วิธีสร้างรายการตรวจสอบลูกค้าในอุดมคติของคุณ (และทำไมคุณควรมี)

คุณเคยพบลูกค้าออกแบบเว็บไซต์ที่ส่งข้อความหาเคล็ดลับเกี่ยวกับโซเชียลมีเดียในช่วงสุดสัปดาห์หรือไม่? แล้วลูกค้าที่พยายามจะต่อรองกับคุณเพราะมี "เพื่อน" ที่สามารถทำอะไรบางอย่างได้ด้วยราคาเพียงเศษเสี้ยวของราคาล่ะ?

ลูกค้าที่ไม่ดีมีอยู่จริง และธุรกิจของคุณจะประสบปัญหาหากคุณตัดสินใจร่วมงานกับพวกเขา

นักออกแบบและนักพัฒนาเว็บทุกคนจำเป็นต้องเริ่มต้นที่ไหนสักแห่ง น่าเสียดายที่เราติดอยู่ในร่อง คุณคิดว่า “ฉันต้องการเงิน และคงจะดีถ้าจะสร้างพอร์ตโฟลิโอของฉัน มีอะไรผิดพลาดได้?”

ปัญหาของตรรกะนี้คือคุณได้ตั้งค่าตัวเองให้ล้มเหลวแล้ว การตัดสินใจของลูกค้าครั้งแรกที่คุณทำในฐานะนักพัฒนารุ่นใหม่จะนำมาผสมผสานกับการตัดสินใจของคุณในอนาคตอย่างแน่นอน ท้ายที่สุด ลูกค้าทุกรายที่คุณคุยด้วยมีโอกาสได้รับเงินมากขึ้น และลูกค้าทุกรายช่วยสร้างพอร์ตโฟลิโอของคุณ

คำถามคือลูกค้าประเภทใดที่จะอยู่ในพอร์ตโฟลิโอนั้น? สิ่งที่นักออกแบบ/นักพัฒนาทุกคนต้องการคือรายการตรวจสอบลูกค้าในอุดมคติ หรือรายการเกณฑ์สำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายที่เข้ามา

นี่คือเคล็ดลับ: สร้างรายการตรวจสอบลูกค้าในอุดมคติในวันนี้ และปล่อยให้ลูกค้ารายอื่นจัดการ

ทำไมการรู้ว่าลูกค้าของคุณเป็นใครจึงเป็นสิ่งสำคัญ

ภาพโดย john dory / shutterstock.com

ในฐานะเจ้าของธุรกิจ คุณมีทรัพยากรสี่ประการที่ต้องปกป้อง:

• เวลา
• เงิน
• ยี่ห้อ
• บุคลากร

สิ่งเหล่านี้ได้รับผลกระทบหากคุณเลือกทำงานให้กับลูกค้าคุณภาพต่ำ มาสำรวจกันในเชิงลึกกัน:

เวลา

ฟรีแลนซ์และดำเนินธุรกิจขนาดเล็กต้องใช้เวลาเป็นจำนวนมากในแต่ละวัน นักแปลอิสระส่วนใหญ่มีปัญหาในการสร้างสมดุลระหว่างชีวิตและการทำงานปกติ ดังนั้นลูกค้าที่คุณเลือกไม่ควรทำให้เวลาอันมีค่าของคุณหมดลงอีกต่อไป

สมมติว่าคุณมีลูกค้าที่ไม่เคารพเวลาของคุณ พวกเขาโทรหาคุณสายเมื่อคุณกำลังจะจบวัน และการสนทนาส่วนใหญ่ใช้เวลานานเกินไป

เวลาที่เสียไปนี้ส่งผลอะไรกับธุรกิจของคุณ?

มันตัดการเติบโต ช่วงเวลาเหล่านั้นนอกเหนือจากการออกแบบและการพัฒนาควรเก็บไว้เพื่อการตลาด การบัญชี การขาย และการสนับสนุน หากไม่มีเวลานี้ ธุรกิจจะต้องล้มเหลว ทั้งหมดเป็นเพราะลูกค้าที่ไม่เอาใจใส่

เงิน

เมื่อคุณใช้เวลากับลูกค้าหนึ่งหรือสองคนมากเกินไป โอกาสในการทำเงินลดน้อยลง สิ่งนี้เชื่อมโยงกับช่วงเวลาข้างต้น โดยเห็นว่าลูกค้าที่ไม่เคารพของคุณกำลังตัดงานที่ดึงดูดลูกค้าใหม่ออกไป ไม่เพียงแค่นั้น ลูกค้ารายอื่นๆ ของคุณจะรู้สึกถูกทอดทิ้งเช่นกัน ซึ่งอาจส่งพวกเขาไปยังบริษัทอื่นหรือนักแปลอิสระ

อีกเหตุผลหนึ่งที่คุณต้องรู้จักลูกค้าของคุณก็เพราะพวกเขาอาจไม่จ่ายเงินให้คุณเลย หรือเช็คอาจมาช้าเกินไป เงินเป็นแรงผลักดันที่ช่วยให้ธุรกิจของคุณดำเนินต่อไป และลูกค้าที่ไม่ดีก็จมเรือ

ยี่ห้อ

จำได้ไหมว่าคุณต้องการลูกค้าที่น่าสนใจเพื่อสร้างพอร์ตโฟลิโอของคุณ? แค่นั้นก็เรียบร้อยและเรียบร้อย แต่แล้วเมื่อลูกค้าที่ดื้อรั้นมาส่งคุณในนาทีสุดท้ายล่ะ จากนั้นคุณไม่มีเงินจะแสดงและไม่มีโครงการที่จะโพสต์ในพอร์ตของคุณ

ลูกค้าที่แย่ที่สุดมักจะปล่อยให้คุณแสดงผลลัพธ์เพียงเล็กน้อยสำหรับความพยายามของคุณ พวกเขาลังเลกับการตัดสินใจ ค่อยๆ ดำเนินการตามขั้นตอน ลูกค้าเหล่านี้มีโครงการจำนวนมากที่ไม่เคยเสร็จสิ้น หรือคุณเหลือผลลัพธ์ขยะที่คุณไม่ต้องการให้เป็นตัวแทนแบรนด์ของคุณตั้งแต่แรก

บุคลากร

สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับทั้งนักแปลอิสระและธุรกิจที่มีพนักงาน ลองนึกภาพสถานการณ์ที่คุณจ้างลูกค้าเพราะมีโอกาสทำเงินได้พอสมควร คุณไม่มีรายการตรวจสอบลูกค้าในอุดมคติ ดังนั้นลูกค้ารายนี้จึงลงเอยด้วยโค้ชไม่ได้และไม่เต็มใจที่จะรับคำแนะนำ

พนักงานคนหนึ่งของคุณได้รับมอบหมายให้ดูแลบัญชีนี้ ทำให้สภาพแวดล้อมการทำงานค่อนข้างยากสำหรับพวกเขา น่าเสียดายที่คุณจ้างนักพัฒนารายนี้เพราะพวกเขาเก่งมาก พวกเขาทำงานหนักและมีความสุขที่ได้อยู่ใกล้ๆ แต่ลูกค้ารายนี้กำลังเปลี่ยนมุมมองนั้น ตอนนี้พนักงานดูเครียดเป็นส่วนใหญ่ พวกเขากำลังตัดสินใจผิดพลาดเพราะพวกเขาไม่สามารถคิดอย่างตรงไปตรงมาและโครงการไม่ได้ทำเงินมากเพราะต้องใช้เวลาตลอดไป

ลูกค้าไม่ใช่ข้อแก้ตัวในการเสี่ยงกับคนงานคุณภาพสูง ซึ่งรวมถึงสุขภาพจิตและจรรยาบรรณในการทำงานของคุณเอง

ลูกค้าที่ดีคือคนที่พอดี

นี่คือกฎทองสำหรับรายการตรวจสอบลูกค้าในอุดมคติ แต่มันไม่เพียงพอที่จะมีสิ่งนี้ในใจของคุณ คุณต้องสื่อสารกฎทองให้กับลูกค้าของคุณก่อนที่จะดำเนินการ

แม้ว่าในตอนแรกอาจฟังดูน่ากลัว แต่มันเป็นเรื่องของการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าและการตัดสินใจว่าใครจะเป็นผู้ตัดสินใจในบางแง่มุมของโครงการ

ตัวอย่างเช่น คุณมีกำหนดการที่จะรักษาไว้กับลูกค้าทุกราย ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องตัดสินใจว่าใครจะเป็นคนติดตามกำหนดการนั้น ทางออกที่ดีที่สุดของคุณคือการคิดถึงเวิร์กโฟลว์ปัจจุบันของคุณและหาวิธีเชื่อมโยงลูกค้าเข้ากับกระบวนการนั้น หากคุณต้องการรับเงินทุกสองสัปดาห์ ให้แจ้งเรื่องนั้นกับลูกค้า มันอาจจะไม่ได้ผลในแบบนั้น แต่อย่างน้อยคุณก็พยายามแสดงให้เห็นว่าคุณเต็มใจที่จะแสดงความคิดเห็นของคุณ

ยิ่งคุณสร้างความสัมพันธ์นี้เร็วเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น

เกณฑ์เมื่อคุณพูดคุยกับลูกค้าใหม่

เราขอแนะนำให้สร้างรายการเกณฑ์ประมาณ 5-10 ข้อเมื่อพูดคุยกับลูกค้าใหม่ นี่เป็นรายการตรวจสอบลูกค้าในอุดมคติของคุณ วิธีนี้จะทำให้คุณไม่หลงตัวเองและจู้จี้จุกจิกเกินไปในกระบวนการคัดเลือก

ด้านล่างนี้คือคำแนะนำสำหรับรายการตรวจสอบลูกค้าในอุดมคติของคุณ รายการเหล่านี้ทำงานเพื่อปกป้องทรัพยากรที่มีค่าที่สุดของคุณ (เวลา เงิน แบรนด์ และบุคลากร) ในขณะเดียวกันก็แยกสิ่งที่ดีออกจากลูกค้าที่ไม่ดี

เกณฑ์ #1: ลูกค้าเต็มใจที่จะลงทุนในบริษัทของพวกเขา

ภาพโดย SIM VA / shutterstock.com

ลูกค้าที่มีปัญหาด้านงบประมาณจะสร้างความเสียหายให้กับธุรกิจออกแบบของคุณเอง ข้อกังวลแรกคือพวกเขาจะจ่ายค่าบริการให้คุณหรือไม่ ต่อไป คุณกำลังมองหาบริษัทที่ยินดีให้เงินเพิ่มเติมแก่คุณเมื่อจำเป็น

ทำการทดสอบเพื่อดูว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตอบสนองความต้องการด้านงบประมาณของคุณอย่างไร หากฟังดูกังวลมาก คุณอาจมีปัญหา

อย่างไรก็ตาม ทางออกที่ดีที่สุดของคุณคือการทำข้อตกลงในการชำระเงิน โดยส่วนตัวแล้วฉันชอบที่จะเริ่มต้นด้วยเงินดาวน์ทันที โดยแสดงให้เห็นว่าพวกเขามีเงินทุนอยู่บ้าง จากนั้น คุณควรได้รับสัญญาเป็นลายลักษณ์อักษรซึ่งระบุว่าจะจ่ายเงินให้คุณในเดือนนั้นๆ เมื่อใด ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับบริการ

หากพลาดการชำระเงิน นั่นคือเมื่อคุณหยุดทำงาน

เกณฑ์ #2: ลูกค้าพร้อมที่จะเปลี่ยนแปลง

เมื่อลูกค้าจ้างให้คุณทำการเปลี่ยนแปลงเว็บไซต์หรือสร้างเว็บไซต์ใหม่ พวกเขาก็ตระหนักดีว่าการแสดงตนทางออนไลน์ของพวกเขาจำเป็นต้องได้รับการยกเครื่องใหม่

ไม่มีเหตุผลที่คุณต้องนั่งฟังปัญหาที่ลูกค้าของคุณเคยมีในอดีต แม้ว่าการได้ยินว่านักออกแบบเว็บไซต์คนก่อนๆ ที่เส็งเคร็งอาจช่วยเพิ่มอัตตาของคุณได้อย่างไร แต่ก็ไม่ได้ช่วยโครงการปัจจุบัน

เกณฑ์นี้ใช้ได้ทั้งสองทาง เนื่องจากต้องกำหนดกฎที่ระบุว่าประเด็นทั้งหมดของโครงการคือการเปลี่ยนแปลง ยังเป็นความคิดที่ดีที่จะถามลูกค้าของคุณว่าพวกเขาต้องการเปลี่ยนแปลงอะไร ถามพวกเขาว่า “ทำไมคุณถึงจ้างฉันโดยเฉพาะ” จากนั้น "คุณต้องการเปลี่ยน/ปรับปรุงอะไรกับสถานะปัจจุบันของเว็บของคุณ"

หลังจากนั้น คุณสามารถเริ่มกำหนดรายการขั้นตอนที่จำเป็นเพื่อทำการเปลี่ยนแปลงเหล่านั้น ซึ่งสามารถส่งต่อไปยังลูกค้าเพื่อขออนุมัติได้ คุณจะได้ลูกค้าบางส่วนที่ติดอยู่กับบางส่วนของการออกแบบแบบเก่า แต่จำไว้ว่า คุณเป็นหัวหน้าเมื่อมาถึงไซต์

เกณฑ์ #3: ลูกค้าสามารถโค้ชได้และพร้อมที่จะเรียนรู้

รูปภาพโดย Arcady / shutterstock.com

คุณสามารถเป็นนักออกแบบที่ดีที่สุดในโลกได้ แต่ถ้าลูกค้าของคุณไม่เต็มใจที่จะออกคำสั่ง นั่นเป็นสาเหตุที่หายไปตั้งแต่เริ่มต้น

เราเห็นครั้งแล้วครั้งเล่าในกีฬาที่การคัดเลือกผู้มีความสามารถสูงมีปัญหากับการฝึกสอน ในที่สุดพวกเขาก็สร้างสภาพแวดล้อมห้องล็อกเกอร์ที่เป็นพิษและแลกเปลี่ยนหรือทิ้ง อย่าปล่อยให้ ballclub ของคุณเสียเงินกับการเลือกดราฟต์ที่วิจัยไม่ดี

เกณฑ์ #4: ลูกค้าพร้อมสำหรับการตัดสินใจ (กับคุณ)

ภาพโดย Felicity.S / shutterstock.com

การรับโทรศัพท์กับลูกค้าโดยไม่ตัดสินใจเป็นการเสียเวลาอย่างมากสำหรับทั้งสองฝ่าย เกณฑ์นี้กำหนดความคาดหวังว่าการสื่อสารมีขึ้นเพื่อการตัดสินใจ กล่าวโดยย่อ คุณไม่ได้คุยโทรศัพท์กับลูกค้าเพียงเพื่อจะได้ยินพวกเขาบอกว่าพวกเขาต้องกลับไปคุยกับคู่ค้าทางธุรกิจรายอื่นๆ ของพวกเขา แน่นอนว่า บางครั้งสิ่งนี้จำเป็นสำหรับการตัดสินใจที่ใหญ่กว่า แต่ถ้าเกี่ยวข้องกับการออกแบบเว็บ คุณคือผู้นำและพวกเขาพร้อมที่จะยืนยันการตัดสินใจของคุณ

ต้องสร้างบุคคลที่มีคะแนนตั้งแต่เริ่มต้น คุณควรสื่อสารกับบุคคลนี้เพียงคนเดียวเท่านั้น และพวกเขาควรพร้อมที่จะตัดสินใจกับคุณ

เกณฑ์ #5: ลูกค้ามีวิสัยทัศน์ในใจ

ภาพโดย Nizwa Design / shutterstock.com

การมีความปรารถนาที่จะเปลี่ยนแปลง (เกณฑ์ #2) ต่างจากการมีวิสัยทัศน์อยู่ในใจ ลูกค้าในอุดมคติมีความฝันว่าพวกเขาอยากจะให้ธุรกิจของตนไปถึงไหนในปีหน้า ในอีกห้าปี และในอีกยี่สิบปีข้างหน้า

การออกแบบของคุณสนับสนุนวิสัยทัศน์นั้น ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องเข้าใจว่าพวกเขามีความฝันตั้งแต่แรกพร้อมกับรายละเอียดของความฝันนั้น

พวกเขากำลังพยายามสร้างอะไรด้วยการออกแบบใหม่นี้ ลูกค้าได้อะไรจากการออกแบบ? พวกเขากำลังมองหาผลกำไรที่สูงขึ้น ลูกค้าเพิ่มขึ้น หรือแพลตฟอร์มการรวบรวมอีเมลที่แข็งแกร่งขึ้นหรือไม่?

ถามคำถามเหล่านี้แล้วคุณจะพบคำตอบ (หรือขาดไป)

เกณฑ์ #6: ลูกค้าแสดงความเคารพต่อเวลาของคุณ

ภาพโดย Palii Yurii / shutterstock.com

อาจฟังดูยากในการพิจารณาว่าลูกค้าจะเคารพเวลาของคุณในตอนแรกหรือไม่ แต่เราขอแนะนำให้ทำการทดสอบสองสามอย่างในระหว่างการโต้ตอบครั้งแรกของคุณ

เป้าหมายที่นี่คือเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าของคุณจะตรงตามกำหนดเวลา แสดงตรงเวลาสำหรับการประชุม (หรือโทรศัพท์) และส่งมอบเอกสารเว็บไซต์ที่ร้องขอ คุณไม่สามารถค้นพบสิ่งเหล่านี้ได้จนกว่าจะได้ร่วมงานกับพวกเขา แต่คุณสามารถทำการทดสอบบางอย่างได้

เริ่มต้นด้วยการจัดการประชุมแบบเห็นหน้ากันหรือโทรศัพท์ กำหนดเวลาที่แน่นอนและส่งโครงร่างของสิ่งที่คุณกำลังจะพูดถึง

แล้ว…

• ดูว่าพวกเขากำหนดเวลาใหม่หรือไม่ (หลายครั้ง?)
• มาประชุม/โทรสายหรือข้ามไปเลย?
• ดูว่าพวกเขาพร้อมสำหรับการประชุมหรือไม่
• พวกเขามีคำถามสำหรับคุณหรือไม่?
• พวกเขาเปลี่ยนการสนทนาเป็นเรื่องหลายชั่วโมงหรือไม่?
• ดูว่าพวกเขาพยายามยัดเยียดคนหลายๆ คนให้เข้าร่วมการประชุมทางโทรศัพท์หรือไม่ ทำให้ยากต่อการสื่อสารและตัดสินใจ
• คิดคำถามสองสามข้อเกี่ยวกับโครงร่างการประชุมของคุณ โดยทั่วไป คุณสามารถดูว่าพวกเขาได้ใช้เวลาในการดูบันทึกย่อของคุณหรือไม่

รายการตรวจสอบลูกค้าในอุดมคติของคุณพร้อมหรือยัง

จุดรวมของรายการตรวจสอบลูกค้าในอุดมคติคือการปกป้องทรัพยากรที่มีค่าของคุณ โดยไม่คำนึงถึงขนาดของธุรกิจของคุณ ซึ่งรวมถึงการหาลูกค้าที่เคารพเวลาของคุณและผู้ที่มีเป้าหมายในใจเมื่อจ้างคุณ

บุ๊กมาร์กรายการตรวจสอบนี้ในเบราว์เซอร์ของคุณเพื่ออ้างอิงกลับเมื่อใดก็ตามที่คุณมีลูกค้ารายใหม่ และแจ้งให้เราทราบในความคิดเห็นหากคุณมีจุดอื่น ๆ ที่จะเพิ่มลงในรายการ

ภาพขนาดย่อของบทความโดย flower travelin' man / shutterstock.com