الفرق بين B2B و B2C Marketing (مع أمثلة)

إن تحديد أفضل استراتيجية تسويقية لعملك هو دائمًا هدف يستحق تحقيقه. ستعتمد أفضل عملية للوصول إلى هناك على معرفتك التسويقية الشاملة وكيفية تنفيذها. أحد أهم الجوانب التي يجب معالجتها مبكرًا هو معرفة الفرق بين تسويق B2B و B2C. في هذا المنشور ، سنلقي نظرة على الاختلافات والتشابهات بين الاثنين وبعض الأمثلة الواقعية لمساعدتك على تصور المعلومات والاحتفاظ بها.

دعنا نتعمق.

ماذا تعني مختصرات التسويق B2B و B2C؟

أول شيء يجب أن تعرفه هو بالضبط ما تعنيه الاختصارات.

• B2B = من شركة إلى شركة. ينطبق على الشركات التي تعمل في الأسواق المتخصصة ، وتحل مشاكل محددة لشركات أخرى.
• B2C = الأعمال إلى المستهلك. يتعلق الأمر أكثر ببيع المنتجات للناس لاستخدامها بشكل منتظم ، والأكثر شيوعًا في حياتهم اليومية والتمتع بها.

في جوهر كليهما ، يتعلق الأمر كله بالمستهلك النهائي. لهذا السبب في كلتا الحالتين يمكنك القول أنهما كلاهما P2P (من شخص لآخر). الفرق الرئيسي هو الشخص الذي يتم توجيه التسويق إليه.

يمكنك أيضًا القول أن الشركة هي B2B أو B2C. على سبيل المثال: شركة B2B.

دعونا نلقي نظرة أعمق على كلتا الحالتين.

نظرة أعمق على التسويق بين الشركات

كما هو مذكور أعلاه ، فإن B2B Marketing هو استراتيجية تستخدمها الشركات التي تقدم منتجات وخدمات للشركات الأخرى. يمكن أن تكون هذه أي شيء من حلول التعبئة والتغليف للأجهزة الإلكترونية بالجملة. أدناه ، سوف تكتشف الجوانب الأكثر بروزًا لاستراتيجية التسويق هذه.

التسويق المتخصص

تعتبر معظم شركات B2B في الأسواق المتخصصة. بمعنى أن المنتجات أو الخدمات التي يقدمونها موجهة بشكل خاص إلى نوع معين من الأعمال. على سبيل المثال ، شركة تبيع منتجات للمقاولين أو CRM قائم على السحابة لتنظيم الأعمال. جزء مهم من التسويق المتخصص بين الشركات هو القدرة على إظهار أنك تعرف ما تتحدث عنه. الكتابة الزائفة والعاطفية ليست شائعة في التسويق بين الشركات. إذا كنت تريد أن تكون شركة B2B المتخصصة الخاصة بك ناجحة ، أظهر لأصحاب الأعمال كيف ستجعل منتجاتك وخدماتك أعمالهم أفضل.

أصحاب المصلحة المشاركون في اتخاذ قرار الشراء

عندما تحتاج شركة ما إلى شراء شيء ما ، سواء كان ذلك بديلاً للآلات ، أو جدولة وسائل التواصل الاجتماعي ، أو شاحنة توصيل ، فهناك دائمًا أكثر من شخص يتخذ قرار الشراء النهائي. لهذا السبب ، يجب على الشركات B2B تصميم استراتيجيتها تجاه مجموعات صنع القرار هذه. عادة ما يكون هؤلاء مديرين من الطبقة العليا مثل مديري المنتجات ومديري العمليات والرؤساء التنفيذيين وما إلى ذلك. استخدم المصطلحات الصحيحة وتوقع من عملائك طرح أسئلة متابعة قبل الشراء.

يلعب عائد الاستثمار دورًا كبيرًا في صفقات B2B

ترتبط كل عملية شراء أو صفقة تختارها الشركة بالمضي قدمًا في عائد الاستثمار الذي ستحققه. يأخذ جميع أصحاب المصلحة المشاركين في اتخاذ القرار في الاعتبار العائد المحتمل على الاستثمار. هذا هو السبب في أن الصفقات تستغرق المزيد من الوقت والتفاني في مجال B2B. يجب أن تُظهر شركة B2B كيف ستحقق منتجاتها أو خدماتها عائد استثمار إيجابيًا ولماذا.

أهمية العلاقات طويلة الأمد

استمرار من جانب عائد الاستثمار للتسويق B2B هو الحاجة إلى علاقات طويلة الأمد. تصبح العلاقة الراسخة نوعًا من الشراكة بين الشركات. تعرف شركة B2B مدى أهمية امتلاك الأعمال للأدوات والموارد المناسبة. يتعين على مديري علاقات العملاء في شركات B2B أن يعملوا بجهد أكبر قليلاً لتوطيد العلاقات التي يمكن أن تستمر لسنوات.

مكانة التجارة الإلكترونية B2B

تتناسب بعض شركات B2B مع فئة مختلفة قليلاً عن السوق المتخصصة العادية. هذه هي شركات التجارة الإلكترونية B2B. هذه هي الشركات التي تبيع المنتجات المادية من خلال منصات الإنترنت ، تمامًا مثل شركة B2C. الفرق هو أنهم يفعلون ذلك بالجملة. على سبيل المثال ، متجر كمبيوتر يبيع للمدارس والمكاتب ، وهي شركة تصنيع ملابس تبيع لسلسلة متاجر التجزئة. يوجد أيضًا في هذه المساحة موردي أي نوع من المنتجات التي يتم بيعها للبائعين.

أمثلة على تسويق B2B

الآن دعنا نلقي نظرة على بعض الأمثلة على تسويق B2B من شركات B2B. ستلاحظ كيف يتم توجيه رسائلهم إلى أصحاب الأعمال والمديرين التنفيذيين والمديرين. نسختهم موجزة ومباشرة. استخدام سرد القصص موجود أيضًا. ما لن تراه كثيرًا هو استخدام التسويق العاطفي.

قوة المبيعات

المثال الأول هو Salesforce ، وهو حل عملي لإدارة علاقات العملاء (CRM). إن الزاوية الخاصة بهم هي جمع الشركات والعملاء معًا في منصة واحدة. موقع الويب الخاص بهم جذاب بينما يكون أيضًا شركة. إنه ليس مزيجًا سهلاً لكنهم نجحوا في ذلك.

يوجد أسفل شاشة الموقع إحدى أحدث التغريدات. تقول النسخة "ضع عميلك في قلب كل ما تفعله". مرة أخرى ، الرسالة واضحة ، Salesforce هنا لمساعدة الشركات على إقامة علاقات أفضل مع عملائها.

تغليف برلين

المثال الثاني لشركة B2B التي تقوم بالتسويق B2B هو Berlin Packaging. هذه شركة تغليف تقدم حلولًا للشركات التي تبيع المنتجات التي تحتاج إلى تعبئتها. زاويتهم هي حلول تغليف مخصصة ، وليس مجرد عبوات بلاستيكية للمصنع.

على الموقع أدناه ، يمكنك أن ترى كيف أن أكبر عرض لهم هو عرض التغليف المخصص. ثم يوجد أدناه مجموعة مختارة عامة من العبوات الأكثر شيوعًا لأي عمل تجاري. استمرار التقاط الشاشة هو أحد أحدث تغريداتهم. هنا ، يروجون لتغليفهم المخصص من المفهوم إلى خدمة التسويق. يمكنك أن ترى أنه في كل خطوة على الطريق في استراتيجيات التسويق بين الشركات الخاصة بهم ، يكون جمهورهم هو مديري المنتجات أو أصحاب الأعمال.

نظرة أعمق على تسويق B2C

كما ذكرنا أعلاه ، B2C Marketing هي استراتيجية تستخدمها الشركات التي تبيع المنتجات والخدمات لتوجيه المستهلكين. على سبيل المثال ، شركات الملابس ومنصات البث وخدمات توصيل الطعام. دعنا نلقي نظرة على أبرز جوانب تسويق B2C.

للنسخ عامل عاطفي / ممتع

أهم شيء يجب ملاحظته في مساحة B2C هو مقدار العاطفة المتضمنة في الاستراتيجيات والنسخ. يقول المسوقون أن المهم ليس ما سيفعله منتجك للعميل ولكن كيف سيشعرون به. علاوة على الجانب العاطفي ، هناك أيضًا استخدام محتوى ممتع وترفيهي لجذب انتباه المستهلك. يتم تحقيق هذه الإستراتيجية من خلال الفكاهة وإشراك العناصر المرئية مثل التمائم والرسوم التوضيحية والفيديو. مفتاح استخدام التسويق العاطفي هو معرفة ما يريده المستهلك حقًا ، وليس ما يحتاجه كثيرًا. الأمر كله يتعلق بإيجاد البقعة الحلوة بين الاثنين.

المبيعات أسرع مع انخفاض الظهر والرابع

تميل المبيعات في مساحة B2C إلى أن تكون أسرع بكثير منها في B2B. حتى إذا قام المستهلك بالتسوق للحصول على أفضل نسخة مما يبحثون عنه ، فسيشترون في النهاية في وقت أقل تستغرقه الشركة لاتخاذ قرار بشأن صفقة جديدة. مع سهولة استخدام المعاملات عبر الإنترنت والتسوق بدون اتصال ، أصبحت المبيعات الآن أسرع. إذا حصلت الشركة على تسويقها العاطفي بشكل صحيح ، فقد يستغرق البيع وقتًا أقل.

الولاء للعلامة التجارية وقابلية الارتباط مهمان

لا تبحث شركات B2C عادةً عن علاقات طويلة الأمد من عملائها. ما يسعون جاهدين من أجله هو الولاء للعلامة التجارية وقابلية الارتباط بها. من خلال استخدام التسويق العاطفي ورواية القصص والنسخ الإستراتيجي ، فإن العلامات التجارية B2C تدور حول أن تصبح أسماء مملوكة للمنزل وأن تصبح جزءًا من حياة المستهلكين.

أمثلة على تسويق B2C

الآن ، دعنا نلقي نظرة على بعض الأمثلة لشركات B2C التي تقوم بتسويق B2C. ستلاحظ وجود رسائل مباشرة إلى الأشخاص العاديين كل يوم. تستخدم شركات Niche B2C رسالة هادفة لجعل المستهلك يشعر أنه يمكنه الارتباط بالعلامة التجارية.

الوجه الشمالي

مثالنا الأول هو The North Face. تُظهر لقطة الشاشة لموقعهم على الويب حقائب الظهر الأكثر مبيعًا ورسالة مفادها "استعدت ظهرك". لا يحتاجون حتى إلى كتابة جملة كاملة حتى يشعر المستهلك بأن The North Face قد استعاد ظهره.

يوجد أدناه تغريدة لنفس حملة حقيبة الظهر. تقول النسخة "أعيد تصميمها مع وضعك في الاعتبار حتى تتمكن من حزم المزيد في كل يوم." لا يمكن أن تصبح أكثر تخصيصًا ووثيقة الصلة من ذلك! تعد الصور أيضًا خيارًا رائعًا ، حيث تُظهر سكان المدن بالخارج مع حقائب الظهر الخاصة بهم من North Face.

تطبيق Glovo

المثال الثاني هو تطبيق Glovo ، خدمة توصيل الطعام الدولي (وكل شيء). تحتوي الصفحة المقصودة على موقع الويب الخاص بهم على متتبع موقع IP وسوف تعرض تلقائيًا ما هو متاح للمدينة التي تتواجد فيها. إذا لم يكن هناك Glovo حيث أنت ، فستعرض أقرب مدينة. تقول النسخة "يتم تسليم أي شيء في (مدينة مختارة) في غضون دقائق." عندما يقولون "أي شيء" ، فإنهم يقصدون ذلك حقًا. ولاء العملاء لشركة Glovo راسخ ، وخلال الوباء ، فقد تحسن فقط.

يوجد أسفل شاشة الموقع تغريدة قاموا بنشرها من Glovo HQ في برشلونة. تقول الرسالة "هذه أوقات عصيبة أيضًا للمطاعم ومحلات المواد الغذائية في مدينتك. مطابخهم لا تزال مفتوحة لتوصيل كل ما تحتاجه إلى منزلك ". هذه الرسالة لها عامل عاطفي مزدوج ، فهي تجعل الناس يرغبون في الطلب من هذه الشركات التي اضطرت إلى الإغلاق بسبب الوباء مع تذوق الطعام المعروض في الفيديو أثناء الطهي.

هل يمكن للشركات استخدام استراتيجيات تسويق B2B و B2C؟

كل عمل يندرج ضمن إحدى الفئتين المذكورتين أعلاه ولكن في كثير من الأحيان يوجد تقاطع بين الفئتين. بشكل عام ، يأخذ التسويق B2B بعض الإشارات من B2C Marketing والعكس صحيح. علاوة على ذلك ، في بعض الحالات ، يمكن للشركة تشغيل حملات B2B و B2C في وقت واحد.

هوم ديبوت

المثال الذي لدينا بالنسبة للأعمال التجارية التي تتناسب مع كل من B2B و B2C هو Home Depot. قصة Home Depot متجذرة بعمق في تجديد المنزل DIY ، لذا فإن مساحتها الأصلية هي B2C. ولكن في السنوات القليلة الماضية ، قاموا بتضمين زاوية B2C للمقاولين والمُجددون المحترفون والعاملون اليدويون. عندما تهبط على موقع الويب الخاص بهم ، يتم الترحيب بك بواسطة نسخة B2C والمرئيات ، ولكن سترى في القائمة زرًا يقول "For The Pro" والذي سينقلك إلى موقع B2B الخاص بهم.

الانتقال بين الاثنين سلس وحسن التنفيذ. أصحاب الأعمال الذين قاموا بالتسوق في Home Depot لمنازلهم لديهم بالفعل جانب الولاء للعلامة التجارية المتأصل فيهم. التسوق في Home Depot لأعمالهم هو الحل الواضح.

كيف تدمج استراتيجيات تسويق B2B و B2C في عملك؟

ما هي المساحة التي تناسب عملك؟ هل تشعر أنك حقًا تستخدم المساحة لصالحك؟ سيخبرك العديد من المسوقين أن الاختلافات بين تسويق B2B و B2C تشبه النفط والماء ولكن الحقيقة هي أنها أكثر تعقيدًا من ذلك بقليل. الجوانب المختلفة التي ذكرناها أعلاه صحيحة لكل منها ، ولكن يمكن لكل مساحة أيضًا التعلم من الأخرى لزيادة تحسين استراتيجياتها.

ما هي أفكارك حول الفرق بين B2B و B2C Marketing؟ هل هما مختلفان للغاية أم يتقاطعان؟ ترك لنا تعليق أدناه.