有效的冷呼叫和冷电子邮件指南

冷电话和电子邮件是针对那些对您没有兴趣的潜在客户的。 他们可能与您的其他核心客户处于同一行业，他们甚至可能正在积极寻找您提供的服务，但他们并不了解您，也不希望您与他们联系。 你以前从未接触过。 你们是陌生人。

现在，您必须与此人联系并为他们提供销售宣传（如果他们首先会倾听），尝试赢得他们并确保他们的业务或利益。 这是一项艰巨的任务，而且很多时候都不起作用。 但是，当它奏效时，它现在和未来都可以得到回报。

冷门电子邮件令人生畏，但冷门电话——必须与对方现场交谈——足以引起一些人的恐慌。 自由职业者经常不得不进行某种冷接触，更可怕的是，自由职业者没有任何后援——没有实习生可以拨打电话，也没有老板在有人不高兴时提供帮助。 但是，通过有条不紊并在您的商业计划中加入冷门外展，您可以获得尽可能多的吸引力。

寻找要联系的人

通过创建您将要联系的人员的目标列表，您将避免浪费您和他们的时间。 如果您需要与营销主管交谈，您不想随意拨打 800 号码； 如果您需要特定的人，您不想在电话上找到实习生。 与错误的人接触最终会伤害您，并使您的失败率高于应有的水平。

只有您了解您的业务和您的客户。 幸运的是，如今查找联系信息非常容易。 谷歌搜索“[姓名] [公司] 电子邮件地址”（或电话号码）可以帮助您找到个人的直接联系方式。 如果您可以选择与位于任何地方的人合作，您可以选择留在本地或分支。 说您来自该地区可能会引起当地的冷门接触者的注意，但扩大您的影响范围可以防止您将自己归类为基于位置的自由职业者。

您的目标冷门联系人应该与您最好的客户分享特征。 在评估一家公司时，请考虑其行业、规模、位置以及他们使用或认为有益的技术。 在评估个人时，请考虑他们的头衔和工作职责、他们使用的工具、他们向谁报告以及他们负责的人。

研究你的冷接触

除了个人的姓名、头衔和公司之外，还可以深入了解他们的更多信息，例如他们在日常工作中的工作。 弄清楚您是否曾与任何公司或与他们类似的专业人士合作过，以便您可以讨论该特定经验并将其用作示例。 找出关于他们的个人事实也是值得的——他们在社交媒体上公开发布的内容，比如他们刚刚度过的假期或他们转发的一篇文章。

编写调用脚本和电子邮件模板

冷呼叫和冷电子邮件是两种不同的动物。 首先编写您的冷呼叫脚本，然后将其改编为电子邮件。 以下是开始使用脚本的方法：

• 通过清楚而刻意地说出您的姓名、职位和公司来介绍自己。 不要喃喃自语。 投资于此，听起来充满活力。 如果您用单调的声音说“嗨，我是 X 公司的营销经理 Lindsay”，谁还想听更多？
• 暂停。 人们沉默——电话另一端的人会处理你所说的话，并试图弄清楚他们是否认识你或你的公司。
• 问一个开放式问题。 “我在你的 LinkedIn 上看到你在 X 公司工作了 10 年。 你是怎么开始那里的？” 人们喜欢谈论自己。
• 在他们回应后，评论他们刚刚说的话。 “太好了，我喜欢那个背景故事。 您会推荐这条职业道路吗？ 我的侄女对同一领域感兴趣。”
• 了解你打电话的原因。 有时，对方会推你，“好吧，那你为什么打电话？” 你有权嘲笑这个——它会减轻情绪并表明你有自我意识。
• 背诵你的定位声明。 定位声明是关于他们的，而不是关于你的。 它吸引了他们的挑战。 “我与拥有本地客户群的小品牌合作。 我的客户通常希望改进他们的社交媒体活动，但预算有限。 听起来像你吗？” 您已经对您所呼叫的人进行了资格预审，因此您已经知道对此的回答可能是“是”。
• 让他们说：“告诉我更多关于它的信息。” 当联系人告诉你他们的目标和痛点时，写下笔记以便你可以解决它们。

将脚本变成模板

由于电子邮件没有那么多来回，因此改编自该脚本的冷电子邮件模板可能如下所示：

嗨[姓名]，

我是 Lindsay，是 X 公司的内容经理。我在你的 LinkedIn 上看到你刚刚升职 - 恭喜！ 我很想听听您如何在如此竞争激烈的领域取得如此大的成就。 你有什么秘密？

我与拥有本地客户群的小品牌合作。 我的客户通常希望通过社交媒体接触更多客户，但他们的预算有限。 听起来像你吗？

如果您一直感到[痛点] 或担心[痛点]，并且想知道如何实现[目标]，那么让我们再谈谈。 咨询是免费的，之后也没有合作的压力——只需与您所在行业的人交谈就可以帮助我更好地完成工作。

期待与您交流！

[签名]

使用您的脚本或模板进行研究

对于冷呼叫，请坚持您的脚本进行 15 次呼叫。 在这些通话中，记下通话偏离轨道的地方。 你在哪里卡住了？ 另一个人从哪里开始打扰？ 是不是每个人都有同样的问题，或者在某个时候拒绝了你？ 修改脚本的那部分，然后再进行 15 次调用。 冲洗，重复。

发送电子邮件时，您可以使用每次发送时自定义的模板。 不过，弄清楚你在哪里失去了人会更具挑战性。 要磨练问题区域，请跟踪打开率和点击率。 打开率会告诉您主题行是否正常工作。 点击率会告诉你 (a) 什么是可操作的和足够有趣的，以及 (b) 人们在你的电子邮件中得到了多远。 另外，注意人们评论什么以及他们忽略什么。 您将了解丢失了哪些信息。

编写脚本和模板的替代版本，主要用于变得冗长的对话。 对于冷呼叫，写下对常见反对意见的回应，以便即使您措手不及也可以回复。 对于电子邮件，创建一系列具有常见后续主题的模板，例如讨论您的费率或其他“细则”细节。

像演员一样阅读你的冷呼叫脚本

不要像机器人或在学校学习阅读的孩子一样阅读您的脚本。 你知道你的剧本——你写了它并且你已经完成了很多。 像一个熟悉台词的演员一样阅读它，对他所扮演的角色如此投入，以至于给人一种可信和自然的感觉。 即使您不是天生的销售员，您也可以自学扮演销售员的角色。

记住你的介绍和你的价值主张。 您无需查看脚本就可以轻松解决。 此外，如果您在现实世界中碰巧遇到想要推销的人，您的电梯间距也会降低。

让对话引导你

如果您的开场白引起了他们的注意，那么就该通过提出开放式问题来更多地了解他们了。 虽然你提出的关键问题将成为你剧本的一部分，但你必须倾听回应，这样对话才能以自然的方式结束——这意味着你最终可能会脱离剧本或跳到其他问题上. 这通过电话比通过电子邮件要困难得多，因为您必须站起来思考。

事情是这样的：你知道你的工作。 你是这方面的专家。 您需要的所有信息，您都已经拥有。 你知道如何谈论你所做的事情。 此外，您拨打的电话越多，就越容易。

限制您拨打的电话或发送的电子邮件数量

如果您每天尝试进行大量的冷外展，您将没有时间或精力为每个人定制适合您的音调。 今天可能不是打电话或发电子邮件的日子。 如果您感到疲倦、情绪化或生气，这会通过您的言语和语气表现出来。 诚实地对待自己可以提供的能量。 与大量没有结果的电话或电子邮件相比，更少的电话或高质量的电子邮件要好。

准备被拒绝

你会被拒绝。 很多。 一大堆。 成功的销售人员不仅擅长完成交易，而且还擅长被拒绝、反弹并继续前进。 如果某人正在关闭 100% 的潜在客户，那么就会发生某种勒索。

当你意识到有多少其他人经历过它时，当你自己也经历过很多时，拒绝就会变得更舒服。 这就像暴露疗法。 你面临的拒绝越多，它就越不像一个大而可怕的怪物。 与您的联系人分享被拒绝的故事，从批评中学习并克服它。

将“不”变成学习体验

如果联系人对他们的“不”表示满意，那么大门就会敞开，询问他们为什么不感兴趣。 他们可能永远不会成为客户，但礼貌地询问他们可以帮助您深入了解客户。 也许你没有澄清一些关于你的推销的事情，或者你没有提供他们想要或需要的东西。 您的受众档案可能有误。 说明你是在询问自己的知识，而不是为了反驳他们所说的话。 没有人喜欢被操纵的感觉。

包起来

冷呼叫和电子邮件是可怕的。 然而，生活中的很多事情都是可怕的。 海洋是可怕的。 第一次约会，他们很可怕。 开始一份新工作，搬到一个陌生的城市，一个人去看恐怖电影。 都很吓人。

但这是最重要的问题：那又怎样？ 你是一个无法应对可怕的人吗？ 如果你挂断电话，谁的一天就会被毁掉？ 你不是没有皮肤硬朗就开始了自由职业生涯； 一路上，你没有到达你所在的地方而没有失望。 你会没事的。 这只是另一端的一个人，他们能做的最糟糕的事情就是拒绝你。 会有更多的人不这样做。

冷门外展不是一天就能学会的技能。 只要您在做生意，您的电话和电子邮件教育就会持续下去。 考虑这样做是您将获得的最好的、不断发展的学习体验。

成为自由职业者意味着营销和销售是您商业计划的重要组成部分。 查看我的文章“不要刻薄”和其他 6 条营销黄金法则。

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