작동하는 콜드 콜 및 콜드 이메일에 대한 가이드

콜드 콜 및 이메일은 귀하에게 관심을 표명하지 않은 잠재 고객을 대상으로 합니다. 그들은 귀하의 다른 핵심 고객과 같은 업계에 있을 수 있으며 귀하가 제공하는 것을 적극적으로 찾고 있을 수도 있지만 귀하를 모르고 귀하로부터 연락을 기대하지도 않았습니다. 당신은 전에 연락한 적이 없습니다. 당신은 서로에게 낯선 사람입니다.

이제 이 사람과 연결하여 영업 프레젠테이션을 하고(먼저 경청할 경우) 설득하고 비즈니스나 이익을 확보해야 합니다. 그것은 긴 주문이며 많은 시간 동안 작동하지 않습니다. 그러나 그것이 효과가 있을 때, 그것은 지금과 미래에 성과를 낼 수 있습니다.

콜드 이메일은 위협적이지만 다른 사람과 실시간으로 대화해야 하는 콜드 콜은 일부 사람들에게 공황 발작을 일으키기에 충분합니다. 프리랜서는 종종 일종의 냉담한 연락을 취해야 하며, 더욱 위협적인 것은 프리랜서에게 백업이 없다는 것입니다. 누군가가 화를 냈을 때 도움을 줄 인턴이나 상사가 없다는 것입니다. 그러나 체계적이고 사업 계획에 콜드 아웃리치를 포함함으로써 가능한 한 많은 관심을 끌 수 있습니다.

연락할 사람 찾기

연락할 사람들의 대상 목록을 작성하면 시간과 그들의 시간을 낭비하지 않을 것입니다. 이야기해야 할 사람이 마케팅 책임자라면 임의의 800번으로 전화를 걸고 싶지 않습니다. 특정 사람이 필요한 경우 전화로 인턴을 만나고 싶지 않습니다. 잘못된 사람들에게 다가가는 것은 결국 당신에게 상처를 주고 실패율을 예상보다 높게 만듭니다.

당신만이 당신의 비즈니스와 고객을 알고 있습니다. 다행히 요즘은 연락처 정보를 찾기가 매우 쉽습니다. "[이름] [회사] 이메일 주소"(또는 전화번호)를 검색하면 해당 개인에게 직통 전화를 받는 데 도움이 됩니다. 어디에나 있는 사람들과 함께 일할 수 있는 옵션이 있다면 현지에 머물거나 지사를 선택할 수 있습니다. 당신이 그 지역에서 왔다고 말하면 지역의 냉담한 접촉자들의 관심을 끌 수 있지만, 당신의 범위를 넓히면 위치 기반 프리랜서로 자신을 꼼짝 못하게 할 수 있습니다.

타겟 콜드 컨택은 최고의 고객과 특성을 공유해야 합니다. 회사를 평가할 때 산업, 규모, 위치 및 그들이 사용하거나 유익하다고 생각하는 기술을 고려하십시오. 개인을 평가할 때 직위와 직무, 그들이 사용하는 도구, 보고 대상 및 담당자를 고려하십시오.

콜드 연락처 조사

개인의 이름, 직위, 회사 외에도 직장에서 일상적으로 하는 일과 같이 개인에 대해 더 자세히 알아보려면 조금 더 깊이 파헤쳐 보십시오. 당신이 그들과 유사한 회사나 전문가와 함께 일한 적이 있는지 파악하여 그 특정 경험을 논의하고 이를 예로 사용할 수 있습니다. 또한 최근에 휴가를 갔다가 다시 트윗한 기사와 같이 소셜 미디어에 공개적으로 게시한 개인에 대한 개인적인 사실을 알아내는 것도 좋습니다.

호출 스크립트 및 이메일 템플릿 작성

콜드 콜과 콜드 이메일은 다른 동물입니다. 먼저 콜드 콜 스크립트를 작성한 다음 이메일에 맞게 조정하십시오. 스크립트를 시작하는 방법은 다음과 같습니다.

• 이름, 직위, 회사를 명확하고 신중하게 말하여 자신을 소개하십시오. 중얼거리지 마세요. 이것에 투자하고 활기찬 소리를 내십시오. "안녕하세요, 저는 X사의 마케팅 매니저 린제이입니다"라고 단조로운 목소리로 말하면 누가 더 듣고 싶겠습니까?
• 정지시키다. 사람들은 침묵으로 가득 차 있습니다. 전화 상대방은 귀하가 말한 내용을 처리하고 그들이 귀하 또는 귀하의 회사를 알고 있는지 알아 내려고 노력할 것입니다.
• 개방형 질문을 하십시오. “링크드인에서 X 회사에서 10년 동안 근무한 것을 보았습니다. 거기서 어떻게 시작하게 되었나요?” 사람들은 자신에 대해 이야기하는 것을 좋아합니다.
• 그들이 응답한 후, 그들이 방금 말한 것에 대해 논평하십시오. “훌륭합니다. 저는 그 뒷이야기를 좋아합니다. 이 진로를 추천하시겠습니까? 조카도 같은 분야에 관심이 많아요.”
• 전화한 이유를 추적하세요. 때로 상대방이 “그래, 왜 전화해?”라고 밀어붙일 것입니다. 이것을 보고 웃을 수 있는 권한이 있습니다. 그러면 기분이 한결 가벼워지고 자의식이 있음을 보여줄 것입니다.
• 포지셔닝 진술을 암송하십시오. 포지셔닝 성명서는 당신이 아니라 그들에 관한 것입니다. 그것은 그들의 도전에 호소합니다. “저는 현지 고객 기반이 있는 소규모 브랜드와 함께 일합니다. 내 고객은 일반적으로 소셜 미디어 캠페인을 개선하려고 하지만 예산이 제한되어 있습니다. 너 같으니라고?” 당신은 당신이 전화를 거는 사람에게 사전 자격을 부여했기 때문에 이것에 대한 대답이 아마도 "예"일 것이라는 것을 이미 알고 있습니다.
• "더 자세히 알려주세요."라고 말하여 대화를 유도하십시오. 담당자가 목표와 애로 사항을 알려줄 때 이를 해결할 수 있도록 메모를 작성하십시오.

스크립트를 템플릿으로 변환

이메일을 주고받는 것이 많지 않기 때문에 이 스크립트를 적용한 콜드 이메일 템플릿은 다음과 같을 수 있습니다.

[이름]님, 안녕하세요.

저는 X사의 콘텐츠 관리자인 Lindsay입니다. LinkedIn에서 방금 승진한 것을 보았습니다. 축하합니다! 경쟁이 치열한 분야에서 어떻게 그렇게 많은 성과를 거두셨는지 듣고 싶습니다. 당신의 비밀은 무엇입니까?

저는 현지 고객 기반을 가진 소규모 브랜드와 함께 일합니다. 제 고객은 일반적으로 소셜 미디어를 통해 더 많은 고객에게 다가가기를 원하지만 예산이 제한되어 있습니다. 당신처럼 들리나요?

[고통점]을 느끼거나 [고통점]에 대해 고민하고 있는데 [목표]를 어떻게 해야 할지 고민이라면 좀 더 이야기해보자. 상담은 무료이며 나중에 함께 일해야 한다는 압박감이 없습니다. 단순히 업계 사람들과 이야기하는 것만으로도 업무를 더 잘할 수 있습니다.

당신과 채팅을 기대합니다!

[서명]

연구를 위해 스크립트 또는 템플릿 사용

콜드 콜의 경우 스크립트에 따라 15번 콜하십시오. 통화 중에 통화가 잘못된 위치를 기록해 두십시오. 어디서 막히나요? 다른 사람이 끼어들기 시작하는 곳은 어디입니까? 모든 사람이 같은 질문을 하거나 특정 시점에서 거부합니까? 스크립트의 해당 부분을 수정한 다음 15번 더 호출합니다. 헹구고 반복합니다.

이메일을 보낼 때 보낼 때마다 사용자 지정하는 템플릿을 사용할 수 있습니다. 그러나 어디에서 사람들을 잃고 있는지 파악하는 것이 더 어려울 것입니다. 문제 영역을 자세히 알아보려면 열기 및 클릭률을 추적하세요. 공개 비율은 귀하의 제목 줄이 제 역할을 하고 있는지 알려줄 것입니다. 클릭률은 (a) 무엇이 충분히 실행 가능하고 흥미로운지, (b) 사람들이 귀하의 이메일에 얼마나 많은 영향을 미치는지 알려줍니다. 또한 사람들이 무엇을 언급하고 무시하는지 주의를 기울이십시오. 어떤 정보가 손실되고 있는지에 대한 감각을 형성하게 될 것입니다.

주로 대화가 길어지는 경우 스크립트와 템플릿의 대체 버전을 작성하십시오. 콜드 콜의 경우 일반적인 이의 제기에 대한 응답을 적어서 당황하더라도 응답할 수 있습니다. 이메일의 경우 요금 또는 기타 "세세한" 세부 사항에 대해 논의하는 것과 같은 일반적인 후속 주제가 포함된 일련의 템플릿을 만드십시오.

배우처럼 콜드 콜 스크립트 읽기

로봇이나 학교에서 읽기를 배우는 아이처럼 스크립트를 읽지 마십시오. 당신은 당신의 스크립트를 알고 있습니다 – 당신은 그것을 썼고 당신은 그것에 대해 많이 겪었습니다. 자신의 대사에 너무 익숙하고 자신이 연기하는 캐릭터에 너무 몰입하여 믿을 수 있고 자연스럽게 보이는 배우처럼 읽으십시오. 타고난 영업 사원이 아니더라도 영업 사원의 역할을 수행하는 방법을 스스로 터득할 수 있습니다.

서론과 가치 제안을 기억하십시오. 스크립트를 보지 않고 덜컥 거리는 소리를 낼 수 있습니다. 또한 현실 세계에 있을 때 던지고 싶은 사람을 만날 경우를 대비하여 엘리베이터를 가볍게 두드릴 것입니다.

대화가 당신을 인도하게 하십시오

당신의 오프너가 그들의 주의를 끈다면, 개방형 질문을 함으로써 그들에 대해 더 자세히 알아볼 시간입니다. 당신이 묻는 핵심 질문은 스크립트의 일부이지만 대화가 자연스럽게 풀리도록 응답을 들어야 합니다. 즉, 스크립트에서 벗어나거나 다른 질문으로 건너뛸 수 있습니다. . 스스로 생각해야 하기 때문에 이메일보다 전화로 하는 것이 훨씬 어렵습니다.

당신은 당신의 직업을 알고 있습니다. 당신은 이것에 전문가입니다. 필요한 모든 정보는 이미 가지고 있습니다. 당신은 당신이하는 일에 대해 이야기하는 방법을 알고 있습니다. 또한 콜드 콜을 많이 할수록 더 쉬워집니다.

콜드 콜 또는 이메일 전송 횟수 제한

매일 많은 수의 콜드 아웃리치를 시도하면 각 사람에게 맞춤 피치를 맞출 시간이나 에너지가 없을 것입니다. 오늘은 콜드 콜이나 이메일을 하는 날이 아닐 수도 있습니다. 피곤하거나 감정적이거나 화가 나면 말과 어조를 통해 알 수 있습니다. 앞으로 내놓을 수 있는 에너지에 대해 자신에게 정직하십시오. 콜드 콜이나 양질의 이메일이 적은 것이 결과를 얻지 못하는 수많은 것보다 낫습니다.

거부될 준비

당신은 거부됩니다. 많이. 아주 많이. 성공적인 영업 사원은 거래를 성사시키는 데만 능숙한 것이 아니라 거절당하고 다시 돌아오며 나아가는 데도 능숙합니다. 누군가가 잠재 고객을 100% 닫는다면 일종의 협박이 일어나고 있는 것입니다.

거절은 다른 사람들이 얼마나 많은 일을 겪었는지 알게 될 때, 또한 당신이 그것을 많이 겪었을 때 더 편안해집니다. 노출 요법과 같습니다. 거절에 직면할수록 크고 무서운 괴물은 줄어듭니다. 연락처와 거부 이야기를 공유하고 비판에서 배우고 지나치십시오.

학습 경험으로 "아니오"를 바꾸십시오

연락처가 "아니오"에 대해 친절하다면 왜 관심이 없는지 물어볼 수 있는 문이 열려 있습니다. 그들은 결코 고객이 아닐 수도 있지만 정중하게 질문하면 고객에 대한 통찰력을 얻는 데 도움이 될 수 있습니다. 아마도 당신은 당신의 피치에 대해 뭔가를 명확히 하지 않거나 그들이 원하거나 필요로 하는 것을 제공하지 않을 수 있습니다. 청중 프로필이 잘못되었을 수 있습니다. 그들이 말하는 것을 반박하기 위해가 아니라 자신의 지식을 요구하고 있다고 설명하십시오. 조작된 느낌을 좋아하는 사람은 없습니다.

마무리

콜드 콜과 이메일은 무섭습니다. 하지만 인생의 많은 일들이 두렵습니다. 바다는 무섭다. 첫 데이트는 무섭다. 새로운 일을 시작하고, 낯선 도시로 이사하고, 혼자 공포 영화를 보러 갑니다. 모든 무서운.

그러나 여기 가장 중요한 질문이 있습니다. 그래서 무엇입니까? 무서운 건 못 참는 사람이야? 전화 끊으면 하루 망할 사람? 당신은 거친 피부 없이 프리랜서 경력을 시작한 것이 아닙니다. 당신은 도중에 실망 없이 당신이 있는 곳에 도달하지 못했습니다. 너는 괜찮아 질거다. 그것은 반대편에 있는 사람일 뿐이며 그들이 할 수 있는 최악의 행동은 당신을 거부하는 것입니다. 그렇지 않은 사람이 훨씬 더 많을 것입니다.

콜드 아웃리치는 하루아침에 터득할 수 있는 기술이 아니다. 귀하의 콜드 콜 및 이메일 교육은 귀하가 사업을 하는 동안 계속될 것입니다. 당신이 얻을 수 있는 최고의, 끊임없이 진화하는 학습 경험을 하는 행위를 고려하십시오.

프리랜서가 된다는 것은 마케팅과 영업이 사업 계획의 큰 부분을 차지한다는 것을 의미합니다. 내 기사 "비열하지 마십시오"와 6가지 기타 마케팅의 황금률을 확인하십시오.

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