Panduan untuk Panggilan Dingin dan Email Dingin yang Berfungsi

Panggilan dingin dan email ditujukan kepada calon pelanggan yang belum menyatakan minatnya kepada Anda. Mereka mungkin berada di industri yang sama dengan klien inti Anda yang lain dan mereka bahkan mungkin secara aktif mencari apa yang Anda tawarkan, tetapi mereka tidak mengenal Anda dan tidak berharap untuk dihubungi oleh Anda. Anda belum pernah berhubungan sebelumnya. Anda orang asing satu sama lain.

Sekarang, Anda harus terhubung dengan orang ini dan memberi mereka promosi penjualan (jika mereka mau mendengarkan sejak awal), cobalah untuk memenangkan hati mereka dan mengamankan bisnis atau minat mereka. Ini adalah perintah yang tinggi, dan itu tidak bekerja banyak waktu. Tetapi ketika itu berhasil, itu bisa membuahkan hasil, sekarang dan seterusnya.

Email dingin mengintimidasi, tetapi panggilan dingin - harus berbicara dengan orang lain secara langsung - sudah cukup untuk menyebabkan serangan panik pada beberapa orang. Pekerja lepas sering kali harus membuat semacam kontak dingin, dan yang lebih mengancam adalah pekerja lepas tidak memiliki cadangan apa pun – tidak ada pekerja magang untuk memulai panggilan atau bos untuk membantu jika seseorang marah. Tetapi dengan menjadi metodis dan memasukkan penjangkauan dingin dalam rencana bisnis Anda, Anda bisa mendapatkan daya tarik sebanyak mungkin darinya.

Temukan orang untuk dihubungi

Dengan membuat daftar target orang yang akan Anda hubungi, Anda tidak akan membuang waktu Anda dan waktu mereka. Anda tidak ingin menelepon nomor 800 secara acak jika yang perlu Anda ajak bicara adalah kepala pemasaran; Anda tidak ingin mendapatkan magang di telepon jika Anda membutuhkan seseorang yang spesifik. Menjangkau orang yang salah pada akhirnya menyakiti Anda dan membuat tingkat kegagalan Anda lebih tinggi dari yang seharusnya.

Hanya Anda yang tahu bisnis Anda dan pelanggan Anda. Untungnya, sangat mudah untuk menemukan informasi kontak saat ini. Googling “[nama] [perusahaan] alamat email” (atau nomor telepon) dapat membantu Anda menemukan saluran langsung ke individu tersebut. Jika Anda memiliki pilihan untuk bekerja dengan orang-orang yang berada di mana saja, Anda dapat memilih untuk tetap lokal atau bercabang. Mengatakan Anda berasal dari daerah tersebut dapat menarik perhatian kontak dingin lokal, tetapi memperluas jangkauan Anda membuat Anda tidak ingin menjadi pekerja lepas berbasis lokasi.

Kontak dingin target Anda harus berbagi sifat dengan pelanggan terbaik Anda. Saat menilai sebuah perusahaan, pertimbangkan industri, ukuran, lokasi, dan teknologi yang mereka gunakan atau akan bermanfaat. Saat menilai seseorang, pertimbangkan jabatan dan tanggung jawab pekerjaan mereka, alat yang mereka gunakan, kepada siapa mereka melapor dan siapa yang bertanggung jawab atas mereka.

Teliti kontak dingin Anda

Selain nama individu, jabatan dan perusahaan, gali lebih dalam untuk mengetahui lebih banyak tentang mereka, seperti apa yang mereka lakukan sehari-hari di tempat kerja. Cari tahu apakah Anda pernah bekerja dengan perusahaan atau profesional yang serupa dengan mereka sehingga Anda dapat mendiskusikan pengalaman khusus itu dan menggunakannya sebagai contoh. Juga bermanfaat untuk mengetahui fakta pribadi tentang mereka – sesuatu yang telah mereka posting secara publik di media sosial, seperti liburan yang baru saja mereka ambil atau artikel yang mereka tweet ulang.

Tulis skrip panggilan dan templat email

Panggilan dingin dan email dingin adalah dua hewan yang berbeda. Tulis skrip panggilan dingin Anda terlebih dahulu, lalu sesuaikan untuk email. Berikut cara memulai dengan skrip:

• Perkenalkan diri Anda dengan menyebutkan nama, jabatan, dan perusahaan Anda dengan jelas dan sengaja. Jangan bergumam. Berinvestasi dalam hal ini dan terdengar energik. Jika Anda mengatakan “Hai, saya Lindsay, manajer pemasaran di Perusahaan X” dengan nada monoton, siapa yang mau mendengarkan lebih banyak?
• Berhenti sebentar. Orang-orang terdiam – orang di ujung telepon akan memproses apa yang Anda katakan dan mencoba mencari tahu apakah mereka mengenal Anda atau perusahaan Anda.
• Ajukan pertanyaan terbuka. “Saya melihat di LinkedIn Anda bahwa Anda telah bekerja di Perusahaan X selama 10 tahun. Bagaimana Anda memulai di sana?” Orang-orang suka berbicara tentang diri mereka sendiri.
• Setelah mereka merespons, komentari apa yang baru saja mereka katakan. “Itu bagus, saya suka cerita latar itu. Apakah Anda akan merekomendasikan jalur karier ini? Keponakan saya tertarik pada bidang yang sama.”
• Ketahui alasan Anda menelepon. Terkadang, orang lain akan mendorong Anda dengan, “Oke, jadi mengapa Anda menelepon?” Anda memiliki izin untuk menertawakan ini – ini akan meringankan suasana dan menunjukkan bahwa Anda sadar diri.
• Ucapkan pernyataan posisi Anda. Pernyataan pemosisian adalah tentang mereka, bukan Anda. Ini menarik bagi tantangan mereka. “Saya bekerja dengan merek kecil yang memiliki basis pelanggan lokal. Klien saya biasanya ingin meningkatkan kampanye media sosial mereka tetapi memiliki anggaran terbatas. Apakah itu terdengar seperti Anda?” Anda telah melakukan prakualifikasi orang yang Anda panggil, jadi Anda sudah tahu bahwa jawabannya mungkin adalah "ya".
• Buat mereka berbicara dengan mengatakan, "Ceritakan lebih banyak tentang itu." Saat kontak memberi tahu Anda tujuan dan poin rasa sakit mereka, tuliskan catatan sehingga Anda dapat mengatasinya.

Ubah skrip menjadi templat

Karena tidak banyak bolak-balik melalui email, template email dingin yang diadaptasi dari skrip ini dapat terlihat seperti ini:

Hai [Nama],

Saya Lindsay, manajer konten di Perusahaan X. Saya melihat di LinkedIn Anda bahwa Anda baru saja mendapat promosi – selamat! Saya ingin mendengar bagaimana Anda telah mencapai begitu banyak dalam bidang yang kompetitif. Apa rahasiamu?

Saya bekerja dengan merek kecil yang memiliki basis pelanggan lokal. Klien saya biasanya ingin menjangkau lebih banyak pelanggan melalui media sosial, tetapi mereka memiliki anggaran terbatas. Apakah itu terdengar seperti Anda?

Jika Anda telah merasakan [titik nyeri] atau khawatir tentang [titik nyeri] dan Anda bertanya-tanya bagaimana cara [mencapai tujuan], mari kita bicarakan lebih lanjut. Konsultasi gratis dan tidak ada tekanan untuk bekerja sama setelahnya – hanya berbicara dengan orang-orang di industri Anda membantu saya melakukan pekerjaan saya dengan lebih baik.

Berharap untuk mengobrol dengan Anda!

[Tanda tangan]

Gunakan skrip atau templat Anda untuk penelitian

Untuk panggilan dingin, tetap gunakan skrip Anda untuk 15 panggilan. Selama panggilan tersebut, catat di mana panggilan keluar jalur. Di mana Anda terjebak? Di mana orang lain mulai menyela? Apakah setiap orang memiliki pertanyaan yang sama atau menolak Anda pada titik tertentu? Revisi bagian skrip itu, lalu lakukan 15 panggilan lagi. Bilas, ulangi.

Saat mengirim email, Anda dapat menggunakan template yang Anda sesuaikan setiap kali Anda mengirimkannya. Akan lebih sulit untuk mencari tahu di mana Anda kehilangan orang. Untuk mengasah area masalah, lacak rasio buka dan klik. Tingkat terbuka akan memberitahu Anda jika baris subjek Anda melakukan tugasnya. Tingkat klik akan memberi tahu Anda (a) apa yang dapat ditindaklanjuti dan cukup menarik dan (b) seberapa jauh orang-orang mendapatkan email Anda. Juga, perhatikan apa yang orang komentari dan apa yang mereka abaikan. Anda akan merasakan informasi apa yang hilang.

Tulis versi alternatif dari skrip dan template Anda, terutama untuk percakapan yang menjadi panjang. Untuk panggilan dingin, tuliskan tanggapan terhadap keberatan umum sehingga Anda dapat membalas bahkan jika Anda lengah. Untuk email, buat serangkaian template dengan topik tindak lanjut yang umum, seperti mendiskusikan tarif Anda atau detail "cetak halus" lainnya.

Baca skrip panggilan dingin Anda seperti seorang aktor

Jangan membaca dari naskah Anda seperti robot atau anak kecil yang belajar membaca di sekolah. Anda tahu naskah Anda – Anda menulisnya dan Anda sudah sering mengatasinya. Bacalah seperti seorang aktor yang begitu akrab dengan dialognya, begitu mendalami karakter yang dia mainkan, sehingga terlihat dapat dipercaya dan alami. Bahkan jika Anda tidak terlahir sebagai tenaga penjualan, Anda dapat mengajari diri Anda sendiri untuk memainkan peran sebagai tenaga penjual.

Hafalkan intro Anda dan proposisi nilai Anda. Anda akan dapat mengoceh tanpa melihat skrip Anda. Juga, Anda akan memiliki elevator yang tepat jika Anda kebetulan bertemu seseorang yang ingin Anda lempar ketika Anda berada di dunia nyata.

Biarkan percakapan memandu Anda

Jika pembuka Anda menarik perhatian mereka, inilah saatnya untuk mempelajari lebih lanjut tentang mereka dengan mengajukan pertanyaan terbuka. Sementara pertanyaan masuk yang Anda ajukan akan menjadi bagian dari skrip Anda, Anda harus mendengarkan tanggapannya sehingga percakapan dapat berlangsung dengan cara yang alami – yang berarti Anda mungkin akan keluar dari skrip atau melompat ke pertanyaan lain . Ini jauh lebih sulit melalui telepon daripada email karena Anda harus berpikir sendiri.

Inilah masalahnya: Anda tahu pekerjaan Anda. Anda ahli dalam hal ini. Semua informasi yang Anda butuhkan, sudah Anda miliki. Anda tahu bagaimana berbicara tentang apa yang Anda lakukan. Plus, semakin banyak panggilan dingin yang Anda lakukan, semakin mudah jadinya.

Batasi jumlah panggilan dingin yang Anda lakukan atau email yang Anda kirim

Jika Anda mencoba untuk mencapai sejumlah besar penjangkauan dingin setiap hari, Anda tidak akan punya waktu atau energi untuk menyesuaikan nada Anda dengan setiap orang. Hari ini mungkin bukan hari yang tepat untuk menelepon atau mengirim email. Jika Anda lelah, emosional, atau marah, itu akan muncul melalui kata-kata dan nada Anda. Jujurlah pada diri sendiri tentang energi yang dapat Anda kemukakan. Lebih sedikit panggilan dingin atau email berkualitas lebih baik daripada banyak yang tidak mendapatkan hasil.

Bersiaplah untuk ditolak

Anda akan ditolak. Banyak. banyak. Tenaga penjualan yang sukses tidak hanya terampil dalam mencapai kesepakatan, mereka juga mahir dalam penolakan, bangkit kembali, dan terus maju. Jika seseorang menutup 100% dari prospek mereka, ada semacam pemerasan yang terjadi.

Penolakan menjadi lebih nyaman ketika Anda menyadari berapa banyak orang lain yang telah melaluinya, dan juga ketika Anda sendiri mengalaminya. Ini seperti terapi eksposur. Semakin Anda menghadapi penolakan, semakin kecil monster yang besar dan menakutkan itu. Bagikan cerita penolakan dengan kontak Anda, pelajari dari kritik dan lewati itu.

Ubah kata "tidak" menjadi pengalaman belajar

Jika kontaknya baik tentang "tidak" mereka, pintu terbuka untuk menanyakan mengapa mereka tidak tertarik. Mereka mungkin tidak pernah menjadi pelanggan, tetapi dengan sopan menanyai mereka dapat membantu Anda mendapatkan wawasan tentang pelanggan Anda. Mungkin Anda tidak mengklarifikasi sesuatu tentang promosi Anda atau Anda tidak menawarkan sesuatu yang mereka inginkan atau butuhkan. Anda bisa membuat profil audiens Anda salah. Jelaskan bahwa Anda meminta pengetahuan Anda sendiri, bukan agar Anda dapat menyangkal apa yang mereka katakan. Tidak ada yang suka merasa dimanipulasi.

Membungkus

Panggilan dingin dan email menakutkan. Namun, banyak hal dalam hidup yang menakutkan. Laut itu menakutkan. Kencan pertama, mereka menakutkan. Memulai pekerjaan baru, pindah ke kota asing, menonton film horor sendirian. Semua menakutkan.

Tapi inilah pertanyaan yang paling penting: jadi apa? Apakah Anda orang yang tidak bisa menangani menakutkan? Seseorang yang harinya akan hancur jika Anda menutup telepon? Anda tidak memulai karir lepas tanpa kulit yang keras; Anda tidak sampai ke tempat Anda sekarang tanpa kekecewaan di sepanjang jalan. Kamu akan baik-baik saja. Itu hanya seseorang di ujung sana, dan hal terburuk yang bisa mereka lakukan adalah menolak Anda. Akan ada lebih banyak lagi yang tidak.

Penjangkauan dingin bukanlah keterampilan yang dapat diambil dalam sehari. Pendidikan panggilan dan email dingin Anda akan berlanjut selama Anda menjalankan bisnis. Pertimbangkan tindakan melakukannya sebagai pengalaman belajar terbaik dan terus berkembang yang akan Anda dapatkan.

Menjadi pekerja lepas berarti pemasaran dan penjualan adalah bagian besar dari rencana bisnis Anda. Lihat artikel saya “Jangan Jahat” dan 6 Aturan Emas Pemasaran Lainnya.

Gambar Unggulan melalui Blabio101 / shutterstock.com