Criando sua primeira estratégia de marketing digital

Você não é uma empresa que corta biscoitos (mesmo que literalmente venda cortadores de biscoitos); portanto, não existe uma estratégia de marketing digital padrão.

O que existe, porém, é um plano geral que você pode usar para fazer sua estratégia decolar. Você sairá deste artigo com uma compreensão mais profunda do marketing digital e uma lista de verificação de tudo o que deseja aprofundar. Pense nisso como seu curso inicial, que inclui orientação, exemplos e muito espaço para respirar para você preencher os espaços em branco.

Vamos lá.

O que é uma estratégia de marketing digital?

Uma estratégia de marketing digital é um plano detalhado com todas as etapas que você executará para atingir seus objetivos. Ele incluirá as buyer personas do seu público; uma variedade de canais de marketing; seus objetivos e funil de vendas; e ferramentas de medição. Tudo em sua estratégia de marketing digital apoiará seus objetivos. Freqüentemente, uma estratégia de marketing digital é composta de várias campanhas de marketing digital, que você pode considerar como os blocos de construção de sua estratégia.

Por exemplo, se a meta de sua estratégia de marketing digital é gerar 25% mais leads neste ano do que no ano passado, uma das campanhas dentro da estratégia pode ser compartilhar mais conteúdo de blog de alto desempenho com seu público do Twitter. É provável que você crie algumas campanhas diferentes para atingir a meta de 25% a mais de leads neste ano.

Suas campanhas devem ter detalhes específicos, assim como sua estratégia. No exemplo acima, você gostaria de criar uma meta de campanha específica, como “Aumentar novos tweets com links para postagens de blog em 5% até o final do mês”. Isso dá a você algo específico para se esforçar e medir, e ainda se conecta ao objetivo principal da sua estratégia.

Manter o controle disso

Antes de continuarmos, é importante que você tenha um sistema para controlar sua estratégia. Seu processo pode ser simplista por enquanto, mas você precisa organizar suas idéias e planos em algum lugar. Aqui estão algumas dicas:

• Escolha um processo flexível que você possa escalar conforme sua estratégia cresce.
• Use um calendário ou uma ferramenta que inclua um cronograma para que você possa planejar com três, seis ou 12 meses de antecedência.
• Se você estiver trabalhando com uma equipe, certifique-se de que a ferramenta tenha recursos de colaboração.

Você pode reunir ferramentas que cobrem todos os aspectos de sua estratégia - Google Agenda para planos programados, Dropbox para armazenamento de conteúdo, Slack para comunicação - ou pode tentar encontrar uma ferramenta abrangente, como Asana ou Trello, para lidar com tudo isso .

Personas do comprador

Você não pode começar a fazer marketing se não souber para quem está fazendo marketing. As personas do comprador representam seus clientes-alvo. Tanto quanto possível, use os dados que você reuniu por meio de análises, pesquisas e comunicação direta para formar suas buyer personas. Você também pode falar com seus representantes de atendimento ao cliente, que têm um assento dianteiro para seu público. Independentemente de como você projeta essas personas, evite adivinhar.

Seja o mais detalhado que consequir. “Mulher milenar” não é suficiente. Você tem que criar uma buyer persona mais parecida com isto:

Free Spirit Zoe, 30 anos, optou por uma vida de viagens em vez de ter uma família e uma hipoteca. Ganha uma renda média e não tem um estilo de vida caro; gasta dinheiro em experiências mais do que em itens e escolhe destinos econômicos. Encontra satisfação por meio do trabalho criativo e faz uma dieta limpa na maioria das vezes, com as ocasionais indulgências incluídas. Adora manhãs cedo em vez de madrugadas e passa o máximo de tempo ao ar livre possível.

Aqui estão algumas coisas a serem incluídas em uma buyer persona. A análise pode ser usada para os quatro primeiros, enquanto o resto depende de um conhecimento psicográfico mais profundo do seu público:

• Era
• Localização
• Cargo
• Renda
• Metas
• Prioridades
• Interesses
• Hobbies
• Desafios

Entender quem é seu comprador o ajudará a descobrir onde ele está. A idade pode influenciar quais plataformas de mídia social eles usam, o cargo pode determinar os blogs que eles estão lendo e as prioridades informarão os dispositivos que estão usando.

Categorias de mídia de marketing

Existem três tipos diferentes de mídia que você usará para marketing: própria, ganha e paga. Você vai querer fazer uma lista de seus ativos de marketing divididos por tipo. Você pode então classificá-los de acordo com o impacto que terão em sua meta. Esta é uma visão geral de cada tipo de mídia:

Possuído

Você já possui esses ativos e tem controle total sobre eles. A mídia de sua propriedade inclui:

• Seu site e postagens de blog
• Conteúdo adicional, como e-books e white papers
• Descrições de produtos
• Imagens ou gráficos que você criou
• Seus perfis e conteúdo de mídia social

O conteúdo externo também pode ser propriedade, como postagens de blog que você publica no LinkedIn ou no Medium. A melhor coisa sobre mídia própria é que, como você está no controle de tudo, você pode preencher as lacunas. O que mais seu público deseja saber? Que preocupações eles têm que ainda não foram respondidas? Crie conteúdo em torno desses tópicos.

Ganhou

A mídia conquistada é o reconhecimento gratuito que você obtém pelo que está fazendo. Pode incluir:

• Convites para escrever posts de convidados em outros sites
• Cobertura da mídia que você consegue por meio de esforços de relações públicas
• Postagens de mídia social compartilhadas por seus seguidores
• Prova social (como comentários positivos de clientes)
• Marketing boca a boca

A mídia ganha é um bom barômetro de quão envolvente é seu conteúdo. Como você não está forçando a exposição por meio de algo como publicidade paga, a mídia ganha é espalhada simplesmente porque os outros a consideram interessante ou útil.

Pago

Esta é a mídia na qual você está gastando dinheiro para atrair pessoas. Exemplos incluem:

• Postagens otimizadas do Facebook
• Google Ads
• Anúncios de retargeting
• Postagens patrocinadas em sites

Gastar dinheiro para promover seu conteúdo não garante que ele terá um bom desempenho - você ainda pode desperdiçar seu orçamento de publicidade exibindo anúncios de baixo desempenho. A publicidade paga funciona melhor se o seu conteúdo próprio é intrigante para começar e há uma chance de o conteúdo anunciado se transformar em mídia adquirida.

Freqüentemente, há um cruzamento entre os tipos de mídia. Por exemplo, se você escrever uma postagem no blog e publicá-la no Medium, essa é uma mídia de sua propriedade. Quando as pessoas começam a compartilhar a postagem do blog no Facebook, isso é mídia conquistada. Se você decidir criar um anúncio no Facebook para obter mais tração da postagem, isso é mídia paga. Se o anúncio encoraja compartilhamentos, isso é mídia conquistada novamente.

Criação de conteúdo

Ao definir metas e criar campanhas para cada etapa do funil de vendas (mais sobre isso em apenas um segundo), você estará planejando e criando todos os tipos de conteúdo. Embora a criação de conteúdo seja um tópico enorme que não pode ser abordado por completo aqui, mantenha estas três dicas em mente:

• Crie modelos reutilizáveis ​​que incluem o título do conteúdo, formato, objetivo e nível de prioridade.
• Mantenha uma planilha com o orçamento e as estimativas de tempo de cada conteúdo.
• Formule seu plano de distribuição para saber para onde o conteúdo irá.

Escrevemos muito sobre o conteúdo. Confira este artigo com oito estratégias para melhorar a qualidade do seu conteúdo ou este com 20 ideias de conteúdo de blog para tráfego massivo.

O funil de vendas digital

Falamos um pouco sobre os objetivos no início do artigo, mas vamos aprofundar um pouco mais. Seus objetivos de negócios informarão os objetivos da sua estratégia de marketing, que então informarão os objetivos da sua campanha de marketing. Se você olhar para trás, suas campanhas de marketing sempre serão projetadas para atingir seus objetivos de negócios. Por exemplo, se sua meta de negócios é aumentar a receita online em 20% em comparação com o ano passado, sua estratégia de marketing digital precisará gerar 50% mais leads em seu site e cada uma de suas campanhas de marketing precisará impulsionar esses leads.

Existem todos os tipos de metas que você pode definir - aumentar o conhecimento da marca e o reconhecimento do nome; colete mais assinantes de e-mail; gerar mais vendas; etc. Compreender o funil de vendas digital tornará mais fácil ver seus pontos de contato (suas interações com o cliente) e, a partir daí, você pode decidir quais metas definir e como alcançá-las. Para criar e cumprir metas, você precisa saber em qual estágio o cliente que você está almejando se encontra. Uma pessoa no estágio de descoberta precisa de informações diferentes de uma pessoa no estágio de compra.

Basicamente, um funil de vendas contém as etapas que os membros do público realizam, desde ouvir inicialmente sobre sua empresa até fazer uma compra e se tornar um cliente fiel:

Conscientização, também conhecida como descoberta

É quando um indivíduo - vamos chamá-lo de Joe - ouve sobre sua marca, produto ou serviço pela primeira vez. Isso pode acontecer quando Joe vê um anúncio no Facebook, pesquisa um tópico ou produto no Google ou assiste a uma história de um amigo no Instagram.

Engajamento, também conhecido como Pesquisa

Joe conhece um pouco sobre sua marca e quer explorar mais. Durante esta fase, Joe também pode verificar seus concorrentes. Esta é sua oportunidade de continuar o relacionamento com Joe para ver se você captura mais o interesse dele. Você vai querer entreter ou informar Joe por meio do conteúdo que publica, que pode ser uma postagem de blog que resolve um problema urgente, um convite para um grupo do Facebook ou um vídeo explicativo do YouTube.

Gerar leads, também conhecido como inscrever-se

Enquanto Joe lê uma postagem de blog em seu site, ele vê um formulário de inscrição no final com uma oferta de um guia gratuito para download que se relaciona com o que ele acabou de ler. Ele digita seu endereço de e-mail e em poucos segundos o guia é entregue em sua caixa de entrada.

Esta etapa é crucial para as empresas - ocorre quando você coleta as informações do cliente potencial, permitindo que você o contate novamente no futuro. Você precisará oferecer algo valioso em troca, como uma amostra grátis, uma vaga em um webinar ou uma demonstração de produto personalizado.

Há uma etapa de acompanhamento aqui também - você deve direcioná-los para uma página de "obrigado" e / ou enviar um e-mail com o que eles precisam, como instruções para obter o brinde ou um link para participar do webinar ou demo.

Converter, também conhecido como Compra

Joe faz sua primeira compra, convertendo-o em um cliente genuíno. Para você, essa etapa tem menos a ver com lucro do que com conseguir um lead para comprometer seu negócio, investindo tempo, dinheiro ou ambos. Custa muito dinheiro conseguir um novo cliente. Mesmo que eles façam uma compra, você ainda não está lucrando - os lucros virão mais tarde. Você não precisa oferecer um produto barato, mas algumas empresas diminuirão a barreira de entrada para aumentar as chances de conseguir a primeira venda.

Fonte: Pulseiras Pura Vida

Lealdade e entusiasmo

Joe teve uma ótima experiência com sua marca, então ele se tornou um cliente frequente. Ele pode até espalhar um boca a boca positivo, falando com outras pessoas sobre o quanto ele ama sua marca.

Para estimular a fidelidade do cliente, as marcas inteligentes darão ao cliente mais do que pagaram. Por exemplo, o Clube do Livro do Mês às vezes envia um livro grátis inesperado junto com o livro que você encomendou. Você também pode enviar instruções detalhadas sobre como usar seu produto ou colocar o cliente em uma lista VIP, onde eles receberão boletins informativos altamente valiosos apenas para clientes fiéis. Mesmo uma experiência de #unboxing estelar pode criar entusiasmo.

Ascensão

Joe está dentro - ele adora seus produtos, ele tenta quase tudo que você lança e está sempre animado para atualizar seu pedido com um complemento. Agora você está tendo lucro.

Medindo suas metas

Como você saberá se alcançou seus objetivos - ou se está totalmente equivocado - se não está monitorando e analisando suas campanhas? Existem muitas opções baseadas em dados para medição de metas, desde rastreamento nativo nas plataformas que você usa até ferramentas de terceiros como o Google Analytics. Primeiro, veja se a plataforma que você está usando (Facebook, MailChimp, WordPress) já possui análises robustas. Caso contrário, você deve procurar outro lugar para um rastreamento melhor.

Escrevemos muitos artigos sobre medição, incluindo este sobre rastrear o envolvimento do usuário com o Google Analytics, este sobre ferramentas analíticas do WordPress e este que cobre métricas de marketing de email obrigatórias.

Juntando tudo

Lembre-se de que esta é apenas a estrutura de que você precisa para criar sua estratégia de marketing digital. É hora de cavar os dados para descobrir tudo o que você pode aprender sobre seu público, segmentar e priorizar os vários tipos de mídia que você tem (e deseja adotar) e transformar o funil de vendas genérico que abordamos em um que reflita seu negócio específico.

Quando você estiver pronto para dar o próximo passo, leia nosso artigo sobre como adicionar um comunicado à imprensa à sua estratégia de marketing.