ.

Подумайте о логической последовательности разделов вашей анкеты, особенно при планировании подкатегорий, таких как хостинг и домены, дизайн, функциональность и контент для веб-сайта или вопросы, связанные с маркетингом.

Например, при обсуждении потребностей вашего клиента в веб-сайте вы должны начать с вопросов о хостинге и доменах, а затем задать вопросы о дизайне, функциональности и содержании, или есть лучшая последовательность, которая, по вашему мнению, сделает обсуждение более плавным. ?

Также рассмотрите такие вещи, как:

• Какие области абсолютно необходимы для получения информации от клиента? Где вы должны вставить это в свой NAQ, чтобы вы могли быть уверены, что оно будет учтено в случае, если встреча будет прервана или пойдет по касательной, или клиент начнет чувствовать себя подавленным?
• Какие области обсуждения потенциально могут выйти из строя и занять большую часть собрания? Как вы можете разработать процесс, чтобы быстро вернуть внимание клиента, если это произойдет?

Все эти детали очень важны при построении технологического процесса для вашего проекта NAQ.

3) Определитесь с форматом

Как вы собираетесь проводить презентацию анализа потребностей и записывать ответы клиента?

Будут ли ваши брифинги для клиентов проводиться лицом к лицу, по телефону, онлайн с помощью видеоконференций или в сочетании разных стилей?

Будет ли ваш NAQ распечатан с ответами, записанными в виде рукописных заметок, в электронном документе или в пользовательском приложении формы, запущенном на телефоне, планшете или ноутбуке?

Вероятно, самый простой и эффективный способ начать — использовать ручку и бумагу. Распечатанная анкета может служить вашим прототипом. Это позволит вам просматривать, настраивать, тестировать и улучшать свои разделы, вопросы, поток вопросов, сопровождающие инструкции, поля для ввода ответов и т. д. после каждого сеанса брифинга для клиентов.

Когда у вас есть NAQ, который дает вам стабильные результаты, вы можете преобразовать свой прототип в формат, более подходящий для вашего бизнеса, например, в электронную анкету или даже в приложение. Или просто продолжайте использовать печатную анкету, если она вам подходит. Зачем что-то усложнять, когда работает самый простой подход?

4) Добавьте вопросы в свои разделы NAQ

Теперь, когда вы все распланировали, следующим шагом будет добавление вопросов в каждый раздел вашего NAQ.

Примечание. Вам не нужно добавлять в свой NAQ каждый предложенный ниже вопрос. Просто выберите те, которые вам нужны. Кроме того, имейте в виду, что некоторые вопросы могут пересекаться в разных разделах, поэтому включайте их там, где, по вашему мнению, вам будет наиболее целесообразно задать их.

Давайте рассмотрим основные разделы, которые мы предлагаем вам рассмотреть для включения в ваш NAQ:

1) Обзор

Ваш NAQ является внутренним деловым документом. Это не то, что вы оставите с клиентом. Поэтому, наверное, неплохо было бы добавить раздел «Обзор». Это может включать контрольный список всего, что вам нужно охватить во время сеанса, например, документы или информацию, которую должен предоставить клиент, инструкции по заполнению определенных разделов, даже ваш вступительный сценарий.

2) Бизнес клиента

Разработчику веб-сайтов важно понимать бизнес-цели и задачи клиента, чтобы создать веб-сайт, отвечающий его конкретным потребностям. Во время брифинга для клиентов важно задавать правильные вопросы, чтобы определить цели клиента, целевую аудиторию, уникальные преимущества и конкуренцию.

Вопросы о целях клиента могут включать вопросы о том, чего он надеется достичь с помощью своего веб-сайта, хотят ли они увеличить продажи, привлечь потенциальных клиентов или повысить узнаваемость бренда. Знание целей клиента поможет вам адаптировать свой подход к достижению этих целей.

Вопросы целевой аудитории должны касаться демографии клиентов клиента, их интересов и поведения, а также того, что они ищут на веб-сайте. Понимая целевую аудиторию, вы можете создать веб-сайт, отвечающий потребностям и предпочтениям их аудитории.

Вопросы об уникальных преимуществах помогут вам понять, что отличает бизнес клиента от конкурентов. Эта информация поможет вам выделить эти уникальные преимущества на веб-сайте и создать конкурентное преимущество для клиента.

Наконец, вопросы о конкуренции могут помочь вам понять, что предлагают другие компании и чем отличается веб-сайт клиента. Эта информация поможет вам создать веб-сайт, который будет выделяться на фоне конкурентов и привлечет больше клиентов к бизнесу клиента.

Вот список вопросов, которые вы можете включить в этот раздел вашего NAQ:

Сведения о бизнесе

Предварительно заполните некоторые из этих данных перед брифингом клиента и попросите клиента подтвердить их:

• Название компании: юридическое название юридического лица клиента.
• Имя контактного лица: имя лица, представляющего клиента, например генерального директора или менеджера.
• Адрес: физический адрес компании клиента, включая улицу, город, штат/область и почтовый индекс.
• Номер телефона: основной номер телефона для бизнеса клиента.
• Адрес электронной почты: адрес электронной почты компании клиента или контактного лица.
• URL-адрес веб-сайта: адрес веб-сайта компании клиента (если он есть).
• Обработчики социальных сетей: Обработчики социальных сетей клиента (если применимо), такие как Twitter, Facebook, Instagram и т. д.
• Отрасль: Отрасль, в которой работает бизнес клиента, например, финансы, здравоохранение, технологии и т. д.
• Правовой статус: Правовой статус бизнеса клиента, такой как ООО, корпорация, индивидуальное предприятие и т. д.
• Доход: Годовой доход бизнеса клиента.
• Количество сотрудников: количество сотрудников, работающих в бизнесе клиента.
• Идентификационный номер налогоплательщика: идентификационный номер налогоплательщика клиента (если применимо).
• Платежная информация: Платежная информация, которую клиент использует для оплаты товаров или услуг, например кредитная карта, банковский счет или платежная служба.
• Дополнительные примечания: любые дополнительные примечания или комментарии о клиенте, которые могут быть полезны для дальнейшего использования.

Примечание. Некоторую часть этой информации может потребоваться запросить или получить на более позднем этапе процесса продажи, если это применимо (например, сведения о доходах, налоговом идентификаторе, платежной информации).

О вашем бизнесе

• Каков ваш бизнес и чем вы занимаетесь?
• Каковы ваши уникальные преимущества (USP)?
• Кто ваша целевая аудитория?
• Какова демография вашей целевой аудитории?
• Каковы интересы и модели поведения вашей целевой аудитории?
• На каких рынках вы продаете свои товары и услуги? (местный, региональный, национальный, глобальный)
• Ваш бизнес сезонный?

Ваши бизнес-цели

• Каковы ваши основные бизнес-цели и задачи?
• Какие трудности вы испытываете в настоящее время в их достижении?
• Как, по вашему мнению, такое агентство, как наше, поможет вам решить эти проблемы?

Ваш конкурс

• Кто ваши основные конкуренты?
• Что делает ваш бизнес уникальным по сравнению с вашими конкурентами?
• Каковы сильные и слабые стороны сайтов ваших конкурентов?
• Что вам нравится и не нравится в сайтах ваших конкурентов?

3) Веб-сайт клиента

Ваша анкета для оценки потребностей должна учитывать тот факт, что потенциальный клиент может иметь или не иметь уже существующий веб-сайт. Если это так, важно провести тщательную оценку существующего веб-сайта клиента. Это поможет вам понять их веб-сайт, определить любые проблемы, которые необходимо решить, и убедиться, что конечный продукт адаптирован к их конкретным потребностям и целям.

Вот список вопросов, которые можно задать потенциальному клиенту во время брифинга для клиентов об их веб-сайте, чтобы помочь вам получить полное представление об их потребностях и требованиях с точки зрения функциональности, дизайна, контента и производительности:

Хостинг и домены

• Каковы ваши требования к хостингу и обслуживанию сайта?
• Вам нужна помощь с хостингом веб-сайтов или регистрацией домена?
• У вас есть зарегистрированные домены?
• Вы купили хостинг для своего сайта?

Для существующих веб-сайтов включите следующие вопросы:

• У вас есть дополнительные домены?
• Планируете ли вы какие-либо большие изменения (например, миграцию) в течение следующих 12 месяцев?

Общий

• Какова цель вашего веб-сайта?
• Каковы ваши основные бизнес-цели для этого веб-сайта? Достигает ли он этих целей?
• Каков предполагаемый размер вашего сайта (количество страниц)?
• Существуют ли какие-либо юридические или нормативные требования, которые необходимо учитывать для вашего веб-сайта?

Для существующих веб-сайтов включите следующие вопросы:

• С какими текущими проблемами или проблемами вы сталкиваетесь на своем веб-сайте?

Дизайн

• Есть ли у вас какие-либо особые предпочтения или требования к дизайну вашего веб-сайта?
• Есть ли у вас какие-либо конкретные рекомендации по брендингу или визуальной идентификации, которым необходимо следовать?
• Какая ваша предпочтительная цветовая схема?
• Есть ли у вас какие-либо существующие элементы дизайна, которые вы хотели бы, чтобы мы включили?
• Каков ваш предпочтительный тон голоса для вашего веб-сайта?

Функциональность

• Какие функции и функции вы хотите, чтобы ваш веб-сайт имел (например, электронная коммерция, контактные формы, планирование встреч, регистрация пользователей и т. д.)?
• Требуются ли вам какие-либо специальные интеграции (например, совместное использование социальных сетей, Google Analytics, программное обеспечение для маркетинга по электронной почте и т. д.)?
• Каковы ваши ожидания в отношении производительности веб-сайта (например, время загрузки, скорость, адаптация к мобильным устройствам)?
• Есть ли у вас особые требования к безопасности вашего сайта?
• Есть ли у вас план резервного копирования и безопасности веб-сайта?

Для существующих веб-сайтов включите следующие вопросы:

• Является ли ваш сайт мобильным и адаптивным?
• Как ваш сайт работает с точки зрения скорости загрузки?
• Ваш сайт оптимизирован для поисковых систем?
• Установлены ли на вашем сайте какие-либо средства аналитики или отслеживания?
• На ваш сайт когда-либо оказывали негативное влияние какие-либо обновления основного алгоритма?

Содержание

• Как вы будете создавать и управлять контентом для своего веб-сайта?
• Какой тип медиа вы будете использовать (например, изображения, видео, аудио)?
• Будете ли вы самостоятельно обновлять содержимое веб-сайта или вам необходимо постоянное обслуживание и обновления?
• Вам нужна помощь в создании нового контента для вашего сайта?

Для существующих веб-сайтов включите следующие вопросы:

• Какую систему управления контентом (CMS) вы сейчас используете?
• Как часто вы обновляете контент своего веб-сайта?
• Есть ли у вас существующий контент веб-сайта, который вы хотели бы перенести на новый веб-сайт?
• У вас есть какой-либо существующий контент, который вы хотели бы, чтобы мы использовали?

Также…

Если контент-услуги являются частью вашего предложения, дополнительные вопросы, которые вы можете задать, см. в дополнительном разделе «Контент-маркетинг» ниже.

4) Маркетинговые усилия клиента

Понимая маркетинговые усилия вашего клиента, вы можете гарантировать, что веб-сайт, который вы создаете для них, будет оптимизирован для достижения успеха.

Например, вы можете спросить об усилиях клиента по поисковой оптимизации, включая любые прошлые исследования или оптимизацию ключевых слов. Также важно понимать любые PPC-кампании, которые проводил клиент, а также их присутствие в социальных сетях и маркетинговые усилия по электронной почте. Кроме того, вы можете узнать о любых PR-кампаниях, в которых участвовал клиент, включая СМИ, в которых он был представлен, и звуковые фрагменты от их представителей.

Вот список вопросов, которые вы можете задать потенциальному клиенту во время брифинга для клиентов, чтобы определить их маркетинговые усилия, связанные с SEO, контекстной рекламой, социальными сетями, почтовым маркетингом, PR и т. д.:

Маркетинговые цели

• Каковы ваши основные маркетинговые цели и как вы планируете их достичь?
• У вас есть маркетинговый план для вашего сайта?
• Проводили ли вы какие-либо маркетинговые исследования, чтобы определить потребности, предпочтения, болевые точки и онлайн-поведение вашей целевой аудитории?
• Проводили ли вы какие-либо исследования конкурентов, чтобы понять стратегии, которые они используют для привлечения и удержания клиентов?
• Есть ли у вас стратегия контент-маркетинга? Если да, то какие типы контента вы считаете наиболее эффективными для привлечения вашей целевой аудитории?
• Что вы ожидаете от роли вашего веб-сайта в общей маркетинговой стратегии и как вы видите его вклад в достижение ваших бизнес-целей?
• Есть ли у вас какие-либо особые маркетинговые проблемы или болевые точки, которые вы хотели бы решить в процессе разработки веб-сайта?
• К какому увеличению органического трафика (в цифрах или процентах) вы стремитесь в ближайшие 6-12 месяцев?
• Сколько конверсий (лидов и продаж) вы хотели бы получить в ближайшие 6-12 месяцев?
• Можете ли вы перечислить фрилансеров или агентства, с которыми вы ранее работали? Если да, то какие процессы у вас были с ними, которые вы хотели бы, чтобы мы продолжили, и что бы вы хотели изменить?

Маркетинговые каналы

• Как вы планируете продвигать свой контент, чтобы привлечь посетителей на ваш сайт?
• Вы когда-нибудь инвестировали в услуги поисковой оптимизации (SEO) для своего сайта? Если да, то каковы были результаты?
• Используете ли вы в настоящее время рекламу с оплатой за клик (PPC) для привлечения трафика на свой веб-сайт? Если да, то какие платформы вы используете и каков ваш опыт работы с ними?
• Вы установили присутствие в социальных сетях? Если да, то какие платформы вы используете и как часто публикуете обновления?
• Вы использовали электронный маркетинг для продвижения своего бизнеса или веб-сайта? Если да, то каков ваш опыт с ним?
• Инвестировали ли вы в услуги по связям с общественностью (PR) для повышения узнаваемости бренда или продвижения своих продуктов/услуг? Если да, то каков результат? Можете ли вы предоставить нам СМИ, в которых вы были опубликованы, и существующие звуковые фрагменты от ваших представителей?
• Есть ли какие-то конкретные ключевые слова или фразы, по которым вы хотели бы, чтобы ваш сайт занимал верхние позиции на страницах результатов поисковых систем (SERP)?
• Как вы планируете распределять свой маркетинговый бюджет по разным каналам и какую его часть готовы инвестировать в разработку и обслуживание веб-сайта?
• Требуются ли вам какие-либо специальные функции или услуги SEO (поисковая оптимизация)?
• Вам нужна помощь в настройке и интеграции учетных записей социальных сетей?
• Какой ваш главный канал привлечения?

Маркетинговая эффективность

• Как вы планируете измерять успех своего веб-сайта?
• Как вы в настоящее время измеряете успех своих маркетинговых усилий и какие показатели отслеживаете?
• Вы в настоящее время делаете что-нибудь, чтобы получить ссылки? У вас есть список веб-сайтов, с которых вы хотели бы, чтобы мы начали?
• Вы когда-нибудь покупали какие-либо платные ссылки или участвовали в каких-либо схемах ссылок?
• Были ли на вашем веб-сайте проблемы со штрафами за ссылки?
• Каковы основные призывы к действию на вашем сайте?

Также…

Доступ к платформам:

• У вас настроен Google Analytics на вашем сайте? Если да, поделитесь доступом с [ваша электронная почта]
• У вас настроена Google Search Console на вашем сайте? Если да, поделитесь доступом с [ваша электронная почта]
• У вас настроена Google Ads на вашем сайте? Если да, поделитесь доступом с [ваша электронная почта]

Доступ к документам:

• Нам может понадобиться доступ к некоторым существующим документам, чтобы согласовать нашу кампанию с уже запущенными. Можем ли мы получить доступ к существующим документам?
• Можете ли вы предоставить нам исследование ключевых слов, проведенное предыдущими агентствами/сотрудниками?
• Можете ли вы предоставить нам отчеты/работу, проделанную предыдущим агентством?

5) Контент-маркетинг

Успех веб-сайта WordPress во многом зависит от качества и актуальности его контента. В результате важно понять потребности и предпочтения клиента в отношении контента во время анализа потребностей. Понимание предпочтений клиента в отношении контента может помочь веб-разработчику создать веб-сайт, соответствующий фирменному стилю клиента и находящий отклик у целевой аудитории.

В дополнение к сбору информации о маркетинговых усилиях и целях вашего клиента с использованием таких каналов, как платная реклама, социальные сети и т. д., понимание потребностей и предпочтений клиента в отношении контента имеет решающее значение для успеха их проекта.

Во время анализа потребностей важно спросить клиента о типах контента, который он хочет создать и опубликовать на своем веб-сайте. Это могут быть посты в блогах, видео, инфографика и многое другое. Кроме того, веб-разработчик должен узнать о темах, которые клиент хочет осветить, о частоте, с которой он хочет публиковать контент, а также об общем тоне и голосе, который он хочет передать.

Вот несколько вопросов, которые вы можете задать во время брифинга для клиентов, чтобы лучше понять потребности и предпочтения клиента в контент-маркетинге и создать веб-сайт, который поддерживает эти цели:

Создание контента

• Какие основные темы интересуют вашу аудиторию?
• Какие темы вы хотите осветить в своем контенте?
• Какой тип контента вы планируете публиковать на своем веб-сайте?
• Какие типы медиа вы планируете использовать в своем контенте, например изображения, видео или инфографику?
• Как часто вы планируете публиковать новый контент?
• Кто будет отвечать за создание контента для вашего сайта?
• Какой тон и голос вы хотите, чтобы ваш контент передал?
• Обнаружили ли вы какие-либо пробелы в вашем содержании, которые необходимо устранить?
• Есть ли у вас существующий контент, который можно перепрофилировать или обновить для вашего нового веб-сайта?
• Есть ли какие-то конкретные примеры контента, которые вам нравятся или не нравятся?
• У вас есть какой-либо существующий контент, который вы хотели бы перепрофилировать или оптимизировать для SEO?
• Вам понадобится помощь в создании контента?

Управление содержанием

• Как вы планируете управлять своим контентом?

6) Бюджет и сроки клиента

Перед началом любого проекта крайне важно установить четкие ожидания в отношении бюджета и сроков.

Asking the right questions about the client's budget and their timeline expectations during the briefing session will help you and your client understand the scope of the project and plan accordingly to ensure the success of the web development project.

Here are some questions you can ask a potential client to gain a better understanding of their budget constraints, project scope, and timeline expectations to create a proposal tailored to their needs and budget:

График

• What is the scope of the project?
• What is the timeline for completing this project?
• Are there any important deadlines that we should be aware of or strict deadlines that must be met?
• Are there any specific project milestones that you would like to achieve?
• How flexible are you with the project timeline?

Бюджет

• What is the budget you have allocated for this project? (Ideal, minimum, maximum)
• Have you worked with a website developer before? If so, what was your budget for that project?
• Are you looking for a developer to work on a fixed budget or hourly rate?
• What is the scope of the project?
• Are there any additional services or features that you would like to include in the project?
• Are there any budget constraints that we should be aware of?
• Do you have a preferred payment schedule or milestone-based payment plan?
• Is there any flexibility in the project scope, budget, or timeline?

7) Additional Notes

Create a space in your questionnaire for additional notes. Use this space to record your own thoughts, observations, contact names, things your client says that you can quote, etc.

What to Do Before and After Your Client Briefing Session

The Needs Analysis Presentation is an integral part of your overall sales process. Getting your presentation scripts and Needs Assessment Questionnaire right are vitally important.

But so is what you do before and after this stage.

Let's look at what you can do to maximize the results from your client briefing sessions.

Before The Client Briefing Session

Here are the steps you should take before conducting your client briefing session to ensure that you are well-prepared and can conduct a successful needs analysis that will lead to a customized solution for your client's website and marketing needs:

• Research the client's business : Before meeting with the client, research their business and industry to understand their target audience, competitors, and market trends.
• Identify the client's pain points : Determine the client's pain points by reviewing their existing website, marketing materials, and customer feedback.
• Customize the questionnaire: Depending on the format of your NAQ, you may be able to customize the questionnaire for each client based on their specific business, website, and marketing needs. If not, a simple way to do this is to create your ideal NAQ and then simply cross off any unnecessary questions you can skip during the client briefing session, or add any specific questions to the “Additional Notes” section of the questionnaire.
• Set clear objectives for the meeting : Determine the objectives for the meeting with the potential client, such as understanding their goals, identifying their website requirements, and discussing their budget.
• Schedule the meeting: Schedule the client briefing meeting at a time that is convenient for both parties, and make sure the meeting is held in a distraction-free environment.
• Rehearse the presentation: Practise your presentation, review your scripts, and visualize how your client briefing meeting will run to create a positive and successful client experience.

After The Client Briefing Session

After conducting your needs analysis presentation with a potential client, make sure to complete the following steps to maximize your results:

• Analyze the information: Review and compile all the information gathered during the needs analysis session. This includes the client's business goals, website requirements, marketing efforts, and budget. If your analysis qualifies the potential client as a prospect for your business, continue with the steps below. If not, proceed no further with this process. Instead, reach out to the client and explain why you don't think you will be the best fit for their needs.
• Develop a proposal: Develop a comprehensive proposal that outlines your website development process, timeline, deliverables, and costs. The proposal should address the specific needs and goals of the client and should highlight how your WordPress web development services will help the client achieve their objectives.
• Customize the proposal: Once developed, customize it to address any specific concerns or questions the client raised during the needs analysis session. Ensure that the proposal reflects the client's unique requirements and preferences.
• Provide a clear quote: A quote that clearly outlines the costs associated with your services should be provided. It should be transparent and easy to understand, and should reflect the services outlined in the proposal.
• Provide a timeline: Give the client a detailed timeline for the WordPress web development project that outlines key milestones and deliverables. The timeline should be realistic and achievable, and should reflect the client's timeline expectations.
• Schedule the next meeting : Book in a meeting at a time that is convenient for both parties in a distraction-free environment where you will provide the client with a presentation of your solutions and recommendations.

Depending on how you structure your sales process, you may also want to:

• Schedule a follow-up call or meeting with the client to answer any outstanding questions or clarify any concerns or misunderstandings they may have about the proposal, quote, or timeline.
• Provide additional information or clarification as needed to ensure the client is fully informed and comfortable moving forward with the proposal, including project scope, timeline, and cost.
• Finalize the proposal, quote, and timeline with the client, confirm the client's agreement and obtain any necessary signatures or approvals to move forward with the WordPress web development project.

Finally, you have asked clients lots of questions about their business, so be prepared if clients have some questions about your business.

If Questions Arise, Systematize

As a WordPress web developer, one of the most important steps you can take to ensure the success of your projects is to conduct a thorough needs analysis with your clients. This will help you understand your client's business, goals, existing website, marketing efforts, content needs, budget, and timeline.

Asking the right questions during the client briefing process is crucial for delivering the best solution that will not only meet their needs and budget, but hopefully also exceed their expectations.

Using a needs analysis tool like a Needs Assessment Questionnaire can save you valuable time during the client briefing and in the process of qualifying prospects for your business.

Additionally, it can help your business to identify potential roadblocks and challenges upfront, allowing you to develop a strategy that addresses these before they become a problem, keep your project on track, on budget, and on time, create customized WordPress solutions tailored to your clients' unique needs, goals, and challenges, and establish a strong relationship with your client that can lead to repeat business, referrals, and long-term partnerships.

We hope you have found this information useful. Apply it to your business and watch your sales results improve!

Have we missed any important questions to ask potential clients during the client briefing session to better assess their needs? Share your comments and suggestions below.