5 вещей, которые вы должны знать об оптимизации воронки продаж электронной торговли

Мир так быстро развивается. Так и все внутри него. Тем не менее, так много людей используют старые, неэффективные методы для достижения желаемого. Более того, когда они не могут этого добиться, они жалуются на то, насколько несправедливы или трудны дела. Вы, вероятно, видели людей, у которых есть веб-сайт электронной коммерции, но они не знают, как оптимизировать свою торговлю (электронная коммерция; т. Е. Деятельность по электронной покупке или продаже товаров через онлайн-сервисы или через Интернет). Электронная коммерция - это не просто создание и запуск веб-сайта и его размещение в Интернете. Если вам важны коэффициенты конверсии, вам следует научиться оптимизировать воронку конверсии в электронной коммерции.

Оптимизация воронки конверсии электронной торговли - это больше, чем просто отслеживание ключевых показателей электронной торговли. Продолжайте читать, чтобы узнать, что такое воронка продаж электронной коммерции и как мы можем ее оптимизировать.

Что такое воронка конверсии в электронной коммерции?

Воронка конверсии электронной коммерции - это метод понимания пути потребителей на сайте или в приложении электронной коммерции по мере их продвижения к желаемым действиям, известным как конверсии.

«Воронка» - это полезная визуальная метафора в электронной коммерции для визуализации пути покупателя. Сужение воронки символизирует уход потенциальных потребителей и уточнение их знаний по мере того, как они продвигаются по маршруту конверсии, узнавая больше о вашем сайте и, в конечном итоге, совершая покупку. воронка конверсии электронной коммерции

Методы конверсии по верхней, средней и нижней воронке связаны с тем, что потенциальный покупатель знает ваш продукт и склонен совершить покупку в ближайшее время. Очевидно, что для ориентации на людей наверху, которые экспериментируют, и на потребителей внизу, которые готовы покупать, требуется особая тактика продуктовой аналитики.

Почему важна воронка продаж электронной коммерции?

Согласно Smart Insights, в среднем 43,8 процента посетителей вашего сайта видят страницу продукта, но только 3,3 процента из них совершают покупку. Это ужасный показатель для вашей воронки конверсии электронной коммерции! Вы можете рассматривать это как упущенную возможность. При этом вам нужно внимательно следить за каждой информацией, которая может оптимизировать вашу воронку продаж электронной коммерции.

WatchThemLive - фантастический инструмент, который можно использовать для анализа и оптимизации воронки продаж электронной коммерции. Вы можете начать оптимизацию своей воронки конверсии электронной коммерции прямо сейчас и совершенно БЕСПЛАТНО!

Каковы этапы воронки конверсии электронной коммерции?

Что ж, существует много разных критериев для категоризации этапов воронки продаж электронной коммерции. Вы увидите многие из них на разных сайтах. Однако здесь я представляю вам то, что считаю наиболее точным:

1. Целевая страница (посещение по интересам)
2. Страница продукта (рассмотрение-открытие)
3. Корзина покупок (решение-выписка)
4. Покупка (Заказы лояльности)

Однако есть поворот сюжета. Все не так просто. Вы не можете просто поместить все действия зрителей в эти макроэтапы. Есть много микроконверсий, на которые стоит обратить внимание, например:

• Регистрация на сайте
• Отправка формы
• Звонок в ваш бизнес
• Регистрация для бесплатной или платной подписки / кампании
• Скачивание фрагмента контента, например электронной книги
• Установка вашего приложения
• Использование новой функции
• Услуги по обновлению

Кроме того, вы должны знать, что путь покупателя и воронка продаж вовсе не линейны. Скорее всего, покупатели не будут просматривать их по порядку, за один дубль или по одному.

Какие стратегии могут помочь в оптимизации воронки продаж электронной коммерции?

На каждом этапе есть свои сложности. Ниже я дам вам несколько советов, которые вы можете применить, чтобы лучше оптимизировать воронку конверсии электронной коммерции:

1. Для стадии осознания:

а. Создавайте контент для привлечения зрителей

Даже если у вас нет маркетингового бюджета, вы все равно можете привлечь на свой сайт электронной коммерции очень релевантных посетителей.

Клиенты начинают свою поездку, имея в виду проблему или идею. Почему бы вам не предоставить им материалы, содержащие решения или предложения?

Вы уже хорошо разбираетесь в своем районе. Все, что вам нужно сделать сейчас, это выяснить, как распространить его среди потенциальных клиентов.

Многие маркетологи электронной коммерции напуганы словом «контент». Однако вам не нужно создавать длинные записи в блогах или проводить веб-семинары, чтобы привлечь посетителей на ваш сайт.

На этом этапе вы можете создавать контент для потребителей без большого рекламного бюджета или полноценного маркетингового персонала, будь то короткое обучающее видео на YouTube или бесплатное руководство на вашем сайте электронной коммерции.

Предложение обновлений контента - еще один умный способ собрать потенциальных клиентов, которых вы можете привлечь с помощью электронного маркетинга и продвигаться по своей воронке продаж.

Если вы не знаете, с чего начать, посетите Quora или Reddit, чтобы узнать о проблемах потребителей. Узнайте об их вопросах, соберите фразы, которые они используют, и ответьте на них в своем материале.

Совместите контент-маркетинг с платной рекламой, чтобы увеличить целевой трафик в ваш интернет-магазин.

б. Используйте рекламу в Facebook, чтобы получить целевой трафик

Facebook с более чем 2,32 миллиарда активных пользователей в месяц является идеальным местом для повышения узнаваемости бренда. К счастью для маркетологов, таргетированная реклама Facebook бывает разных форматов.

Используя рекламу в Facebook, вы можете быстро распространить информацию о своем бизнесе и привлечь целевой трафик на свой сайт электронной коммерции. Самым большим аспектом является то, что нет никаких ограничений на использование платформы.

Вот несколько лучших практик по рекламе в Facebook:

я. Отображение категорий ваших продуктов

Просто опишите, что потребители могут найти в вашем интернет-магазине, чтобы повысить узнаваемость бренда. Хотя перечисление всех ваших товаров невозможно, вы можете сгруппировать их по торговым маркам или категориям. Вы можете показывать несколько товаров в одной рекламе, используя карусельную рекламу Facebook, позволяющую посетителям больше узнать о вашей линейке продуктов. Чтобы привлечь потенциальных клиентов, находящихся на вершине воронки, они выделяют бренды, которые предлагают в своем интернет-магазине. Нажимая кнопку «Купить сейчас», покупатели могут перейти на страницу бренда по своему выбору, что увеличивает их шансы перейти на этап созерцания.

II. Продвигайте контент

Вам следует избегать агрессивных продаж и сильного маркетинга продукта на этапе ознакомления. Включение продуктового маркетинга в контент вашего сайта - это тонкий метод продвижения ваших продуктов среди потенциальных клиентов, находящихся на вершине воронки. Вы также можете продвигать свой материал для определенной аудитории, используя рекламу в Facebook.

Вместо того, чтобы рекламировать свои товары в этом объявлении, отправьте читателям соответствующую статью в блоге. Если пользователь заинтересован в материале, он нажимает на объявление и посещает веб-сайт.

iii. Продвигайте предложения

Использование Facebook для продвижения сделок и специальных предложений может помочь вам на различных этапах вашей воронки конверсии. Предложение первоначальных скидок - это один из способов привлечь внимание потребителей на этапе повышения осведомленности. Обратите внимание на то, как вы можете выйти за рамки простых призывов к действию и вместо этого привлечь посетителей кнопкой «Получить предложение». Вы можете использовать Facebook в качестве каталога для демонстрации категорий продуктов с помощью карусельной рекламы.

2. На стадии рассмотрения:

а. Используйте социальное доказательство на своих каналах

Социальное доказательство, распространенный маркетинговый метод, относится к нашей убежденности в том, что идеи и поведение других людей верны в определенных обстоятельствах. Это применимо ко многим сферам повседневной жизни, включая электронную коммерцию. Социальное доказательство работает на каждом этапе воронки продаж электронной коммерции и является особенно эффективным методом убедить посетителей сайта в качестве и надежности вашего интернет-магазина. Кроме того, это полезно во множестве контекстов. Вот некоторые из наиболее эффективных методов, которые можно использовать для продвижения клиентов по воронке продаж.

я. На месте

Ваш интернет-магазин должен быть первым местом, где вы создадите социальное доказательство для своего бизнеса. Отзывы клиентов - одна из самых распространенных форм социального доказательства.

Отзывы ваших клиентов могут отображаться на страницах продуктов и вашей домашней странице. Использование отзывов на вашем сайте может мгновенно поразить посетителей и повысить коэффициент конверсии.

Вы можете даже посвятить ему целую страницу. Посетители могут прочитать как хорошие, так и отрицательные отзывы, прежде чем сделать выбор таким образом. Разместите все свои отзывы на своем сайте электронной коммерции, если вы хотите быть прозрачными.

Пользовательский контент (UGC) - еще один метод включения социальных доказательств на ваш сайт. Вы можете регулярно размещать на своем веб-сайте фотографии, видео и обновления из социальных сетей своих клиентов. Это позволяет вам продемонстрировать свои товары в действии и создать для них социальное доказательство.

II. Платная реклама

Если вы размещаете рекламу на любом этапе воронки конверсии, социальное доказательство снова станет хорошим дополнением к вашему рекламному контенту. Вы можете интегрировать социальное доказательство в свои усилия по ремаркетингу или социальной рекламе, чтобы подтолкнуть потребителей на стадии обсуждения. Это намного эффективнее, чем представление продукта изолированно, поскольку подчеркивает ценность, которую получают потребители.

iii. Рекламная рассылка

Электронная почта должна быть вашим основным методом привлечения потенциальных клиентов на всем этапе рассмотрения. Социальное доказательство и электронный маркетинг - идеальное сочетание, чтобы убедить потребителей сделать следующий шаг. Как вы их смешиваете, полностью зависит от вас.

Не забудьте указать социальное доказательство в теме письма. В строке темы вы можете использовать актуальные цитаты из ваших обзоров или предложить хорошие комментарии, которые вы получили.

б. Оптимизировать страницы продуктов

На этапе рассмотрения товарные страницы - это то место, где вы завоюете сердца своих потенциальных клиентов. Вы должны убедить посетителей, что ваши товары - лучший вариант, и убедить их добавить товары в корзину. На этом этапе вы должны сопоставить содержимое страницы вашего продукта с наиболее часто задаваемыми потребителями запросами и устранить любую путаницу. Начните с исследования ключевых слов, чтобы определить, что ищет ваш профиль покупателя. Затем включите эти выводы в свой текст и представьте свои товары как решение этих проблем.

я. CTA

Нам нужно серьезно поговорить, если вы используете «Купить сейчас» во всех своих кнопках с призывом к действию. Перспективы на разных уровнях предъявляют разные требования. И если вы пытались убедить всех с помощью обычных призывов к действию, пришло время поменять местами. Создавая призывы к действию, учитывайте ценность действия. Почему или что им следует покупать прямо сейчас?

Вы должны указать причины, по которым вам стоит купить их прямо сейчас.

II. Описания продуктов

Во-первых, вы можете часто поднимать вопрос. Затем предложите забавное решение этой проблемы.

После прочтения описания вы сможете сразу понять проблему. И если это вам нравится, вы подумаете, что это отличная идея, и добавите ее в свою корзину.

iii. Честная цена

Для интернет-потребителей неожиданные расходы являются препятствием. Фактически, 60 процентов клиентов покидают свои тележки для покупок, когда обнаруживают неожиданные дополнительные расходы. Вот почему, чтобы привлечь потенциальных клиентов к следующему шагу, вы должны как можно проще описать свои процедуры доставки и возврата.

c. Кураторские продукты по электронной почте

Те, кто дошли до стадии рассмотрения, хотят больше узнать о ваших товарах.

Вместо того, чтобы продавать, используйте электронный маркетинг для более тонкой рекламы ваших товаров. Кураторские электронные письма - отличный способ продвигать продукт без излишней продажности. Они будут намного эффективнее в сочетании с убедительными триггерами, такими как дефицит или социальное доказательство.

Кураторские электронные письма могут помочь вам лучше понять интересы ваших подписчиков, что позволит вам сегментировать свой список рассылки и проводить целенаправленный маркетинг.

Время от времени вы можете рассылать электронные письма с тщательно подобранными продуктами, чтобы привлечь потенциальных клиентов, планирующих совершить покупку у вас. Кроме того, если у вас уже есть информационный бюллетень, вы можете интегрировать их в него.

Такое электронное письмо может быть оформлено по-разному.

Вы можете включать социальные доказательства в свои электронные письма, помечая их как «Избранное» или «Бестселлеры». Бестселлер - магический термин, поскольку он уже несет в себе множество социальных доказательств. Вы можете создавать обзоры бестселлеров и выбирать лучшие товары месяца, сезона или категории. Это фантастический способ рекламировать ваши товары, не будучи слишком навязчивыми. Если вы хотите придать авторитет своим электронным письмам, посвященным курированию, пометьте их как «Наши избранные» или «Необходимые». Не забывайте персонализировать свои курирующие электронные письма и предлагать элементы, которые могут быть интересны вашим подписчикам. Отслеживайте категории или элементы, на которые они нажимают, и используйте эту информацию для более точного нацеливания на них в своей будущей кампании.

3. На стадии принятия решения:

а. Сообщения на сайте

Нет двух одинаковых клиентов.

Некоторые могут совершить покупку в течение своего первого сеанса, в то время как многие другие пройдут всю воронку, прежде чем совершить покупку у вас. Вот почему вы должны различать новых посетителей, подписчиков и постоянных посетителей и разрабатывать уникальные кампании для эффективного нацеливания на них.

Если вы уже рассматриваете потенциальных клиентов как клиентов, у меня для вас ужасные новости. Вы не можете позволить себе принимать эти потенциальные клиенты как должное, особенно с учетом того, что процент отказа от корзины составляет около 70%.

Вместо этого вовлеките их в обмен сообщениями на сайте и мягко поощряйте их, если они решат покинуть ваш сайт. Кампании с намерением выхода идеально подходят для захвата уходящих посетителей и их конвертации с помощью скидок или электронного маркетинга.

б. Фантастическая касса

Последнее, что стоит между вами и вашими посетителями, - это страница оформления заказа. На этом этапе у вас есть возможность начать превращать их в постоянных клиентов или навсегда потерять их. Предприятия электронной коммерции должны иметь хорошо продуманную страницу оформления заказа с различными вариантами оплаты и убедительными призывами к действию. Но всегда есть что-то еще, что вы можете сделать, чтобы побудить посетителей завершить процесс оформления заказа:

Воспользуйтесь возможностью бесплатной доставки. Бесплатная доставка является мощным стимулом для превращения потенциальных клиентов на этапе принятия решения в клиентов и оказания им помощи в размещении заказа с более высокой средней стоимостью заказа.

Сочетание обмена сообщениями на месте с предложениями продуктов - лучший подход к использованию этого метода. Предложение подарков при оформлении заказа - еще один способ убедить клиентов совершить покупку. Бесплатные образцы или улучшения, такие как бесплатная доставка, могут повысить среднюю стоимость заказа и прибыль от продаж.

c. Электронные письма, основанные на поведении

Осознаёте вы это или нет, но у вас есть обширная информация о ваших подписчиках. Они оставляют отметку на каждой странице, которую они посещают на вашем сайте, каждой ссылке, которую они нажимают в ваших электронных письмах, и всем, что они кладут в свою корзину. Вы можете настроить покупательский опыт посетителей и повысить коэффициент конверсии, используя информацию, собранную с помощью файлов cookie. Прочтите статью о поведенческом таргетинге, чтобы узнать больше.

К счастью, электронный маркетинг в электронной коммерции не является исключением.

Основываясь на активности посетителей, вы можете создавать целевые сообщения электронной почты, чтобы помочь им сделать последний шаг. И пока вы ничего не сделаете с этим, вы потеряете много потенциального дохода. Электронные письма о брошенной корзине - один из наиболее частых типов поведенческих писем. Некоторые посетители сайта неизбежно отвлекутся и покинут ваш магазин с пустыми руками.

Вы можете попробовать следующий метод.

Вы отправляете им множество писем, когда они оставляют что-нибудь в своей корзине. Во-первых, напомните им о вещах в их корзине для покупок. Тогда предоставьте им скидку. Наконец, отправьте электронное письмо «Последний шанс» с дополнительной скидкой. Но будьте осторожны с этой техникой дисконтирования. Вы же не хотите, чтобы клиенты специально бросали свои тележки, чтобы получить более выгодную сделку.

Письма с напоминаниями о списках желаний - это относительно малоиспользуемый вид поведенческих писем. Добавление товаров в список желаний указывает на намерение совершить покупку, которое вы не должны игнорировать. Поощряйте посетителей использовать функцию вашего списка желаний и используйте автоматические электронные письма, основанные на поведении, чтобы напоминать им об этом. Настройте систему оценки потенциальных клиентов и отправляйте подписчикам электронные письма со списком желаний, когда они пять раз за месяц посещают страницу категории.

Чтобы добиться лучших результатов, комбинируйте их с FOMO (страх упустить).

4. Для стадии удержания:

а. Продвижение программы лояльности

Несмотря на то, что многим кажется, что это завершение пути к покупке, хорошо продуманная страница с благодарностью может поднять ваши продажи.

В зависимости от ваших целей конверсии вы можете улучшать страницы с благодарностью разными способами, например, запрашивая рекомендации, проводя опрос, привлекая потенциальных клиентов и многое другое. Использование страниц с благодарностью для продвижения вашей программы лояльности - это эффективный способ предложить потребителям повод вернуться на ваш сайт и повысить жизненную ценность клиента.

С помощью надежной программы лояльности вы можете побудить потребителей продолжать вниз по воронке продаж и возвращаться для большего.

После покупки - отличная возможность прорекламировать вашу программу лояльности. Вы можете запечатлеть радость и выразить благодарность потребителям за покупку у вас. Знакомство с вашей программой лояльности у новых потребителей вызовет эмоции эксклюзивности и принадлежности. Итак, с содержанием вашей страницы с благодарностью, не забудьте дать им почувствовать себя особенными. Вы можете продавать свою программу лояльности соответствующим лицам в нужное время, настроив кампанию с запуском по времени при получении или на страницах с благодарностью.

б. Реферальный маркетинг

Приглашение клиента вернуться на ваш сайт и совершить еще одну покупку - эффективный метод получения дохода.

Однако вы можете подняться выше. Существующие потребители могут возвращаться на ваш сайт по мере появления новых. Рефералы могут быть очень полезными для компаний электронной коммерции, поскольку, согласно одному исследованию, 84 процента клиентов доверяют рекомендациям людей, которых они знают.

Счастливые клиенты принесут вам гораздо больше, и вы заработаете больше продаж на автопилоте с помощью реферального маркетинга.

Ключом к успешному плану реферального маркетинга является предоставление существенного вознаграждения рефералу, например, скидка на следующую покупку, кредит в магазине, бесплатные образцы или подарочные карты. Также убедитесь, что в нем есть что-то для нового клиента.

c. Вовлекайте своих клиентов

Помните структуру воронки продаж электронной коммерции и ее значение: только часть ваших потребителей станет приверженцами бренда. Однако существует 32% вероятности, что ваши первые покупатели сделают у вас вторую покупку. И электронный маркетинг - идеальный инструмент для этого.

Вы можете выразить свою благодарность нынешним потребителям с помощью почтовых кампаний, которые привлекают их легким толчком. Празднование юбилеев и обмен бизнес-идеями - прекрасный способ снова привлечь внимание потребителей.

Вехи или спонтанные эмоциональные благодарственные письма помогут вам сохранить свой бизнес в центре внимания ваших клиентов.

Если вы хотите повысить вовлеченность своего списка рассылки, подумайте о том, чтобы включить поощрение в свои благодарственные письма. Если вы собираете информацию о днях рождения от своих клиентов, отметьте их праздник индивидуальным приветствием и хорошей наградой.

Вывод

Ваши потенциальные клиенты пройдут через эти четыре этапа в своей воронке конверсии электронной коммерции независимо от того, что вы продаете. Некоторые люди пройдут этапы быстрее, а других на уговоры уйдут месяцы, если не годы. Ключевым моментом здесь является понимание того, как ваши потенциальные клиенты продвигаются по воронке продаж электронной коммерции, а затем использовать эти знания для оптимизации каждого этапа для повышения конверсии.

Я надеюсь, что вы немедленно начнете внедрять некоторые из этих стратегий и заметите увеличение своей воронки конверсии в электронной коммерции.