دليل للمكالمات الباردة والبريد الإلكتروني البارد يعمل

يتم توجيه المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني الباردة إلى العملاء المحتملين الذين لم يبدوا اهتمامًا بك. قد يكونون في نفس الصناعة مثل عملائك الأساسيين الآخرين وقد يبحثون بنشاط عن ما تقدمه ، لكنهم لا يعرفونك ولم يتوقعوا أن تتصل بهم. لم تكن على اتصال من قبل. أنتم غرباء عن بعضكم البعض.

الآن ، عليك أن تتواصل مع هذا الشخص ومنحه عرضًا ترويجيًا للمبيعات (إذا كان سيستمع في المقام الأول) ، فحاول كسبه وتأمين أعماله أو اهتماماته. إنها مهمة صعبة ، ولا تعمل كثيرًا في كثير من الأحيان. ولكن عندما تنجح ، يمكن أن تؤتي ثمارها الآن وفي المستقبل.

البريد الإلكتروني البارد مخيف ، لكن الاتصال البارد - الاضطرار إلى التحدث إلى الشخص الآخر على الهواء مباشرة - يكفي لإحداث نوبة هلع لدى البعض. غالبًا ما يتعين على العاملين لحسابهم الخاص إجراء نوع من الاتصال البارد ، والأمر الأكثر تهديدًا هو أن المستقل ليس لديه أي نسخة احتياطية - لا يوجد متدرب لبدء المكالمة أو رئيس للمساعدة في حالة انزعاج شخص ما. ولكن من خلال اتباع المنهجية وإدراج التوعية الباردة في خطة عملك ، يمكنك الحصول على أكبر قدر ممكن من الجذب للخروج منها.

ابحث عن أشخاص للتواصل معهم

من خلال إنشاء قائمة مستهدفة بالأشخاص الذين ستتصل بهم ، ستتجنب إضاعة وقتك ووقتهم. لا تريد الاتصال برقم 800 عشوائي إذا كان الشخص الذي تريد التحدث إليه هو رئيس قسم التسويق ؛ لا ترغب في الحصول على متدرب على الهاتف إذا كنت بحاجة إلى شخص معين. إن الوصول إلى الأشخاص الخطأ يؤذيك في النهاية ويجعل معدل فشلك أعلى مما يجب أن يكون.

أنت فقط تعرف عملك وعملائك. لحسن الحظ ، من السهل جدًا العثور على معلومات الاتصال في الوقت الحاضر. يمكن أن يساعدك البحث عن "عنوان البريد الإلكتروني لـ [اسم] [الشركة]" (أو رقم الهاتف) في العثور على خط مباشر للفرد. إذا كان لديك خيار العمل مع الأشخاص الموجودين في أي مكان ، فيمكنك اختيار البقاء محليًا أو الخروج. يمكن أن يجذب القول بأنك من المنطقة انتباه جهات الاتصال المحلية الباردة ، لكن توسيع نطاق وصولك يمنعك من تصنيف نفسك في العمل المستقل القائم على الموقع.

يجب أن تشارك جهات الاتصال الباردة المستهدفة السمات مع أفضل عملائك. عند تقييم شركة ما ، ضع في اعتبارك الصناعة والحجم والموقع والتقنيات التي تستخدمها أو التي قد تجدها مفيدة. عند تقييم الفرد ، ضع في اعتبارك مسمياته ومسؤولياته الوظيفية ، والأدوات التي يستخدمونها ، ومن يرفعون تقاريرهم إليه ومن هم المسؤولون عنه.

ابحث عن جهات الاتصال الخاصة بك الباردة

بصرف النظر عن اسم الفرد والمسمى الوظيفي والشركة ، ابحث بشكل أعمق قليلاً لمعرفة المزيد عنهم ، مثل ما يفعلونه يوميًا في العمل. اكتشف ما إذا كنت قد عملت مع أي شركات أو محترفين مشابهين لهم حتى تتمكن من مناقشة هذه التجربة المحددة واستخدامها كمثال. من المفيد أيضًا اكتشاف حقيقة شخصية عنهم - شيء نشروه علنًا على وسائل التواصل الاجتماعي ، مثل إجازة أخذوها للتو أو مقالة أعادوا تغريدها.

اكتب نصًا للاتصال وقالب بريد إلكتروني

الاتصال البارد والبريد الإلكتروني البارد نوعان مختلفان من الحيوانات. اكتب نص الاتصال البارد أولاً ، ثم قم بتكييفه مع البريد الإلكتروني. إليك كيفية البدء في كتابة نص برمجي:

• قدم نفسك بشكل واضح ومتعمد بقول اسمك ولقبك وشركتك. لا تتمتم. استثمر في هذا وصوت نشيطًا. إذا قلت "مرحبًا ، أنا Lindsay ، مدير التسويق في الشركة X" بصوت رتيب ، فمن سيرغب في الاستماع إلى المزيد؟
• يوقف. يملأ الناس الصمت - الشخص الموجود على الطرف الآخر من الهاتف سيعالج ما قلته ويحاول معرفة ما إذا كان يعرفك أو يعرف شركتك.
• اطرح سؤالا مفتوحا. "لقد رأيت على LinkedIn الخاص بك أنك كنت تعمل مع الشركة X لمدة 10 سنوات. كيف تبدأ هناك؟ " يحب الناس التحدث عن أنفسهم.
• بعد الرد ، علق على ما قالوه للتو. "هذا رائع ، أنا أحب تلك الخلفية الدرامية. هل تنصح بهذا المسار الوظيفي؟ ابنة أخي مهتمة في نفس المجال ".
• احصل على المسار الصحيح حول سبب اتصالك. في بعض الأحيان ، يدفعك الشخص الآخر قائلاً ، "حسنًا ، لماذا تتصل؟" لديك إذن بالضحك على هذا - سوف يخفف الحالة المزاجية ويظهر أنك مدرك لذاتك.
• اقرأ بيان تحديد المكانة الخاص بك. بيان تحديد المكانة يتعلق بهم وليس أنت. إنها تناشد تحدياتهم. "أعمل مع علامات تجارية صغيرة لها قاعدة عملاء محلية. يسعى عملائي عادةً إلى تحسين حملاتهم على وسائل التواصل الاجتماعي ولكن لديهم ميزانية محدودة. هل ذلك الصوت مثل صوتك؟" لقد قمت بتأهيل الشخص الذي تتصل به مسبقًا ، لذا فأنت تعلم بالفعل أن الإجابة على هذا ستكون على الأرجح "نعم".
• اجعلهم يتحدثون عن طريق قول ، "أخبرني المزيد حول هذا الموضوع." بينما يخبرك الشخص المعني بأهدافه ونقاط الألم الخاصة به ، قم بتدوين الملاحظات حتى تتمكن من معالجتها.

تحويل النص إلى قالب

نظرًا لعدم وجود الكثير من عمليات الإرسال والاستلام عبر البريد الإلكتروني ، يمكن أن يبدو نموذج البريد الإلكتروني البارد المقتبس من هذا البرنامج النصي كما يلي:

مرحبًا [الاسم] ،

أنا Lindsay ، مدير المحتوى في الشركة X. لقد رأيت على LinkedIn الخاص بك أنك حصلت للتو على ترقية - تهانينا! أود أن أسمع كيف حققت الكثير في مثل هذا المجال التنافسي. ما هو السر الخاصة بك؟

أنا أعمل مع علامات تجارية صغيرة لها قاعدة عملاء محلية. يتطلع عملائي عادةً إلى الوصول إلى المزيد من العملاء عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، لكن ميزانيتهم ​​محدودة. هل ذلك الصوت مثل صوتك؟

إذا كنت تشعر بـ [نقطة الألم] أو كنت قلقًا بشأن [نقطة الألم] وتتساءل عن كيفية [الهدف] ، فلنتحدث أكثر. الاستشارات مجانية ولا يوجد ضغط للعمل معًا بعد ذلك - مجرد التحدث إلى الأشخاص في مجال عملك يساعدني على أداء وظيفتي بشكل أفضل.

أتطلع للمحادثه معك!

[إمضاء]

استخدم البرنامج النصي أو النموذج الخاص بك للبحث

للمكالمات الباردة ، التزم بالبرنامج النصي الخاص بك لمدة 15 مكالمة. أثناء تلك المكالمات ، قم بتدوين المكان الذي خرجت فيه المكالمة عن المسار الصحيح. أين تتعثر؟ من أين يبدأ الشخص الآخر في مقاطعته؟ هل لدى الجميع نفس السؤال أو يرفضونك في وقت معين؟ قم بمراجعة هذا الجزء من النص ، ثم قم بإجراء 15 مكالمة أخرى. اشطف ، كرر.

عند إرسال بريد إلكتروني ، يمكنك استخدام قالب تقوم بتخصيصه في كل مرة ترسله. سيكون من الصعب معرفة أين تخسر الناس ، على الرغم من ذلك. للتركيز على مناطق المشكلات ، تتبع معدلات الفتح والنقر. سيخبرك معدل الفتح ما إذا كان سطر الموضوع يؤدي وظيفته. سيخبرك معدل النقر (أ) ما هو قابل للتنفيذ ومثير للاهتمام بدرجة كافية و (ب) إلى أي مدى يتراجع الناس في بريدك الإلكتروني. أيضًا ، انتبه لما يعلق عليه الناس وما يتجاهلونه. ستشكل إحساسًا بالمعلومات التي تضيع.

اكتب إصدارات بديلة من البرنامج النصي والقالب ، خاصة للمحادثات التي تصبح طويلة. بالنسبة للمكالمات الباردة ، اكتب ردودًا على الاعتراضات الشائعة حتى تتمكن من الرد حتى لو فوجئت. بالنسبة لرسائل البريد الإلكتروني ، قم بإنشاء سلسلة من القوالب بمواضيع متابعة مشتركة ، مثل مناقشة أسعارك أو تفاصيل "الطباعة الدقيقة" الأخرى.

اقرأ نص المكالمة الباردة كممثل

لا تقرأ من نصك مثل إنسان آلي أو طفل يتعلم القراءة في المدرسة. أنت تعرف السيناريو الخاص بك - لقد كتبته وتجاوزته كثيرًا. اقرأها كممثل مألوف جدًا بخطوطه ، مستثمر جدًا في الشخصية التي يلعبها ، بحيث تبدو طبيعية وموثوقة. حتى لو لم تكن مندوب مبيعات بالولادة ، يمكنك تعليم نفسك أن تلعب دور مندوب المبيعات.

احفظ مقدمتك وعرض القيمة الخاص بك. ستكون قادرًا على إثارة الصوت دون النظر إلى السيناريو الخاص بك. أيضًا ، سيكون لديك المصعد الخاص بك في حالة مصادفة أنك قابلت شخصًا تريد تقديم عرضه عندما تكون في العالم الحقيقي.

دع المحادثة ترشدك

إذا استحوذت الافتتاحية على انتباههم ، فقد حان الوقت لمعرفة المزيد عنها من خلال طرح أسئلة مفتوحة. بينما ستكون أسئلة الانتقال التي تطرحها جزءًا من البرنامج النصي الخاص بك ، يجب عليك الاستماع إلى الردود حتى تتمكن المحادثة من الاسترخاء بطريقة طبيعية - مما يعني أنك ستنتهي على الأرجح بعيدًا عن النص أو تقفز إلى أسئلة أخرى . هذا أكثر صعوبة عبر الهاتف من البريد الإلكتروني لأنه عليك التفكير مليًا.

هذا هو الشيء: أنت تعرف وظيفتك. أنت محترف في هذا. كل المعلومات التي تحتاجها ، لديك بالفعل. أنت تعرف كيف تتحدث عما تفعله. بالإضافة إلى ذلك ، كلما زادت المكالمات الباردة ، أصبح الأمر أسهل.

قلل من عدد المكالمات الباردة التي تجريها أو رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها

إذا حاولت الوصول إلى عدد كبير من حالات الإصابة بالبرد يوميًا ، فلن يكون لديك الوقت أو الطاقة لتكييف عرضك مع كل شخص. قد لا يكون اليوم هو يوم المكالمة الباردة أو البريد الإلكتروني. إذا كنت متعبًا أو عاطفيًا أو غاضبًا ، فسيظهر ذلك من خلال كلماتك ونبرة صوتك. كن صادقًا مع نفسك بشأن الطاقة التي يمكنك تقديمها. تعتبر المكالمات أو رسائل البريد الإلكتروني ذات الجودة الأقل أفضل من تلك التي لا تحصل على نتائج.

استعد للرفض

سوف يتم رفضك. كثيرا. الكثير. إن مندوبي المبيعات الناجحين ليسوا فقط ماهرين في إتمام الصفقة ، بل هم أيضًا بارعون في الرفض ، والارتداد والمضي قدمًا. إذا قام شخص ما بإغلاق 100٪ من فرصه المحتملة ، فهناك نوع من الابتزاز يحدث.

يصبح الرفض أكثر راحة عندما تدرك عدد الأشخاص الآخرين الذين مروا به ، وأيضًا عندما تمر به كثيرًا بنفسك. إنه مثل علاج التعرض. كلما واجهت الرفض أكثر ، كلما كان ذلك وحشًا كبيرًا ومخيفًا. شارك قصص الرفض مع جهات الاتصال الخاصة بك ، وتعلم من النقد وتجاوزها.

حوّل "لا" إلى تجربة تعليمية

إذا كانت جهة الاتصال لطيفة بشأن "لا" ، فإن الباب مفتوح للسؤال عن سبب عدم اهتمامهم. قد لا يكونوا عملاء أبدًا ، ولكن استجوابهم بأدب قد يساعدك في اكتساب نظرة ثاقبة لعملائك. ربما لا توضح شيئًا عن عرضك أو أنك لا تقدم شيئًا يريدونه أو يحتاجون إليه. يمكن أن يكون لديك ملف تعريف جمهورك خاطئ. اشرح لهم أنك تطلب معرفتك الخاصة ، وليس حتى تتمكن من دحض ما يقولونه. لا أحد يحب الشعور بالتلاعب.

تغليف

الاتصال البارد والبريد الإلكتروني مخيفان. ومع ذلك ، فإن الكثير من الأشياء في الحياة مخيفة. المحيط مخيف. المواعيد الأولى ، إنها مخيفة. بدء عمل جديد ، والانتقال إلى مدينة غريبة ، والذهاب إلى فيلم رعب بنفسك. كل شيء مخيف.

لكن إليكم السؤال الأهم: وماذا في ذلك؟ هل أنت شخص لا يستطيع التعامل مع المخيف؟ شخص ما سوف يفسد يومه إذا تم قطع الاتصال؟ لم تبدأ مسيرتك المهنية المستقلة دون بشرة قاسية ؛ لم تصل إلى ما أنت عليه دون خيبات الأمل على طول الطريق. ستكون بخير. إنه مجرد شخص على الطرف الآخر ، وأسوأ ما يمكن أن يفعله هو رفضك. سيكون هناك الكثير ممن لا يفعلون ذلك.

التواصل البارد ليس مهارة يمكن اكتسابها في يوم واحد. سيستمر تعليم الاتصال والبريد الإلكتروني البارد الخاص بك طالما أنك تعمل في مجال الأعمال. ضع في اعتبارك فعل ذلك أفضل تجربة تعليمية دائمة التطور ستحصل عليها.

كونك مستقلاً يعني أن التسويق والمبيعات جزء كبير من خطة عملك. تحقق من مقالتي "لا تقلق" و 6 قواعد ذهبية أخرى للتسويق.

صورة مميزة عبر Blabio101 / shutterstock.com