5 cosas que debe saber sobre la optimización del embudo de ventas de comercio electrónico

El mundo está evolucionando muy rápido. También lo es todo dentro de él. Sin embargo, muchas personas utilizan métodos antiguos e ineficientes para lograr lo que quieren. Además, cuando no pueden lograrlo, se quejan de lo injustas o difíciles que son las cosas. Probablemente haya visto personas que tienen un sitio web de comercio electrónico pero no saben cómo optimizar su comercio electrónico (comercio electrónico; es decir, la actividad de comprar o vender productos electrónicamente en servicios en línea o en Internet). Tener un comercio electrónico no se trata solo de configurar y ejecutar un sitio web y lanzarlo a Internet. Si le preocupan sus tasas de conversión, debe aprender a optimizar su embudo de conversión de comercio electrónico.

Optimizar el embudo de conversión de comercio electrónico es mucho más que simplemente rastrear métricas clave de comercio electrónico. Sigue leyendo para descubrir qué es el embudo de ventas de comercio electrónico y cómo podemos optimizarlo.

¿Qué es un embudo de conversión de comercio electrónico?

Un embudo de conversión de comercio electrónico es un método para comprender la ruta de los consumidores en un sitio o aplicación de comercio electrónico a medida que avanzan hacia las acciones deseadas conocidas como conversiones.

El "embudo" es una metáfora visual útil en el comercio electrónico para visualizar el viaje del comprador. El estrechamiento del embudo simboliza el abandono de los posibles consumidores y el perfeccionamiento de sus conocimientos a medida que avanzan en la ruta de conversión, aprenden más sobre su sitio y, finalmente, compran. Embudo de conversión de comercio electrónico

Las técnicas de conversión de embudo superior, medio e inferior se relacionan con el conocimiento de un cliente potencial de su producto y la propensión a realizar una compra pronto. Claramente, dirigirse a las personas en la parte superior que están experimentando frente a los consumidores en la parte inferior que están listos para comprar requiere tácticas de análisis de productos distintas.

¿Por qué es importante el embudo de ventas de comercio electrónico?

Según Smart Insights, el 43,8 por ciento de los visitantes de su sitio ven una página de producto en promedio, pero solo el 3,3 por ciento de ellos realiza una compra. ¡Esta es una tasa terrible para su embudo de conversión de comercio electrónico! Puede ver esto como una oportunidad perdida. Al hacerlo, debe estar atento a cada pieza de información que pueda optimizar su embudo de ventas de comercio electrónico.

WatchThemLive es una herramienta fantástica que puede utilizar para analizar y optimizar su embudo de ventas de comercio electrónico. ¡Puede comenzar a optimizar su embudo de conversión de comercio electrónico de inmediato y completamente GRATIS!

¿Cuáles son las etapas del embudo de conversión de comercio electrónico?

Bueno, existen muchos criterios diferentes para categorizar las etapas del embudo de ventas de comercio electrónico. Verá muchos de ellos en diferentes sitios web. Sin embargo, aquí les presento lo que encontré más preciso:

1. La página de destino (visita de interés)
2. La página del producto (consideración-descubrimiento)
3. El carrito de la compra (decisión-salida)
4. Compra (Fidelización-Órdenes)

Sin embargo, hay un giro en la trama. No es tan simple. No puede simplemente poner todas las acciones de los espectadores en estas etapas macro. Hay muchas microconversiones a las que debe prestar atención, como por ejemplo:

• Registrarse en el sitio
• Enviar un formulario
• Llamar a su empresa
• Registrarse para una suscripción / campaña gratuita o de pago
• Descargar un fragmento de contenido, por ejemplo, un libro electrónico
• Instalación de su aplicación
• Usando una nueva característica
• Servicios de actualización

Además, debe tener en cuenta que el recorrido del comprador y el embudo de ventas no son lineales en absoluto. Lo más probable es que los clientes no los revisen en orden, en una sola toma o uno por uno.

¿Qué estrategias pueden ayudar con la optimización del embudo de ventas de comercio electrónico?

Cada etapa tiene sus propias complejidades. A continuación, le daré algunos consejos que puede implementar para optimizar mejor su embudo de conversión de comercio electrónico:

1. Para la etapa de concienciación:

una. Crea contenido para atraer espectadores

Incluso si no tiene un presupuesto de marketing, es posible que obtenga visitantes muy relevantes para su sitio de comercio electrónico.

Los clientes comienzan su viaje con un problema o una idea en mente. ¿Por qué no les proporciona material que contenga soluciones o sugerencias?

Ya conoce bien su área. Todo lo que necesita hacer ahora es averiguar cómo distribuirlo con sus posibles clientes.

Muchos especialistas en marketing de comercio electrónico se sienten intimidados por la palabra "contenido". Sin embargo, no es necesario crear entradas de blog extensas ni realizar seminarios web para atraer visitantes a su sitio web.

Puede producir contenido para los consumidores en esta etapa sin un gran presupuesto publicitario o un personal de marketing completo, ya sea un breve video instructivo en YouTube o una guía gratuita en su sitio de comercio electrónico.

Ofrecer actualizaciones de contenido es otro método inteligente para recopilar clientes potenciales de calidad que puede nutrir con marketing por correo electrónico y avanzar en su embudo.

Si no sabe por dónde empezar, visite Quora o Reddit para conocer las preocupaciones de sus consumidores. Conozca sus preguntas, recopile las frases que usan y respóndalas en su material.

Combine el marketing de contenidos con la publicidad paga para aumentar el tráfico dirigido a su tienda en línea.

B. Utilice anuncios de Facebook para obtener tráfico dirigido

Con más de 2.32 mil millones de usuarios activos mensuales, Facebook es el lugar ideal para aumentar el reconocimiento de marca. Afortunadamente para los especialistas en marketing, los anuncios dirigidos de Facebook vienen en una variedad de formatos.

Con la publicidad de Facebook, puede correr la voz rápidamente sobre su negocio y atraer tráfico altamente dirigido a su sitio de comercio electrónico. El aspecto más importante es que no existen restricciones sobre cómo se puede utilizar la plataforma.

Estas son algunas de las mejores prácticas de anuncios de Facebook de la parte superior del embudo:

I. Muestre las categorías de sus productos

Simplemente describa lo que los consumidores pueden descubrir en su tienda en línea para aumentar el reconocimiento de la marca. Aunque enumerar todos sus productos no es una opción, puede agruparlos bajo marcas o categorías. Puede mostrar varios artículos en un anuncio utilizando la publicidad en carrusel de Facebook, lo que permite a los visitantes obtener más información sobre su línea de productos. Para atraer prospectos de la parte superior del embudo, destacan las marcas que ofrecen en su tienda en línea. Al hacer clic en los botones "Comprar ahora", los clientes pueden ir a la página de la marca de su elección, aumentando sus posibilidades de avanzar al paso de contemplación.

ii. Promocionar contenido

Debe evitar las ventas agresivas y el marketing sólido de productos durante la etapa de concienciación. La incorporación del marketing de productos dentro del contenido de su sitio es un método sutil de promover sus productos entre los clientes potenciales que se encuentran en la parte superior del embudo. También puede promocionar su material a una audiencia específica utilizando publicidad de Facebook.

En lugar de anunciar sus productos en este anuncio, envíe a los lectores a un artículo de blog relacionado. Si el usuario está interesado en el material, hará clic en el anuncio y visitará el sitio web.

iii. Promocionar ofertas

El uso de Facebook para promocionar ofertas y ofertas especiales puede ayudarlo en varias fases de su embudo de conversión. Ofrecer descuentos iniciales es un método para captar la atención de los consumidores durante la etapa de concientización. Tome nota de cómo puede ir más allá de las llamadas a la acción básicas y, en su lugar, atraer a los visitantes con un botón "Obtener oferta". Puede utilizar Facebook como un catálogo para mostrar sus categorías de productos mediante el uso de publicidad en carrusel.

2. Para la etapa de consideración:

una. Utilice la prueba social en sus canales

La prueba social, una técnica de marketing común, se refiere a nuestra creencia de que las ideas y los comportamientos de otras personas son precisos en una circunstancia particular. Se aplica a muchas áreas de la vida diaria, incluido el comercio electrónico. La prueba social funciona en cada paso del embudo de ventas de comercio electrónico y es una técnica particularmente efectiva para convencer a los visitantes del sitio de la calidad y confiabilidad de su tienda en línea. Además, es útil en una variedad de contextos. Estos son algunos de los métodos más efectivos que se pueden utilizar para mover a los clientes por el embudo.

I. En el sitio

Su tienda en línea debe ser el primer lugar donde construya pruebas sociales para su negocio. Los testimonios de clientes son una de las formas más comunes de prueba social.

Las reseñas de sus clientes pueden aparecer en las páginas de productos y en su página de inicio. El uso de testimonios en su sitio puede sorprender instantáneamente a los visitantes y aumentar las tasas de conversión.

Incluso puede dedicarle una página entera. Los visitantes pueden leer críticas tanto buenas como negativas antes de hacer una elección de esta manera. Muestre todas sus reseñas en su sitio de comercio electrónico si desea ser transparente.

El contenido generado por el usuario (CGU) es otro método para incluir pruebas sociales en su sitio web. Puede recopilar las fotos, los videos y las actualizaciones de las redes sociales de sus clientes en su sitio web con regularidad. Esto le permite demostrar sus bienes en acción y generar pruebas sociales para ellos.

ii. Anuncios pagados

Si está ejecutando anuncios en cualquier paso de su embudo de conversión, la prueba social es nuevamente un buen complemento para el contenido de su anuncio. Puede integrar pruebas sociales en sus esfuerzos de remarketing o publicidad social para impulsar a los consumidores durante la etapa de deliberación. Es mucho más efectivo que presentar el producto de forma aislada, ya que enfatiza el valor que reciben los consumidores.

iii. Correo de propaganda

El correo electrónico debe ser su método principal para atraer clientes potenciales durante la etapa de consideración. La prueba social y el marketing por correo electrónico son las combinaciones ideales para persuadir a los consumidores de que den el siguiente paso. Depende completamente de usted cómo mezclar los dos.

No olvide incluir también una prueba social en las líneas de asunto de su correo electrónico. En sus líneas de asunto, puede usar citas reales de sus reseñas o sugerir los buenos comentarios que recibió.

B. Optimizar las páginas de los productos

En la etapa de consideración, las páginas de productos son donde se gana el corazón de sus prospectos. Debe asegurar a los visitantes que sus productos son la mejor opción y persuadirlos para que agreguen artículos a su cesta de la compra. En este punto, debe hacer coincidir el contenido de la página de su producto con las consultas más frecuentes de los consumidores y aclarar cualquier confusión. Empiece por hacer una investigación de palabras clave para determinar qué está buscando su perfil de comprador. Luego, incorpore esos hallazgos en su texto y presente sus productos como una solución a esos problemas.

I. CTA

Necesitamos tener una conversación seria si usa "Comprar ahora" en todos sus botones de llamada a la acción. Los prospectos en varios niveles tienen requisitos variados. Y si ha intentado convencer a todos con CTA genéricos, es hora de cambiar las cosas. Al crear CTA, considere el valor que le da a la acción. ¿Por qué o qué deberían comprar ahora mismo?

Debe mencionar las razones por las que debe comprarlos ahora mismo.

ii. Descripciones de productos

Primero, puede mencionar un problema frecuente. Luego, proporcione una solución divertida a este problema.

Debería poder conectarse fácilmente al problema después de leer la descripción. Y si este es tu tipo de cosas, pensarás que es una gran idea y la añadirás a tu cesta.

iii. Precios honestos

Para los consumidores de Internet, los gastos inesperados son un factor decisivo. De hecho, el 60 por ciento de los clientes abandonan sus carritos de compras cuando descubren un gasto adicional inesperado. Es por eso que, para convertir a los prospectos al siguiente paso, debe describir sus procedimientos de envío y devolución de la manera más simple posible.

C. Promociones por correo electrónico de productos seleccionados

Los prospectos que han alcanzado la etapa de consideración están ansiosos por aprender más sobre sus productos.

En lugar de vender con fuerza, utilice el marketing por correo electrónico para publicitar sus productos de manera más sutil. Los correos electrónicos seleccionados son un método excelente para promocionar un producto sin ser demasiado comercial. Serán mucho más efectivos cuando se combinen con desencadenantes persuasivos como la escasez o la prueba social.

Los correos electrónicos seleccionados pueden ayudarlo a comprender mejor los intereses de sus suscriptores, lo que le permite segmentar su lista de correo electrónico y ofrecer un marketing altamente dirigido.

En ocasiones, puede enviar correos electrónicos de productos seleccionados para convertir a los prospectos que están contemplando comprarle. Alternativamente, si ya tiene un boletín, puede integrarlo en él.

Este tipo de correo electrónico se puede enmarcar de varias formas.

Puede incluir pruebas sociales en sus correos electrónicos etiquetándolos como Favoritos de los clientes o Más vendidos. Best-seller es un término mágico porque ya tiene mucha evidencia social. Puede crear resúmenes de los más vendidos y seleccionar los artículos principales del mes, la temporada o la categoría. Es una forma fantástica de publicitar sus productos sin ser demasiado intrusivo. Si desea otorgar autoridad a sus correos electrónicos de selección, etiquételos como Nuestros favoritos o imprescindibles. No olvide personalizar sus correos electrónicos de selección y sugerir elementos que puedan interesar a sus suscriptores. Realice un seguimiento de las categorías o elementos en los que están haciendo clic y utilice esta información para orientarlos mejor en su futura campaña.

3. Para la etapa de decisión:

una. Mensajes en el sitio

No hay dos clientes iguales.

Algunos pueden realizar una compra en su primera sesión, mientras que muchos otros viajarán a través de todo el embudo antes de comprarle a usted. Es por eso que debe diferenciar entre visitantes nuevos, suscriptores y visitantes recurrentes y desarrollar campañas únicas para dirigirse a ellos de manera efectiva.

Si ya está viendo a los prospectos como clientes en este momento, tengo una terrible noticia para usted. No puede darse el lujo de dar por sentados esos clientes potenciales, especialmente con tasas de abandono de carritos que rondan el 70%.

En su lugar, interactúe con ellos con mensajes en el sitio y anímelos amablemente si optan por abandonar su sitio. Las campañas de intención de salida son ideales para capturar visitantes que abandonan y convertirlos a través de descuentos o marketing por correo electrónico.

B. Fantástico pago

Lo último que se interpone entre usted y sus visitantes es su página de pago. En este punto, tienes la opción de comenzar a convertirlos en clientes fieles o perderlos permanentemente. Las empresas de comercio electrónico deben tener una página de pago bien diseñada con varias opciones de pago y CTA atractivos. Pero siempre hay algo más que puede hacer para alentar a los visitantes a completar el proceso de pago:

Aproveche el poder de la entrega gratuita. El envío gratuito es un incentivo poderoso para convertir a los prospectos en etapa de decisión en clientes y ayudarlos a realizar un pedido con un valor de pedido promedio mayor.

Combinar mensajes en el sitio con sugerencias de productos es un mejor enfoque para utilizar esta técnica. Ofrecer obsequios en la caja es otro método para persuadir a los clientes para que realicen una compra. Las muestras gratuitas o las mejoras, como la entrega gratuita, pueden aumentar el valor medio de los pedidos y los ingresos por ventas.

C. Correos electrónicos basados ​​en el comportamiento

Ya sea que se dé cuenta o no, tiene una gran cantidad de información sobre sus suscriptores. Dejan una marca con cada página que visitan en su sitio, cada enlace en el que hacen clic en sus correos electrónicos y todo lo que ponen en su cesta. Puede personalizar las experiencias de compra de los visitantes y obtener mejores tasas de conversión utilizando la información recopilada a través de las cookies. Consulte el artículo sobre segmentación por comportamiento para obtener más información.

Afortunadamente, el marketing por correo electrónico de comercio electrónico no es una excepción.

Según la actividad de sus visitantes, puede crear mensajes de correo electrónico altamente específicos para ayudarlos a dar el último paso. Y hasta que no haga algo al respecto, perderá muchos ingresos potenciales. Los correos electrónicos de carritos abandonados son uno de los tipos más frecuentes de correos electrónicos de comportamiento. Algunos visitantes del sitio web inevitablemente se desviarán y saldrán de su tienda con las manos vacías.

Puede probar el siguiente método.

Les envía numerosos correos electrónicos cuando dejan algo en su carrito de compras. Primero, recuérdeles las cosas en su canasta de compras. Entonces bríndeles un descuento. Por último, envíe un correo electrónico de "Última oportunidad" con un descuento adicional. Pero tenga cuidado con esta técnica de descuento. No desea que los clientes abandonen sus carritos a propósito para obtener una mejor oferta.

Los correos electrónicos de recordatorio de la lista de deseos son un tipo de correo electrónico conductual relativamente infrautilizado. Agregar artículos a una lista de deseos indica una intención de compra que no debe ignorar. Anime a los visitantes a utilizar su función de lista de deseos y emplee correos electrónicos automatizados basados ​​en el comportamiento para recordarles estas cosas. Configure un sistema de puntuación de clientes potenciales y envíe correos electrónicos con listas de deseos altamente específicas a sus suscriptores cuando visiten una página de categoría cinco veces en un mes.

Para lograr mejores resultados, combínelos con FOMO (miedo a perderse algo).

4. Para la etapa de retención:

una. Promoción del programa de fidelización

A pesar de que para muchos parece ser la conclusión del recorrido del cliente, una página de agradecimiento bien pensada puede aumentar sus ventas.

Dependiendo de sus objetivos de conversión, puede mejorar las páginas de agradecimiento de diversas formas, como solicitar referencias, realizar una encuesta, fomentar sus clientes potenciales y muchas más. El uso de páginas de agradecimiento para promover su programa de lealtad es un método eficaz para ofrecer a los consumidores una razón para regresar a su sitio y mejorar el valor de vida del cliente.

Con un programa de lealtad sólido, puede alentar a los consumidores a continuar por el embudo de ventas y regresar por más.

Después de una compra es una excelente oportunidad para publicitar su programa de fidelización. Puede capturar la alegría y expresar gratitud a los consumidores por comprarle. Presentar su programa de fidelización a nuevos consumidores infundirá emociones de exclusividad y pertenencia. Por lo tanto, con el contenido de su página de agradecimiento, no olvide hacerlos sentir especiales. Puede comercializar su programa de lealtad a las personas adecuadas en el momento adecuado configurando una campaña de activación cronometrada en las páginas de recepción o agradecimiento.

B. Marketing de recomendación

Invitar a un cliente a regresar a su sitio para realizar otra compra es un método eficaz para generar ingresos.

Sin embargo, puede subir más. Los consumidores existentes pueden regresar a su sitio a medida que ingresan nuevos. Las referencias pueden ser muy beneficiosas para las empresas de comercio electrónico ya que, según una investigación, el 84 por ciento de los clientes confían en las recomendaciones de personas que conocen.

Los clientes satisfechos le traerán muchos más y obtendrá más ventas en piloto automático con el marketing de referencia.

La clave para un plan de marketing de recomendación exitoso es proporcionar una recompensa sustancial al referente, como un descuento en la próxima compra, crédito de compra, muestras gratis o tarjetas de regalo. Además, asegúrese de que haya algo para el nuevo cliente.

C. Involucre a sus clientes

Recuerde la estructura del embudo de ventas de comercio electrónico y lo que significa: solo un subconjunto de sus consumidores se convertirá en leales a la marca. Sin embargo, existe un 32% de probabilidad de que los consumidores por primera vez realicen una segunda compra. Y el marketing por correo electrónico es el instrumento ideal para hacer esto.

Puede mostrar su gratitud a los consumidores actuales a través de campañas de correo electrónico que los involucran con un ligero empujón. Celebrar aniversarios y compartir información empresarial es una manera maravillosa de volver a involucrar a su base de consumidores.

Los hitos o las notas de agradecimiento espontáneas y emocionales lo ayudan a mantener su negocio en la vanguardia de la mente de sus clientes.

Si desea aumentar la participación de su lista de correo electrónico, considere incluir un incentivo en sus cartas de agradecimiento. Si está recopilando información de cumpleaños de sus clientes, conmemore su ocasión con un saludo personalizado y una buena recompensa.

Conclusión

Sus clientes potenciales pasarán por estas cuatro etapas en su embudo de conversión de comercio electrónico, independientemente de lo que venda. Algunas personas pasarán por las etapas más rápido, mientras que a otras les llevará meses, si no años, persuadirlas. La clave aquí es comprender cómo están progresando sus prospectos a través de su embudo de ventas de comercio electrónico y luego usar ese conocimiento para optimizar cada etapa para obtener mayores conversiones.

Espero que comience a implementar algunas de estas estrategias de inmediato y note un aumento en su embudo de conversión de comercio electrónico.