Como criar sua lista de verificação de cliente ideal (e por que você deve ter uma)

Você já experimentou um cliente de web design que envia mensagens de texto para você durante o fim de semana pedindo dicas sobre mídias sociais? E o cliente que tenta pechinchar com você porque tem um “amigo” que pode fazer algo por uma fração do preço?

Existem clientes ruins, e sua empresa sofrerá se você decidir trabalhar com eles.

Todos os web designers e desenvolvedores precisam começar em algum lugar. Infelizmente, é aí que ficamos presos em uma rotina. Você pensa: “Bem, preciso do dinheiro e seria bom construir meu portfólio. O que poderia dar errado?"

O problema com essa lógica é que você já está se preparando para o fracasso. A primeira decisão do cliente que você tomar como um jovem desenvolvedor certamente se misturará às suas decisões no futuro. Afinal, cada cliente com quem você conversa apresenta a possibilidade de ganhar mais dinheiro, e cada cliente ajuda a construir seu portfólio.

A questão é: que tipos de clientes estarão nessa carteira? O que todo designer / desenvolvedor precisa é uma lista de verificação de cliente ideal ou uma lista de critérios para cada cliente potencial que aparecer.

Aqui vai uma dica: Faça uma lista de verificação de cliente ideal hoje e deixe os clientes ruins para outra pessoa mexer.

Por que é importante saber quem é seu cliente

Imagem de john dory / shutterstock.com

Como proprietário de uma empresa, você tem quatro recursos para proteger:

• Tempo
• Dinheiro
• Marca
• Pessoal

Cada um deles será afetado se você optar por trabalhar para um cliente de baixa qualidade. Vamos explorar cada um deles em profundidade:

Tempo

Trabalhar como freelancer e administrar uma pequena empresa requer uma quantidade significativa de seu tempo diariamente. A maioria dos freelancers tem problemas para equilibrar a vida normal e o trabalho, então os clientes que você selecionar não devem esgotar mais o seu precioso tempo.

Digamos que você tenha um cliente que não respeita seu tempo. Eles ligam para você tarde quando você está prestes a encerrar o dia e a maioria das conversas dura muito tempo.

O que esse tempo perdido faz ao seu negócio?

Ele corta o crescimento. Esses momentos fora do design e do desenvolvimento devem ser preservados para marketing, contabilidade, vendas e suporte. Sem esse tempo, uma empresa está fadada ao fracasso, tudo por causa de um cliente que não tem consideração.

Dinheiro

Quando você está gastando muito tempo com um ou dois clientes, as oportunidades de ganhar dinheiro diminuem. Isso está relacionado ao ponto de tempo acima, vendo como seu cliente desrespeitoso está eliminando as tarefas que trazem novos clientes. Não apenas isso, mas seus outros clientes também se sentirão negligenciados, potencialmente enviando-os para outras empresas ou freelancers.

Outro motivo pelo qual você precisa conhecer seu cliente é porque ele pode não pagar de todo ou o cheque pode chegar tarde demais. O dinheiro é a força motriz que mantém o seu negócio à tona, e os clientes ruins afundam o barco.

Marca

Lembra como você precisava de alguns clientes interessantes para construir seu portfólio? Tudo bem e elegante, mas e quando um cliente indisciplinado deixa você no último minuto? Então você não tem dinheiro para mostrar e nenhum projeto para postar em seu portfólio.

Os piores clientes geralmente deixam você com poucos resultados para mostrar por seus esforços. Eles hesitam nas decisões, movendo o processo lentamente. Muitos projetos nunca são concluídos com esses clientes, ou você fica com um resultado ruim que não vai querer representar sua marca em primeiro lugar.

Pessoal

Isso envolve freelancers e negócios com funcionários. Imagine uma situação em que você contrata um cliente devido ao potencial de ganhar uma quantia decente de dinheiro. Você não tem uma lista de verificação de cliente ideal, portanto, esse cliente acaba sendo inacessível e não quer aceitar conselhos.

Com certeza, um de seus funcionários foi atribuído a esta conta, tornando o ambiente de trabalho bastante difícil para eles. Infelizmente, você contratou este desenvolvedor porque eles são brilhantes, trabalham duro e são agradáveis ​​de estar perto. Mas este cliente está mudando essa perspectiva. Agora, o funcionário parece estressado na maior parte do tempo. Eles estão tomando decisões erradas porque não conseguem pensar direito e o projeto não está rendendo muito dinheiro porque está demorando uma eternidade.

Um cliente não é desculpa para arriscar trabalhadores de alta qualidade, e isso inclui sua própria sanidade e ética de trabalho.

Um bom cliente é um bom ajuste

Essa é a regra de ouro para a lista de verificação do cliente ideal. Mas não é suficiente ter isso em mente. Você deve comunicar a regra de ouro aos seus clientes antes de contratá-los.

Embora possa parecer intimidador no início, trata-se mais de estabelecer um relacionamento forte com o cliente e decidir quem tomará decisões sobre certos aspectos do projeto.

Por exemplo, você tem uma programação a cumprir com cada cliente, então é essencial decidir quem vai manter o controle dessa programação. Sua melhor aposta é pensar sobre seu fluxo de trabalho atual e descobrir como integrar o cliente a esse processo. Se você gosta de receber o pagamento a cada duas semanas, comunique isso ao cliente. Pode não funcionar assim, mas pelo menos você fez progressos para mostrar que está disposto a expressar sua opinião.

Quanto mais cedo você estabelecer esse relacionamento, melhor para você.

Critérios para quando você fala com novos clientes

Recomendamos fazer uma lista de cerca de cinco a dez critérios ao falar com novos clientes. Esta se torna sua lista de verificação de cliente ideal. Dessa forma, você não se sobrecarrega e se torna muito exigente no processo de seleção.

Abaixo estão algumas sugestões para sua lista de verificação de cliente ideal. Esses itens funcionam para proteger seus recursos mais valiosos (tempo, dinheiro, marca e pessoal), ao mesmo tempo que separam os clientes bons dos ruins.

Critério nº 1: O cliente deseja investir em sua empresa

Imagem de SIM VA / shutterstock.com

Clientes com problemas de orçamento causam estragos em seu próprio negócio de design. A primeira preocupação é se eles vão pagar ou não pelos serviços. Em seguida, você está procurando uma empresa que esteja disposta a lhe dar dinheiro adicional quando necessário.

Faça um teste para ver como o cliente potencial responde às suas necessidades orçamentárias. Se eles parecerem extremamente preocupados, você pode ter um problema.

No entanto, sua melhor aposta é fazer um acordo de pagamento. Pessoalmente, gosto de começar com um pagamento inicial logo de cara, mostrando que eles têm algum tipo de capital. Em seguida, dependendo do serviço, você deve obter um contrato por escrito indicando exatamente quando durante o mês eles vão lhe pagar.

Se um pagamento for perdido, você interromperá o trabalho de sua parte.

Critério # 2: O cliente está pronto para mudar

Quando um cliente o contrata para fazer alterações em um site ou construir um novo, em algum momento eles reconhecem que sua presença online precisa de uma revisão.

Não há razão para você sentar e ouvir os problemas que seu cliente teve no passado. Embora ouvir o quão ruim era o web designer do passado possa aumentar o seu ego, não está ajudando o projeto atual.

Esse critério vale para os dois lados, porque deve ser estabelecida uma regra que diga que todo o objetivo do projeto é fazer uma transformação. Também é uma boa ideia perguntar ao seu cliente o que ele deseja transformar. Pergunte a eles: "Especificamente, por que você está me contratando?" Então, “O que você gostaria de mudar / melhorar com sua presença atual na web?”

Depois disso, você pode começar a formular uma lista das etapas necessárias para fazer essas alterações, que pode então ser passada ao cliente para aprovação. Você obterá alguns clientes que estão apegados a certas partes do design antigo, mas lembre-se, você é o chefe quando se trata do site.

Critério # 3: O cliente é treinável e pronto para aprender

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Você pode ser o melhor designer do mundo, mas se o seu cliente não estiver disposto a seguir uma direção, é uma causa perdida desde o início.

Vemos isso repetidamente nos esportes, onde uma escolha de grande talento tem problemas com o coaching. Eles eventualmente criam um ambiente de vestiário tóxico e são negociados ou descartados. Não deixe seu clube perder dinheiro em uma escolha de draft mal pesquisada.

Critério nº 4: O cliente está pronto para a tomada de decisões (com você)

Imagem de Felicity.S / shutterstock.com

Ficar ao telefone com um cliente e não tomar decisões é uma grande perda de tempo para ambas as partes. Esse critério define a expectativa de que a comunicação seja destinada à tomada de decisões. Resumindo, você não está falando ao telefone com o cliente apenas para ouvi-lo dizer que precisa voltar e falar sobre o assunto com seus outros parceiros de negócios. Claro, às vezes isso é necessário para decisões maiores, mas se tiver a ver com web design, você é o líder e eles estão lá para confirmar suas decisões.

Um apontador deve ser estabelecido desde o início. Você deve se comunicar com essa pessoa e apenas uma pessoa, e ela deve estar pronta para tomar decisões com você.

Critério nº 5: O cliente tem uma visão em mente

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Ter o desejo de mudança (Critério nº 2) é diferente de ter uma visão em mente. O cliente ideal tem um sonho de onde gostaria que seu negócio estivesse no próximo ano, em cinco e em vinte anos.

Seu design apóia essa visão, então é crucial descobrir que eles têm um sonho em primeiro lugar, junto com os detalhes desse sonho.

O que eles estão tentando criar com este novo design? O que seus clientes estão obtendo com o design? Eles estão procurando lucros maiores, mais clientes ou uma plataforma de coleta de e-mail mais forte?

Faça essas perguntas e você encontrará as respostas (ou a falta delas).

Critério # 6: O cliente mostra respeito pelo seu tempo

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Pode parecer difícil descobrir se um cliente respeitará ou não seu tempo no início, mas sugerimos fazer alguns testes durante suas interações iniciais.

O objetivo aqui é garantir que seu cliente cumpra seus próprios prazos, compareça a tempo para reuniões (ou telefonemas) e entregue os materiais solicitados no site. Você não pode fazer essas descobertas antes de começar a trabalhar com elas, mas pode executar alguns testes.

Comece organizando uma reunião cara a cara ou um telefonema. Agende um horário exato e envie um esboço do que você vai falar.

Então…

• Veja se eles reagendam. (Várias vezes?)
• Eles compareceram à reunião / ligaram tarde ou pularam completamente?
• Veja se eles estão preparados para a reunião.
• Eles têm perguntas para você?
• Eles estão transformando a conversa em um caso de várias horas?
• Veja se eles tentam abarrotar várias pessoas em uma chamada de conferência, dificultando a comunicação e a tomada de decisões.
• Pense em algumas perguntas sobre o esboço da reunião. Normalmente, você pode ver se eles dedicaram algum tempo para examinar suas anotações.

Sua lista de verificação de cliente ideal está pronta?

O objetivo de uma lista de verificação de cliente ideal é proteger seus recursos valiosos, independentemente do tamanho do seu negócio. Isso inclui encontrar clientes que respeitem seu tempo e aqueles que tenham um objetivo em mente ao contratá-lo.

Marque esta lista de verificação em seu navegador para consultá-la sempre que houver um novo cliente em potencial. E diga-nos nos comentários se tem mais algum ponto a acrescentar à lista.

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