İşe Yarayan Soğuk Arama ve Soğuk E-posta Gönderme Kılavuzu

Soğuk aramalar ve e-postalar, sizinle ilgilenmeyen potansiyel müşterilere yöneliktir. Diğer temel müşterilerinizle aynı sektörde olabilirler ve hatta aktif olarak sunduğunuz şeyi arıyor olabilirler, ancak sizi tanımıyorlar ve sizinle iletişime geçmeyi beklemiyorlar. Daha önce hiç iletişim kurmadın. Birbirinize yabancısınız.

Şimdi, bu kişiyle bağlantı kurmalı ve onlara bir satış konuşması yapmalısınız (eğer ilk etapta dinlerlerse), onları kazanmaya ve işlerini veya çıkarlarını güvence altına almaya çalışmalısınız. Bu uzun bir emirdir ve çoğu zaman işe yaramaz. Ancak işe yaradığında, şimdi ve hatta aşağı doğru ödeyebilir.

Soğuk e-posta göndermek korkutucudur, ancak soğuk arama - diğer kişiyle canlı olarak konuşmak zorunda kalmak - bazılarında panik atak başlatmak için yeterlidir. Serbest çalışanlar genellikle bir tür soğuk temas kurmak zorundadır ve daha da tehdit edici olan şey, serbest çalışanın herhangi bir yedeğinin olmamasıdır - aramayı başlatacak bir stajyer veya biri üzüldüğünde yardım edecek patron yoktur. Ancak metodik davranarak ve iş planınıza soğuk sosyal yardımları dahil ederek, mümkün olduğunca fazla çekiş elde edebilirsiniz.

İletişim kurulacak kişileri bulun

İletişim kuracağınız kişilerin hedefli bir listesini oluşturarak, sizin ve onların zamanını boşa harcamaktan kaçınacaksınız. Konuşmanız gereken kişi pazarlama şefiyse, rastgele bir 800 numarayı aramak istemezsiniz; Belirli birine ihtiyacınız varsa, telefonda bir stajyer bulmak istemezsiniz. Yanlış insanlara ulaşmak sonunda sizi incitir ve başarısızlık oranınızı olması gerekenden daha yüksek hale getirir.

İşletmenizi ve müşterilerinizi yalnızca siz bilirsiniz. Neyse ki, günümüzde iletişim bilgilerini bulmak inanılmaz derecede kolay. "[ad] [şirket] e-posta adresi" (veya telefon numarası) araması, kişiye doğrudan bir hat bulmanıza yardımcı olabilir. Herhangi bir yerde bulunan insanlarla çalışma seçeneğiniz varsa, yerel kalmayı veya şubeleşmeyi tercih edebilirsiniz. Bölgeden olduğunuzu söylemek, yerel soğuk temaslıların dikkatini çekebilir, ancak erişiminizi genişletmek, kendinizi konum tabanlı bir serbest çalışan haline getirmekten sizi alıkoyar.

Hedef soğuk temaslarınız, özellikleri en iyi müşterilerinizle paylaşmalıdır. Bir şirketi değerlendirirken, endüstriyi, büyüklüğü, konumu ve kullandıkları veya faydalı bulabilecekleri teknolojileri göz önünde bulundurun. Bir kişiyi değerlendirirken, unvanlarını ve iş sorumluluklarını, kullandıkları araçları, kime rapor verdiklerini ve kimden sorumlu olduklarını göz önünde bulundurun.

Soğuk kontaklarınızı araştırın

Bireyin adı, unvanı ve şirketi dışında, işte her gün yaptıkları gibi onlar hakkında daha fazla bilgi edinmek için biraz daha derine inin. Onlara benzer herhangi bir şirket veya profesyonelle çalışıp çalışmadığınızı öğrenin, böylece bu belirli deneyimi tartışabilir ve örnek olarak kullanabilirsiniz. Aynı zamanda onlar hakkında kişisel bir gerçeği – sosyal medyada herkese açık olarak yayınladıkları bir şey, örneğin yeni çıktıkları bir tatil veya yeniden tweetledikleri bir makale gibi – öğrenmek için de para ödüyor.

Bir arama komut dosyası ve bir e-posta şablonu yazın

Soğuk arama ve soğuk e-posta gönderme iki farklı hayvandır. Önce soğuk arama komut dosyanızı yazın, ardından e-postaya uyarlayın. Bir komut dosyasına nasıl başlayacağınız aşağıda açıklanmıştır:

• Adınızı, unvanınızı ve şirketinizi açıkça ve kasıtlı olarak söyleyerek kendinizi tanıtın. Mırıldanma. Buna yatırım yapın ve enerjik görünün. Monoton bir sesle “Merhaba, ben Lindsay, X Şirketinin pazarlama müdürü” dersen, kim daha fazlasını dinlemek ister ki?
• Duraklat. İnsanlar sessizliğe bürünür – telefonun diğer ucundaki kişi söylediklerinizi işleyecek ve sizi veya şirketinizi tanıyıp tanımadıklarını anlamaya çalışacaktır.
• Açık uçlu bir soru sorun. “LinkedIn'inizde 10 yıldır X Şirketi ile çalıştığınızı gördüm. Oraya nasıl başladın?” İnsanlar kendileri hakkında konuşmayı severler.
• Cevap verdikten sonra, az önce söyledikleri hakkında yorum yapın. “Bu harika, bu arka planı seviyorum. Bu kariyer yolunu tavsiye eder misiniz? Yeğenim de aynı alanla ilgileniyor.”
• Neden aradığınızı öğrenin. Bazen karşındaki kişi seni "Tamam, öyleyse neden arıyorsun?" diye zorlar. Buna gülmek için izniniz var – bu, ortamı yumuşatacak ve kendinizin farkında olduğunuzu gösterecektir.
• Konumlandırma beyanınızı tekrar edin. Konumlandırma beyanı onlar hakkındadır, sizinle değil. Onların zorluklarına hitap ediyor. “Yerel bir müşteri tabanına sahip küçük markalarla çalışıyorum. Müşterilerim genellikle sosyal medya kampanyalarını geliştirmek istiyor ancak sınırlı bir bütçeye sahipler. Bu sana benziyor mu?" Aradığınız kişiye ön yeterlilik verdiniz, dolayısıyla bunun cevabının muhtemelen “evet” olacağını zaten biliyorsunuz.
• “Bana bundan daha fazla bahset” diyerek konuşmalarını sağlayın. Kişi size hedeflerini ve acı noktalarını söylerken, bunları ele alabilmeniz için notlar alın.

Komut dosyasını bir şablona dönüştürün

E-posta üzerinden çok fazla geri dönüş olmadığı için, bu komut dosyasından uyarlanmış bir soğuk e-posta şablonu şöyle görünebilir:

Merhaba [İsim],

Ben Lindsay, X Şirketi'nde içerik yöneticisiyim. LinkedIn'inizde terfi aldığınızı gördüm - tebrikler! Böyle rekabetçi bir alanda nasıl bu kadar çok şey başardığınızı duymayı çok isterim. Sırrın nedir?

Yerel bir müşteri tabanına sahip küçük markalarla çalışıyorum. Müşterilerim genellikle sosyal medya aracılığıyla daha fazla müşteriye ulaşmak istiyor ancak bütçeleri kısıtlı. Bu sana benziyor mu?

[Acı nokta] hissediyorsanız veya [acı nokta] hakkında endişeleniyorsanız ve nasıl [hedef] yapacağınızı merak ediyorsanız, biraz daha konuşalım. İstişareler ücretsizdir ve daha sonra birlikte çalışmak için herhangi bir baskı yoktur - yalnızca sektörünüzdeki insanlarla konuşmak işimi daha iyi yapmama yardımcı olur.

Sizinle sohbet etmek için sabırsızlanıyoruz!

[İmza]

Araştırma için komut dosyanızı veya şablonunuzu kullanın

Soğuk arama için, 15 arama için komut dosyanıza sadık kalın. Bu aramalar sırasında, aramanın rotadan çıktığı yeri not edin. Nerede takılıyorsun? Diğer kişi sözünü kesmeye nereden başlar? Herkesin sorusu aynı mı yoksa bir noktada sizi geri mi çeviriyor? Komut dosyasının bu bölümünü gözden geçirin, ardından 15 çağrı daha yapın. Durulayın, tekrarlayın.

E-posta gönderirken, her gönderdiğinizde özelleştirdiğiniz bir şablon kullanabilirsiniz. Yine de insanları nerede kaybettiğinizi anlamak daha zor olacak. Sorunlu alanlara odaklanmak için açma ve tıklama oranlarını takip edin. Açık oran, konu satırınızın işini yapıp yapmadığını size söyleyecektir. Tıklama oranı size (a) neyin harekete geçirilebilir ve yeterince ilginç olduğunu ve (b) insanların e-postanızda ne kadar ilerlediğini söyleyecektir. Ayrıca, insanların ne hakkında yorum yaptıklarına ve neleri görmezden geldiklerine dikkat edin. Hangi bilgilerin kaybolduğuna dair bir fikir oluşturacaksınız.

Özellikle uzayan konuşmalar için, komut dosyanızın ve şablonunuzun alternatif versiyonlarını yazın. Soğuk arama için, hazırlıksız yakalansanız bile yanıt verebilmeniz için yaygın itirazlara verilen yanıtları yazın. E-postalar için, oranlarınızı veya diğer "ince baskı" ayrıntılarını tartışmak gibi ortak takip konularına sahip bir dizi şablon oluşturun.

Soğuk çağrı senaryonuzu bir aktör gibi okuyun

Bir robot veya okulda okumayı öğrenen bir çocuk gibi senaryonuzdan okumayın. Senaryonu biliyorsun - sen yazdın ve çokça üstünden geçtin. Onu repliklerine o kadar aşina olan, oynadığı karaktere o kadar yatırım yapan, inandırıcı ve doğal gelen bir oyuncu gibi okuyun. Doğuştan bir satış elemanı olmasanız bile, kendinize satış elemanı rolünü oynamayı öğretebilirsiniz.

Girişinizi ve değer teklifinizi ezberleyin. Senaryonuza bakmadan onu sallayabilirsiniz. Ayrıca, gerçek dünyadayken konuşmak istediğiniz biriyle karşılaşmanız ihtimaline karşı asansörünüzü aşağı indirme hareketine sahip olacaksınız.

Konuşmanın size rehberlik etmesine izin verin

Açılışınız dikkatlerini çekerse, açık uçlu sorular sorarak onlar hakkında daha fazla bilgi edinmenin zamanı geldi. Sorduğunuz temel sorular senaryonuzun bir parçası olacak olsa da, konuşmanın doğal bir şekilde çözülebilmesi için yanıtları dinlemeniz gerekir - bu da muhtemelen senaryonun dışına çıkacağınız veya başka sorulara atlayacağınız anlamına gelir. . Bu, telefonda e-postadan çok daha zordur çünkü ayaklarınızın üzerinde düşünmeniz gerekir.

Olay şu: işini biliyorsun. Bu işte bir profesyonelsin. İhtiyacınız olan tüm bilgiler zaten var. Ne yaptığın hakkında nasıl konuşacağını biliyorsun. Ayrıca, ne kadar soğuk arama yaparsanız, o kadar kolay olur.

Yaptığınız soğuk aramaların veya gönderdiğiniz e-postaların sayısını sınırlayın

Her gün çok sayıda soğuk erişime ulaşmaya çalışırsanız, konuşmanızı her kişiye göre özelleştirmek için zamanınız veya enerjiniz olmayacak. Bugün soğuk arama veya e-posta gönderme günü olmayabilir. Yorgun, duygusal veya kızgınsanız, bu kelimelerinizden ve ses tonunuzdan anlaşılır. Ortaya koyabileceğiniz enerji konusunda kendinize karşı dürüst olun. Daha az soğuk arama veya kaliteli e-posta, sonuç almayan çok sayıda aramadan daha iyidir.

reddedilmeye hazırlanın

reddedileceksin. Çok fazla. Bir sürü. Başarılı satış görevlileri sadece bir anlaşmayı tamamlama konusunda yetenekli değiller, aynı zamanda reddedilme, geri dönme ve ilerleme konusunda da ustalar. Biri potansiyellerinin %100'ünü kapatıyorsa, bir tür şantaj yapılıyor demektir.

Reddetme, bunu başka kaç kişinin yaşadığını fark ettiğinizde daha rahat hale gelir ve ayrıca bunu kendiniz de çok fazla yaşadığınızda. Maruz kalma terapisi gibi. Reddedilmeyle ne kadar çok yüzleşirseniz, o kadar büyük, korkutucu bir canavar o kadar az olur. Reddedilme hikayelerini kişilerinizle paylaşın, eleştiriden öğrenin ve onu geride bırakın.

“Hayır”ı bir öğrenme deneyimine dönüştürün

Kişi “hayır” konusunda kibarsa, neden ilgilenmediklerini sormak için kapı açıktır. Asla müşteri olmayabilirler, ancak onları kibarca sorgulamak müşterileriniz hakkında fikir edinmenize yardımcı olabilir. Belki de konuşmanız hakkında bir şeyi netleştirmiyorsunuz veya onların istediği veya ihtiyaç duyduğu bir şeyi sunmuyorsunuz. Kitle profilinizi yanlış yapmış olabilirsiniz. Kendi bilginizi istediğinizi açıklayın, onların söylediklerini çürütmek için değil. Kimse manipüle edilmiş hissetmekten hoşlanmaz.

Toplama

Soğuk arama ve e-posta gönderme korkutucu. Yine de hayatta birçok şey korkutucu. Okyanus korkutucu. İlk buluşmalar korkutucudur. Yeni bir işe başlamak, yabancı bir şehre taşınmak, tek başına korku filmine gitmek. Hepsi korkutucu.

Ama işte en önemli soru: Ne olmuş yani? Korkunçla baş edemeyen biri misiniz? Telefonu kapatırsan günü mahvolacak biri mi? Sert bir cilt olmadan serbest çalışan bir kariyere başlamadınız; yol boyunca hayal kırıklıkları yaşamadan bulunduğunuz yere varmadınız. İyi olacaksın. Bu sadece diğer tarafta bir insan ve yapabilecekleri en kötü şey seni reddetmek. Yapmayanlar daha çok olacak.

Soğuk sosyal yardım, bir günde öğrenilebilecek bir beceri değildir. Soğuk arama ve e-posta eğitiminiz, işinizde olduğunuz sürece devam edecek. Elde edeceğiniz en iyi, sürekli gelişen öğrenme deneyimini yapma eylemini düşünün.

Serbest çalışan olmak, pazarlama ve satışın iş planınızın büyük bir parçası olduğu anlamına gelir. “Kötü Olma” başlıklı makaleme ve Pazarlamanın Diğer 6 Altın Kuralına göz atın.

Blabio101 / Shutterstock.com aracılığıyla Öne Çıkan Görsel