Un ghid pentru apeluri la rece și e-mailuri care funcționează

Apelurile reci și e-mailurile se adresează clienților potențiali care nu și-au exprimat interesul. Este posibil să se afle în aceeași industrie ca și ceilalți clienți de bază și pot chiar să caute în mod activ ceea ce oferiți dvs., dar nu vă cunosc și nu se așteptau să fie contactați de dvs. Nu ai mai fost niciodată în contact. Sunteți străini unul de celălalt.

Acum, trebuie să vă conectați cu această persoană și să le oferiți un pitch de vânzări (dacă vor asculta în primul rând), încercați să le cuceriți și să le asigurați afacerea sau interesul. Este o comandă înaltă și nu funcționează mult timp. Dar atunci când funcționează, poate da roade, acum și în jos.

Trimiterea prin e-mail rece este intimidantă, dar apelurile reci - a fi nevoit să vorbești în direct cu cealaltă persoană - sunt suficiente pentru a induce un atac de panică la unii. Freelanceri trebuie adesea să facă un anumit tip de contact rece și ceea ce este și mai amenințător este că freelancerul nu are nicio rezervă - nu există intern care să inițieze apelul sau șef care să ajute dacă cineva se supără. Dar, fiind metodic și incluzând accesul rece în planul dvs. de afaceri, puteți obține cât mai multă tracțiune din acesta.

Găsiți persoane pe care să le contactați

Prin crearea unei liste vizate de persoane pe care le veți contacta, veți evita să vă pierdeți timpul și al lor. Nu doriți să apelați un număr 800 aleatoriu, cu cine trebuie să vorbiți, este șeful de marketing; nu doriți să obțineți un intern la telefon dacă aveți nevoie de cineva specific. A ajunge la persoanele greșite te rănește în cele din urmă și îți face rata de eșec mai mare decât trebuie.

Doar tu îți cunoști afacerea și clienții. Din fericire, este incredibil de ușor să găsești informații de contact în zilele noastre. Googlingul „[nume] [companie] adresă de e-mail” (sau număr de telefon) vă poate ajuta să găsiți o linie directă către persoana respectivă. Dacă aveți opțiunea de a lucra cu persoane care se află oriunde, puteți alege să rămâneți local sau să vă filialați. A spune că sunteți din zonă poate atrage atenția contactelor reci locale, dar lărgirea acoperirii vă împiedică să vă transformați într-un freelancer localizat.

Contactele dvs. țintă reci ar trebui să împărtășească trăsăturile celor mai buni clienți. Atunci când evaluați o companie, luați în considerare industria, dimensiunea, locația și tehnologiile pe care le utilizează sau pe care le-ar găsi benefice. Când evaluați o persoană, luați în considerare titlul și responsabilitățile postului, instrumentele pe care le utilizează, cui raportează și de cine sunt responsabili.

Cercetează-ți contactele reci

În afară de numele, titlul și compania individului, săpați puțin mai adânc pentru a afla mai multe despre ei, cum ar fi ceea ce fac zilnic la locul de muncă. Aflați dacă ați lucrat cu companii sau profesioniști similari acestora, astfel încât să puteți discuta despre această experiență specifică și să o folosiți ca exemplu. De asemenea, merită să aflați un fapt personal despre ei - ceva ce au postat public pe rețelele de socializare, cum ar fi o vacanță pe care tocmai au luat-o sau un articol pe care l-au retrimis.

Scrieți un script de apelare și un șablon de e-mail

Apelarea la rece și e-mailul la rece sunt două animale diferite. Scrieți mai întâi scriptul de apelare rece, apoi adaptați-l pentru e-mail. Iată cum să începeți cu un script:

• Prezentați-vă spunându-vă în mod clar și deliberat numele, titlul și compania. Nu bombăni. Investiți în asta și sună energic. Dacă spui „Bună, eu sunt Lindsay, manager de marketing la Compania X” cu o voce monotonă, cine ar vrea să asculte mai multe?
• Pauză. Oamenii completează tăcerea - persoana de la celălalt capăt al telefonului va procesa ceea ce ai spus și va încerca să-și dea seama dacă te cunoaște pe tine sau pe compania ta.
• Puneți o întrebare deschisă. „Am văzut pe LinkedIn că ați fost cu Compania X de 10 ani. Cum ai început acolo? ” Oamenilor le place să vorbească despre ei înșiși.
• După ce răspund, comentează ce tocmai au spus. „E grozav, îmi place povestea asta. Ați recomanda această carieră? Nepoata mea este interesată de același domeniu. ”
• Urmăriți de ce ați sunat. Uneori, cealaltă persoană te va împinge cu „Ok, deci de ce suni?” Aveți permisiunea să râdeți de acest lucru - va ușura starea de spirit și vă va arăta că sunteți conștient de sine.
• Recitați declarația dvs. de poziționare. O declarație de poziționare se referă la ei, nu la tine. Apelează la provocările lor. „Lucrez cu mărci mici care au o bază de clienți locali. Clienții mei doresc de obicei să-și îmbunătățească campaniile de socializare, dar au un buget limitat. Sună ca tine? ” Ați precalificat persoana pe care o sunați, așa că știți deja că răspunsul la acest lucru va fi probabil „da”.
• Puneți-i să vorbească spunând „Spune-mi mai multe despre asta”. Pe măsură ce contactul vă spune obiectivele și punctele lor de durere, scrieți note pentru a le putea adresa.

Transformați scriptul într-un șablon

Deoarece nu există atât de mult înainte și înapoi pe e-mail, un șablon de e-mail rece adaptat din acest script ar putea arăta cam așa:

Bună [Nume],

Sunt Lindsay, manager de conținut la Compania X. Am văzut pe LinkedIn că tocmai ai primit o promoție - felicitări! Mi-ar plăcea să aud cum ați realizat atât de mult într-un domeniu atât de competitiv. Care este secretul tău?

Lucrez cu mărci mici care au o bază de clienți locală. Clienții mei doresc, de obicei, să ajungă la mai mulți clienți prin intermediul rețelelor sociale, dar au un buget limitat. Sună ca tine?

Dacă v-ați simțit [punctul de durere] sau vă faceți griji cu privire la [punctul de durere] și vă întrebați cum să [țineți], haideți să mai vorbim. Consultările sunt gratuite și nu există nicio presiune pentru a lucra împreună după aceea - pur și simplu vorbind cu oamenii din industria dvs. mă ajută să-mi fac treaba mai bine.

Aștept cu nerăbdare să discutăm cu tine!

[Semnătură]

Utilizați scriptul sau șablonul pentru cercetare

Pentru apeluri reci, rămâneți la script pentru 15 apeluri. În timpul acelor apeluri, notați locul în care apelul nu mai este pe cale. Unde rămâi blocat? Unde începe cealaltă persoană să se întrerupă? Toată lumea are aceeași întrebare sau te refuză la un moment dat? Revizuiți acea parte a scriptului, apoi efectuați încă 15 apeluri. Clătiți, repetați.

Când trimiteți prin e-mail, puteți utiliza un șablon pe care îl personalizați de fiecare dată când îl trimiteți. Totuși, va fi mai dificil să vă dați seama unde pierdeți oameni. Pentru a vă îmbunătăți zonele cu probleme, urmăriți ratele de deschidere și clicuri. Rata de deschidere vă va spune dacă subiectul dvs. își face treaba. Rata de clicuri vă va spune (a) ce este suficient de acționabil și interesant și (b) cât de jos ajung oamenii în e-mailul dvs. De asemenea, fii atent la ceea ce comentează oamenii și la ceea ce ignoră. Îți vei da seama ce informații se pierd.

Scrieți versiuni alternative ale scriptului și șablonului dvs., în special pentru conversațiile care devin mai lungi. Pentru apeluri reci, scrieți răspunsuri la obiecții obișnuite, astfel încât să puteți răspunde chiar dacă sunteți surprins. Pentru e-mailuri, creați o serie de șabloane cu subiecte comune de urmărire, cum ar fi discutarea tarifelor dvs. sau alte detalii despre „tipărirea fină”.

Citiți scenariul dvs. de apel rece ca un actor

Nu citiți din scenariu ca un robot sau un copil care învață să citească la școală. Îți cunoști scenariul - l-ai scris și ai trecut peste el mult. Citiți-l ca un actor care este atât de familiarizat cu replicile sale, atât de investit în personajul pe care îl interpretează, încât pare a fi credibil și natural. Chiar dacă nu sunteți un agent de vânzări născut, vă puteți învăța să jucați rolul vânzătorului.

Memorează-ți introducerea și propunerea de valoare. Veți putea să-l descurcați fără să vă uitați la script. De asemenea, veți avea o ascensiune în cazul în care vă întâlniți pe cineva pe care doriți să îl aruncați atunci când sunteți în lumea reală.

Lasă conversația să te ghideze

Dacă deschizătorul dvs. le atrage atenția, este timpul să aflați mai multe despre ele punând întrebări deschise. În timp ce întrebările preliminare pe care le puneți vor face parte din scenariul dvs., trebuie să ascultați răspunsurile, astfel încât conversația să se poată relaxa într-un mod natural - ceea ce înseamnă că probabil veți ajunge în afara scenariului sau să treceți la alte întrebări . Acest lucru este mult mai dificil la telefon decât prin e-mail, deoarece trebuie să te gândești în picioare.

Iată chestia: îți cunoști meseria. Ești un profesionist la asta. Toate informațiile de care aveți nevoie, le aveți deja. Știi cum să vorbești despre ceea ce faci. În plus, cu cât faci mai multe apeluri reci, cu atât devine mai ușor.

Limitați numărul de apeluri reci pe care le efectuați sau de e-mailuri pe care le trimiteți

Dacă încercați să atingeți zilnic un număr mare de crize reci, nu veți avea timp sau energie pentru a vă potrivi pitch-ul pentru fiecare persoană. Astăzi s-ar putea să nu fie o zi pentru apeluri reci sau e-mail. Dacă ești obosit, emoțional sau supărat, asta îți va veni prin cuvinte și ton. Fii sincer cu tine în legătură cu energia pe care o poți înainta. Mai puține apeluri reci sau e-mailuri de calitate sunt mai bune decât numeroase apeluri care nu obțin rezultate.

Pregătește-te să fii respins

Veți fi respins. Mult. Foarte mult. Vânzătorii de succes nu sunt doar pricepuți la încheierea unei înțelegeri, ci sunt, de asemenea, abili să fie respinși, să revină și să meargă. Dacă cineva își închide 100% din perspectivele sale, se întâmplă un fel de șantaj.

Respingerea devine mai confortabilă atunci când îți dai seama câți alți oameni au trecut prin ea și, de asemenea, atunci când treci prin ea foarte mult. Este ca o terapie de expunere. Cu cât te confrunți mai mult cu respingerea, cu atât este mai puțin un monstru mare și înfricoșător. Împărtășiți povești de respingere cu contactele dvs., învățați din critici și treceți peste ea.

Transformați un „nu” într-o experiență de învățare

Dacă persoana de contact este plăcută în legătură cu „nu”, ușa este deschisă pentru a întreba de ce nu sunt interesați. Este posibil ca aceștia să nu fie niciodată clienți, dar interogarea lor politică vă poate ajuta să obțineți informații despre clienții dvs. Poate că nu clarificați ceva despre pitch-ul dvs. sau nu oferiți ceva de care doresc sau au nevoie. S-ar putea să vă greșiți profilul de public. Explicați că vă solicitați propriile cunoștințe, nu pentru a putea respinge ceea ce spun ei. Nimanui nu-i place sa se simta manipulat.

Încheierea

Apelurile la rece și e-mailurile sunt înfricoșătoare. O mulțime de lucruri în viață sunt totuși înfricoșătoare. Oceanul este înfricoșător. Primele întâlniri, sunt înfricoșătoare. Începând o nouă slujbă, mutându-vă într-un oraș ciudat, mergând singur la un film de groază. Toate înfricoșătoare.

Dar iată cea mai importantă întrebare: și ce? Ești o persoană care nu se descurcă înspăimântător? Cineva a cărui zi va fi distrusă dacă vei fi închisă? Nu ai început o carieră independentă fără o piele dură; nu ai ajuns acolo unde ești fără dezamăgiri pe parcurs. Vei fi bine. Este doar o persoană la celălalt capăt și cel mai rău lucru pe care îl pot face este să te respingă. Vor fi destui mai mulți care nu.

Acțiunea la rece nu este o abilitate care poate fi preluată într-o zi. Educația dvs. privind apelurile reci și prin e-mail va continua atât timp cât vă ocupați. Luați în considerare actul de a face aceasta cea mai bună experiență de învățare în continuă evoluție pe care o veți obține.

A fi freelancer înseamnă că marketingul și vânzările reprezintă o parte importantă a planului dvs. de afaceri. Consultați articolul meu „Nu fi răutăcios” și alte 6 reguli de aur de marketing.

Imagine prezentată prin Blabio101 / shutterstock.com