有效的冷呼叫和冷電子郵件指南

冷電話和電子郵件是針對那些對您沒有興趣的潛在客戶的。 他們可能與您的其他核心客戶處於同一行業，他們甚至可能正在積極尋找您提供的服務，但他們並不了解您，也不希望您與他們聯繫。 你以前從未接觸過。 你們是陌生人。

現在，您必須與此人聯繫並為他們提供銷售宣傳（如果他們首先會傾聽），嘗試贏得他們並確保他們的業務或利益。 這是一項艱鉅的任務，而且很多時候都不起作用。 但是，當它奏效時，它現在和未來都可以得到回報。

冷門電子郵件令人生畏，但冷門電話——必須與對方現場交談——足以引起一些人的恐慌。 自由職業者經常不得不進行某種冷接觸，更可怕的是，自由職業者沒有任何後援——沒有實習生可以撥打電話，也沒有老闆在有人不高興時提供幫助。 但是，通過有條不紊並在您的商業計劃中加入冷門外展，您可以獲得盡可能多的吸引力。

尋找要聯繫的人

通過創建您將要聯繫的人員的目標列表，您將避免浪費您和他們的時間。 如果您需要與營銷負責人交談，您不想隨意撥打 800 號碼； 如果您需要特定的人，您不想在電話上找到實習生。 與錯誤的人接觸最終會傷害您，並使您的失敗率高於應有的水平。

只有您了解您的業務和您的客戶。 幸運的是，如今查找聯繫信息非常容易。 谷歌搜索“[姓名] [公司] 電子郵件地址”（或電話號碼）可以幫助您找到個人的直接聯繫方式。 如果您可以選擇與位於任何地方的人合作，您可以選擇留在本地或分支。 說您來自該地區可能會引起當地的冷門接觸者的注意，但擴大您的影響範圍可以防止您將自己歸類為基於位置的自由職業者。

您的目標冷門聯繫人應該與您最好的客戶分享特徵。 在評估一家公司時，請考慮其行業、規模、位置以及他們使用或認為有益的技術。 在評估個人時，請考慮他們的頭銜和工作職責、他們使用的工具、他們向誰報告以及他們負責的人。

研究你的冷接觸

除了個人的姓名、頭銜和公司之外，還可以深入了解他們的更多信息，例如他們在日常工作中的工作。 弄清楚您是否曾與任何公司或與他們類似的專業人士合作過，以便您可以討論該特定經驗並將其用作示例。 找出關於他們的個人事實也是值得的——他們在社交媒體上公開發布的內容，比如他們剛剛度過的假期或他們轉發的一篇文章。

編寫調用腳本和電子郵件模板

冷呼叫和冷電子郵件是兩種不同的動物。 首先編寫您的冷呼叫腳本，然後將其改編為電子郵件。 以下是開始使用腳本的方法：

• 通過清楚而刻意地說出您的姓名、職位和公司來介紹自己。 不要喃喃自語。 投資於此，聽起來充滿活力。 如果您用單調的聲音說“嗨，我是 X 公司的營銷經理 Lindsay”，誰還想听更多？
• 暫停。 人們沉默——電話另一端的人會處理你說的話，並試圖弄清楚他們是否認識你或你的公司。
• 問一個開放式問題。 “我在你的 LinkedIn 上看到你在 X 公司工作了 10 年。 你是怎麼開始那裡的？” 人們喜歡談論自己。
• 在他們回應後，評論他們剛剛說的話。 “太好了，我喜歡那個背景故事。 您會推薦這條職業道路嗎？ 我的侄女對同一領域感興趣。”
• 了解你打電話的原因。 有時，對方會推你，“好吧，那你為什麼打電話？” 你有權嘲笑這個——它會減輕情緒並表明你有自我意識。
• 背誦你的定位聲明。 定位聲明是關於他們的，而不是關於你的。 它吸引了他們的挑戰。 “我與擁有本地客戶群的小品牌合作。 我的客戶通常希望改進他們的社交媒體活動，但預算有限。 聽起來像你嗎？” 您已經對您所呼叫的人進行了資格預審，因此您已經知道對此的回答可能是“是”。
• 讓他們說：“告訴我更多關於它的信息。” 當聯繫人告訴你他們的目標和痛點時，寫下筆記以便你可以解決它們。

將腳本變成模板

由於電子郵件沒有那麼多來回，因此改編自該腳本的冷電子郵件模板可能如下所示：

嗨[姓名]，

我是 Lindsay，是 X 公司的內容經理。我在你的 LinkedIn 上看到你剛剛升職 - 恭喜！ 我很想听聽您如何在如此競爭激烈的領域取得如此大的成就。 你有什麼秘密？

我與擁有本地客戶群的小品牌合作。 我的客戶通常希望通過社交媒體接觸更多客戶，但他們的預算有限。 聽起來像你嗎？

如果您一直感到[痛點] 或擔心[痛點]，並且想知道如何實現[目標]，那麼讓我們再談談。 諮詢是免費的，之後也沒有合作的壓力——只需與您所在行業的人交談就可以幫助我更好地完成工作。

期待與您交流！

[簽名]

使用您的腳本或模板進行研究

對於冷呼叫，請堅持您的腳本進行 15 次呼叫。 在這些通話中，記下通話偏離軌道的地方。 你在哪里卡住了？ 另一個人從哪裡開始打擾？ 是不是每個人都有同樣的問題，或者在某個時候拒絕了你？ 修改腳本的那部分，然後再進行 15 次調用。 沖洗，重複。

發送電子郵件時，您可以使用每次發送時自定義的模板。 不過，弄清楚你在哪裡失去了人會更具挑戰性。 要磨練問題區域，請跟踪打開率和點擊率。 打開率會告訴您主題行是否正常工作。 點擊率會告訴你 (a) 什麼是可操作的和足夠有趣的，以及 (b) 人們在你的電子郵件中得到了多遠。 另外，注意人們評論什麼以及他們忽略什麼。 您將了解丟失了哪些信息。

編寫腳本和模板的替代版本，主要用於變得冗長的對話。 對於冷呼叫，寫下對常見反對意見的回應，以便即使您措手不及也可以回复。 對於電子郵件，創建一系列具有常見後續主題的模板，例如討論您的費率或其他“細則”細節。

像演員一樣閱讀你的冷呼叫腳本

不要像機器人或在學校學習閱讀的孩子一樣閱讀您的腳本。 你知道你的劇本——你寫了它並且你已經完成了很多。 像一個熟悉台詞的演員一樣閱讀它，對他所扮演的角色如此投入，以至於給人一種可信和自然的感覺。 即使您不是天生的銷售員，您也可以自學扮演銷售員的角色。

記住你的介紹和你的價值主張。 您無需查看腳本就可以輕鬆解決。 此外，如果您在現實世界中碰巧遇到想要推銷的人，那麼您的電梯間距也會降低。

讓對話引導你

如果您的開場白引起了他們的注意，那麼就該通過提出開放式問題來更多地了解他們了。 雖然你提出的關鍵問題將成為你劇本的一部分，但你必須傾聽回應，這樣對話才能以自然的方式結束——這意味著你最終可能會脫離劇本或跳到其他問題上. 這通過電話比通過電子郵件要困難得多，因為您必須站起來思考。

事情是這樣的：你知道你的工作。 你是這方面的專家。 您需要的所有信息，您都已經擁有。 你知道如何談論你所做的事情。 此外，您撥打的電話越多，就越容易。

限制您撥打的電話或發送的電子郵件數量

如果您每天嘗試進行大量的冷外展，您將沒有時間或精力為每個人定制適合您的音調。 今天可能不是打電話或發電子郵件的日子。 如果您感到疲倦、情緒化或生氣，這會通過您的言語和語氣表現出來。 誠實地對待自己可以提供的能量。 與大量沒有結果的電話或電子郵件相比，更少的電話或高質量的電子郵件要好。

準備被拒絕

你會被拒絕。 很多。 一大堆。 成功的銷售人員不僅擅長完成交易，而且還擅長被拒絕、反彈並繼續前進。 如果某人正在關閉 100% 的潛在客戶，那麼就會發生某種勒索。

當你意識到有多少其他人經歷過它時，當你自己也經歷過很多時，拒絕就會變得更舒服。 這就像暴露療法。 你面臨的拒絕越多，它就越不像一個大而可怕的怪物。 與您的聯繫人分享被拒絕的故事，從批評中學習並克服它。

將“不”變成學習體驗

如果聯繫人對他們的“不”表示滿意，那麼大門就會敞開，詢問他們為什麼不感興趣。 他們可能永遠不會成為客戶，但禮貌地詢問他們可以幫助您深入了解客戶。 也許你沒有澄清一些關於你的推銷的事情，或者你沒有提供他們想要或需要的東西。 您的受眾檔案可能有誤。 說明你是在詢問自己的知識，而不是為了反駁他們所說的話。 沒有人喜歡被操縱的感覺。

包起來

冷呼叫和電子郵件是可怕的。 然而，生活中的很多事情都是可怕的。 海洋是可怕的。 第一次約會，他們很可怕。 開始一份新工作，搬到一個陌生的城市，一個人去看恐怖電影。 都很嚇人。

但這是最重要的問題：那又怎樣？ 你是一個無法應對可怕的人嗎？ 如果你掛斷電話，誰的一天就會被毀掉？ 你不是沒有皮膚硬朗就開始了自由職業生涯； 一路上，你沒有到達你所在的地方而沒有失望。 你會沒事的。 這只是另一端的一個人，他們能做的最糟糕的事情就是拒絕你。 會有更多的人不這樣做。

冷門外展不是一天就能學會的技能。 只要您在做生意，您的電話和電子郵件教育就會持續下去。 考慮這樣做是您將獲得的最好的、不斷發展的學習體驗。

成為自由職業者意味著營銷和銷售是您商業計劃的重要組成部分。 查看我的文章“不要刻薄”和其他 6 條營銷黃金法則。

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