Создание вашей первой стратегии цифрового маркетинга

Вы не являетесь производителем форм для печенья (даже если вы буквально продаете формочки для печенья); Следовательно, не существует стратегии цифрового маркетинга для формочки для печенья.

Однако есть общий план, который вы можете использовать, чтобы сдвинуть с мертвой точки свою стратегию. Вы уйдете из этой статьи с более глубоким пониманием цифрового маркетинга и контрольным списком всего, что вы хотите еще раз изучить. Думайте об этом как о своем начальном курсе, который включает в себя руководство, примеры и много передышки, чтобы вы могли заполнить пробелы.

Пойдем.

Что такое стратегия цифрового маркетинга?

Стратегия цифрового маркетинга - это подробный план со всеми шагами, которые вы предпримете для достижения своих целей. Он будет включать в себя образы покупателей вашей аудитории; множество каналов сбыта; ваши цели и воронка продаж; и инструменты измерения. Все в вашей стратегии цифрового маркетинга будет способствовать достижению ваших целей. Часто стратегия цифрового маркетинга состоит из нескольких кампаний цифрового маркетинга, которые вы можете рассматривать как строительные блоки своей стратегии.

Например, если цель вашей стратегии цифрового маркетинга - привлечь на 25% больше потенциальных клиентов в этом году, чем в прошлом году, одна из кампаний в рамках стратегии может заключаться в том, чтобы поделиться более эффективным контентом блога с вашей аудиторией в Twitter. Скорее всего, вы придумаете несколько разных кампаний, чтобы достичь этой цели - увеличить количество потенциальных клиентов на 25% в этом году.

Ваши кампании должны иметь специфику, как и ваша стратегия. В приведенном выше примере вам нужно создать конкретную цель кампании, например «Увеличить количество повторных твитов со ссылками на сообщения в блогах на 5% к концу месяца». Это дает вам что-то конкретное, к чему нужно стремиться и измерять, и при этом все равно связано с основной целью вашей стратегии.

Отслеживание этого

Прежде чем мы продолжим, важно, чтобы у вас была система для отслеживания вашей стратегии. На данный момент ваш процесс может быть упрощен, но вам нужно где-то систематизировать свои идеи и планы. Вот несколько советов:

• Выберите гибкий процесс, который можно масштабировать по мере развития вашей стратегии.
• Используйте календарь или инструмент, который включает временную шкалу, чтобы вы могли планировать на три, шесть или 12 месяцев вперед.
• Если вы работаете в команде, убедитесь, что в инструменте есть функции совместной работы.

Вы можете собрать воедино инструменты, которые охватывают все аспекты вашей стратегии - Календарь Google для запланированных планов, Dropbox для хранения контента, Slack для общения - или вы можете попытаться найти один универсальный инструмент, например Asana или Trello, чтобы справиться со всем этим. .

Покупатель Персоны

Вы не можете начать маркетинг, если не знаете, кому вы продаете. Персонажи покупателей представляют ваших целевых клиентов. Насколько это возможно, используйте данные, которые вы собрали с помощью аналитики, опросов и прямого общения, чтобы сформировать личность вашего покупателя. Вы также можете поговорить с представителями службы поддержки клиентов, которые стоят перед вашей аудиторией. Как бы вы ни создавали эти образы, избегайте гаданий.

Будьте как можно более подробными. «Тысячелетняя женщина» недостаточно. Вы должны создать образ покупателя, который больше похож на этот:

Free Spirit Зоя, которой чуть за 30, предпочла жизнь путешествиям, а не семье и ипотеке. Заработок средний и не ведет дорогостоящий образ жизни; тратит деньги на впечатления больше, чем на предметы, и выбирает направления с доступным бюджетом. Удовлетворяет себя творческой работой и большую часть времени придерживается чистой диеты, время от времени прибавляя к удовольствию. Любит раннее утро вместо поздних ночей и как можно больше времени проводит на улице.

Вот несколько вещей, которые нужно включить в образ покупателя. Для первых четырех можно использовать аналитику, в то время как остальные полагаются на более глубокие психографические знания вашей аудитории:

• Возраст
• Место нахождения
• должность
• Доход
• Цели
• Приоритеты
• Интересы
• Увлечения
• Вызовы

Понимание того, кто ваш покупатель, поможет вам понять, где он находится. Возраст может влиять на то, какие платформы социальных сетей они используют, название должности может определять блоги, которые они читают, а приоритеты будут определять устройства, которые они используют.

Категории маркетинговых СМИ

Вы будете использовать для маркетинга три различных типа средств массовой информации: собственные, заработанные и оплачиваемые. Вы захотите составить список своих маркетинговых активов с разбивкой по типам. Затем вы можете ранжировать их по степени их влияния на вашу цель. Вот обзор каждого типа медиа:

В собственности

Вы уже владеете этими активами и полностью контролируете их. Собственные СМИ включают:

• Ваш веб-сайт и сообщения в блоге
• Дополнительный контент, например электронные книги и технические документы.
• Описания продуктов
• Созданные вами изображения или графика
• Ваши профили в социальных сетях и контент

Владельцем также может быть внешний контент, например сообщения в блогах, которые вы публикуете в LinkedIn или Medium. Лучшее в собственных медиа - это то, что, поскольку вы все контролируете, вы можете заполнить пробелы. Что еще хочет знать ваша аудитория? Какие у них есть опасения, на которые еще нет ответа? Создавайте контент по этим темам.

Заработано

Заработанные СМИ - это бесплатное признание того, что вы делаете. Он может включать:

• Приглашения писать сообщения в гостевом блоге на других сайтах
• Освещение в СМИ, которое вы получили благодаря усилиям по связям с общественностью
• Сообщения в социальных сетях, которыми поделились ваши подписчики
• Социальное доказательство (например, положительные отзывы покупателей)
• Сарафанный маркетинг

Заработанные медиа - это хороший барометр того, насколько интересен ваш контент. Поскольку вы не навязываете рекламу через что-то вроде платной рекламы, заработанные СМИ распространяются просто потому, что другие находят их интересными или полезными.

Оплаченный

Это средства массовой информации, на которые вы тратите деньги, чтобы привлечь людей. Примеры включают:

• Увеличенные сообщения в Facebook
• Google Рекламы
• Ретаргетинг рекламы
• Рекламные сообщения на веб-сайтах

Трата денег на продвижение вашего контента не гарантирует его успешной работы - вы все равно можете тратить свой рекламный бюджет на показ малоэффективной рекламы. Платная реклама работает лучше всего, если ваш собственный контент интригует с самого начала и есть шанс, что рекламируемый контент превратится в заработанные медиа.

Типы медиа часто пересекаются. Например, если вы пишете сообщение в блоге и публикуете его на Medium, это принадлежащие СМИ. Когда люди начинают делиться постом в блоге на Facebook, это заработанные СМИ. Если вы решите создать рекламу в Facebook, чтобы привлечь больше внимания к публикации, это платные СМИ. Если реклама поощряет публикацию, это снова заработанные СМИ.

Создание контента

По мере того, как вы ставите цели и создаете кампании для каждого шага воронки продаж (подробнее об этом через секунду), вы будете планировать и создавать все типы контента. Хотя создание контента - это огромная тема, которую здесь невозможно рассмотреть полностью, помните эти три совета:

• Создавайте повторно используемые шаблоны, которые включают заголовок контента, формат, цель и уровень приоритета.
• Ведите электронную таблицу с бюджетом каждой части контента и оценками времени.
• Сформируйте свой план распространения, чтобы знать, куда пойдет контент.

Мы много писали о контенте. Прочтите эту статью с восемью стратегиями улучшения качества вашего контента или эту статью с 20 идеями контента блога для увеличения трафика.

Цифровая воронка продаж

Мы немного говорили о целях в начале статьи, но давайте поговорим об этом подробнее. Ваши бизнес- цели будут определять цели вашей маркетинговой стратегии , которые затем будут определять цели вашей маркетинговой кампании . Если вы посмотрите назад, ваши маркетинговые кампании всегда будут направлены на достижение ваших бизнес-целей. Например, если ваша бизнес-цель - увеличить онлайн-доход на 20% по сравнению с прошлым годом, тогда ваша стратегия цифрового маркетинга должна будет генерировать на 50% больше потенциальных клиентов через ваш веб-сайт, и каждая из ваших маркетинговых кампаний должна будет привлекать эти лиды.

Вы можете ставить перед собой самые разные цели: повысить узнаваемость бренда и узнаваемость имени; собрать больше подписчиков по электронной почте; увеличивать продажи; и т. д. Понимание цифровой воронки продаж упростит понимание ваших точек соприкосновения (ваших взаимодействий с покупателем), и оттуда вы сможете решить, какие цели ставить и как их достичь. Чтобы ставить цели и достигать их, вам необходимо знать, на каком этапе находится целевой покупатель. Человеку на этапе открытия нужна другая информация, чем человеку на этапе покупки.

По сути, воронка продаж включает в себя шаги, которые предпринимают члены вашей аудитории от первоначального знакомства с вашим бизнесом до совершения покупки и становления постоянным клиентом:

Осведомленность, также известная как Discovery

Это когда человек - назовем его Джо - впервые слышит о вашем бренде, продукте или услуге. Это может произойти, когда Джо видит рекламу в Facebook, ищет тему или продукт в Google или смотрит историю в Instagram от друга.

Вовлеченность, также известная как исследования

Джо немного знает о вашем бренде и хочет исследовать его дальше. На этом этапе Джо может также проверить ваших конкурентов. Это ваша возможность продолжить отношения с Джо, чтобы увидеть, заинтересует ли вы его больше. Вы захотите развлечь или проинформировать Джо с помощью публикуемого вами контента, которым может быть сообщение в блоге, которое решает насущную проблему, приглашение в группу в Facebook или поясняющее видео на YouTube.

Генерация потенциальных клиентов, также известная как подписка

Когда Джо читает сообщение в блоге на вашем веб-сайте, он видит в конце форму подписки с предложением бесплатного загружаемого руководства, которое относится к тому, о чем он только что читал. Он вводит свой адрес электронной почты, и через несколько секунд руководство доставляется в его почтовый ящик.

Этот шаг имеет решающее значение для бизнеса - это когда вы собираете информацию о потенциальных клиентах, что дает вам возможность снова связаться с ними в будущем. Вам нужно будет предложить что-то ценное взамен, например бесплатный образец, место на веб-семинаре или демонстрацию нестандартного продукта.

Здесь также есть последующий шаг - вы должны направить их на страницу с благодарностью и / или отправить им электронное письмо с тем, что им понадобится, например, с инструкциями по получению бесплатного подарка или ссылкой для посещения вебинара или демо.

Преобразование, также известное как покупка

Джо делает свою первую покупку, превращая его в добросовестного покупателя. Для вас этот шаг не столько о прибыли, сколько о том, чтобы привлечь внимание к вашему бизнесу, вложив время, деньги или и то, и другое. Привлечение нового клиента стоит больших денег. Даже если они совершат покупку, вы еще не получаете реальной прибыли - прибыль приходит позже. Вам не обязательно предлагать недорогой продукт, но некоторые компании делают входной барьер низким, чтобы увеличить шансы на первую продажу.

Источник: браслеты Pura Vida

Верность и азарт

У Джо большой опыт работы с вашим брендом, поэтому он становится постоянным клиентом. Он может даже распространять положительную молву, рассказывая другим о том, как сильно он любит ваш бренд.

Чтобы стимулировать лояльность клиентов, умные бренды будут давать покупателям больше, чем они заплатили. Например, Клуб «Книга месяца» иногда отправляет неожиданную бесплатную книгу вместе с заказанной вами книгой. Вы также можете отправить подробные инструкции по использованию вашего продукта или внести клиента в VIP-список, где он будет получать очень ценные информационные бюллетени только для постоянных клиентов. Даже звездный опыт #unboxing может вызвать волнение.

Вознесение

Джо пришел - ему нравятся ваши продукты, он пробует практически все новое, что вы выпускаете, и всегда рад обновлять свой заказ с помощью надстройки. Теперь вы получаете прибыль.

Измерение ваших целей

Как вы узнаете, достигли ли вы своих целей - или если вы полностью ошиблись, - если вы не отслеживаете и не анализируете свои кампании? Существует множество вариантов измерения целей на основе данных, от встроенного отслеживания на платформах, которые вы используете, до сторонних инструментов, таких как Google Analytics. Во-первых, посмотрите, есть ли на используемой вами платформе (Facebook, MailChimp, WordPress) надежную аналитику. Если это не так, вам нужно поискать в другом месте для лучшего отслеживания.

Мы написали много статей об измерениях, в том числе об отслеживании взаимодействия пользователей с помощью Google Analytics, об инструментах аналитики WordPress и об обязательных для отслеживания метриках электронного маркетинга.

Собираем все вместе

Помните, что это всего лишь основа, необходимая для создания вашей стратегии цифрового маркетинга. Пришло время копаться в данных, чтобы узнать все, что вы можете узнать о своей аудитории, сегментировать и расставить приоритеты для различных типов медиа, которые у вас есть (и которые вы хотите использовать), и превратить общую воронку продаж, которую мы рассмотрели, в ту, которая отражает ваш конкретный бизнес.

Когда вы будете готовы сделать следующий шаг, прочтите нашу статью о добавлении пресс-релиза к вашей маркетинговой стратегии.