Una guía para llamadas en frío y correo electrónico en frío que funciona

Las llamadas en frío y los correos electrónicos están dirigidos a clientes potenciales que no han expresado interés en usted. Pueden estar en la misma industria que sus otros clientes principales e incluso pueden estar buscando activamente lo que ofrece, pero no lo conocen y no esperaban ser contactados por usted. Nunca antes había estado en contacto. Son desconocidos el uno para el otro.

Ahora, tienes que conectarte con esta persona y darles un argumento de venta (si es que te escuchan en primer lugar), tratar de conquistarlos y asegurar su negocio o su interés. Es una tarea difícil y no funciona la mayor parte del tiempo. Pero cuando funciona, puede dar sus frutos, ahora y en el futuro.

El envío de correos electrónicos en frío es intimidante, pero las llamadas en frío (tener que hablar con la otra persona en vivo) es suficiente para inducir un ataque de pánico en algunos. Los autónomos a menudo tienen que hacer algún tipo de contacto frío, y lo que es aún más amenazante es que el autónomo no tiene respaldo: no hay un pasante para iniciar la llamada o un jefe para ayudar si alguien se enoja. Pero al ser metódico e incluir el alcance en frío en su plan de negocios, puede sacarle el máximo partido posible.

Encuentra personas para contactar

Al crear una lista específica de personas con las que se pondrá en contacto, evitará perder su tiempo y el de ellos. No querrá llamar a un número 800 aleatorio si tiene que hablar con el jefe de marketing; usted no quiere tener un pasante en el teléfono si necesita a alguien específico. Llegar a las personas equivocadas te lastima al final y hace que tu tasa de fracaso sea más alta de lo que debe ser.

Solo usted conoce su negocio y sus clientes. Afortunadamente, hoy en día es increíblemente fácil encontrar información de contacto. Buscar en Google “dirección de correo electrónico de [nombre] [empresa]” (o número de teléfono) puede ayudarlo a encontrar una línea directa con la persona. Si tiene la opción de trabajar con personas que se encuentran en cualquier lugar, puede optar por permanecer local o diversificarse. Decir que eres del área puede llamar la atención de contactos fríos locales, pero ampliar tu alcance evita que te encasille en un profesional independiente basado en la ubicación.

Sus contactos fríos objetivo deben compartir rasgos con sus mejores clientes. Al evaluar una empresa, considere la industria, el tamaño, la ubicación y las tecnologías que utilizan o que encontrarían beneficiosas. Al evaluar a una persona, considere su título y responsabilidades laborales, las herramientas que utiliza, a quién informa y de quién está a cargo.

Investiga tus contactos fríos

Aparte del nombre, el cargo y la empresa de la persona, profundice un poco más para obtener más información sobre ellos, como lo que hacen a diario en el trabajo. Averigüe si ha trabajado con empresas o profesionales similares a ellos para poder discutir esa experiencia específica y usarla como ejemplo. También vale la pena descubrir un hecho personal sobre ellos, algo que hayan publicado públicamente en las redes sociales, como unas vacaciones que acaban de tomar o un artículo que re-tuitearon.

Escriba un guión de llamada y una plantilla de correo electrónico

Las llamadas en frío y el correo electrónico en frío son dos animales diferentes. Primero escriba su guión de llamadas en frío y luego adáptelo para el correo electrónico. A continuación, le indicamos cómo comenzar con un script:

• Preséntese diciendo clara y deliberadamente su nombre, cargo y compañía. No murmures. Invierta en esto y suene enérgico. Si dices "Hola, soy Lindsay, gerente de marketing de la Compañía X" con una voz monótona, ¿quién querría escuchar más?
• Pausa. Las personas guardan silencio: la persona al otro lado del teléfono procesará lo que dijo y tratará de averiguar si lo conoce a usted oa su empresa.
• Haz una pregunta abierta. “Vi en su LinkedIn que ha estado en la Compañía X durante 10 años. ¿Cómo empezaste ahí? " A la gente le encanta hablar de sí misma.
• Después de que respondan, comente lo que acaba de decir. “Eso es genial, me encanta esa historia de fondo. ¿Recomendarías esta carrera? Mi sobrina está interesada en el mismo campo ".
• Manténgase informado sobre por qué llamó. A veces, la otra persona te empujará con: "Está bien, entonces, ¿por qué llamas?" Tienes permiso para reírte de esto; te alegrará el estado de ánimo y demostrará que eres consciente de ti mismo.
• Recite su declaración de posicionamiento. Una declaración de posicionamiento se trata de ellos, no de ti. Apela a sus desafíos. “Trabajo con pequeñas marcas que tienen una base de clientes local. Por lo general, mis clientes buscan mejorar sus campañas en las redes sociales, pero tienen un presupuesto limitado. ¿Te suena a ti? Ha precalificado a la persona a la que llama, por lo que ya sabe que la respuesta a esto probablemente será "sí".
• Haz que hablen diciendo: "Cuéntame más sobre esto". A medida que el contacto le diga sus objetivos y puntos débiles, escriba notas para que pueda abordarlos.

Convierta el guión en una plantilla

Dado que no hay tanto intercambio de mensajes por correo electrónico, una plantilla de correo electrónico fría adaptada de este script podría verse así:

Nombre Hola],

Soy Lindsay, gerente de contenido de la Compañía X. Vi en tu LinkedIn que acabas de recibir una promoción. ¡Felicitaciones! Me encantaría saber cómo ha logrado tanto en un campo tan competitivo. ¿Cuál es tu secreto?

Trabajo con pequeñas marcas que tienen una base de clientes local. Por lo general, mis clientes buscan llegar a más clientes a través de las redes sociales, pero tienen un presupuesto limitado. ¿Eso te suena a ti?

Si ha estado sintiendo [punto doloroso] o preocupado por [punto doloroso] y se pregunta cómo lograr [objetivo], hablemos un poco más. Las consultas son gratuitas y no hay presión para trabajar juntos después; simplemente hablar con personas de su industria me ayuda a hacer mejor mi trabajo.

¡Espero poder charlar contigo!

[Firma]

Utilice su guión o plantilla para la investigación

Para llamadas en frío, siga su guión durante 15 llamadas. Durante esas llamadas, anote dónde se desvía la llamada. ¿Dónde te atascas? ¿Dónde empieza a interrumpir la otra persona? ¿Todos tienen la misma pregunta o te rechazan en un momento determinado? Revise esa parte del guión y luego haga 15 llamadas más. Enjuague, repita.

Al enviar un correo electrónico, puede utilizar una plantilla que personalice cada vez que lo envíe. Sin embargo, será más difícil averiguar dónde está perdiendo gente. Para concentrarse en las áreas problemáticas, realice un seguimiento de las tasas de apertura y de clics. La tasa de apertura le dirá si su línea de asunto está haciendo su trabajo. La tasa de clics le dirá (a) qué es lo suficientemente procesable e interesante y (b) qué tan abajo están llegando las personas en su correo electrónico. Además, preste atención a lo que la gente comenta y lo que ignora. Te darás una idea de qué información se está perdiendo.

Escriba versiones alternativas de su guión y plantilla, principalmente para conversaciones que se prolonguen. Para llamadas en frío, escriba las respuestas a las objeciones comunes para que pueda responder incluso si lo toman desprevenido. Para los correos electrónicos, cree una serie de plantillas con temas de seguimiento comunes, como discutir sus tarifas u otros detalles de "letra pequeña".

Lea su guión de llamadas en frío como un actor

No lea su guión como un robot o un niño que aprende a leer en la escuela. Conoces tu guión, lo escribiste y lo has repasado mucho. Léelo como un actor que está tan familiarizado con sus líneas, tan comprometido con el personaje que interpreta, que parece creíble y natural. Incluso si no es un vendedor nato, puede aprender a desempeñar el papel de vendedor.

Memoriza tu introducción y tu propuesta de valor. Podrás recitarlo sin mirar tu guión. Además, tendrá su discurso de ascensor en caso de que conozca a alguien a quien quiera lanzar cuando esté en el mundo real.

Deja que la conversación te guíe

Si su abridor les llama la atención, es hora de aprender más sobre ellos haciendo preguntas abiertas. Si bien las preguntas frecuentes que haga serán parte de su guión, debe escuchar las respuestas para que la conversación se pueda relajar de forma natural, lo que significa que probablemente terminará fuera del guión o saltando a otras preguntas. . Esto es mucho más difícil por teléfono que por correo electrónico porque tienes que pensar en tus pies.

Aquí está la cosa: conoces tu trabajo. Eres un profesional en esto. Toda la información que necesita, ya la tiene. Sabes hablar de lo que haces. Además, cuantas más llamadas en frío hagas, más fácil será.

Limite la cantidad de llamadas en frío que realiza o correos electrónicos que envía

Si intentas realizar una gran cantidad de campañas en frío todos los días, no tendrás el tiempo ni la energía para adaptar tu discurso a cada persona. Puede que hoy no sea el día para llamar o enviar un correo electrónico. Si estás cansado, emocionado o enojado, eso vendrá a través de tus palabras y tono. Sea honesto consigo mismo acerca de la energía que puede aportar. Menos llamadas en frío o correos electrónicos de calidad son mejores que muchos que no obtienen resultados.

Prepárate para ser rechazado

Serás rechazado. Mucho. Un montón. Los vendedores exitosos no solo son hábiles para cerrar un trato, también son expertos en ser rechazados, recuperarse y avanzar. Si alguien está cerrando el 100% de sus prospectos, hay algún tipo de chantaje.

El rechazo se vuelve más cómodo cuando te das cuenta de cuántas otras personas lo han pasado, y también cuando tú mismo lo atraviesas mucho. Es como una terapia de exposición. Cuanto más te enfrentas al rechazo, menos monstruo grande y aterrador es. Comparta historias de rechazo con sus contactos, aprenda de las críticas y déjelas atrás.

Convierta un "no" en una experiencia de aprendizaje

Si el contacto es amable con su "no", la puerta está abierta para preguntar por qué no está interesado. Es posible que nunca sean clientes, pero interrogarlos cortésmente podría ayudarlo a comprender mejor a sus clientes. Tal vez no esté aclarando algo sobre su discurso o no esté ofreciendo algo que ellos quieren o necesitan. Podría tener mal el perfil de su audiencia. Explique que está pidiendo su propio conocimiento, no para que pueda refutar lo que dicen. A nadie le gusta sentirse manipulado.

Terminando

Las llamadas en frío y los correos electrónicos dan miedo. Sin embargo, muchas cosas en la vida dan miedo. El océano da miedo. Las primeras citas dan miedo. Comenzar un nuevo trabajo, mudarse a una ciudad extraña, ir a ver una película de terror solo. Todo aterrador.

Pero aquí está la pregunta más importante: ¿y qué? ¿Eres una persona que no puede soportar el miedo? ¿Alguien cuyo día se arruinará si te cuelgas? No comenzaste una carrera independiente sin piel dura; no llegaste a donde estás sin decepciones en el camino. Estarás bien. Es solo una persona en el otro extremo, y lo peor que pueden hacer es rechazarte. Habrá muchos más que no lo hagan.

El alcance en frío no es una habilidad que se pueda adquirir en un día. Su educación sobre llamadas en frío y correo electrónico continuará mientras esté en el negocio. Considere el hecho de hacerlo como la mejor experiencia de aprendizaje en constante evolución que obtendrá.

Ser autónomo significa que el marketing y las ventas son una parte importante de su plan de negocios. Consulte mi artículo "No sea malo" y otras 6 reglas de oro del marketing.

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