Una guida a Cold Calling e Cold Emailing che funziona

Le chiamate a freddo e le e-mail sono dirette a potenziali clienti che non hanno espresso interesse per te. Potrebbero essere nello stesso settore degli altri tuoi clienti principali e potrebbero anche essere attivamente alla ricerca di ciò che offri, ma non ti conoscono e non si aspettavano di essere contattati da te. Non sei mai stato in contatto prima. Siete estranei l'uno all'altro.

Ora, devi entrare in contatto con questa persona e fargli un discorso di vendita (se ascolteranno in primo luogo), cercare di conquistarli e garantire la loro attività o il loro interesse. È un compito arduo e spesso non funziona. Ma quando funziona, può ripagare, ora e in futuro.

L'invio di e-mail a freddo è intimidatorio, ma la chiamata a freddo – dover parlare con l'altra persona dal vivo – è sufficiente per indurre un attacco di panico in alcuni. I liberi professionisti spesso devono stabilire un qualche tipo di contatto a freddo, e ciò che è ancora più minaccioso è che il libero professionista non ha alcun backup: non c'è uno stagista per avviare la chiamata o un capo che aiuti se qualcuno si arrabbia. Ma essendo metodico e includendo la divulgazione a freddo nel tuo piano aziendale, puoi ottenere la massima trazione possibile.

Trova persone da contattare

Creando una lista mirata di persone che contatterai, eviterai di sprecare il tuo tempo e il loro. Non vuoi chiamare un numero 800 casuale se chi hai bisogno di parlare è il capo del marketing; non vuoi avere uno stagista al telefono se hai bisogno di qualcuno in particolare. Raggiungere le persone sbagliate alla fine ti fa male e rende il tuo tasso di fallimento più alto di quanto dovrebbe essere.

Solo tu conosci la tua attività e i tuoi clienti. Fortunatamente, al giorno d'oggi è incredibilmente facile trovare le informazioni di contatto. Googling "[nome] [azienda] indirizzo e-mail" (o numero di telefono) può aiutarti a trovare una linea diretta con la persona. Se hai la possibilità di lavorare con persone che si trovano ovunque, puoi scegliere di rimanere locale o di espanderti. Dire che provieni dalla zona può attirare l'attenzione dei contatti freddi locali, ma ampliare la tua portata ti impedisce di incasellare te stesso in un libero professionista basato sulla posizione.

I tuoi contatti freddi target dovrebbero condividere i tratti con i tuoi migliori clienti. Quando si valuta un'azienda, considerare il settore, le dimensioni, l'ubicazione e le tecnologie che utilizzano o che potrebbero trovare utili. Quando valuti una persona, considera il suo titolo e le sue responsabilità lavorative, gli strumenti che usa, a chi fa rapporto e di chi è responsabile.

Ricerca i tuoi contatti freddi

A parte il nome, il titolo e l'azienda dell'individuo, scava un po' più a fondo per saperne di più su di loro, come quello che fanno ogni giorno al lavoro. Scopri se hai lavorato con aziende o professionisti simili a loro in modo da poter discutere di quell'esperienza specifica e usarla come esempio. Vale anche la pena di scoprire un fatto personale su di loro, qualcosa che hanno pubblicato pubblicamente sui social media, come una vacanza che hanno appena preso o un articolo che hanno ri-twittato.

Scrivi uno script di chiamata e un modello di email

Le chiamate a freddo e le e-mail a freddo sono due animali diversi. Scrivi prima il tuo script di chiamata a freddo, quindi adattalo per l'e-mail. Ecco come iniziare con uno script:

• Presentati dicendo chiaramente e deliberatamente il tuo nome, titolo e azienda. Non borbottare. Investi in questo e suona energico. Se dici "Ciao, sono Lindsay, responsabile marketing di Company X" con voce monotona, chi vorrebbe ascoltarti di più?
• Pausa. Le persone tacciono: la persona all'altro capo del telefono elaborerà ciò che hai detto e cercherà di capire se conosce te o la tua azienda.
• Fai una domanda aperta. “Ho visto sul tuo LinkedIn che sei stato con Company X per 10 anni. Come hai iniziato lì?" Le persone amano parlare di se stesse.
• Dopo aver risposto, commenta ciò che hanno appena detto. “È fantastico, adoro quel retroscena. Consiglieresti questo percorso professionale? Mia nipote è interessata allo stesso campo".
• Mettiti in carreggiata sul motivo per cui hai chiamato. A volte, l'altra persona ti spingerà dicendo: "Ok, quindi perché stai chiamando?" Hai il permesso di ridere di questo: alleggerirà l'atmosfera e mostrerà che sei consapevole di te stesso.
• Recita la tua dichiarazione di posizionamento. Una dichiarazione di posizionamento riguarda loro, non te. Fa appello alle loro sfide. “Lavoro con piccoli marchi che hanno una clientela locale. I miei clienti di solito cercano di migliorare le loro campagne sui social media ma hanno un budget limitato. Suona come te?" Hai prequalificato la persona che stai chiamando, quindi sai già che la risposta sarà probabilmente "sì".
• Falli parlare dicendo: "Dimmi di più a riguardo". Mentre il contatto ti dice i suoi obiettivi e i suoi punti deboli, prendi appunti in modo che tu possa affrontarli.

Trasforma lo script in un modello

Poiché non c'è molto avanti e indietro sulla posta elettronica, un modello di posta elettronica freddo adattato da questo script potrebbe assomigliare a questo:

Ciao [Nome],

Sono Lindsay, content manager di Company X. Ho visto sul tuo LinkedIn che hai appena ricevuto una promozione – congratulazioni! Mi piacerebbe sapere come hai ottenuto così tanto in un campo così competitivo. Qual è il tuo segreto?

Lavoro con piccoli marchi che hanno una clientela locale. I miei clienti di solito cercano di raggiungere più clienti attraverso i social media, ma hanno un budget limitato. Suona come te?

Se ti sei sentito [punto di dolore] o ti sei preoccupato per [punto di dolore] e ti stai chiedendo come [obiettivo], parliamo ancora un po'. Le consulenze sono gratuite e non c'è nessuna pressione per lavorare insieme in seguito: semplicemente parlare con persone del tuo settore mi aiuta a fare meglio il mio lavoro.

Non vedo l'ora di chattare con te!

[Firma]

Usa il tuo script o modello per la ricerca

Per le chiamate a freddo, attieniti al tuo script per 15 chiamate. Durante quelle chiamate, annota dove la chiamata va fuori pista. Dove ti blocchi? Da dove inizia l'interruzione dell'altra persona? Tutti hanno la stessa domanda o ti rifiutano a un certo punto? Rivedi quella parte dello script, quindi fai altre 15 chiamate. Risciacquare, ripetere.

Quando invii un'email, puoi utilizzare un modello che personalizzi ogni volta che lo invii. Tuttavia, sarà più difficile capire dove stai perdendo persone. Per concentrarti sulle aree problematiche, tieni traccia delle percentuali di apertura e di clic. Il tasso di apertura ti dirà se la riga dell'oggetto sta facendo il suo lavoro. La percentuale di clic ti dirà (a) cosa è abbastanza interessante e fruibile e (b) fino a che punto le persone arrivano nella tua email. Inoltre, presta attenzione a ciò che le persone commentano e a ciò che ignorano. Ti formerai un'idea di quali informazioni si stanno perdendo.

Scrivi versioni alternative del tuo script e modello, principalmente per conversazioni che diventano lunghe. Per le chiamate a freddo, annota le risposte alle obiezioni comuni in modo da poter rispondere anche se sei colto alla sprovvista. Per le e-mail, crea una serie di modelli con argomenti comuni di follow-up, come discutere le tue tariffe o altri dettagli "in caratteri piccoli".

Leggi la tua sceneggiatura a freddo come un attore

Non leggere dal tuo copione come un robot o un bambino che impara a leggere a scuola. Conosci il tuo copione, l'hai scritto e l'hai riletto molto. Leggilo come un attore che ha così tanta familiarità con le sue battute, così coinvolto nel personaggio che sta interpretando, che risulta credibile e naturale. Anche se non sei un venditore nato, puoi imparare a recitare il ruolo del venditore.

Memorizza la tua introduzione e la tua proposta di valore. Sarai in grado di snocciolare senza guardare il tuo script. Inoltre, avrai la tua presentazione da ascensore nel caso in cui ti capita di incontrare qualcuno che vuoi lanciare quando sei fuori nel mondo reale.

Lascia che la conversazione ti guidi

Se la tua apertura cattura la loro attenzione, è tempo di saperne di più su di loro ponendo domande aperte. Mentre le domande da porre faranno parte del tuo script, devi ascoltare le risposte in modo che la conversazione possa svolgersi in modo naturale, il che significa che probabilmente finirai fuori copione o salterai ad altre domande . Questo è molto più difficile per telefono che per e-mail perché devi pensare con le tue gambe.

Ecco il punto: conosci il tuo lavoro. Sei un professionista in questo. Tutte le informazioni di cui hai bisogno, le hai già. Sai come parlare di quello che fai. Inoltre, più chiamate a freddo fai, più facile diventa.

Limita il numero di chiamate a freddo che fai o e-mail che invii

Se provi a raggiungere un numero elevato di contatti freddi ogni giorno, non avrai il tempo o l'energia per adattare il tuo discorso a ogni persona. Oggi potrebbe non essere il giorno per telefonate o e-mail a freddo. Se sei stanco, emotivo o arrabbiato, questo verrà fuori dalle tue parole e dal tuo tono. Sii onesto con te stesso riguardo all'energia che puoi mettere in campo. Meno chiamate a freddo o e-mail di qualità sono meglio di numerose che non ottengono risultati.

Preparati a essere rifiutato

Sarai rifiutato. Molto. Un sacco. I venditori di successo non sono solo abili nel concludere un affare, ma sono anche abili nell'essere rifiutati, riprendersi e andare avanti. Se qualcuno sta chiudendo il 100% dei suoi potenziali clienti, c'è una sorta di ricatto in corso.

Il rifiuto diventa più comodo quando ti rendi conto di quante altre persone l'hanno passato, e anche quando ne hai passate tante tu stesso. È come la terapia dell'esposizione. Più ti trovi di fronte al rifiuto, meno è un mostro grande e spaventoso. Condividi le storie di rifiuto con i tuoi contatti, impara dalle critiche e superale.

Trasforma un "no" in un'esperienza di apprendimento

Se il contatto è gentile riguardo al loro "no", la porta è aperta per chiedere perché non sono interessati. Potrebbero non essere mai clienti, ma interrogarli educatamente potrebbe aiutarti a ottenere informazioni sui tuoi clienti. Forse non stai chiarendo qualcosa sul tuo discorso o non stai offrendo qualcosa che vogliono o di cui hanno bisogno. Potresti avere il tuo profilo pubblico sbagliato. Spiega che stai chiedendo la tua conoscenza, non in modo da poter confutare ciò che dicono. A nessuno piace sentirsi manipolato.

Avvolgendo

Le chiamate a freddo e le e-mail fanno paura. Tuttavia, molte cose nella vita fanno paura. L'oceano fa paura. I primi appuntamenti, fanno paura. Iniziare un nuovo lavoro, trasferirsi in una strana città, andare a vedere un film dell'orrore da solo. Tutto spaventoso.

Ma ecco la domanda più importante: e allora? Sei una persona che non può gestire la paura? Qualcuno la cui giornata sarà rovinata se rimani bloccato? Non hai iniziato una carriera da freelance senza la pelle dura; non sei arrivato dove sei senza delusioni lungo la strada. Starai bene. È solo una persona dall'altra parte e il peggio che possono fare è rifiutarti. Ce ne saranno molti di più che non lo faranno.

La divulgazione a freddo non è un'abilità che può essere acquisita in un giorno. La tua educazione alle chiamate a freddo e all'invio di e-mail continuerà per tutto il tempo in cui sarai in affari. Considera l'atto di farlo la migliore esperienza di apprendimento in continua evoluzione che otterrai.

Essere un libero professionista significa che il marketing e le vendite sono una parte importante del tuo piano aziendale. Dai un'occhiata al mio articolo "Non essere cattivo" e altre 6 regole d'oro del marketing.

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