Jak stworzyć idealną listę kontrolną klienta (i dlaczego powinieneś ją mieć)

Czy kiedykolwiek spotkałeś się z klientem zajmującym się projektowaniem stron internetowych, który w weekend wysyła do Ciebie SMS-y z poradami dotyczącymi mediów społecznościowych? A co z klientem, który próbuje się z tobą targować, ponieważ ma „przyjaciela”, który może coś zrobić za ułamek ceny?

Istnieją źli klienci, a Twoja firma ucierpi, jeśli zdecydujesz się z nimi współpracować.

Wszyscy projektanci stron internetowych i programiści muszą gdzieś zacząć. Niestety w tym miejscu wpadamy w rutynę. Myślisz: „Cóż, potrzebuję pieniędzy i fajnie byłoby zbudować moje portfolio. Co mogłoby pójść źle?"

Problem z tą logiką polega na tym, że już narażasz się na niepowodzenie. Pierwsza decyzja klienta, którą podejmiesz jako młody programista, z pewnością wpłynie na Twoje decyzje w przyszłości. W końcu każdy klient, z którym rozmawiasz, przedstawia możliwość zarobienia większej ilości pieniędzy, a każdy klient pomaga budować Twoje portfolio.

Pytanie brzmi, jakie typy klientów będą w tym portfolio? To, czego potrzebuje każdy projektant/deweloper, to idealna lista kontrolna klienta lub lista kryteriów dla każdego potencjalnego klienta, który się pojawi.

Oto wskazówka: już dziś stwórz idealną listę kontrolną klienta i zostaw złych klientów komuś innemu.

Dlaczego ważne jest, aby wiedzieć, kim jest twój klient

Zdjęcie: john dory / shutterstock.com

Jako właściciel firmy masz do ochrony cztery zasoby:

• Czas
• Pieniądze
• Marka
• Personel

Każdy z nich ma wpływ, jeśli zdecydujesz się pracować dla klienta o niskiej jakości. Przyjrzyjmy się każdemu z nich dogłębnie:

Czas

Freelancer i prowadzenie małej firmy wymaga na co dzień znacznej ilości Twojego czasu. Większość freelancerów ma problem z pogodzeniem życia i pracy, więc wybrani przez ciebie klienci nie powinni dalej marnować twojego cennego czasu.

Powiedzmy, że masz klienta, który nie szanuje Twojego czasu. Dzwonią do ciebie późno, gdy masz zamiar zakończyć dzień, a większość rozmów trwa o wiele za długo.

Co ten stracony czas wpływa na Twoją firmę?

Wycina wzrost. Te kawałki czasu poza projektowaniem i rozwojem należy zachować dla marketingu, księgowości, sprzedaży i wsparcia. Bez tego czasu biznes skazany jest na porażkę, a wszystko przez klienta, który jest nierozważny.

Pieniądze

Kiedy spędzasz zbyt dużo czasu z jednym lub dwoma klientami, szanse na zarobienie pieniędzy maleją. Wiąże się to z powyższym punktem czasowym, ponieważ twój pozbawiony szacunku klient wycina zadania, które przyciągają nowych klientów. Nie tylko to, ale Twoi inni klienci również będą czuli się zaniedbani, potencjalnie wysyłając ich do innych firm lub freelancerów.

Innym powodem, dla którego musisz znać swojego klienta, jest to, że może on Ci w ogóle nie zapłacić lub czek może nadejść zbyt późno. Pieniądze są siłą napędową, która utrzymuje Twój biznes na powierzchni, a źli klienci toną łódź.

Marka

Pamiętasz, jak do zbudowania portfolio potrzebowałeś ciekawych klientów? To wszystko w porządku i elegancko, ale co jeśli niesforny klient upuszcza cię w ostatniej chwili? Wtedy nie masz na to pieniędzy i żadnego projektu do opublikowania w swoim portfolio.

Najgorsi klienci zazwyczaj zostawiają cię z niewielkimi wynikami, które możesz pokazać za twoje wysiłki. Wahają się z decyzjami, powoli przesuwając proces. Wiele projektów nigdy nie jest ukończonych z tymi klientami lub otrzymujesz nieporządny wynik, którego nie chcesz reprezentować w pierwszej kolejności.

Personel

Dotyczy to zarówno freelancerów, jak i firm zatrudniających pracowników. Wyobraź sobie sytuację, w której zatrudniasz klienta ze względu na możliwość zarobienia przyzwoitych pieniędzy. Nie masz idealnej listy kontrolnej klienta, więc ten klient staje się niemożliwy do wyszkolenia i niechętny do skorzystania z porady.

Rzeczywiście, jeden z Twoich pracowników jest przypisany do tego konta, co sprawia, że ​​jest to dla nich dość trudne środowisko pracy. Niestety, zatrudniłeś tego programistę, ponieważ są genialni, ciężko pracują i przyjemnie jest z nimi przebywać. Ale ten jeden klient zmienia tę perspektywę. Teraz pracownik przez większość czasu wygląda na zestresowanego. Podejmują złe decyzje, ponieważ nie potrafią jasno myśleć, a projekt nie zarabia dużo pieniędzy, ponieważ trwa wieczność.

Klient nie jest usprawiedliwieniem dla narażania wysokiej jakości pracowników, a to obejmuje twoje własne zdrowie psychiczne i etykę pracy.

Dobry klient to dobre dopasowanie

To jest złota zasada tworzenia listy kontrolnej idealnego klienta. Ale nie wystarczy mieć to w głowie. Musisz przekazać złotą zasadę swoim klientom, zanim je podejmiesz.

Chociaż na początku może to zabrzmieć onieśmielająco, bardziej chodzi o nawiązanie silnej relacji z klientem i podjęcie decyzji, kto będzie podejmował decyzje dotyczące niektórych aspektów projektu.

Na przykład, masz harmonogram do przestrzegania z każdym klientem, więc ważne jest, aby zdecydować, kto będzie go śledził. Najlepiej zastanowić się nad bieżącym przepływem pracy i wymyślić, jak włączyć klienta w ten proces. Jeśli lubisz otrzymywać wynagrodzenie co dwa tygodnie, poinformuj o tym klienta. To może nie zadziałać w ten sposób, ale przynajmniej poczyniłeś postępy, pokazując, że chcesz wyrazić swoją opinię.

Im wcześniej nawiążesz ten związek, tym lepiej dla ciebie.

Kryteria dotyczące rozmów z nowymi klientami

Zalecamy sporządzenie listy zawierającej od pięciu do dziesięciu kryteriów podczas rozmowy z nowymi klientami. To staje się twoją idealną listą kontrolną klienta. W ten sposób nie przytłoczysz się i nie staniesz się zbyt wybredny w procesie selekcji.

Poniżej znajduje się kilka sugestii dotyczących idealnej listy kontrolnej klienta. Te elementy działają w celu ochrony najcenniejszych zasobów (czasu, pieniędzy, marki i personelu), jednocześnie oddzielając dobrych od złych klientów.

Kryterium nr 1: Klient jest skłonny zainwestować w swoją firmę

Zdjęcie: SIM VA / shutterstock.com

Klienci z problemami budżetowymi sieją spustoszenie w Twojej firmie projektowej. Pierwszym problemem jest to, czy zapłacą ci za usługi. Następnie szukasz firmy, która jest gotowa dać Ci dodatkowe pieniądze, gdy są potrzebne.

Wypełnij test, aby zobaczyć, jak potencjalny klient odpowiada na Twoje potrzeby budżetowe. Jeśli brzmią na bardzo zaniepokojonych, możesz mieć problem.

Jednak najlepszym rozwiązaniem jest zawarcie umowy dotyczącej płatności. Osobiście lubię zacząć od wpłaty od samego początku, pokazując, że mają jakiś kapitał. Następnie, w zależności od usługi, powinieneś otrzymać pisemną umowę określającą dokładnie, kiedy w ciągu miesiąca będą ci płacić.

Jeśli płatność zostanie pominięta, oznacza to, że przestajesz pracować po swojej stronie.

Kryterium nr 2: Klient jest gotowy na zmiany

Kiedy klient zatrudnia Cię do wprowadzenia zmian w witrynie internetowej lub zbudowania nowej, w pewnym momencie zdał sobie sprawę, że jego obecność w Internecie wymaga remontu.

Nie ma powodu, abyś siedział i słuchał problemów, które Twój klient miał w przeszłości. Chociaż słyszenie, jak gówniany był poprzedni projektant stron internetowych, może wzmocnić twoje ego, nie pomaga to w obecnym projekcie.

To kryterium działa w obie strony, ponieważ musi zostać ustawiona reguła, która mówi, że celem projektu jest dokonanie transformacji. Warto również zapytać klienta, co chce zmienić. Zapytaj ich: „W szczególności, dlaczego mnie zatrudniasz?” Następnie „Co chciałbyś zmienić/ulepszyć w swojej obecnej obecności w sieci?”

Następnie możesz zacząć formułować listę kroków potrzebnych do wprowadzenia tych zmian, którą następnie możesz przekazać klientowi do zatwierdzenia. Zdobędziesz klientów, którzy są przywiązani do pewnych części starego projektu, ale pamiętaj, że jesteś szefem, jeśli chodzi o stronę.

Kryterium 3: Klient jest gotowy do coachingu i gotowy do nauki

Zdjęcie: Arcady / shutterstock.com

Możesz być najlepszym projektantem na świecie, ale jeśli twój klient nie chce obrać kierunku, od początku jest to przegrana sprawa.

Widzimy to raz po raz w sporcie, gdzie selekcjonujący z wysokim talentem ma problemy z coachingiem. W końcu tworzą toksyczne środowisko w szatni i są wymieniane lub upuszczane. Nie pozwól, aby Twój klub stracił pieniądze na źle zbadany wybór typu draft.

Kryterium 4: Klient jest gotowy do podejmowania decyzji (z Tobą)

Zdjęcie autorstwa Felicity.S / shutterstock.com

Rozmowa telefoniczna z klientem i niepodejmowanie decyzji to ogromna strata czasu dla obu stron. Kryterium to określa oczekiwanie, że komunikacja jest przeznaczona do podejmowania decyzji. Krótko mówiąc, nie rozmawiasz z klientem przez telefon tylko po to, by usłyszeć, jak mówi, że musi wrócić i porozmawiać o tym z innymi partnerami biznesowymi. Jasne, czasami jest to wymagane w przypadku większych decyzji, ale jeśli ma to związek z projektowaniem stron internetowych, to Ty jesteś liderem, a oni są po to, by potwierdzać Twoje decyzje.

Osoba punktowa musi być ustalona od początku. Powinieneś komunikować się z tą jedną osobą i tylko z jedną osobą, a oni powinni być gotowi do podejmowania z tobą decyzji.

Kryterium 5: Klient ma wizję

Zdjęcie: Nizwa Design / shutterstock.com

Pragnienie zmiany (Kryterium 2) różni się od posiadania wizji w głowie. Idealny klient ma marzenie o tym, gdzie chciałby, aby jego firma była w przyszłym roku, za pięć i za dwadzieścia lat.

Twój projekt wspiera tę wizję, więc ważne jest, aby najpierw dowiedzieć się, że mają sen, wraz ze szczegółami tego snu.

Co próbują stworzyć dzięki temu nowemu projektowi? Co ich klienci czerpią z projektu? Czy szukają większych zysków, większej liczby klientów lub silniejszej platformy do zbierania wiadomości e-mail?

Zadaj te pytania, a znajdziesz odpowiedzi (lub ich brak).

Kryterium #6: Klient okazuje szacunek dla Twojego czasu

Zdjęcie autorstwa Palii Yurii / shutterstock.com

Na początku może wydawać się trudne ustalenie, czy klient będzie szanował Twój czas, ale sugerujemy wykonanie kilku testów podczas pierwszych interakcji.

Celem jest upewnienie się, że Twój klient dotrzyma swoich terminów, pojawi się na czas na spotkania (lub rozmowy telefoniczne) i dostarczy wymagane materiały na stronę internetową. Nie możesz dokonać tych odkryć, dopóki nie zaczniesz z nimi pracować, ale możesz przeprowadzić kilka testów.

Zacznij od zorganizowania spotkania twarzą w twarz lub rozmowy telefonicznej. Zaplanuj dokładną godzinę i wyślij im zarys tego, o czym będziesz rozmawiać.

Następnie…

• Zobacz, czy przełożą się. (Wiele razy?)
• Czy pojawili się na spotkaniu/rozmowie późno, czy całkowicie je pominęli?
• Sprawdź, czy są przygotowani na spotkanie.
• Czy mają do Ciebie pytania?
• Czy zamieniają rozmowę w wielogodzinny romans?
• Sprawdź, czy próbują wcisnąć wiele osób do połączenia konferencyjnego, utrudniając komunikację i podejmowanie decyzji.
• Wymyśl kilka pytań dotyczących planu spotkania. Zazwyczaj możesz sprawdzić, czy poświęcili czas na przejrzenie Twoich notatek.

Czy lista kontrolna Twojego idealnego klienta jest gotowa?

Celem idealnej listy kontrolnej klienta jest ochrona cennych zasobów, niezależnie od wielkości firmy. Obejmuje to znajdowanie klientów, którzy szanują Twój czas i tych, którzy mają cel na uwadze, zatrudniając Cię.

Dodaj tę listę kontrolną do zakładek w przeglądarce, aby móc do niej wracać za każdym razem, gdy masz nowego potencjalnego klienta. Daj nam znać w komentarzach, jeśli masz jakieś inne punkty do dodania do listy.

Obraz miniatury artykułu autorstwa flower travelin' man / shutterstock.com