Um guia para chamadas não solicitadas e e-mails não solicitados que funciona

Chamadas frias e e-mails são direcionados a clientes em potencial que não demonstraram interesse em você. Eles podem estar no mesmo setor que seus outros clientes principais e podem até estar procurando ativamente o que você oferece, mas não o conhecem e não esperavam ser contatados por você. Você nunca entrou em contato antes. Vocês são estranhos um para o outro.

Agora, você precisa se conectar com essa pessoa e dar-lhe um argumento de venda (se ela quiser ouvir em primeiro lugar), tentar conquistá-la e garantir seu negócio ou interesse. É uma tarefa difícil e não funciona na maioria das vezes. Mas quando funciona, pode valer a pena, agora e no futuro.

O envio frio de e-mails é intimidante, mas a ligação fria - ter que falar com a outra pessoa ao vivo - é o suficiente para induzir um ataque de pânico em alguns. Freelancers muitas vezes precisam fazer algum tipo de contato frio, e o que é ainda mais ameaçador é que o freelancer não tem nenhum apoio - não há estagiário para iniciar a ligação ou chefe para ajudar se alguém ficar chateado. Mas, sendo metódico e incluindo o alcance frio em seu plano de negócios, você pode obter o máximo de tração possível.

Encontre pessoas para entrar em contato

Ao criar uma lista direcionada de pessoas com as quais você entrará em contato, você evitará perder seu tempo e o delas. Você não deseja ligar para um número 800 aleatório se a pessoa com quem precisa falar for o chefe de marketing; você não quer ter um estagiário no telefone se precisar de alguém específico. Alcançar as pessoas erradas prejudica você no final e torna sua taxa de falhas mais alta do que deveria ser.

Só você conhece sua empresa e seus clientes. Felizmente, é incrivelmente fácil encontrar informações de contato hoje em dia. Buscar no Google “endereço de e-mail da [nome] [empresa]” (ou número de telefone) pode ajudá-lo a encontrar uma linha direta com a pessoa. Se você tiver a opção de trabalhar com pessoas que estão em qualquer lugar, pode optar por permanecer local ou diversificar. Dizer que você é da área pode chamar a atenção de contatos frios locais, mas ampliar seu alcance impede que você se classifique como freelancer baseado em localização.

Seus contatos frios-alvo devem compartilhar características com seus melhores clientes. Ao avaliar uma empresa, considere o setor, o tamanho, a localização e as tecnologias que usam ou que achariam benéficas. Ao avaliar um indivíduo, considere seu cargo e responsabilidades de trabalho, as ferramentas que eles usam, a quem se reportam e por quem são responsáveis.

Pesquise seus contatos frios

Além do nome, cargo e empresa do indivíduo, vá um pouco mais fundo para saber mais sobre ele, como o que faz no dia-a-dia no trabalho. Descubra se você já trabalhou com empresas ou profissionais semelhantes a eles para que possa discutir essa experiência específica e usá-la como exemplo. Também vale a pena descobrir um fato pessoal sobre eles - algo que postaram publicamente nas redes sociais, como férias que acabaram de tirar ou um artigo que tweetaram novamente.

Escreva um script de chamada e um modelo de e-mail

Chamada fria e e-mail frio são dois animais diferentes. Escreva primeiro seu script de chamada não solicitada e, em seguida, adapte-o para o e-mail. Veja como começar com um script:

• Apresente-se dizendo clara e deliberadamente seu nome, cargo e empresa. Não murmure. Invista nisso e soe energético. Se você disser “Oi, sou Lindsay, gerente de marketing da Empresa X” em uma voz monótona, quem gostaria de ouvir mais?
• Pausa. As pessoas ficam em silêncio - a pessoa do outro lado da linha processará o que você disse e tentará descobrir se eles conhecem você ou sua empresa.
• Faça uma pergunta aberta. “Vi em seu LinkedIn que você está na Empresa X há 10 anos. Como você começou aí? ” As pessoas adoram falar sobre si mesmas.
• Depois que eles responderem, comente o que acabaram de dizer. “Isso é ótimo, eu amo essa história de fundo. Você recomendaria este plano de carreira? Minha sobrinha está interessada na mesma área. ”
• Saiba por que você ligou. Às vezes, a outra pessoa irá pressioná-lo com, "Ok, então por que você está ligando?" Você tem permissão para rir disso - vai iluminar o clima e mostrar que você está autoconsciente.
• Recite sua declaração de posicionamento. Uma declaração de posicionamento é sobre eles, não você. Apela aos seus desafios. “Eu trabalho com pequenas marcas que têm uma base de clientes local. Meus clientes geralmente procuram melhorar suas campanhas de mídia social, mas têm um orçamento limitado. Isso soa como você? " Você pré-qualificou a pessoa para a qual está ligando, então já sabe que a resposta provavelmente será "sim".
• Faça-os falar, dizendo: “Fale mais sobre isso”. À medida que o contato lhe diz seus objetivos e pontos fracos, faça anotações para que você possa abordá-los.

Transforme o script em um modelo

Como não há tantas idas e vindas por e-mail, um modelo frio de e-mail adaptado a partir deste script pode ser parecido com este:

Olá [nome],

Sou Lindsay, gerente de conteúdo da Empresa X. Vi no seu LinkedIn que você acabou de receber uma promoção - parabéns! Adoraria saber como você conquistou tanto em um campo tão competitivo. Qual é o seu segredo?

Eu trabalho com pequenas marcas que têm uma base de clientes local. Meus clientes geralmente procuram alcançar mais clientes por meio das mídias sociais, mas têm um orçamento limitado. Isso soa como você?

Se você está sentindo [ponto de dor] ou preocupado com [ponto de dor] e está se perguntando como [objetivo], vamos conversar mais um pouco. As consultas são gratuitas e não há pressão para trabalharmos juntos depois disso - simplesmente conversar com as pessoas em seu setor me ajuda a fazer melhor meu trabalho.

Ansioso para conversar com você!

[Assinatura]

Use seu script ou modelo para pesquisa

Para ligações não solicitadas, siga seu roteiro para 15 ligações. Durante essas chamadas, anote onde a chamada saiu do caminho. Onde você está ficando preso? Onde a outra pessoa começa a interromper? Todos têm a mesma pergunta ou rejeitam você em determinado momento? Revise essa parte do script e faça mais 15 ligações. Enxágüe, repita.

Ao enviar e-mail, você pode usar um modelo que personaliza sempre que o envia. No entanto, será mais difícil descobrir onde você está perdendo pessoas. Para aprimorar as áreas problemáticas, rastreie as taxas de abertura e clique. A taxa de abertura dirá se sua linha de assunto está fazendo seu trabalho. A taxa de cliques dirá a você (a) o que é acionável e interessante o suficiente e (b) o quanto as pessoas estão caindo em seu e-mail. Além disso, preste atenção no que as pessoas comentam e no que elas ignoram. Você terá uma noção de quais informações estão sendo perdidas.

Escreva versões alternativas de seu script e modelo, principalmente para conversas que se tornam demoradas. Para ligações não solicitadas, anote as respostas às objeções comuns para que você possa responder mesmo se for pego de surpresa. Para e-mails, crie uma série de modelos com tópicos de acompanhamento comuns, como discutir suas taxas ou outros detalhes de “letras miúdas”.

Leia seu roteiro de chamada fria como um ator

Não leia seu roteiro como um robô ou uma criança aprendendo a ler na escola. Você conhece o seu roteiro - você o escreveu e o revisou muito. Leia como um ator que está tão familiarizado com suas falas, tão investido no personagem que está interpretando, que parece crível e natural. Mesmo que você não seja um vendedor nato, pode aprender a desempenhar o papel de vendedor.

Memorize sua introdução e sua proposta de valor. Você poderá começar sem olhar para o seu script. Além disso, você terá seu argumento de venda baixo, caso por acaso encontre alguém que deseja lançar quando estiver no mundo real.

Deixe a conversa guiá-lo

Se o seu abridor chamar a atenção deles, é hora de aprender mais sobre eles fazendo perguntas abertas. Embora as perguntas essenciais que você faça façam parte do seu roteiro, você deve ouvir as respostas para que a conversa possa se desenrolar de uma forma natural - o que significa que provavelmente você acabará fora do roteiro ou pulando para outras questões . Isso é muito mais difícil por telefone do que por e-mail, porque você precisa pensar por conta própria.

É o seguinte: você conhece o seu trabalho. Você é um profissional nisso. Todas as informações de que você precisa, você já tem. Você sabe como falar sobre o que faz. Além disso, quanto mais ligações não solicitadas você fizer, mais fácil se tornará.

Limite o número de ligações não solicitadas ou e-mails enviados

Se você tentar atingir um grande número de alcances frios diariamente, não terá tempo ou energia para personalizar seu argumento de venda para cada pessoa. Hoje pode não ser o dia para uma ligação fria ou e-mail. Se você está cansado, emocional ou com raiva, isso virá através de suas palavras e tom. Seja honesto consigo mesmo sobre a energia que pode apresentar. Menos chamadas frias ou e-mails de qualidade são melhores do que vários que não obtêm resultados.

Prepare-se para ser rejeitado

Você será rejeitado. Bastante. Muito. Os vendedores de sucesso não são apenas qualificados para fechar um negócio, eles também são adeptos de serem rejeitados, se recuperando e seguindo em frente. Se alguém está fechando 100% de seus clientes potenciais, há algum tipo de chantagem acontecendo.

A rejeição se torna mais confortável quando você percebe quantas outras pessoas já passaram por isso, e também quando você mesmo passa por muitas coisas. É como uma terapia de exposição. Quanto mais você se depara com a rejeição, menos um monstro grande e assustador ele se torna. Compartilhe histórias de rejeição com seus contatos, aprenda com as críticas e supere-as.

Transforme um “não” em uma experiência de aprendizagem

Se o contato for gentil sobre o seu “não”, a porta se abre para perguntar por que eles não estão interessados. Eles podem nunca ser um cliente, mas questioná-los educadamente pode ajudá-lo a obter informações sobre seus clientes. Talvez você não esteja esclarecendo algo sobre seu argumento de venda ou não esteja oferecendo algo que eles querem ou precisam. Você pode ter seu perfil de público errado. Explique que você está pedindo seu próprio conhecimento, não para refutar o que eles dizem. Ninguém gosta de se sentir manipulado.

Empacotando

Chamadas frias e e-mails são assustadores. Muitas coisas na vida são assustadoras, no entanto. O oceano é assustador. Primeiros encontros, eles são assustadores. Começar um novo emprego, mudar-se para uma cidade estranha, ir ver um filme de terror sozinho. Tudo assustador.

Mas aqui está a pergunta mais importante: e daí? Você é uma pessoa que não consegue lidar com coisas assustadoras? Alguém cujo dia será arruinado se você ficar pendurado? Você não começou uma carreira freelance sem pele dura; você não chegou onde está sem decepções ao longo do caminho. Você vai ficar bem. É apenas uma pessoa do outro lado, e o pior que ela pode fazer é rejeitar você. Haverá muitos mais que não o farão.

O evangelismo frio não é uma habilidade que pode ser adquirida em um dia. Sua educação em ligações frias e e-mail continuará enquanto você estiver no mercado. Considere o ato de fazê-lo como a melhor experiência de aprendizado em constante evolução que você terá.

Ser um freelancer significa que o marketing e as vendas são uma grande parte do seu plano de negócios. Confira meu artigo “Não seja mesquinho” e 6 outras regras de ouro do marketing.

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