Eine Anleitung für Cold Calling und Cold E-Mail, die funktioniert

Kaltakquise und E-Mails richten sich an potenzielle Kunden, die kein Interesse an Ihnen bekundet haben. Sie sind möglicherweise in derselben Branche tätig wie Ihre anderen Kernkunden und suchen möglicherweise sogar aktiv nach Ihrem Angebot, kennen Sie jedoch nicht und haben nicht erwartet, von Ihnen kontaktiert zu werden. Sie hatten noch nie Kontakt. Ihr seid einander fremd.

Jetzt müssen Sie sich mit dieser Person in Verbindung setzen und ihr ein Verkaufsargument geben (wenn sie überhaupt zuhören), versuchen, sie zu gewinnen und ihr Geschäft oder ihr Interesse zu sichern. Es ist eine große Aufgabe, und es funktioniert nicht oft. Aber wenn es funktioniert, kann es sich jetzt und auf der ganzen Linie auszahlen.

Kalte E-Mails sind einschüchternd, aber Kaltakquise – das Live-Gespräch mit der anderen Person – reicht aus, um bei manchen eine Panikattacke auszulösen. Freelancer müssen oft eine Art Kaltkontakt herstellen, und was noch bedrohlicher ist, ist, dass der Freelancer kein Backup hat – es gibt keinen Praktikanten, der den Anruf startet, oder einen Chef, der aushilft, wenn sich jemand aufregt. Aber indem Sie methodisch vorgehen und Cold Outreach in Ihren Geschäftsplan aufnehmen, können Sie so viel Zugkraft wie möglich daraus ziehen.

Finden Sie Kontaktpersonen

Indem Sie eine gezielte Liste von Personen erstellen, die Sie kontaktieren werden, vermeiden Sie, Ihre und ihre Zeit zu verschwenden. Sie möchten keine zufällige 800-Nummer anrufen, wenn Sie mit dem Marketingleiter sprechen müssen. Sie möchten keinen Praktikanten ans Telefon bekommen, wenn Sie jemanden brauchen. Die falschen Leute zu erreichen schadet dir am Ende und macht deine Fehlerquote höher als sie sein muss.

Nur Sie kennen Ihr Geschäft und Ihre Kunden. Glücklicherweise ist es heutzutage unglaublich einfach, Kontaktinformationen zu finden. Wenn Sie „[Name] [Unternehmen] E-Mail-Adresse“ (oder Telefonnummer) googeln, können Sie eine direkte Verbindung zu der Person finden. Wenn Sie die Möglichkeit haben, mit Leuten zu arbeiten, die sich überall befinden, können Sie sich dafür entscheiden, vor Ort zu bleiben oder sich zu verzweigen. Zu sagen, dass Sie aus der Gegend kommen, kann die Aufmerksamkeit lokaler kalter Kontakte auf sich ziehen, aber die Erweiterung Ihrer Reichweite verhindert, dass Sie sich in eine ortsbezogene Freiberuflerin einordnen.

Ihre kalten Kontaktpersonen sollten Eigenschaften mit Ihren besten Kunden teilen. Berücksichtigen Sie bei der Bewertung eines Unternehmens die Branche, die Größe, den Standort und die Technologien, die sie verwenden oder für nützlich halten. Berücksichtigen Sie bei der Beurteilung einer Person ihren Titel und ihre beruflichen Verantwortlichkeiten, die Tools, die sie verwenden, an wen sie Bericht erstatten und für wen sie verantwortlich sind.

Erforsche deine kalten Kontakte

Abgesehen von Name, Titel und Firma der Person, graben Sie ein wenig tiefer, um mehr über sie zu erfahren, wie zum Beispiel, was sie täglich bei der Arbeit macht. Finden Sie heraus, ob Sie mit ähnlichen Unternehmen oder Fachleuten zusammengearbeitet haben, damit Sie diese spezifische Erfahrung diskutieren und als Beispiel verwenden können. Es lohnt sich auch, persönliche Fakten über sie herauszufinden – etwas, das sie öffentlich in sozialen Medien gepostet haben, wie zum Beispiel einen Urlaub, den sie gerade gemacht haben, oder einen Artikel, den sie neu getwittert haben.

Schreiben Sie ein Anrufskript und eine E-Mail-Vorlage

Kaltakquise und Kaltmailing sind zwei verschiedene Tiere. Schreiben Sie zuerst Ihr Kaltakquise-Skript und passen Sie es dann für E-Mail an. So beginnen Sie mit einem Skript:

• Stellen Sie sich vor, indem Sie deutlich und bewusst Ihren Namen, Titel und Firma nennen. Murmeln Sie nicht. Investieren Sie in diese und klingen Sie energisch. Wenn Sie mit monotoner Stimme „Hallo, ich bin Lindsay, Marketing Manager bei Firma X“ sagen, wer würde gerne mehr hören?
• Pause. Die Leute schweigen – die Person am anderen Ende des Telefons verarbeitet das, was Sie gesagt haben, und versucht herauszufinden, ob sie Sie oder Ihr Unternehmen kennt.
• Stellen Sie eine offene Frage. „Ich habe auf Ihrem LinkedIn gesehen, dass Sie seit 10 Jahren bei Unternehmen X sind. Wie haben Sie dort angefangen?“ Die Leute lieben es, über sich selbst zu sprechen.
• Nachdem sie geantwortet haben, kommentieren Sie, was sie gerade gesagt haben. „Das ist großartig, ich liebe diese Hintergrundgeschichte. Würden Sie diesen Berufsweg empfehlen? Meine Nichte interessiert sich für das gleiche Gebiet.“
• Finden Sie heraus, warum Sie angerufen haben. Manchmal drängt dich die andere Person mit: "Okay, warum rufst du an?" Sie dürfen darüber lachen – das hebt die Stimmung und zeigt, dass Sie sich selbst bewusst sind.
• Rezitieren Sie Ihre Positionierungsaussage. Eine Positionierungsaussage bezieht sich auf sie, nicht auf Sie. Es appelliert an ihre Herausforderungen. „Ich arbeite mit kleinen Marken zusammen, die einen lokalen Kundenstamm haben. Meine Kunden möchten normalerweise ihre Social-Media-Kampagnen verbessern, haben aber ein begrenztes Budget. Klingt das nach dir?" Sie haben die Person, die Sie anrufen, vorqualifiziert, sodass Sie bereits wissen, dass die Antwort darauf wahrscheinlich „Ja“ lauten wird.
• Bringen Sie sie zum Reden, indem Sie sagen: "Erzähl mir mehr darüber." Wenn der Kontakt Ihnen seine Ziele und Schwachstellen mitteilt, schreiben Sie sich Notizen, damit Sie sie ansprechen können.

Verwandeln Sie das Skript in eine Vorlage

Da es nicht so viel hin und her über E-Mail gibt, könnte eine aus diesem Skript angepasste Vorlage für kalte E-Mails etwa so aussehen:

Hallo [Name],

Ich bin Lindsay, Content Manager bei Firma X. Ich habe auf Ihrem LinkedIn gesehen, dass Sie gerade befördert wurden – herzlichen Glückwunsch! Ich würde gerne hören, wie Sie in einem so wettbewerbsintensiven Feld so viel erreicht haben. Was ist dein Geheimnis?

Ich arbeite mit kleinen Marken zusammen, die einen lokalen Kundenstamm haben. Meine Kunden möchten normalerweise mehr Kunden über soziale Medien erreichen, aber sie haben ein begrenztes Budget. Klingt das nach dir?

Wenn Sie [Schmerzpunkt] verspürt oder sich Sorgen über [Schmerzpunkt] gemacht haben und sich fragen, wie Sie [Ziel] erreichen sollen, lassen Sie uns noch etwas darüber reden. Die Beratungen sind kostenlos und es besteht kein Zwang zur Zusammenarbeit im Nachhinein – schon das Gespräch mit Leuten aus Ihrer Branche hilft mir, meine Arbeit besser zu machen.

Ich freue mich darauf, mit Ihnen zu chatten!

[Unterschrift]

Verwenden Sie Ihr Skript oder Ihre Vorlage für die Recherche

Für Kaltakquise halten Sie sich für 15 Anrufe an Ihr Skript. Notieren Sie sich während dieser Anrufe, wo der Anruf aus der Bahn gerät. Wo steckst du fest? Wo fängt die andere Person an zu unterbrechen? Haben alle die gleiche Frage oder lehnen Sie an einem bestimmten Punkt ab? Überarbeiten Sie diesen Teil des Skripts und tätigen Sie dann 15 weitere Anrufe. Spülen, wiederholen.

Beim Versenden von E-Mails können Sie eine Vorlage verwenden, die Sie jedes Mal anpassen, wenn Sie sie versenden. Es wird jedoch schwieriger herauszufinden, wo Sie Leute verlieren. Um die Problembereiche zu schärfen, verfolgen Sie die Öffnungs- und Klickraten. Die Öffnungsrate zeigt Ihnen, ob Ihre Betreffzeile ihren Zweck erfüllt. Die Klickrate sagt Ihnen (a) was umsetzbar und interessant genug ist und (b) wie weit die Leute in Ihrer E-Mail kommen. Achten Sie auch darauf, was die Leute kommentieren und was sie ignorieren. Sie werden ein Gefühl dafür bekommen, welche Informationen verloren gehen.

Schreiben Sie alternative Versionen Ihres Skripts und Ihrer Vorlage, hauptsächlich für Konversationen, die langwierig werden. Schreiben Sie bei Kaltakquise Antworten auf häufige Einwände auf, damit Sie auch dann antworten können, wenn Sie überrascht sind. Erstellen Sie für E-Mails eine Reihe von Vorlagen mit gemeinsamen Folgethemen, z.

Lies dein Kaltakquise-Skript wie ein Schauspieler

Lesen Sie nicht aus Ihrem Skript wie ein Roboter oder ein Kind, das in der Schule lesen lernt. Sie kennen Ihr Drehbuch – Sie haben es geschrieben und haben es viel durchgemacht. Lesen Sie es wie ein Schauspieler, der mit seinen Texten so vertraut ist, dass er so in die Rolle, die er spielt, investiert ist, dass er glaubwürdig und natürlich rüberkommt. Auch wenn Sie kein geborener Verkäufer sind, können Sie sich die Rolle des Verkäufers selbst beibringen.

Merken Sie sich Ihr Intro und Ihr Wertversprechen. Sie werden in der Lage sein, es abzuklappern, ohne auf Ihr Skript zu schauen. Außerdem haben Sie Ihren Elevator-Pitch im Griff, falls Sie jemanden treffen, den Sie präsentieren möchten, wenn Sie in der realen Welt sind.

Lass dich vom Gespräch leiten

Wenn Ihr Opener ihre Aufmerksamkeit erregt, ist es an der Zeit, mehr über sie zu erfahren, indem Sie offene Fragen stellen. Während die von Ihnen gestellten Fragen Teil Ihres Drehbuchs sein werden, müssen Sie sich die Antworten anhören, damit sich das Gespräch auf natürliche Weise entspannen kann – was bedeutet, dass Sie wahrscheinlich vom Drehbuch abweichen oder auf andere Fragen springen . Dies ist am Telefon viel schwieriger als per E-Mail, da Sie selbst mitdenken müssen.

Hier ist die Sache: Sie kennen Ihren Job. Darin sind Sie ein Profi. Alle Informationen, die Sie benötigen, haben Sie bereits. Sie wissen, wie man über das spricht, was Sie tun. Und je mehr Kaltakquise Sie tätigen, desto einfacher wird es.

Begrenzen Sie die Anzahl der Kaltanrufe, die Sie tätigen oder E-Mails, die Sie senden

Wenn Sie versuchen, täglich eine große Anzahl von Cold Outreaches zu treffen, werden Sie nicht die Zeit oder Energie haben, Ihren Pitch individuell auf jede Person abzustimmen. Heute ist vielleicht nicht der Tag für Kaltakquise oder E-Mails. Wenn Sie müde, emotional oder wütend sind, wird dies durch Ihre Worte und Ihren Tonfall deutlich. Seien Sie ehrlich zu sich selbst, was die Energie angeht, die Sie einsetzen können. Weniger Kaltanrufe oder E-Mails von hoher Qualität sind besser als zahlreiche, die keine Ergebnisse bringen.

Bereite dich darauf vor, abgelehnt zu werden

Sie werden abgelehnt. Viel. Eine ganze Menge. Erfolgreiche Verkäufer sind nicht nur geschickt darin, einen Deal abzuschließen, sie sind auch geschickt darin, abgelehnt zu werden, sich zu erholen und weiterzumachen. Wenn jemand 100 % seiner potenziellen Kunden schließt, findet eine Art Erpressung statt.

Ablehnung wird angenehmer, wenn man merkt, wie viele andere Menschen sie durchgemacht haben, und auch, wenn man selbst viel durchgemacht hat. Es ist wie eine Expositionstherapie. Je mehr Sie mit Ablehnung konfrontiert werden, desto weniger ist es ein großes, beängstigendes Monster. Teilen Sie Ablehnungsgeschichten mit Ihren Kontakten, lernen Sie aus der Kritik und gehen Sie daran vorbei.

Machen Sie aus einem „Nein“ eine Lernerfahrung

Wenn der Kontakt mit seinem „Nein“ nett ist, steht die Tür offen, um zu fragen, warum er nicht interessiert ist. Sie sind vielleicht nie ein Kunde, aber wenn Sie sie höflich befragen, können Sie einen Einblick in Ihre Kunden gewinnen. Vielleicht klärst du etwas über deinen Pitch nicht oder du bietest nicht etwas an, was sie wollen oder brauchen. Ihr Zielgruppenprofil könnte falsch sein. Erklären Sie, dass Sie nach Ihrem eigenen Wissen fragen und nicht, um das zu widerlegen, was sie sagen. Niemand mag es, sich manipuliert zu fühlen.

Einpacken

Kaltakquise und E-Mails sind beängstigend. Viele Dinge im Leben sind jedoch beängstigend. Das Meer ist beängstigend. Erste Dates, sie sind beängstigend. Einen neuen Job anfangen, in eine fremde Stadt ziehen, alleine in einen Horrorfilm gehen. Alles beängstigend.

Aber hier ist die wichtigste Frage: Na und? Bist du ein Mensch, der mit Grusel nicht umgehen kann? Jemand, dessen Tag ruiniert wird, wenn du aufhängst? Sie haben eine freiberufliche Karriere nicht ohne harte Haut begonnen; Sie sind nicht ohne Enttäuschungen auf dem Weg dorthin gekommen, wo Sie sind. Es wird Dir gut gehen. Es ist nur eine Person am anderen Ende, und das Schlimmste, was sie tun kann, ist dich abzulehnen. Es wird noch viel mehr geben, die das nicht tun.

Cold Outreach ist keine Fertigkeit, die man an einem Tag erlernen kann. Ihre Kaltakquise- und E-Mail-Ausbildung wird so lange fortgesetzt, wie Sie im Geschäft sind. Betrachten Sie dies als die beste, sich ständig weiterentwickelnde Lernerfahrung, die Sie bekommen werden.

Als Freelancer sind Marketing und Vertrieb ein wichtiger Bestandteil Ihres Businessplans. Lesen Sie meinen Artikel „Sei nicht gemein“ und 6 andere goldene Marketingregeln.

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