5 choses que vous devez savoir sur l'optimisation de l'entonnoir de vente du commerce électronique

Le monde évolue si vite. Il en va de même pour tout à l'intérieur. Pourtant, tant de gens utilisent des méthodes anciennes et inefficaces pour obtenir ce qu'ils veulent. De plus, lorsqu'ils n'y parviennent pas, ils se plaignent de l'injustice ou de la difficulté des choses. Vous avez probablement vu des personnes qui ont un site Web de commerce électronique mais ne savent pas comment optimiser leur commerce électronique (commerce électronique, c'est-à-dire l'activité d'achat ou de vente de produits par voie électronique sur des services en ligne ou sur Internet). Avoir un commerce électronique ne consiste pas seulement à mettre en place un site Web et à le lancer sur Internet. Si vous vous souciez de vos taux de conversion, vous devriez apprendre à optimiser votre entonnoir de conversion de commerce électronique.

L'optimisation de l'entonnoir de conversion du commerce électronique est bien plus que le simple suivi des mesures clés du commerce électronique. Continuez votre lecture pour découvrir ce qu'est l'entonnoir de vente du commerce électronique et comment nous pouvons l'optimiser.

Qu'est-ce qu'un entonnoir de conversion e-commerce ?

Un entonnoir de conversion de commerce électronique est une méthode permettant de comprendre le cheminement des consommateurs sur un site ou une application de commerce électronique au fur et à mesure qu'ils se dirigent vers les actions souhaitées appelées conversions.

L'« entonnoir » est une métaphore visuelle utile dans le commerce électronique pour visualiser le parcours de l'acheteur. Le rétrécissement de l'entonnoir symbolise la chute des consommateurs potentiels et le raffinement de leurs connaissances au fur et à mesure qu'ils avancent sur le chemin de la conversion, en apprenant davantage sur votre site et éventuellement en achetant. Entonnoir de conversion e-commerce

Les techniques de conversion en entonnoir supérieur, moyen et inférieur sont liées à la connaissance de votre produit par un client potentiel et à sa propension à effectuer un achat rapidement. De toute évidence, cibler les personnes en haut qui expérimentent par rapport aux consommateurs en bas qui sont prêts à acheter nécessite des tactiques d'analyse de produit distinctes.

Pourquoi l'entonnoir de vente du commerce électronique est-il important ?

Selon Smart Insights, 43,8% des visiteurs de votre site voient une page produit en moyenne, mais seulement 3,3% d'entre eux effectuent un achat. C'est un taux tellement terrible pour votre entonnoir de conversion de commerce électronique ! Vous pouvez voir cela comme une opportunité manquée. Ce faisant, vous devez être à l'affût de toutes les informations susceptibles d'optimiser votre entonnoir de vente de commerce électronique.

WatchThemLive est un outil fantastique que vous pouvez utiliser pour analyser et optimiser votre entonnoir de vente de commerce électronique. Vous pouvez commencer à optimiser votre entonnoir de conversion de commerce électronique immédiatement et entièrement GRATUITEMENT !

Quelles sont les étapes de l'entonnoir de conversion du commerce électronique ?

Eh bien, il existe de nombreux critères différents pour catégoriser les étapes de l'entonnoir de vente du commerce électronique. Vous en verrez beaucoup sur différents sites Web. Cependant, je vous présente ici ce que j'ai trouvé le plus précis :

1. La page de destination (visite d'intérêt)
2. La Page Produit (Considération-Découverte)
3. Le panier (Décision-Check out)
4. Achat (commandes fidélité)

Il y a quand même un rebondissement. ce n'est pas si simple. Vous ne pouvez pas simplement mettre toutes les actions des téléspectateurs dans ces étapes macro. Il existe de nombreuses micro-conversions que vous devez surveiller, telles que :

• Inscription sur le site
• Soumettre un formulaire
• Appeler votre entreprise
• Inscription à un abonnement/campagne gratuit ou payant
• Téléchargement d'un élément de contenu, par exemple un eBook
• Installation de votre application
• Utiliser une nouvelle fonctionnalité
• Services de mise à niveau

De plus, vous devez être conscient que le parcours de l'acheteur et l'entonnoir de vente ne sont pas du tout linéaires. Les clients ne les parcourront probablement pas dans l'ordre, en une seule prise ou une par une.

Quelles stratégies peuvent aider à optimiser l'entonnoir de vente du commerce électronique ?

Chaque étape a ses propres complexités. Ci-dessous, je vais vous donner quelques conseils que vous pouvez mettre en œuvre pour mieux optimiser votre entonnoir de conversion eCommerce :

1. Pour la phase de sensibilisation :

une. Créer du contenu pour attirer les téléspectateurs

Même si vous n'avez pas de budget marketing, vous pouvez toujours obtenir des visiteurs très pertinents sur votre site e-commerce.

Les clients commencent leur voyage avec un problème ou une idée en tête. Pourquoi ne leur fournissez-vous pas du matériel contenant des solutions ou des suggestions ?

Vous connaissez déjà bien votre domaine. Il ne vous reste plus qu'à déterminer comment le diffuser auprès de vos clients potentiels.

De nombreux spécialistes du marketing en ligne sont intimidés par le mot « contenu ». Cependant, vous n'avez pas besoin de créer de longues entrées de blog ou d'organiser des webinaires pour attirer des visiteurs sur votre site Web.

Vous pouvez produire du contenu pour les consommateurs à ce stade sans un budget publicitaire important ni une équipe marketing complète, qu'il s'agisse d'une courte vidéo explicative sur YouTube ou d'un guide gratuit sur votre site de commerce électronique.

Proposer des mises à niveau de contenu est une autre méthode intelligente pour collecter des prospects de qualité que vous pouvez entretenir avec le marketing par e-mail et progresser dans votre entonnoir.

Si vous ne savez pas par où commencer, visitez Quora ou Reddit pour en savoir plus sur les préoccupations de vos consommateurs. Renseignez-vous sur leurs questions, rassemblez les phrases qu'ils utilisent et répondez-y dans votre matériel.

Combinez le marketing de contenu avec la publicité payante pour augmenter le trafic ciblé vers votre boutique en ligne.

b. Utilisez les publicités Facebook pour obtenir un trafic ciblé

Avec plus de 2,32 milliards d'utilisateurs actifs par mois, Facebook est le lieu idéal pour accroître la notoriété de la marque. Heureusement pour les spécialistes du marketing, les publicités ciblées de Facebook se présentent sous divers formats.

En utilisant la publicité Facebook, vous pouvez rapidement faire connaître votre entreprise et attirer un trafic très ciblé vers votre site de commerce électronique. Le plus grand aspect est qu'il n'y a aucune restriction sur la façon dont la plate-forme peut être utilisée.

Voici quelques bonnes pratiques pour les publicités Facebook haut de gamme :

je. Affichez les catégories de vos produits

Décrivez simplement ce que les consommateurs peuvent découvrir dans votre boutique en ligne pour accroître la notoriété de votre marque. Bien que la liste de tous vos produits ne soit pas une option, vous pouvez les regrouper sous des noms de marque ou des catégories. Vous pouvez afficher plusieurs éléments dans une annonce en utilisant la publicité carrousel de Facebook, permettant aux visiteurs d'en savoir plus sur votre gamme de produits. Pour attirer des prospects haut de gamme, ils mettent en avant les marques qu'ils proposent dans leur boutique en ligne. En cliquant sur les boutons « Acheter maintenant », les clients peuvent accéder à la page de la marque de leur choix, augmentant ainsi leurs chances de passer à l'étape de la contemplation.

ii. Promouvoir le contenu

Vous devez éviter les ventes agressives et le marketing fort des produits pendant la phase de sensibilisation. L'intégration du marketing produit dans le contenu de votre site est une méthode subtile de promotion de vos produits auprès de prospects situés au sommet de l'entonnoir. Vous pouvez également promouvoir votre matériel auprès d'un public spécifique en utilisant la publicité Facebook.

Plutôt que de faire la publicité de vos produits sur cette annonce, envoyez les lecteurs vers un article de blog connexe. Si l'utilisateur est intéressé par le matériel, il cliquera sur l'annonce et visitera le site Web.

iii. Promouvoir les offres

L'utilisation de Facebook pour promouvoir des offres et des offres spéciales peut vous aider à différentes phases de votre entonnoir de conversion. Offrir des remises initiales est une méthode pour capter l'attention des consommateurs pendant la phase de sensibilisation. Prenez note de la façon dont vous pouvez aller au-delà des appels à l'action de base et plutôt attirer les visiteurs avec un bouton « Obtenir une offre ». Vous pouvez utiliser Facebook comme catalogue pour présenter vos catégories de produits en utilisant la publicité carrousel.

2. Pour la phase d'examen :

une. Utilisez la preuve sociale sur vos canaux

La preuve sociale, une technique de marketing courante, fait référence à notre conviction que les idées et les comportements des autres sont exacts dans une circonstance particulière. Elle s'applique à de nombreux domaines de la vie quotidienne, y compris le commerce électronique. La preuve sociale fonctionne à chaque étape de l'entonnoir de vente du commerce électronique, et c'est une technique particulièrement efficace pour convaincre les visiteurs du site de la qualité et de la fiabilité de votre boutique en ligne. En outre, il est utile dans une variété de contextes. Voici quelques-unes des méthodes les plus efficaces à utiliser pour faire descendre les clients dans l'entonnoir.

je. Sur site

Votre boutique en ligne doit être le premier endroit où vous créez une preuve sociale pour votre entreprise. Les témoignages de clients sont l'une des formes les plus courantes de preuve sociale.

Les avis de vos clients peuvent être affichés sur les pages produits et sur votre page d'accueil. L'utilisation de témoignages sur votre site peut instantanément impressionner les visiteurs et augmenter les taux de conversion.

Vous pouvez même y consacrer une page entière. Les visiteurs peuvent lire à la fois des critiques positives et négatives avant de faire un choix de cette façon. Affichez tous vos avis sur votre site e-commerce si vous voulez être transparent.

Le contenu généré par l'utilisateur (UGC) est une autre méthode pour inclure la preuve sociale dans votre site Web. Vous pouvez compiler régulièrement les photos, vidéos et mises à jour des réseaux sociaux de vos clients sur votre site Web. Cela vous permet de démontrer vos produits en action et de générer une preuve sociale pour eux.

ii. Annonces payantes

Si vous diffusez des publicités à n'importe quelle étape de votre entonnoir de conversion, la preuve sociale est à nouveau un bon complément au contenu de votre annonce. Vous pouvez intégrer la preuve sociale dans vos efforts de remarketing ou de publicité sociale pour pousser les consommateurs pendant la phase de délibération. C'est beaucoup plus efficace que de présenter le produit isolément car cela met l'accent sur la valeur que reçoivent les consommateurs.

iii. Publicité par e-mail

L'e-mail doit être votre principale méthode pour engager les prospects tout au long de la phase de réflexion. La preuve sociale et le marketing par e-mail sont les combinaisons idéales pour persuader les consommateurs de passer à l'étape suivante. C'est entièrement à vous de voir comment vous mélangez les deux.

N'oubliez pas d'inclure également la preuve sociale dans les lignes d'objet de vos e-mails. Dans vos lignes d'objet, vous pouvez utiliser des citations réelles de vos critiques ou suggérer les bons commentaires que vous avez reçus.

b. Optimiser les pages produits

Au stade de la considération, les pages produits sont l'endroit où vous gagnez le cœur de vos prospects. Vous devez rassurer les visiteurs que vos produits sont la meilleure option et les persuader d'ajouter des articles à leur panier. À ce stade, vous devez faire correspondre le contenu de votre page produit avec les requêtes les plus fréquemment posées par les consommateurs et dissiper toute confusion. Commencez par faire une recherche de mots clés pour déterminer ce que votre profil d'acheteur recherche. Ensuite, incorporez ces résultats dans votre texte et présentez vos produits comme une solution à ces problèmes.

je. CTA

Nous devons avoir une conversation sérieuse si vous utilisez « Acheter maintenant » dans tous vos boutons CTA. Les perspectives à divers niveaux ont des exigences variées. Et si vous avez essayé de convaincre tout le monde avec des CTA génériques, il est temps de changer les choses. Lorsque vous créez des CTA, tenez compte de la valeur que vous accordez à l'action. Pourquoi ou que devraient-ils acheter maintenant ?

Vous devez mentionner les raisons pour lesquelles vous devriez les acheter dès maintenant.

ii. Descriptifs des produits

Tout d'abord, vous pouvez soulever un problème fréquent. Ensuite, fournissez une solution amusante à ce problème.

Vous devriez être en mesure de vous connecter facilement au problème après avoir lu la description. Et si c'est votre genre de chose, vous penserez que c'est une excellente idée et l'ajouterez à votre panier.

iii. Prix ​​honnête

Pour les internautes, les dépenses imprévues sont un facteur décisif. En fait, 60 % des clients quittent leur panier lorsqu'ils découvrent une dépense supplémentaire inattendue. C'est pourquoi, afin de convertir les prospects à l'étape suivante, vous devez décrire vos procédures d'expédition et de retour le plus simplement possible.

c. Promotions par e-mail de produits sélectionnés

Les prospects qui ont atteint le stade de l'examen sont désireux d'en savoir plus sur vos produits.

Au lieu de vendre dur, utilisez le marketing par e-mail pour faire la publicité de vos produits de manière plus subtile. Les e-mails organisés sont une excellente méthode pour promouvoir un produit sans être trop commercial. Ils seront beaucoup plus efficaces lorsqu'ils sont combinés à des déclencheurs persuasifs comme la rareté ou la preuve sociale.

Les e-mails organisés peuvent vous aider à mieux comprendre les intérêts de vos abonnés, vous permettant de segmenter votre liste de diffusion et de proposer un marketing très ciblé.

Vous pouvez envoyer des e-mails de produits sélectionnés à l'occasion pour convertir les prospects qui envisagent d'acheter chez vous. Alternativement, si vous avez déjà une newsletter, vous pouvez les intégrer à celle-ci.

Ce type d'e-mail peut être encadré de différentes manières.

Vous pouvez inclure une preuve sociale dans vos e-mails en les étiquetant comme Favoris des clients ou Meilleures ventes. Best-seller est un terme magique car il porte déjà de nombreuses preuves sociales. Vous pouvez créer des compilations de best-sellers et sélectionner les meilleurs articles du mois, de la saison ou de la catégorie. C'est un moyen fantastique de faire de la publicité pour vos produits sans être trop intrusif. Si vous souhaitez donner de l'autorité à vos e-mails de curation, étiquetez-les comme Nos favoris ou Incontournables. N'oubliez pas de personnaliser vos e-mails de curation et de suggérer des éléments qui pourraient intéresser vos abonnés. Suivez les catégories ou éléments sur lesquels ils cliquent et utilisez ces informations pour mieux les cibler dans votre future campagne.

3. Pour la phase de décision :

une. Messages sur place

Il n'y a pas deux clients qui se ressemblent.

Certains peuvent effectuer un achat au cours de leur première session, tandis que de nombreux autres parcourront tout l'entonnoir avant d'acheter chez vous. C'est pourquoi vous devez différencier les visiteurs novices, les abonnés et les visiteurs récurrents et développer des campagnes uniques pour les cibler efficacement.

Si vous considérez déjà les prospects comme des clients à ce stade, j'ai une terrible nouvelle pour vous. Vous ne pouvez pas vous permettre de tenir ces pistes pour acquises, en particulier avec des taux d'abandon de panier oscillant autour de 70 %.

Au lieu de cela, engagez-les avec des messages sur site et encouragez-les doucement s'ils choisissent de quitter votre site. Les campagnes d'intention de sortie sont idéales pour capturer les visiteurs qui abandonnent et les convertir via des remises ou un marketing par e-mail.

b. Caisse fantastique

La dernière chose qui se dresse entre vous et vos visiteurs est votre page de paiement. À ce stade, vous avez la possibilité de commencer à les convertir en clients fidèles ou de les perdre définitivement. Les entreprises de commerce électronique doivent avoir une page de paiement bien conçue avec divers choix de paiement et des CTA convaincants. Mais vous pouvez toujours faire quelque chose de plus pour encourager les visiteurs à terminer le processus de paiement :

Profitez du pouvoir de la livraison gratuite. La livraison gratuite est une puissante incitation pour convertir les prospects en phase de décision en clients et les aider à passer une commande avec une valeur moyenne de commande plus élevée.

Combiner la messagerie sur site avec des suggestions de produits est une meilleure approche pour utiliser cette technique. Offrir des cadeaux à la caisse est une autre méthode pour persuader les clients de faire un achat. Des échantillons gratuits ou des améliorations, telles que la livraison gratuite, peuvent augmenter la valeur moyenne des commandes et les revenus des ventes.

c. E-mails basés sur le comportement

Que vous le réalisiez ou non, vous disposez d'une mine d'informations sur vos abonnés. Ils laissent une trace à chaque page qu'ils visitent sur votre site, à chaque lien sur lequel ils cliquent dans vos e-mails et à tout ce qu'ils mettent dans leur panier. Vous pouvez personnaliser les expériences d'achat des visiteurs et obtenir de meilleurs taux de conversion en utilisant les informations collectées via les cookies. Consultez l'article sur le ciblage comportemental pour en savoir plus.

Heureusement, le marketing par e-mail ne fait pas exception.

En fonction de l'activité de vos visiteurs, vous pouvez créer des messages électroniques très ciblés pour les aider à franchir la dernière étape. Et jusqu'à ce que vous fassiez quoi que ce soit à ce sujet, vous perdrez beaucoup de revenus potentiels. Les e-mails de panier abandonné sont l'un des types d'e-mails comportementaux les plus fréquents. Certains visiteurs du site Web seront inévitablement distraits et quitteront votre boutique les mains vides.

Vous pouvez essayer la méthode suivante.

Vous leur envoyez de nombreux e-mails lorsqu'ils laissent quelque chose dans leur panier. D'abord, rappelez-leur les choses dans leur panier. Ensuite, offrez-leur un rabais. Enfin, envoyez un e-mail « Dernière chance » avec une remise supplémentaire. Mais méfiez-vous de cette technique d'actualisation. Vous ne voulez pas que les clients abandonnent volontairement leur panier pour obtenir une meilleure affaire.

Les e-mails de rappel de liste de souhaits sont un type d'e-mail comportemental relativement sous-utilisé. L'ajout d'articles à une liste de souhaits indique une intention d'achat que vous ne devez pas ignorer. Encouragez les visiteurs à utiliser votre fonction de liste de souhaits et à utiliser des e-mails automatisés basés sur le comportement pour leur rappeler ces choses. Mettez en place un système de notation des prospects et envoyez des e-mails de liste de souhaits très ciblés à vos abonnés lorsqu'ils visitent une page de catégorie cinq fois en un mois.

Pour obtenir de meilleurs résultats, combinez-les avec FOMO (peur de manquer).

4. Pour la phase de rétention :

une. Promotion du programme de fidélité

Malgré le fait que cela semble être la conclusion du parcours client pour beaucoup, une page de remerciement bien pensée peut faire grimper vos ventes.

En fonction de vos objectifs de conversion, vous pouvez améliorer les pages de remerciements de diverses manières, comme demander des références, mener une enquête, nourrir vos prospects et bien d'autres. L'utilisation de pages de remerciement pour promouvoir votre programme de fidélité est une méthode efficace pour offrir aux consommateurs une raison de revenir sur votre site et d'améliorer la valeur vie client.

Avec un programme de fidélité robuste, vous pouvez encourager les consommateurs à continuer dans l'entonnoir des ventes et à revenir pour plus.

Suite à un achat, c'est une excellente occasion de faire la publicité de votre programme de fidélité. Vous pouvez capturer la joie et exprimer votre gratitude aux consommateurs pour avoir acheté chez vous. Présenter votre programme de fidélité à de nouveaux consommateurs insufflera des émotions d'exclusivité et d'appartenance. Donc, avec le contenu de votre page de remerciement, n'oubliez pas de leur faire sentir spécial. Vous pouvez commercialiser votre programme de fidélité auprès des personnes appropriées au bon moment en mettant en place une campagne de déclenchement chronométrée à la réception ou des pages de remerciement.

b. Marketing de référence

Inviter un client à revenir sur votre site pour effectuer un autre achat est une méthode efficace pour générer des revenus.

Vous pouvez cependant aller plus haut. Les consommateurs existants peuvent revenir sur votre site au fur et à mesure que de nouveaux sont introduits. Les recommandations peuvent être très bénéfiques pour les entreprises de commerce électronique puisque, selon une étude, 84 % des clients font confiance aux recommandations de personnes qu'ils connaissent.

Des clients satisfaits vous en apporteront beaucoup plus et vous gagnerez plus de ventes sur le pilote automatique grâce au marketing de référence.

La clé d'un plan marketing de parrainage réussi est de fournir une récompense substantielle au parrain, telle qu'une remise sur le prochain achat, un crédit d'achat, des échantillons gratuits ou des cartes-cadeaux. Assurez-vous également qu'il contient quelque chose pour le nouveau client.

c. Engagez vos clients

N'oubliez pas la structure de l'entonnoir de vente du commerce électronique et ce que cela signifie : seul un sous-ensemble de vos consommateurs deviendra des fidèles de la marque. Cependant, il y a 32% de probabilité que vos nouveaux consommateurs fassent un deuxième achat chez vous. Et le marketing par e-mail est l'instrument idéal pour y parvenir.

Vous pouvez montrer votre gratitude aux consommateurs actuels via des campagnes par e-mail qui les engagent avec une légère poussée. Célébrer des anniversaires et partager des informations commerciales est un excellent moyen de réengager votre clientèle.

Les jalons ou les notes de remerciement émotionnelles spontanées vous aident à maintenir votre entreprise au premier plan de l'esprit de vos clients.

Si vous souhaitez augmenter l'engagement de votre liste de diffusion, envisagez d'inclure une incitation dans vos lettres de gratitude. Si vous collectez des informations sur l'anniversaire de vos clients, commémorez leur événement avec un message d'accueil personnalisé et une bonne récompense.

Conclusion

Vos clients potentiels passeront par ces quatre étapes dans leur entonnoir de conversion de commerce électronique, peu importe ce que vous vendez. Certaines personnes franchiront les étapes plus rapidement, tandis que d'autres mettront des mois, voire des années, à convaincre. La clé ici est de comprendre comment vos prospects progressent dans votre entonnoir de vente de commerce électronique, puis d'utiliser ces connaissances pour optimiser chaque étape pour des conversions plus élevées.

J'espère que vous commencerez immédiatement à mettre en œuvre certaines de ces stratégies et que vous remarquerez une augmentation de votre entonnoir de conversion de commerce électronique.