5 rzeczy, które powinieneś wiedzieć o optymalizacji lejka sprzedaży e-commerce

Świat ewoluuje tak szybko. Podobnie jak wszystko w środku. Jednak tak wielu ludzi używa starych, nieefektywnych metod, aby osiągnąć to, czego chcą. Co więcej, kiedy nie mogą tego osiągnąć, narzekają na to, jak niesprawiedliwe lub trudne są rzeczy. Prawdopodobnie widziałeś osoby, które mają witrynę eCommerce, ale nie wiedzą, jak zoptymalizować swój eCommerce (handel elektroniczny, tj. czynność polegającą na kupowaniu lub sprzedawaniu drogą elektroniczną produktów w usługach online lub przez Internet). Posiadanie eCommerce to nie tylko założenie i uruchomienie strony internetowej oraz wrzucenie jej do Internetu. Jeśli zależy Ci na współczynnikach konwersji, powinieneś nauczyć się optymalizować lejek konwersji eCommerce.

Optymalizacja lejka konwersji eCommerce to znacznie więcej niż tylko śledzenie kluczowych wskaźników eCommerce. Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, czym jest lejek sprzedaży eCommerce i jak możemy go zoptymalizować.

Co to jest lejek konwersji eCommerce?

Ścieżka konwersji e-commerce to metoda zrozumienia ścieżki konsumentów w witrynie lub aplikacji e-commerce, gdy zbliżają się do pożądanych działań zwanych konwersjami.

„Lejek” to pomocna wizualna metafora w eCommerce do wizualizacji podróży kupującego. Zwężenie ścieżki symbolizuje rezygnację potencjalnych konsumentów i pogłębianie ich wiedzy w miarę przemieszczania się po ścieżce konwersji, zdobywania informacji o Twojej witrynie i dokonywaniu zakupów. Lejek konwersji eCommerce

Techniki konwersji górnej, średniej i dolnej ścieżki odnoszą się do wiedzy potencjalnego klienta o Twoim produkcie i skłonności do szybkiego zakupu. Oczywiście kierowanie do osób z góry, które eksperymentują, w porównaniu z konsumentami z dołu, którzy są gotowi do zakupu, wymaga odrębnej taktyki analizy produktu.

Dlaczego lejek sprzedaży eCommerce ma znaczenie?

Według Smart Insights średnio 43,8% odwiedzających Twoją witrynę widzi stronę produktu, ale tylko 3,3 procent z nich dokonuje zakupu. To jest tak straszna stawka dla twojego lejka konwersji eCommerce! Możesz to postrzegać jako straconą okazję. Robiąc to, musisz zwracać uwagę na każdą informację, która może zoptymalizować Twój lejek sprzedaży eCommerce.

WatchThemLive to fantastyczne narzędzie, którego możesz użyć do analizy i optymalizacji lejka sprzedaży eCommerce. Możesz zacząć optymalizować swój lejek konwersji eCommerce od razu i całkowicie ZA DARMO!

Jakie są etapy lejka konwersji eCommerce?

Cóż, istnieje wiele różnych kryteriów kategoryzacji etapów lejka sprzedaży eCommerce. Wiele z nich zobaczysz na różnych stronach internetowych. Jednak tutaj przedstawiam Wam to, co uważam za najbardziej trafne:

1. Strona docelowa (zainteresowana wizyta)
2. Strona produktu (rozważania-odkrywanie)
3. Koszyk (decyzja-do kasy)
4. Zakup (zamówienia lojalnościowe)

Jest jednak zwrot akcji. To nie jest takie proste. Nie można po prostu umieścić wszystkich działań widzów w tych makro-etapach. Istnieje wiele mikrokonwersji, na które należy zwracać uwagę, na przykład:

• Rejestracja na stronie
• Wysyłanie formularza
• Dzwonię do Twojej firmy
• Rejestracja na bezpłatną lub płatną subskrypcję/kampanię
• Pobieranie fragmentu treści, np. eBooka
• Instalowanie aplikacji
• Korzystanie z nowej funkcji
• Usługi aktualizacji

Należy również mieć świadomość, że podróż kupującego i lejek sprzedażowy wcale nie są liniowe. Klienci najprawdopodobniej nie będą przechodzić przez nie po kolei, za jednym podejściem lub pojedynczo.

Jakie strategie mogą pomóc w optymalizacji lejka sprzedaży eCommerce?

Każdy etap ma swoją złożoność. Poniżej podam kilka wskazówek, które możesz wdrożyć, aby lepiej zoptymalizować lejek konwersji eCommerce:

1. Na etapie świadomości:

a. Twórz treści, aby przyciągnąć widzów

Nawet jeśli nie dysponujesz budżetem marketingowym, nadal możesz uzyskać bardzo trafnych użytkowników swojej witryny e-commerce.

Klienci rozpoczynają podróż z problemem lub pomysłem. Dlaczego nie dostarczysz im materiału zawierającego rozwiązania lub sugestie?

Jesteś już dobrze zorientowany w swojej okolicy. Wszystko, co musisz teraz zrobić, to dowiedzieć się, jak rozpowszechniać go wśród potencjalnych klientów.

Wielu marketerów e-commerce onieśmiela słowo „treść”. Nie musisz jednak tworzyć długich wpisów na blogu ani prowadzić webinarów, aby przyciągnąć odwiedzających do Twojej witryny.

Na tym etapie możesz tworzyć treści dla konsumentów bez dużego budżetu reklamowego lub pełnego personelu marketingowego, niezależnie od tego, czy jest to krótki film instruktażowy na YouTube, czy bezpłatny przewodnik w witrynie e-commerce.

Oferowanie uaktualnień treści to kolejna sprytna metoda pozyskiwania wysokiej jakości potencjalnych klientów, którą możesz pielęgnować za pomocą marketingu e-mailowego i postępów w dół ścieżki.

Jeśli nie wiesz, od czego zacząć, odwiedź Quora lub Reddit, aby poznać obawy swoich konsumentów. Poznaj ich pytania, zbierz używane przez nich wyrażenia i odpowiedz na nie w swoim materiale.

Połącz marketing treści z płatnymi reklamami, aby zwiększyć ukierunkowany ruch w Twoim sklepie internetowym.

b. Użyj reklam na Facebooku, aby uzyskać ukierunkowany ruch

Z ponad 2,32 miliardami aktywnych użytkowników miesięcznie Facebook jest idealnym miejscem do zwiększania rozpoznawalności marki. Na szczęście dla marketerów ukierunkowane reklamy Facebooka są dostępne w różnych formatach.

Korzystając z reklam na Facebooku, możesz szybko rozpowszechnić informacje o swojej firmie i przyciągnąć wysoce ukierunkowany ruch do swojej witryny e-commerce. Największym aspektem jest to, że nie ma żadnych ograniczeń dotyczących korzystania z platformy.

Oto kilka najlepszych praktyk dotyczących reklam na Facebooku:

i. Wyświetlaj kategorie swoich produktów

Po prostu opisz, co konsumenci mogą odkryć w Twoim sklepie internetowym, aby zwiększyć rozpoznawalność marki. Chociaż wymienienie wszystkich towarów nie jest opcją, możesz je pogrupować pod nazwami marek lub kategoriami. Możesz wyświetlić kilka pozycji w jednej reklamie, korzystając z reklam karuzelowych Facebooka, co pozwoli odwiedzającym dowiedzieć się więcej o Twojej linii produktów. Aby przyciągnąć najlepszych potencjalnych klientów, podkreślają marki, które oferują w swoim sklepie internetowym. Klikając przyciski „Kup teraz”, klienci mogą przejść do wybranej przez siebie strony marki, zwiększając swoje szanse na przejście do etapu kontemplacji.

ii. Promuj treści

Na etapie świadomości należy unikać agresywnej sprzedaży i silnego marketingu produktów. Włączenie marketingu produktów do treści witryny to subtelna metoda promowania produktów wśród potencjalnych klientów. Możesz także promować swój materiał do określonej grupy odbiorców, korzystając z reklam na Facebooku.

Zamiast reklamować swoje towary w tej reklamie, wyślij czytelnikom powiązany artykuł na blogu. Jeśli użytkownik jest zainteresowany materiałem, kliknie w reklamę i odwiedzi witrynę.

iii. Promuj oferty

Korzystanie z Facebooka do promowania ofert i ofert specjalnych może pomóc na różnych etapach lejka konwersji. Oferowanie wstępnych rabatów to jeden ze sposobów na przyciągnięcie uwagi konsumentów na etapie świadomości. Zwróć uwagę, jak możesz wyjść poza podstawowe wezwania do działania, a zamiast tego zachęcić odwiedzających przyciskiem „Uzyskaj ofertę”. Możesz użyć Facebooka jako katalogu, aby zaprezentować swoje kategorie produktów za pomocą reklam karuzelowych.

2. Na etapie rozważań:

a. Użyj dowodu społecznościowego na swoich kanałach

Dowód społeczny, powszechna technika marketingowa, odnosi się do naszego przekonania, że ​​pomysły i zachowania innych ludzi są trafne w określonych okolicznościach. Dotyczy wielu dziedzin życia codziennego, w tym e-commerce. Dowód społecznościowy działa na każdym etapie lejka sprzedaży e-commerce i jest to szczególnie skuteczna technika przekonywania odwiedzających witrynę o jakości i niezawodności Twojego sklepu internetowego. Przydaje się również w różnych kontekstach. Oto niektóre z najskuteczniejszych metod przenoszenia klientów w dół ścieżki.

i. Na miejscu

Twój sklep internetowy powinien być pierwszą lokalizacją, w której zbudujesz społeczny dowód dla swojej firmy. Opinie klientów są jedną z najczęstszych form dowodu społecznego.

Opinie klientów mogą być wyświetlane na stronach produktów i na stronie głównej. Korzystanie z referencji w witrynie może natychmiast zachwycić odwiedzających i zwiększyć współczynniki konwersji.

Możesz nawet poświęcić temu całą stronę. Odwiedzający mogą przeczytać zarówno dobre, jak i negatywne recenzje, zanim dokonają takiego wyboru. Wyświetlaj wszystkie swoje recenzje w swojej witrynie e-commerce, jeśli chcesz zachować przejrzystość.

Treści generowane przez użytkowników (UGC) to kolejna metoda umieszczania dowodów społecznościowych w witrynie. Możesz regularnie kompilować zdjęcia, filmy i aktualizacje mediów społecznościowych swoich klientów na swojej stronie internetowej. Dzięki temu możesz zademonstrować swoje towary w akcji i wygenerować dla nich dowód społeczny.

ii. Płatne reklamy

Jeśli wyświetlasz reklamy na dowolnym etapie ścieżki konwersji, dowód społecznościowy jest ponownie dobrym uzupełnieniem treści reklam. Możesz zintegrować dowód społeczny z działaniami remarketingowymi lub reklamami społecznościowymi, aby popchnąć konsumentów na etapie rozważań. Jest to o wiele skuteczniejsze niż prezentowanie produktu w oderwaniu, ponieważ podkreśla wartość, jaką otrzymują konsumenci.

iii. Marketing e-mailowy

E-mail powinien być Twoją główną metodą angażowania potencjalnych klientów na etapie rozważania. Dowód społeczny i marketing e-mailowy to idealne kombinacje, aby przekonać konsumentów do następnego kroku. To od Ciebie zależy, jak je zmiksujesz.

Nie zapomnij o dołączeniu dowodu społecznego również w temacie wiadomości e-mail. W swoich tematach możesz użyć rzeczywistych cytatów z twoich recenzji lub sugerować dobre komentarze, które otrzymałeś.

b. Optymalizuj strony produktów

Na etapie rozważań strony produktów są miejscem, w którym zdobywasz serca potencjalnych klientów. Musisz zapewnić odwiedzających, że Twoje towary są najlepszą opcją i przekonać ich do dodania produktów do koszyka. W tym momencie powinieneś dopasować zawartość strony produktu do najczęściej zadawanych zapytań przez konsumentów i wyjaśnić wszelkie niejasności. Zacznij od zbadania słów kluczowych, aby określić, czego szuka Twój profil kupującego. Następnie uwzględnij te ustalenia w swoim tekście i zaprezentuj swoje towary jako rozwiązanie tych problemów.

i. CTA

Musimy przeprowadzić poważną rozmowę, jeśli użyjesz „Kup teraz” we wszystkich przyciskach CTA. Perspektywy na różnych poziomach mają zróżnicowane wymagania. A jeśli próbujesz przekonać wszystkich za pomocą ogólnych CTA, czas to zmienić. Tworząc CTA, weź pod uwagę wartość, jaką przywiązujesz do działania. Dlaczego lub co powinni teraz kupić?

Musisz wymienić powody, dla których powinieneś je kupić już teraz.

ii. Opisy produktów

Po pierwsze, możesz poruszyć częsty problem. Następnie podaj zabawne rozwiązanie tego problemu.

Po przeczytaniu opisu powinieneś być w stanie łatwo połączyć się z problemem. A jeśli to jest twój rodzaj rzeczy, pomyślisz, że to świetny pomysł i dodasz go do swojego koszyka.

iii. Uczciwa wycena

Dla konsumentów Internetu niespodziewane wydatki są przełomem. W rzeczywistości 60 procent klientów opuszcza swoje koszyki, gdy odkrywa nieoczekiwany dodatkowy wydatek. Dlatego, aby przekonwertować potencjalnych klientów do następnego kroku, musisz jak najprościej opisać swoje procedury wysyłki i zwrotu.

C. Wyselekcjonowane promocje e-mailowe dotyczące produktów

Potencjalni klienci, którzy osiągnęli etap rozważania, chętnie dowiedzą się więcej o Twoich towarach.

Zamiast sprzedawać na twardo, użyj e-mail marketingu, aby subtelniej reklamować swoje towary. Wyselekcjonowane e-maile to doskonała metoda promocji produktu bez zbytniego sprzedawania. Będą znacznie bardziej skuteczne w połączeniu z przekonującymi wyzwalaczami, takimi jak niedobór lub dowód społeczny.

Wyselekcjonowane e-maile mogą pomóc w lepszym zrozumieniu zainteresowań subskrybentów, umożliwiając segmentację listy e-mailowej i dostarczanie wysoce ukierunkowanego marketingu.

Możesz od czasu do czasu wysyłać wyselekcjonowane e-maile dotyczące produktów, aby skonwertować potencjalnych klientów, którzy rozważają zakup od Ciebie. Alternatywnie, jeśli masz już newsletter, możesz go z nim zintegrować.

Ten rodzaj wiadomości e-mail może być oprawiony na różne sposoby.

Możesz dołączyć dowód społecznościowy do swoich wiadomości e-mail, oznaczając je jako Ulubione lub Bestsellery klientów. Bestseller to magiczne określenie, ponieważ zawiera już wiele społecznych dowodów. Możesz tworzyć zestawienia bestsellerów i wybierać najlepsze pozycje w miesiącu, sezonie lub kategorii. To fantastyczny sposób na reklamowanie swoich towarów bez zbytniego narzucania się. Jeśli chcesz nadać autorytet swoim e-mailom kuratorskim, oznacz je jako Nasze Ulubione lub Niezbędne. Nie zapomnij spersonalizować swoich e-maili kuratorskich i sugerować przedmioty, którymi mogą zainteresować się Twoi subskrybenci. Śledź kategorie lub przedmioty, na które klikają, i wykorzystaj te informacje, aby lepiej je ukierunkować w przyszłej kampanii.

3. Na etapie decyzyjnym:

a. Wiadomości na miejscu

Nie ma dwóch takich samych klientów.

Niektórzy mogą dokonać zakupu podczas pierwszej sesji, podczas gdy wielu innych przejdzie przez całą ścieżkę przed zakupem u Ciebie. Dlatego musisz odróżnić odwiedzających po raz pierwszy, subskrybentów i powracających użytkowników i opracować unikalne kampanie, aby skutecznie do nich dotrzeć.

Jeśli w tym momencie postrzegasz już potencjalnych klientów jako klientów, mam dla ciebie straszną wiadomość. Nie możesz sobie pozwolić na przyjmowanie tych potencjalnych klientów za pewnik, zwłaszcza gdy współczynnik porzucania koszyka wynosi około 70%.

Zamiast tego zainteresuj ich wiadomościami na miejscu i delikatnie zachęć ich, jeśli zdecydują się opuścić Twoją witrynę. Kampanie z zamiarem wyjścia są idealne do przechwytywania opuszczających odwiedzających i konwertowania ich za pomocą rabatów lub marketingu e-mailowego.

b. Fantastyczna kasa

Ostatnią rzeczą, która stoi między Tobą a Twoimi gośćmi, jest Twoja strona kasy. W tym momencie masz możliwość przekształcenia ich w lojalnych klientów lub ich trwałej utraty. Firmy zajmujące się handlem elektronicznym muszą mieć dobrze zaprojektowaną stronę kasy z różnymi opcjami płatności i atrakcyjnymi CTA. Ale zawsze możesz zrobić coś więcej, aby zachęcić odwiedzających do zakończenia procesu płatności:

Skorzystaj z mocy darmowej dostawy. Bezpłatna wysyłka to silna zachęta do przekształcania potencjalnych klientów na etapie decyzji w klientów i pomagania im w złożeniu zamówienia o wyższej średniej wartości zamówienia.

Lepszym podejściem do korzystania z tej techniki jest połączenie komunikatów na miejscu z sugestiami dotyczącymi produktów. Oferowanie prezentów przy kasie to kolejny sposób na przekonanie klientów do zakupu. Bezpłatne próbki lub ulepszenia, takie jak bezpłatna dostawa, mogą zwiększyć średnią wartość zamówienia i przychody ze sprzedaży.

C. E-maile oparte na zachowaniu

Niezależnie od tego, czy zdajesz sobie z tego sprawę, czy nie, masz mnóstwo informacji o swoich subskrybentach. Pozostawiają ślad na każdej odwiedzanej stronie w Twojej witrynie, każdym linku, który klikają w wiadomościach e-mail i wszystkim, co umieszczają w swoim koszyku. Możesz dostosować doświadczenia zakupowe odwiedzających i uzyskać lepsze współczynniki konwersji, korzystając z informacji zebranych za pomocą plików cookie. Przeczytaj artykuł o kierowaniu behawioralnym, aby dowiedzieć się więcej.

Na szczęście e-commerce e-mail marketing nie jest wyjątkiem.

Na podstawie aktywności odwiedzających możesz tworzyć wysoce ukierunkowane wiadomości e-mail, aby pomóc im w wykonaniu ostatniego kroku. I dopóki nic z tym nie zrobisz, stracisz wiele potencjalnych dochodów. E-maile o porzuconym koszyku to jeden z najczęstszych rodzajów e-maili behawioralnych. Niektórzy odwiedzający witrynę nieuchronnie zostaną zboczeni i opuszczą Twój sklep z pustymi rękami.

Możesz wypróbować następującą metodę.

Wysyłasz im wiele e-maili, gdy zostawiają coś w swoim koszyku. Najpierw przypomnij im o rzeczach w ich koszyku. Następnie zapewnij im zniżkę. Na koniec wyślij e-mail „Ostatnia szansa” z dodatkowym rabatem. Ale uważaj na tę technikę dyskontowania. Nie chcesz, aby klienci celowo porzucali swoje koszyki, aby uzyskać lepszą ofertę.

Wiadomości e-mail z przypomnieniem o liście życzeń są stosunkowo rzadko wykorzystywanym rodzajem wiadomości behawioralnych. Dodanie przedmiotów do listy życzeń wskazuje na zamiar zakupu, którego nie należy ignorować. Zachęcaj odwiedzających do korzystania z funkcji listy życzeń i korzystaj z automatycznych wiadomości e-mail opartych na zachowaniu, aby przypominać im o tych rzeczach. Skonfiguruj system oceny potencjalnych klientów i wysyłaj precyzyjnie ukierunkowane e-maile z listą życzeń do swoich subskrybentów, którzy odwiedzają stronę kategorii pięć razy w ciągu jednego miesiąca.

Aby osiągnąć lepsze wyniki, połącz je z FOMO (strach przed pominięciem).

4. Na etapie retencji:

a. Promocja programu lojalnościowego

Pomimo tego, że dla wielu wydaje się to być zakończeniem podróży klienta, dobrze przemyślana strona z podziękowaniami może zwiększyć sprzedaż.

W zależności od celów konwersji możesz poprawić strony z podziękowaniami na różne sposoby, na przykład proszenie o skierowania, przeprowadzanie ankiety, dbanie o potencjalnych klientów i wiele innych. Używanie stron z podziękowaniami do promowania programu lojalnościowego to skuteczna metoda oferowania konsumentom powodu do powrotu do Twojej witryny i zwiększania wartości klienta.

Dzięki solidnemu programowi lojalnościowemu możesz zachęcić konsumentów do kontynuowania ścieżki sprzedaży i powrotu po więcej.

Po dokonaniu zakupu to doskonała okazja do zareklamowania swojego programu lojalnościowego. Możesz uchwycić radość i wyrazić wdzięczność konsumentom za zakupy u Ciebie. Przedstawienie swojego programu lojalnościowego nowym konsumentom wzbudzi emocje ekskluzywności i przynależności. Tak więc, dzięki zawartości strony z podziękowaniami, nie zapomnij sprawić, by poczuli się wyjątkowo. Możesz sprzedawać swój program lojalnościowy odpowiednim osobom we właściwym czasie, ustawiając kampanię wyzwalania czasowego po otrzymaniu lub na stronach z podziękowaniami.

b. Marketing polecający

Zapraszanie klienta do powrotu na Twoją stronę w celu dokonania kolejnego zakupu to skuteczna metoda generowania dochodu.

Możesz jednak iść wyżej. Obecni konsumenci mogą powracać do Twojej witryny, gdy pojawią się nowi. Polecenia mogą być bardzo korzystne dla firm zajmujących się handlem elektronicznym, ponieważ według jednego badania, 84 procent klientów ufa rekomendacjom osób, które znają.

Zadowoleni klienci przyniosą Ci o wiele więcej, a Ty zarobisz więcej sprzedaży na autopilocie z marketingiem polecającym.

Kluczem do udanego planu marketingowego polecenia jest zapewnienie polecającemu znacznej nagrody, takiej jak zniżka na następny zakup, kredyt sklepowy, bezpłatne próbki lub karty podarunkowe. Upewnij się też, że jest w tym coś dla nowego klienta.

C. Zaangażuj swoich klientów

Zapamiętaj strukturę lejka sprzedażowego e-commerce i jego znaczenie: tylko część Twoich konsumentów stanie się zwolennikami marki. Jednak istnieje 32% prawdopodobieństwo, że Twoi klienci po raz pierwszy dokonają u Ciebie drugiego zakupu. Marketing e-mailowy jest do tego idealnym narzędziem.

Możesz okazać swoją wdzięczność obecnym konsumentom za pomocą kampanii e-mailowych, które angażują ich przy niewielkim nacisku. Obchodzenie rocznic i dzielenie się spostrzeżeniami biznesowymi to wspaniały sposób na ponowne zaangażowanie klientów.

Kamienie milowe lub spontaniczne, emocjonalne podziękowania pomagają utrzymać Twoją firmę w czołówce umysłów klientów.

Jeśli chcesz zwiększyć zaangażowanie swojej listy e-mailowej, rozważ dołączenie zachęty do listów z podziękowaniami. Jeśli zbierasz informacje o urodzinach od swoich klientów, uczcij ich okazję spersonalizowanym powitaniem i dobrą nagrodą.

Wniosek

Twoi potencjalni klienci przejdą te cztery etapy w lejku konwersji eCommerce, niezależnie od tego, co sprzedajesz. Niektórzy ludzie szybciej przejdą przez kolejne etapy, podczas gdy innym zajmie miesiące, jeśli nie lata, aby przekonać. Kluczem jest tutaj zrozumienie, w jaki sposób Twoi potencjalni klienci przechodzą przez lejek sprzedaży e-commerce, a następnie wykorzystanie tej wiedzy do optymalizacji każdego etapu pod kątem wyższych konwersji.

Mam nadzieję, że od razu zaczniesz wdrażać niektóre z tych strategii i zauważysz wzrost ścieżki konwersji w handlu elektronicznym.