Un guide des appels à froid et des e-mails à froid qui fonctionne

Les appels à froid et les e-mails sont destinés à des clients potentiels qui n'ont pas manifesté d'intérêt pour vous. Ils peuvent être dans le même secteur que vos autres clients principaux et ils peuvent même rechercher activement ce que vous proposez, mais ils ne vous connaissent pas et ne s'attendaient pas à être contactés par vous. Vous n'avez jamais été en contact auparavant. Vous êtes des étrangers l'un pour l'autre.

Maintenant, vous devez vous connecter avec cette personne et lui donner un argumentaire de vente (si elle vous écoute en premier lieu), essayer de la convaincre et de sécuriser son entreprise ou son intérêt. C'est un défi de taille, et cela ne fonctionne pas souvent. Mais quand cela fonctionne, cela peut être rentable, maintenant et sur toute la ligne.

Les e-mails à froid sont intimidants, mais les appels à froid - devoir parler à l'autre personne en direct - suffisent à provoquer une attaque de panique chez certains. Les pigistes doivent souvent établir un certain type de contact à froid, et ce qui est encore plus menaçant, c'est que le pigiste n'a aucune sauvegarde - il n'y a pas de stagiaire pour démarrer l'appel ou de patron pour aider si quelqu'un est contrarié. Mais en étant méthodique et en incluant la sensibilisation à froid dans votre plan d'affaires, vous pouvez en tirer le plus grand profit possible.

Trouver des personnes à contacter

En créant une liste ciblée de personnes que vous contacterez, vous éviterez de perdre votre temps et le leur. Vous ne voulez pas appeler un numéro 800 au hasard si la personne à qui vous devez parler est le responsable marketing ; vous ne voulez pas avoir un stagiaire au téléphone si vous avez besoin de quelqu'un en particulier. Atteindre les mauvaises personnes vous blesse en fin de compte et rend votre taux d'échec plus élevé qu'il ne devrait l'être.

Vous seul connaissez votre entreprise et vos clients. Heureusement, il est incroyablement facile de trouver des informations de contact de nos jours. La recherche sur Google de « [nom] [entreprise] adresse e-mail » (ou numéro de téléphone) peut vous aider à trouver une ligne directe vers la personne. Si vous avez la possibilité de travailler avec des personnes situées n'importe où, vous pouvez choisir de rester local ou de vous diversifier. Dire que vous êtes de la région peut attirer l'attention des contacts froids locaux, mais élargir votre portée vous empêche de vous classer dans un pigiste basé sur la localisation.

Vos contacts à froid cibles devraient partager des traits avec vos meilleurs clients. Lors de l'évaluation d'une entreprise, tenez compte du secteur, de la taille, de l'emplacement et des technologies qu'elle utilise ou qu'elle trouverait avantageuses. Lorsque vous évaluez une personne, tenez compte de son titre et de ses responsabilités professionnelles, des outils qu'elle utilise, de qui elle relève et de qui elle est responsable.

Recherchez vos contacts froids

Mis à part le nom, le titre et l'entreprise de l'individu, creusez un peu plus pour en savoir plus sur lui, comme ce qu'il fait au quotidien au travail. Déterminez si vous avez travaillé avec des entreprises ou des professionnels similaires afin de pouvoir discuter de cette expérience spécifique et l'utiliser comme exemple. Il est également utile de découvrir un fait personnel à leur sujet – quelque chose qu'ils ont publié publiquement sur les réseaux sociaux, comme des vacances qu'ils viennent de prendre ou un article qu'ils ont re-tweeté.

Écrire un script d'appel et un modèle d'e-mail

Les appels à froid et les e-mails à froid sont deux animaux différents. Rédigez d'abord votre script d'appel à froid, puis adaptez-le pour le courrier électronique. Voici comment démarrer avec un script :

• Présentez-vous en disant clairement et délibérément votre nom, votre titre et votre entreprise. Ne marmonne pas. Investissez dans cela et sonnez énergique. Si vous dites « Bonjour, je suis Lindsay, responsable marketing chez Company X » d'une voix monotone, qui voudrait en écouter davantage ?
• Pause. Les gens se taisent - la personne à l'autre bout du fil traitera ce que vous avez dit et essaiera de savoir si elle vous connaît ou connaît votre entreprise.
• Posez une question ouverte. « J'ai vu sur votre LinkedIn que vous travaillez pour la société X depuis 10 ans. Comment avez-vous commencé là-bas ? » Les gens aiment parler d'eux-mêmes.
• Une fois qu'ils ont répondu, commentez ce qu'ils viennent de dire. « C'est super, j'adore cette histoire. Recommanderiez-vous ce cheminement de carrière? Ma nièce s'intéresse au même domaine.
• Découvrez pourquoi vous avez appelé. Parfois, l'autre personne vous poussera avec: "D'accord, alors pourquoi appelez-vous?" Vous avez la permission d'en rire – cela allégera l'ambiance et montrera que vous êtes conscient de vous-même.
• Récitez votre énoncé de positionnement. Un énoncé de positionnement concerne eux, pas vous. Il fait appel à leurs défis. « Je travaille avec de petites marques qui ont une clientèle locale. Mes clients cherchent généralement à améliorer leurs campagnes sur les réseaux sociaux mais ont un budget limité. Cela vous ressemble-t-il ? » Vous avez préqualifié la personne que vous appelez, vous savez donc déjà que la réponse à cette question sera probablement « oui ».
• Faites-les parler en disant : « Dis m'en plus à ce sujet ». Au fur et à mesure que le contact vous indique ses objectifs et ses points faibles, écrivez des notes afin que vous puissiez y répondre.

Transformez le script en modèle

Comme il n'y a pas autant de va-et-vient par e-mail, un modèle d'e-mail à froid adapté à partir de ce script pourrait ressembler à ceci :

Salut [Nom],

Je suis Lindsay, gestionnaire de contenu chez Company X. J'ai vu sur votre LinkedIn que vous venez d'obtenir une promotion – félicitations ! J'aimerais savoir comment vous avez accompli tant de choses dans un domaine aussi compétitif. Quel est ton secret?

Je travaille avec de petites marques qui ont une clientèle locale. Mes clients cherchent généralement à atteindre plus de clients via les médias sociaux, mais ils ont un budget limité. Cela vous ressemble-t-il ?

Si vous ressentez un [point douloureux] ou si vous vous inquiétez du [point douloureux] et que vous vous demandez comment [objectif], parlons un peu plus. Les consultations sont gratuites et il n'y a aucune pression pour travailler ensemble par la suite – le simple fait de parler à des personnes de votre secteur m'aide à mieux faire mon travail.

Au plaisir de discuter avec vous !

[Signature]

Utilisez votre script ou modèle pour la recherche

Pour les appels à froid, respectez votre script pendant 15 appels. Pendant ces appels, notez où l'appel dévie. Où êtes-vous coincé? Où l'autre personne commence-t-elle à interrompre ? Est-ce que tout le monde se pose la même question ou vous refuse à un moment donné ? Révisez cette partie du script, puis effectuez 15 autres appels. Rincer, répéter.

Lors de l'envoi par e-mail, vous pouvez utiliser un modèle que vous personnalisez à chaque fois que vous l'envoyez. Cependant, il sera plus difficile de déterminer où vous perdez des gens. Pour affiner les zones à problèmes, suivez les taux d'ouverture et de clic. Le taux d'ouverture vous dira si votre ligne d'objet fait son travail. Le taux de clics vous dira (a) ce qui est suffisamment exploitable et intéressant et (b) jusqu'où les gens se trouvent dans votre e-mail. Faites également attention à ce que les gens commentent et à ce qu'ils ignorent. Vous aurez une idée de l'information qui se perd.

Écrivez des versions alternatives de votre script et de votre modèle, principalement pour les conversations qui deviennent longues. Pour les appels à froid, notez les réponses aux objections courantes afin de pouvoir répondre même si vous êtes pris au dépourvu. Pour les e-mails, créez une série de modèles avec des sujets de suivi communs, comme discuter de vos tarifs ou d'autres détails « en petits caractères ».

Lisez votre script d'appel à froid comme un acteur

Ne lisez pas votre script comme un robot ou un enfant qui apprend à lire à l'école. Vous connaissez votre script – vous l'avez écrit et vous l'avez beaucoup révisé. Lisez-le comme un acteur si familier avec ses répliques, si investi dans le personnage qu'il incarne, qu'il paraît crédible et naturel. Même si vous n'êtes pas un vendeur né, vous pouvez apprendre à jouer le rôle du vendeur.

Mémorisez votre introduction et votre proposition de valeur. Vous pourrez le faire sans regarder votre script. De plus, vous aurez votre ascenseur au cas où vous rencontreriez quelqu'un que vous voudriez présenter lorsque vous êtes dans le monde réel.

Laissez-vous guider par la conversation

Si votre ouvreur attire leur attention, il est temps d'en savoir plus à leur sujet en posant des questions ouvertes. Bien que les questions que vous posez fassent partie de votre script, vous devez écouter les réponses afin que la conversation puisse se dérouler de manière naturelle, ce qui signifie que vous finirez probablement par être hors script ou que vous passerez à d'autres questions. . C'est beaucoup plus difficile par téléphone que par e-mail car il faut réfléchir sur ses pieds.

Voici la chose : vous connaissez votre travail. Vous êtes un pro dans ce domaine. Toutes les informations dont vous avez besoin, vous les avez déjà. Vous savez comment parler de ce que vous faites. De plus, plus vous faites d'appels à froid, plus cela devient facile.

Limitez le nombre d'appels à froid que vous effectuez ou d'e-mails que vous envoyez

Si vous essayez d'atteindre quotidiennement un grand nombre d'approches à froid, vous n'aurez ni le temps ni l'énergie d'adapter votre argumentaire à chaque personne. Aujourd'hui n'est peut-être pas le jour pour appeler à froid ou envoyer un e-mail. Si vous êtes fatigué, émotif ou en colère, cela passera par vos paroles et votre ton. Soyez honnête avec vous-même quant à l'énergie que vous pouvez mettre en avant. Moins d'appels à froid ou d'e-mails de qualité valent mieux que de nombreux qui n'obtiennent pas de résultats.

Préparez-vous à être rejeté

Vous serez rejeté. Beaucoup. Beaucoup. Les vendeurs qui réussissent ne sont pas seulement habiles à conclure une affaire, ils sont également aptes à être rejetés, à rebondir et à avancer. Si quelqu'un ferme 100% de ses prospects, il y a une sorte de chantage.

Le rejet devient plus confortable lorsque vous réalisez combien d'autres personnes l'ont vécu, et aussi lorsque vous le traversez beaucoup vous-même. C'est comme une thérapie d'exposition. Plus vous êtes confronté au rejet, moins c'est un gros monstre effrayant. Partagez des histoires de rejet avec vos contacts, apprenez des critiques et dépassez-les.

Transformez un « non » en une expérience d'apprentissage

Si le contact est gentil avec son « non », la porte est ouverte pour lui demander pourquoi il n'est pas intéressé. Ils ne seront peut-être jamais des clients, mais les questionner poliment pourrait vous aider à mieux comprendre vos clients. Peut-être que vous ne clarifiez pas quelque chose à propos de votre argumentaire ou que vous n'offrez pas quelque chose qu'ils veulent ou dont ils ont besoin. Vous pourriez avoir un mauvais profil d'audience. Expliquez que vous demandez vos propres connaissances, pas pour pouvoir réfuter ce qu'ils disent. Personne n'aime se sentir manipulé.

Emballer

Les appels à froid et les e-mails font peur. Beaucoup de choses dans la vie sont effrayantes, cependant. L'océan fait peur. Les premiers rendez-vous, ça fait peur. Commencer un nouveau travail, déménager dans une ville étrange, aller seul à un film d'horreur. Tout effrayant.

Mais voici la question la plus importante : et alors ? Êtes-vous une personne qui ne supporte pas la peur ? Quelqu'un dont la journée sera gâchée si vous vous accrochez ? Vous n'avez pas commencé une carrière d'indépendant sans peau dure ; vous n'êtes pas arrivé là où vous en êtes sans déceptions en cours de route. Ça ira. C'est juste une personne à l'autre bout du fil, et le pire qu'elle puisse faire est de vous rejeter. Il y en aura bien d'autres qui ne le feront pas.

La sensibilisation à froid n'est pas une compétence qui peut être acquise en une journée. Votre formation sur les appels à froid et les e-mails se poursuivra aussi longtemps que vous serez en affaires. Considérez le fait de le faire comme la meilleure expérience d'apprentissage en constante évolution que vous obtiendrez.

Être pigiste signifie que le marketing et les ventes sont une grande partie de votre plan d'affaires. Consultez mon article « Don't Be Mean » et 6 autres règles d'or du marketing.

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