Przewodnik po zimnych telefonach i zimnych e-mailach, które działają

Zimne telefony i e-maile kierowane są do potencjalnych klientów, którzy nie wyrazili zainteresowania Tobą. Mogą być w tej samej branży, co Twoi inni kluczowi klienci i mogą nawet aktywnie szukać tego, co oferujesz, ale nie znają Cię i nie spodziewają się, że się z Tobą skontaktują. Nigdy wcześniej nie byłeś w kontakcie. Jesteście sobie obcy.

Teraz musisz połączyć się z tą osobą i dać jej propozycję sprzedaży (jeśli w pierwszej kolejności posłucha), spróbować ją pozyskać i zabezpieczyć jej interes lub zainteresowanie. To trudne zadanie i często nie działa. Ale kiedy to działa, może się opłacić, teraz i w dół.

Zimne e-maile są onieśmielające, ale dzwonienie na zimno – konieczność rozmowy z drugą osobą na żywo – wystarczy, aby wywołać u niektórych atak paniki. Freelancerzy często muszą nawiązywać jakiś zimny kontakt, a jeszcze bardziej groźne jest to, że freelancer nie ma żadnego wsparcia – nie ma stażysty, który mógłby rozpocząć rozmowę, ani szefa, który mógłby pomóc, jeśli ktoś się zdenerwuje. Ale będąc metodycznym i uwzględniając w swoim biznesplanie zasięg na zimno, możesz uzyskać z niego jak największą przyczepność.

Znajdź osoby, z którymi możesz się skontaktować

Tworząc ukierunkowaną listę osób, z którymi będziesz się kontaktować, unikniesz marnowania czasu i ich czasu. Nie chcesz dzwonić na losowy numer 800, jeśli chcesz porozmawiać z szefem marketingu; nie chcesz uzyskać stażysty przez telefon, jeśli potrzebujesz kogoś konkretnego. Sięganie do niewłaściwych ludzi w końcu rani cię i sprawia, że ​​twój wskaźnik niepowodzeń jest wyższy niż powinien.

Tylko Ty znasz swoją firmę i swoich klientów. Na szczęście w dzisiejszych czasach niezwykle łatwo jest znaleźć dane kontaktowe. Wygooglowanie „[nazwa] [firmy] adres e-mail” (lub numer telefonu) może pomóc w znalezieniu bezpośredniego kontaktu z daną osobą. Jeśli masz możliwość pracy z osobami, które znajdują się w dowolnym miejscu, możesz zdecydować się na pozostanie lokalnym lub oddziałem. Mówienie, że pochodzisz z okolicy, może przyciągnąć uwagę lokalnych zimnych kontaktów, ale poszerzenie zasięgu nie pozwoli ci zaszufladkować się do roli freelancera działającego w danej lokalizacji.

Twoje docelowe zimne kontakty powinny dzielić cechy z najlepszymi klientami. Oceniając firmę, weź pod uwagę branżę, wielkość, lokalizację i technologie, których używa lub które uznają za korzystne. Oceniając daną osobę, weź pod uwagę jej tytuł i obowiązki służbowe, narzędzia, z których korzysta, komu podlegają i za kogo są odpowiedzialne.

Zbadaj swoje zimne kontakty

Oprócz nazwiska, tytułu i firmy, poszukaj trochę głębiej, aby dowiedzieć się o nich więcej, na przykład o tym, co robią na co dzień w pracy. Dowiedz się, czy pracowałeś z firmami lub specjalistami podobnymi do nich, abyś mógł omówić to konkretne doświadczenie i użyć go jako przykładu. Opłaca się również poznać osobisty fakt na ich temat – coś, co opublikowali publicznie w mediach społecznościowych, na przykład wakacje, które właśnie wzięli lub artykuł, który ponownie tweetowali.

Napisz skrypt dzwonienia i szablon e-maila

Zimne telefony i zimne e-maile to dwa różne zwierzęta. Najpierw napisz swój skrypt zimnego połączenia, a następnie dostosuj go do wiadomości e-mail. Oto jak rozpocząć pracę ze skryptem:

• Przedstaw się jasno i świadomie, wypowiadając swoje imię i nazwisko, tytuł i firmę. Nie mamrocze. Zainwestuj w to i zabrzmi energetycznie. Jeśli powiesz monotonnym głosem „Cześć, jestem Lindsay, kierownik ds. marketingu w firmie X”, kto chciałby słuchać więcej?
• Pauza. Ludzie milczą – osoba po drugiej stronie telefonu przetworzy to, co powiedziałeś i spróbuje dowiedzieć się, czy zna Ciebie lub Twoją firmę.
• Zadaj pytanie otwarte. „Widziałem na Twoim LinkedIn, że pracujesz w firmie X od 10 lat. Jak tam zacząłeś? Ludzie uwielbiają mówić o sobie.
• Po tym, jak odpowiedzą, skomentuj to, co właśnie powiedzieli. „To świetnie, uwielbiam tę historię. Czy poleciłbyś tę ścieżkę kariery? Moja siostrzenica interesuje się tą samą dziedziną.”
• Dowiedz się, dlaczego dzwoniłeś. Czasami druga osoba będzie cię popychać, mówiąc: „W porządku, więc dlaczego dzwonisz?” Możesz się z tego śmiać – poprawi to nastrój i pokaże, że jesteś świadomy siebie.
• Wyrecytuj swoje oświadczenie dotyczące pozycjonowania. Oświadczenie pozycjonujące dotyczy ich, a nie ciebie. Odwołuje się do ich wyzwań. „Pracuję z małymi markami, które mają lokalną bazę klientów. Moi klienci zazwyczaj chcą ulepszyć swoje kampanie w mediach społecznościowych, ale mają ograniczony budżet. Czy to brzmi jak ty? Wstępnie zakwalifikowałeś osobę, do której dzwonisz, więc już wiesz, że prawdopodobnie odpowiedź brzmi „tak”.
• Spraw, by mówili: „Opowiedz mi o tym więcej”. Gdy kontakt poinformuje Cię o swoich celach i problemach, zapisz notatki, abyś mógł się do nich odnieść.

Zmień skrypt w szablon

Ponieważ w wiadomościach e-mail nie jest tak dużo przesyłania w obie strony, szablon zimnej wiadomości e-mail zaadaptowany z tego skryptu może wyglądać mniej więcej tak:

Cześć [Imię],

Jestem Lindsay, kierownik ds. treści w firmie X. Widziałam na Twoim LinkedIn, że właśnie dostałeś awans – gratulacje! Chciałbym usłyszeć, jak osiągnąłeś tak wiele w tak konkurencyjnej dziedzinie. Jaki jest Twój sekret?

Współpracuję z małymi markami, które mają lokalną bazę klientów. Moi klienci zazwyczaj chcą dotrzeć do większej liczby klientów za pośrednictwem mediów społecznościowych, ale mają ograniczony budżet. Czy to brzmi jak ty?

Jeśli odczuwasz [punkt bólu] lub martwisz się o [punkt bólu] i zastanawiasz się, jak [cel], porozmawiajmy trochę więcej. Konsultacje są bezpłatne i nie ma presji, aby później pracować razem – po prostu rozmowa z ludźmi z Twojej branży pomaga mi lepiej wykonywać swoją pracę.

Nie mogę się doczekać rozmowy z Tobą!

[Podpis]

Użyj swojego skryptu lub szablonu do badań

W przypadku zimnych połączeń trzymaj się swojego skryptu przez 15 połączeń. Podczas tych połączeń zanotuj, gdzie połączenie wypada z toru. Gdzie utkniesz? Gdzie druga osoba zaczyna przeszkadzać? Czy wszyscy mają to samo pytanie lub odrzucają cię w pewnym momencie? Popraw tę część skryptu, a następnie wykonaj jeszcze 15 połączeń. Opłucz, powtórz.

Podczas wysyłania wiadomości e-mail możesz użyć szablonu, który dostosowujesz za każdym razem, gdy go wysyłasz. Jednak trudniej będzie ustalić, gdzie tracisz ludzi. Aby doskonalić obszary problematyczne, śledź wskaźniki otwarć i kliknięć. Wskaźnik otwarć poinformuje Cię, czy Twój wiersz tematu spełnia swoje zadanie. Wskaźnik klikalności powie Ci (a) co jest wystarczająco interesujące i wykonalne oraz (b) jak daleko wpadają ludzie w Twoim e-mailu. Zwróć też uwagę na to, co ludzie komentują, a co ignorują. Zrozumiesz, jakie informacje są tracone.

Napisz alternatywne wersje swojego skryptu i szablonu, głównie do rozmów, które stają się dłuższe. W przypadku dzwonienia na zimno zapisz odpowiedzi na typowe zastrzeżenia, aby móc odpowiedzieć, nawet jeśli jesteś zaskoczony. W przypadku wiadomości e-mail utwórz serię szablonów z popularnymi tematami, takimi jak omawianie stawek lub inne szczegóły dotyczące „drobnym drukiem”.

Przeczytaj swój scenariusz na zimno jak aktor

Nie czytaj ze swojego scenariusza jak robot lub dziecko uczące się czytać w szkole. Znasz swój scenariusz – sam go napisałeś i dużo go przerabiałeś. Czytaj to jak aktor, który jest tak zaznajomiony ze swoimi kwestiami, tak zainwestowany w postać, którą gra, że ​​wydaje się to wiarygodne i naturalne. Nawet jeśli nie jesteś urodzonym sprzedawcą, możesz nauczyć się odgrywać rolę sprzedawcy.

Zapamiętaj swoje wprowadzenie i propozycję wartości. Będziesz mógł to wygadać bez patrzenia na swój scenariusz. Ponadto, będziesz mieć swój skok w windzie na wypadek, gdybyś spotkał kogoś, z kim chcesz się rozbić, gdy jesteś w prawdziwym świecie.

Niech rozmowa Cię poprowadzi

Jeśli twój otwieracz przyciągnie ich uwagę, nadszedł czas, aby dowiedzieć się o nich więcej, zadając pytania otwarte. Podczas gdy pytania, które zadajesz, będą częścią twojego scenariusza, musisz wysłuchać odpowiedzi, aby rozmowa mogła się rozwijać w naturalny sposób – co oznacza, że ​​prawdopodobnie skończysz nie w scenariuszu lub przeskoczysz do innych pytań . Jest to o wiele trudniejsze przez telefon niż e-mail, ponieważ musisz myśleć na własnych nogach.

Oto rzecz: znasz swoją pracę. Jesteś w tym profesjonalistą. Wszystkie potrzebne informacje już posiadasz. Wiesz, jak rozmawiać o tym, co robisz. Ponadto im więcej zimnych połączeń wykonasz, tym łatwiej się to stanie.

Ogranicz liczbę wykonywanych zimnych połączeń lub wysyłanych e-maili

Jeśli spróbujesz codziennie trafić na dużą liczbę ataków zimna, nie będziesz miał czasu ani energii, aby dostosować swoje boisko do każdej osoby. Dzisiaj może nie być dobry dzień na telefony lub e-maile. Jeśli jesteś zmęczona, emocjonalna lub zła, wyjdzie to z twoich słów i tonu. Bądź ze sobą szczery co do energii, którą możesz wnieść. Mniej zimnych połączeń lub wysokiej jakości wiadomości e-mail jest lepszych niż wiele, które nie przynoszą rezultatów.

Przygotuj się na odrzucenie

Zostaniesz odrzucony. Dużo. Całe mnóstwo. Sprzedawcy, którzy odnieśli sukces, są nie tylko wykwalifikowani w zawieraniu transakcji, ale także w odrzucaniu, odskakiwaniu i poruszaniu się dalej. Jeśli ktoś zamyka 100% swoich potencjalnych klientów, dochodzi do pewnego rodzaju szantażu.

Odrzucenie staje się wygodniejsze, gdy zdajesz sobie sprawę, ile innych osób przez to przeszło, a także kiedy sam przez to przechodzisz. To jak terapia ekspozycyjna. Im częściej spotykasz się z odrzuceniem, tym mniej jest on wielkim, przerażającym potworem. Dziel się historiami odrzucenia ze swoimi kontaktami, ucz się na krytyce i przechodź dalej.

Zmień „nie” w doświadczenie edukacyjne

Jeśli kontakt jest miły w sprawie ich „nie”, drzwi są otwarte, aby zapytać, dlaczego nie są zainteresowani. Może nigdy nie będą klientem, ale grzeczne przesłuchanie ich może pomóc ci uzyskać wgląd w swoich klientów. Może nie wyjaśniasz czegoś na temat swojej prezentacji lub nie oferujesz czegoś, czego oni chcą lub potrzebują. Możesz mieć nieprawidłowy profil odbiorców. Wyjaśnij, że prosisz o własną wiedzę, a nie po to, abyś mógł odrzucić to, co mówią. Nikt nie lubi czuć się manipulowanym.

Zawijanie

Zimne telefony i e-maile są przerażające. Jednak wiele rzeczy w życiu jest przerażających. Ocean jest przerażający. Pierwsze randki są przerażające. Rozpoczęcie nowej pracy, przeprowadzka do obcego miasta, samodzielne pójście do horroru. Wszystko przerażające.

Ale oto najważniejsze pytanie: co z tego? Czy jesteś osobą, która nie radzi sobie ze strachem? Ktoś, kogo dzień zostanie zrujnowany, jeśli się rozłączysz? Nie rozpocząłeś kariery jako freelancer bez twardej skóry; nie dotarłeś tam, gdzie jesteś bez rozczarowań po drodze. Wydobrzejesz. To tylko osoba na drugim końcu, a najgorsze, co mogą zrobić, to odrzucić cię. Będzie znacznie więcej takich, którzy tego nie zrobią.

Zasięg na zimno nie jest umiejętnością, której można się nauczyć w ciągu jednego dnia. Twoja edukacja na zimno i e-maile będzie trwać tak długo, jak długo będziesz w biznesie. Zastanów się, czy robienie tego jest najlepszym, stale rozwijającym się doświadczeniem edukacyjnym, jakie otrzymasz.

Bycie freelancerem oznacza, że ​​marketing i sprzedaż są dużą częścią Twojego biznesplanu. Sprawdź mój artykuł „Nie bądź złośliwy” i 6 innych złotych zasad marketingu.

Polecane zdjęcie za pośrednictwem Blabio101 / shutterstock.com