Cele trei chei ale succesului în vânzări: date, analize și conținut

Pentru a ține pasul în peisajul digital în continuă schimbare de astăzi și pentru a vă asigura că afacerea dvs. vizează în mod eficient clienții potențiali, trebuie să utilizați o strategie cu mai multe fațete care să ofere o abordare mai adaptată a vânzărilor și marketingului și să facă călătoria de vânzări mult mai eficientă.

Există trei active principale de luat în considerare în aceste scopuri; analiză predictivă, marketing bazat pe date și conținut interesant și relevant. Când combinați aceste trei lucruri, veți fi pe cale de a crește vânzările și de a obține un avantaj față de concurenții dvs. Iată sfaturile noastre pentru utilizarea cu succes a celor trei elemente.

Provocări pentru marketingul digital astăzi

Întrucât lumea în continuă schimbare a tehnologiei are un impact atât de mare asupra vânzărilor digitale și operațiunilor de marketing de astăzi, există numeroase provocări cu care se confruntă companiile astăzi. Acestea includ atingerea potențialilor pe mai multe canale, implicarea potențialilor care efectuează propriile cercetări independente, ajungerea la factorii de decizie potriviți dintr-o organizație și obținerea conținutului văzut într-o lume digitală serios aglomerată.

În fața acestor probleme, companiile trebuie să își adapteze strategiile pentru a se asigura că folosesc datele la maximum, împreună cu conținut bine conceput, care să-ți implice potențialii. Răspunsul pentru a le folosi în mod eficient în strategia dvs. este să utilizați datele bazate pe cont, analiza predictivă și marketingul de conținut atent. Această combinație puternică va accelera procesul de vânzare, oferindu-vă oportunitatea de a identifica clienții potențiali de calitate mai rapid și de a oferi o experiență mai bună și mai eficientă pentru clienți.

Combinația acestor trei elemente este cunoscută sub numele de știința angajamentului și câștigă acțiune în lumea vânzărilor și a marketingului datorită oportunităților sporite pe care le oferă. Să aruncăm o privire la ceea ce aveți nevoie pentru a-l implementa în strategia dvs. mai în profunzime.

1. Date bazate pe cont

Marketingul bazat pe date este esențial pentru a lua decizii mai informate și mai bune pentru strategia dvs. Gama largă de informații despre piață și baze de date de afaceri de vânzare înseamnă că este mai ușor ca niciodată să aflați mai multe despre perspectivele dvs. și despre piața în ansamblu. Aceste date includ lucruri precum datele de contact, firmele, înregistrările financiare și, în unele cazuri, scorurile de credit.

Aceste date terță parte sunt utilizate împreună cu propriile dvs. date generate intern din lucruri precum tranzacțiile de vânzări și implicarea în rețelele sociale. Oriunde provin datele, acestea trebuie să fie exacte și actualizate în mod regulat.

Fără să vă asigurați mai întâi că acesta este cazul, riscați să introduceți date proaste în sistemul dvs., ceea ce poate duce cu ușurință la informații false și vă poate determina să luați decizii incorecte. Mai mult decât atât, costul corectării problemelor de la a avea date „murdare” în înregistrările dumneavoastră poate deveni enorm, așa că merită întotdeauna să ne amintim că este mai bine să preveniți decât să vindeci; utilizați surse de renume și verificați acuratețea înainte de a adăuga date în CRM-ul dvs. sau în altă bază de date.

2. Analiza predictivă

După ce ați adunat suficiente date curate și de calitate, le puteți utiliza prin analiză predictivă. Acest lucru vă va oferi informații extrem de utile, cum ar fi cât de probabil este un client potențial să facă conversie, cât de lung este probabil să fie ciclul de vânzări, tehnologia utilizată, bugetul total și bugetul pentru anumite elemente precum marketing sau tehnologie.

Acest lucru vă permite să calificați cu ușurință clienții potențiali și să vă adaptați abordarea în funcție de fiecare cont sau segment. Analizele detaliate vă permit să determinați care sunt conturile potrivite pe care să le vizați, precum și pe cine trebuie să contactați în cadrul acestor companii.

Utilizarea unui model predictiv face mult mai ușor să găsiți clienți potențiali în nișa dvs. datorită gamei de platforme de inteligență B2B oferite. De exemplu, dacă determinați din informațiile pe care modelul dvs. le-a generat că printre cei mai buni clienți ai dvs. sunt IMM-urile franceze, puteți utiliza apoi un director de afaceri din Franța pentru a scurta procesul de identificare a clienților potențiali prin simpla filtrare a căutării pe baza datelor firmografice, cum ar fi numărul de angajații sau tehnologiile utilizate. Veți avea apoi o listă eficientă de clienți potențiali precalificați, gata de plecare, permițându-vă să treceți la pasul următor într-un interval de timp mult mai scurt.

3. Utilizarea conținutului pentru a se implica

Când aveți o imagine clară a clienților dvs., puteți crea conținut relevant, care este adaptat nevoilor și intereselor acestora. Acest lucru este mai important astăzi decât oricând înainte; nu numai că concurați pentru a vă vedea conținutul pe o piață digitală extrem de aglomerată, dar simplul fapt este că clienții devin din ce în ce mai așteptați că companiile le vor oferi o experiență personalizată.

Păstrați-l relevant

Este esențial să oferi clienților potențiali conținut interesant și captivant, care se potrivește nevoilor și preferințelor lor. În cele din urmă, obiectivul dvs. în ceea ce privește conținutul ar trebui să fie să vă poziționați marca ca expert în domeniul dvs., iar clienții potențiali nu numai că vă vor considera demn de încredere, ci și vor continua să revină pe site-ul dvs. web sau pe canalele de rețele sociale pentru informații și știri mai interesante. sector.

Dacă utilizați tehnici bazate pe cont pentru a viza anumite companii, veți dori să deveniți o resursă de încredere, oferind potențialului dvs. cercetări utile și alt conținut care este direct legat de punctele sau obiectivele sale. Acest lucru ar trebui făcut într-o manieră mai personală, de exemplu, trimițând o notă prietenoasă alături de ea pentru a-i spune persoanei de contact că ați întâlnit cartea albă etc. și că i-ar plăcea să o vadă.

Tipuri de conținut

Există o mare varietate de tipuri diferite de conținut pe care le-ați putea oferi publicului țintă. De la documente albe și infografice până la postări de blog și videoclipuri, utilizarea mai multor tipuri diferite va menține lucrurile interesante și, de asemenea, veți putea folosi datele dvs. de analiză pentru a determina care au cele mai bune performanțe în general.

Rețineți că conținutul pe care îl partajați nu trebuie să fie întotdeauna creat intern; de fapt, clienții dvs. potențiali au mai multe șanse să aibă încredere în conținutul terțelor părți, fie că este vorba despre noi cercetări sau știri din industrie de la un influencer de top.

Folosirea datelor de calitate, a analizelor predictive și a conținutului relevant, atent distribuit este o combinație excelentă pentru a vă accelera procesul de vânzări și, în cele din urmă, a vă crește veniturile împreună cu rentabilitatea investiției. Având atâtea date disponibile, precum și instrumentele de analiză la prețuri accesibile care se lansează în fiecare zi, nu a existat niciodată un moment mai bun pentru a utiliza această tehnică și a evita pierderea în fața rivalilor tăi.