5 coisas que você deve saber sobre a otimização do funil de vendas de comércio eletrônico

O mundo está evoluindo muito rápido. Então está tudo dentro dele. No entanto, muitas pessoas usam métodos antigos e ineficientes para conseguir o que desejam. Além disso, quando não conseguem alcançá-lo, queixam-se de como as coisas são injustas ou difíceis. Você provavelmente já viu pessoas que têm um site de comércio eletrônico, mas não sabem como otimizar seu comércio eletrônico (comércio eletrônico, ou seja, a atividade de comprar ou vender produtos eletronicamente em serviços on-line ou pela Internet). Ter um comércio eletrônico não é apenas configurar um site e colocá-lo na Internet. Se você se preocupa com suas taxas de conversão, deve aprender a otimizar seu funil de conversão de comércio eletrônico.

Otimizar o funil de conversão de comércio eletrônico é muito mais do que apenas monitorar as principais métricas de comércio eletrônico. Continue lendo para descobrir o que é o funil de vendas de comércio eletrônico e como podemos otimizá-lo.

O que é um funil de conversão de comércio eletrônico?

Um funil de conversão de comércio eletrônico é um método de compreender o caminho dos consumidores em um site ou aplicativo de comércio eletrônico à medida que eles avançam em direção às ações desejadas conhecidas como conversões.

O “funil” é uma metáfora visual útil no comércio eletrônico para visualizar a jornada do comprador. O estreitamento do funil simboliza a queda dos consumidores em potencial e o refinamento de seus conhecimentos à medida que avançam na rota de conversão, aprendendo mais sobre seu site e, eventualmente, comprando. funil de conversão de comércio eletrônico

As técnicas de conversão de funil superior, médio e inferior estão relacionadas ao conhecimento do cliente em potencial sobre seu produto e à propensão de fazer uma compra em breve. Claramente, visar as pessoas no topo que estão experimentando e os consumidores na base que estão prontos para comprar requer táticas de análise de produto distintas.

Por que o funil de vendas de comércio eletrônico é importante?

De acordo com o Smart Insights, 43,8 por cento dos visitantes do seu site veem a página de um produto, em média, mas apenas 3,3 por cento deles fazem uma compra. Esta é uma taxa terrível para o funil de conversão de comércio eletrônico! Você pode ver isso como uma oportunidade perdida. Ao fazer isso, você precisa estar atento a todas as informações que possam otimizar seu funil de vendas de comércio eletrônico.

WatchThemLive é uma ferramenta fantástica que você pode usar para analisar e otimizar seu funil de vendas de comércio eletrônico. Você pode começar a otimizar seu funil de conversão de comércio eletrônico imediatamente e totalmente GRATUITO!

Quais são os estágios do funil de conversão de comércio eletrônico?

Bem, existem muitos critérios diferentes para categorizar os estágios do funil de vendas de comércio eletrônico. Você verá muitos deles em diferentes sites. No entanto, aqui apresento a vocês o que descobri ser o mais preciso:

1. A página inicial (visita de interesse)
2. A página do produto (consideração-descoberta)
3. O carrinho de compras (verificação de decisão)
4. Compra (Pedidos de Fidelidade)

Há uma reviravolta na história, no entanto. Não é assim tão simples. Você não pode simplesmente colocar todas as ações dos visualizadores nesses estágios macro. Existem muitas microconversões que você precisa estar atento, como:

• Inscrevendo-se no site
• Enviando um formulário
• Ligando para sua empresa
• Registrando-se para uma assinatura / campanha gratuita ou paga
• Baixar uma parte do conteúdo, por exemplo, um e-book
• Instalando seu aplicativo
• Usando um novo recurso
• Serviços de atualização

Além disso, você deve estar ciente de que a jornada do comprador e o funil de vendas não são lineares. Os clientes provavelmente não irão examiná-los em ordem, em uma tomada ou um por um.

Quais estratégias podem ajudar na otimização do funil de vendas de comércio eletrônico?

Cada estágio tem suas próprias complexidades. A seguir, darei algumas dicas que você pode implementar para otimizar melhor seu funil de conversão de comércio eletrônico:

1. Para o estágio de conscientização:

uma. Crie conteúdo para atrair espectadores

Mesmo que você não tenha um orçamento de marketing, ainda poderá obter visitantes altamente relevantes para seu site de comércio eletrônico.

Os clientes começam a viagem com um problema ou uma ideia em mente. Por que você não fornece a eles um material que contenha soluções ou sugestões?

Você já é bem versado na sua área. Tudo o que você precisa fazer agora é descobrir como distribuí-lo aos seus clientes em potencial.

Muitos profissionais de marketing de comércio eletrônico ficam intimidados com a palavra "conteúdo". No entanto, você não precisa criar entradas de blog longas ou conduzir webinars para atrair visitantes ao seu site.

Você pode produzir conteúdo para consumidores neste estágio sem um grande orçamento de publicidade ou uma equipe de marketing completa, seja um pequeno vídeo de instruções no YouTube ou um guia gratuito em seu site de comércio eletrônico.

Oferecer atualizações de conteúdo é outro método inteligente de reunir leads de qualidade que você pode nutrir com marketing por email e progredir no funil.

Se você não sabe por onde começar, visite o Quora ou Reddit para saber mais sobre as preocupações dos seus consumidores. Aprenda sobre as perguntas deles, reúna as frases que eles usam e responda a elas em seu material.

Combine o marketing de conteúdo com a publicidade paga para aumentar o tráfego direcionado à sua loja online.

b. Use anúncios do Facebook para obter tráfego direcionado

Com mais de 2,32 bilhões de usuários ativos por mês, o Facebook é o local ideal para aumentar o reconhecimento da marca. Felizmente para os profissionais de marketing, os anúncios direcionados do Facebook vêm em uma variedade de formatos.

Usando a publicidade no Facebook, você pode espalhar rapidamente a palavra sobre sua empresa e atrair tráfego altamente direcionado para seu site de comércio eletrônico. O maior aspecto é que não há restrições de como a plataforma pode ser utilizada.

Aqui estão algumas práticas recomendadas para anúncios no topo do funil do Facebook:

eu. Exibir as categorias de seus produtos

Simplesmente descreva o que os consumidores podem descobrir em sua loja online para aumentar o reconhecimento da marca. Embora listar todos os seus produtos não seja uma opção, você pode agrupá-los sob nomes de marcas ou categorias. Você pode mostrar vários itens em um anúncio usando o carrossel de publicidade do Facebook, permitindo que os visitantes aprendam mais sobre sua linha de produtos. Para atrair clientes potenciais do topo do funil, eles destacam as marcas que oferecem em sua loja online. Ao clicar nos botões “Compre Agora”, o cliente pode ir para a página da marca de sua escolha, aumentando suas chances de avançar para a etapa de contemplação.

ii. Promova conteúdo

Você deve evitar vendas agressivas e um forte marketing de produto durante o estágio de conscientização. Incorporar o marketing de produto ao conteúdo do seu site é um método sutil de promover seus produtos para clientes em potencial no topo do funil. Você também pode promover seu material para um público específico, utilizando a publicidade do Facebook.

Em vez de anunciar seus produtos neste anúncio, envie os leitores a um artigo de blog relacionado. Caso o usuário tenha interesse no material, ele clica no anúncio e visita o site.

iii. Promova ofertas

Usar o Facebook para promover promoções e ofertas especiais pode ajudá-lo em várias fases do funil de conversão. Oferecer descontos iniciais é um método para chamar a atenção dos consumidores durante o estágio de conscientização. Observe como você pode ir além das frases de chamariz básicas e, em vez disso, atrair os visitantes com um botão "Obter oferta". Você pode usar o Facebook como um catálogo para mostrar suas categorias de produtos usando publicidade em carrossel.

2. Para a fase de consideração:

uma. Use a prova social em seus canais

A prova social, uma técnica de marketing comum, refere-se à nossa crença de que as ideias e comportamentos de outras pessoas são precisos em uma determinada circunstância. Isso se aplica a muitas áreas da vida diária, incluindo e-commerce. A prova social funciona em todas as etapas do funil de vendas de comércio eletrônico e é uma técnica particularmente eficaz para convencer os visitantes do site da qualidade e confiabilidade de sua loja online. Além disso, é útil em vários contextos. Aqui estão alguns dos métodos mais eficazes a serem utilizados para direcionar os clientes para o funil.

eu. No local

Sua loja online deve ser o primeiro local onde você cria a prova social para o seu negócio. Os depoimentos de clientes são uma das formas mais comuns de prova social.

Os comentários dos seus clientes podem ser exibidos nas páginas dos produtos e na sua página inicial. Usar depoimentos em seu site pode surpreender os visitantes instantaneamente e aumentar as taxas de conversão.

Você pode até dedicar uma página inteira a ele. Os visitantes podem ler críticas boas e negativas antes de fazerem uma escolha desta forma. Exiba todos os seus comentários em seu site de comércio eletrônico se quiser ser transparente.

O conteúdo gerado pelo usuário (UGC) é outro método para incluir a prova social em seu site. Você pode compilar as fotos, vídeos e atualizações de mídia social de seus clientes em seu site regularmente. Isso permite que você demonstre seus produtos em ação e gere provas sociais para eles.

ii. Anúncios pagos

Se você estiver exibindo anúncios em qualquer etapa do funil de conversão, a prova social é novamente um bom complemento para o conteúdo do seu anúncio. Você pode integrar a prova social em seus esforços de remarketing ou publicidade social para empurrar os consumidores durante o estágio de deliberação. É muito mais eficaz do que apresentar o produto isoladamente, pois enfatiza o valor que os consumidores recebem.

iii. Marketing de email

O e-mail deve ser seu método principal para envolver os clientes em potencial durante o estágio de consideração. A prova social e o marketing por email são os combos ideais para persuadir os consumidores a dar o próximo passo. Depende inteiramente de você combinar os dois.

Não se esqueça de incluir a prova social nas linhas de assunto do seu e-mail também. Nas linhas de assunto, você pode usar citações reais de suas avaliações ou sugerir bons comentários que recebeu.

b. Otimize as páginas dos produtos

Na fase de consideração, as páginas de produtos são onde você conquista os corações de seus clientes em potencial. Você deve garantir aos visitantes que seus produtos são a melhor opção e persuadi-los a adicionar itens à cesta de compras. Nesse ponto, você deve combinar o conteúdo da página do seu produto com as perguntas mais frequentes dos consumidores e esclarecer qualquer confusão. Comece fazendo uma pesquisa de palavras-chave para determinar o que seu perfil de comprador está procurando. Em seguida, incorpore essas descobertas em seu texto e apresente seus produtos como uma solução para esses problemas.

eu. CTAs

Precisamos ter uma conversa séria se você usar “Compre agora” em todos os seus botões de CTA. Perspectivas em vários níveis têm requisitos variados. E se você está tentando convencer a todos com CTAs genéricos, é hora de mudar as coisas. Ao criar CTAs, considere o valor que você atribui à ação. Por que ou o que eles deveriam comprar agora?

Você deve mencionar os motivos pelos quais deve comprá-los agora.

ii. Descrições de produtos

Primeiro, você pode levantar um problema frequente. Em seguida, forneça uma solução engraçada para esse problema.

Você deve conseguir se conectar prontamente ao problema depois de ler a descrição. E se esse é o seu tipo de coisa, você vai achar que é uma ótima ideia e adicioná-la à sua cesta.

iii. Preço honesto

Para os consumidores da Internet, despesas inesperadas são um fator decisivo. Na verdade, 60% dos clientes deixam seus carrinhos de compras quando descobrem uma despesa adicional inesperada. É por isso que, para converter os clientes em potencial para a próxima etapa, você deve descrever seus procedimentos de envio e devolução da forma mais simples possível.

c. Promoções de e-mail de produtos selecionados

Os clientes em potencial que alcançaram o estágio de consideração estão ansiosos para aprender mais sobre seus produtos.

Em vez de vender pesado, use o marketing por e-mail para anunciar seus produtos de maneira mais sutil. E-mails selecionados são um excelente método para promover um produto sem ser muito vendedores. Eles serão muito mais eficazes quando combinados com gatilhos persuasivos, como escassez ou prova social.

E-mails selecionados podem ajudá-lo a entender melhor os interesses de seus assinantes, permitindo que você segmente sua lista de e-mails e forneça um marketing altamente direcionado.

Você pode enviar e-mails sobre produtos selecionados ocasionalmente para converter clientes em potencial que estão pensando em comprar de você. Como alternativa, se você já tem um boletim informativo, pode integrá-los nele.

Esse tipo de e-mail pode ser estruturado de várias maneiras.

Você pode incluir prova social em seus e-mails, marcando-os como Favoritos do cliente ou Best-sellers. Best-seller é um termo mágico, pois já contém muitas evidências sociais. Você pode criar resumos de best-sellers e selecionar os principais itens do mês, temporada ou categoria. É uma forma fantástica de anunciar seus produtos sem ser muito intrusivo. Se você quiser dar autoridade aos seus e-mails de curadoria, rotule-os como Nossos favoritos ou Imperdíveis. Não se esqueça de personalizar seus e-mails de curadoria e sugerir itens nos quais seus assinantes possam estar interessados. Rastreie as categorias ou itens em que eles estão clicando e use essas informações para melhor direcioná-los em sua campanha futura.

3. Para a fase de decisão:

uma. Mensagens no local

Não existem dois clientes iguais.

Alguns podem fazer uma compra na primeira sessão, enquanto muitos outros percorrerão todo o funil antes de comprarem de você. É por isso que você deve diferenciar entre visitantes de primeira viagem, assinantes e visitantes recorrentes e desenvolver campanhas exclusivas para direcioná-los de forma eficaz.

Se você já está vendo os clientes em potencial como clientes neste momento, tenho notícias terríveis para você. Você não pode se dar ao luxo de considerar esses leads como garantidos, especialmente com as taxas de abandono do carrinho em torno de 70%.

Em vez disso, envolva-os com mensagens no site e incentive-os gentilmente se optarem por sair de seu site. As campanhas de intenção de saída são ideais para capturar visitantes em abandono e convertê-los por meio de descontos ou marketing por e-mail.

b. Checkout fantástico

A última coisa que se interpõe entre você e seus visitantes é a página de checkout. Nesse ponto, você tem a opção de começar a convertê-los em clientes fiéis ou perdê-los permanentemente. As empresas de comércio eletrônico devem ter uma página de checkout bem projetada com várias opções de pagamento e CTAs atraentes. Mas sempre há algo mais que você pode fazer para incentivar os visitantes a concluírem o processo de checkout:

Faça uso do poder da entrega gratuita. O frete grátis é um poderoso incentivo para converter clientes em potencial no estágio de decisão e ajudá-los a fazer um pedido com um valor médio de pedido maior.

Combinar mensagens no local com sugestões de produtos é a melhor abordagem para usar essa técnica. Oferecer presentes no caixa é outro método de persuadir os clientes a fazer uma compra. Amostras grátis ou melhorias, como entrega grátis, podem aumentar o valor médio do pedido e a receita de vendas.

c. Emails baseados em comportamento

Quer você perceba ou não, você tem uma grande quantidade de informações sobre seus assinantes. Eles deixam uma marca em cada página que visitam em seu site, em cada link em que clicam em seus e-mails e em tudo que colocam em sua cesta. Você pode personalizar as experiências de compra dos visitantes e obter melhores taxas de conversão usando as informações coletadas por meio de cookies. Confira o artigo sobre segmentação comportamental para saber mais.

Felizmente, o marketing por e-mail de comércio eletrônico não é exceção.

Com base na atividade de seus visitantes, você pode criar mensagens de e-mail altamente direcionadas para ajudá-los a dar o último passo. E até que você faça algo a respeito, você perderá uma grande quantidade de receita potencial. Os e-mails de carrinho abandonado são um dos tipos mais frequentes de e-mails comportamentais. Alguns visitantes do site inevitavelmente serão desviados e sairão de sua loja de mãos vazias.

Você pode tentar o seguinte método.

Você envia a eles vários e-mails quando eles deixam algo no carrinho de compras. Primeiro, lembre-os das coisas em sua cesta de compras. Em seguida, dê-lhes um desconto. Por fim, envie um e-mail de “Última chance” com um desconto adicional. Mas tome cuidado com essa técnica de desconto. Você não quer que os clientes abandonem seus carrinhos propositalmente para obter um negócio melhor.

Os e-mails de lembrete da lista de desejos são um tipo de e-mail comportamental relativamente subutilizado. Adicionar itens a uma lista de desejos indica uma intenção de compra que você não deve ignorar. Incentive os visitantes a utilizarem sua função de lista de desejos e a empregar e-mails automatizados e baseados em comportamento para lembrá-los dessas coisas. Configure um sistema de pontuação de leads e envie e-mails com lista de desejos altamente direcionada para seus assinantes quando eles visitarem uma página de categoria cinco vezes em um mês.

Para obter resultados melhores, combine-os com FOMO (medo de perder).

4. Para o estágio de retenção:

uma. Promoção do programa de fidelidade

Apesar de para muitos parecer ser a conclusão da jornada do cliente, uma página de agradecimento bem elaborada pode aumentar suas vendas.

Dependendo de seus objetivos de conversão, você pode melhorar as páginas de agradecimento de várias maneiras, como pedir referências, conduzir uma pesquisa, nutrir seus leads e muito mais. Usar páginas de agradecimento para promover seu programa de fidelidade é um método eficiente para oferecer aos consumidores uma causa para retornar ao seu site e melhorar o valor da vida do cliente.

Com um programa de fidelidade robusto, você pode incentivar os consumidores a continuar no funil de vendas e voltar para comprar mais.

Acompanhar uma compra é uma excelente oportunidade para divulgar seu programa de fidelidade. Você pode capturar a alegria e expressar gratidão aos consumidores por comprarem de você. Apresentar seu programa de fidelidade a novos consumidores irá instigar emoções de exclusividade e pertencimento. Então, com o conteúdo da sua página de 'obrigado', não se esqueça de fazer com que se sintam especiais. Você pode comercializar seu programa de fidelidade para os indivíduos apropriados no momento certo, configurando uma campanha de gatilho cronometrado nas páginas de recebimento ou agradecimento.

b. Marketing de referência

Convidar um cliente a retornar ao seu site para fazer outra compra é um método eficiente de geração de receita.

Você pode, entretanto, ir mais alto. Os consumidores existentes podem retornar ao seu site à medida que novos clientes são trazidos. As referências podem ser muito benéficas para empresas de comércio eletrônico, pois, de acordo com uma pesquisa, 84% dos clientes confiam nas recomendações de pessoas que conhecem.

Clientes satisfeitos trarão a você muito mais e você ganhará mais vendas no piloto automático com o marketing de referência.

A chave para um plano de marketing de referência bem-sucedido é fornecer uma recompensa substancial ao referenciador, como um desconto na próxima compra, crédito na loja, amostras grátis ou cartões-presente. Além disso, certifique-se de que haja algo nele para o novo cliente.

c. Envolva seus clientes

Lembre-se da estrutura do funil de vendas de comércio eletrônico e o que isso significa: apenas um subconjunto de seus consumidores se tornará fiel à marca. No entanto, há uma probabilidade de 32% de que seus consumidores de primeira viagem façam uma segunda compra de você. E o email marketing é o instrumento ideal para isso.

Você pode mostrar sua gratidão aos consumidores atuais por meio de campanhas de e-mail que os envolvem com um leve empurrão. Comemorar aniversários e compartilhar ideias de negócios é uma ótima maneira de reconectar sua base de consumidores.

Marcos ou notas de agradecimento emocionais espontâneas ajudam a manter seu negócio na vanguarda da mente de seus clientes.

Se você deseja aumentar o engajamento de sua lista de e-mail, considere incluir um incentivo em suas cartas de agradecimento. Se você estiver coletando informações de aniversários de seus clientes, comemore a ocasião com uma saudação personalizada e uma boa recompensa.

Conclusão

Seus clientes em potencial passarão por esses quatro estágios em seu funil de conversão de comércio eletrônico, independentemente do que você vende. Algumas pessoas passarão pelos estágios mais rápido, enquanto outras levarão meses, senão anos, para persuadir. A chave aqui é entender como seus clientes potenciais estão progredindo em seu funil de vendas de e-commerce e então usar esse conhecimento para otimizar cada estágio para conversões mais altas.

Espero que você comece a implementar algumas dessas estratégias imediatamente e observe um aumento em seu funil de conversão de comércio eletrônico.