إنشاء أول استراتيجية تسويق رقمي لك

أنت لست شركة تقطيع ملفات تعريف الارتباط (حتى لو كنت تبيع قواطع ملفات تعريف الارتباط حرفيًا) ؛ لذلك ، لا توجد استراتيجية تسويق رقمية قاطعة ملفات تعريف الارتباط.

ما هو موجود ، مع ذلك ، هو خطة عامة يمكنك استخدامها لوضع استراتيجيتك على أرض الواقع. ستبتعد عن هذه المقالة بفهم أعمق للتسويق الرقمي وقائمة مرجعية بكل ما تريد البحث فيه عن المزيد. فكر في هذا على أنه الدورة التدريبية الابتدائية الخاصة بك ، وهي دورة تتضمن إرشادات وأمثلة والكثير من مساحة التنفس لملء الفراغات.

لنذهب.

ما هي استراتيجية التسويق الرقمي؟

استراتيجية التسويق الرقمي هي خطة مفصلة تحتوي على جميع الخطوات التي ستتخذها للوصول إلى أهدافك. سيتضمن شخصيات المشتري الخاصة بجمهورك ؛ مجموعة متنوعة من قنوات التسويق. أهدافك وقمع مبيعاتك ؛ وأدوات القياس. كل شيء في استراتيجية التسويق الرقمي الخاص بك سيدعم أهدافك. غالبًا ما تتكون إستراتيجية التسويق الرقمي من عدة حملات تسويق رقمية ، والتي يمكنك التفكير فيها على أنها اللبنات الأساسية لاستراتيجيتك.

على سبيل المثال ، إذا كان هدف إستراتيجيتك للتسويق الرقمي هو زيادة عدد العملاء المحتملين بنسبة 25٪ هذا العام مقارنة بالعام الماضي ، فقد تكون إحدى الحملات ضمن الإستراتيجية هي مشاركة المزيد من محتوى المدونة عالي الأداء مع جمهورك على Twitter. من المحتمل أن تبتكر عددًا قليلاً من الحملات المختلفة للوصول إلى هذا الهدف المتمثل في زيادة عدد العملاء المحتملين بنسبة 25٪ هذا العام.

يجب أن تحتوي حملاتك على تفاصيل مرتبطة بها ، تمامًا كما تفعل إستراتيجيتك. في المثال أعلاه ، قد ترغب في إنشاء هدف حملة محدد ، مثل "زيادة عمليات إعادة التغريدات مع روابط منشورات المدونة بنسبة 5٪ بحلول نهاية الشهر". يمنحك هذا شيئًا محددًا للسعي من أجله وقياسه ، ولا يزال مرتبطًا بالهدف الرئيسي لاستراتيجيتك.

تتبع ذلك

قبل أن نواصل ، من المهم أن يكون لديك نظام لتتبع استراتيجيتك. يمكن أن تكون عمليتك مبسطة في الوقت الحالي ، لكنك تحتاج إلى تنظيم أفكارك وخططك في مكان ما. هنا بعض النصائح:

• اختر عملية مرنة يمكنك توسيع نطاقها مع نمو إستراتيجيتك.
• استخدم تقويمًا أو أداة تتضمن جدولًا زمنيًا حتى تتمكن من التخطيط قبل ثلاثة أو ستة أو 12 شهرًا.
• إذا كنت تعمل مع فريق ، فتأكد من احتواء الأداة على ميزات تعاون.

يمكنك تجميع الأدوات التي تغطي كل جانب من جوانب استراتيجيتك - تقويم Google للخطط المجدولة ، أو Dropbox لتخزين المحتوى ، أو Slack للتواصل - أو يمكنك محاولة العثور على أداة واحدة شاملة ، مثل Asana أو Trello ، للتعامل مع كل ذلك .

شخصيات المشتري

لا يمكنك البدء في التسويق إذا كنت لا تعرف لمن تقوم بالتسويق. تمثل شخصيات المشتري العملاء المستهدفين. قدر الإمكان ، استخدم البيانات التي جمعتها من خلال التحليلات والاستطلاعات والتواصل المباشر لتشكيل شخصيات المشتري الخاصة بك. يمكنك أيضًا التحدث مع ممثلي خدمة العملاء الذين لديهم مقعد أمامي لجمهورك. كيفما صممت هذه الشخصيات ، تجنب التخمين.

كن تفصيليا قدر ما تستطيع. "أنثى الألفية" لا تكفي. يجب عليك إنشاء شخصية مشترٍ تشبه إلى حد كبير هذا:

اختارت Free Spirit Zoe ، في أوائل الثلاثينيات ، حياة السفر بدلاً من امتلاك عائلة ورهن عقاري. يكسب متوسط ​​الدخل وليس لديه أسلوب حياة باهظ الثمن ؛ ينفق المال على التجارب أكثر من العناصر ويختار الوجهات المناسبة للميزانية. يجد الرضا من خلال العمل الإبداعي ويأكل نظامًا غذائيًا نظيفًا معظم الوقت مع التساهل العرضي. يحب الصباح الباكر بدلاً من الليالي المتأخرة ويقضي وقتًا طويلاً في الخارج قدر الإمكان.

فيما يلي بعض الأشياء التي يجب تضمينها في شخصية المشتري. يمكن استخدام التحليلات للأربعة الأولى ، بينما يعتمد الباقي على معرفة نفسية أكثر عمقًا لجمهورك:

• سن
• موقع
• عنوان وظيفي
• دخل
• الأهداف
• الأولويات
• الإهتمامات
• هوايات
• التحديات

وفهم من المشتري الخاص بك هو مساعدتك على معرفة مكان وجودهم. يمكن أن يؤثر العمر على منصات الوسائط الاجتماعية التي يستخدمونها ، وقد يحدد المسمى الوظيفي المدونات التي يقرؤونها والأولويات ستبلغ الأجهزة التي يستخدمونها.

فئات وسائط التسويق

هناك ثلاثة أنواع مختلفة من الوسائط التي ستستخدمها للتسويق: المملوكة والمكتسبة والمدفوعة. سترغب في عمل قائمة بأصول التسويق الخاصة بك مقسمة حسب النوع. يمكنك بعد ذلك تصنيفهم حسب مدى تأثيرهم على هدفك. فيما يلي نظرة عامة على كل نوع من أنواع الوسائط:

مملوكة

أنت تمتلك بالفعل هذه الأصول ولديك سيطرة كاملة عليها. تشمل الوسائط المملوكة:

• موقع الويب الخاص بك ومشاركات المدونة
• محتوى إضافي ، مثل الكتب الإلكترونية والأوراق التقنية
• وصف المنتج
• الصور أو الرسومات التي قمت بإنشائها
• ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية والمحتوى الخاص بك

يمكن أن يكون المحتوى خارج الموقع مملوكًا أيضًا ، مثل منشورات المدونة التي تنشرها على LinkedIn أو Medium. أفضل شيء في الوسائط المملوكة هو أنه ، نظرًا لأنك تتحكم في كل شيء ، يمكنك سد الثغرات. ماذا يريد جمهورك أن يعرف أيضًا؟ ما هي مخاوفهم التي لم يتم الرد عليها بعد؟ إنشاء محتوى حول تلك المواضيع.

حصل

الوسائط المكتسبة هي الاعتراف المجاني الذي تحصل عليه لما تفعله. يمكن أن تشمل:

• دعوات لكتابة منشورات مدونة ضيف على مواقع أخرى
• التغطية الإعلامية تهبط من خلال جهود العلاقات العامة
• منشورات وسائل التواصل الاجتماعي التي يشاركها متابعيك
• دليل اجتماعي (مثل تقييمات العملاء الإيجابية)
• كلمة من فمه التسويق

تعد الوسائط المكتسبة مقياسًا جيدًا لمدى تفاعل المحتوى الخاص بك. نظرًا لأنك لا تفرض العرض من خلال شيء مثل الإعلانات المدفوعة ، تنتشر الوسائط المكتسبة ببساطة لأن الآخرين يجدونها ممتعة أو مفيدة.

مدفوع

هذه هي وسائل الإعلام التي تنفق المال عليها لجذب الناس. الامثله تشمل:

• منشورات فيسبوك معززة
• إعلانات جوجل
• إعادة توجيه الإعلانات
• المشاركات الدعائية على المواقع

لا يضمن إنفاق الأموال للترويج للمحتوى الخاص بك أنه سيحقق أداءً جيدًا - لا يزال بإمكانك إهدار ميزانيتك الإعلانية عن طريق عرض إعلانات منخفضة الأداء. تعمل الإعلانات المدفوعة بشكل أفضل إذا كان المحتوى الخاص بك مثيرًا للاهتمام في البداية وهناك فرصة لتحويل المحتوى المعلن عنه إلى وسائط مكتسبة.

غالبًا ما يكون هناك تقاطع بين أنواع الوسائط. على سبيل المثال ، إذا كتبت منشور مدونة ونشرته على موقع Medium ، فهذه هي الوسائط المملوكة. عندما يبدأ الأشخاص في مشاركة منشور المدونة على Facebook ، فهذا يعني أنه تم كسب الوسائط. إذا قررت إنشاء إعلان على Facebook للحصول على مزيد من الجذب للمنشور ، فهذه هي الوسائط المدفوعة. إذا كان الإعلان يشجع على المشاركات ، فهذا يعني أنه قد حصل على الوسائط مرة أخرى.

انشاء محتوى

أثناء قيامك بتعيين الأهداف وإنشاء حملات لكل خطوة من مسار تحويل المبيعات الخاص بك (المزيد عن ذلك في ثانية واحدة فقط) ، ستقوم بالتخطيط وإنشاء جميع أنواع المحتوى. بينما يعد إنشاء المحتوى موضوعًا ضخمًا لا يمكن معالجته بالكامل هنا ، ضع هذه النصائح الثلاث في الاعتبار:

• قم بإنشاء قوالب قابلة لإعادة الاستخدام تتضمن عنوان المحتوى والتنسيق والهدف ومستوى الأولوية.
• احتفظ بجدول بيانات به ميزانية كل جزء من المحتوى وتقديرات الوقت.
• قم بتشكيل خطة التوزيع الخاصة بك حتى تعرف إلى أين سيذهب المحتوى.

لقد كتبنا كثيرًا عن المحتوى. تحقق من هذه المقالة مع ثماني استراتيجيات لتحسين جودة المحتوى الخاص بك أو هذه التي تحتوي على 20 فكرة لمحتوى مدونة لحركة مرور هائلة.

قمع المبيعات الرقمية

تحدثنا قليلاً عن الأهداف في بداية المقال ، لكن دعنا ندخلها أكثر. ستعمل أهداف عملك على تحديد أهداف استراتيجية التسويق الخاصة بك ، والتي ستبلغ أهداف حملتك التسويقية بعد ذلك. إذا نظرت إلى الأمر إلى الوراء ، فسيتم دائمًا تصميم حملاتك التسويقية للوصول إلى أهداف عملك. على سبيل المثال ، إذا كان هدف عملك هو زيادة الإيرادات عبر الإنترنت بنسبة 20٪ مقارنة بالعام الماضي ، فستحتاج استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك إلى توليد 50٪ المزيد من العملاء المحتملين من خلال موقع الويب الخاص بك وستحتاج كل حملة تسويقية إلى جذب هؤلاء العملاء المتوقعين.

هناك العديد من الأهداف التي يمكنك تحديدها - زيادة الوعي بالعلامة التجارية والتعرف على الأسماء ؛ جمع المزيد من المشتركين في البريد الإلكتروني ؛ توليد المزيد من المبيعات ؛ إلخ. إن فهم مسار تحويل المبيعات الرقمي سيجعل من السهل رؤية نقاط الاتصال الخاصة بك (تفاعلاتك مع العميل) ، ومن هناك يمكنك تحديد الأهداف التي يجب تحديدها وكيفية الوصول إليها. لإنشاء الأهداف وتحقيقها ، تحتاج إلى معرفة المرحلة التي يمر بها العميل الذي تستهدفه. يحتاج الشخص في مرحلة الاكتشاف إلى معلومات مختلفة عن الشخص في مرحلة الشراء.

في الأساس ، يحتوي مسار المبيعات على الخطوات التي يتخذها أعضاء جمهورك منذ سماعهم في البداية عن عملك وصولاً إلى إجراء عملية شراء وتصبح عميلاً مخلصًا:

الوعي ، المعروف أيضًا باسم الاكتشاف

هذا عندما يسمع الفرد - دعنا نسميه جو - عن علامتك التجارية أو منتجك أو خدمتك لأول مرة. يمكن أن يحدث هذا عندما يرى Joe إعلانًا على Facebook ، أو يبحث عن موضوع أو منتج على Google ، أو يشاهد قصة Instagram من صديق.

الانخراط ، ويعرف أيضا باسم البحث

يعرف Joe القليل عن علامتك التجارية ويريد استكشاف المزيد. خلال هذه المرحلة ، قد يفحص Joe أيضًا منافسيك. هذه فرصتك لمواصلة علاقتك مع جو لترى ما إذا كنت تجذب اهتمامه أكثر. سترغب في الترفيه عن Joe أو إخباره من خلال المحتوى الذي تطرحه ، والذي قد يكون منشور مدونة يحل مشكلة ملحة ، أو دعوة لمجموعة Facebook أو مقطع فيديو توضيحي على YouTube.

توليد العملاء المتوقعين ، ويعرف أيضًا باسم الاشتراك

أثناء قراءة Joe لمدونة على موقع الويب الخاص بك ، يرى نموذج اشتراك في النهاية مع عرض لدليل مجاني وقابل للتنزيل يتعلق بما كان يقرأ عنه للتو. يقوم بإدخال عنوان بريده الإلكتروني وفي بضع ثوانٍ يتم تسليم الدليل إلى صندوق الوارد الخاص به.

هذه الخطوة مهمة للشركات - عندما تجمع معلومات العميل المحتمل ، مما يمنحك القدرة على الاتصال بهم مرة أخرى في المستقبل. ستحتاج إلى تقديم شيء ذي قيمة في المقابل ، مثل عينة مجانية أو مقعد في ندوة عبر الإنترنت أو عرض توضيحي مخصص للمنتج.

هناك خطوة متابعة هنا أيضًا - عليك توجيههم إلى صفحة "شكرًا لك" و / أو إرسال بريد إلكتروني إليهم بما يحتاجون إليه ، مثل توجيهات الحصول على الهدية الترويجية أو رابط لحضور الندوة عبر الويب أو تجريبي.

التحويل ، ويعرف أيضًا باسم الشراء

قام Joe بأول عملية شراء له ، وقام بتحويله إلى عميل حسن النية. بالنسبة لك ، لا تتعلق هذه الخطوة بالربح بقدر ما تتعلق بالحصول على زمام المبادرة للالتزام بعملك من خلال استثمار الوقت أو المال أو كليهما. الحصول على عميل جديد يكلف الكثير من المال. حتى لو أجروا عملية شراء ، فأنت لا تربح حقًا بعد - وتأتي الأرباح لاحقًا. لا يتعين عليك تقديم منتج غير مكلف ، ولكن بعض الشركات ستجعل حاجز الدخول منخفضًا لزيادة فرص الحصول على هذا البيع الأول.

المصدر: أساور بورا فيدا

الولاء والإثارة

يتمتع Joe بتجربة رائعة مع علامتك التجارية ، لذلك يصبح عميلاً متكررًا. حتى أنه قد ينشر كلامًا إيجابيًا شفهيًا من خلال التحدث إلى الآخرين حول مدى حبه لعلامتك التجارية.

لتشجيع ولاء العملاء ، ستمنح العلامات التجارية الذكية العميل أكثر مما دفعوا من أجله. على سبيل المثال ، يقوم Book of the Month Club أحيانًا بشحن كتاب الهدية الترويجية غير المتوقع مع الكتاب الذي طلبته. يمكنك أيضًا إرسال إرشادات مفصلة حول كيفية استخدام منتجك أو وضع العميل على قائمة VIP حيث سيحصل على رسائل إخبارية عالية القيمة للعملاء المخلصين فقط. حتى تجربة #unboxing الممتازة يمكن أن تخلق الإثارة.

الصعود

Joe موجود - إنه يحب منتجاتك ، فهو يحاول تقريبًا كل شيء جديد تصدره وهو دائمًا متحمس لترقية طلبه باستخدام وظيفة إضافية. أنت الآن تحقق ربحًا.

قياس أهدافك

كيف ستعرف ما إذا كنت تحقق أهدافك - أو إذا كنت بعيدًا تمامًا عن الهدف - إذا كنت لا تتبع حملاتك وتحللها؟ هناك الكثير من الخيارات المعتمدة على البيانات لقياس الهدف ، من التتبع الأصلي داخل الأنظمة الأساسية التي تستخدمها إلى أدوات الجهات الخارجية مثل Google Analytics. أولاً ، تحقق مما إذا كان النظام الأساسي الذي تستخدمه (Facebook ، MailChimp ، WordPress) يحتوي بالفعل على تحليلات قوية. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فستحتاج إلى البحث في مكان آخر لتتبع أفضل.

لقد كتبنا الكثير من المقالات حول القياس ، بما في ذلك هذا المقال حول تتبع تفاعل المستخدم مع Google Analytics ، وهذا المقال عن أدوات تحليلات WordPress وهذا المقال الذي يغطي مقاييس التسويق عبر البريد الإلكتروني التي يجب تتبعها.

ضع كل شيء معا

تذكر أن هذا هو مجرد إطار العمل الذي تحتاجه لإنشاء استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك. حان الوقت للبحث في البيانات لمعرفة كل ما يمكنك معرفته عن جمهورك ، وتقسيم أنواع الوسائط المختلفة التي لديك (وتريد اعتمادها) وتحديد أولوياتها ، وتحويل مسار المبيعات العام الذي قمنا بتغطيته إلى مسار يعكس عملك المحدد.

عندما تكون مستعدًا لاتخاذ الخطوة التالية ، قم بقراءة مقالتنا حول إضافة بيان صحفي إلى إستراتيجيتك التسويقية.