5 lucruri pe care ar trebui să le știți despre optimizarea canalului de vânzări pentru comerțul electronic

Lumea evoluează atât de repede. La fel este totul în interiorul ei. Cu toate acestea, atât de mulți oameni folosesc metode vechi și ineficiente pentru a obține ceea ce își doresc. În plus, atunci când nu o pot realiza, se plâng de cât de nedrepte sau dificile sunt lucrurile. Probabil ați văzut oameni care au un site de comerț electronic, dar nu știu să își optimizeze comerțul electronic (comerțul electronic; adică activitatea de cumpărare sau vânzare electronică a produselor pe servicii online sau prin Internet). A avea un comerț electronic nu înseamnă doar configurarea și funcționarea unui site web și aruncarea lui pe internet. Dacă vă pasă de ratele de conversie, ar trebui să învățați să vă optimizați canalul de conversie pentru comerțul electronic.

Optimizarea canalului de conversie pentru comerțul electronic este mult mai mult decât doar urmărirea valorilor cheie pentru comerțul electronic. Continuați să citiți pentru a afla ce este pâlnia de vânzări pentru comerțul electronic și cum îl putem optimiza.

Ce este o pâlnie de conversie pentru comerțul electronic?

O pâlnie de conversie pentru comerțul electronic este o metodă de înțelegere a căii consumatorilor pe un site sau o aplicație de comerț electronic în timp ce aceștia se îndreaptă către acțiunile dorite cunoscute sub numele de conversii.

„Pâlnia” este o metaforă vizuală utilă în comerțul electronic pentru vizualizarea călătoriei cumpărătorului. Îngustarea pâlniei simbolizează renunțarea la potențialii consumatori și perfecționarea cunoștințelor acestora pe măsură ce aceștia se deplasează de-a lungul rutei de conversie, învață mai multe despre site-ul tău și în cele din urmă cumpără. Pâlnie de conversie pentru comerțul electronic

Tehnicile de conversie a pâlniei superioare, medii și inferioare se referă la cunoștințele unui client potențial despre produsul dvs. și la tendința de a face o achiziție în curând. În mod clar, țintirea oamenilor din vârf care experimentează față de consumatorii din partea de jos care sunt gata să cumpere necesită tactici distincte de analiză a produselor.

De ce contează canalul de vânzări eCommerce?

Potrivit Smart Insights, 43,8% dintre vizitatorii site-ului dvs. văd în medie o pagină de produs, dar doar 3,3% dintre ei fac o achiziție. Aceasta este o rată atât de groaznică pentru pâlnia dvs. de conversie pentru comerțul electronic! Puteți vedea aceasta ca pe o oportunitate ratată. Procedând astfel, trebuie să fii atent la fiecare informație care poate optimiza canalul de vânzări pentru comerțul electronic.

WatchThemLive este un instrument fantastic pe care îl puteți folosi pentru a analiza și optimiza canalul de vânzări pentru comerțul electronic. Puteți începe să vă optimizați canalul de conversie pentru comerțul electronic imediat și complet GRATUIT!

Care sunt etapele canalului de conversie a comerțului electronic?

Ei bine, există multe criterii diferite pentru clasificarea etapelor pâlniei de vânzări pentru comerțul electronic. Veți vedea multe dintre ele pe diferite site-uri web. Totuși, aici vă prezint ceea ce mi s-a părut cel mai corect:

1. Pagina de destinație (interes-vizită)
2. Pagina de produs (Considerare-Descoperire)
3. Coșul de cumpărături (decizie-check out)
4. Cumpărare (Comenzi de fidelitate)

Există totuși o întorsătură a intrigii. Nu este atât de simplu. Nu puteți pune toate acțiunile spectatorilor în aceste macrostadii. Există multe micro-conversii la care trebuie să fii atent, cum ar fi:

• Inscrierea pe site
• Trimiterea unui formular
• Sună-ți afacerea
• Înregistrarea pentru un abonament/campanie gratuit sau cu plată
• Descărcarea unui conținut, de exemplu, o carte electronică
• Instalarea aplicației dvs
• Utilizarea unei noi funcții
• Servicii de modernizare

De asemenea, trebuie să știți că călătoria cumpărătorului și pâlnia de vânzări nu sunt deloc liniare. Clienții, cel mai probabil, nu le vor parcurge în ordine, într-o singură luare sau pe rând.

Ce strategii pot ajuta la optimizarea pâlniei de vânzări pentru comerțul electronic?

Fiecare etapă are propriile sale complexități. Mai jos, vă voi oferi câteva sfaturi pe care le puteți implementa pentru a optimiza mai bine canalul de conversie pentru comerțul electronic:

1. Pentru etapa de conștientizare:

A. Creați conținut pentru a atrage spectatori

Chiar dacă nu aveți un buget de marketing, este posibil să obțineți totuși vizitatori extrem de relevanți pe site-ul dvs. de comerț electronic.

Clienții își încep călătoria cu o problemă sau o idee în minte. De ce nu le oferiți material care conține soluții sau sugestii?

Ești deja bine versat în zona ta. Tot ce trebuie să faceți acum este să vă dați seama cum să îl distribuiți potențialilor dvs. clienți.

Mulți agenți de comerț electronic sunt intimidați de cuvântul „conținut”. Cu toate acestea, nu trebuie să creați intrări lungi pe blog sau să organizați seminarii web pentru a atrage vizitatori pe site-ul dvs.

Puteți produce conținut pentru consumatori în această etapă fără un buget mare de publicitate sau un personal de marketing complet, fie că este un scurt videoclip pe YouTube sau un ghid gratuit pe site-ul dvs. de comerț electronic.

Oferirea de upgrade de conținut este o altă metodă inteligentă de a aduna clienți potențiali de calitate pe care îi puteți hrăni prin marketing prin e-mail și de a progresa în canalul dvs.

Dacă nu știți de unde să începeți, vizitați Quora sau Reddit pentru a afla despre preocupările consumatorilor dvs. Aflați despre întrebările lor, colectați expresiile pe care le folosesc și răspundeți la ele în materialul dvs.

Combinați marketingul de conținut cu publicitatea plătită pentru a crește traficul direcționat către magazinul dvs. online.

b. Utilizați reclamele Facebook pentru a obține trafic țintit

Cu peste 2,32 miliarde de utilizatori activi lunar, Facebook este locul ideal pentru creșterea recunoașterii mărcii. Din fericire pentru marketeri, reclamele direcționate ale Facebook vin într-o varietate de formate.

Folosind publicitatea pe Facebook, puteți răspândi rapid vestea despre afacerea dvs. și puteți atrage trafic foarte direcționat către site-ul dvs. de comerț electronic. Cel mai important aspect este că nu există restricții cu privire la modul în care poate fi utilizată platforma.

Iată câteva dintre cele mai bune practici pentru anunțurile Facebook de vârf:

i. Afișați categoriile de produse

Pur și simplu descrie ce pot descoperi consumatorii în magazinul tău online pentru a crește recunoașterea mărcii. Deși listarea tuturor bunurilor dvs. nu este o opțiune, le puteți grupa sub nume de marcă sau categorii. Puteți afișa mai multe articole într-un singur anunț folosind reclamele carusel Facebook, permițând vizitatorilor să afle mai multe despre linia dvs. de produse. Pentru a atrage clienți potențiali de top, ei evidențiază mărcile pe care le oferă în magazinul lor online. Făcând clic pe butoanele „Cumpără acum”, clienții pot accesa pagina de marcă aleasă de ei, crescându-și șansele de a trece la pasul de contemplare.

ii. Promovați conținutul

Ar trebui să evitați vânzările agresive și marketingul puternic al produsului în timpul etapei de conștientizare. Încorporarea marketingului de produs în conținutul site-ului dvs. este o metodă subtilă de a vă promova produsele către clienții potențiali de top. Puteți, de asemenea, să vă promovați materialul către o anumită audiență, utilizând publicitatea pe Facebook.

În loc să vă faceți publicitate pentru bunurile pe acest anunț, trimiteți cititorii către un articol de blog similar. Dacă utilizatorul este interesat de material, va face clic pe anunț și va vizita site-ul web.

iii. Promovați oferte

Folosirea Facebook pentru a promova oferte și oferte speciale vă poate ajuta în diferite faze ale pâlniei dvs. de conversie. Oferirea de reduceri inițiale este o metodă de a capta atenția consumatorilor în etapa de conștientizare. Rețineți cum puteți trece dincolo de îndemnurile de bază și, în schimb, atrageți vizitatorii cu butonul „Obțineți oferta”. Puteți folosi Facebook ca catalog pentru a vă prezenta categoriile de produse folosind reclamele tip carusel.

2. Pentru etapa de examinare:

A. Folosește dovezile sociale pe canalele tale

Dovada socială, o tehnică comună de marketing, se referă la convingerea noastră că ideile și comportamentele altor oameni sunt corecte într-o anumită circumstanță. Se aplică în multe domenii ale vieții de zi cu zi, inclusiv comerțului electronic. Dovada socială funcționează la fiecare pas al canalului de vânzare e-commerce și este o tehnică deosebit de eficientă pentru a convinge vizitatorii site-ului de calitatea și fiabilitatea magazinului dvs. online. De asemenea, este util într-o varietate de contexte. Iată câteva dintre cele mai eficiente metode de utilizat pentru a muta clienții în pâlnie.

i. La fata locului

Magazinul dvs. online ar trebui să fie prima locație în care construiți dovezi sociale pentru afacerea dvs. Mărturiile clienților sunt una dintre cele mai comune forme de dovadă socială.

Recenziile clienților dvs. pot fi afișate pe paginile produselor și pe pagina dvs. de pornire. Utilizarea mărturiilor pe site-ul dvs. poate uimi instantaneu vizitatorii și poate crește ratele de conversie.

Puteți chiar să îi dedicați o pagină întreagă. Vizitatorii pot citi atât recenzii bune, cât și negative înainte de a face o alegere în acest fel. Afișați toate recenziile dvs. pe site-ul dvs. de comerț electronic dacă doriți să fiți transparent.

Conținutul generat de utilizatori (UGC) este o altă metodă de a include dovezi sociale în site-ul dvs. web. Puteți compila în mod regulat fotografiile, videoclipurile și actualizările rețelelor sociale ale clienților dvs. pe site-ul dvs. web. Acest lucru vă permite să vă demonstrați bunurile în acțiune și să generați dovezi sociale pentru ele.

ii. Reclame plătite

Dacă difuzați reclame la orice etapă a pâlniei dvs. de conversie, dovada socială este din nou o completare bună pentru conținutul publicitar. Puteți integra dovada socială în eforturile dvs. de remarketing sau publicitatea socială pentru a împinge consumatorii în timpul etapei de deliberare. Este mult mai eficient decât prezentarea produsului separat, deoarece subliniază valoarea pe care o primesc consumatorii.

iii. Marketing prin e-mail

E-mailul ar trebui să fie metoda dvs. principală de implicare a potențialilor potențiali pe parcursul etapei de analiză. Dovada socială și marketingul prin e-mail sunt combinațiile ideale pentru a convinge consumatorii să facă următorul pas. Depinde în întregime de tine cum le amesteci pe cele două.

Nu uitați să includeți și dovada socială în subiectul e-mailului. În rândurile dvs. de subiect, puteți utiliza citate reale din recenziile dvs. sau puteți sugera comentariile bune pe care le-ați primit.

b. Optimizați paginile produselor

În faza de analiză, paginile de produse sunt locul în care câștigi inimile potențialilor tăi. Trebuie să-i asigurați pe vizitatori că produsele dvs. sunt cea mai bună opțiune și să-i convingeți să adauge articole în coșul lor de cumpărături. În acest moment, ar trebui să potriviți conținutul paginii produsului cu cele mai frecvente interogări de către consumatori și să clarificați orice confuzie. Începeți prin a căuta cuvinte cheie pentru a determina ce caută profilul dvs. de cumpărător. Apoi, încorporați acele constatări în text și prezentați-vă bunurile ca o soluție la aceste probleme.

i. CTA-uri

Trebuie să purtăm o conversație serioasă dacă folosiți „Cumpărați acum” în toate butoanele dvs. CTA. Perspectivele la diferite niveluri au cerințe variate. Și dacă ați încercat să convingeți pe toată lumea cu CTA generice, este timpul să schimbați lucrurile. Când creați CTA, luați în considerare valoarea pe care o acordați acțiunii. De ce sau ce ar trebui să cumpere chiar acum?

Trebuie să menționezi motivele pentru care ar trebui să le achiziționezi chiar acum.

ii. Descrierea produselor

În primul rând, puteți ridica o problemă frecventă. Apoi, oferă o soluție amuzantă la această problemă.

Ar trebui să vă puteți conecta cu ușurință la problemă după ce citiți descrierea. Și dacă acesta este genul tău, vei crede că este o idee grozavă și o vei adăuga în coșul tău.

iii. Preț cinstit

Pentru consumatorii de internet, cheltuielile neașteptate sunt un deal-breaker. De fapt, 60% dintre clienți își părăsesc coșurile de cumpărături atunci când descoperă o cheltuială suplimentară neașteptată. De aceea, pentru a converti clienții potențiali la pasul următor, trebuie să descrii procedurile de expediere și returnare cât mai simplu posibil.

c. Promoții prin e-mail pentru produse organizate

Persoanele care au ajuns în stadiul de examinare sunt dornice să afle mai multe despre bunurile tale.

În loc să vândă greu, folosește marketingul prin e-mail pentru a-ți promova bunurile mai subtil. E-mailurile organizate sunt o metodă excelentă de a promova un produs fără a fi prea vânzător. Ele vor fi mult mai eficiente atunci când sunt combinate cu declanșatoare persuasive precum deficitul sau dovezile sociale.

E-mailurile organizate vă pot ajuta să înțelegeți mai bine interesele abonaților dvs., permițându-vă să vă segmentați lista de e-mail și să oferiți marketing foarte bine direcționat.

Puteți trimite ocazional e-mailuri cu produse selectate pentru a converti clienții potențiali care intenționează să cumpere de la dvs. Alternativ, dacă aveți deja un buletin informativ, îl puteți integra în acesta.

Acest tip de e-mail poate fi încadrat într-o varietate de moduri.

Puteți include dovezi sociale în e-mailurile dvs. etichetându-le drept Favorite ale clienților sau Cele mai bine vândute. Best-seller-ul este un termen magic, deoarece conține deja o mulțime de dovezi sociale. Puteți crea rezumate ale celor mai bine vândute și puteți selecta articolele de top ale lunii, sezonului sau categoriei. Este o modalitate fantastică de a-ți face publicitate bunurilor fără a fi prea intruziv. Dacă doriți să acordați autoritate e-mailurilor dvs. de curatare, etichetați-le drept Favoritele noastre sau Must-Haves. Nu uitați să vă personalizați e-mailurile de curatare și să sugerați articole de care ar putea fi interesați abonații dvs. Urmăriți categoriile sau articolele pe care fac clic și utilizați aceste informații pentru a le viza mai bine în campania dvs. viitoare.

3. Pentru etapa de decizie:

A. Mesaje la fața locului

Nu există doi clienți care să fie la fel.

Unii pot face o achiziție în prima lor sesiune, în timp ce mulți alții vor călători prin întregul canal înainte de a cumpăra de la dvs. De aceea, trebuie să faceți diferența între vizitatorii pentru prima dată, abonați și vizitatorii recurenți și să dezvoltați campanii unice pentru a-i viza în mod eficient.

Dacă deja vedeți clienți potențiali în acest moment, am vești groaznice pentru dvs. Nu vă puteți permite să luați acești clienți potențiali de la sine înțeles, mai ales cu ratele de abandonare a coșului care se situează în jurul valorii de 70%.

În schimb, interacționează-i cu mesajele de pe site și încurajează-i ușor dacă optează să părăsească site-ul tău. Campaniile cu intenție de ieșire sunt ideale pentru a capta vizitatorii care abandonează și pentru a le converti prin reduceri sau prin e-mail marketing.

b. Cazare fantastică

Ultimul lucru care stă între tine și vizitatorii tăi este pagina ta de plată. În acest moment, ai opțiunea de a începe să-i transformi în clienți fideli sau de a-i pierde definitiv. Companiile de comerț electronic trebuie să aibă o pagină de plată bine concepută, cu diferite opțiuni de plată și CTA convingătoare. Dar există întotdeauna ceva mai mult pe care puteți face pentru a încuraja vizitatorii să finalizeze procesul de plată:

Folosiți puterea livrării gratuite. Livrarea gratuită este un stimulent puternic pentru a converti potențialii în faza de decizie în clienți și pentru a-i ajuta să plaseze o comandă cu o valoare medie a comenzii mai mare.

Combinarea mesajelor la fața locului cu sugestii de produse este o abordare mai bună pentru a utiliza această tehnică. Oferirea de cadouri la casă este o altă metodă de a convinge clienții să facă o achiziție. Mostrele gratuite sau îmbunătățirile, cum ar fi livrarea gratuită, pot crește valoarea medie a comenzii și veniturile din vânzări.

c. E-mailuri bazate pe comportament

Indiferent dacă îți dai seama sau nu, ai o mulțime de informații despre abonații tăi. Ei lasă un semn cu fiecare pagină pe care o vizitează pe site-ul tău, cu fiecare link pe care fac clic în e-mailurile tale și cu tot ce pun în coșul lor. Puteți personaliza experiențele de cumpărături ale vizitatorilor și puteți obține rate de conversie mai bune utilizând informațiile colectate prin cookie-uri. Consultați articolul despre direcționarea comportamentală pentru a afla mai multe.

Din fericire, e-mail marketingul nu face excepție.

Pe baza activității vizitatorilor dvs., puteți crea mesaje de e-mail foarte bine direcționate pentru a-i ajuta să facă ultimul pas. Și până nu faci ceva în privința asta, vei pierde o mulțime de venituri potențiale. E-mailurile cu coșul abandonat sunt unul dintre cele mai frecvente tipuri de e-mailuri comportamentale. Unii vizitatori ai site-ului web vor fi inevitabil deviați și vor părăsi magazinul cu mâinile goale.

Puteți încerca următoarea metodă.

Le trimiți numeroase e-mailuri atunci când lasă ceva în coșul de cumpărături. Mai întâi, amintiți-le de lucrurile din coșul lor de cumpărături. Apoi oferă-le o reducere. În cele din urmă, trimiteți un e-mail „Ultima șansă” cu o reducere suplimentară. Dar aveți grijă de această tehnică de reducere. Nu doriți ca clienții să-și abandoneze cărucioarele intenționate pentru a obține un chilipir mai bun.

E-mailurile de reamintire a listei de dorințe sunt un tip de e-mail comportamental relativ subutilizat. Adăugarea de articole la o listă de dorințe indică o intenție de cumpărare pe care nu ar trebui să o ignorați. Încurajați vizitatorii să utilizeze funcția de lista de dorințe și să folosească e-mailuri automate bazate pe comportament pentru a le reaminti aceste lucruri. Configurați un sistem de punctare a clienților potențiali și trimiteți e-mailuri cu liste de dorințe foarte bine direcționate abonaților dvs. atunci când accesează o pagină de categorie de cinci ori într-o lună.

Pentru a obține rezultate mai mari, combină-le cu FOMO (frica de a pierde afară).

4. Pentru etapa de reținere:

A. Promovarea programului de loialitate

În ciuda faptului că pare să fie concluzia călătoriei clienților pentru mulți, o pagină de mulțumire bine gândită îți poate crește vânzările.

În funcție de obiectivele dvs. de conversie, puteți îmbunătăți paginile de mulțumire într-o varietate de moduri, cum ar fi solicitarea de recomandări, efectuarea unui sondaj, creșterea clienților potențiali și multe altele. Folosirea paginilor de mulțumire pentru a vă promova programul de loialitate este o metodă eficientă de a oferi consumatorilor o cauză pentru a reveni pe site-ul dvs. și pentru a îmbunătăți valoarea de viață a clienților.

Cu un program robust de loialitate, puteți încuraja consumatorii să continue să coboare canalul de vânzări și să revină pentru mai multe.

Urmărirea unei achiziții este o oportunitate excelentă de a vă promova programul de loialitate. Puteți surprinde bucuria și puteți exprima recunoștința consumatorilor pentru că au cumpărat de la dvs. Prezentarea programului dvs. de loialitate noilor consumatori va insufla emoții de exclusivitate și apartenență. Deci, cu conținutul paginii dvs. de „mulțumire”, nu uitați să le faceți să se simtă speciali. Puteți să vă promovați programul de fidelitate către persoanele potrivite la momentul potrivit, creând o campanie de declanșare temporizată pe paginile de primire sau de mulțumire.

b. Marketing de recomandare

Invitarea unui client să revină pe site-ul tău pentru a face o altă achiziție este o metodă eficientă de a genera venituri.

Poți, totuși, să mergi mai sus. Consumatorii existenți se pot întoarce pe site-ul dvs. pe măsură ce sunt introduși alții noi. Recomandările pot fi foarte benefice pentru companiile de comerț electronic, deoarece, conform unei cercetări, 84% dintre clienți au încredere în recomandările de la oameni pe care îi cunosc.

Clienții fericiți vă vor aduce mult mai mulți și veți câștiga mai multe vânzări pe pilot automat cu marketing de recomandare.

Cheia unui plan de marketing de recomandare de succes este de a oferi o recompensă substanțială celui care face trimitere, cum ar fi o reducere la următoarea achiziție, credit în magazin, mostre gratuite sau carduri cadou. De asemenea, asigurați-vă că există ceva în el pentru noul client.

c. Implicați-vă clienții

Amintiți-vă de structura canalului de vânzări pentru comerțul electronic și ce înseamnă acesta: doar un subset dintre consumatorii dvs. vor deveni fideli mărcii. Cu toate acestea, există o probabilitate de 32% ca consumatorii tăi pentru prima dată să facă o a doua achiziție de la tine. Iar marketingul prin e-mail este instrumentul ideal pentru a face acest lucru.

Puteți să vă arătați recunoștința față de consumatorii actuali prin campanii de e-mail care îi implică cu o ușoară împingere. Sărbătorirea aniversarilor și împărtășirea informațiilor despre afaceri este o modalitate minunată de a vă reangaja baza de consumatori.

Repere sau notițe de mulțumire emoționale spontane vă ajută să vă mențineți afacerea în prim-planul minții clienților dvs.

Dacă doriți să creșteți implicarea listei dvs. de e-mail, luați în considerare includerea unui stimulent în scrisorile de mulțumire. Dacă adunați informații despre ziua de naștere de la clienții dvs., comemorați ocazia lor cu un salut personalizat și o recompensă bună.

Concluzie

Clienții dvs. potențiali vor trece prin aceste patru etape în pâlnia lor de conversie pentru comerțul electronic, indiferent de ceea ce vindeți. Unii oameni vor trece prin etapele mai repede, în timp ce altora le va dura luni, dacă nu ani, pentru a convinge. Cheia aici este să înțelegeți cum progresează potențialii dvs. prin canalul de vânzări de comerț electronic și apoi să utilizați aceste cunoștințe pentru a optimiza fiecare etapă pentru conversii mai mari.

Sper că veți începe imediat să implementați unele dintre aceste strategii și veți observa o creștere a pâlniei de conversie a comerțului electronic.