من المفهوم إلى الإطلاق: الدليل النهائي لإحاطات العملاء الناجحة
نشرت: 2023-03-28هل ترغب في نقل العملاء المحتملين المؤهلين من خلال عملية مبيعات مطور الويب الخاص بك بنجاح أكبر ، وتقديم نتائج أفضل باستمرار ، وإرسال معدلات إقفال مبيعاتك إلى الارتفاع؟ بالطبع ستفعل أليس كذلك ؟!
حسنًا ، خبر سار - أنت في المكان المناسب لتتعلم كيف! سيوضح لك دليل عدم الضجيج هذا لتشغيل جلسة إحاطة عملاء ناجحة للغاية كيفية زيادة مبيعات خدمات تطوير الويب الخاصة بك.
سنغطي الموضوعات التالية:
- إحاطة عميلك بالسلاح السري
- المراحل السبع لنظام مبيعات فعال
- عرض تحليل الاحتياجات
- تصميم استبيان تقييم الاحتياجات الخاصة بك
- ماذا تفعل قبل وبعد جلسة إحاطة العميل
إحاطة عميلك بالسلاح السري
س: أي مما يلي يعد "ضروريًا للغاية" لإجراء جلسة إحاطة للعملاء ناجحة للغاية؟
أ) مكتب فاخر في الطابق العلوي من ناطحة سحاب تطل على واحدة من عجائب الدنيا السبع.
ب) إرسال سيارة ليموزين ممتدة لالتقاط عملائك المحتملين وإعادتهم بعد الإحاطة.
ج) تقديم الشمبانيا المبردة والمقبلات والكافيار للعملاء بمجرد وصولهم.
د) تتمتع بإحساس لا تشوبه شائبة من اللباس الذي يتناسب مع بدلتك مع تصفيفة الشعر وديكور المكتب.
الجواب: لا شيء مما سبق.
لإجراء جلسة إحاطة ناجحة للعميل ، تحتاج فقط إلى أذنين و ...
استبيان تقييم الاحتياجات
يعد استبيان تقييم الاحتياجات (NAQ) أداة أساسية لأعمال خدمات تطوير الويب في WordPress.
إنه جزء مهم من عملية البيع الفعالة حيث يساعدك على:
- افهم احتياجات العميل وتفضيلاته وأهدافه حتى تتمكن من تزويدهم بالحل المناسب لاحتياجاتهم.
- اطرح الأسئلة الصحيحة واجمع المعلومات اللازمة حول نطاق المشروع والجدول الزمني والميزانية لتقديم خطة واقعية للمشروع وتقدير دقيق لتكاليف المشروع.
- حدد أي مشكلات أو مخاوف محتملة في وقت مبكر من عملية البيع.
- إدارة توقعات العميل.
- قم بتأهيل العميل المحتمل باعتباره إما مناسبًا لخدماتك أم لا (نعم ، من الأفضل أحيانًا تركها) ونقلها بنجاح من خلال عملية البيع الخاصة بك.
- إقامة علاقة قوية مع العميل مبنية على الثقة والتواصل.
يجب أن يتم تصميم الاستبيان الخاص بك بعناية لجمع المعلومات الضرورية من العميل مع كونه موجزًا وسهل الفهم.
يجب أيضًا تخصيصها وفقًا لاحتياجات العميل المحددة وتقديم إرشادات واضحة حول كيفية إكمالها بشكل صحيح ، بحيث يمكن لأي شخص في عملك إجراء جلسة إحاطة العميل بنجاح.
من خلال إظهار فهم عميق لاحتياجات العميل وأهدافه ، يمكنك إنشاء موقع ويب أو تقديم مشروع نأمل أن يتجاوز توقعات العميل. وهذا بدوره يمكن أن يؤدي إلى رضا العملاء الذين من المرجح أن يوصوا الآخرين بخدماتك.
إذن ، NAQ ليس مجرد "استبيان" قديم. إنها جزء لا يتجزأ وقيِّم من عملية البيع الخاصة بك.
لذلك ، قبل أن ننظر في كيفية تطوير استبيان تقييم الاحتياجات الفعال الذي سيساعدك في الحصول على نتائج أفضل في عملك ، دعنا ننتقل بإيجاز إلى المراحل المختلفة لنظام مبيعات فعال حتى نتمكن من الحصول على فهم واضح لمكان استبيان تقييم الاحتياجات يناسب يلائم.
المراحل السبع لعملية بيع فعالة
تتكون عملية البيع الفعالة عادةً من المراحل التالية:
- المرحلة 1: الاتصال الأولي - هذه هي المرحلة الأولى من عملية البيع ، حيث يصبح عميلك المحتمل على علم بخدمتك. قد يزورون موقع الويب الخاص بك ، أو يتلقون بريدًا إلكترونيًا ، أو مكالمة هاتفية أو توصية ، أو يشاهدون إعلانًا ، أو قائمة دليل ، إلخ.
- المرحلة 2: تقييم الاحتياجات - في هذه المرحلة ، تطرح أنت (أو مندوب المبيعات الخاص بك) أسئلة لفهم احتياجات العميل وتحدياته وأهدافه. الهدف من هذه المرحلة هو محاولة جمع المعلومات حول أعمال العميل والصناعة والمنافسة وتأهيلهم كعميل محتمل.
- المرحلة 3: العرض التقديمي - في هذه المرحلة ، تقدم حلاً لمشكلة العميل أو حاجته. قد يتضمن العرض التقديمي عرضًا توضيحيًا أو عينات من العمل السابق أو اقتراحًا.
- المرحلة 4: الاعتراضات - في هذه المرحلة ، قد يثير العميل اعتراضات أو مخاوف بشأن الحل المقترح. ثم تقوم أنت (أو مندوب المبيعات الخاص بك) بمعالجة هذه الاعتراضات وتقديم معلومات أو توضيحات إضافية.
- المرحلة الخامسة: الإغلاق - في هذه المرحلة ، تطلب أنت (أو مندوب المبيعات الخاص بك) اتخاذ قرار. قد يتضمن ذلك التفاوض على السعر أو الشروط أو تقديم الخدمة.
- المرحلة 6: المتابعة - بعد البيع ، يتابع عملك مع العميل لتوفير الإعداد (على سبيل المثال التدريب) ، وضمان الرضا عن خدمتك ، ومعالجة أي مشكلات قد تنشأ. يمكنك أيضًا البحث عن فرص لبيع خدمات أخرى أو بيعها.
- المرحلة 7: الإحالة - المرحلة الأخيرة هي عندما يحيل عميلك الراضي عملك إلى الآخرين الذين قد يستفيدون من خدماتك. يمكن أن يكون هذا مصدرًا قويًا للأعمال الجديدة والنمو لشركتك.
تؤكد عملية البيع الموضحة أعلاه على أهمية فهم احتياجات العميل وتقديم حل يلبي تلك الاحتياجات. كما يسلط الضوء على الحاجة إلى مشاركة العملاء المستمرة وبناء العلاقات لدفع نجاح الأعمال على المدى الطويل.
NAQ الخاص بك مهم للغاية لإكمال المرحلة 2 (تقييم الاحتياجات) من عملية المبيعات الخاصة بك بنجاح.
تركز هذه المقالة على مرحلة تقييم الاحتياجات في عملية المبيعات ، لذلك دعونا نلقي نظرة متعمقة على الدور الذي يلعبه استبيان تقييم الاحتياجات الخاص بك فيه.
عرض تحليل الاحتياجات
كل ما تحتاجه لتشغيل عرض تقديمي فعال للمبيعات هو برنامج نصي فعال وأداة مبيعات فعالة.
لتوضيح ذلك ، لنفترض أنه طُلب منك تقديم عرض شرائح للجمهور حول موضوع لا تعرف عنه إلا القليل أو لا شيء.
إذا قمت بتصميم عرض الشرائح بشكل جيد باستخدام المحتوى الصحيح وتسلسل الشرائح الصحيح ، فكل ما عليك فعله هو إظهار شريحة ، وقراءة الكلمات الموجودة على الشريحة ، وإظهار الشريحة التالية ، وتكرار العملية ، ويمكنك تشغيل عرض ناجح عرض تقديمي.
والأهم من ذلك ، يمكن لأي شخص في عملك تقديم عرض تقديمي ناجح باستمرار وبشكل متكرر باتباع نفس العملية. حتى إذا ذهبت بعيدًا عن الموضوع قليلاً وقمت بالإعلان عن الإعلانات بين الحين والآخر ، فإن الأداة (أي الشرائح) والنصوص المضمنة فيها (أي الكلمات الموجودة في كل شريحة) ستظل ترشد مقدم العرض بنجاح خلال العملية بأكملها.
هذا هو أساسًا ما نهدف إلى تحقيقه في "المرحلة الثانية" من نظام المبيعات ... عرض تقديمي فعال وقابل للتكرار يقدم نتائج متسقة وينقل عميلك بنجاح إلى المرحلة التالية.
المرحلة الثانية ، إذن ، هي العرض التقديمي لتحليل الاحتياجات وتتكون من عنصرين رئيسيين:
- نص العرض
- استبيان تقييم الاحتياجات
"البرنامج النصي للعرض التقديمي" هو ما تقوله وتفعله أثناء جلسة إحاطة العميل الخاصة بك لخلق أفضل تجربة مستخدم ممكنة لعميلك.
يتضمن ذلك كيف تحيي عميلك المحتمل ، وما تفعله لجعله يشعر بالراحة (مثل تقديم الماء أو الشاي أو القهوة) ، والكلمات التي تستخدمها لبدء جلسة الإحاطة ، والأسئلة التي تطرحها عليهم أثناء الإحاطة ، وكيف تقوم بتنظيم الاجتماع بأكمله حتى يشعر العملاء بالراحة والانفتاح لمشاركة المعلومات التي ستسمح لك بتقييم احتياجاتهم وتأهيلهم كآفاق ، والكلمات التي تستخدمها لإنهاء الاجتماع وإعداد المرحلة التالية من العملية ، وما إلى ذلك.
على سبيل المثال ، قد يكون "النص الافتتاحي" للعرض التقديمي لتحليل الاحتياجات كما يلي:
"[Client name] ، كما أشرت لك عند تحديد الموعد ، فإن الغرض من اجتماع اليوم هو أن نحصل على فكرة أفضل عن عملك ، وماذا تفعل ، وما هي المشكلات التي تحتاج إلى مساعدة في حلها ، وما نوع النتائج التي تتوقعها من موقع الويب الخاص بك ، وما إلى ذلك.
لقد أجريت بعض الأبحاث حول عملك وهناك بعض الأسئلة التي أود طرحها حتى نتمكن من الحصول على الصورة الكاملة لما تحتاجه وكيف يمكننا مساعدتك. من المحتمل أن يستغرق هذا حوالي 30 دقيقة أو نحو ذلك.
سأقوم بعد ذلك بمراجعة المعلومات بعناية مع فريقي وأعود إليك بحل مخصص يناسب احتياجاتك وميزانيتك على أفضل وجه.
وإذا اتضح أننا لسنا مناسبين تمامًا للعمل مع بعضنا البعض ، فسأخبرك بذلك وأوصي بحل أكثر ملاءمة.
هل أنت بخير لكي نبدأ؟ "
***
بعد تقديم النص الافتتاحي أعلاه ، تقوم بإكمال استبيان تقييم الاحتياجات مع عميلك. هذه هي الأداة التي ستوجهك بنجاح خلال العرض التقديمي لتحليل الاحتياجات.
بعد الانتهاء من NAQ الخاص بك ، تقوم بعد ذلك بتقديم "نص الإغلاق" ، والذي يمكن أن يكون شيئًا من هذا القبيل:
"[اسم العميل] ، شكرًا لك ... أنا حقًا أقدر لك الوقت الذي استغرقته للإجابة على كل هذه الأسئلة. هذا يعطيني كل ما أحتاجه.
كما ذكرت في بداية الاجتماع ، امنحني يومًا أو نحو ذلك لمراجعة ذلك مع فريقي. سنقوم بتجميع الحل الذي نعتقد أنه سيقدم أفضل ما تبحث عنه ثم نلتقي مرة أخرى ونناقش كل شيء بالتفصيل ونجيب على أي أسئلة أخرى لديك.
هل أنت سعيد لأننا ننظم الاجتماع القادم الآن؟ "
ما ورد أعلاه هو المرحلة 2 باختصار. والغرض منه هو مساعدتك في تحديد الموعد التالي ، حيث تقدم الحل الخاص بك ونأمل أن تحصل على عمل العميل.
كلما زاد الاهتمام بتصميم وهيكلة استبيان تقييم الاحتياجات الخاص بك ، كانت تجربة العميل أفضل وكلما زادت سلاسة واستمرارية وفعالية اجتماعات العملاء الخاصة بك.
والأفضل من ذلك ، إذا كنت تخطط لتوسيع نطاق عملك ، فستتمكن من تدريب أي شخص على إدارة إحاطات العميل بكفاءة. كل ما سيحتاجون إليه هو تعلم نصي الافتتاح والختام واستخدام استبيان تقييم الاحتياجات لإكمال هذه المرحلة.
الآن بعد أن فهمنا الغرض من استبيان تقييم الاحتياجات وأين يتناسب مع عملية المبيعات ، فلنبدأ في بناء نموذج NAQ فعال لعملك.
تصميم استبيان تقييم الاحتياجات الخاصة بك
نظرًا لعدم وجود طريقة "مقاس واحد يناسب الجميع" لإنشاء أعمال تطوير ويب ، سيوفر هذا القسم إطارًا عامًا لمساعدتك في تصميم استبيان تقييم الاحتياجات المخصص ليناسب احتياجاتك الخاصة ، مع قائمة بالأقسام والأسئلة المقترحة التي يمكنك تضمين في NAQ الخاص بك.
سنبدأ بالنظر في الخطوات المتبعة في إنشاء NAQ.
كيفية إنشاء NAQ فعال لأعمال تطوير الويب الخاصة بك على WordPress
فيما يلي الخطوات المتبعة في إنشاء استبيان فعال لتقييم الاحتياجات سيمكنك من جمع المعلومات الهامة اللازمة لتقديم خدمات تطوير ويب WordPress ناجحة لعملائك:
- حدد المجالات الرئيسية للمعلومات التي ستحتاج إليها: ابدأ بتحديد المجالات الرئيسية للمعلومات التي تحتاج إلى جمعها من العميل ، مثل أهداف أعمالهم ، والجمهور المستهدف ، ووظائف موقع الويب ، واحتياجات المحتوى ، واستراتيجيات التسويق ، والميزانية ، وتوقعات الجدول الزمني .
- حدد أنواع الأسئلة التي تريد طرحها: بمجرد تحديد المجالات الرئيسية للمعلومات التي تحتاج إلى جمعها ، حدد أنواع الأسئلة التي تريد طرحها. الأسئلة المفتوحة مثالية لأنها تشجع العملاء على تقديم معلومات مفصلة ، مما يسمح لك بفهم احتياجاتهم وتفضيلاتهم بشكل أفضل.
- قم بتطوير أسئلة محددة: قم بتجميع الأسئلة الرئيسية لكل مجال من مجالات المعلومات لجمع المزيد من الأفكار التفصيلية. على سبيل المثال ، لفهم أهداف وتحديات عمل العميل ، يمكنك أن تسأل "ما هي أهم أهداف عملك ، وما هي التحديات التي تواجهها في تحقيقها؟"
- تنظيم الاستبيان: تأكد من أن الأسئلة تتدفق بشكل منطقي ويسهل على العملاء فهمها. قم بتجميع الأسئلة المتشابهة معًا ، وفكر في استخدام العناوين الفرعية لتنظيم الاستبيان حسب الموضوع.
- قم بتضمين الإرشادات والتوضيحات: قدم سياقًا لكل سؤال من خلال شرح سبب طرحك له وكيف ستساعدك الإجابة على تطوير حل مخصص للعميل. أفضل طريقة للقيام بذلك هي تحويل هذا التفسير إلى "نص برمجي" وكتابته في استبيانك بعد كل من عناوين الأقسام والعناوين الفرعية (على سبيل المثال ، "الآن ، أود أن أطرح عليك أسئلة حول جهودك التسويقية الحالية. هذا سيساعدنا في فهم ما تفعله حاليًا لتوليد عملاء محتملين جدد وجذب حركة المرور إلى موقعك ، وكيفية أداء هذه الأنشطة ، وما إذا كانت هناك أية مشكلات نحتاج إلى النظر فيها أو تحسينها ... "). سيساعد تضمين تعليمات وتفسيرات واضحة العملاء على فهم الغرض من الاستبيان وما يمكن توقعه في عملية تطوير الويب ، ويساعدك على ملئه.
- اختبر الاستبيان: جرب الاستبيان الذي تم إنشاؤه حديثًا على عدد قليل من العملاء للتأكد من أن الأسئلة واضحة وذات صلة ومفيدة. قم بإجراء أي تعديلات ضرورية للتأكد من أن الاستبيان يجمع بشكل فعال المعلومات اللازمة لمشاريع تطوير الويب الناجحة.
- المراجعة والتنقيح باستمرار: الاستبيان ليس ثابتًا ، لذا قم بتعديله وتحسينه بمرور الوقت بناءً على التعليقات الواردة من العملاء وأعضاء فريقك. مع تطور عملك وظهور اتجاهات جديدة ، تأكد من أن الاستبيان يظل محدثًا وملائمًا.
إذن هذا هو مخطط العملية. الآن ، لنبدأ في وضع استبيان تقييم الاحتياجات معًا.
1) حدد المعلومات التي تحتاجها
كما ذكر أعلاه ، فإن الخطوة الأولى هي تحديد المجالات الرئيسية للمعلومات التي تحتاج إلى جمعها من العملاء.
يمكن أن تكون عملية تخطيط العقل في هذه المرحلة مفيدة في تبادل الأفكار وتنظيم أفكارك.
2) حدد فئات NAQ الخاصة بك
بمجرد أن يكون لديك فكرة واضحة عن المعلومات التي تحتاجها من عميلك ، فإن الخطوة التالية هي تنظيم هذه المعلومات في فئات أسئلة. ستشكل هذه الأقسام الرئيسية من NAQ الخاص بك.
فكر في التدفق المنطقي لأقسام الاستبيان ، خاصةً عند التخطيط لفئات فرعية ، مثل الاستضافة والمجالات والتصميم والوظائف والمحتوى لموقع الويب أو الأسئلة المتعلقة بالتسويق.
على سبيل المثال ، عند مناقشة احتياجات موقع الويب الخاص بعميلك ، يجب أن تبدأ بطرح أسئلة حول الاستضافة والمجالات عليهم ثم متابعة الأسئلة حول التصميم والوظائف والمحتوى ، أو هل هناك تسلسل أفضل تشعر أنه سيجعل المناقشة تتدفق بسلاسة أكبر ؟
أيضًا ، ضع في اعتبارك أشياء مثل:
- ما هي المجالات الضرورية للغاية للحصول على معلومات من العميل؟ أين يجب أن تقوم بإدخال هذا في NAQ الخاص بك حتى تتمكن من التأكد من أنه تمت تغطيته في حالة اختتام الاجتماع أو خروجه في الظل ، أو بدأ العميل في الشعور بالإرهاق؟
- ما هي مجالات المناقشة التي من المحتمل أن تنفجر وتستهلك جزءًا كبيرًا من الاجتماع؟ كيف يمكنك تصميم العملية لإعادة التركيز على العميل بسرعة إذا حدث ذلك؟
كل هذه التفاصيل مهمة للغاية عند بناء تدفق عملية لتصميم NAQ الخاص بك.
3) حدد التنسيق
كيف ستقوم بتشغيل العرض التقديمي لتحليل الاحتياجات وتسجيل إجابات العميل؟
هل ستتم جلسات إحاطة العميل وجهًا لوجه أو عبر الهاتف أو عبر الإنترنت عبر مؤتمرات الفيديو أو مجموعة من الأساليب المختلفة؟
هل ستتم طباعة NAQ مع الإجابات المسجلة كملاحظات مكتوبة بخط اليد ، أو في مستند إلكتروني ، أو تطبيق نموذج مخصص يتم تشغيله من هاتف أو جهاز لوحي أو كمبيوتر محمول؟
ربما تكون الطريقة الأسهل والأكثر فعالية للبدء هي استخدام القلم والورق. يمكن أن يكون الاستبيان المطبوع بمثابة النموذج الأولي الخاص بك. سيسمح لك ذلك بمراجعة وتعديل واختبار وتحسين الأقسام والأسئلة وتدفق الأسئلة والإرشادات المصاحبة وحقول إدخال الإجابات وما إلى ذلك ، بعد كل جلسة إحاطة للعميل.
بمجرد أن يكون لديك NAQ يقدم لك نتائج متسقة ، يمكنك بعد ذلك تحويل النموذج الأولي الخاص بك إلى تنسيق أكثر ملاءمة لعملك ، مثل استبيان إلكتروني أو حتى تطبيق. أو استمر في استخدام الاستبيان المطبوع إذا كان يناسبك. لماذا تعقد شيئًا عندما تعمل أبسط نهج؟
4) أضف أسئلة إلى أقسام NAQ الخاصة بك
الآن بعد أن خططت لكل شيء ، فإن الخطوة التالية هي إضافة أسئلة إلى كل قسم من NAQ الخاص بك.
ملاحظة: ليس عليك إضافة كل سؤال مقترح أدناه إلى NAQ الخاص بك. فقط اختر ما تحتاجه. ضع في اعتبارك أيضًا أن بعض الأسئلة قد تتداخل مع أقسام مختلفة ، لذا قم بتضمينها حيث تعتقد أنه سيكون من الأفضل لك طرحها.
دعنا ننتقل إلى الأقسام الرئيسية التي نقترح عليك تضمينها في NAQ الخاص بك:
1) نظرة عامة
NAQ الخاص بك هو مستند عمل داخلي. إنه ليس شيئًا ستتركه مع العميل. لذا ، من الأفضل إضافة قسم "نظرة عامة". يمكن أن يشمل ذلك قائمة تحقق بكل ما تحتاج إلى تغطيته أثناء الجلسة ، مثل المستندات أو المعلومات التي يحتاجها العميل لتقديمها ، وتعليمات لإكمال أقسام معينة ، حتى البرنامج النصي الافتتاحي.
2) أعمال العميل
بصفتك مطورًا لموقع الويب ، من المهم فهم أهداف وتحديات عمل العميل لإنشاء موقع ويب يلبي احتياجاته الخاصة. أثناء جلسة إحاطة العميل ، من الضروري طرح الأسئلة الصحيحة لتحديد أهداف العميل والجمهور المستهدف ونقاط البيع الفريدة والمنافسة.
يمكن أن تتضمن الأسئلة حول أهداف العميل استفسارات حول ما يأملون في تحقيقه من خلال موقع الويب الخاص بهم ، سواء كانوا يتطلعون إلى زيادة المبيعات أو توليد العملاء المحتملين أو زيادة الوعي بالعلامة التجارية. ستساعدك معرفة أهداف العميل على تكييف نهجك لتحقيق هذه الأهداف.
يجب أن تتعمق أسئلة الجمهور المستهدف في التركيبة السكانية لعملاء العميل واهتماماتهم وسلوكياتهم وما يبحثون عنه في موقع الويب. من خلال فهم الجمهور المستهدف ، يمكنك إنشاء موقع ويب يلبي احتياجات وتفضيلات جمهورهم.
يمكن أن تساعدك أسئلة نقطة البيع الفريدة على فهم ما يميز عمل العميل عن المنافسة. ستساعدك هذه المعلومات على إبراز نقاط البيع الفريدة هذه على موقع الويب وإنشاء ميزة تنافسية للعميل.
أخيرًا ، يمكن أن تساعدك الأسئلة المتعلقة بالمنافسة في فهم ما تقدمه الشركات الأخرى وكيف يمكن لموقع العميل أن يميز نفسه. ستساعدك هذه المعلومات في إنشاء موقع ويب متميز عن المنافسة ويجذب المزيد من العملاء إلى أعمال العميل.
فيما يلي قائمة بالأسئلة التي يمكنك تضمينها في هذا القسم من NAQ الخاص بك:
تفاصيل العمل
املأ بعض هذه التفاصيل مسبقًا قبل إحاطة العميل واطلب من العميل تأكيد ذلك:
- اسم الشركة: الاسم القانوني للكيان التجاري للعميل.
- اسم جهة الاتصال: اسم الفرد الذي يمثل العميل ، مثل الرئيس التنفيذي أو المدير.
- العنوان: العنوان الفعلي للنشاط التجاري للعميل ، بما في ذلك عنوان الشارع والمدينة والولاية / المقاطعة والرمز البريدي / البريدي.
- رقم الهاتف: رقم الهاتف الأساسي لنشاط العميل.
- عنوان البريد الإلكتروني: عنوان البريد الإلكتروني لنشاط العميل أو جهة الاتصال.
- عنوان URL لموقع الويب: عنوان موقع الويب الخاص بعمل العميل (إذا كان لديه واحد).
- التعامل مع وسائل التواصل الاجتماعي: يتعامل العميل مع الوسائط الاجتماعية (إن أمكن) ، مثل Twitter و Facebook و Instagram وما إلى ذلك.
- الصناعة: الصناعة التي تعمل فيها أعمال العميل ، مثل التمويل والرعاية الصحية والتكنولوجيا ، إلخ.
- الوضع القانوني: الوضع القانوني لعمل العميل ، مثل شركة ذات مسؤولية محدودة أو شركة أو ملكية فردية ، إلخ.
- الإيرادات: الإيرادات السنوية لأعمال العميل.
- عدد الموظفين: عدد الموظفين العاملين لحساب العميل.
- المعرّف الضريبي: رقم التعريف الضريبي للعميل (إن وجد).
- معلومات الدفع: معلومات الدفع التي يستخدمها العميل للدفع مقابل السلع أو الخدمات ، مثل بطاقة الائتمان أو الحساب المصرفي أو خدمة الدفع.
- ملاحظات إضافية: أي ملاحظات أو تعليقات إضافية حول العميل قد تكون مفيدة للرجوع إليها في المستقبل.
ملاحظة: قد يلزم طلب بعض هذه المعلومات أو الحصول عليها في مرحلة لاحقة من عملية البيع إذا كان ذلك ممكنًا (على سبيل المثال ، الإيرادات ، معرف الضريبة ، معلومات الدفع).
حول عملك
- ما هو عملك وماذا يفعل عملك؟
- ما هي نقاط البيع الفريدة الخاصة بك (USPs)؟
- ؟ من هو جمهورك المستهدف
- ما هي التركيبة السكانية لجمهورك المستهدف؟
- ما هي اهتمامات وأنماط سلوك جمهورك المستهدف؟
- ما الأسواق التي تبيع فيها منتجاتك وخدماتك؟ (محلي ، إقليمي ، وطني ، عالمي)
- هل عملك موسمي؟
أهداف عملك
- ما هي أهداف وغايات عملك الأساسي؟
- ما الصعوبات التي تواجهها حاليًا في تحقيقها؟
- كيف تتصور أن وكالة مثل وكالتنا ستساعدك على مواجهة هذه التحديات؟
المنافسة الخاصة بك
- من هم المنافسين الرئيسيين لديك؟
- ما الذي يجعل عملك فريدًا مقارنة بمنافسيك؟
- ما هي نقاط القوة والضعف في مواقع منافسيك؟
- ما الذي يعجبك وما لا يعجبك في مواقع منافسيك؟
3) موقع العميل
يجب أن يأخذ استبيان تقييم الاحتياجات في الاعتبار حقيقة أن العميل المحتمل قد يكون أو لا يكون لديه بالفعل موقع ويب موجود. إذا كان الأمر كذلك ، فمن الضروري إجراء تقييم شامل للموقع الحالي للعميل. سيساعدك هذا على فهم موقع الويب الخاص بهم ، وتحديد أي مشكلات تحتاج إلى معالجة ، والتأكد من أن المنتج النهائي مصمم وفقًا لاحتياجاتهم وأهدافهم المحددة.
فيما يلي قائمة بالأسئلة لطرحها على عميل محتمل أثناء جلسة إحاطة العميل حول موقعه على الويب لمساعدتك في الحصول على فهم شامل لاحتياجاتهم ومتطلباتهم من حيث الوظيفة والتصميم والمحتوى والأداء:
الاستضافة والمجالات
- ما هي متطلباتك لاستضافة وصيانة الموقع؟
- هل تحتاج إلى مساعدة في استضافة مواقع الويب أو تسجيل المجال؟
- هل لديك أي مجالات مسجلة؟
- هل اشتريت استضافة المواقع لموقعك؟
بالنسبة للمواقع الموجودة ، قم بتضمين الأسئلة التالية:
- هل لديك أي مجالات إضافية؟
- هل لديك أي تغييرات كبيرة (مثل الترحيل) مخطط لها خلال الاثني عشر شهرًا القادمة؟
عام
- ما هو الغرض من موقع الويب الخاص بك؟
- ما هي أهداف عملك الأساسية لهذا الموقع؟ هل تحقق هذه الأهداف؟
- ما هو الحجم التقديري لموقعك على الويب (عدد الصفحات)؟
- هل هناك أي متطلبات قانونية أو تنظيمية يجب أخذها في الاعتبار لموقعك على الويب؟
بالنسبة للمواقع الموجودة ، قم بتضمين الأسئلة التالية:
- ما هي المشاكل أو التحديات الحالية التي تواجهها مع موقع الويب الخاص بك؟
تصميم
- هل لديك أي تفضيلات أو متطلبات تصميم معينة لموقعك على الويب؟
- هل لديك أي إرشادات خاصة بالعلامة التجارية أو الهوية المرئية يجب اتباعها؟
- ما هو نظام الألوان المفضل لديك؟
- هل لديك أي عناصر تصميم حالية تود منا دمجها؟
- ما هي نبرة الصوت المفضلة لديك لموقع الويب الخاص بك؟
وظائف
- ما الميزات والوظائف التي تريد أن يتمتع بها موقع الويب الخاص بك (مثل التجارة الإلكترونية ، ونماذج الاتصال ، وجدولة المواعيد ، وتسجيل المستخدم ، وما إلى ذلك)؟
- هل تحتاج إلى أي عمليات تكامل خاصة (مثل مشاركة الوسائط الاجتماعية ، وتحليلات Google ، وبرامج التسويق عبر البريد الإلكتروني ، وما إلى ذلك)؟
- ما هي توقعاتك لأداء موقع الويب (مثل وقت التحميل والسرعة واستجابة الجوال)؟
- هل لديك أي متطلبات أمنية محددة لموقعك على الويب؟
- هل لديك خطة للنسخ الاحتياطي والأمان على موقع الويب؟
بالنسبة للمواقع الموجودة ، قم بتضمين الأسئلة التالية:
- هل موقع الويب الخاص بك متوافق مع الأجهزة المحمولة وسريع الاستجابة؟
- كيف يعمل موقع الويب الخاص بك من حيث سرعة التحميل؟
- هل موقع الويب الخاص بك هو الأمثل لمحركات البحث؟
- هل لديك أي أدوات تحليلات أو تتبع مثبتة على موقع الويب الخاص بك؟
- هل تأثر موقع الويب الخاص بك سلبًا بأي تحديثات خوارزمية أساسية؟
محتوى
- كيف ستقوم بإنشاء وإدارة المحتوى لموقعك على الويب؟
- ما نوع الوسائط التي ستستخدمها (مثل الصور ومقاطع الفيديو والصوت)؟
- هل ستقوم بتحديث محتوى الموقع بنفسك أم أنك بحاجة إلى صيانة وتحديثات مستمرة؟
- هل تحتاج إلى أي مساعدة في إنشاء محتوى جديد لموقعك على الويب؟
بالنسبة للمواقع الموجودة ، قم بتضمين الأسئلة التالية:
- ما هو نظام إدارة المحتوى (CMS) الذي تستخدمه حاليًا؟
- كم مرة تقوم بتحديث محتوى موقع الويب الخاص بك؟
- هل لديك أي محتوى موجود بالموقع تود نقله إلى الموقع الجديد؟
- هل لديك أي محتوى موجود تود منا استخدامه؟
أيضًا…
إذا كانت خدمات المحتوى جزءًا من عرضك ، فراجع قسم "تسويق المحتوى" الإضافي أدناه لمزيد من الأسئلة التي يمكنك طرحها.
4) جهود التسويق للعميل
من خلال فهم الجهود التسويقية لعميلك ، يمكنك التأكد من أن موقع الويب الذي تنشئه له سيتم تحسينه لتحقيق النجاح.
على سبيل المثال ، يمكنك أن تسأل عن جهود العميل في تحسين محركات البحث ، بما في ذلك أي بحث أو تحسين سابق للكلمات الرئيسية. من المهم أيضًا فهم أي حملات PPC قام العميل بتشغيلها ، بالإضافة إلى تواجدهم على وسائل التواصل الاجتماعي وجهود التسويق عبر البريد الإلكتروني. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك الاستفسار عن أي حملات علاقات عامة كان العميل جزءًا منها ، بما في ذلك المنافذ الإعلامية التي ظهر فيها ومقاطع صوتية من ممثليهم.
فيما يلي قائمة بالأسئلة التي يمكنك طرحها على عميل محتمل خلال جلسة إحاطة العميل لتحديد جهودهم التسويقية المتعلقة بـ SEO و PPC ووسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني والعلاقات العامة وما إلى ذلك:
أهداف التسويق
- ما هي أهدافك التسويقية الأساسية ، وكيف تخطط لتحقيقها؟
- هل لديك خطة تسويق جاهزة لموقعك على الويب؟
- هل أجريت أي بحث تسويقي لتحديد احتياجات الجمهور المستهدف وتفضيلاته ونقاط الضعف والسلوك عبر الإنترنت؟
- هل أجريت أي بحث تنافسي لفهم الاستراتيجيات التي يستخدمونها لجذب العملاء والاحتفاظ بهم؟
- هل لديك استراتيجية تسويق محتوى مطبقة؟ إذا كان الأمر كذلك ، فما أنواع المحتوى التي وجدتها أكثر فاعلية في إشراك جمهورك المستهدف؟
- ما هي توقعاتك لدور موقع الويب الخاص بك في إستراتيجيتك التسويقية الشاملة ، وكيف ترى أنه يساهم في أهداف عملك؟
- هل لديك أي تحديات تسويقية معينة أو نقاط ضعف ترغب في معالجتها من خلال عملية تطوير الموقع؟
- ما هي الزيادة في حركة المرور العضوية (الأرقام أو النسبة المئوية) التي تهدف إليها في الأشهر الستة إلى الاثني عشر القادمة؟
- كم عدد التحويلات (العملاء المحتملين والمبيعات) التي ترغب في الحصول عليها في الأشهر الستة إلى الاثني عشر القادمة؟
- هل يمكنك سرد أي من العاملين لحسابهم الخاص أو الوكالات التي عملت معها سابقًا؟ إذا كان الأمر كذلك ، فما هي العمليات التي نفذتها معهم وتود أن نواصلها ، وما الذي تريد تغييره؟
قنوات التسويق
- كيف تخطط للترويج للمحتوى الخاص بك لجذب الزوار إلى موقع الويب الخاص بك؟
- هل سبق لك أن استثمرت في خدمات تحسين محركات البحث (SEO) لموقعك على الويب؟ إذا كان الأمر كذلك، ما هي النتائج؟
- هل تستخدم حاليًا إعلانات الدفع بالنقرة (PPC) لجذب حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فما هي المنصات التي تستخدمها ، وما هي تجربتك معها؟
- هل قمت بتأسيس وجود على وسائل التواصل الاجتماعي؟ إذا كان الأمر كذلك ، فما الأنظمة الأساسية التي تستخدمها ، وكم مرة تنشر التحديثات؟
- هل استخدمت التسويق عبر البريد الإلكتروني للترويج لعملك أو موقعك الإلكتروني؟ إذا كان الأمر كذلك ، فما هي تجربتك معها؟
- هل استثمرت في خدمات العلاقات العامة لزيادة الوعي بالعلامة التجارية أو الترويج لمنتجاتك / خدماتك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فماذا كانت النتيجة؟ هل يمكنك تزويدنا بوسائل الإعلام التي نشرت عليها ومقاطع صوتية موجودة من ممثليك؟
- هل هناك أي كلمات رئيسية أو عبارات محددة ترغب في تصنيف موقع الويب الخاص بك لها في صفحات نتائج محرك البحث (SERPs)؟
- كيف تخطط لتخصيص ميزانيتك التسويقية عبر قنوات مختلفة ، وما هو الجزء الذي ترغب في استثماره في تطوير مواقع الويب وصيانتها؟
- هل تحتاج إلى أي ميزات أو خدمات SEO (تحسين محرك البحث) معينة؟
- هل تحتاج إلى مساعدة في إنشاء حسابات وسائل التواصل الاجتماعي ودمجها؟
- ما هي أفضل قناة اكتساب لديك؟
أداء التسويق
- كيف تخطط لقياس نجاح موقع الويب الخاص بك؟
- كيف تقيس حاليًا نجاح جهودك التسويقية ، وما المقاييس التي تتبعها؟
- هل تقوم حاليًا بعمل أي شيء للحصول على الروابط؟ هل لديك قائمة بالمواقع التي تريدنا أن نبدأ بها؟
- هل سبق لك أن اشتريت أي روابط مدفوعة أو كنت جزءًا من أي مخططات ارتباط؟
- هل واجه موقع الويب الخاص بك أية مشكلات تتعلق بعقوبات الارتباط؟
- ما هي الدعوات الأساسية للعمل على موقع الويب الخاص بك؟
أيضًا…
الوصول إلى المنصات:
- هل قمت بإعداد Google Analytics على موقع الويب الخاص بك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فيرجى مشاركة الوصول مع [بريدك الإلكتروني]
- هل تم إعداد Google Search Console على موقع الويب الخاص بك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فيرجى مشاركة الوصول مع [بريدك الإلكتروني]
- هل تم إعداد إعلانات Google على موقع الويب الخاص بك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فيرجى مشاركة الوصول مع [بريدك الإلكتروني]
الوصول إلى المستندات:
- قد نحتاج إلى الوصول إلى بعض المستندات الموجودة لمساعدتنا في مواءمة حملتنا مع تلك التي تعمل بالفعل. هل يمكننا الوصول إلى المستندات الموجودة؟
- هل يمكنك تزويدنا بالبحث عن الكلمات الرئيسية الذي أجرته الوكالات / الموظفون السابقون؟
- هل يمكنك تزويدنا بالتقارير / الأعمال التي قامت بها الوكالة السابقة؟
5) تسويق المحتوى
يعتمد نجاح موقع WordPress بشكل كبير على جودة وأهمية محتواه. نتيجة لذلك ، من المهم فهم احتياجات العميل وتفضيلاته أثناء تحليل الاحتياجات. يمكن أن يساعد فهم تفضيلات محتوى العميل مطور الويب على إنشاء موقع ويب يتوافق مع هوية العلامة التجارية للعميل ويتوافق مع الجمهور المستهدف.
بالإضافة إلى جمع المعلومات حول جهود العميل التسويقية وأهدافه باستخدام قنوات مثل الإعلانات المدفوعة ووسائل التواصل الاجتماعي وما إلى ذلك ، فإن فهم احتياجات محتوى العميل وتفضيلاته أمر بالغ الأهمية لنجاح مشروعهم.
أثناء تحليل الاحتياجات ، من المهم أن تسأل العميل عن أنواع المحتوى الذي يريد إنشاءه ونشره على موقعه على الويب. يمكن أن يشمل ذلك منشورات المدونة ومقاطع الفيديو والرسوم البيانية والمزيد. بالإضافة إلى ذلك ، يجب على مطور الويب الاستفسار عن الموضوعات التي يريد العميل تغطيتها ، وتكرار نشر المحتوى ، والنبرة والصوت العام الذي يريد نقله.
فيما يلي بعض الأسئلة التي يمكنك طرحها أثناء جلسة إحاطة العميل للحصول على فهم أفضل لاحتياجات العميل التسويقية للمحتوى وتفضيلاته وإنشاء موقع ويب يدعم هذه الأهداف:
انشاء محتوى
- ما هي الموضوعات الرئيسية التي يهتم بها جمهورك؟
- ما الموضوعات التي تريد تغطيتها في المحتوى الخاص بك؟
- ما نوع المحتوى الذي تخطط لنشره على موقع الويب الخاص بك؟
- ما أنواع الوسائط التي تخطط لدمجها في المحتوى الخاص بك ، مثل الصور أو مقاطع الفيديو أو الرسوم البيانية؟
- كم مرة تخطط لنشر محتوى جديد؟
- من سيكون مسؤولاً عن إنشاء محتوى لموقعك على الويب؟
- ما هي النغمة والصوت الذي تريد أن ينقله المحتوى الخاص بك؟
- هل حددت أي ثغرات في المحتوى الخاص بك تحتاج إلى معالجة؟
- هل لديك أي محتوى موجود يمكن إعادة توجيهه أو تحديثه لموقعك الجديد؟
- هل هناك أمثلة معينة على المحتوى الذي يعجبك أو لا يعجبك؟
- هل لديك أي محتوى موجود ترغب في إعادة توظيفه أو تحسينه من أجل تحسين محركات البحث؟
- هل ستحتاج إلى مساعدة في إنشاء المحتوى؟
ادارة المحتوى
- كيف تخطط لإدارة المحتوى الخاص بك؟
6) ميزانية العميل والجدول الزمني
قبل البدء في أي مشروع ، من الضروري تحديد توقعات واضحة للميزانية والجدول الزمني.
Asking the right questions about the client's budget and their timeline expectations during the briefing session will help you and your client understand the scope of the project and plan accordingly to ensure the success of the web development project.
Here are some questions you can ask a potential client to gain a better understanding of their budget constraints, project scope, and timeline expectations to create a proposal tailored to their needs and budget:
الجدول الزمني
- What is the scope of the project?
- What is the timeline for completing this project?
- Are there any important deadlines that we should be aware of or strict deadlines that must be met?
- Are there any specific project milestones that you would like to achieve?
- How flexible are you with the project timeline?
ميزانية
- What is the budget you have allocated for this project? (Ideal, minimum, maximum)
- Have you worked with a website developer before? If so, what was your budget for that project?
- Are you looking for a developer to work on a fixed budget or hourly rate?
- What is the scope of the project?
- Are there any additional services or features that you would like to include in the project?
- Are there any budget constraints that we should be aware of?
- Do you have a preferred payment schedule or milestone-based payment plan?
- Is there any flexibility in the project scope, budget, or timeline?
7) Additional Notes
Create a space in your questionnaire for additional notes. Use this space to record your own thoughts, observations, contact names, things your client says that you can quote, etc.
What to Do Before and After Your Client Briefing Session
The Needs Analysis Presentation is an integral part of your overall sales process. Getting your presentation scripts and Needs Assessment Questionnaire right are vitally important.
But so is what you do before and after this stage.
Let's look at what you can do to maximize the results from your client briefing sessions.
Before The Client Briefing Session
Here are the steps you should take before conducting your client briefing session to ensure that you are well-prepared and can conduct a successful needs analysis that will lead to a customized solution for your client's website and marketing needs:
- Research the client's business : Before meeting with the client, research their business and industry to understand their target audience, competitors, and market trends.
- Identify the client's pain points : Determine the client's pain points by reviewing their existing website, marketing materials, and customer feedback.
- Customize the questionnaire: Depending on the format of your NAQ, you may be able to customize the questionnaire for each client based on their specific business, website, and marketing needs. If not, a simple way to do this is to create your ideal NAQ and then simply cross off any unnecessary questions you can skip during the client briefing session, or add any specific questions to the “Additional Notes” section of the questionnaire.
- Set clear objectives for the meeting : Determine the objectives for the meeting with the potential client, such as understanding their goals, identifying their website requirements, and discussing their budget.
- Schedule the meeting: Schedule the client briefing meeting at a time that is convenient for both parties, and make sure the meeting is held in a distraction-free environment.
- Rehearse the presentation: Practise your presentation, review your scripts, and visualize how your client briefing meeting will run to create a positive and successful client experience.
After The Client Briefing Session
After conducting your needs analysis presentation with a potential client, make sure to complete the following steps to maximize your results:
- Analyze the information: Review and compile all the information gathered during the needs analysis session. This includes the client's business goals, website requirements, marketing efforts, and budget. If your analysis qualifies the potential client as a prospect for your business, continue with the steps below. If not, proceed no further with this process. Instead, reach out to the client and explain why you don't think you will be the best fit for their needs.
- Develop a proposal: Develop a comprehensive proposal that outlines your website development process, timeline, deliverables, and costs. The proposal should address the specific needs and goals of the client and should highlight how your WordPress web development services will help the client achieve their objectives.
- Customize the proposal: Once developed, customize it to address any specific concerns or questions the client raised during the needs analysis session. Ensure that the proposal reflects the client's unique requirements and preferences.
- Provide a clear quote: A quote that clearly outlines the costs associated with your services should be provided. It should be transparent and easy to understand, and should reflect the services outlined in the proposal.
- Provide a timeline: Give the client a detailed timeline for the WordPress web development project that outlines key milestones and deliverables. The timeline should be realistic and achievable, and should reflect the client's timeline expectations.
- Schedule the next meeting : Book in a meeting at a time that is convenient for both parties in a distraction-free environment where you will provide the client with a presentation of your solutions and recommendations.
Depending on how you structure your sales process, you may also want to:
- Schedule a follow-up call or meeting with the client to answer any outstanding questions or clarify any concerns or misunderstandings they may have about the proposal, quote, or timeline.
- Provide additional information or clarification as needed to ensure the client is fully informed and comfortable moving forward with the proposal, including project scope, timeline, and cost.
- Finalize the proposal, quote, and timeline with the client, confirm the client's agreement and obtain any necessary signatures or approvals to move forward with the WordPress web development project.
Finally, you have asked clients lots of questions about their business, so be prepared if clients have some questions about your business.
If Questions Arise, Systematize
As a WordPress web developer, one of the most important steps you can take to ensure the success of your projects is to conduct a thorough needs analysis with your clients. This will help you understand your client's business, goals, existing website, marketing efforts, content needs, budget, and timeline.
Asking the right questions during the client briefing process is crucial for delivering the best solution that will not only meet their needs and budget, but hopefully also exceed their expectations.
Using a needs analysis tool like a Needs Assessment Questionnaire can save you valuable time during the client briefing and in the process of qualifying prospects for your business.
Additionally, it can help your business to identify potential roadblocks and challenges upfront, allowing you to develop a strategy that addresses these before they become a problem, keep your project on track, on budget, and on time, create customized WordPress solutions tailored to your clients' unique needs, goals, and challenges, and establish a strong relationship with your client that can lead to repeat business, referrals, and long-term partnerships.
We hope you have found this information useful. Apply it to your business and watch your sales results improve!