So erstellen Sie Ihre ideale Kunden-Checkliste (und warum Sie eine haben sollten)

Haben Sie schon einmal einen Webdesign-Client erlebt, der Ihnen am Wochenende SMS-Tipps zu Social Media gibt? Was ist mit dem Kunden, der versucht, mit Ihnen zu feilschen, weil er einen „Freund“ hat, der etwas für einen Bruchteil des Preises tun kann?

Es gibt schlechte Kunden, und Ihr Geschäft wird leiden, wenn Sie sich entscheiden, mit ihnen zusammenzuarbeiten.

Alle Webdesigner und Entwickler müssen irgendwo anfangen. Leider geraten wir hier in eine Sackgasse. Sie denken: „Nun, ich brauche das Geld und es wäre schön, mein Portfolio aufzubauen. Was könnte schiefgehen?"

Das Problem mit dieser Logik ist, dass Sie sich bereits auf das Versagen einstellen. Die erste Kundenentscheidung, die Sie als junger Entwickler treffen, wird sicher in Ihre zukünftigen Entscheidungen einfließen. Schließlich bietet jeder Kunde, mit dem Sie sprechen, die Möglichkeit, mehr Geld zu verdienen, und jeder Kunde hilft beim Aufbau Ihres Portfolios.

Die Frage ist, welche Arten von Kunden in diesem Portfolio enthalten sein werden. Was jeder Designer/Entwickler braucht, ist eine ideale Kunden-Checkliste oder eine Liste von Kriterien für jeden potenziellen Kunden, der vorbeikommt.

Hier ist ein Tipp: Erstellen Sie noch heute eine ideale Kunden-Checkliste und überlassen Sie die schlechten Kunden jemand anderem, mit dem sie sich anlegen können.

Warum es wichtig ist zu wissen, wer Ihr Kunde ist

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Als Geschäftsinhaber haben Sie vier Ressourcen, die Sie schützen müssen:

• Zeit
• Geld
• Marke
• Personal

Jeder von ihnen ist betroffen, wenn Sie sich entscheiden, für einen minderwertigen Kunden zu arbeiten. Lassen Sie uns jeden von ihnen genauer untersuchen:

Zeit

Freiberuflich tätig zu sein und ein kleines Unternehmen zu führen, erfordert täglich einen erheblichen Teil Ihrer Zeit. Die meisten Freelancer haben Schwierigkeiten, Alltag und Arbeit in Einklang zu bringen, daher sollten die von Ihnen ausgewählten Kunden Ihre kostbare Zeit nicht weiter aufbrauchen.

Nehmen wir an, Sie haben einen Kunden, der Ihre Zeit nicht respektiert. Sie rufen dich zu spät an, wenn du kurz vorm Feierabend bist und die meisten Gespräche dauern viel zu lange.

Was macht diese verlorene Zeit mit Ihrem Unternehmen?

Es schneidet das Wachstum ab. Diese Zeit außerhalb von Design und Entwicklung sollte für Marketing, Buchhaltung, Vertrieb und Support genutzt werden. Ohne diese Zeit muss ein Unternehmen scheitern, alles wegen eines rücksichtslosen Kunden.

Geld

Wenn Sie zu viel Zeit mit einem oder zwei Kunden verbringen, schwinden die Möglichkeiten, Geld zu verdienen. Dies hängt mit dem obigen Zeitpunkt zusammen, da Ihr respektloser Kunde die Aufgaben auslässt, die neue Kunden einbringen. Nicht nur das, auch Ihre anderen Kunden werden sich vernachlässigt fühlen und sie möglicherweise an andere Unternehmen oder Freiberufler weiterleiten.

Ein weiterer Grund, warum Sie Ihren Kunden kennen müssen, ist, dass er Sie möglicherweise überhaupt nicht bezahlt oder der Scheck viel zu spät kommt. Geld ist die treibende Kraft, die Ihr Geschäft über Wasser hält, und schlechte Kunden versenken das Boot.

Marke

Erinnern Sie sich, wie Sie einige interessante Kunden brauchten, um Ihr Portfolio aufzubauen? Das ist alles in Ordnung und gut, aber was ist, wenn ein widerspenstiger Kunde Sie in letzter Minute absetzt? Dann haben Sie kein Geld, das Sie dafür vorweisen können, und kein Projekt, das Sie in Ihr Portfolio aufnehmen können.

Die schlechtesten Kunden hinterlassen im Allgemeinen nur wenige Ergebnisse, die Sie für Ihre Bemühungen vorweisen können. Sie zögern mit Entscheidungen und treiben den Prozess langsam voran. Viele Projekte werden mit diesen Kunden nie abgeschlossen, oder Sie erhalten ein unschönes Ergebnis, das Sie gar nicht erst möchten, um Ihre Marke zu repräsentieren.

Personal

Dies betrifft sowohl Freiberufler als auch Unternehmen mit Mitarbeitern. Stellen Sie sich eine Situation vor, in der Sie einen Kunden einstellen, weil Sie das Potenzial haben, einen anständigen Geldbetrag zu verdienen. Sie haben keine ideale Kunden-Checkliste, daher ist dieser Kunde am Ende nicht coachbar und nicht bereit, Ratschläge anzunehmen.

Tatsächlich ist einem Ihrer Mitarbeiter diesem Konto zugewiesen, was für ihn eine ziemlich schwierige Arbeitsumgebung darstellt. Leider haben Sie diesen Entwickler eingestellt, weil er brillant ist, hart arbeitet und es Spaß macht, mit ihm zusammen zu sein. Aber dieser eine Kunde ändert diese Perspektive. Jetzt sieht der Mitarbeiter die meiste Zeit gestresst aus. Sie treffen schlechte Entscheidungen, weil sie nicht klar denken können und das Projekt nicht viel Geld einbringt, weil es ewig dauert.

Ein Kunde ist keine Entschuldigung dafür, qualitativ hochwertige Mitarbeiter zu riskieren, und dazu gehört auch Ihre eigene geistige Gesundheit und Arbeitsmoral.

Ein guter Kunde passt gut

Dies ist die goldene Regel für die ideale Kunden-Checkliste. Aber es reicht nicht, dies im Kopf zu haben. Sie müssen Ihren Kunden die goldene Regel mitteilen, bevor Sie sie übernehmen.

Auch wenn es zunächst einschüchternd klingen mag, geht es eher darum, eine starke Beziehung zum Kunden aufzubauen und zu entscheiden, wer Entscheidungen über bestimmte Aspekte des Projekts trifft.

Sie haben beispielsweise einen Zeitplan, den Sie mit jedem Kunden einhalten müssen, daher ist es wichtig zu entscheiden, wer diesen Zeitplan im Auge behält. Denken Sie am besten über Ihren aktuellen Workflow nach und überlegen Sie, wie Sie den Kunden in diesen Prozess einbinden können. Wenn Sie alle zwei Wochen bezahlt werden möchten, teilen Sie dies dem Kunden mit. Es mag nicht so klappen, aber zumindest haben Sie Fortschritte gemacht, um zu zeigen, dass Sie bereit sind, Ihre Meinung zu äußern.

Je früher Sie diese Beziehung aufbauen, desto besser geht es Ihnen.

Kriterien für das Gespräch mit neuen Kunden

Wir empfehlen, im Gespräch mit Neukunden eine Liste mit etwa fünf bis zehn Kriterien zu erstellen. Dies wird Ihre ideale Kunden-Checkliste. So überfordern Sie sich nicht und werden bei der Auswahl nicht zu wählerisch.

Nachfolgend finden Sie einige Vorschläge für Ihre ideale Kunden-Checkliste. Diese Elemente schützen Ihre wertvollsten Ressourcen (Zeit, Geld, Marke und Personal) und trennen gleichzeitig die guten von den schlechten Kunden.

Kriterium Nr. 1: Der Kunde ist bereit, in sein Unternehmen zu investieren

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Kunden mit Budgetproblemen verwüsten Ihr eigenes Designgeschäft. Die erste Sorge ist, ob sie Sie für Dienstleistungen bezahlen oder nicht. Als nächstes suchen Sie nach einem Unternehmen, das bereit ist, Ihnen bei Bedarf zusätzliches Geld zu geben.

Führen Sie einen Test durch, um zu sehen, wie der potenzielle Kunde auf Ihre Budgetanforderungen reagiert. Wenn sie sehr besorgt klingen, haben Sie möglicherweise ein Problem.

Am besten ist es jedoch, eine Zahlungsvereinbarung zu treffen. Ich persönlich beginne gerne mit einer Anzahlung von Anfang an, um zu zeigen, dass sie über eine Art Kapital verfügen. Dann sollten Sie je nach Service einen schriftlichen Vertrag erhalten, in dem genau angegeben ist, wann im Laufe des Monats die Zahlung erfolgt.

Wenn eine Zahlung versäumt wird, stellen Sie die Arbeit an Ihrer Seite ein.

Kriterium #2: Der Kunde ist bereit, sich zu ändern

Wenn ein Kunde Sie beauftragt, Änderungen an einer Website vorzunehmen oder eine neue zu erstellen, hat er irgendwann erkannt, dass seine Online-Präsenz überarbeitet werden muss.

Es gibt keinen Grund für Sie, herumzusitzen und sich die Probleme anzuhören, die Ihr Kunde in der Vergangenheit hatte. Obwohl es Ihr Ego stärken könnte, zu hören, wie beschissen der Webdesigner in der Vergangenheit war, hilft es dem aktuellen Projekt nicht.

Dieses Kriterium gilt in beide Richtungen, denn es muss eine Regel festgelegt werden, die besagt, dass der ganze Sinn des Projekts darin besteht, eine Transformation durchzuführen. Es ist auch eine gute Idee, Ihren Kunden zu fragen, was er transformieren möchte. Fragen Sie sie: „Warum stellen Sie mich speziell ein?“ Dann: „Was möchten Sie an Ihrer aktuellen Webpräsenz ändern/verbessern?“

Danach können Sie damit beginnen, eine Liste der Schritte zu formulieren, die für diese Änderungen erforderlich sind, die dann an den Kunden zur Genehmigung weitergegeben werden können. Sie werden einige Kunden bekommen, die an bestimmten Teilen des alten Designs hängen, aber denken Sie daran, dass Sie der Boss sind, wenn es um die Site geht.

Kriterium #3: Der Klient ist coachbar und lernbereit

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Sie können der beste Designer der Welt sein, aber wenn Ihr Kunde nicht bereit ist, die Richtung zu übernehmen, ist dies von Anfang an eine verlorene Sache.

Das sehen wir immer wieder im Sport, wo ein High-Talent-Draftpick Probleme mit dem Coaching hat. Sie schaffen schließlich eine giftige Umkleideraumumgebung und werden gehandelt oder fallen gelassen. Lassen Sie Ihren Ballschläger nicht mit einem schlecht recherchierten Draft-Pick Geld verlieren.

Kriterium Nr. 4: Der Kunde ist bereit für die Entscheidungsfindung (mit Ihnen)

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Mit einem Kunden zu telefonieren und keine Entscheidungen zu treffen, ist für beide Seiten eine enorme Zeitverschwendung. Dieses Kriterium legt die Erwartung fest, dass Kommunikation der Entscheidungsfindung dient. Kurz gesagt, Sie telefonieren nicht mit dem Kunden, nur um ihn sagen zu hören, dass er zurückgehen und mit seinen anderen Geschäftspartnern darüber sprechen muss. Sicher, manchmal ist dies für größere Entscheidungen erforderlich, aber wenn es mit Webdesign zu tun hat, sind Sie der Anführer und sie sind da, um Ihre Entscheidungen zu bestätigen.

Eine Punktperson muss von Anfang an etabliert werden. Sie sollten nur mit dieser einen Person kommunizieren, und sie sollten bereit sein, mit Ihnen Entscheidungen zu treffen.

Kriterium #5: Der Kunde hat eine Vision im Kopf

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Den Wunsch nach Veränderung zu haben (Kriterium #2) ist etwas anderes als eine Vision im Kopf zu haben. Der ideale Kunde hat einen Traum davon, wo er sein Geschäft im nächsten Jahr, in fünf Jahren und in zwanzig Jahren haben möchte.

Ihr Design unterstützt diese Vision, daher ist es wichtig, herauszufinden, dass sie überhaupt einen Traum haben, zusammen mit den Details dieses Traums.

Was versuchen sie mit diesem neuen Design zu schaffen? Was bekommen ihre Kunden vom Design? Suchen sie nach höheren Gewinnen, mehr Kunden oder einer stärkeren E-Mail-Sammlungsplattform?

Stellen Sie diese Fragen und Sie werden die Antworten finden (oder deren Fehlen).

Kriterium #6: Der Kunde respektiert Ihre Zeit

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Es mag zunächst schwierig klingen, herauszufinden, ob ein Kunde Ihre Zeit respektiert oder nicht, aber wir empfehlen, während Ihrer ersten Interaktionen einige Tests durchzuführen.

Das Ziel hier ist sicherzustellen, dass Ihr Kunde seine eigenen Fristen einhält, pünktlich zu Besprechungen (oder Telefonaten) erscheint und angeforderte Website-Materialien liefert. Sie können diese Entdeckungen erst machen, wenn Sie damit arbeiten, aber Sie können einige Tests durchführen.

Beginnen Sie damit, ein persönliches Treffen oder einen Telefonanruf zu organisieren. Planen Sie einen genauen Zeitpunkt und senden Sie ihnen einen Überblick darüber, worüber Sie sprechen werden.

Dann…

• Sehen Sie, ob sie neu planen. (Mehrmals?)
• Sind sie zu spät zum Meeting/Anruf erschienen oder haben sie es komplett übersprungen?
• Sehen Sie, ob sie auf das Meeting vorbereitet sind.
• Haben sie Fragen an dich?
• Machen sie das Gespräch zu einer mehrstündigen Angelegenheit?
• Sehen Sie, ob sie versuchen, mehrere Personen in eine Telefonkonferenz zu drängen, was die Kommunikation und das Treffen von Entscheidungen erschwert.
• Überlegen Sie sich ein paar Fragen zu Ihrer Besprechungsskizze. Sie können normalerweise sehen, ob sie sich die Zeit genommen haben, Ihre Notizen durchzusehen.

Ist Ihre ideale Kunden-Checkliste bereit?

Der Sinn einer idealen Kunden-Checkliste besteht darin, Ihre wertvollen Ressourcen zu schützen, unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens. Dazu gehört auch, Kunden zu finden, die Ihre Zeit respektieren, und solche, die bei der Einstellung ein Ziel vor Augen haben.

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