Руководство по холодным звонкам и холодным письмам, которое работает

Холодные звонки и электронные письма адресованы потенциальным клиентам, которые не проявили к вам интереса. Они могут работать в той же отрасли, что и другие ваши основные клиенты, и они могут даже активно искать то, что вы предлагаете, но они не знают вас и не ожидают, что вы свяжетесь с ними. Вы никогда раньше не контактировали. Вы незнакомы друг с другом.

Теперь вам нужно связаться с этим человеком и дать ему коммерческое предложение (если он в первую очередь прислушается), попытаться завоевать его расположение и защитить их бизнес или их интересы. Это сложная задача, и часто она не срабатывает. Но когда это действительно работает, это может окупиться сейчас и в будущем.

Холодная переписка по электронной почте пугает, но холодный звонок - необходимость поговорить с другим человеком вживую - достаточно, чтобы вызвать у некоторых паническую атаку. Фрилансерам часто приходится вступать в какой-то холодный контакт, и что еще более опасно, так это то, что у фрилансера нет поддержки - нет стажера, который мог бы начать разговор, или начальника, который помог бы, если кто-то расстроится. Но если вы будете методичны и включите в свой бизнес-план холодную аутрич-работу, вы сможете извлечь из этого максимальную пользу.

Найдите людей, с которыми можно связаться

Создав целевой список людей, с которыми вы будете контактировать, вы не тратите зря свое и их время. Вы не хотите звонить на случайный номер 800, если вам нужно поговорить с руководителем отдела маркетинга; Вы не хотите, чтобы стажер по телефону, если вам нужен кто-то конкретный. Обращение к не тем людям в конечном итоге причиняет вам боль и увеличивает количество неудач, чем должно быть.

Только вы знаете свой бизнес и своих клиентов. К счастью, в настоящее время найти контактную информацию невероятно легко. Поиск в Google «[имя] [компания] адрес электронной почты» (или номер телефона) может помочь вам найти прямую линию для этого человека. Если у вас есть возможность работать с людьми, которые находятся где угодно, вы можете оставаться на месте или расширяться. Сказать, что вы из этого района, можно привлечь внимание местных холодных знакомых, но расширение вашей досягаемости удерживает вас от превращения себя в местного фрилансера.

Ваши целевые холодные контакты должны иметь общие черты с вашими лучшими клиентами. При оценке компании учитывайте отрасль, размер, местоположение и технологии, которые они используют или которые могут оказаться полезными. Оценивая человека, учитывайте его должность и должностные обязанности, инструменты, которые он использует, кому он подчиняется и за кого отвечает.

Изучите свои холодные контакты

Помимо имени, должности и компании, копните немного глубже, чтобы узнать о них больше, например о том, чем они занимаются изо дня в день на работе. Выясните, работали ли вы с какими-либо компаниями или профессионалами, похожими на них, чтобы вы могли обсудить этот конкретный опыт и использовать его в качестве примера. Также полезно узнать о них личный факт - что-то, что они опубликовали публично в социальных сетях, например, отпуск, который они только что взяли, или статью, которую они ретвитнули.

Напишите сценарий звонка и шаблон электронного письма

Холодные звонки и холодные письма - два разных животных. Сначала напишите сценарий холодных звонков, а затем адаптируйте его для электронной почты. Вот как начать работу со сценарием:

• Представьтесь, четко и намеренно назвав свое имя, должность и компанию. Не бормочите. Вкладывайтесь в это и будьте энергичны. Если вы скажете «Привет, я Линдси, менеджер по маркетингу компании X» монотонным голосом, кто захочет послушать еще?
• Пауза. Люди хранят молчание - человек на другом конце телефона обработает то, что вы сказали, и попытается выяснить, знают ли они вас или вашу компанию.
• Задайте открытый вопрос. «Я увидел в вашем LinkedIn, что вы работаете в компании X 10 лет. Как ты там начал? Люди любят говорить о себе.
• После того, как они ответят, прокомментируйте то, что они только что сказали. «Это здорово, мне нравится эта предыстория. Вы бы порекомендовали этот карьерный путь? Моя племянница интересуется той же областью ».
• Узнайте, почему вы позвонили. Иногда другой человек толкает вас: «Ладно, так почему ты звонишь?» У вас есть разрешение посмеяться над этим - это поднимет настроение и покажет, что вы самосознательны.
• Прочтите свое позиционное заявление. Заявление о позиционировании касается них, а не вас. Это обращается к их проблемам. «Я работаю с небольшими брендами, у которых есть местная клиентская база. Мои клиенты обычно хотят улучшить свои кампании в социальных сетях, но у них ограниченный бюджет. Это похоже на тебя? " Вы предварительно квалифицировали человека, которому звоните, поэтому вы уже знаете, что ответ, вероятно, будет «да».
• Заставьте их говорить, сказав: «Расскажите мне об этом подробнее». Когда собеседник расскажет вам о своих целях и болевых точках, делайте заметки, чтобы вы могли их решить.

Превратите скрипт в шаблон

Поскольку пересылки по электронной почте не так много, шаблон холодного письма, адаптированный на основе этого сценария, может выглядеть примерно так:

Привет, [Имя],

Я Линдси, менеджер по контенту в компании X. Я увидела в вашем LinkedIn, что вы только что получили повышение - поздравляем! Я хотел бы услышать, как вы так многого достигли в такой конкурентной сфере. В чем твой секрет?

Я работаю с небольшими брендами, у которых есть местная клиентская база. Мои клиенты обычно стремятся привлечь больше клиентов через социальные сети, но у них ограниченный бюджет. Это похоже на тебя?

Если вы чувствуете [болевую точку] или беспокоитесь о [болевой точке] и задаетесь вопросом, как достичь [цели], давайте поговорим еще немного. Консультации бесплатны, и нет необходимости работать вместе после этого - просто общение с людьми из вашей отрасли помогает мне лучше выполнять свою работу.

Будем рады поговорить с вами!

[Подпись]

Используйте свой сценарий или шаблон для исследования

Для холодных звонков придерживайтесь своего сценария на 15 звонков. Во время этих звонков запишите, где звонок сбивается. Где ты застрял? Где другой человек начинает перебивать? У всех один и тот же вопрос, или в какой-то момент вам откажут? Измените эту часть сценария, затем сделайте еще 15 звонков. Промыть, повторить.

При отправке электронной почты вы можете использовать шаблон, который вы настраиваете каждый раз, когда отправляете его. Однако будет сложнее понять, где вы теряете людей. Чтобы отточить проблемные области, отслеживайте количество открытий и кликов. Показатель открытий скажет вам, выполняет ли ваша тема письма свою работу. Показатель кликов покажет вам (а), что является действенным и достаточно интересным, и (б) насколько далеко люди заходят в вашем письме. Также обратите внимание на то, что люди комментируют, а что игнорируют. Вы получите представление о том, какая информация теряется.

Напишите альтернативные версии вашего сценария и шаблона, в основном для длительных разговоров. Для холодного звонка запишите ответы на распространенные возражения, чтобы вы могли ответить, даже если вас застали врасплох. Для электронных писем создайте серию шаблонов с общими последующими темами, такими как обсуждение ваших оценок или другие мелкие детали.

Прочтите сценарий холодных звонков, как актер

Не читайте по сценарию, как робот или ребенок, который учится читать в школе. Вы знаете свой сценарий - вы его написали и много над ним перебирали. Прочтите это как актер, который так хорошо знаком со своими репликами, настолько увлечен персонажем, которого играет, что это кажется правдоподобным и естественным. Даже если вы не прирожденный продавец, вы можете научиться играть роль продавца.

Запомните свое вступление и свое ценностное предложение. Вы сможете говорить об этом, не глядя на свой сценарий. Кроме того, вы можете снизить высоту своего лифта на тот случай, если вам случится встретить кого-то, кого вы хотите передать, когда вы находитесь в реальном мире.

Позвольте разговору вести вас

Если ваша первая тема привлекает их внимание, пора узнать о них больше, задавая открытые вопросы. Хотя задаваемые вами вопросы будут частью вашего сценария, вы должны прислушиваться к ответам, чтобы разговор мог развязаться естественным образом - а это означает, что вы, вероятно, в конечном итоге окажетесь вне сценария или перескочите к другим вопросам. . По телефону это намного сложнее, чем по электронной почте, потому что нужно думать на ногах.

Вот в чем дело: вы знаете свою работу. Вы в этом профи. Вся необходимая информация у вас уже есть. Вы умеете говорить о том, что делаете. К тому же, чем больше холодных звонков вы сделаете, тем легче будет это сделать.

Ограничьте количество совершаемых холодных звонков или отправляемых писем

Если вы пытаетесь ежедневно проводить большое количество холодных аутрич, у вас не будет ни времени, ни энергии, чтобы адаптировать свою презентацию к каждому человеку. Сегодня может быть не время для холодных звонков или электронной почты. Если вы устали, эмоциональны или сердиты, это проявится в ваших словах и тоне. Будьте честны с собой в отношении энергии, которую вы можете выдвинуть. Лучше меньшее количество холодных звонков или качественных электронных писем, чем множество безрезультатных.

Приготовьтесь к отказу

Вам откажут. Много. Много. Успешные продавцы не только умеют заключать сделки, они также умеют получать отказ, возвращаться и двигаться дальше. Если кто-то закрывает 100% своих потенциальных клиентов, происходит какой-то шантаж.

Отказ становится более комфортным, когда вы понимаете, как много других людей прошли через это, а также когда вы сами много через это проходите. Это похоже на экспозиционную терапию. Чем больше вы сталкиваетесь с отвержением, тем меньше это страшный монстр. Делитесь историями об отказе со своими контактами, извлекайте уроки из критики и не обращайте на нее внимания.

Превратите отказ в обучении

Если собеседник хорошо говорит об их «нет», можно спросить, почему им это не интересно. Возможно, они никогда не будут покупателями, но вежливые вопросы могут помочь вам лучше понять своих клиентов. Возможно, вы не разъясняете что-то в своей презентации или не предлагаете то, что им нужно или нужно. Вы могли ошибиться в своем профиле аудитории. Объясните, что вы просите собственных знаний, а не чтобы вы могли опровергнуть то, что они говорят. Никто не любит чувствовать, что им манипулируют.

Заключение

Холодные звонки и переписка по электронной почте пугают. Однако многое в жизни пугает. Океан страшный. Первые свидания - это страшно. Начать новую работу, переехать в чужой город, самостоятельно отправиться в фильм ужасов. Все страшно.

Но вот самый главный вопрос: ну и что? Вы человек, который не переносит страха? Кого-то, чей день будет испорчен, если ты повесишь трубку? Вы не начали карьеру фрилансера без твердой кожи; вы не попали туда, где находитесь, без разочарований по пути. Вам будет хорошо. Это просто человек на другом конце провода, и худшее, что он может сделать, - это отвергнуть вас. Будет еще много тех, кто этого не сделает.

Холодный аутрич - это не навык, который можно освоить за день. Ваше образование в области холодных звонков и электронной почты будет продолжаться, пока вы занимаетесь бизнесом. Считайте, что вы делаете это наилучшим, постоянно развивающимся опытом обучения, который вы получите.

Работа фрилансером означает, что маркетинг и продажи являются важной частью вашего бизнес-плана. Прочтите мою статью «Не будь злым» и «6 других золотых правил маркетинга».

Лучшее изображение через Blabio101 / shutterstock.com